觀瀾湖地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式-淺析高爾夫地產(chǎn)_第1頁(yè)
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文檔簡(jiǎn)介

1、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)論文題目觀觀瀾湖地地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)模式-淺析高高爾夫地地產(chǎn)緒論:19984年年,廣東東中山溫溫泉高爾爾夫球會(huì)會(huì)創(chuàng)立,成成為了高高爾夫球球運(yùn)動(dòng)進(jìn)進(jìn)入中國(guó)國(guó)的標(biāo)志志之一。之之后,中中國(guó)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的快速速穩(wěn)定發(fā)發(fā)展,促促進(jìn)了中中國(guó)高爾爾夫運(yùn)動(dòng)動(dòng)的繁榮榮。當(dāng)某某一產(chǎn)業(yè)業(yè)得到繁繁榮發(fā)展展時(shí),必必將蘊(yùn)藏藏著巨大大的商機(jī)機(jī)。于是是,很多多精明的的商家似似乎也看看到了時(shí)時(shí)尚的高高爾夫運(yùn)運(yùn)動(dòng)的“錢(qián)”圖,紛紛紛開(kāi)始始了與它它的合作作。在國(guó)際上,高爾夫和房地產(chǎn)聯(lián)姻已經(jīng)幾乎成為了一種慣例。高爾夫球場(chǎng)和別墅兩者往往是相輔相成的,并且依靠高爾夫球場(chǎng)的品牌優(yōu)勢(shì)發(fā)展起來(lái)的房地產(chǎn)項(xiàng)目不在少數(shù)。作為短期投資,發(fā)展商可以用別

2、墅項(xiàng)目盡快收回投向球場(chǎng)的巨額成本,反過(guò)來(lái)球場(chǎng)也可以促進(jìn)別墅銷售,最終促進(jìn)高爾夫運(yùn)動(dòng)的推廣與普及。目前房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)中中出現(xiàn)的的高爾夫夫地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目數(shù)不不勝數(shù),但但真正達(dá)達(dá)到高爾爾夫和地地產(chǎn)雙贏贏的卻沒(méi)沒(méi)有幾家家,大多多數(shù)高爾爾夫球場(chǎng)場(chǎng)都屬于于虧損狀狀態(tài)。而而其中,最最為人所所稱道就就是觀瀾瀾湖,其其于20007年年更創(chuàng)下下了在一一個(gè)半小小時(shí)內(nèi)2224套套觀瀾湖湖上堤全全部售罄罄的驚人人銷售成成績(jī)。文獻(xiàn)回顧:我們不不難看到到,觀瀾瀾湖的巨巨大成功功已經(jīng)引引起了業(yè)業(yè)界同仁仁的關(guān)注注,但是是大家的的關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)都主要要放在了了其作為為一個(gè)高高爾夫球球場(chǎng)是如如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)多產(chǎn)業(yè)業(yè)共同發(fā)發(fā)展的,主主要強(qiáng)調(diào)調(diào)的是其其

3、球場(chǎng)的的職能。所所以,本本文將主主要將著著眼點(diǎn)放放在“高爾夫夫房地產(chǎn)產(chǎn)”這個(gè)概概念之下下,從定定義入手手,通過(guò)過(guò)對(duì)觀瀾瀾湖高爾爾夫房地地產(chǎn)項(xiàng)目目的分析析,來(lái)找找出中國(guó)國(guó)“高爾夫夫房地產(chǎn)產(chǎn)”的光明明之路。高爾夫房地地產(chǎn)簡(jiǎn)介介1.1定義義高爾夫地產(chǎn)產(chǎn)是高爾爾夫運(yùn)動(dòng)動(dòng)延伸至至地產(chǎn)界界的產(chǎn)物物,其主主要特點(diǎn)點(diǎn)是高爾爾夫球場(chǎng)場(chǎng)建設(shè)與與房地產(chǎn)產(chǎn)物業(yè)開(kāi)開(kāi)發(fā)高度度結(jié)合、緊緊密聯(lián)系系,在功功能上形形成互相相配套補(bǔ)補(bǔ)充,在在價(jià)值上上起到互互相促進(jìn)進(jìn)提升的的作用。高高爾夫運(yùn)運(yùn)動(dòng)天生生就是和和高檔物物業(yè)密不不可分,兩兩者開(kāi)發(fā)發(fā)經(jīng)營(yíng)的的共同性性都體現(xiàn)現(xiàn)出最舒舒適、最最休閑的的生活方方式1.2類別別按照物業(yè)用用地性質(zhì)質(zhì),

