2022年房地產(chǎn)渠道年終工作總結(jié)

第7頁共11頁2022年?房地產(chǎn)渠道?年終工作總?結(jié)冥冥之?中，已有年?初走到了年?尾，___?年是房地產(chǎn)?行業(yè)具有挑?戰(zhàn)的一年，?也是我們面?對嚴(yán)寒鍛煉?的一年，在?這將近一年?的時(shí)間中我?通過努力的?工作，也有?了一點(diǎn)收獲?，臨近年終?，思之過去?，目的在于?吸取教訓(xùn)，?提高自己，?以至于把工?作做的更好?，自己有信?心也有決心?把明年的工?作做的更好?。下面我對?這一年的工?作進(jìn)行幾點(diǎn)?總結(jié)。一?、上期考核?改進(jìn)項(xiàng)改善?總結(jié)通過上?期的考核后?對存在的問?題，進(jìn)行深?刻反思，剖?析問題根源?，查找原因?，發(fā)現(xiàn)存在?以下幾方面?問題，應(yīng)多?努力改之。?(一)銷?售工作最基?本的客戶訪?問量太少。?在上期的工?作中，從月?日到月日有?記載的客戶?訪問記錄有?個(gè)，加上沒?有記錄的概?括為個(gè)，總?體計(jì)算__?_個(gè)銷售人?員一天拜訪?的客戶量_?__個(gè)。從?上面的數(shù)字?上看是我基?本的訪問客?戶工作沒有?做好。(?二)溝通不?夠深入。作?為銷售人員?在與客戶溝?通的過程中?，不能把我?們公司房屋?優(yōu)勢的情況?十分清晰的?傳達(dá)給客戶?，了解客戶?的真正想法?和意圖;對?客戶提出的?某項(xiàng)疑問不?能做出迅速?的反應(yīng)。在?傳達(dá)售房信?息時(shí)不知道?客戶對我們?的房屋的那?部分優(yōu)勢了?解或接受到?什么程度。?(三)工?作沒有一個(gè)?明確的目標(biāo)?和詳細(xì)的計(jì)?劃。作為銷?售人員沒有?養(yǎng)成一個(gè)寫?工作總結(jié)和?計(jì)劃的習(xí)慣?，銷售工作?處于放任自?流的狀態(tài)，?從而引發(fā)銷?售工作沒有?一個(gè)統(tǒng)一的?管理，工作?時(shí)間沒有合?理的分配，?工作局面混?亂等各種不?良的后果。?(四)新?業(yè)務(wù)的開拓?不夠，業(yè)務(wù)?增長小，個(gè)?別業(yè)務(wù)員的?工作責(zé)任心?和工作計(jì)劃?性不強(qiáng)，業(yè)?務(wù)能力還有?待提高。這?些都是需要?逐步改進(jìn)的?，需要總結(jié)?經(jīng)驗(yàn)，開拓?創(chuàng)新，提高?自己的業(yè)務(wù)?素質(zhì)。二?、完成的工?作(一)、?銷售業(yè)績截?止___年?月日，共完?成銷售額元?，完成全年?銷售任務(wù)的?%，按揭貸?款余戶，比?去年增長的?%，貸款額?約為萬，基?本回款元，?回款率為%?，房屋產(chǎn)權(quán)?證辦理余戶?，辦證率為?%;其中，?___溫馨?家園等銷售?展銷活動次?，外出宣傳?次，回訪客?戶戶，回訪?率為%。?(二)銷售?服務(wù)業(yè)績1?、整理住房?按揭貸款以?及房管局辦?理預(yù)抵押流?程，以供客?戶參考。?2、做好來?電、來訪客?戶的接待，?更要做好客?戶的分析、?追訪和洽談?。3、了?解客戶的經(jīng)?濟(jì)實(shí)力和銀?行信譽(yù)度，?為客戶提供?全面的信息?參考。4?、加強(qiáng)和銀?行及房管局?的溝通，熟?悉他們的新?的業(yè)務(wù)和政?策，更好的?為客戶服務(wù)?，解決客戶?的疑慮以及?后顧之憂。?(三)未?完成工作的?分析情況1?、有時(shí)缺乏?耐心，對于?一些問題較?多或說話比?較沖的客戶?往往會針鋒?相對。其實(shí)?，對于這種?客戶可能采?用迂回、或?以柔克剛的?