大中專畢業(yè)生就業(yè)介紹信

第大中專畢業(yè)生就業(yè)介紹信商界有一種說法，中國最缺的就是信用。在中國，大量的賒銷出現(xiàn)在90年代，至今仍未能形成真正的商業(yè)信用環(huán)境。例如，賒銷的合理回報率沒有保證，被動信用屢見不鮮;支持信用的資本資源不夠充分，經(jīng)常需要自身和銀行融資來保持還款等待期;信用記錄以及與之相關聯(lián)的信用監(jiān)督和懲罰系統(tǒng)(包括商業(yè)手段和法律手段)不完善等。因此，如何加強信用風險的管理與控制，避免賒銷壞帳就成為企業(yè)財務風險管理的重中之重。

一、認識信用管理鏈

有一句話，用來概括信用和客戶都是恰當?shù)?，它們既是公司最長遠的收益，也時時帶給公司最難預期的風險。商業(yè)信用交易中的賣方，其風險和損失的結(jié)果不外乎兩方面：一是壞帳，除了少數(shù)報損外，更多是掛賬在應收賬款、存貨等形形色色的資產(chǎn)科目中;二是拖欠，是所有雖然能回款但長期占壓的欠款資金成本。兩種風險都對損益表和現(xiàn)金流量表產(chǎn)生負面的影響，但由于后者混雜于財務費用中，很少有單獨的統(tǒng)計，常被眾多企業(yè)管理人員視而不見。

面對被不成熟的信用環(huán)境和薄弱的信用管理基礎放大數(shù)倍的風險，信用管理鏈成為一個必然被強調(diào)的觀念：

一、信用交易是在商品交易基礎上衍生的，因此信用管理鏈也應當與商品交易鏈環(huán)環(huán)對應。商品交易鏈可以概括為：客戶接洽、商業(yè)談判、合同簽訂、貨物轉(zhuǎn)移、貨款回收和逾期追款。與之相應的信用管理鏈則有：考察評估客戶、選擇信用政策、制定保障(抵押擔保)條款、跟蹤貨物賬款、常規(guī)賬款催收、特殊危機處理。

二、上述六個信用管理環(huán)節(jié)有不同的工作重點，基本上可以分為事前/中/后三個階段的管理特征。前三個環(huán)節(jié)屬于事前管理，管理對象是客戶;第四個環(huán)節(jié)屬于事中管理，管理對象是貨物和單據(jù);后兩個環(huán)節(jié)屬于事后管理，管理對象是賬款。

三、圍繞著事前/中/后管理，企業(yè)要完善如下四方面的內(nèi)功：建立信用管理的信息系統(tǒng)、建立信用評估的分析系統(tǒng)、建立賬款監(jiān)控的管理流程、建立權責分明的信用管理專職機構(gòu)。

二、厘清信用管理職能

信用管理職能概括為如下幾方面：

建立和維護賒銷客戶的數(shù)據(jù)庫圍繞這一職能的是全面的信息工作，涵蓋信息的收集、更新、存錄和傳遞。具體地說，包括：

收集和定期更新客戶的經(jīng)營信息、財務信息和交易記錄。

建立和維護能按多種方式檢索的客戶數(shù)據(jù)庫，并向企業(yè)內(nèi)的相關管理人員、尤其是銷售部門和財務部門，提供信用信息的查詢服務和分析服務。

評定和調(diào)整客戶的信用政策圍繞這一職能的是客戶分析和決策工作。

在新客戶授信和年度信用等級評定中，以客戶信息為依據(jù)，以分析模型為工具，評估客戶的信用得分，并從得分推導出適用的信用政策。

監(jiān)控和追收應收賬款圍繞這一職能的是全面的欠款分析和決策工作。

多角度分析財務欠款記錄，跟蹤整體的欠款規(guī)模，跟蹤各客戶的動態(tài)欠款水平，并以此為據(jù)調(diào)控整體

信用政策和客戶信用政策的松緊。

對逾期的賬款做出原因診斷和收款策略診斷。

輔助銷售挖掘新的商機通過信用分析可以找出對公司利潤真正有貢獻的優(yōu)質(zhì)客戶，給銷售指明方向。

三、構(gòu)建信用管理組織

獨立的信用管理職能定位，必然要求獨立的信用管理機構(gòu)。系統(tǒng)的建立、流程的完善，都將最終落實到既有效率又講效果的這一機構(gòu)上。反觀目前大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)的信用管理，卻是支離破碎的分散在財務、銷售等各個部門，缺少明確的目標和職能界定。要想在這樣的基礎上建立起獨立的信用管理職能，無異于沙中筑塔。

對大多數(shù)缺乏信用管理基礎的國內(nèi)企業(yè)而言，系統(tǒng)、流程、方法盡管是最大的、最復雜的新改變，卻往往不是最難的。信用管理的兩大難點：一是在國內(nèi)信用環(huán)境不利于信息流通的情況下，如何獲得信用信息;二是如何建立一個既能適于企業(yè)傳統(tǒng)、又能體現(xiàn)獨立性的信用管理機構(gòu)，既有原則又講靈活地執(zhí)行信用政策。