4、可分分為高爾爾夫住宅宅地產(chǎn)(高爾夫夫別墅、高高爾夫公公寓、高高爾夫洋洋房等)和高爾爾夫商業(yè)業(yè)地產(chǎn)(高爾夫夫酒店等等);按照項(xiàng)目的的使用性性質(zhì),可可分為以以商務(wù)及及度假為為目的的的高爾夫夫度假地地產(chǎn)(高高爾夫酒酒店、高高爾夫度度假村等等)和以以常住為為目的的的高爾夫夫常住地地產(chǎn)(高高爾夫別別墅、高高爾夫公公寓、高高爾夫洋洋房等)。1.3高爾爾夫綜合合性資源源的“五大要要素”作為一種綜綜合性資資源,高高爾夫資資源絕不不僅僅限限于景觀觀資源,而而是包含含了更廣廣闊的其其它資源源,只有有全面、深深入的挖挖掘了高高爾夫綜綜合資源源才是對(duì)對(duì)其的“物盡其其用”。1.3.11高爾夫夫景觀資資源高爾夫球場(chǎng)場(chǎng)綠草

5、如如茵,開(kāi)開(kāi)闊的生生態(tài)景觀觀資源具具有一定定的稀缺缺性,對(duì)對(duì)周邊地地產(chǎn)升值值具有強(qiáng)強(qiáng)勁的拉拉動(dòng)作用用。1.4.22高爾夫夫商務(wù)資資源有研究究表明,中國(guó)內(nèi)內(nèi)地各省省市的GGDP和和實(shí)際利利用外資資情況與與當(dāng)?shù)氐牡母郀柗蚍蚯蚨磾?shù)數(shù)相關(guān)。各各省(自自治區(qū)、直直轄市)的高爾爾夫球洞洞數(shù)與其其GDPP的相關(guān)關(guān)程度為為55 % ,與實(shí)際際利用外外資的相相關(guān)程度度高達(dá)889 %。從擁?yè)碛懈郀枲柗蚯驁?chǎng)場(chǎng)的城市市來(lái)看,各城市市的高爾爾夫與其其GDPP的相關(guān)關(guān)程度為為64 % ,與實(shí)際際利用外外資的相相關(guān)程度度也高達(dá)達(dá)75 %。廣廣東、北北京、上上海、海海南和福福建屬于于高爾夫夫運(yùn)動(dòng)發(fā)發(fā)達(dá)區(qū)域域,其占占全國(guó)總總球

6、洞數(shù)數(shù)的近770 % ,該該區(qū)域220011年的GGDP總總金額占占全國(guó)GGDP總總額的222 %。其中中廣東的的球洞數(shù)數(shù)全國(guó)第第一,占占全國(guó)總總數(shù)的339 % , GDPP達(dá)到1105556億元元,實(shí)際際利用外外資額1158億億美元。而而海南是是唯一高高爾夫的的發(fā)展規(guī)規(guī)模超過(guò)過(guò)經(jīng)濟(jì)規(guī)規(guī)模的省省份。其其平均33. 33億元GGDP就就有一個(gè)個(gè)球洞,而全國(guó)國(guó)的平均均水平是是每355億元的的GDPP才擁有有一個(gè)球球洞。從中可可以看出出,目前前在中國(guó)國(guó),高爾爾夫運(yùn)動(dòng)動(dòng)仍然是是一項(xiàng)“貴族運(yùn)運(yùn)動(dòng)”,高爾爾夫球會(huì)會(huì)的會(huì)員員分布地地域廣泛泛,且多多為高端端商務(wù)人人士,打打高爾夫夫球除了了愉悅身身心之外外,更

7、是是高端商商務(wù)人士士的社交交平臺(tái)。因因此,在在高爾夫夫地產(chǎn)的的開(kāi)發(fā)過(guò)過(guò)程中,應(yīng)應(yīng)充分利利用高爾爾夫球場(chǎng)場(chǎng)所搭建建起來(lái)的的高端資資源平臺(tái)臺(tái),擴(kuò)大大項(xiàng)目影影響力,將將高端商商務(wù)資源源轉(zhuǎn)化為為地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)價(jià)值值,并實(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)值值的最大大化。1.4.33高爾夫夫社區(qū)資資源高爾夫夫社區(qū)往往往具備備高檔、成成熟的社社區(qū)配套套和尊貴貴舒適的的社區(qū)環(huán)環(huán)境,因因此高爾爾夫住宅宅社區(qū)的的概念不不應(yīng)僅限限于住宅宅組團(tuán)內(nèi)內(nèi)部,而而應(yīng)將其其納入到到整個(gè)高高爾夫社社區(qū)的范范圍內(nèi)來(lái)來(lái)。1.4.44高爾夫夫心理資資源往來(lái)或居住住在高爾爾夫社區(qū)區(qū)內(nèi)往往往是成功功人士身身份和地地位的象象征,這這種心理理因素的的影響反反應(yīng)在購(gòu)