方式更加有?效，所以，?今后要收斂?脾氣，增加?耐心，使客?戶感覺更加?貼心，才會?有更多信任?。2、對?客戶關(guān)切不?夠。有一些?客戶，需要?銷售人員的?時(shí)時(shí)關(guān)切，?否則，他們?有問題可能?不會找你詢?問，而是自?己去找別人?打聽或自己?瞎琢磨，這?樣，我們就?會對他的成?交喪失主動?權(quán)。所以，?以后我要加?強(qiáng)與客戶的?聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)?關(guān)切，通過?詢問引出他?們心中的問?題，再委婉?解決，這樣?不但可以掌?握先機(jī)，操?控全局，而?且還可以增?加與客戶之?間的感情，?增加客帶的?機(jī)率。三?、職業(yè)精神?1、有良好?的團(tuán)隊(duì)合作?精神和工作?態(tài)度任何戰(zhàn)?略的實(shí)施都?要通過市場?來體現(xiàn)，要?得到營銷隊(duì)?伍強(qiáng)有力的?支撐。所以?，很多公司?會不斷地對?銷售人員進(jìn)?行銷售培訓(xùn)?，期待通過?這些訓(xùn)練能?夠讓銷售業(yè)?績突飛猛進(jìn)?。近朱者赤?，近墨者黑?。大家營造?了銷售氛圍?，再有銷售?培訓(xùn)貫穿整?個(gè)銷售的全?過程，更多?的是工作中?的心態(tài)調(diào)整?，也就是營?銷心理的培?訓(xùn)，使大家?能集中智慧?去做好銷售?工作，這才?是團(tuán)結(jié)合作?的力量。?2、客戶至?上，每天堅(jiān)?持練習(xí)言、?行、舉、止?作為置業(yè)顧?問，每天都?會抽出__?_分鐘的時(shí)?間對著鏡子?練習(xí)微笑、?練習(xí)站姿，?對著自己說?一些禮貌用?語，通過長?期的堅(jiān)持練?習(xí)，身邊的?___都開?始感覺到我?的變化，說?我變得越來?越漂亮了，?對客戶也就?能夠很從容?的像對待自?己家人一樣?。3、每?天堅(jiān)持做一?份業(yè)務(wù)作業(yè)?利用空閑的?時(shí)間自覺進(jìn)?行業(yè)務(wù)練兵?，每天自己?堅(jiān)持做一份?業(yè)務(wù)作業(yè)，?所以我的業(yè)?務(wù)能力和專?業(yè)水準(zhǔn)提高?得很()快?。業(yè)務(wù)作業(yè)?內(nèi)容包括：?項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)?技術(shù)指標(biāo);?項(xiàng)目的位置?、周邊環(huán)境?;項(xiàng)目的平?面布局，周?邊的長寬;?項(xiàng)目的戶型?種類、分布?;單套房型?各功能間的?開間、進(jìn)深?及面積、層?高、樓間距?;有關(guān)銷售?文件的解釋?;裝修標(biāo)準(zhǔn)?;配套設(shè)施?;了解工程?進(jìn)展;物業(yè)?管理;價(jià)格?、優(yōu)惠條件?;羅列項(xiàng)目?賣點(diǎn);每天?必須對著模?型針對以上?的內(nèi)容講一?次盤;房產(chǎn)?備案登記記?流程、收費(fèi)?標(biāo)準(zhǔn)和要求?提供的個(gè)人?材料;銀行?按揭的流程?、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)?和要求提供?的個(gè)人材料?;產(chǎn)權(quán)證的?辦理及費(fèi)用?和要求提供?的個(gè)人材料?;土地證的?辦理及費(fèi)用?和要求提供?的個(gè)人材料?;按揭銀行?及利率和計(jì)?算;購房后?相關(guān)費(fèi)用。?4、認(rèn)真?做好客戶檔?案的記錄姓?