XXXX年城市化策略（新）

1、2010年城市化策略目錄：前言第一部分：20110年城城市化策策略方向向（P22P13）第二部分：20110年城城市化調(diào)調(diào)整原則則（P114P15）第三部分：20100年城市市化策略略執(zhí)行要要求（PP15P21） 第四部分: 市場(chǎng)場(chǎng)投入原原則（PP21P23）第五部分：20110年市市場(chǎng)分類類及具體體策略（PP23P37）通過(guò)全體*人的的共同努努力，以以省、地地、縣三三級(jí)規(guī)劃劃為核心心內(nèi)容的的策略規(guī)規(guī)劃系統(tǒng)統(tǒng)，以經(jīng)經(jīng)銷商、分分銷商、二二批商通通路三級(jí)級(jí)進(jìn)銷存存管理為為基礎(chǔ)的的策略落落實(shí)系統(tǒng)統(tǒng)，以線線上、線線下、通通路三種種資源投投入為保保障的策策略支持持系統(tǒng)、以以總公司司、分公公司、辦辦事處為

2、為主體的的策略制制定和執(zhí)執(zhí)行系統(tǒng)統(tǒng)已初步步建立，為為*市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展奠奠定了基基礎(chǔ)。雖雖然*系統(tǒng)建建設(shè)已經(jīng)經(jīng)取得了了一定效效果，但但隨著市市場(chǎng)環(huán)境境變化和和營(yíng)銷層層級(jí)的不不斷深入入，進(jìn)一一步提升升系統(tǒng)能能力的需需求變得得愈來(lái)愈愈迫切，綜綜觀*市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)狀，完完善*銷售系系統(tǒng)職能能結(jié)構(gòu)和和明確各各細(xì)分市市場(chǎng)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)模式式是目前前最為急急切的系系統(tǒng)工作作，所涉涉及的工工作將為為*保持持持續(xù)發(fā)發(fā)展在組組織上和和系統(tǒng)規(guī)規(guī)劃方面面提供有有力保障障。隨著市場(chǎng)差差異化的的進(jìn)一步步加深，城城市化策策略的深深度需要要做出完完善和調(diào)調(diào)整。根根據(jù)目前前全國(guó)市市場(chǎng)*的銷售售表現(xiàn)、品牌影影響力、市市場(chǎng)潛力力以及消消費(fèi)習(xí)慣慣，

3、城市市市場(chǎng)依然然是所有有營(yíng)銷工工作的重重心。在在中心以以及條件件成熟的的城市市市場(chǎng)注重重終端工工作，加加大終端端的管控控、投入入和服務(wù)務(wù)力度，實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模的鞏固和提升；其他城市市場(chǎng)繼續(xù)提高和完善市場(chǎng)基礎(chǔ)，保持持續(xù)發(fā)展。城市市場(chǎng)的工作質(zhì)量將對(duì)*的長(zhǎng)期發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響?？h級(jí)市場(chǎng)作作為近幾幾年來(lái)市市場(chǎng)持續(xù)續(xù)增長(zhǎng)的的重要力力量，對(duì)對(duì)此類的的市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)是將將深度分分銷擴(kuò)展展到縣、鄉(xiāng)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)的的長(zhǎng)期營(yíng)營(yíng)銷策略略。由于于縣級(jí)市市場(chǎng)對(duì)*產(chǎn)品品功能的的實(shí)際需需求、*傳播播規(guī)劃中中央視載載體長(zhǎng)期期作用下下帶來(lái)的的拉動(dòng)和和*產(chǎn)品品功能性性有利口口碑傳播播的特點(diǎn)點(diǎn)，同時(shí)時(shí)由于產(chǎn)產(chǎn)品的利利潤(rùn)空間間，使得得*在較較大范圍圍

4、的縣級(jí)級(jí)市場(chǎng)有銷銷售機(jī)會(huì)會(huì)。將這這一銷售售機(jī)會(huì)迅迅速轉(zhuǎn)變變?yōu)殇N售售結(jié)果是是*縣級(jí)級(jí)市場(chǎng)工工作的主主要任務(wù)務(wù)。在新的發(fā)展展階段，*各類型市場(chǎng)環(huán)境和品牌影響力發(fā)生較大變化，市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)速度的差距日益明顯，市場(chǎng)控制深度和廣度需要及時(shí)調(diào)整，市場(chǎng)操作精細(xì)化的需求越來(lái)越迫切，快速提升終端鋪貨率和全面提升終端表現(xiàn)已擺到*人的面前，調(diào)整將涉及到銷售工作的所有方面，要在各細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模式、工作標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)的全面落實(shí)。第一部分：20110年城城市化策策略方向向由于產(chǎn)品的的單一性性使得*銷售售機(jī)會(huì)的的挖掘只只能是全全面關(guān)注注各種規(guī)規(guī)模的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)，有必必要在最最深入的的市場(chǎng)層層級(jí)建立立各細(xì)分分市場(chǎng)的的經(jīng)營(yíng)模模

5、式、制制定準(zhǔn)確確的工作作標(biāo)準(zhǔn)和和目標(biāo)以以實(shí)現(xiàn)銷銷售機(jī)會(huì)會(huì)的高效效運(yùn)作體體系。 明確各細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式和和操作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是全全體*人共同同的課題題在各細(xì)分市市場(chǎng)落實(shí)實(shí)市場(chǎng)的的經(jīng)營(yíng)模模式是*城市市化策略略的進(jìn)一一步深化化，市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境不不同、發(fā)發(fā)展階段段不同、銷銷售策略略不同，分分銷模式式也不同同，應(yīng)根根據(jù)不同同細(xì)分市市場(chǎng)設(shè)計(jì)計(jì)自己的的分銷體體系和方方法，而而且隨著著時(shí)間的的推移，環(huán)環(huán)境發(fā)生生變化，相相應(yīng)的分分銷模式式也必然然發(fā)生變變化。各各細(xì)分市市場(chǎng)必須須持續(xù)不不斷對(duì)其其進(jìn)行改改進(jìn)，實(shí)實(shí)現(xiàn)從單單一模式式到多通通路模式式的轉(zhuǎn)變變，結(jié)合合各細(xì)分分市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)狀和發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)制定有有針對(duì)性性的經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式

6、和和市場(chǎng)操操作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，建立立相應(yīng)的的策略、計(jì)計(jì)劃、控控制系統(tǒng)統(tǒng)是*下階階段市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)一步步發(fā)展的的核心工工作。明明確各細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式，制定準(zhǔn)確的工作標(biāo)準(zhǔn)是*銷售系統(tǒng)推進(jìn)的重要工作。加大市場(chǎng)控控制能力力和優(yōu)化化市場(chǎng)分分工協(xié)作作是*新發(fā)發(fā)展階段段市場(chǎng)調(diào)調(diào)整的兩兩個(gè)最終終目標(biāo)，為為*發(fā)展展做出關(guān)關(guān)鍵貢獻(xiàn)獻(xiàn)的通路路客戶由由于不斷斷追求利利潤(rùn)最大大化的本本性決定定了其在在投入不不斷增加加的市場(chǎng)場(chǎng)精細(xì)操操作方面面的作用用越來(lái)越越暴露出出局限性性，同時(shí)時(shí)由于*產(chǎn)品品單一性性和功能能性，*獨(dú)自自運(yùn)作市市場(chǎng)沒(méi)有有現(xiàn)實(shí)意意義。根根據(jù)各細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的現(xiàn)狀狀明確市市場(chǎng)管理理深度和和范圍，合合理規(guī)劃劃市場(chǎng)分分工