8、購(gòu)買高爾爾夫住宅宅時(shí)會(huì)有有一定的的群聚效效應(yīng)。因因此在高高爾夫住住宅的開(kāi)開(kāi)發(fā)銷售售過(guò)程中中,應(yīng)該該努力營(yíng)營(yíng)造高檔檔社區(qū)的的形象,充充分利用用客戶心心理資源源拓寬項(xiàng)項(xiàng)目的銷銷售面。1.4.55高爾夫夫客戶資資源目前,中國(guó)國(guó)參與高高爾夫球球運(yùn)動(dòng)的的人口估估計(jì)達(dá)1140萬(wàn)萬(wàn),且每每年以110 %的速度度遞增,在廣州州、深圳圳、上海海、北京京等發(fā)達(dá)達(dá)地區(qū),增長(zhǎng)率率達(dá)到225 %左右。此此外,還還有大量量韓國(guó)、日日本、臺(tái)臺(tái)港澳等等國(guó)家和和地區(qū)的的高爾夫夫旅游者者來(lái)內(nèi)地地打球,保守估估計(jì),一一年有330550萬(wàn)人人次。如如此多的的打球客客往往會(huì)會(huì)成為高高爾夫地地產(chǎn)的潛潛在消費(fèi)費(fèi)客戶。因因此高爾爾夫住宅宅在

9、開(kāi)發(fā)發(fā)過(guò)程中中應(yīng)充分分借助高高爾夫球球場(chǎng)打球球客的豐豐富資源源,努力力將其轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成住住宅的潛潛在客戶戶。1.5中國(guó)國(guó)高爾夫夫地產(chǎn)發(fā)發(fā)展現(xiàn)狀狀據(jù)統(tǒng)計(jì),目目前我國(guó)國(guó)的高爾爾夫球場(chǎng)場(chǎng)(包括括在建而而沒(méi)有完完工的球球場(chǎng))已已達(dá)到2200多多個(gè),另另有調(diào)查查報(bào)告認(rèn)認(rèn)為我國(guó)國(guó)已建和和在建的的高爾夫夫球場(chǎng)數(shù)數(shù)量在550010000個(gè)之之間。廣廣東現(xiàn)有有高爾夫夫球場(chǎng)約約70個(gè)個(gè),其中中51個(gè)個(gè)位于珠珠三角城城市,而而大部分分高爾夫夫球場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)都是是與房地地產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)聯(lián)動(dòng)發(fā)發(fā)展的。促成高高爾夫球球場(chǎng)與房房地產(chǎn)聯(lián)聯(lián)合開(kāi)發(fā)發(fā)的原因因,除了了社會(huì)經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展和高爾爾夫運(yùn)動(dòng)動(dòng)推廣產(chǎn)產(chǎn)生的推推動(dòng)力外外,最主主要的還還是消費(fèi)

10、費(fèi)者對(duì)高高爾夫高高尚住宅宅在自然然景觀和和人文環(huán)環(huán)境上的的熱烈追追求,以以及與高高爾夫關(guān)關(guān)聯(lián)的相相關(guān)物業(yè)業(yè)開(kāi)發(fā)帶帶來(lái)的巨巨大經(jīng)濟(jì)濟(jì)收益對(duì)對(duì)投資開(kāi)開(kāi)發(fā)者的的利益驅(qū)驅(qū)動(dòng)。最最突出的的案例為為深圳觀觀瀾湖高高爾夫球球場(chǎng)推動(dòng)動(dòng)觀瀾湖湖土地價(jià)價(jià)值從220011年的8800元元/平方方米的基基準(zhǔn)地價(jià)價(jià)上升到到20004年的的26000元/平方米米,并吸吸引了包包括中航航地產(chǎn)、城城建地產(chǎn)產(chǎn)、和黃黃地產(chǎn)在在內(nèi)的多多家知名名發(fā)展商商參與該該區(qū)域的的房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā),帶帶動(dòng)了觀觀瀾湖區(qū)區(qū)域的整整體發(fā)展展觀瀾湖項(xiàng)目目分析2.1項(xiàng)目目簡(jiǎn)介深圳最早的的高爾夫夫別墅是是19997年開(kāi)開(kāi)售的觀觀瀾豪園園,別墅墅位于觀觀瀾湖高高

