醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)水平和特點分析

醫(yī)藥行業(yè)技術(shù)水平和特點分析競爭戰(zhàn)略選擇競爭者的反應(yīng)模式、實力等特征決定了本公司競爭戰(zhàn)略選擇。1、競爭者反應(yīng)模式與競爭戰(zhàn)略選擇競爭者反應(yīng)模式指本公司對競爭者的攻擊戰(zhàn)略實施之后競爭者的回應(yīng)方式。競爭者常見的反應(yīng)模式有以下四種。（1）從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的攻擊行為沒有迅速反應(yīng)或強，烈反應(yīng)。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認為自己的顧客忠誠度高，不會轉(zhuǎn)換購買。這類競爭者通常實力強大，市場份額高，品牌知名度高，市場掌控能力強。對于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認為小泥鰍掀不起大風浪。企業(yè)選擇此類競爭者作為攻擊對象，應(yīng)當進行投入產(chǎn)出分析，測定所投入的競爭資金能否收到預期效果，能否吸引競爭者顧客轉(zhuǎn)換購買。如果競爭者的顧客果真不會轉(zhuǎn)換購買，則本公司的競爭戰(zhàn)略和策略就是無效或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業(yè)務(wù)進行收割榨取。競爭者或者認為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒有大力發(fā)展的價值，沒有必要費力地爭奪市場擴大份額；或者正在進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，減少甚至放棄該業(yè)務(wù)。因此，不打算繼續(xù)投入資金應(yīng)對競爭，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業(yè)選擇這類競爭者作為攻擊對象，首先要分析該業(yè)務(wù)是否已經(jīng)進入衰退期，如果已經(jīng)進入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴大份額？如果競爭者是因為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應(yīng)，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有利時機，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應(yīng)遲鈍，舉棋不定，對于受到攻擊之后的可能效果缺乏認識，同時也缺乏做出迅速反應(yīng)或強烈反應(yīng)的條件，比如資金不足，等等。這類競爭者的一般實力不強，市場開拓能力不強。選擇這類競爭者作為攻擊對象易于取得顯著效果。（2）選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對其他類型的攻擊無動于衷。企業(yè)如果尚不具備與競爭者正面決戰(zhàn)的實力，就應(yīng)當分析競爭者在哪些方面反應(yīng)敏感，在哪些方面反應(yīng)不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競爭者強烈反應(yīng)。（3）兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對所有的攻擊行為都做出迅速而強烈的反應(yīng)。這類競爭者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對象必須慎之又慎，除非本公司的實力遠在競爭者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機型競爭者。指對競爭攻擊的反應(yīng)具有隨機性，有無反應(yīng)和反應(yīng)強弱無法根據(jù)其以往的情況加以預測。此類競爭者大多是實力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實力的條件下，選擇此類競爭者作為進攻對象易于取勝并實現(xiàn)預期效果。2、競爭者的其他特征與競爭戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競爭者不外乎下列三類之一。（1）強競爭者與弱競爭者。攻擊弱競爭者在提高市場占有率的每個百分點方面所耗費的資金和時間較少，但能力提高和利潤增加也較少。