項(xiàng)目洽談的高級(jí)銷(xiāo)售技巧課件

1、銷(xiāo)售培訓(xùn)- 項(xiàng)目洽談的高級(jí)技巧10/16/20221銷(xiāo)售培訓(xùn)10/11/20221目的通過(guò)本次培訓(xùn)，希望能夠幫助各位：了解銷(xiāo)售的高級(jí)理論掌握項(xiàng)目洽談的實(shí)戰(zhàn)技巧，提高銷(xiāo)售水平抵御和設(shè)置“銷(xiāo)售陷阱”處理和運(yùn)用客戶內(nèi)部的各種關(guān)系10/16/20222目的通過(guò)本次培訓(xùn)，希望能夠幫助各位：10/11/20222聲明本次培訓(xùn)所介紹的所有理念、技巧等，只對(duì)于商場(chǎng)中的生意行為而言。不建議各位將其作為做人原則的參考。10/16/20223聲明本次培訓(xùn)所介紹的所有理念、技巧等，只對(duì)于商場(chǎng)中的生意行為內(nèi)容提要銷(xiāo)售技巧的實(shí)質(zhì)銷(xiāo)售的過(guò)程銷(xiāo)售技巧贏的要素銷(xiāo)售要訣銷(xiāo)售之忌實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售人員的自身修養(yǎng)銷(xiāo)售與市場(chǎng)、技術(shù)的關(guān)系

2、內(nèi)部銷(xiāo)售總結(jié)10/16/20224內(nèi)容提要銷(xiāo)售技巧的實(shí)質(zhì)10/11/20224蒙騙用戶？公共關(guān)系？耍嘴皮子？“銷(xiāo)售的藝術(shù)，實(shí)質(zhì)上是控制的游戲”銷(xiāo)售技巧的實(shí)質(zhì)10/16/20225蒙騙用戶？銷(xiāo)售技巧的實(shí)質(zhì)10/11/20225項(xiàng)目確認(rèn)計(jì)劃資金時(shí)間主要人員項(xiàng)目論證行業(yè)技術(shù)品牌服務(wù)項(xiàng)目決策價(jià)格關(guān)鍵人大客戶銷(xiāo)售的一般過(guò)程10/16/20226項(xiàng)目確認(rèn)大客戶銷(xiāo)售的一般過(guò)程10/11/20226基本觀點(diǎn)： 全方位的覆蓋用戶 贏得用戶的要素 10/16/20227基本觀點(diǎn)： 全方位的覆蓋用戶 贏得用戶的要素 10/11/2用戶群體權(quán)利影響力決策者技術(shù)人員聯(lián)絡(luò)人財(cái)務(wù)部門(mén)顧問(wèn)主管審核單位上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)10/16/20

3、228用戶群體權(quán)利影響力決策者技術(shù)人員聯(lián)絡(luò)人財(cái)務(wù)部門(mén)顧問(wèn)主管審核單行政結(jié)構(gòu)和政治結(jié)構(gòu)10/16/20229行政結(jié)構(gòu)和政治結(jié)構(gòu)10/11/20229圍繞決策者展開(kāi)針對(duì)不同身份，采用不同的策略 全面覆蓋用戶（一）10/16/202210圍繞決策者展開(kāi)全面覆蓋用戶（一）10/11/202210“內(nèi)線”用戶圖項(xiàng)目節(jié)奏對(duì)手消息謠言全面覆蓋用戶（二）10/16/202211“內(nèi)線”全面覆蓋用戶（二）10/11/202211決策者-目標(biāo)準(zhǔn)確判斷，找出真正的“決策者”圍繞著對(duì)他的控制因素做工作關(guān)鍵時(shí)刻的有效控制全面覆蓋用戶（三）10/16/202212決策者-目標(biāo)全面覆蓋用戶（三）10/11/202212技術(shù)

4、人員 - 具有“否決權(quán)”必須通過(guò)的門(mén)坎打擊對(duì)手的有力武器全面覆蓋用戶（四）10/16/202213技術(shù)人員 - 具有“否決權(quán)”全面覆蓋用戶（四）10/11/中級(jí)主管 - 承上啟下的橋梁明顯位于關(guān)鍵路徑上往往是決策者的重要影響因素屏蔽“下層”全面覆蓋用戶（五）10/16/202214中級(jí)主管 - 承上啟下的橋梁全面覆蓋用戶（五）10/11/顧問(wèn)影響力大身份隱蔽上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)不要輕易動(dòng)用早做動(dòng)作計(jì)劃、審核、設(shè)計(jì)部門(mén)各有不同的影響力全面覆蓋用戶（六）10/16/202215顧問(wèn)全面覆蓋用戶（六）10/11/202215自信+真誠(chéng)思路明確，以我為主知己知彼，料敵為先用對(duì)方的思路思考問(wèn)題著裝、言語(yǔ)、守時(shí)沉著和