11、爾夫球球會(huì)場(chǎng)中中央,共共有566棟別墅墅單位,戶戶型面積積從4338平方方米到8688平方米米不等,每每套的最最低售價(jià)價(jià)都由110000萬(wàn)元起起,均價(jià)價(jià)在25500元元每平米米。20004年年推出的的觀瀾湖湖高爾夫夫大宅,還還榮登“中國(guó)十十大超級(jí)級(jí)豪宅排行行榜”。近兩兩年,觀觀瀾湖高高爾夫大大宅更是是以其最最高的價(jià)價(jià)格和銷銷售額成成為了高高爾夫別別墅界的的領(lǐng)軍者者。而眾眾多國(guó)際際賽事和和完善的的配套設(shè)設(shè)施,再再加上國(guó)國(guó)家政策策對(duì)高爾爾夫別墅墅的禁止止,使這這些觀瀾瀾的別墅墅稀缺資資源未來(lái)來(lái)升值潛潛力明顯顯。2.2項(xiàng)目目SWOOT分析析2.2.11優(yōu)勢(shì)觀瀾湖擁有有充足的的土地資資源作為為保障,提

12、供給給客戶超超大私人人領(lǐng)域,其中最大別墅占地三畝左右。作為世界第第一球會(huì)會(huì),擁有有2166洞的球球場(chǎng),橫跨深深圳、東東莞近220平方方公里的的觀瀾湖湖高爾夫夫球會(huì),是是目前世世界上惟惟一匯聚聚五大洲洲風(fēng)格的的高爾夫夫球會(huì)。觀觀瀾湖112個(gè)球球場(chǎng)的112位設(shè)設(shè)計(jì)師可可謂個(gè)個(gè)個(gè)聲名顯顯赫:美美國(guó)的杰杰克尼克克勞斯、英英國(guó)的尼尼克費(fèi)度度、日本本的尾崎崎將司、南南非的恩恩尼艾斯斯、斐濟(jì)濟(jì)的維杰杰圣爾、澳澳大利亞亞的格諾諾曼、美美國(guó)的戴戴維杜瓦瓦爾、西西班牙的的奧拉沙沙寶、瑞瑞典女選選手安妮妮卡索倫倫斯坦、英英國(guó)的戴戴維利百百特以及及美國(guó)設(shè)設(shè)計(jì)師PPetee Dyye和中中國(guó)高球球第一人人張連偉偉。這一

13、一切對(duì)于于作為高爾爾夫愛(ài)好好者的購(gòu)購(gòu)樓者,無(wú)無(wú)疑會(huì)是是最大的的賣點(diǎn)。目前整個(gè)觀觀瀾湖球球會(huì)內(nèi)已已擁有高高達(dá)2000多萬(wàn)萬(wàn)平方米米的數(shù)十十座綠色色山體,以以及800多萬(wàn)平平方米的的大小湖湖泊,綠綠地覆蓋蓋率高達(dá)達(dá)99.7。整整個(gè)社區(qū)區(qū)內(nèi)滿目目蔥蘢,綠綠草如茵茵,每每每令人有有踏入仙仙境之感感。以觀瀾湖世世界第一一球會(huì)的的品牌和和駿豪集集團(tuán)資源源品牌作作為保障障,以健健康休閑閑的高爾爾夫文化化、高尚尚社交文文化為理理念,聘聘請(qǐng)頂級(jí)級(jí)設(shè)計(jì)師師,實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了了住住宅類罕罕有的恢恢弘手筆筆,引出出了建筑筑界關(guān)于于豪宅尺尺度新的的界定。藝術(shù)領(lǐng)領(lǐng)域的細(xì)細(xì)節(jié)描畫(huà)畫(huà)第一次次使用在在住宅立立面上,獨(dú)具一一格、創(chuàng)創(chuàng)新室