7、，形形成市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模模式指導(dǎo)導(dǎo)下的對(duì)對(duì)應(yīng)策略略、規(guī)劃劃、架構(gòu)構(gòu)、銷售售政策各各管理體體系。 新經(jīng)營(yíng)模模式框架架下的市市場(chǎng)規(guī)劃劃要遵守守以下原原則：*要承擔(dān)擔(dān)市場(chǎng)管管理和品品牌推廣廣的市場(chǎng)場(chǎng)壓力。*營(yíng)銷安安全的根根本是市市場(chǎng)的秩秩序，是是整個(gè)營(yíng)營(yíng)銷通路路的每一一個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)的有序序互動(dòng)和和相互職職責(zé)的確確定化，新新市場(chǎng)模模式要強(qiáng)強(qiáng)化*維護(hù)市市場(chǎng)秩序序的能力力。營(yíng)銷模式的的優(yōu)劣，不不僅僅體體現(xiàn)在對(duì)對(duì)通路的的控制，也也體現(xiàn)在在對(duì)終端端的維護(hù)護(hù)上。提升*對(duì)對(duì)通路資資源的引引導(dǎo)力和和控制力力。銷售模式的的推進(jìn)既既要根據(jù)據(jù)市場(chǎng)發(fā)發(fā)展的客客觀需要要，又要要以內(nèi)部部管理能能力和市市場(chǎng)控制制能力為為前提。新模式的推

8、推進(jìn)要注注重節(jié)奏奏和階段段性重點(diǎn)點(diǎn)的把控控。 *區(qū)域域分銷管管理模式式-分銷銷管理模模式的提提煉分銷模式的的確定要要解決兩兩個(gè)層面面的問(wèn)題題：市場(chǎng)場(chǎng)管理深深度、廣廣度和市市場(chǎng)業(yè)務(wù)務(wù)分工。銷銷售模式式的最終終確定取取決于兩兩個(gè)因素素，一是是分公司司本身的的營(yíng)銷能能力，二二是銷售售*的渠渠道成員員的集中中度。根據(jù)營(yíng)銷資資源和能能力以及及渠道集集中度的的不同，*的分銷模式包括終端協(xié)同深度分銷模式、終端協(xié)銷銷售模式、通路深度助銷模式和經(jīng)銷商存銷模式四種。模式的不同會(huì)導(dǎo)致選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)、分工合作方式、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、通路價(jià)格體系以及渠道管理方法有明顯差異。區(qū)域管理機(jī)構(gòu)資源和能力區(qū)域管理機(jī)構(gòu)資源和能力(與合作

9、伙伴比較)(城市化率)渠道集中度區(qū)域市場(chǎng)分銷模式建立經(jīng)銷商存銷模式（經(jīng)銷商通路主導(dǎo)市場(chǎng)）終端協(xié)同深度分銷模式（*分支機(jī)構(gòu)終端主導(dǎo)型市場(chǎng)）終端協(xié)銷銷售模式（經(jīng)銷商終端主導(dǎo)型市場(chǎng)）通路深度助銷模式（*分支機(jī)構(gòu)通路主導(dǎo)型市場(chǎng)）終端協(xié)同深深度分銷銷模式和和終端協(xié)協(xié)銷銷售售模式-*自由由掌控的的分銷體體系終端協(xié)同深深度分銷銷模式和和終端協(xié)協(xié)銷銷售售模式是是*市場(chǎng)場(chǎng)管理理理念的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，所所屬*市場(chǎng)管管理機(jī)構(gòu)構(gòu)由管理和服服務(wù)通路路向終端管管理轉(zhuǎn)變變，*與經(jīng)經(jīng)銷商合合作模式式由經(jīng)銷銷商為主主轉(zhuǎn)變?yōu)闉殡p方共共同管理理市場(chǎng)并并以*為主。協(xié)協(xié)同分銷銷工作重重心并非非只是操操作部分分核心終終端，還還要加上上對(duì)分銷銷網(wǎng)

10、絡(luò)的的掌控，并并協(xié)助終終端服務(wù)務(wù)商完成成終端的的統(tǒng)一管管理和啟啟動(dòng)。終端協(xié)同深深度分銷銷模式和和終端協(xié)協(xié)銷銷售售模式是是內(nèi)外兼兼修的營(yíng)營(yíng)銷模式式。終端端協(xié)同深深度分銷銷模式是是將市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作到到了終端端營(yíng)銷模模式，不不只是針針對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)，更是是針對(duì)內(nèi)內(nèi)部管理理，是*的主主力市場(chǎng)場(chǎng)重要營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略略之一。重重要性在在于變化化涉及到到系統(tǒng)、流流程、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、人人員數(shù)量量和質(zhì)量量等銷售售工作的的全過(guò)程程和所有有方面。終端型模式式終端協(xié)同深深度分銷銷模式在市場(chǎng)規(guī)模模較大、核核心終端端售點(diǎn)集集中、重重要性較較高、*市場(chǎng)場(chǎng)控制力力明顯高高于當(dāng)?shù)氐鼐W(wǎng)絡(luò)客客戶能力力的區(qū)域域采用終終端協(xié)同同深度分分銷模式式系統(tǒng)。*銷售

11、人人員負(fù)責(zé)責(zé)區(qū)域內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)拓、產(chǎn)產(chǎn)品生動(dòng)動(dòng)化和部部分重點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域協(xié)協(xié)議零售售客戶的的拜訪及及訂單獲獲取工作作，并管管理終端端配送商商完成相相關(guān)收款款、配送送工作，相相關(guān)通路路客戶負(fù)負(fù)責(zé)除核核心終端端、重要要街區(qū)外外公共區(qū)區(qū)域的產(chǎn)產(chǎn)品銷售售（公共共區(qū)域指指無(wú)協(xié)議議，銷量量較低的的非重要要區(qū)域）終終端訂單單工作，和和全部售售點(diǎn)送貨貨、收款款和倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)工作。終端協(xié)同深深度分銷銷模式主主要使用用區(qū)域是是主力市市場(chǎng)中的的核心區(qū)區(qū)域，該該區(qū)域*產(chǎn)品品市場(chǎng)容容量巨大大，在銷銷售旺季季尤為突突出。流流通能力力的強(qiáng)弱弱直接影影響了該該區(qū)域的的銷售力力，各品品類的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)已擴(kuò)擴(kuò)展到零零售終端端。終端端協(xié)同深深度分銷銷