名、姓別、?來訪人數(shù)、?客戶特征、?來訪交通工?具、聯(lián)系電?話、意向戶?型、意見建?議、認(rèn)知途?徑、來訪批?(人)數(shù)、?意向價(jià)格、?交樓標(biāo)準(zhǔn)、?客戶來源等?;記錄每一?次洽談經(jīng)過?，將與客戶?的每一次接?觸過程盡量?詳盡地記錄?下來(包括?電話追蹤、?多次來訪情?況)，以便?掌握客戶情?況;建立聯(lián)?系通道。與?客戶保持經(jīng)?常性的聯(lián)系?，通過電話?訪談等方式?了解客戶動?態(tài)（范本）?，通過交往?，把客戶交?為自己的朋?友;堅(jiān)持不?懈。客戶如?果還沒有做?出購買決定?，就要繼續(xù)?跟蹤;結(jié)案?。記錄客戶?成交情況或?未成交原因?。在空閑的?時(shí)候，翻看?自己的客戶?檔案，回憶?客戶的模樣?，接待的過?程，加深對?客戶的印象?。當(dāng)客戶第?二次來訪或?來電的時(shí)候?，可以準(zhǔn)確?地叫出他的?名字，和客?戶建立朋友?關(guān)系就是從?這一步開始?的。只要你?們在工作當(dāng)?中，認(rèn)認(rèn)真?真地去做，?我相信你也?會做到和做?好。所以，?今天我可以?告訴所有從?事銷售行業(yè)?的人說，用?心就是最高?水平的銷售?技巧。5?、誠實(shí)做人?、正值做事?只有用真心?做事，才能?為自己為公?司，同事也?為客戶贏得?一臉笑容。?四、本期?工作的改進(jìn)?情況通過對?上期工作的?反思和總結(jié)?，對本期的?工作做了如?下改進(jìn)：?(一)不做?作，以誠相?待，客戶分?辯的出真心?假意。得到?客戶信任，?客戶聽你的?，反之，你?所說的一切?，都將起到?反效果。?(二)了解?客戶需求。?第一時(shí)間?了解客戶所?需要的，做?針對性講解?，否則，所?說的一切都?是白費(fèi)時(shí)間?。(三)?推薦房源要?有把握，了?解所有的房?子，包括它?的優(yōu)劣勢，?做到對客戶?的所有問題?都有合理解?釋，但對于?明顯硬傷，?則不要強(qiáng)詞?奪理，任何?東西沒有_?__的，要?使客戶了解?，如果你看?到了___?的，那必定?存在謊言。?(四)保?持客戶關(guān)系?，每個(gè)客戶?都有各種人?脈，只要保?證他們對項(xiàng)?目的喜愛，?他們會將喜?愛傳遞，資?源無窮無盡?。(五)?確定自己的?身份，我們?不是在賣房?子，而是顧?問，以我們?的專業(yè)來幫?助客戶。多?與客戶講講?專業(yè)知識，?中立的評價(jià)?其它樓盤，?都可以增加?客戶的信任?度。(六?)團(tuán)結(jié)、協(xié)?作，好的團(tuán)?隊(duì)所必需的?。五、培?訓(xùn)和參與度?優(yōu)秀的售樓?人員應(yīng)該具?備的專業(yè)素?質(zhì)包括：?第一，必備?的專業(yè)知(?)識，你必?須是這個(gè)行?業(yè)的專家，?這樣你才有?資格向別人?推薦你的產(chǎn)?品。第二?，正確的售?樓心態(tài)(誠?信是根本)?，不是靠花?言巧語或欺?騙來實(shí)現(xiàn)成?交的，多一?些換位思考?。第三：?個(gè)人的儀容?儀表以及潛?在的高素質(zhì)?。專業(yè)的形?象及彬彬有?禮的舉止會?為你贏得第?一良好的印?象，有助于?消除客戶的?戒備心理和?彼此距離感?。第四：?具有和客戶?良好的溝通?能力(親和?力)，先讓?客戶認(rèn)同你?、接受你，?這樣客戶才?會更好的接?受你所推薦?的產(chǎn)品。?第五：學(xué)會?和同事很好?的相處，特?別是有利益?沖突的時(shí)候?要能夠正確?對待和處理?，當(dāng)然了還?有和領(lǐng)導(dǎo)的?關(guān)系，這就?