在自身實力強大的條件下，攻擊強競爭者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷能力，更大幅度地擴大市場占有率和利潤水平。（2）近競爭者和遠競爭者。多數(shù)公司重視同近競爭者對抗并力圖摧毀對方，但是競爭勝利可能招來更難對付的競爭者。美國的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對抗并且取得了很大的成功，導致失敗者紛紛把資產(chǎn)賣給露華濃、強生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對更強大的競爭者。一家橡膠特種用品生產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品生產(chǎn)商當作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結(jié)果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場，傾銷產(chǎn)品。（3）“良性”競爭者與“惡性”競爭者。“良性”競爭者的特點是：遵守行業(yè)規(guī)則；對行業(yè)增長潛力提出切合實際的設(shè)想；按照成本合理定價；喜愛健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細分市場中；推動他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場份額和利潤規(guī)定的大致界限。“惡性”競爭者的特點是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴大市場份額；敢于冒大風險；生產(chǎn)能力過剩仍然繼續(xù)投資。總之，他們打破了行業(yè)平衡。公司應(yīng)支持良性競爭者，攻擊惡性競爭者。更重要的是，競爭者的存在會給公司帶來一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導致產(chǎn)品更多的差別，為效率較低的生產(chǎn)者提供了成本保護傘，分攤市場開發(fā)成本，服務(wù)于吸引力不大的細分市場，減少了違背反托拉斯法的風險等。全球藥物分子砌塊行業(yè)基本情況1、藥物分子砌塊行業(yè)概況醫(yī)藥創(chuàng)新不僅可為經(jīng)濟發(fā)展提供長久動力，同時也是解決民生問題的根本要求。新藥研發(fā)的重要性在于，一旦取得成功，其所帶來的經(jīng)濟效益和社會效益非常顯著，將有助于改善全人類的健康。尤其是對于患者基數(shù)巨大的慢病和重病，創(chuàng)新可以釋放社會生產(chǎn)力并減輕社會負擔。然而，新藥研發(fā)是一項高風險、高技術(shù)、高投入、長周期和精細化的系統(tǒng)性工程，一款創(chuàng)新藥的研發(fā)可能需要數(shù)十年的時間。以化學藥為例，一款創(chuàng)新藥的研發(fā)流程包括藥物發(fā)現(xiàn)、藥學研究、臨床前研究、臨床研究、藥品審批與藥品上市等階段。根據(jù)NatureReviews的研究報告，創(chuàng)新藥研發(fā)費用超過30%分布在臨床前研究階段，其中靶點-苗頭階段占比約為2.75%、苗頭-先導化合物階段占比約為5.61%，先導化合物優(yōu)化階段約占16.72%，臨床前研究約占7.10%。2、藥物分子砌塊行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢隨著新藥研發(fā)成本的增加，制藥企業(yè)研發(fā)的方式也在不斷改變，從以前全部自身研發(fā)到后來的部分內(nèi)部研發(fā)加上部分研發(fā)外包，到現(xiàn)在大型制藥公司研發(fā)傾向于直接項目購買以及和科研院所合作研發(fā)。在此背景下，行業(yè)內(nèi)誕生了大量的早期新藥研發(fā)機構(gòu)。小分子藥物研發(fā)也從以前注重化合物的數(shù)量逐步轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在的注重質(zhì)量。主動設(shè)計和開發(fā)潛在解決藥物分子毒性和理化性質(zhì)的藥物分子砌塊，必將加快新藥研發(fā)機構(gòu)研發(fā)新藥的進度，帶動了從研發(fā)到商業(yè)化生產(chǎn)的醫(yī)藥研發(fā)期間對功能新穎的、高質(zhì)量的藥物分子砌塊的需求。因此，在全球醫(yī)藥研發(fā)行業(yè)穩(wěn)步增長的情況下，藥物分子砌塊研發(fā)和生產(chǎn)行業(yè)也具備了較好的發(fā)展前景，特別是那些掌握最新信息，熟悉藥物化學、有較強化學技術(shù)實力的企業(yè)。