組織方式在任何企業(yè)都是一個敏感的領域。信用管理機構(gòu)和平級的銷售、財務部門在工作上存在協(xié)作和監(jiān)督的雙重關系，更增加了這種敏感程度。信用管理所提供的。畢竟不只是收款和放貸的建議;它還對企業(yè)決策層制定收款放貸的游戲規(guī)則，對企業(yè)決策層以信用為由允許或否決一項業(yè)務產(chǎn)生重要影響。這種監(jiān)督的關系，引發(fā)了很多企業(yè)信用組織方面的問題。

屢見不鮮的嚴重問題有：信用政策成了一紙空文;信用管理在眾多管理者的觀念中形成了錯誤的判斷，認為信用管理擾亂了銷售收款的傳統(tǒng)責任，財務干涉業(yè)務等。最終，企業(yè)決策層需要花費大量的時間在信用政策的協(xié)調(diào)和執(zhí)行上，甚至完全取代信用管理機構(gòu)在企業(yè)中的角色。

一個良好的信用組織，必然符合如下幾點標準：信用管理人員在技術上能提供專業(yè)的觀點;在利益上能獨立于銷售業(yè)績獎懲而提供中立的觀點;在權責上能在大多數(shù)情況下與銷售協(xié)調(diào)關于風險的觀念沖突;在操作中能被企業(yè)的大多數(shù)部門接納。

在國內(nèi)的大型外資企業(yè)中，比較常見的信用管理做法是設一名信用經(jīng)理，并且在財務部門內(nèi)輔以一至幾名信用管理兼職助理。信用經(jīng)理直接向企業(yè)決策層(比如：財務或銷售副總)報告工作，遇到銷售對信用管理有異議的情況，副總就會及時出面協(xié)調(diào)。也有的公司設信用委員會代替財務或銷售副總核準的做法，一般地，信用委員會由企業(yè)決策層、財務總監(jiān)和銷售總監(jiān)三方組成。信用委員會在某種意義上是將協(xié)調(diào)從核準后挪到了核準前，這對提高效率大有裨益。

以少而精的人員完成信用管理工作，意味著與企業(yè)其它部門的大量合作?？梢詫⑿庞霉芾淼墓ぷ鲀?nèi)容歸納為如下幾類：

一、需要信用管理機構(gòu)親自完成的工作：分析性工作(客戶信息的分析，客戶信用等級的綜合評估)、策略性工作(建議客戶信用政策和收款政策)、程序性工作(制定信用管理的工作流程和報告格式，監(jiān)督貨/款動態(tài))和外聯(lián)性工作(與專業(yè)信用服務機構(gòu)、法律機構(gòu)等建立合作)。二、通過培訓銷售人員而由銷售代行的工作：收集客戶動態(tài)信息，收款。

三、通過培訓財務人員而由財務代行的工作：分析客戶財務信息，以及監(jiān)控欠款水平。

四、客戶管理為重

客戶管理雖然在信用交易發(fā)生之前，但卻是信用管理的重中之重。

控制核心客戶的數(shù)量核心客戶有兩種：一是按照二八原則界定的大客戶，即按照歷年對銷售業(yè)績構(gòu)成80%的貢獻率的最大客戶;二是持續(xù)往來多年、享受較優(yōu)惠的信用政策、但也容易疏于防范的中小客戶。

核心信用客戶的風險損失后果要比其他客戶更嚴重，因而它的信息工作要求更細，信息管理成本也更高。

把握客戶還款的特征還款特征不完全與客戶的交易能力有關，它是一種習慣。對交易一段時期的任何信用客戶，都可以總結(jié)出這種習慣，從而需要采用有區(qū)別的催收策略。

設計客戶評估的策略信用管理的工作之一，就是要輔導銷售和財務人員做好客戶信息的收集和分析工作。

銷售方面：

銷售員即使愿意提供客戶信息，所提供的信息也往往流于主觀、零散，所以要設計一套科學的報告/表格樣式，然后再執(zhí)行定期報告的制度。

科學的報告/表格樣式要將三種信息記錄方式結(jié)合起來：

其一是由銷售員與客戶共同完成的客戶調(diào)查表，如基本情況、經(jīng)營狀況、組織結(jié)構(gòu)和財務報表等，這類信息一般按年度更新，全部為問答式的描述，以體現(xiàn)系統(tǒng)和客觀。

其二是由銷售員獨立完成的定期回訪報告，除了規(guī)定要反映的客戶評價、客戶疑問外，其它情況可以自由記敘。

其三是由銷售員和信用管理者共同完成的客戶印象表，是反映定期回訪結(jié)果的另一種方式。信用管理者會對客戶輪換做實地訪問，在訪問中核對銷售員是否恰當、如實地反映了客戶印象。

財務方面：

從財務獲得信息要比從銷售獲得信息更容易、更客觀，關鍵是要利用客戶的銷售和回款記錄衍生出更多、更直接的分析信息，包括：賬齡分析、平均收賬期分析、比率分析、交易盈利分析、資金成本占用分析、交易額分析、回款趨勢分析、信用額度利