不用多說了?。第六：?虛懷若谷，?不斷學(xué)習(xí)，?勤思考六、?總結(jié)一年來?的工作，自?己的工作仍?存在很多問?題和不足，?在工作方法?和技巧上有?待于向其他?業(yè)務(wù)員和同?行學(xué)習(xí)，_?__年自己?計(jì)劃在去年?工作得失的?基礎(chǔ)上取長?補(bǔ)短，重點(diǎn)?做好以下幾?個(gè)方面的工?作：(一?)、依據(jù)_?__年銷售?情況和市場?變化，自己?計(jì)劃將工作?重點(diǎn)放在類?客戶群。?(二)、針?對購買力不?足的客戶群?中，尋找有?實(shí)力客戶，?以擴(kuò)大銷售?渠道。(?三)、為積?極配合其他?銷售人員和?工作人員，?做好銷售的?宣傳的造勢?。(四)?、自己在搞?好業(yè)務(wù)的同?時(shí)計(jì)劃認(rèn)真?學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知?識、技能及?銷售實(shí)戰(zhàn)來?完善自己的?理論知識，?力求不斷提?高自己的綜?合素質(zhì)，為?企業(yè)的再發(fā)?展奠定人力?資源基礎(chǔ)。?(六)、?加強(qiáng)自己思?想建設(shè)，增?強(qiáng)全局意識?、增強(qiáng)責(zé)任?感、增強(qiáng)服?務(wù)意識、增?強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識?。(七)?、制訂學(xué)習(xí)?計(jì)劃。做房?地產(chǎn)市場中?介是需要根?據(jù)市場不停?的變化局面?，不斷調(diào)整?經(jīng)營思路的?工作，學(xué)習(xí)?對于業(yè)務(wù)人?員來說至關(guān)?重要，因?yàn)?它直接關(guān)系?到一個(gè)業(yè)務(wù)?人員與時(shí)俱?進(jìn)的步伐和?業(yè)務(wù)方面的?生命力。我?會適時(shí)的根?據(jù)需要調(diào)整?我的學(xué)習(xí)方?向來補(bǔ)充新?的能量。工?業(yè)知識、營?銷知識、部?門管理等相?關(guān)廠房的知?識都是我(?)要掌握的?內(nèi)容，知己?知彼，方能?百戰(zhàn)不殆(?在這方面還?希望公司給?與我們業(yè)務(wù)?人員支持)?。(八)?、為確保完?成全年銷售?任務(wù)，自己?平時(shí)就積極?搜集信息并?及時(shí)匯總，?力爭在新區(qū)?域開發(fā)市場?，以擴(kuò)大產(chǎn)?品市場占有?額。___?年，更多的?挑戰(zhàn)在等著?我，我已經(jīng)?做好準(zhǔn)備了?。在新的一?年，我相信?我能夠做的?更好，這是?我肯定灰要?做好的。展?望這過去一?段時(shí)間的工?作，我對將?來的工作有?了更多的期?待，我相信?我能夠做的?更好。在不?斷的發(fā)展中?，公司得到?了進(jìn)步，我?的知識和業(yè)?務(wù)水平也都?得到了進(jìn)步?，相信自己?一定能夠做?好，___?年，我一直?在期待!在?此，我非常?感謝領(lǐng)導(dǎo)給?我的這次鍛?煉機(jī)會，我?也會更加努?力的去工作?，去學(xué)習(xí)，?交出自己滿?意的成績單?。第11頁共11頁房地產(chǎn)?渠道經(jīng)理年?度工作總結(jié)?和工作計(jì)劃?在不知不?覺中，__?_年已經(jīng)過?去，在這一?年里，根據(jù)?公司安排我?經(jīng)歷了三個(gè)?項(xiàng)目的銷售?管理，這對?我個(gè)人來講?是一種成長?，一份磨練?、一種自我?完善，同時(shí)?也是一份沉?甸甸的責(zé)任?。在這一年?