房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)第一頁(yè)，共44頁(yè)。一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)二、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)知的三個(gè)概念三、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備的三個(gè)素質(zhì)四、置業(yè)顧問(wèn)儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)五、銷售五個(gè)步驟六、銷售接待技巧第二頁(yè)，共44頁(yè)。一、房地產(chǎn)理論知識(shí)第三頁(yè)，共44頁(yè)。1、房地產(chǎn)業(yè)的基本要領(lǐng)及細(xì)分房地產(chǎn)業(yè)是進(jìn)行房地產(chǎn)投資、開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)的行業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)，是具有基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性、帶動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)性的產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)的細(xì)分行業(yè)主要包括房地產(chǎn)投資開發(fā)、房地產(chǎn)中介和物業(yè)管理，其中房地產(chǎn)中介服務(wù)有包括地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)等。第四頁(yè)，共44頁(yè)。2、什么是房地產(chǎn)（一、二、三級(jí)）市場(chǎng)一級(jí)市場(chǎng)：是土地使用權(quán)出讓的市場(chǎng)（出讓方一定是國(guó)家）。指國(guó)家

2、通過(guò)其指定的政府部門（國(guó)土局）將城鎮(zhèn)國(guó)有土地和農(nóng)村集體土地征用為國(guó)有土地后，再出讓給使用者的市場(chǎng)。二級(jí)市場(chǎng)：是土地的使用，經(jīng)過(guò)開發(fā)、建設(shè)將新建成的房地產(chǎn)出租或出售的市場(chǎng)。三級(jí)市場(chǎng)（二手房市場(chǎng)）：已購(gòu)房產(chǎn)的單位個(gè)人再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)賣、交換或出租的市場(chǎng)。第五頁(yè)，共44頁(yè)。 3、房地產(chǎn)概念房產(chǎn)和地產(chǎn)總稱：指土地及土地上的永久性建筑物和它們衍生出來(lái)的各種物權(quán)。（狹義）（1）土地的特性：不可增加性、不可移動(dòng)性、個(gè)別性和地區(qū)性、生產(chǎn)持久性（2）房地產(chǎn)的商品特性：A、大宗商品 B、銷售半成品 C、所在市場(chǎng)買賣房地為不平等 D、房地產(chǎn)產(chǎn)品的不可比：產(chǎn)品存在市場(chǎng)上與周圍產(chǎn)品之比；項(xiàng)目自身的不可比性；定價(jià)的不可比性

3、第六頁(yè)，共44頁(yè)。 4、房地產(chǎn)法律法規(guī)房地產(chǎn)法是調(diào)整房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)關(guān)系的法律規(guī)范總稱，它調(diào)整的是以房地產(chǎn)開發(fā)、交易和管理有關(guān)的各種社會(huì)關(guān)系；第七頁(yè)，共44頁(yè)。 5、房地產(chǎn)法律基本原則節(jié)約用地、保護(hù)耕地原則；國(guó)有土地有償、有限期使用原則；持續(xù)發(fā)展居民住宅建設(shè)、逐步改善居民居住條件原則；保護(hù)房地產(chǎn)權(quán)利人合法權(quán)益和房地產(chǎn)權(quán)利人必須遵守原則；第八頁(yè)，共44頁(yè)。二、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)知的三個(gè)概念第九頁(yè)，共44頁(yè)。概念一：置業(yè)顧問(wèn)是誰(shuí)？ 是公司的形象代表作為房地產(chǎn)公司的置業(yè)顧問(wèn)，將直接代表公司面對(duì)客戶，其形象也代表著公司形象，服裝的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會(huì)給客戶一個(gè)好的印象，增加客戶對(duì)開發(fā)公司的信心。第十頁(yè)

4、，共44頁(yè)。 是公司經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者置業(yè)顧問(wèn)要明白自己是公司與客戶的中介，職能是將開發(fā)商的實(shí)力、樓盤整體形象及所打造理念傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。第十一頁(yè)，共44頁(yè)。 是客戶選擇置業(yè)的專業(yè)顧問(wèn)購(gòu)房涉及很多專業(yè)知識(shí)，而對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，要從一個(gè)門外漢變成一個(gè)半懂不懂的購(gòu)買者，所以置業(yè)顧問(wèn)要充分了解并利用專業(yè)知識(shí)，為客戶提供便利的咨詢與服務(wù)。第十二頁(yè)，共44頁(yè)。 是將樓盤推薦給客戶的專家 置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)做到三個(gè)相信： 相信自己所代表的公司 相信自己所推薦的產(chǎn)品 相信自己的推銷能力第十三頁(yè)，共44頁(yè)。 是將客戶意見向公司反映的媒介置業(yè)顧問(wèn)作為公司與客戶的中介，除傳遞信息外，還應(yīng)將客戶信