12、模式正正是適應(yīng)應(yīng)了這種種競(jìng)爭(zhēng)要要求，*核心心市場(chǎng)專專門的銷銷售人員員協(xié)助區(qū)區(qū)域經(jīng)銷銷商鋪貨貨、理貨貨、促銷銷，維護(hù)護(hù)零售客客戶關(guān)系系，與區(qū)區(qū)域批發(fā)發(fā)商精誠(chéng)誠(chéng)合作使使產(chǎn)品在在適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)間、適適當(dāng)?shù)牡氐攸c(diǎn)以最最快的速速度、最最高的效效率通過(guò)過(guò)零售終終端的支支持出現(xiàn)現(xiàn)在消費(fèi)費(fèi)者的視視野。這這種模式式推行的的成功與與否將決決定*該區(qū)域域的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力。終端協(xié)銷銷銷售模式式在市場(chǎng)規(guī)模模較大、核核心終端端售點(diǎn)集集中、經(jīng)經(jīng)銷商市市場(chǎng)資源源和管理理率水平平較高，經(jīng)經(jīng)銷商是是通路網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的領(lǐng)領(lǐng)袖，形形成對(duì)區(qū)區(qū)域內(nèi)的的壟斷能能力，形形成規(guī)范范有序的的規(guī)模經(jīng)經(jīng)營(yíng)，具具備對(duì)二二級(jí)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和終端端的控制制能力和和配送服服務(wù)功

13、能能。既可可完整地地執(zhí)行*政策策、保證證*產(chǎn)品品應(yīng)有的的市場(chǎng)，又又可配合合*在當(dāng)當(dāng)?shù)貭I(yíng)造造品牌、引引導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)、創(chuàng)造造需求的的區(qū)域采采用終端端協(xié)銷銷銷售模式式。終端協(xié)銷銷銷售模式式中終端端是營(yíng)銷銷實(shí)現(xiàn)的的關(guān)鍵，但但終端的的實(shí)現(xiàn)最最終是要要靠渠道道的擴(kuò)張張力。*只負(fù)負(fù)責(zé)市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)拓和和產(chǎn)品生生動(dòng)化，其其余工作作由合作作伙伴負(fù)負(fù)責(zé)。其工作重心心由原來(lái)來(lái)的說(shuō)服服中間商商進(jìn)貨，處處理合作作中的事事務(wù)性工工作轉(zhuǎn)移移到與通通路客戶戶共同分分析消費(fèi)費(fèi)者、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手、產(chǎn)品品、行業(yè)業(yè)動(dòng)態(tài)，研研究如何何把握市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)，幫助助通路客客戶提升升銷售業(yè)業(yè)績(jī)上來(lái)來(lái)。渠道道網(wǎng)絡(luò)由由原來(lái)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的無(wú)無(wú)序放射射狀分布布，變成成真

14、正的的密集型型的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分布。*產(chǎn)品價(jià)格透明而且穩(wěn)定，竄貨和隨意變動(dòng)價(jià)格的現(xiàn)象得到抑制，服務(wù)迅速且到位，從而促進(jìn)*形象的塑造和維護(hù)。能夠真正掌握和控制其產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，擺脫對(duì)經(jīng)銷商的過(guò)分依賴，產(chǎn)品去向明確，銷售穩(wěn)定。終端銷售點(diǎn)的鋪貨時(shí)間大大縮短。由于有*的鋪貨支持和業(yè)務(wù)人員的協(xié)助以及相應(yīng)的推廣活動(dòng)，使*能夠在短期內(nèi)迅速進(jìn)入各個(gè)終端銷售點(diǎn)，同消費(fèi)者見(jiàn)面。終端分銷模模式的經(jīng)經(jīng)銷商隊(duì)隊(duì)伍功能能需要切切割和重重新組合合*各營(yíng)業(yè)業(yè)單位可可根據(jù)規(guī)規(guī)模市場(chǎng)場(chǎng)的特點(diǎn)點(diǎn)，設(shè)置置平臺(tái)式式網(wǎng)絡(luò)模模式。加加強(qiáng)辦事事處或分分公司市市場(chǎng)控制制和服務(wù)務(wù)能力，根根據(jù)街區(qū)區(qū)、門店店細(xì)分區(qū)區(qū)域，設(shè)設(shè)置能夠夠直接服服務(wù)終端端的街批批

15、商，形形成通常常的物流流平臺(tái)。調(diào)整網(wǎng)絡(luò)密密度保證證各區(qū)域域直接配配送終端端工作的的有效開(kāi)開(kāi)展，對(duì)對(duì)已有的的分銷商商分類，選選擇有強(qiáng)強(qiáng)烈發(fā)展展欲望的的終端型型分銷商商建立協(xié)協(xié)同分銷銷體。對(duì)對(duì)于加入入?yún)f(xié)同分分銷體的的分銷商商，由*、經(jīng)經(jīng)銷商、分分銷商簽簽訂三方方協(xié)議，*不但保證其較大的利潤(rùn)空間，而且派業(yè)務(wù)人員協(xié)助其開(kāi)發(fā)管理終端網(wǎng)絡(luò)，對(duì)其核心終端給予和經(jīng)銷商相同的促銷支持，幫助分銷商發(fā)展壯大。進(jìn)入?yún)f(xié)同分分銷體的的分銷商商必須遵遵守統(tǒng)一一的運(yùn)營(yíng)營(yíng)規(guī)則，必必須在指指定區(qū)域域和網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)銷售，必必須保持持價(jià)格的的統(tǒng)一，并并要完成成一定的的銷售量量。 既既整合分分銷商資資源，提提高終端端推力，又又實(shí)現(xiàn)市市場(chǎng)的統(tǒng)

16、統(tǒng)一管理理和有效效控制。 細(xì)分區(qū)區(qū)域、增增設(shè)經(jīng)銷銷商數(shù)量量，取消消二批環(huán)環(huán)節(jié)，將將原來(lái)較較長(zhǎng)、混混亂的渠渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)變成扁扁平、垂垂直的渠渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)形態(tài)，加加強(qiáng)對(duì)終終端的控控制和服服務(wù)，提提高經(jīng)銷銷商的單單箱效益益是協(xié)同同分銷模模式的必必經(jīng)之路路。終端協(xié)同模模式原有有的分銷銷隊(duì)伍需需要轉(zhuǎn)型型嚴(yán)格評(píng)估模模式推行行可行性性，確定定合理的的推行規(guī)規(guī)模。通通過(guò)財(cái)務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、管管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)、收收益標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)認(rèn)真規(guī)規(guī)劃，確確定合理理的推行行規(guī)模。合合理的推推行規(guī)模模取決于于目標(biāo)市市場(chǎng)重要要程度、產(chǎn)產(chǎn)品的暢暢銷程度度、區(qū)域域銷售主主管的管管理能力力、銷售售人員的的專業(yè)化化分工程程度、經(jīng)經(jīng)銷商的的市場(chǎng)輻輻射

17、能力力。建立各方的的系統(tǒng)思思維，促促成良好好的合作作關(guān)系。*各級(jí)管理人員要建立系統(tǒng)管理思維。在制定銷售政策、促銷政策，績(jī)效評(píng)估規(guī)則、激勵(lì)措施等各項(xiàng)管理制度方面要充分的權(quán)衡各方的利益既要使銷售人員和經(jīng)銷商在有“差價(jià)或梯度”的政策空間各得其所、各盡其能，又要激發(fā)各自合作的積極性。銷售人員要要認(rèn)識(shí)到到自身在在這個(gè)系系統(tǒng)中的的關(guān)鍵位位置，銷銷售人員員的工作作目標(biāo)是是多元、多多層次的的，即既要要對(duì)*負(fù)責(zé)（反反饋信息息、服務(wù)務(wù)并監(jiān)督督經(jīng)銷商商、定單單、客戶戶關(guān)系）、經(jīng)經(jīng)銷商負(fù)負(fù)責(zé)（鋪鋪貨、促促銷），還還要對(duì)零零散的零零售客戶戶負(fù)責(zé)（送送貨、理理貨、調(diào)調(diào)退貨、兌兌現(xiàn)促銷銷獎(jiǎng)勵(lì)）。建立完整的的客戶資資料數(shù)據(jù)據(jù)