5、堅(jiān)忍銷(xiāo)售要訣10/16/202216自信+真誠(chéng)銷(xiāo)售要訣10/11/202216懶惰說(shuō)謊“打岔”的藝術(shù)：告訴對(duì)方一件事實(shí)盲目樂(lè)觀知難而退愿說(shuō)不愿聽(tīng)言語(yǔ)惡劣惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是銷(xiāo)售大忌!銷(xiāo)售之忌10/16/202217懶惰銷(xiāo)售之忌10/11/202217“子遠(yuǎn)道而來(lái)，何惠于寡人？”會(huì)見(jiàn)客戶的第一原則 實(shí)戰(zhàn)技巧(1)：“雙贏”10/16/202218“子遠(yuǎn)道而來(lái)，何惠于寡人？”實(shí)戰(zhàn)技巧(1)：“雙贏”10/1“不直接說(shuō)”的技巧, 而是談?wù)撘恍┍尘安牧? 讓用戶自己得出結(jié)論 .“這件事情是這樣的.”用于：用戶質(zhì)詢反擊對(duì)手的陷阱（擊破動(dòng)機(jī)）案例：申達(dá)股份（八達(dá)紡織）問(wèn)題：你們能不能保證工期？回答：這件事情

6、是這樣的對(duì)方是新成立的公司，你們是他們的第一個(gè)項(xiàng)目我們是有經(jīng)驗(yàn)的，開(kāi)發(fā)流程和周期項(xiàng)目的進(jìn)展需要雙方的配合實(shí)戰(zhàn)技巧(2)：誘導(dǎo)術(shù)10/16/202219“不直接說(shuō)”的技巧, 而是談?wù)撘恍┍尘安牧? 讓用戶自己得出挑剔問(wèn)題本身加限制問(wèn)題：為什么你們的報(bào)價(jià)比別人高？GOOD QUESTION服務(wù)內(nèi)容是不同的（或增、或減）攙沙子問(wèn)題：聽(tīng)說(shuō)微軟要在IE7.0中集成實(shí)名技術(shù)？不太清楚技術(shù)的差異：智能化、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)影響、合作價(jià)值鏈、使用方式、技術(shù)革新分析每種情況對(duì)于用戶的影響結(jié)論：即使是IE集成，對(duì)于你現(xiàn)在使用網(wǎng)絡(luò)實(shí)名，也只有好處，沒(méi)壞處“王顧左右而言他”-巧妙地轉(zhuǎn)換話題實(shí)戰(zhàn)技巧(3)：躲閃術(shù)10/16

7、/202220挑剔問(wèn)題本身實(shí)戰(zhàn)技巧(3)：躲閃術(shù)10/11/202220牢記“第一原則”!不卑不亢最多只有1，2，3 !實(shí)戰(zhàn)技巧(4)：見(jiàn)大人物10/16/202221牢記“第一原則”!實(shí)戰(zhàn)技巧(4)：見(jiàn)大人物10/11/202留個(gè)好印象增進(jìn)感情化解尷尬適當(dāng)即可 實(shí)戰(zhàn)技巧(5)：幽默感10/16/202222留個(gè)好印象實(shí)戰(zhàn)技巧(5)：幽默感10/11/202222價(jià)格: 回避的話題“不見(jiàn)鬼子不掛弦!” 先摸情況底牌要后攤 小心“隔墻有耳” 給用戶信心即可“該出手時(shí)就出手”預(yù)先定好策略出手就到位實(shí)戰(zhàn)技巧(6)：價(jià)格問(wèn)題10/16/202223價(jià)格: 回避的話題實(shí)戰(zhàn)技巧(6)：價(jià)格問(wèn)題10/11/

8、20行為動(dòng)機(jī)論利益同盟的建立與瓦解政治縱橫術(shù)預(yù)防“盤(pán)外招”糾纏反水“黑哨”高級(jí)技巧10/16/202224行為動(dòng)機(jī)論高級(jí)技巧10/11/202224品德 - 信任感的基礎(chǔ)口才 - 良好的表達(dá)與人相處的藝術(shù) - 如何贏得別人的喜歡順?biāo)饲橐欢ㄒ鰮p人不利己的事情一定不能做廣博的知識(shí)多才多藝銷(xiāo)售人員的自身修養(yǎng)10/16/202225品德 - 信任感的基礎(chǔ)銷(xiāo)售人員的自身修養(yǎng)10/11/202銷(xiāo)售是地面戰(zhàn)斗，市場(chǎng)活動(dòng)是空中支援市場(chǎng)為銷(xiāo)售服務(wù)市場(chǎng)走在前面市場(chǎng)活動(dòng)應(yīng)幫助完成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略壓制銷(xiāo)售人員要對(duì)市場(chǎng)部門(mén)有必要的信息反饋銷(xiāo)售與市場(chǎng)10/16/202226銷(xiāo)售是地面戰(zhàn)斗，市場(chǎng)活動(dòng)是空中支援銷(xiāo)售與市場(chǎng)10/11/20高科技領(lǐng)域的銷(xiāo)售不能缺少技術(shù)技術(shù)領(lǐng)先是重要的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短 隨時(shí)準(zhǔn)備幫助客戶“打開(kāi)下一扇門(mén)”銷(xiāo)售與技術(shù)10/16/202227高科技領(lǐng)域的銷(xiāo)售不能缺少技術(shù)銷(xiāo)售與技術(shù)10/11/20222確保勝利的有效保證最大限度地獲得支持建立自己的“人脈”及時(shí)通報(bào)做說(shuō)服工作，要象對(duì)待客戶一樣耐心 內(nèi)部銷(xiāo)售10/16/202228確保勝利的有效保證內(nèi)部銷(xiāo)