據(jù)NatureReviews估計，全球醫(yī)藥研發(fā)支出中有30%用于藥物分子砌塊的購買和外包，據(jù)此估算，在除去人力成本的基礎(chǔ)上，全球藥物分子砌塊的市場規(guī)模到2020年為441億美元，到2026年將為546億美元。行業(yè)特征1、弱周期特征由于醫(yī)藥研發(fā)及制造行業(yè)的需求具有剛性特征，受宏觀經(jīng)濟波動的影響較小，醫(yī)藥研發(fā)及制造行業(yè)相似不存在明顯的周期性和季節(jié)性。相應(yīng)服務(wù)于醫(yī)藥研發(fā)的藥物分子砌塊和科學試劑行業(yè)具有弱周期特征。隨著人們收入水平的提高及健康觀念的轉(zhuǎn)變，醫(yī)藥消費不斷升級，大眾對醫(yī)藥產(chǎn)品的需求比較旺盛，醫(yī)藥研發(fā)及生產(chǎn)的需求呈現(xiàn)擴張態(tài)勢。因此，新藥研發(fā)不具有明顯的周期性和季節(jié)性，直接服務(wù)于醫(yī)藥研發(fā)的藥物分子砌塊和科學試劑產(chǎn)業(yè)亦不存在明顯的周期性和季節(jié)性特征。2、地域特征藥物分子砌塊和科學試劑主要用于新藥研發(fā)，下游行業(yè)主要集中在我國、美國、歐洲及印度等全球醫(yī)藥研發(fā)高地。隨著我國技術(shù)的進步，國內(nèi)新藥研發(fā)和藥物定制研發(fā)業(yè)務(wù)的逐步發(fā)展，未來國內(nèi)藥物分子砌塊市場規(guī)模將會逐步擴大。3、長尾特征服務(wù)于醫(yī)藥研發(fā)階段的藥物分子砌塊和科學試劑的需求具有多品類、微小劑量、多頻次的特點。下游終端客戶主要包括創(chuàng)新藥企、科研院所、CRO機構(gòu)等新藥研發(fā)機構(gòu)，數(shù)量眾多且分散?？蛻粲唵纬尸F(xiàn)累計數(shù)量多、單筆金額小的特征。具備品類豐富的產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)能力、快速響應(yīng)客戶需求能力是藥物分子砌塊及科學試劑行業(yè)的核心競爭力。同時，隨著新藥研發(fā)方向的不同，行業(yè)的利基產(chǎn)品將充分發(fā)揮邊際效應(yīng)，充分滿足客戶對差異化、個性化和碎片化產(chǎn)品的需求，有利于客戶資源的集中。行業(yè)特有的經(jīng)營模式及盈利模式就藥物分子砌塊的銷售而言，藥物分子砌塊的訂單通常較為分散，主要原因是：①藥物的發(fā)現(xiàn)、開發(fā)是一個漫長復雜并充滿風險的過程，從候選化合物篩選到創(chuàng)新藥上市的整個過程，需要十幾年的時間和測試數(shù)以萬計的化合物。②在最初的苗頭化合物篩選階段，醫(yī)藥研發(fā)企業(yè)需要一次性采購數(shù)百種乃至上千種藥物分子砌塊以豐富其化合物庫的多樣性，增加篩選成功機率。因此，能夠為醫(yī)藥研發(fā)機構(gòu)提供功能新穎、品類豐富，及時響應(yīng)客戶需求的藥物分子砌塊供應(yīng)商將贏得客戶的信任，在行業(yè)內(nèi)具有較強的競爭力。行業(yè)的技術(shù)水平和特點近10年來，隨著我國創(chuàng)新能力的提高，我國在小分子藥物技術(shù)領(lǐng)域取得了一系列重要進展，藥物分子砌塊的生產(chǎn)技術(shù)取得長足進步，能夠合成的藥物分子砌塊種類越來越齊全，藥物分子砌塊合成技術(shù)與歐美企業(yè)相比的差距已越來越小。目前，我國藥物分子砌塊已能滿足新藥發(fā)現(xiàn)、臨床前研究、臨床研究、產(chǎn)業(yè)化整個過程，基本形成了相互聯(lián)系、相互配套、優(yōu)化集成的整體性布局，部分平臺標準規(guī)范已能與國際接軌，藥物分子砌塊的自主創(chuàng)新和研究開發(fā)能力顯著增強，逐步形成進口替代的態(tài)勢。行業(yè)競爭格局和市場化程度藥物分子砌塊研發(fā)和生產(chǎn)行業(yè)是一個全球競爭的行業(yè)，在國內(nèi)和國外均屬于市場化程度較高的行業(yè)，主要靠市場機制形成價格。藥物分子砌塊的終端用戶主要為創(chuàng)新藥企、科研院所、CRO機構(gòu)等新藥研發(fā)機構(gòu)，而藥物分子砌塊研發(fā)和生產(chǎn)企業(yè)既有來自于北美、歐洲、日本等發(fā)達國家或地區(qū)的企業(yè)，又有來自于中國、韓國等新興國家的企業(yè)。因此，中國的藥物分子砌塊研發(fā)和生產(chǎn)企業(yè)要同時與北美、歐洲、日本等發(fā)達國家或地區(qū)的相關(guān)企業(yè)展開競爭。北美、歐洲、日本等發(fā)達國家或地區(qū)的藥物分子砌塊研發(fā)和生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展時間較長、成熟程度較高，但增長緩慢；中國等新興國家的藥物分子砌塊研發(fā)和生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展時間較短、發(fā)展程度較低，但增長很快。