18、庫(kù)，進(jìn)進(jìn)行直接接的客戶戶管理。這這有利于于*采取取有針對(duì)對(duì)性的營(yíng)營(yíng)銷策略略，開(kāi)展展有效的的營(yíng)銷工工作。 有助于于終端形形象建設(shè)設(shè)和產(chǎn)品品生動(dòng)化化，有效效搶占賣賣場(chǎng)資源源，擠占占和排斥斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，從從而擴(kuò)大大產(chǎn)品的的銷量，并并樹(shù)立良良好的企企業(yè)產(chǎn)品品形象，培培養(yǎng)忠誠(chéng)誠(chéng)顧客。 終端分銷模模式核心心工作相對(duì)于通路路而言，終終端分銷銷模式體體現(xiàn)了*區(qū)域域市場(chǎng)直直接管理理零售終終端的重重視。終終端分銷銷模式是是針對(duì)各各層級(jí)渠渠道成員員（零售售終端為為主）進(jìn)進(jìn)行銷售售管理的的一種作作業(yè)方式式，*或通路路客戶可可以通過(guò)過(guò)對(duì)渠道道中的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行行定人、定定區(qū)、定定點(diǎn)、定定線、定定期、定定時(shí)的細(xì)細(xì)化服務(wù)務(wù)和管

19、理理來(lái)全面面把握產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售狀況況和市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀狀況，從從在通路路中創(chuàng)造造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)切入入，繼而而形成區(qū)區(qū)域乃至至整體目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。掌控終端核核心工作作主要包括括：監(jiān)控銷量：掌控終終端不只只是“把貨鋪鋪到終端端，順利利上架出出樣”，而是是通過(guò)對(duì)對(duì)終端銷銷量數(shù)據(jù)據(jù)的監(jiān)控控及分析析，明了了終端銷銷售的具具體情況況。推動(dòng)銷售：通過(guò)了了解到終終端的銷銷售情況況,有計(jì)計(jì)劃和有有目的的的策劃并并開(kāi)展終終端促銷銷活動(dòng)、通通過(guò)終端端生動(dòng)化化、合理理終端庫(kù)庫(kù)存管理理推動(dòng)終終端銷量量。建立客情：通過(guò)全全面提升升與終端端客戶的的客情關(guān)關(guān)系，以以“客戶顧顧問(wèn)”的姿態(tài)態(tài)切入終終端運(yùn)做做，為終終端客戶戶提供增

20、增值服務(wù)務(wù)，從而而鞏固客客情關(guān)系系，提升升品牌在在終端的的影響力力，影響響終端。終端管理四四大基本本系統(tǒng)合理的組織織架構(gòu)、步步調(diào)一致致的銷售售團(tuán)隊(duì)、完完善的管管理體系系是開(kāi)展展終端拉拉動(dòng)型市市場(chǎng)工作作的必備備條件。其其中終端端管理體體系是開(kāi)開(kāi)展終端端工作的的基礎(chǔ)，包包括：業(yè)業(yè)務(wù)執(zhí)行行系統(tǒng)、信信息反饋饋系統(tǒng)、終終端檢查查系統(tǒng)、財(cái)財(cái)務(wù)監(jiān)督督系統(tǒng)。規(guī)范的終端端執(zhí)行系系統(tǒng)終端操作系系統(tǒng)：終終端數(shù)量量大、工工作繁瑣瑣，如果果不能形形成有效效的系統(tǒng)統(tǒng)化、流流程化管管理，僅僅靠指令令式的安安排工作作，很難難形成良良性運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。建立立規(guī)范的的終端操操作業(yè)務(wù)務(wù)流程，才才能對(duì)終終端管理理做到有有規(guī)可依依。終端端執(zhí)行

21、系系統(tǒng)包括括：合理理的目標(biāo)標(biāo)（銷鋪鋪率、銷銷售額、生生動(dòng)化標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)等）、明明確的職職責(zé)描述述（職責(zé)責(zé)范圍、工工作內(nèi)容容、匯報(bào)報(bào)流程等等）、具具體的動(dòng)動(dòng)作分解解（工作作計(jì)劃、拜拜訪規(guī)范范等）、詳詳細(xì)的過(guò)過(guò)程管理理指標(biāo)（鋪鋪貨率、陳陳列、客客情、執(zhí)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)等等）。高效的信息息反饋系系統(tǒng)終端管理屬屬于人員員投入密密集、工工作地點(diǎn)點(diǎn)分散型型作業(yè)，人人員管理理和關(guān)鍵鍵過(guò)程數(shù)數(shù)據(jù)梳理理是其高高效運(yùn)作作的難點(diǎn)點(diǎn)，完善善的信息息反饋系系統(tǒng)是必必備條件件。建立立高效的的信息反反饋系統(tǒng)統(tǒng)要做到到三個(gè)方方面：一一是報(bào)表表設(shè)計(jì)要要合理，要要根據(jù)實(shí)實(shí)際需要要設(shè)計(jì)不不同的客客戶資料料表、業(yè)業(yè)務(wù)員日日?qǐng)?bào)表，并并盡量簡(jiǎn)簡(jiǎn)化；

22、二二是報(bào)表表使用要要規(guī)范。報(bào)報(bào)表作為為業(yè)務(wù)管管理最重重要工具具，報(bào)表表的使用用、填寫寫和反饋饋要規(guī)范范；三是是要進(jìn)行行階段性性的統(tǒng)計(jì)計(jì)分析，促促進(jìn)管理理。實(shí)效的監(jiān)督督考核系系統(tǒng)對(duì)于業(yè)務(wù)執(zhí)執(zhí)行指標(biāo)標(biāo)設(shè)計(jì)、信信息反饋饋系統(tǒng)的的制定，并并不代表表管理人人員能夠夠及時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)確地了了解終端端情況而而高效管管理。要要建立實(shí)實(shí)效的監(jiān)監(jiān)督考核核系統(tǒng)，讓讓考核從從形式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榧ぜ?lì)員工工的手段段。實(shí)效效的監(jiān)督督考核系系統(tǒng)從三三個(gè)方面面著手：一是要要有專門門的檢查查人員；二是要要根據(jù)考考核內(nèi)容容和指標(biāo)標(biāo)、根據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)人人員的信信息反饋饋定期不不定期的的抽查；三是管管理人員員要第一一時(shí)間調(diào)調(diào)查研究究。規(guī)范的財(cái)務(wù)務(wù)管控制

