萬(wàn)科藍(lán)山2011年3份月度營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)

1、長(zhǎng)春萬(wàn)科藍(lán)山 3 月份營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)一、銷(xiāo)售情況分析1、銷(xiāo)售總體分析1.1.總盤(pán)量（套數(shù)、面積）推案戶(hù)數(shù)： 1608 套推案面積： 13 萬(wàn) 1.2.銷(xiāo)售、簽約指標(biāo)（套數(shù)、面積、金額）當(dāng)月銷(xiāo)售累計(jì)銷(xiāo)售戶(hù)數(shù)金額面積戶(hù)數(shù)金額面積售足414839.3134445146663.41簽約475413.92133969146098.88售退66695514673.95232839.32、各項(xiàng)具體指標(biāo)分析2.1/2.2位置 / 房型分析表2.3/2.4.樓層 / 庫(kù)存分析表二、營(yíng)銷(xiāo)策略分析1、本月主要的營(yíng)銷(xiāo)手段及其效果評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型版面及主題效果評(píng)估2、客源分析2.1. 來(lái)人分析：事業(yè)單位1%自由 其他媒體傳播商業(yè)

2、零售退休11%1%1%34%科研教育 2%2%制造業(yè)12%政府機(jī)關(guān)IT 、通訊5%建筑裝潢醫(yī)療衛(wèi)生金融證券2%文、體、衛(wèi)房地產(chǎn)商業(yè)零售IT 、通訊學(xué)生12%9%文、體、衛(wèi)學(xué)生醫(yī)療衛(wèi)生建筑裝潢房地產(chǎn)金融證券1%政府機(jī)關(guān)制造業(yè)科研教育1% 4%事業(yè)單位退休自由其他媒體傳播說(shuō)明：根據(jù)上表數(shù)據(jù)表明本月到訪(fǎng)的客戶(hù)中，政府機(jī)關(guān)客戶(hù)比例有所上升，占據(jù)11%。而商業(yè)零售客戶(hù)占比 33%；是本項(xiàng)目來(lái)人比例最大的群體，這部分客戶(hù)資金實(shí)力比較強(qiáng)，可以在短時(shí)間內(nèi)積累大量財(cái)富，購(gòu)買(mǎi)實(shí)力強(qiáng)，認(rèn)可萬(wàn)科的物業(yè)和品牌，同時(shí)該部分客群均處在改善階段，對(duì)園區(qū)的品質(zhì)要求較高，藍(lán)山正是符合這樣的市場(chǎng)需求，不斷的加推新品，來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需

3、求。說(shuō)明：由上表得出萬(wàn)科藍(lán)山本月到訪(fǎng)客戶(hù)的認(rèn)知途徑除以親友推薦為主占了59%外；報(bào)紙廣告認(rèn)知比例增加到22%，度過(guò)春節(jié)淡銷(xiāo)期后，客戶(hù)開(kāi)始關(guān)心房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，客戶(hù)觀(guān)望情緒降低，本月中旬開(kāi)始現(xiàn)場(chǎng)來(lái)人開(kāi)始有所增加。同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)的也做了暖場(chǎng)活動(dòng)為現(xiàn)場(chǎng)增加了人氣，制造熱銷(xiāo)的氣氛，有一定的銷(xiāo)售促進(jìn)效果，在活動(dòng)期間有4套住宅成交。說(shuō)明：從該圖分布來(lái)看，客戶(hù)人群對(duì)萬(wàn)科藍(lán)山的關(guān)注是與其地理位置密不可分的，萬(wàn)科藍(lán)山地處二道區(qū)，客戶(hù)居住區(qū)域及工作區(qū)域主要集中在二道區(qū)占比例40%，萬(wàn)科藍(lán)山屬于典型的區(qū)域型項(xiàng)目，加強(qiáng)項(xiàng)目周邊區(qū)域的戶(hù)外宣傳并挖掘周邊區(qū)域單位的客源團(tuán)購(gòu)仍是下階段推廣的重點(diǎn)，本月南關(guān)區(qū)客戶(hù)到訪(fǎng)比例有所上升，占據(jù)

4、23%。2.3. 退定客戶(hù)分析： （本月退戶(hù)2 戶(hù)）退戶(hù)原因：關(guān)系客戶(hù)三、案場(chǎng)管理（ 1）本月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作概述銷(xiāo)控策略：本月銷(xiāo)售重點(diǎn)主要是將 F2 現(xiàn)在可售房源進(jìn)行去化，測(cè)試客戶(hù)對(duì)價(jià)格及市場(chǎng)的接受程度，去化二期F5#庫(kù)存及累積去化 19#庫(kù)存。針對(duì)一期其他庫(kù)存產(chǎn)品繼續(xù)去化。F1#、價(jià)格策略： 現(xiàn)場(chǎng)所有房源均增加買(mǎi)房贈(zèng)價(jià)值遇雙享季”活動(dòng)，老業(yè)主推薦享受2 萬(wàn)元德國(guó)游的機(jī)會(huì)，F(xiàn)1# 、F5#采用暗放及時(shí)簽約1%優(yōu)惠。 E19#采用暗訪(fǎng)房交會(huì)優(yōu)惠99 折優(yōu)惠。99 折優(yōu)惠， 推出 “禮廣告推廣策略： （目標(biāo)、渠道、活動(dòng)） ：推出 “禮遇雙享季”活動(dòng)，同時(shí)進(jìn)行外界客戶(hù)資源的拓展，每天針對(duì)資源客戶(hù)進(jìn)行 CA