因此，中國與北美、歐洲、日本的藥物分子砌塊研發(fā)和生產(chǎn)企業(yè)之間的競爭主要集中在藥物分子砌塊的研發(fā)生產(chǎn)服務(wù)的人力成本、物料成本等方面，而與印度的藥物分子砌塊研發(fā)和生產(chǎn)企業(yè)之間的競爭主要集中在管理體系、營銷渠道、創(chuàng)新能力、技術(shù)能力、溝通能力等方面。醫(yī)藥研發(fā)服務(wù)行業(yè)發(fā)展情況及趨勢1、醫(yī)藥研發(fā)轉(zhuǎn)向外包服務(wù)醫(yī)藥行業(yè)是技術(shù)壁壘較高，研發(fā)投入巨大的長周期產(chǎn)業(yè)鏈，專業(yè)外包服務(wù)商的服務(wù)范疇也貫穿于藥品全生命周期：上游研發(fā)環(huán)節(jié)由CRO機構(gòu)提供藥物發(fā)現(xiàn)、化合物合成以及合成工藝研發(fā)服務(wù)；中游生產(chǎn)環(huán)節(jié)由CMO機構(gòu)提供化合物合成、藥物分子砌塊等中間體、原料藥或制劑生產(chǎn)服務(wù)。中國醫(yī)藥研發(fā)成本較發(fā)達國家具有非常大的競爭優(yōu)勢，中國臨床前試驗費用、臨床試驗費用及生產(chǎn)成本費用僅為發(fā)達國家的30%-60%。由于擁有世界上最大的人口基數(shù)，中國擁有龐大的患者群體，臨床試驗樣本數(shù)充足。伴隨著國內(nèi)醫(yī)藥外包企業(yè)研發(fā)水平及內(nèi)部管理水平的提高，我國正逐漸成為國際藥企研發(fā)轉(zhuǎn)移的首選地。此外隨我國藥品監(jiān)管環(huán)境的凈化，仿制藥一致性評價推進，創(chuàng)新藥研發(fā)加速，藥品上市許可持有人（MAH）制度加速醫(yī)藥行業(yè)市場分工，國內(nèi)企業(yè)醫(yī)藥外包需求不斷提升，推動我國醫(yī)藥外包行業(yè)市場規(guī)模不斷擴大。醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)化分工進一步細化，受制于研發(fā)、生產(chǎn)成本及投資回報率，制藥企業(yè)傳統(tǒng)的簡單委托加工模式無法滿足其本質(zhì)需求。為了追求經(jīng)營效率及商業(yè)利益的最大化，境內(nèi)外制藥企業(yè)逐步細化醫(yī)藥研發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈條，充分挖掘比較優(yōu)勢，主動尋求專業(yè)化醫(yī)藥外包服務(wù)。（1）新藥研發(fā)風險的增加創(chuàng)新藥的研發(fā)投入巨大且周期很長，一般研發(fā)一個新藥需要10-15年時間、研發(fā)投入約在8億-20億美元。創(chuàng)新藥生命周期可分為臨床前階段、臨床Ⅰ期、臨床Ⅱ期、臨床Ⅲ期、新藥審批、新藥獲批上市后的商業(yè)化階段。在上市前，新藥失敗率非常高，故制藥企業(yè)對創(chuàng)新藥的投入有著高風險、高回報的特點。（2）仿制藥廠商帶來的巨大沖擊與創(chuàng)新藥相對應(yīng)的是仿制藥，仿制藥含有與創(chuàng)新藥相同的活性成分并具有生物等效性。在創(chuàng)新藥的專利保護期到期后，仿制藥即可上市銷售，且仿制藥的售價大幅度低于創(chuàng)新藥。鑒于此，跨國制藥企業(yè)亟待尋求專業(yè)外包服務(wù)以降低生產(chǎn)成本，應(yīng)對仿制藥廠商的巨大沖擊。（3）制藥工藝要求不斷提高近年來，藥物研究化合物的結(jié)構(gòu)復雜性較過去已大幅度提高，對制藥工藝的要求也相應(yīng)提升，制藥工藝決定了新藥成本能否被市場承受以及新藥能否順利上市。此外，跨國制藥企業(yè)受制于成本及環(huán)境保護壓力正積極尋求新技術(shù)替代已上市藥物的傳統(tǒng)工藝，這些制藥工藝的開發(fā)有著高的技術(shù)壁壘，因此跨國制藥企業(yè)也積極尋求專業(yè)外包服務(wù)。2、研發(fā)投入持續(xù)增加伴隨世界經(jīng)濟的快速發(fā)展、科技的不斷進步，以及人口老齡化程度的加快，全球醫(yī)療保健支出持續(xù)增長，對應(yīng)藥企研發(fā)開支也持續(xù)增長，據(jù)EvaluatePharma基于行業(yè)領(lǐng)先的500家制藥和生物技術(shù)公司預測，全球處方藥銷售額將從2019年的0.872萬億美元，預計2024年將達到1.195萬億美元，2019年至2024年復合增長率將達到6.51%。藥物的銷售進一步推動全球醫(yī)藥研發(fā)的增長。