23、制度建立健全財(cái)財(cái)務(wù)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)執(zhí)行行的監(jiān)查查制度，要要明確標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、完完善制度度、明確確手續(xù)，結(jié)結(jié)合實(shí)地地檢查或或抽查，促促進(jìn)業(yè)務(wù)務(wù)流程的的更加完完善、合合理及高高效，保保證市場(chǎng)場(chǎng)投入的的落地，以以使市場(chǎng)場(chǎng)能夠更更加健康康、持續(xù)續(xù)發(fā)展。通路深度助助銷模式式-*通路路管理的的升級(jí)在銷售區(qū)域域較分散散、終端端集中度度不高、*團(tuán)隊(duì)具有相對(duì)市場(chǎng)管理優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)實(shí)行通路深度助銷模式。在通路深度助銷模式中*負(fù)責(zé)結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展的需要構(gòu)建合理的通路架構(gòu)、區(qū)域的合理劃分、利潤(rùn)體系、市場(chǎng)秩序維護(hù)和管理，負(fù)責(zé)通過(guò)進(jìn)銷存四聯(lián)單體系建設(shè)，實(shí)現(xiàn)通路貨流的全程管理，并負(fù)責(zé)品牌建設(shè)和重點(diǎn)終端的維護(hù)工作。經(jīng)銷商協(xié)助*實(shí)現(xiàn)通路全程管理

24、目標(biāo)，并負(fù)責(zé)直接或間接組織終端服務(wù)商完成重點(diǎn)終端網(wǎng)的銷售工作。通路深度助助銷模式式核心是是在銷售售的各個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)形形成嚴(yán)格格合理的的價(jià)差梯梯度，保保證有序序的利益益分配，充充分調(diào)動(dòng)動(dòng)營(yíng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)各個(gè)個(gè)結(jié)點(diǎn)的的積極性性，通過(guò)過(guò)組織努努力的方方式來(lái)提提升客戶戶關(guān)系價(jià)價(jià)值，借借助于銷銷售通路路的力量量，通過(guò)過(guò)網(wǎng)絡(luò)自自上而下下地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)終端端的滲透透，最終終實(shí)現(xiàn)有有序、持持久的市市場(chǎng)滲透透力和市市場(chǎng)控制制力。通路深度助助銷模式式是在通通路上端端實(shí)現(xiàn)對(duì)對(duì)市場(chǎng)的的全面覆覆蓋，通通路深度度助銷模模式在管管理方面面涉及到到以下關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)：通路深度助助銷模式式是高度度集中化化的銷售售體系，通通過(guò)銷售售區(qū)域責(zé)責(zé)任制精精

25、選經(jīng)銷銷商、適適時(shí)調(diào)整整通路結(jié)結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)延延伸，實(shí)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)結(jié)構(gòu)與與市場(chǎng)控控制深度度的有效效對(duì)接。由于利潤(rùn)空空間是通通路深度度助銷模模式的內(nèi)內(nèi)在推動(dòng)動(dòng)力，通通過(guò)嚴(yán)格格的“價(jià)差體體系”和返利利政策的的有效落落實(shí)，通通過(guò)全面面推進(jìn)通通路全程程進(jìn)銷存存管理努努力獲得得價(jià)值鏈鏈的可持持續(xù)性，保保證有效效銷售份份額的不不斷擴(kuò)大大（指定定區(qū)域、規(guī)規(guī)定價(jià)格格實(shí)現(xiàn)的的銷售）。努力開(kāi)發(fā)通通路客戶戶關(guān)系價(jià)價(jià)值，充充分整合合通路客客戶的人人力、物物力、財(cái)財(cái)力，形形成*與通路路資源的的功能互互補(bǔ)。及時(shí)輸出*市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作策策略、政政策和系系統(tǒng)管理理要求，協(xié)協(xié)助經(jīng)銷銷商提升升市場(chǎng)控控制能力力和內(nèi)部部管理水水平。經(jīng)銷商存

26、銷銷模式在銷售區(qū)域域分散、經(jīng)經(jīng)銷商市市場(chǎng)資源源和管理理水平較較高、具具有當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)控控制能力力、具備備對(duì)二級(jí)級(jí)網(wǎng)絡(luò)和和終端的的控制能能力和配配送服務(wù)務(wù)能力、而而*在當(dāng)當(dāng)?shù)貨](méi)有有銷售組組織的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)實(shí)行經(jīng)經(jīng)銷商存存銷模式式。即*負(fù)責(zé)責(zé)根據(jù)市市場(chǎng)實(shí)際際需求制制定市場(chǎng)場(chǎng)投入計(jì)計(jì)劃，包包括品牌牌、渠道道、人群群、通路路，由經(jīng)經(jīng)銷商負(fù)負(fù)責(zé)組織織、實(shí)施施、兌付付。經(jīng)銷銷商對(duì)當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)的通路路管理、終終端管理理、銷售售結(jié)果負(fù)負(fù)全責(zé)。該模式的運(yùn)運(yùn)作普遍遍存在于于銷售欠欠發(fā)達(dá)市市場(chǎng)或者者*公司司的管理理難以觸觸及的區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)。市場(chǎng)場(chǎng)操作主主要有經(jīng)經(jīng)銷商完完成。以上市場(chǎng)管管理和運(yùn)運(yùn)作模式式的區(qū)別別不同模式

27、的的選擇，取取決于經(jīng)經(jīng)銷商通通路、終終端管理理能力以以及*公司對(duì)對(duì)于終端端和通路路管理的的深度、廣廣度和管管理內(nèi)容容。各不不同模式式中，運(yùn)運(yùn)作主體體的工作作方向均均有不同同。終端協(xié)同深深度分銷銷模式中中，*公司將將涉足重重點(diǎn)終端端的訂單單和管理理，其他他終端由由通路客客戶進(jìn)行行管理。對(duì)對(duì)于*公司而而言，對(duì)對(duì)終端管管理的深深度和廣廣度較大大；而終端協(xié)銷銷銷售模模式中，*公司將不涉足終端的訂單，主要是對(duì)通路客戶提出終端管理要求，通過(guò)通路客戶進(jìn)行終端的服務(wù)與管理，*公司提供終端費(fèi)用，以提升終端表現(xiàn)和終端服務(wù)能力，同時(shí)對(duì)終端工作進(jìn)行檢查督促。通路深度助助銷模式式則主要要進(jìn)行通通路的精精細(xì)化管管理。 *

28、區(qū)域域分銷管管理模式式的具體體要求根據(jù)以上各各種分銷銷模式的的具體定定義和管管理要求求，對(duì)于于在不同同模式下下經(jīng)銷商商、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、價(jià)格格及*組織架架構(gòu)要求求如下：終端協(xié)同深深度分銷銷模式經(jīng)銷商的工工作要求求：普通終端的的開(kāi)發(fā)；定期的終端端拜訪、終終端服務(wù)務(wù)、獲取取訂單、終終端配送送、收取取貨款；保證終端貨貨物配送送的及時(shí)時(shí)性；在在接到配配送訂單單后，需需在約定定時(shí)間內(nèi)內(nèi)完成配配送；經(jīng)銷商需保保持充足足的庫(kù)存存；經(jīng)銷商須對(duì)對(duì)通路客客戶訂單單予以及及時(shí)配送送；維持價(jià)格體體系的相相對(duì)穩(wěn)定定性；按照公司要要求與*公司司共同進(jìn)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管理，并并承擔(dān)主主要責(zé)任任；墊付*公公司的促促銷資源源，及時(shí)時(shí)兌付下下

