保險客戶營銷培訓(xùn) (1)課件

保險客戶營銷培訓(xùn)保險客戶營銷培訓(xùn)講師：譚小琥導(dǎo)言我們常常在想：生活是為了什么？工作又是為了什么？生活中，快樂無處不在。比如：吃飯、上廁所、鍛煉身體、思考問題等等。而你在這些看似平常的事情中，感受到快樂了嗎？現(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究表明：人快樂與否，很大程度上受大腦中的某種酶控制。兒童之所以更快樂，是因為大腦中這種“快樂的酶”釋放較多。我們一直在思考這樣一個問題：人生的意義何在？生命究竟是應(yīng)該追求結(jié)果，還是注重過程？如果是注重過程，我們應(yīng)該抱著怎樣的積極心態(tài)去享受快樂的人生？每天忙碌的工作到底是為了什么?是為了工作而生活還是為了生活而工作??看看你的人生主次家庭金錢事業(yè)朋友父母性；孩子哭了！水龍頭在嘩嘩的流水！電話在響！有人在敲門！突然大雨滂沱，而外面還晾著衣服！收衣服內(nèi)急！你是個成熟的人嗎？規(guī)劃成功幸福人生的表現(xiàn)形式:每天辛勤的工作，對工作充滿熱情，不得過且過熱愛自己的家庭，對生活充滿信心，對孩子充滿關(guān)愛，對父母擁有孝心朋友很多，能與朋友一起分享快樂擁有自己的人生目標(biāo)，積極的朝自己的目標(biāo)努力微笑面對每一天工作的意義:更好的生活?。繛槭裁础扒蓩D難為無米之炊”能夠始終保持一定量的、有價值的準(zhǔn)主顧，是長時間獲得業(yè)績和收入的保證！今天咱家包餃子，你家呢？在壽險行銷中，拒絕不是問題，成交也不是問題，真正的問題是缺乏準(zhǔn)主顧，而準(zhǔn)主顧缺少的原因和市場無關(guān)，和我們所用的行銷方法卻大有關(guān)系。思想永遠(yuǎn)走在行為的前面，就象雷雨來臨時閃電總是在雷鳴的前面一樣……

——海涅想方設(shè)法認(rèn)識更多的人心法修煉一銷售中的80%時間應(yīng)用在主顧開拓心法修煉二探討：今天沒有簽保單算不算成功？主顧開拓是一個持續(xù)不斷的過程心法修煉三

MDRT會員告訴我們成功推銷的三大秘訣見人！見人！見人！除非你沒“臉”見人！第一：第二：第三：三本秘籍秘籍一：如何去打獵秘籍二：如何去狩獵秘籍三：如何去畜牧秘籍一：如何去打獵原一平“和陌生人談保險就象和一個相處了二十年的老朋友談話一樣?！弊儫o緣無故為有緣有故讓我們學(xué)會“打獵”如何去打獵（一）——直接拜訪讓我們學(xué)會“打獵”——足夠的心理準(zhǔn)備——有計劃、有系統(tǒng)、有效的銷售流程直接拜訪素不相識的陌生人讓我們學(xué)會“打獵”如何去打獵（一）——直接拜訪客戶可能反應(yīng)隨機(jī)應(yīng)對策略已投保客戶服務(wù)咨詢、保單再解釋“您已投保太好了，看得出您的保險意識很強(qiáng)，不知您對我們的售后服務(wù)滿意嗎？”從未接觸過保險，感覺新鮮掌握主動、按部就班接觸過保險（業(yè)務(wù)員)且有好印象鞏固印象，發(fā)現(xiàn)需求接觸過保險（業(yè)務(wù)員）但留下壞印象問題解決、建立信任感“不管是誰讓您有這種不愉快的感覺，我都真誠的向您說聲抱歉。您能告訴我，是哪方面讓您不滿意？以便改進(jìn)我們的工作。讓我們學(xué)會“打獵”如何去打獵（一）——直接拜訪變無緣無故為有緣有故有計劃、有系統(tǒng)、有效的銷售流程：1、區(qū)域性活動2、收集目標(biāo)區(qū)域接觸話術(shù)3、編制標(biāo)準(zhǔn)接觸話術(shù)4、編制制式建議書及說明話術(shù)5、準(zhǔn)備推銷圖片說明6、話術(shù)背誦及演練7、充滿信心與準(zhǔn)主顧全面接觸如何去打獵（二）——信函拜訪信函拜訪---引起準(zhǔn)主顧的興趣及注意讓我們學(xué)會“打獵”一封吸引人的信函應(yīng)該是：內(nèi)容簡潔扼要，直奔主題版面清晰美觀最好是親筆書寫（如果你的字寫的還行?。┳煮w工整準(zhǔn)確合適的信封和信紙（小禮品店里美麗的南韓信紙、信封任你選用）內(nèi)容至少有三：自己的姓名、簡介給客戶寫信的理由（攻心點）提出給予面談的機(jī)會的要求；如何去打獵（二）——信函拜訪信函拜訪之關(guān)鍵點讓我們學(xué)會“打獵”信件發(fā)出一周內(nèi)，勿忘要有電話聯(lián)絡(luò)業(yè)：“XX先生，您好！冒昧打擾，不知您近日是否收到了一封署名***信函？”1.客：“沒有啊”業(yè)：“哦……那近一兩天之內(nèi)，您一定會收到的，我是新華保險公司優(yōu)秀代理人***我很希望在您收到信的同時能夠見到我！”…………您看我是今天下午還是明天上午前去拜訪您？2.客：“哦，是的”業(yè)：……研討………………“信函”是為了爭取面談機(jī)會！變無緣無故為有緣有故取得準(zhǔn)主顧的信任Howtodo?秘籍一：如何去打獵客戶面談基本功：讓我們學(xué)會“打獵”要在30秒內(nèi)吸引客戶（設(shè)計一個30秒鐘的開場白）1、外在儀表2、銷售之前了解決策權(quán)3、解除客戶的壓力。4、要清楚的告訴客戶，你不會占用他太多時間。（5分鐘）5、拜訪客戶前要確認(rèn)你的約會。建立信任三步曲---關(guān)鍵30秒讓我們學(xué)會“打獵”認(rèn)同的方法：1、重復(fù)對方的話2、采用如果法3、四個認(rèn)同的基本句型那沒關(guān)系！那很好！你問的問題非常好！你說的很有道理！