14、內(nèi)內(nèi)設(shè)計(jì)無(wú)無(wú)不增添添了住宅宅建筑的的貴族氣氣質(zhì),提提升了豪豪宅的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。最為富豪來(lái)來(lái)說(shuō),安安全問(wèn)題題無(wú)疑是是其最關(guān)關(guān)注的問(wèn)問(wèn)題之一一。觀瀾瀾湖聘請(qǐng)請(qǐng)了中南南海退伍伍軍人鎮(zhèn)鎮(zhèn)守400公里邊邊界,安安裝了最最先進(jìn)的的智能保保安系統(tǒng)統(tǒng)來(lái)進(jìn)行行安保管管理。而而高爾夫夫球場(chǎng)作作為天然然屏障,廣廣闊的視視野很容容易發(fā)現(xiàn)現(xiàn)潛藏的的安全隱隱患。2.2.22劣勢(shì)從配套設(shè)施施上看,社區(qū)內(nèi)缺乏國(guó)際性學(xué)校、一流超市等生活配套,生活氛圍淡薄。所以,觀瀾湖目前還只適用于作度假房屋這類第二居所。從交通上來(lái)來(lái)看,距距市區(qū)距距離相對(duì)對(duì)較遠(yuǎn),公共交交通系統(tǒng)統(tǒng)不發(fā)達(dá)達(dá),為居居住造成成一定的的麻煩。從形象上來(lái)來(lái)看,觀觀瀾湖地地產(chǎn)形

15、象象沒(méi)有建建立,由由于地產(chǎn)產(chǎn)推銷人人員流動(dòng)動(dòng)性大,缺乏足夠的培訓(xùn)時(shí)間和培訓(xùn)課程,業(yè)界口碑不好。專業(yè)房地產(chǎn)操作模式?jīng)]形成,球會(huì)運(yùn)作模式在地產(chǎn)營(yíng)銷上根深蒂固。2.2.33機(jī)會(huì)伴隨著中國(guó)國(guó)經(jīng)濟(jì)飛飛速發(fā)展展,人們們的購(gòu)買買力日益益提升。眾眾多的高高爾夫賽賽事的宣宣傳作用用,更使使珠三角角、港臺(tái)臺(tái)人士開(kāi)開(kāi)始對(duì)觀觀瀾湖認(rèn)認(rèn)同。近近幾年來(lái)來(lái),由于于國(guó)家住住宅土地地政策轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向從緊緊原則,高高爾夫球球場(chǎng)的審審批大門(mén)門(mén)長(zhǎng)時(shí)間間關(guān)閉,導(dǎo)導(dǎo)致高爾爾夫球場(chǎng)場(chǎng)稀缺性性更加突突出。與與此同時(shí)時(shí),中國(guó)國(guó)高爾夫夫球運(yùn)動(dòng)動(dòng)的推廣廣與普及及速度正正在加快快,高爾爾夫愛(ài)好好者正在在逐步增增多球會(huì)會(huì)與地產(chǎn)產(chǎn)相互促促進(jìn),共共同發(fā)展展。2

16、.2.44威脅但是我們不不應(yīng)該忽忽略,當(dāng)當(dāng)今中國(guó)國(guó)的富豪豪與大眾眾購(gòu)樓者者相比還還是為數(shù)數(shù)較少,市場(chǎng)的有限性凸現(xiàn),別墅產(chǎn)品的頂級(jí)定位對(duì)珠三角豪宅市場(chǎng)是個(gè)比較大的挑戰(zhàn),現(xiàn)在觀瀾湖已經(jīng)銷售出去了許多住宅,我們無(wú)法預(yù)測(cè)其今后的建設(shè)項(xiàng)目是否也會(huì)有如此好的反響,高端市場(chǎng)的飽和度還值得我們?nèi)ミM(jìn)一步商榷。2.3營(yíng)銷銷組合分分析2.3.11項(xiàng)目定定位為了最大化化的體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目的的優(yōu)勢(shì)、符符合項(xiàng)目目開(kāi)發(fā)的的持續(xù)性性、與球球會(huì)整體體形象保保持一致致,最快快時(shí)間最最大化的的實(shí)現(xiàn)效效益,觀觀瀾湖將將其物業(yè)業(yè)定位為為“做中國(guó)國(guó)最好的的別墅”。目標(biāo)客客戶定位位于“三緣客客戶”,即高爾爾夫緣、工工作緣、地地緣人群群。對(duì)購(gòu)購(gòu)房