29、線客戶戶的相應(yīng)應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)和和費(fèi)用；配合*公公司開(kāi)展展各類促促銷活動(dòng)動(dòng)；經(jīng)銷商應(yīng)具具備的能能力： 進(jìn)行終端及及網(wǎng)絡(luò)開(kāi)開(kāi)拓與維維護(hù)所需需的隊(duì)伍伍；與銷售任務(wù)務(wù)相當(dāng)?shù)牡?專項(xiàng)項(xiàng)資金；保持充足庫(kù)庫(kù)存所需需的倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)面積；充足的配送送車輛；對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶戶的控制制和服務(wù)務(wù)能力較較強(qiáng)；對(duì)于下線客客戶的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)或費(fèi)費(fèi)用的兌兌付能力力以及墊墊付*資源的的能力；維持市場(chǎng)穩(wěn)穩(wěn)定和發(fā)發(fā)展所需需的各類類社會(huì)關(guān)關(guān)系；*組織機(jī)機(jī)構(gòu)的工工作要求求：對(duì)核心渠道道以及在在一定區(qū)區(qū)域或某某重點(diǎn)渠渠道內(nèi)進(jìn)進(jìn)行定期期的重點(diǎn)點(diǎn)終端拜拜訪、重重點(diǎn)終端端服務(wù)及及獲取訂訂單，并并通知對(duì)對(duì)應(yīng)客戶戶予以配配送；所轄市場(chǎng)內(nèi)內(nèi)重點(diǎn)終終端生動(dòng)動(dòng)化；搭建與以上上工

30、作內(nèi)內(nèi)容相適適應(yīng)的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)體系系；對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶戶進(jìn)行管管理（包包括簽約約、動(dòng)態(tài)態(tài)管理、同同經(jīng)銷商商共同進(jìn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)兌付、進(jìn)進(jìn)銷存信信息、價(jià)價(jià)格體系系維護(hù)）；開(kāi)展針對(duì)通通路、終終端、消消費(fèi)者的的促銷活活動(dòng)；*品牌建建設(shè)；人群培養(yǎng)；維持企業(yè)持持續(xù)發(fā)展展所需的的各種社社會(huì)關(guān)系系。對(duì)*員工工的能力力要求： 對(duì)于以終端端管理為為核心工工作內(nèi)容容的員工工需要有有豐富的的終端開(kāi)開(kāi)發(fā)、服服務(wù)與管管理的工工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)；通路客戶的的功能要要求*的員工工需要密密切掌握握并協(xié)調(diào)調(diào)核心渠渠道和重重點(diǎn)終端端與通路路客戶之之間*的物流流、信息息流、資資金流；根據(jù)各地市市場(chǎng)情況況，由其其主渠道道的構(gòu)成成決定*業(yè)務(wù)務(wù)人員所所需具備備

31、的專業(yè)業(yè)能力；各級(jí)員工需需要具備備推廣意意識(shí)以及及推廣活活動(dòng)的執(zhí)執(zhí)行能力力；*組織機(jī)機(jī)構(gòu)的規(guī)規(guī)模規(guī)模較大，業(yè)業(yè)務(wù)隊(duì)伍伍由終端端業(yè)務(wù)人人員和通通路管理理人員相相結(jié)合組組成；在進(jìn)行終端端管理的的區(qū)域或或渠道內(nèi)內(nèi)需要設(shè)設(shè)置不同同渠道的的專業(yè)開(kāi)開(kāi)發(fā)與管管理小組組；區(qū)域網(wǎng)絡(luò)架架構(gòu)：一級(jí)或二級(jí)級(jí)管理；即多家家經(jīng)銷商商并存同同時(shí)進(jìn)行行儲(chǔ)運(yùn)式式終端服服務(wù)，有有明確的的區(qū)域劃劃分；或或者按渠渠道開(kāi)發(fā)發(fā)專業(yè)配配送商；或者有有幾家經(jīng)經(jīng)銷商及及若干家家經(jīng)銷商商直供二二批商共共同配送送終端；利潤(rùn)分配原原則：“順價(jià)銷售售及完成成任務(wù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)結(jié)合原則則”。即：按照雙雙方約定定對(duì)不同同類型終終端的供供貨價(jià)格格進(jìn)行銷銷售。同

32、同時(shí)對(duì)于于完成銷銷售計(jì)劃劃的客戶戶給予相相應(yīng)的月月度或季季度、年年度獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。在順順價(jià)銷售售的前提提下，對(duì)對(duì)于完全全配送終終端的客客戶，給給予銷售售獎(jiǎng)勵(lì)以以及相應(yīng)應(yīng)的配送送獎(jiǎng)勵(lì)。以以上獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)均在現(xiàn)現(xiàn)行價(jià)格格體系內(nèi)內(nèi)進(jìn)行重重新分配配。終端協(xié)銷銷銷售模式式經(jīng)銷商的工工作要求求：終端開(kāi)發(fā)；定期的終端端拜訪、終終端服務(wù)務(wù)、獲取取訂單、終終端配送送、收取取貨款；保證終端貨貨物配送送的及時(shí)時(shí)性；在在接到配配送訂單單后，需需在約定定時(shí)間內(nèi)內(nèi)完成配配送；經(jīng)銷商需保保持充足足的庫(kù)存存；維持價(jià)格體體系的相相對(duì)穩(wěn)定定性；經(jīng)銷商須對(duì)對(duì)通路客客戶訂單單予以及及時(shí)配送送；墊付*公公司的促促銷資源源，及時(shí)時(shí)兌付下下線客戶戶的

33、相應(yīng)應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)和和費(fèi)用；配合*公公司開(kāi)展展各類促促銷活動(dòng)動(dòng)；經(jīng)銷商應(yīng)具具備的能能力；對(duì)終端和通通路管理理能力強(qiáng)強(qiáng)；進(jìn)行終端及及網(wǎng)絡(luò)開(kāi)開(kāi)拓與維維護(hù)所需需的隊(duì)伍伍；與銷售任務(wù)務(wù)相當(dāng)?shù)牡?專項(xiàng)項(xiàng)資金；保持充足庫(kù)庫(kù)存所需需的倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)面積；充足的配送送車輛；與公司共同同實(shí)施對(duì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)客客戶的控控制和服服務(wù)；對(duì)于下線客客戶的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)或費(fèi)費(fèi)用的兌兌付能力力以及墊墊付*資源的的能力；維持市場(chǎng)穩(wěn)穩(wěn)定和發(fā)發(fā)展所需需的各類類社會(huì)關(guān)關(guān)系；*組織機(jī)機(jī)構(gòu)的工工作要求求：獲取通路客客戶的終終端信息息，指導(dǎo)導(dǎo)并幫助助通路客客戶進(jìn)行行統(tǒng)籌管管理；通過(guò)市場(chǎng)管管理手段段，建立立經(jīng)銷商商直供二二批終端的的合理的的市場(chǎng)秩秩序，并并掌握通通路及重