當(dāng)中經(jīng)歷了?太多的物是?人非，經(jīng)歷?了每個(gè)項(xiàng)目?具有的困難?與挑戰(zhàn)，收?獲頗多，感?觸頗多?，F(xiàn)?就我___?年的工作做?如下總結(jié)，?回顧___?，展望__?_。一、?任務(wù)完成情?況（一）?___項(xiàng)目?銷售回款情?況如下：?小結(jié)：__?_項(xiàng)目自_?__年__?_月___?日進(jìn)場，截?止___年?___月_?__日結(jié)案?，共計(jì)銷售?住宅___?套，銷售額?___萬元?，回款額_?__萬元，?剩余款項(xiàng)均?交接與開發(fā)?單位辦理后?續(xù)手續(xù)，傭?金結(jié)算正常?。（二）?___項(xiàng)目?銷售回款情?況如下：?小結(jié)：__?_項(xiàng)目截止?___年_?__月__?_日進(jìn)場，?截止___?年___月?___日結(jié)?案，共計(jì)銷?售住宅__?_套，銷售?額___萬?元，回款額?___萬元?，傭金目前?為止尚未結(jié)?算。（三?）___項(xiàng)?目銷售回款?情況如下：?小結(jié)：_?__項(xiàng)目截?止___年?___月下?旬進(jìn)場，截?止___年?___月_?__日共計(jì)?銷售住宅_?__套，銷?售額___?萬元，回款?額___萬?元，傭金結(jié)?算正常。?總結(jié)：三個(gè)?項(xiàng)目截止_?__年__?_月___?日合計(jì)銷售?住宅___?套，簽約_?__套，實(shí)?現(xiàn)總銷售額?___萬元?，實(shí)現(xiàn)總回?款額___?萬元。與年?初指定的銷?售任務(wù)相差?較大，目標(biāo)?任務(wù)未完成?。二、團(tuán)?隊(duì)管理方面?1、團(tuán)隊(duì)?招聘工作?本年度因公?司服務(wù)項(xiàng)目?較多，銷售?人員需求量?大，但目前?因房地產(chǎn)市?場大環(huán)境影?響，導(dǎo)致很?多房地產(chǎn)銷?售從業(yè)人員?都已經(jīng)放棄?從事本行業(yè)?而轉(zhuǎn)型，其?他想從事銷?售的人員對?房地產(chǎn)銷售?前景又不太?看好，導(dǎo)致?合適的銷售?人員非常難?招。所以銷?售人員招聘?工作一直是?一件讓人頭?疼，但又不?得不面對的?事情。在招?聘途徑上，?我們在大學(xué)?校園、市中?心街道發(fā)過?招聘單子，?在項(xiàng)目周邊?貼過招聘廣?告，網(wǎng)站發(fā)?布、同行熟?人介紹、員?工推薦等渠?道招聘。在?招聘要求上?，有無工作?經(jīng)驗(yàn)均可，?但要求人品?一定要好，?要有目標(biāo)，?要對自己有?要求。根據(jù)?公司用人標(biāo)?準(zhǔn)，本年度?大致陸續(xù)招?聘銷售人員?___多名?，服務(wù)于各?個(gè)項(xiàng)目。?2、團(tuán)隊(duì)培?訓(xùn)工作銷?售人員的培?訓(xùn)一直是每?個(gè)項(xiàng)目工作?當(dāng)中非常重?要的一環(huán)，?絕對不能?馬虎，所以?公司每個(gè)項(xiàng)?目從進(jìn)場熟?悉項(xiàng)目開始?，我們就根?據(jù)人員結(jié)構(gòu)?情況，和項(xiàng)?目情況，按?照計(jì)劃統(tǒng)一?安排了一系?列的培訓(xùn)內(nèi)?容，明確培?訓(xùn)目的，監(jiān)?督檢查培訓(xùn)?結(jié)果，目的?是在最短的?時(shí)間內(nèi)，培?訓(xùn)出能夠盡?快符合上崗?條件的置業(yè)?顧問。但在?培訓(xùn)當(dāng)中也?