5、息反饋給公司，令公司能即使作出相應(yīng)調(diào)整。第十四頁(yè)，共44頁(yè)。 是客戶最好的朋友置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)通過(guò)采取各種有效手段，例如良好的形象、誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，使客戶感覺到你是他最好的朋友，處處為他著想。第十五頁(yè)，共44頁(yè)。 是市場(chǎng)信息的收集者置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)有敏銳的觸覺，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的信。息應(yīng)作大量的收集與分析，為公司的決策提供依據(jù)。第十六頁(yè)，共44頁(yè)。 是公司財(cái)富及個(gè)人利益的來(lái)源明確了客戶的重要性與利益性，也就明確了我們對(duì)客戶的態(tài)度和目的。概念二：客戶是誰(shuí)？第十七頁(yè)，共44頁(yè)。 客戶是公司經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要組成部分在公司的經(jīng)營(yíng)中客戶是不可缺少的因素，其利益與公司利益緊密相連。第十八頁(yè)，共44

6、頁(yè)。 客戶應(yīng)受到禮遇對(duì)客戶一定要做到熱情有禮，讓客戶認(rèn)識(shí)到自己受到尊重，并對(duì)公司的服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望。第十九頁(yè)，共44頁(yè)。概念三：新興的咨詢式銷售是銷售員與顧客間高度互動(dòng)的談話，他們努力的方向是一致的。它以信任為基礎(chǔ)，主要是達(dá)成互利的協(xié)定。第二十頁(yè)，共44頁(yè)。三、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備的三個(gè)素質(zhì)第二十一頁(yè)，共44頁(yè)。1、心態(tài)向往：在內(nèi)心建立對(duì)工作的憧憬；使命：樹立責(zé)任感；價(jià)值觀：建立正確的價(jià)值觀，并不斷的感悟、提升和豐富；信念：對(duì)某些真理在內(nèi)心建立起深信不疑的態(tài)度；意志力：學(xué)會(huì)正確調(diào)整心態(tài)，要有永不服輸?shù)木穸分?。第二十二?yè)，共44頁(yè)。2、能力洞察能力：與客戶交流應(yīng)具有敏銳的職業(yè)洞察能

7、力、語(yǔ)言應(yīng) 用能力、社交能力和良好的品質(zhì)；學(xué)習(xí)能力：通過(guò)工作生活不斷學(xué)習(xí)，完成自我積累、歸納、 總結(jié)和提升；控制能力：是置業(yè)顧問(wèn)對(duì)情緒、規(guī)范和各個(gè)環(huán)節(jié)的控制；表達(dá)能力：置業(yè)顧問(wèn)必須將就語(yǔ)言藝術(shù)，做到表達(dá)恰當(dāng)、突 出重點(diǎn)；第二十三頁(yè)，共44頁(yè)。專業(yè)技巧：置業(yè)顧問(wèn)善于利用技巧，往往事半功倍；公關(guān)能力：與客戶建立長(zhǎng)久的互動(dòng)和信任；良好品質(zhì)：包括積極的工作態(tài)度、飽滿的工作熱情、良好的 人際關(guān)系、獨(dú)立的工作能力、服從領(lǐng)導(dǎo)管理、熱 愛本職工作、不斷提高業(yè)務(wù)技能與對(duì)公司忠誠(chéng)；第二十四頁(yè)，共44頁(yè)。3、知識(shí)了解公司服務(wù)理念和內(nèi)容；了解房地產(chǎn)也及相關(guān)知識(shí)；了解顧客特性及購(gòu)買心理；了解市場(chǎng)及營(yíng)銷相關(guān)內(nèi)容。第二十五

8、頁(yè)，共44頁(yè)。四、置業(yè)顧問(wèn)儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)第二十六頁(yè)，共44頁(yè)。 儀容儀表 因售樓人員直接與客戶打交道，代表銷售公司和開發(fā)企業(yè)及樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分重要。要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。第二十七頁(yè)，共44頁(yè)。上崗前準(zhǔn)備工作：1）、身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無(wú)異味。2）、容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿。3）、適量化妝：女性售樓人員必須化淡妝，化妝須適當(dāng)而 不夸張。4）、頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]頭屑。5）、口腔清潔：每天刷2次牙，保持牙齒潔白，口氣清新。6）、雙手整潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手衛(wèi)生。7）、制服整齊：制服常換洗

9、，穿著要整齊，皮鞋要擦亮。8）、頭發(fā)要常修剪，不得留長(zhǎng)發(fā)，不得留胡須，要勤刮 臉，以無(wú)胡茬為合格。 第二十八頁(yè)，共44頁(yè)。 姿勢(shì)儀態(tài)姿勢(shì)是人的無(wú)聲語(yǔ)言，也叫肢體語(yǔ)言，能反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿勢(shì)儀態(tài)。站立時(shí)，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。第二十九頁(yè)，共44頁(yè)。以下是一些習(xí)慣性小動(dòng)作，須多加注意：1）、咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部。2）、打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)頭來(lái)掩住口部。3）、整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客人看不到的地方。4）、當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自己的形象。5）