34、重點(diǎn)終端端的日常常銷售信信息；對(duì)通路客戶戶提出終終端管理理要求，配配合一定定的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策。同同時(shí)對(duì)通通路客戶戶的終端端工作予予以檢查查；所轄市場(chǎng)內(nèi)內(nèi)重點(diǎn)終終端生動(dòng)動(dòng)化建設(shè)設(shè)；對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶戶進(jìn)行管管理（包包括簽約約、動(dòng)態(tài)態(tài)管理、同同經(jīng)銷商商共同進(jìn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)兌付、進(jìn)進(jìn)銷存信信息、價(jià)價(jià)格體系系維護(hù)）；開(kāi)展針對(duì)通通路、終終端、消消費(fèi)者的的促銷活活動(dòng)；*品牌建建設(shè)；人群培養(yǎng)；維持企業(yè)持持續(xù)發(fā)展展所需的的各種社社會(huì)關(guān)系系。對(duì)*員工工的能力力要求： 通路客戶的的功能要要求*的員工工需要密密切掌握握并協(xié)調(diào)調(diào)核心渠渠道與通通路客戶戶之間*的物物流、信信息流、資資金流；根據(jù)各地市市場(chǎng)情況況，由其其主渠道道的構(gòu)成成決

35、定*業(yè)務(wù)務(wù)人員所所需具備備的專業(yè)業(yè)能力；各級(jí)員工需需要具備備推廣意意識(shí)以及及推廣活活動(dòng)的執(zhí)執(zhí)行能力力；經(jīng)理級(jí)員工工需具備備市場(chǎng)策策劃能力力；主管管級(jí)干部部會(huì)參予予市場(chǎng)策策劃，重重點(diǎn)是帶帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)隊(duì)執(zhí)行營(yíng)營(yíng)銷計(jì)劃劃；信息收集系系統(tǒng)建立立及數(shù)據(jù)據(jù)分析能能力；*組織機(jī)機(jī)構(gòu)的規(guī)規(guī)模規(guī)模小于協(xié)協(xié)同分銷銷模式，業(yè)業(yè)務(wù)隊(duì)伍伍由終端端業(yè)務(wù)人人員和通通路管理理人員相相結(jié)合組組成；需要設(shè)置核核心渠道道的專業(yè)業(yè)開(kāi)發(fā)與與管理小小組；區(qū)域網(wǎng)絡(luò)架架構(gòu)：二級(jí)管理；即幾家家經(jīng)銷商商及若干干家經(jīng)銷銷商直供供二批商商共同配配送和服服務(wù)終端端；利潤(rùn)分配原原則：通路客戶的的利潤(rùn)與與其對(duì)市市場(chǎng)的投投入以及及承擔(dān)的的責(zé)任相相匹配。根根據(jù)公

36、司司要求服服務(wù)終端端的客戶戶予以利利潤(rùn)傾斜斜。通路深度助助銷模式式經(jīng)銷商的工工作要求求：終端開(kāi)發(fā)；定期的終端端拜訪、終終端服務(wù)務(wù)、獲取取訂單、終終端配送送、收取取貨款；保證終端貨貨物配送送的及時(shí)時(shí)性； 經(jīng)銷商需保保持充足足的庫(kù)存存；經(jīng)銷銷商須對(duì)對(duì)通路客客戶訂單單予以及及時(shí)配送送；維持價(jià)格體體系的相相對(duì)穩(wěn)定定性；與*公司司共同進(jìn)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)絡(luò)客戶的的管理；墊付*公公司的促促銷資源源，及時(shí)時(shí)兌付下下線客戶戶的相應(yīng)應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)和和費(fèi)用；配合*公公司開(kāi)展展各類促促銷活動(dòng)動(dòng)；經(jīng)銷商應(yīng)具具備的能能力； 進(jìn)行終端及及網(wǎng)絡(luò)開(kāi)開(kāi)拓與維維護(hù)所需需的隊(duì)伍伍；與銷售任務(wù)務(wù)相當(dāng)?shù)牡?專項(xiàng)項(xiàng)資金；保持充足庫(kù)庫(kù)存所需需的倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)面積；

37、充足的配送送車輛；對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶戶的控制制和服務(wù)務(wù)能力；對(duì)于下線客客戶的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)或費(fèi)費(fèi)用的兌兌付能力力以及墊墊付*資源的的能力；維持市場(chǎng)穩(wěn)穩(wěn)定和發(fā)發(fā)展所需需的各類類社會(huì)關(guān)關(guān)系；*組織機(jī)機(jī)構(gòu)的工工作要求求：重點(diǎn)終端生生動(dòng)化建建設(shè)；搭建與以上上工作內(nèi)內(nèi)容相適適應(yīng)的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)體系系；對(duì)銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)進(jìn)行全全程管理理，包括括物流、資資金流、信信息流以以及價(jià)格格體系； 開(kāi)展針對(duì)通通路、終終端、消消費(fèi)者的的促銷活活動(dòng)；*品牌建建設(shè)；人群培養(yǎng)；維持企業(yè)持持續(xù)發(fā)展展所需的的各種社社會(huì)關(guān)系系。對(duì)*員工工的能力力要求： 以通路和品品牌管理理為核心心的工作作內(nèi)容，決決定了各各級(jí)員工工需要有有豐富的的通路開(kāi)開(kāi)發(fā)、服服務(wù)與管管理的

38、工工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)；具備與重點(diǎn)點(diǎn)終端進(jìn)進(jìn)行談判判的能力力；各級(jí)員工需需要具備備推廣意意識(shí)以及及推廣活活動(dòng)的執(zhí)執(zhí)行能力力；經(jīng)理級(jí)員工工需具備備市場(chǎng)策策劃能力力；主管管級(jí)干部部會(huì)參予予市場(chǎng)策策劃，重重點(diǎn)是帶帶領(lǐng) 團(tuán)隊(duì)執(zhí)執(zhí)行營(yíng)銷銷計(jì)劃；信息收集系系統(tǒng)建立立及數(shù)據(jù)據(jù)分析能能力；*組織機(jī)機(jī)構(gòu)的規(guī)規(guī)模規(guī)模相對(duì)較較小，以以通路管管理的業(yè)業(yè)務(wù)人員員為主；需要有相對(duì)對(duì)較大的的推廣隊(duì)隊(duì)伍；區(qū)域網(wǎng)絡(luò)架架構(gòu)：二級(jí)或三級(jí)級(jí)管理；即一家家經(jīng)銷商商以及若若干家分分銷商或或直供二二批，有有明確的的區(qū)域劃劃分；或或者按渠渠道開(kāi)發(fā)發(fā)專業(yè)配配送商； 利潤(rùn)分配原原則：“利潤(rùn)向進(jìn)進(jìn)行終端端開(kāi)發(fā)、維維護(hù)的客客戶傾斜斜原則”。即：決定獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)額度

39、度多少與與該客戶戶對(duì)于市市場(chǎng)資源源投入的的規(guī)模成成正比。批發(fā)客戶單箱利潤(rùn)較低，直營(yíng)客戶單箱利潤(rùn)較高。以上獎(jiǎng)勵(lì)均在現(xiàn)行價(jià)格體系內(nèi)進(jìn)行重新分配。經(jīng)銷商存銷銷模式該模式下的的市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作完全全以經(jīng)銷銷商為主主。*公司確確保當(dāng)?shù)氐赜幸欢ǘǖ钠放婆坡曇艉秃鸵欢ǖ牡男蜗笳拐故?。第二部分?0100年城市市化策略略調(diào)整原原則通過(guò)以上分分析和對(duì)對(duì)20100年城市市化策略略的規(guī)劃劃，在220099年城市市化策略略的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，提提出以下下調(diào)整原原則：明確各細(xì)分分市場(chǎng)的的經(jīng)營(yíng)模模式和操操作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)在各細(xì)分市市場(chǎng)落實(shí)實(shí)市場(chǎng)的的經(jīng)營(yíng)模模式是*城市市化策略略的進(jìn)一一步深化化，市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境不不同、發(fā)發(fā)展階段段不同、銷銷售策略略不