同時受益于醫(yī)藥行業(yè)剛需屬性、人口老齡化不斷加劇、患者醫(yī)藥需求日益增加，全球醫(yī)藥市場未來仍將保持穩(wěn)定增速增長態(tài)勢，為醫(yī)藥企業(yè)研發(fā)新藥提供了良好的外部環(huán)境。根據(jù)EvaluatePharma數(shù)據(jù)，全球醫(yī)藥研發(fā)費用將從2019年的1,860億美元增長到2024年的2,211億美元，復合增長率為3.5%。研發(fā)投入的持續(xù)增加將進一步推動下游客戶對應(yīng)用于藥物發(fā)現(xiàn)階段的藥物分子砌塊的需求。3、新藥研發(fā)數(shù)量逐年增加根據(jù)Pharmaprojects統(tǒng)計，2001年至2019年全球在研新藥數(shù)量保持穩(wěn)定增長趨勢。藥物分子砌塊領(lǐng)域的持續(xù)發(fā)展將有助于藥物發(fā)現(xiàn)階段苗頭化合物和先導化合物的獲取，以期獲得更多的化合物應(yīng)用于臨床階段。因此，未來全球新藥研發(fā)市場將進一步加大對藥物分子砌塊的需求。4、NME市場前景廣闊與以往NME主要集中在腫瘤學領(lǐng)域不同，越來越多的NME用于治療罕見病，其中大量NME為“孤兒藥”。創(chuàng)新藥領(lǐng)域的拓展將有助于藥物分子砌塊市場的進一步擴大。綠色營銷的興起和實施（一）綠色營銷的興起伴隨著現(xiàn)代工業(yè)的大規(guī)模發(fā)展，人類以空前的規(guī)模和速度毀壞自己賴以生存的環(huán)境，給人類的生存和發(fā)展造成嚴重威脅。大自然的報復促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實，消費需求的滿足，轉(zhuǎn)向物質(zhì)、精神、生態(tài)等多種需求與價值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營銷賴以形成的推動力，并決定了綠色市場規(guī)模的形成與發(fā)展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂部指出：人類社會的進步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯(lián)合國首次召開了斯德哥爾摩人類環(huán)境會議，通過了全球性環(huán)保行動計劃和《人類環(huán)境宣言》，向全世界發(fā)出呼吁：人類只有一個地球。進入20世紀90年代，一些國家紛紛推出以環(huán)保為主題的“綠色計劃”。20世紀80年代前，由于我國糧油食品農(nóng)藥殘留量超標，出口產(chǎn)品因保護臭氧層的有關(guān)國際公約而受阻，因此，對實施綠色營銷開始有緊迫感。中國的綠色工程始于綠色食品開發(fā)，1984年在廣州出現(xiàn)了全國第一家無公害蔬菜生產(chǎn)基地。1992年11月，國務(wù)院批準成立了“中國綠色食品發(fā)展中心”，制定了《綠色食品標志管理辦法》，開始實施綠色食品標志制度。1993年5月，中國綠色食品發(fā)展中心加入了“有機農(nóng)業(yè)運動國際聯(lián)盟”。除綠色食品外，我國綠色產(chǎn)品的研制與開發(fā)也已擴展到其他領(lǐng)域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農(nóng)藥苦參煙堿乳劑，獲得日內(nèi)瓦博覽會金獎。1994年，農(nóng)業(yè)部提出了發(fā)展綠色食品的三項基本原則，并正式?jīng)Q定采用由太陽、植物葉片、蓓蕾構(gòu)成的綠色食品標志。1994年3月25日，國務(wù)院通過了《中國21世紀議程——中國21世紀人口、環(huán)境與發(fā)展白皮書》，是從中國的具體國情和環(huán)境與發(fā)展的總體出發(fā)，提出的促進經(jīng)濟、社會、資源、環(huán)境以及人口、教育相互協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的總體戰(zhàn)略和政策措施方案。1995年年初，全國已有28種綠色食品的生產(chǎn)和開發(fā)，除食品外，其他綠色產(chǎn)品也不斷研制成功。隨著綠色產(chǎn)品的開發(fā)，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識的覺醒、綠色需求的發(fā)展、綠色產(chǎn)業(yè)的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創(chuàng)建，《中國21世紀議程》在行動中。（二）綠色營銷的實施綠色營銷實施的步驟，一般包括樹立綠色營銷觀念、收集綠色信息、分析綠色需求、制定綠色營銷戰(zhàn)略和綠色營銷組合。