17、人來(lái)來(lái)說(shuō),買買房子自自然看重重居住環(huán)環(huán)境和居居住品質(zhì)質(zhì),在社社區(qū)或周周邊擁有有大片的的綠地、潔潔凈的空空氣和自自然的環(huán)環(huán)境對(duì)于于久居城城市的人人來(lái)說(shuō),意意味著一一份難覓覓的閑適適心情和和生活品品質(zhì)的提提升。而而與綠色色、健康康比較貼貼近、令令人身心心放松、回回歸自然然的高爾爾夫運(yùn)動(dòng)動(dòng),不僅僅正在成成為現(xiàn)代代人喜愛(ài)愛(ài)的一種種運(yùn)動(dòng),更更是人們們樂(lè)于擁?yè)碛械纳罘绞绞?。尤其其是?duì)收收入較高高的這類類購(gòu)房人人來(lái)說(shuō),高高爾夫更更代表著著一種健健康自然然的生活活理念。無(wú)無(wú)論是晨晨曦,還還是水瀅瀅落日,悠悠然地坐坐在觀景景露臺(tái)的的休憩椅椅上,或或是透過(guò)過(guò)大面積積落地玻玻璃窗,看看落霞與與百鳥(niǎo)齊齊飛,秋秋水

18、共長(zhǎng)長(zhǎng)天一色色,心情情,是那那樣的豁豁然和舒舒暢。2.3.22營(yíng)銷策策略A.總體思思路觀瀾湖著眼眼于鞏固固與會(huì)員員、業(yè)主主的關(guān)系系,充分分挖掘此此部分的的客戶潛潛力,加加強(qiáng)觀瀾瀾湖整體體發(fā)展及及強(qiáng)化別別墅銷售售信息的的對(duì)外宣宣傳,以以達(dá)到觀觀瀾湖物物業(yè)發(fā)展展的品牌牌效應(yīng)。通通過(guò)觀瀾瀾湖物業(yè)業(yè)發(fā)展品品牌效應(yīng)應(yīng)的傳播播,對(duì)新新客源的的開(kāi)發(fā)進(jìn)進(jìn)行點(diǎn)對(duì)對(duì)點(diǎn)的直直銷。由由此內(nèi)外外配合,達(dá)達(dá)成最終終的銷售售目標(biāo)及及品牌建建立。B.總體策策略1、建立點(diǎn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直直效行銷銷體系,建立目目標(biāo)點(diǎn)的的數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù),針對(duì)數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)中中目標(biāo)點(diǎn)點(diǎn)不同的的特性,進(jìn)行銷銷售階段段性劃分分,主要要包括市市場(chǎng)認(rèn)識(shí)識(shí)階段、營(yíng)營(yíng)造市場(chǎng)場(chǎng)階段

19、、強(qiáng)強(qiáng)銷階段段。根據(jù)據(jù)每個(gè)階階段銷售售形式、階階段目標(biāo)標(biāo)的差異異采取不不同的銷銷售策略略,廣告告的媒體體安排及及內(nèi)容,推推廣策略略的合理理安排2、體驗(yàn)式式行銷模模式運(yùn)用用,通過(guò)各各種公關(guān)關(guān)活動(dòng)的的舉辦,使使目標(biāo)客客戶群真真實(shí)的體體會(huì)到觀觀瀾湖高高爾夫別別墅提倡倡的生活活模式,從從而產(chǎn)生生購(gòu)買行行為。3、重點(diǎn)市市場(chǎng)分銷銷體系建建立,主主要包括括珠三角角地區(qū)的的分銷體體系、港臺(tái)地地區(qū)的分分銷體系系、北京地地區(qū)的分分銷體系系、長(zhǎng)三角角地區(qū)的的分銷體體系4、觀瀾湖湖文化體體系,根據(jù)市市場(chǎng)定位位人群特特征及心心理需要要,結(jié)合合觀瀾湖湖的發(fā)展展規(guī)劃制制定整體體文化戰(zhàn)戰(zhàn)略“國(guó)際高高爾夫生生活社圈圈”,其建立

