茶業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)課件

計劃性拜訪計劃性拜訪學(xué)習(xí)目的理解和建立銷售拜訪在售點內(nèi)的執(zhí)行能力，在每一個渠道實現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)和標(biāo)準學(xué)習(xí)目的理解和建立銷售拜訪在售點內(nèi)的執(zhí)行能力，在每一個渠道實內(nèi)容簡介什么是計劃性拜訪？計劃性拜訪的好處和目標(biāo)理解和執(zhí)行計劃性拜訪客戶發(fā)展生動化訂貨拜訪步驟每一個渠道的活動和時間練習(xí)小結(jié)內(nèi)容簡介什么是計劃性拜訪？什么是計劃性拜訪？業(yè)務(wù)代表對指定的客戶按設(shè)計的線路在確定的日期和時間進行拜訪，并在拜訪過程中執(zhí)行制定的工作流程和標(biāo)準什么是計劃性拜訪？業(yè)務(wù)代表計劃性拜訪的好處業(yè)務(wù)代表清清楚楚的明白自己在售點需要做什么當(dāng)業(yè)務(wù)代表工作時有信心節(jié)省時間不會遺忘工作事項保證業(yè)務(wù)代表可以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)計劃性拜訪的好處業(yè)務(wù)代表清清楚楚的明白自己在售點需要做什么計劃性拜訪的重要性計劃性拜訪體現(xiàn)了預(yù)先的思考和組織準備拜訪計劃設(shè)計了對每一個售點進行每一次拜訪的所有活動計劃性拜訪的重要性計劃性拜訪體現(xiàn)了預(yù)先的思考和組織準備計劃性拜訪的目標(biāo)我們的計劃性拜訪可以幫助我們：在每一個售點有效地利用時間注重生動化以在每一個售點實現(xiàn)最優(yōu)表現(xiàn)驅(qū)動每一個售點的銷量為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并加強我們同客戶的關(guān)系計劃性拜訪的目標(biāo)我們的計劃性拜訪可以幫助我們：如何進行計劃性拜訪計劃性拜訪包括三個階段：拜訪前拜訪中拜訪后如何進行計劃性拜訪計劃性拜訪包括三個階段：拜訪前（1）明確你要去拜訪的客戶中是否有些需要做促銷活動拜訪前（1）明確你要去拜訪的客戶中是否有些需要做促銷活動拜訪前（2）準備好你當(dāng)天工作所需的工具和廣告用品：客戶資料空白客戶卡客戶滿意調(diào)查表制服抹布筆促銷政策文件新品樣品公司各種批文報價單產(chǎn)品手冊生動化手冊促銷小禮品拜訪前（2）準備好你當(dāng)天工作所需的工具和廣告用品：促銷政拜訪前（3）確認當(dāng)天拜訪的重點及目標(biāo)，例如：當(dāng)日銷量目標(biāo)活躍客戶數(shù)個別客戶的應(yīng)收賬拜訪前（3）確認當(dāng)天拜訪的重點及目標(biāo)，例如：拜訪前（4）檢查你的個人形象衛(wèi)生制服整潔拜訪前（4）檢查你的個人形象拜訪中——活動分類拜訪中——活動分類生動化——展架保持展架的整潔產(chǎn)品/茶杯保持有序整潔產(chǎn)品（分門別類）生動化——展架保持展架的整潔生動化——茶飲機最佳位置：會議室，接待室，飲水區(qū)生動化重點是及時補貨和向客戶傳達產(chǎn)品信息并保持設(shè)備的干凈整潔。生動化——茶飲機生動化——海報/臺卡是向客戶傳達信息的主要途徑位置是茶飲機的旁邊生動化重點是海報/臺卡是否能讓客戶注意到廣告位置是否醒目廣告品是否完整，干凈廣告是否傳達了我們的信息產(chǎn)品的功能性茶的知識及帶來的健康時尚、方便、健康和益處生動化——海報/臺卡是向客戶傳達信息的主要途徑訂貨檢查庫存目的是了解客戶庫存狀態(tài)，為訂貨提供參考工作重點是將庫存記錄下來為此次訂貨和未來訂貨做量化基礎(chǔ)工作中須留意小品種和新品種的庫存變化；包括殘次品的調(diào)換下訂單訂貨檢查庫存客戶發(fā)展——客戶促銷向客戶介紹不同產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合的當(dāng)前價格告訴客戶當(dāng)前凈價同常規(guī)價格的差異產(chǎn)品為客戶帶來的好處（產(chǎn)品的功能性及特性）客戶發(fā)展——客戶促銷向客戶介紹不同產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合的當(dāng)前價格客戶發(fā)展——市場活動詳細解釋市場活動項目的內(nèi)容目的規(guī)則客戶發(fā)展——市場活動詳細解釋市場活動項目的客戶發(fā)