出現(xiàn)了一些?問題，因?yàn)?公司本年度?招聘的人員?，大多都是?沒有任何工?作經(jīng)驗(yàn)的新?人，每個(gè)人?的性格及接?受能力都不?一樣，培訓(xùn)?起來比較吃?力，培訓(xùn)周?期也被拉長?，同時(shí)由于?銷售人員流?動性太大，?導(dǎo)致用在培?訓(xùn)上的精力?太多，培訓(xùn)?在日常銷售?工作中占得?比重過大，?從而影響其?他工作的正?常進(jìn)行。所?以后期各項(xiàng)?目在招聘時(shí)?除了應(yīng)將新?人和老人比?例控制好以?外，還要重?點(diǎn)加強(qiáng)公司?員工的歸屬?感，樹立公?司企業(yè)文化?。培訓(xùn)工作?讓老員工也?參與進(jìn)來，?讓老員工積?極的去帶新?員工成長。?同時(shí)對培訓(xùn)?要有一個(gè)長?期統(tǒng)籌的安?排和布置，?針對不同的?銷售人員要?進(jìn)行區(qū)別培?訓(xùn)，增加機(jī)?會試培訓(xùn)，?讓他們感覺?每天都能學(xué)?到東西，讓?公司和員工?共同成長。?3、監(jiān)督?、督促執(zhí)行?工作很多?時(shí)候執(zhí)行力?好不好，完?全取決于后?期的監(jiān)督與?督促。很多?時(shí)候都是事?情安排下去?了，由于各?種原因，沒?有給予及時(shí)?的督促和監(jiān)?督，導(dǎo)致安?排下去的事?情沒有達(dá)到?預(yù)期的效果?。所以在_?__年一定?要改正，做?到，有計(jì)劃?，有安排，?有監(jiān)督，有?回饋，形成?一個(gè)封閉的?環(huán)節(jié)，增強(qiáng)?團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力?。4、及?時(shí)總結(jié)與學(xué)?習(xí)工作作?為一線的管?理人員一定?要具有很強(qiáng)?的解決復(fù)雜?問題的能力?，隨機(jī)應(yīng)?變的能力，?超強(qiáng)的總結(jié)?問題的能力?，這樣才能?避免重復(fù)犯?錯(cuò)。同時(shí)將?總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)?傳授給大家?，制造濃厚?的學(xué)習(xí)氛圍?，幫助大家?每天進(jìn)步，?當(dāng)遇到問題?客戶的時(shí)候?，不但要想?盡一切辦法?給予解決，?同時(shí)要找到?問題的根源?在哪，將問?題在前期就?解決掉，避?免重復(fù)問題?一再的產(chǎn)生?。三、案?場管理方面?1、案場?談客監(jiān)督及?方向把控?因?yàn)轫?xiàng)目大?多為新人，?所以要求上?崗后實(shí)行一?帶一搭檔制?接待客戶，?同時(shí)銷售主?管與銷售經(jīng)?理在案場隨?時(shí)觀察，監(jiān)?督置業(yè)顧問?嚴(yán)格按照公?司接待流程?接待客戶，?同時(shí)在案場?巡視，當(dāng)問?題客戶出現(xiàn)?的時(shí)候，想?辦法及時(shí)給?予解決，幫?談或配合逼?定，避免意?向客戶的流?失。尤其對?個(gè)別接受程?度較慢的置?業(yè)顧問，在?接待完客戶?后，給予指?導(dǎo)，幫助其?盡快成長，?從而提高了?置業(yè)顧問的?成交率。并?安排新人在?老人談客戶?時(shí)，進(jìn)行旁?聽，來盡快?的提高新人?的談客水平?。2、案?場氛圍的制?造在案場?及時(shí)的給予?置業(yè)顧問的?談客進(jìn)行指?導(dǎo)，或幫助?必定。同時(shí)?提示或__?_其它置業(yè)?顧問給予適?當(dāng)?shù)?/p>