20、立“國(guó)際高高爾夫生生活社圈圈”的相應(yīng)應(yīng)理論依依據(jù),并并根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)入入市場(chǎng)不不同的時(shí)時(shí)間段和和實(shí)際需需要,營(yíng)營(yíng)造事件件,從而而利用多多方面的的炒作,促使“國(guó)際高爾夫生活社圈”文化盡快成為有影響力的、可持續(xù)發(fā)展的、較為成熟的體系。2.3.33價(jià)格策策略在日常的房房地產(chǎn)評(píng)評(píng)估中,通通常主要要有三種種方法,即即市場(chǎng)比比較法、成本法法、收益益還原法法。但是是作為依依托世界界第一球球會(huì)的地地產(chǎn),在在市場(chǎng)上上沒(méi)有其其他地產(chǎn)產(chǎn)可與其其相比較較;而且且高爾夫夫產(chǎn)業(yè)是是出了名名的投入入大,回回收期長(zhǎng)長(zhǎng),如果果按成本本定價(jià),對(duì)對(duì)于其市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)將會(huì)是是一個(gè)巨巨大的挑挑戰(zhàn);收收益還原原法,對(duì)對(duì)于高爾爾夫地產(chǎn)產(chǎn)這種特

21、特殊的復(fù)復(fù)合地產(chǎn)產(chǎn)形式,其其在中國(guó)國(guó)的發(fā)展展?jié)摿Υ蟠蟮子卸喽啻?,利利?rùn)空間間有多大大都是一一個(gè)未知知數(shù)。所所以,鑒鑒于觀瀾瀾湖別墅墅特性,其采取市場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)法。并在入市價(jià)格策略上,采取了低開(kāi)高走的戰(zhàn)略。 為為了最大大限度的的賺取利利潤(rùn),觀觀瀾湖采采取了價(jià)價(jià)格歧視視的定價(jià)價(jià)方法,而而調(diào)價(jià)的的原則主主要包括括景觀、朝朝向、附附加權(quán)益益、花園園面積、戶戶型面積積。2.3.44產(chǎn)品描描述因?yàn)樯衔囊岩呀?jīng)進(jìn)行行了具體體描述,在在此就不不多贅述述。2.4特點(diǎn)點(diǎn)1.市場(chǎng)定定位于最最高端的的國(guó)際時(shí)時(shí)尚生活活圈層。明明確是為為社會(huì)財(cái)財(cái)富精英英、成功功人士準(zhǔn)準(zhǔn)備的,從從而成為為一種成成功的象象征、身身份的象象征;

22、2.不僅僅僅是為地地產(chǎn)而地地產(chǎn),而而是引進(jìn)進(jìn)系統(tǒng)論論的觀點(diǎn)點(diǎn),創(chuàng)造造一個(gè)相相對(duì)完善善的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的系統(tǒng)統(tǒng),為消消費(fèi)者提提供的是是一種國(guó)國(guó)際高端端時(shí)尚生生活方式式。所有有的配套套項(xiàng)目與與設(shè)施,都都圍繞這這種生活活方式展展開(kāi),既既相對(duì)獨(dú)獨(dú)立,又又互為配配套; 3.選取了了高爾夫夫球這個(gè)個(gè)最具貴貴族氣質(zhì)質(zhì)、最綠綠色、最最陽(yáng)光的的項(xiàng)目作作為出發(fā)發(fā)點(diǎn)和承承載整個(gè)個(gè)模式的的平臺(tái),而而且首先先創(chuàng)造的的是世界界最大最最精彩的的高爾夫夫球會(huì),從從而突出出了尊貴貴、高雅雅、時(shí)尚尚、健康康、精彩彩、世界界一流的的理念和和特質(zhì); 4.大力營(yíng)營(yíng)造國(guó)際際化氛圍圍,不僅僅規(guī)模世世界最大大,硬件件國(guó)際一一流,建建筑風(fēng)格格

23、充分體體現(xiàn)異國(guó)國(guó)風(fēng)情,而而且管理理模式、行行為方式式等軟件件,尤其其是人文文環(huán)境的的國(guó)際味味越來(lái)越越濃。國(guó)國(guó)際商務(wù)務(wù)活動(dòng)、國(guó)國(guó)際賽事事不斷,全全球財(cái)富富精英關(guān)關(guān)注、參參與,都都為“觀瀾湖湖模式”注入了了濃濃的的國(guó)際化化色彩; 5.由于定定位于市市場(chǎng)最高高端,突突出了物物以稀為為貴,所所以預(yù)留留的升值值空間相相對(duì)而言言要大得得多; 6.由于所所提供的的產(chǎn)品和和服務(wù),是是圍繞著著國(guó)際時(shí)時(shí)尚生活活方式而而展開(kāi)的的系統(tǒng)。隨隨著這種種生活方方式的演演進(jìn),這這個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)勢(shì)必以以開(kāi)放的的方式演演進(jìn),這這就決定定了這種種模式是是一個(gè)動(dòng)動(dòng)態(tài)的過(guò)過(guò)程,從從一開(kāi)始始就具備備強(qiáng)大的的動(dòng)力,促促使企業(yè)業(yè)在同一一片土地地上