10、、手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；人坐著時(shí)平放在桌 面，不要把玩物件。6）、當(dāng)眾不應(yīng)耳語(yǔ)或指指點(diǎn)點(diǎn)。第三十頁(yè)，共44頁(yè)。7）、不要在公眾區(qū)域奔跑。8）、抖動(dòng)腿部、倚靠在桌子或柜臺(tái)上都屬不良習(xí)慣。9）、與別人談話時(shí)，雙目須正視對(duì)方的眼睛。10）、工作時(shí)以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。11）、不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。12）、在大堂等公眾場(chǎng)合，不能當(dāng)著客人談及與工作無(wú)關(guān)的 事情。13）、與人交談時(shí)，不應(yīng)不時(shí)看表及隨意打斷對(duì)方的談話。第三十一頁(yè)，共44頁(yè)。 言談舉止1）、主動(dòng)同客戶、上級(jí)及同事打招呼。2）、多使用禮貌用語(yǔ)。3）、如果知道客戶的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比 如王總、錢經(jīng)理等。

11、4）、講客人能聽懂的語(yǔ)言。5）、同事之間要互敬互讓，說(shuō)話要溫文而雅。6）、使用電梯時(shí)要先出后入，主動(dòng)為別人開門。7）、面帶笑容接待各方賓客。8）、保持開朗愉快的心情。第三十二頁(yè)，共44頁(yè)。五、銷售五個(gè)步驟第三十三頁(yè)，共44頁(yè)。步驟一：建立和諧的氣氛使人好奇或特殊的開場(chǎng)白；優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；整潔、大方、清爽、得體的儀容儀表；保持真誠(chéng)的微笑；精神飽滿；記住客戶的姓名。第三十四頁(yè)，共44頁(yè)。步驟二：引發(fā)談話興趣通過(guò)有技巧的問(wèn)問(wèn)題，來(lái)了解客戶關(guān)心、在意的地方；重點(diǎn)介紹；與客戶談他們?cè)谛械氖虑?；要?duì)客戶有興趣。 第三十五頁(yè)，共44頁(yè)。步驟三：提供解答掌握專業(yè)知識(shí)，讓自已成為權(quán)威；找出問(wèn)題的重心，著重解答；擴(kuò)大

12、自身的知識(shí)面；感性加理性。第三十六頁(yè)，共44頁(yè)。步驟四：引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)了解購(gòu)買的動(dòng)機(jī)；描述美好的未來(lái)；提醒客戶滿足的地方；解決或回避購(gòu)買障礙；不能說(shuō)謊。第三十七頁(yè)，共44頁(yè)。步驟五：完成交易注意客戶購(gòu)買的信號(hào)（點(diǎn)頭、沉默、放松、開始?xì)r(jià)、征詢同行者的意見、重新翻看資料或預(yù)算表）；逼對(duì)方作決定（積極的和消極的）；不可輕易放棄對(duì)方的拒絕；取出定單，開始填寫；提供服務(wù)和建議。第三十八頁(yè)，共44頁(yè)。六、 銷售接待技巧第三十九頁(yè)，共44頁(yè)。1、安排入座時(shí)，不要讓客戶坐面向門口或景觀很好的位 置，以免分心。2、如果客戶帶孩子同來(lái)，談判時(shí)其他工作人員應(yīng)將孩子帶 到其他地方玩耍，以免影響大人的思考，造成銷售障礙

13、。3、不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)，避免猶豫不決，所以，最 好在兩個(gè)機(jī)會(huì)下進(jìn)行選擇。4、不要給客戶太多思考的機(jī)會(huì)，客戶考慮越多，就越會(huì)發(fā) 現(xiàn)商品的缺點(diǎn)，從而影響購(gòu)買，所以，售樓人員不要留 太多的時(shí)間讓其思考。5、避免不愉快的事出現(xiàn)，如果出現(xiàn)，應(yīng)盡量彌補(bǔ)挽回。第四十頁(yè)，共44頁(yè)。6、不要節(jié)外生枝，應(yīng)盡量把話題集中在銷售商品方 面，避免題外話。7、不要與客戶爭(zhēng)論，先讓客戶說(shuō)出自身的看法，再 設(shè)法一一解決，爭(zhēng)論成功的時(shí)候，也就是銷售失 敗的時(shí)候。8、根據(jù)客戶情況，學(xué)會(huì)延長(zhǎng)或縮短洽談的時(shí)間。9、不要對(duì)客戶逼得太緊，要欲擒故縱，使對(duì)方產(chǎn)生 患得患失的心理，從而達(dá)到簽約的目的。第四十一頁(yè)，共44頁(yè)。10、避重就輕，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，多說(shuō)優(yōu)勢(shì)，少提缺點(diǎn)。11、面對(duì)一組客戶，要找出決策者，集中攻擊。12、客戶拒絕時(shí)，不要輕易放棄。13、在現(xiàn)場(chǎng)故意制造銷售相同單元的氣氛，造成搶購(gòu)的局 面，促成客戶快速下定。14、與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較，使