5、LL客，為現(xiàn)場(chǎng)爭(zhēng)取來(lái)人；發(fā)送 1 次短信；現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展新年暖場(chǎng)美甲和拍攝全家?；顒?dòng)；在恒客隆設(shè)立外展，增加項(xiàng)目宣傳及產(chǎn)品推廣，為現(xiàn)場(chǎng)增加來(lái)人量。現(xiàn)場(chǎng)配合（現(xiàn)場(chǎng)示范、開(kāi)放、展示、工程相關(guān)的進(jìn)度等） ：E18#三房樣板家開(kāi)放， E19#實(shí)房毛坯樣板間開(kāi)放。工地通道進(jìn)行整改，魯爾廳開(kāi)放。銷(xiāo)售情況和加推銷(xiāo)售情況：現(xiàn)銷(xiāo)售11 套.（ 2）應(yīng)采取的應(yīng)對(duì)措施：聚焦推廣 ：通過(guò)客戶(hù)地圖挖掘潛在客戶(hù)，對(duì)項(xiàng)目周邊大型商場(chǎng)及建材市場(chǎng)進(jìn)行拓客的同時(shí)，在黑水路、遠(yuǎn)東進(jìn)行派報(bào)跨區(qū)域挖掘客戶(hù)。針對(duì)藍(lán)山所有的意向客戶(hù)及來(lái)電客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，促進(jìn)老客戶(hù)回訪(fǎng)量，增進(jìn)成交機(jī)會(huì)，在恒客隆設(shè)立展位。產(chǎn)品包裝 ：增加建材展示及戶(hù)型模型，加強(qiáng)客戶(hù)

6、對(duì)于戶(hù)型的認(rèn)可度。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo) ：面對(duì)新年臨近，客戶(hù)手頭資金有所增加，抓住每一組看房客戶(hù)，為業(yè)務(wù)員分析現(xiàn)在來(lái)看房客戶(hù)的心里，提升自信心，并且增加魯爾廳及新說(shuō)辭的培訓(xùn)，提升整體的流程管理及案場(chǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。團(tuán)隊(duì)配合： 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品引導(dǎo)的方向性，固定房源進(jìn)行銷(xiāo)售，利用來(lái)人集中的時(shí)間多運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng) SP機(jī)會(huì)從而制造熱銷(xiāo)氣氛，組織好組員之間的溝通，掌握客戶(hù)購(gòu)房各個(gè)方面需求，同時(shí)務(wù)必規(guī)避銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，提升整體的業(yè)務(wù)能力。產(chǎn)品改進(jìn)問(wèn)題：無(wú)。其它可以考慮的措施：1、利用老帶新獎(jiǎng)勵(lì)老業(yè)主積分可兌換物業(yè)費(fèi)，激勵(lì)老業(yè)主推薦新客戶(hù)。2、充分利用短信的方式不斷釋放產(chǎn)品信息。3、對(duì)周邊大型商場(chǎng)及建材賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行派報(bào)

7、拓客。解決方案：1、挖掘老業(yè)主，推薦禮遇雙享季活動(dòng)。增加客戶(hù)的到訪(fǎng)量，提高現(xiàn)場(chǎng)的熱度。2本月報(bào)廣及其效果無(wú)。四、周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目情況1、 周邊個(gè)案總表亞泰梧桐公館、國(guó)際社區(qū)、中信城、保利百合香灣。2、各項(xiàng)目銷(xiāo)售對(duì)比表案名日期銷(xiāo)售套數(shù)銷(xiāo)售面積銷(xiāo)售金額銷(xiāo)售均價(jià)亞泰梧桐公館2012年 2 月575586 平3575 萬(wàn)元6400 元/ 平國(guó)際社區(qū)2012年 2 月212373 平1898 萬(wàn)元8000 元/ 平中信城2012年 2 月13114410 平8214 萬(wàn)元5700 元/ 平保利百合香灣2012年 2 月76 套7437 平3948 萬(wàn)元5300 元/ 平五銷(xiāo)售難點(diǎn)1、 120 平戶(hù)型由于戶(hù)型展示效果不佳，影響銷(xiāo)售進(jìn)度。2、銀行政策不明朗，造成客戶(hù)觀(guān)望情緒加重。3、 200 平戶(hù)型客戶(hù)到訪(fǎng)量明顯降低。第二部分： 12年4月工作計(jì)劃一、推盤(pán)量、預(yù)計(jì)成交量：本月計(jì)劃售足33 戶(hù)，簽約29 戶(hù)。二、推盤(pán)策略、銷(xiāo)控策略、價(jià)格策略：目前競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目市場(chǎng)上首置產(chǎn)品較多，由于本案價(jià)格要高出周邊項(xiàng)目很多，首置和首改類(lèi)產(chǎn)品引導(dǎo)客戶(hù)難度增加，利用開(kāi)盤(pán)三日內(nèi)簽約及特別的愛(ài)送給特別的你活動(dòng)在有限的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行逼定客戶(hù)，三天內(nèi)簽約暗訪(fǎng)優(yōu)惠