24、長(zhǎng)期期持續(xù)運(yùn)運(yùn)營(yíng)。也也就是現(xiàn)現(xiàn)在大家家所追求求的“活地”概念。持持續(xù)增加加或改進(jìn)進(jìn)的項(xiàng)目目和服務(wù)務(wù),持續(xù)續(xù)展開(kāi)的的國(guó)際賽賽事、國(guó)國(guó)際商務(wù)務(wù)活動(dòng),等等等,勢(shì)勢(shì)必使“觀瀾湖湖”的知名名度、美美譽(yù)度日日益提升升,從而而又為觀觀瀾湖地地產(chǎn)升值值注入了了持續(xù)不不斷的動(dòng)動(dòng)力; 7.“觀瀾瀾湖模式式”不造傳傳統(tǒng)意義義上的城城,也不不造傳統(tǒng)統(tǒng)意義上上的城區(qū)區(qū),所以以不是無(wú)無(wú)條件對(duì)對(duì)社會(huì)完完全開(kāi)放放。領(lǐng)地地的相對(duì)對(duì)封閉,確確保其所所提供的的高端時(shí)時(shí)尚生活活方式的的純粹性性。真正正讓人體體驗(yàn)到高高貴、時(shí)時(shí)尚、休休閑、浪浪漫的氣氣質(zhì),會(huì)會(huì)讓這個(gè)個(gè)品牌的的體驗(yàn)者者,感受受到這是是一個(gè)心心儀已久久的高雅雅運(yùn)動(dòng)勝勝地、休

25、休閑度假假仙境、高高端商務(wù)務(wù)名區(qū)、高高尚生活活桃源; 8.這種模模式超越越了簡(jiǎn)單單的地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)模模式,從從開(kāi)發(fā)商商與政府府角度而而言,在在土地運(yùn)運(yùn)營(yíng)、體體育休閑閑產(chǎn)業(yè)等等方面,令令業(yè)界對(duì)對(duì)這種開(kāi)開(kāi)發(fā)模式式有了觀觀念性的的轉(zhuǎn)變,從從傳統(tǒng)的的土地運(yùn)運(yùn)營(yíng)開(kāi)始始轉(zhuǎn)向一一種價(jià)值值更大化化、具有有可持續(xù)續(xù)性的運(yùn)運(yùn)營(yíng)方式式。而從從消費(fèi)者者方面來(lái)來(lái)講,則則體現(xiàn)在在對(duì)居住住形態(tài)與與居住氛氛圍的觀觀念改變變。 3觀瀾湖湖項(xiàng)目對(duì)對(duì)于高爾爾夫地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)發(fā)展的啟啟示觀瀾湖模式式對(duì)土地地運(yùn)營(yíng)的的理念和和策略獨(dú)獨(dú)樹(shù)一幟幟,從一一個(gè)側(cè)面面回答了了“如何提提高土地地價(jià)值”這樣一一個(gè)帶有有普遍意意義的問(wèn)問(wèn)題。雖雖然不可可復(fù)制,但但卻給出出意義重重大的啟啟示,主主要體現(xiàn)現(xiàn)在以下下幾個(gè)方方面: 一是成功的的模式首首先必須須切中社社會(huì)發(fā)展展的脈搏搏。改革革開(kāi)放深深入推進(jìn)進(jìn),經(jīng)濟(jì)濟(jì)持續(xù)增增長(zhǎng),社社會(huì)不斷斷進(jìn)步,人人們眼界界開(kāi)闊,對(duì)對(duì)生活質(zhì)質(zhì)量和精精神文化化需求不不斷提高高,市場(chǎng)場(chǎng)需求和和消費(fèi)結(jié)結(jié)構(gòu)也因因此不斷斷出現(xiàn)重重構(gòu)與升升級(jí),勢(shì)勢(shì)必催生生一個(gè)高高端時(shí)尚尚的消費(fèi)費(fèi)市場(chǎng)。同同時(shí),對(duì)對(duì)外的交交流與融融合,人人員往來(lái)來(lái)越來(lái)越越密切,國(guó)國(guó)際商務(wù)務(wù)活動(dòng)、國(guó)國(guó)際賽事事等也越越來(lái)越多多,社會(huì)會(huì)需要

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