讓我們學(xué)會“打獵”建立信任三步曲---學(xué)會認(rèn)同做任何事情必須先處理心情，再處理事情。尋找認(rèn)同點：1、認(rèn)同對方的心情2、認(rèn)同相反的想法和觀點3、認(rèn)同他的問題4、認(rèn)同他的要求尋找贊美點：

1、贊美對方的心理需求2、贊美別人贊美不到的地方3、贊美別人的缺點4、虛心請教別人贊美的三個句型：

你真的不簡單！看的出來！那沒關(guān)系！

讓我們學(xué)會“打獵”建立信任三步曲---學(xué)會贊美贊美=不指導(dǎo)、不炫耀你真的很棒！讓我們學(xué)會“打獵”我們提供的保險服務(wù)無所不在偶爾機(jī)會會改變你的客戶群品質(zhì)買不買沒關(guān)系，先掛個號即便“殘酷”拒絕，對我只是個“演習(xí)”這是鍛煉我們銷售技能的最佳途徑直沖法“心態(tài)整合”一個合格的“獵人”，應(yīng)首先掌握打獵的基本技能，而一個好的“獵手”更應(yīng)學(xué)會狩獵讓我們學(xué)會“打獵”讓我們輕松去“狩獵”秘籍二：如何去狩獵將有緣有故當(dāng)無緣無故喬吉拉德你的緣故是別人的陌生，別把你銷售生涯的第一筆存款送給別人。成也緣故：解決了客戶信賴敗也緣故：缺少了按部就班讓我們輕松去“狩獵”秘籍二：如何去狩獵走出緣故誤區(qū)：——“幫個忙吧”——“給個面子”——三下五除二搞定——買也得買，不買也得買——自己人，不必那么麻煩讓我們輕松去“狩獵”秘籍二：如何去狩獵還有嗎？……解除心理障礙：——不好意思，怕丟面子——不敢提保險——不敢伸手要保費——怕?lián)饲椤聯(lián)?zé)任（對公司沒有足夠的信心）——認(rèn)為是賺家人的錢讓我們輕松去“狩獵”秘籍二：如何去狩獵?????????讓所有愛我的人，和我愛的人因我的存在，而一生無憂，了無遺憾！讓我們輕松去“狩獵”——按部就班進(jìn)行銷售：讓我們輕松去“狩獵”秘籍二：如何去狩獵把有緣有故當(dāng)成無緣無故當(dāng)成客戶來對待----克服心理障礙，用專業(yè)的態(tài)度進(jìn)行銷售----是自己實踐和熟練銷售技能的機(jī)會認(rèn)同公司、行業(yè)----自己對公司、行業(yè)要充滿信心----掌握一套介紹公司的話術(shù)，可以利用宣傳資料、VCD等；----從自身的成長，講公司的實力和行業(yè)的前景認(rèn)同自己的選擇----講述自己選擇壽險行業(yè)的理由，并對自己的選擇堅定無悔----以自己專業(yè)的服務(wù)給緣故客戶以信心——按部就班進(jìn)行銷售：讓我們輕松去“狩獵”秘籍二：如何去狩獵把有緣有故當(dāng)成無緣無故深入說明“壽險意義與功用”----利用真實事例進(jìn)行講解----利用資料進(jìn)行講解闡述對其保險需求的分析----發(fā)現(xiàn)客戶需求點----針對需求點進(jìn)行風(fēng)險規(guī)劃針對需求，制作詳細(xì)計劃書----制作的計劃書要有保留價值----更要符合客戶的實際需求，而不要顧忌保費——按部就班進(jìn)行銷售：讓我們輕松去“狩獵”秘籍二：如何去狩獵把有緣有故當(dāng)成無緣無故把握促成機(jī)會----大膽開口----克服“錢”的困惑更要作好售后服務(wù)----不是可做可不做，而是更要作好----為培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)來源中心打基礎(chǔ)你的精神面貌和敬業(yè)精神是最有力的無言的說明讓我們輕松去“狩獵”秘籍二：如何去狩獵讓我們從緣故開始！做到“誠、心、勤”