展——新產(chǎn)品介紹產(chǎn)品特征口味功能性最佳飲用環(huán)境試飲客戶發(fā)展——新產(chǎn)品介紹產(chǎn)品特征客戶發(fā)展——其它了解競爭對手價格，市場活動，新產(chǎn)品銷售服務(wù)送貨是否及時破損客戶發(fā)展——其它了解競爭對手價格，市場活動，新產(chǎn)品拜訪后把所有的必要信息都記錄在拜訪路線本中收拾所有生動化工具，表格向主管或者經(jīng)理反映線路中發(fā)現(xiàn)的問題拜訪后把所有的必要信息都記錄在拜訪路線本中計劃性拜訪步驟計劃向客戶打招呼檢查廣告執(zhí)行生動化客戶發(fā)展訂貨感謝客戶跟蹤計劃性拜訪步驟計劃步驟1——計劃檢查當(dāng)前促銷項目檢查當(dāng)天拜訪的客戶中有無應(yīng)收賬問題檢查當(dāng)天拜訪客戶有無其它遺留問題確定當(dāng)天拜訪目標(biāo)確保帶齊所有工具檢查儀容儀表步驟1——計劃檢查當(dāng)前促銷項目步驟1——計劃所有必需的信息都唾手可得確保每個人清楚自己的拜訪目標(biāo)和需要尋找的機會提高增加客戶價值的能力提高業(yè)務(wù)代表的拜訪效率步驟1——計劃所有必需的信息都唾手可得步驟2——同客戶打招呼同客戶打招呼積極的態(tài)度，精力充沛稱呼客戶的名字，并自報姓名同其他員工打招呼以聊天開始，拉近距離步驟2——同客戶打招呼同客戶打招呼步驟2——同客戶打招呼通過儀表，興趣，口氣，熱情，表情和真誠創(chuàng)造良好的愿望和機會;通過問一些客戶感興趣的問題實現(xiàn)對客戶和其業(yè)務(wù)的興趣;步驟2——同客戶打招呼通過儀表，興趣，口氣，熱情，表情和真誠步驟3——檢查廣告檢查廣宣品是否完整，干凈撤除過期廣宣品更換新廣宣品步驟3——檢查廣告檢查廣宣品是否完整，干凈通過廣告及廣宣品同客戶在不同渠道和地點進行溝通在售點的廣告要和目前的產(chǎn)品保持一致步驟3——檢查廣告通過廣告及廣宣品同客戶在不同渠道和地點進行溝通步驟3——檢查步驟4——執(zhí)行產(chǎn)品生動化位置排面擺放次序步驟4——執(zhí)行產(chǎn)品生動化位置清潔產(chǎn)品，重新擺放產(chǎn)品，并且將生產(chǎn)日期長的產(chǎn)品放在前排；盡量避免干擾客戶；留意公司資產(chǎn)（茶飲機，展示架和廣宣品）變化，如位置變化、遺失。步驟4——執(zhí)行產(chǎn)品生動化步驟4——執(zhí)行產(chǎn)品生動化確?？蛻粼谧罘奖愕牡胤娇梢韵碛脙?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品步驟4—執(zhí)行產(chǎn)品生動化確保客戶在最方便的地方可以享用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品步驟4—執(zhí)行產(chǎn)品生動步驟5——客戶發(fā)展向客戶溝通和解釋促銷或者市場活動向客戶解釋促銷的好處，利潤的故事了解競爭對手動向處理投訴/異議通過向客戶解釋活動內(nèi)容，解釋對客戶的好處來推動銷量和利潤步驟5——客戶發(fā)展向客戶溝通和解釋促銷或者市場活動首先檢查客戶庫存然后根據(jù)合理原則建議客戶訂貨量同時參與當(dāng)前所有活動準確記錄訂貨量保證沒有斷貨步驟6——訂貨首先檢查客戶庫存步驟6——訂貨步驟7——感謝客戶在每次拜訪結(jié)束時，記住：確認訂單確認送貨時間確認下次拜訪時間感謝客戶步驟7——感謝客戶在每次拜訪結(jié)束時，記住：步驟8——跟蹤在每次拜訪結(jié)束后，需跟蹤：如訂貨頻率和訂貨量的變化，需向主管/經(jīng)理建議調(diào)整拜訪周期（建立重點客戶月度進貨看板）如發(fā)現(xiàn)新客戶，及時開發(fā)/統(tǒng)計資料并錄入；月度客戶開發(fā)記錄。有無現(xiàn)場處理的客戶投訴，需向主管/經(jīng)理反映步驟8——跟蹤在每次拜訪結(jié)束后，需跟蹤：需向主管/經(jīng)理報告投放設(shè)備和投放廣告品的機會向主管/經(jīng)理報告財產(chǎn)變動情況如有競爭對手情報，需當(dāng)日向主管/經(jīng)理報告保證客戶服務(wù)的完整性和連續(xù)性步驟8——跟蹤需向主管/經(jīng)理報告投放設(shè)備和投放廣告品的機會步驟8——跟蹤銷售話術(shù)首先向前臺打招呼問好并做自我介紹，然后表明來意（健康飲茶免費體驗）詢問相關(guān)負責(zé)人（索要名片或公司資料）與負責(zé)人談我司產(chǎn)品的功能性及給客戶帶來的好處。免費體驗給客戶企業(yè)的員工帶來了一次福音，有了更多的選擇。讓員工感受到多了人性