下面主要簡述制定綠色營銷戰(zhàn)略和營銷組合。1、制定綠色營銷戰(zhàn)略在全球綠色浪潮興起的時代，企業(yè)應(yīng)基于環(huán)境和社會利益考慮，在搜集綠色信息、分析綠色需求的基礎(chǔ)上，制定能夠體現(xiàn)綠色營銷內(nèi)涵的戰(zhàn)略計劃，以便有利于長期發(fā)展。綠色營銷戰(zhàn)略應(yīng)明確企業(yè)研制綠色產(chǎn)品的計劃及必要的資源投入，具體說明環(huán)保的努力方向及措施。綠色營銷戰(zhàn)略應(yīng)以滿足綠色需求為出發(fā)點和歸宿，既要滿足現(xiàn)有與潛在綠色需求，還要促進綠色消費意識和綠色需求的發(fā)展。綠色營銷戰(zhàn)略要導入企業(yè)形象識別系統(tǒng)CIS，爭取獲得綠色標識，制定綠色企業(yè)形象戰(zhàn)略。綠色營銷將帶來更高的邊際收益，實現(xiàn)合理的“綠色盈利”，從長遠看這是綠色營銷戰(zhàn)略實施的必然結(jié)果。2、制定綠色營銷組合綠色營銷強調(diào)營銷組合中的“綠色”因素，首先要重視綠色消費需求的調(diào)查與引導，產(chǎn)品的開發(fā)和經(jīng)營不僅對社會發(fā)展或環(huán)境改善有所貢獻，而且能有效地樹立良好的企業(yè)形象，沖破人為設(shè)置的“綠色壁壘”，適應(yīng)“環(huán)?；貧w”熱潮。產(chǎn)品生命周期分析主要考慮在產(chǎn)品生命周期各階段產(chǎn)品與包裝對環(huán)境所造成的干預和影響，力求在生產(chǎn)、消費及廢棄物回收過程中降低公害，最大限度地減少資源消耗和對環(huán)境的污染。正確有效的綠色渠道是綠色營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不僅要慎選綠色信譽好的中間商，而且要選擇和改善能避免污染、減少損耗和降低費用的儲運條件。綠色價格應(yīng)反映生態(tài)環(huán)境成本，包括產(chǎn)品消耗及環(huán)境改善支出，確立環(huán)境與生態(tài)有價的基本觀點，貫徹“污染者付款”原則，促進生態(tài)化、低污低耗的綠色技術(shù)的開發(fā)和應(yīng)用。綠色促銷要利用傳媒和社會活動，傳播綠色企業(yè)及產(chǎn)品的信息，為企業(yè)的綠色表現(xiàn)作宣傳。通過贊助、捐贈等對有關(guān)環(huán)保的組織及活動，給予經(jīng)濟上的支持。廣告要突出綠色產(chǎn)品的特點，突出環(huán)保靠全社會的力量，靠每個人的貢獻。廣告投入和廣告頻率要適度，防止因廣告而造成資源浪費和聲、光等感官污染。綠色管理是融環(huán)境保護觀念于企業(yè)營銷活動過程中的管理方式，通過全員環(huán)保教育，提高環(huán)保意識，自覺地實施綠色營銷，切實做好環(huán)保工作?？蛻絷P(guān)系管理內(nèi)涵與目標1、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。2、客戶關(guān)系管理目標客戶關(guān)系管理目標是在產(chǎn)品、管理與營銷同質(zhì)化的背景下運用客戶關(guān)系管理實現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價值，使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學技術(shù)高度發(fā)達且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營銷策略并不能達到留住客戶的目的?？蛻絷P(guān)系管理就是通過提高服務(wù)水準和質(zhì)量信譽來提高客戶的滿意度與忠誠度，實現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構(gòu)筑競爭者難以逾越的屏障?？蛻絷P(guān)系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關(guān)系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對象從企業(yè)內(nèi)部的人、財、物擴大到了外部的客戶，要求客戶關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財、物資源一樣管理客戶資源。新產(chǎn)品開發(fā)的必要性企業(yè)之所以要大力開發(fā)新產(chǎn)品，主要是由于：（一）產(chǎn)品生命周期的現(xiàn)實要求企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品企業(yè)同產(chǎn)品一樣也存在