“誠”——以誠相待“心”——對事業(yè)充滿信心“勤”——持之以恒地拜訪每一位緣故客戶讓我們輕松去“狩獵”秘籍二：如何去狩獵緣故市場是我們壽險事業(yè)的第一筆啟動資金；是我們壽險生涯最有力的后盾；多一個用責(zé)任維系親情的機(jī)會。用正確的理念、專業(yè)的銷售，讓“快樂行銷”從緣故開始！客戶開拓的最高境界用心經(jīng)營“畜牧業(yè)”秘籍三：如何去畜牧建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，利用老客戶對你的信任，為你開拓銷售工作中最坎坷的道路。此做法是主顧開拓中最為成熟的做法用心經(jīng)營“畜牧業(yè)”秘籍三：如何去畜牧轉(zhuǎn)介紹及業(yè)務(wù)來源中心的養(yǎng)護(hù)壽險無捷徑，訪量定輸贏，要想業(yè)績高，介紹是法寶，時機(jī)須把控，步步少不了。用心經(jīng)營“畜牧業(yè)”秘籍三：如何去畜牧60%的推介人之所以提供推薦名單，是因為滿意業(yè)務(wù)員的為人；而很多客戶被問及為何沒有推介回答最普遍的一句話是：讓我們輕松去“狩獵”“他們并沒有向我要求介紹名單呀？！”秘籍三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)”如何要求推薦讓我們輕松去“狩獵”步驟一建立共識：使主顧認(rèn)可你的服務(wù)并建立好感；秘籍三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)”步驟二用引導(dǎo)性問題，要求推薦——你和誰一起工作？——業(yè)余時間，你通常跟誰下棋/打牌/消遣？——誰為你主持的婚禮？——你最要好的朋友有哪幾個？。。。。。。研討：引導(dǎo)性問題如何要求推薦讓我們輕松去“狩獵”秘籍三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)”步驟三及時遞上紙和筆（注意：要面帶微笑，并用期許、鼓勵的眼光看著對方）步驟四篩選名單：對準(zhǔn)主顧或保戶提供的名單進(jìn)行了解并篩選(……如果您能把他的基本情況告訴我,這對我的第一次拜訪將有很大的幫助……)步驟五：向客戶致謝，并承諾給客戶及時“匯報”進(jìn)展情況注意:在沒提出五次要求之前，絕不放棄業(yè)務(wù)來源中心是壽險業(yè)務(wù)員的分身用心經(jīng)營“畜牧業(yè)”秘籍三：如何去畜牧壽險營銷就象蜘蛛結(jié)網(wǎng)用心建立自己的人脈關(guān)系人脈=錢脈用心經(jīng)營“畜牧業(yè)”茫茫人海，盡顯電話威力！巧用電話節(jié)省時間無壓力拜訪客戶效率高對方無準(zhǔn)備奠定面談基礎(chǔ)化不可能為可能電話約訪的唯一目的：爭取面談機(jī)會反正他也看不見我！電話約訪注意事項一、打電話之前：保持愉快、輕松的心情面帶微笑、放一個鏡子在面前避免雜音或被打擾準(zhǔn)備筆、紙等書寫記錄工具準(zhǔn)備接受拒絕

要站著打電話二、接通電話：注意禮貌，態(tài)度穩(wěn)重用尊重的口氣與對方交談發(fā)音咬字清楚適時贊美三、解釋目的：適時介紹自己提及介紹人，拉近距離提示主題，注意反應(yīng)四、遭到拒絕時處理之道先同意他的想法，體會它的感受贊美他的優(yōu)點，再提示介紹人的關(guān)心避免爭論，