40、同，分分銷模式式也不同同，應(yīng)根根據(jù)不同同細(xì)分市市場(chǎng)設(shè)計(jì)計(jì)自己的的分銷體體系和方方法，而而且隨著著時(shí)間的的推移，環(huán)環(huán)境發(fā)生生變化，相相應(yīng)的分分銷模式式也必然然發(fā)生變變化。明明確各細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式，制制定準(zhǔn)確確的工作作標(biāo)準(zhǔn)是是*銷售售系統(tǒng)推推進(jìn)的重重要工作作。依據(jù)市場(chǎng)的的具體情情況，制制定針對(duì)對(duì)性策略略繼續(xù)按照市市場(chǎng)的發(fā)發(fā)展階段段、市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)模、市市場(chǎng)潛力力決定三三級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的營(yíng)銷銷策略，同時(shí)，按按照三級(jí)級(jí)市場(chǎng)確確定經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式。根據(jù)市場(chǎng)的的不同發(fā)發(fā)展階段段，有計(jì)計(jì)劃、有有節(jié)奏地地開(kāi)展終終端工作作隨著市場(chǎng)規(guī)規(guī)模的不不斷擴(kuò)大大，終端端工作的的質(zhì)量將將直接關(guān)關(guān)系到通通路貨流流、消費(fèi)費(fèi)者培育育和品牌牌

41、影響，因因此，工工作重心心向終端端下沉迫迫在眉睫睫。依據(jù)據(jù)各類市市場(chǎng)發(fā)展展程度，將將在市場(chǎng)場(chǎng)上選擇擇適合的的終端運(yùn)運(yùn)作模式式。對(duì)于城市市市場(chǎng)城市市場(chǎng)依依然是*的品品牌傳播播、人群群培育和和銷售的的主戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)，在成成熟的城城市市場(chǎng)場(chǎng)鞏固并并提高銷銷售規(guī)模模，在快快速發(fā)展展的城市市市場(chǎng)保保持增長(zhǎng)長(zhǎng)速度，在在啟動(dòng)類類城市市市場(chǎng)提升升市場(chǎng)基基礎(chǔ)，迅迅速擴(kuò)大大規(guī)模是是20110年城城市市場(chǎng)場(chǎng)的核心心策略。對(duì)于縣級(jí)市市場(chǎng)保持現(xiàn)有縣縣級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的分類類，將確確定的核核心縣級(jí)級(jí)市場(chǎng)作作為重點(diǎn)點(diǎn)城市進(jìn)進(jìn)行投入入；嘗試試在條件件成熟的的縣級(jí)市市場(chǎng)進(jìn)行行媒體投投入；增增加主力力縣級(jí)市市場(chǎng)和重重點(diǎn)縣級(jí)級(jí)市場(chǎng)的的投入數(shù)數(shù)量

42、；對(duì)對(duì)重點(diǎn)縣縣級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)根據(jù)銷銷售結(jié)構(gòu)構(gòu)的不同同，明確確不同的的市場(chǎng)策策略，確確定不同同的執(zhí)行行計(jì)劃?？偪偣疽惨矊⒅贫ǘh級(jí)市市場(chǎng)的操操作細(xì)則則。完善通路工工作內(nèi)容容，明確確市場(chǎng)工工作的分分工對(duì)通路客戶戶提出明明確的合合作要求求，在資金金、銷售售隊(duì)伍、配配送能力力、合作作模式上上確定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。同同時(shí)，不不同類別別市場(chǎng)的的通路工工作也將將逐步向向提高網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和終終端服務(wù)務(wù)能力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。根根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)類型、工工作重心心、市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作模模式確定定*與通通路客戶戶的市場(chǎng)場(chǎng)分工、通通路規(guī)模模、通路路架構(gòu)和和價(jià)格體體系。第三部分220100年城市市化策略略執(zhí)行要要求（一）、220100年指導(dǎo)導(dǎo)思想2009年年按照市

43、市場(chǎng)規(guī)模模、市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模模式和品品牌發(fā)展展階段三三維定位位*各類類型市場(chǎng)場(chǎng)，將全全國(guó)分為為若干類類型市場(chǎng)場(chǎng)。中心心城市、重重點(diǎn)城市市以及處處于不同同發(fā)展階階段的縣縣級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)等不同同類型市市場(chǎng)的市市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式存存在明顯顯不同，消費(fèi)習(xí)習(xí)慣的差差異、消消費(fèi)群體體成熟度度的差異異、市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)模差差異、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)構(gòu)的差異異、終端端渠道的的差異、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境的差異異，給*的市市場(chǎng)運(yùn)作作提出了了更高的的要求。2010年進(jìn)一步提升系統(tǒng)能力的需求變得愈來(lái)愈迫切，綜觀*市場(chǎng)現(xiàn)狀，完善*銷售系統(tǒng)職能結(jié)構(gòu)和明確各細(xì)分市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式是目前最為急切的系統(tǒng)工作，所涉及的工作將為*保持持續(xù)發(fā)展在組織上和系統(tǒng)規(guī)劃方面提供有力保

44、障。（二）、目目標(biāo)銷量目標(biāo)通過(guò)提升主主力市場(chǎng)場(chǎng)整合營(yíng)營(yíng)銷能力力、全面面加快條條件成熟熟快速發(fā)發(fā)展市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)的的節(jié)奏與與速度，突突出北方方核心市市場(chǎng)帶動(dòng)動(dòng)作用，實(shí)實(shí)現(xiàn)*各發(fā)展展階段市市場(chǎng)持續(xù)續(xù)增長(zhǎng)的的目標(biāo)，2010年年度銷售目標(biāo)為5320萬(wàn)箱，銷售金額60億。市場(chǎng)管理目目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)管管理目標(biāo)標(biāo)在省、地、縣縣三級(jí)市市場(chǎng)層級(jí)級(jí)建立以以市場(chǎng)分分析、策策略制定定、資源源投入、銷銷售執(zhí)行行、組織織建設(shè)為為核心的的全面市市場(chǎng)管理理體系，在在策略、資資源和落落實(shí)上保保證各種種市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變變成銷售售結(jié)果，充充分實(shí)現(xiàn)現(xiàn)各發(fā)展展階段市市場(chǎng)的長(zhǎng)長(zhǎng)期發(fā)展展目標(biāo)和和短期銷銷售機(jī)會(huì)會(huì)。明確各細(xì)分分市場(chǎng)的的經(jīng)營(yíng)模模式，制制

45、定準(zhǔn)確確的工作作標(biāo)準(zhǔn)和和目標(biāo)。各各細(xì)分市市場(chǎng)必須須持續(xù)不不斷對(duì)其其進(jìn)行改改進(jìn)，實(shí)實(shí)現(xiàn)從單單一模式式到多通通路模式式的轉(zhuǎn)變變，結(jié)合合各細(xì)分分市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)狀和發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)制定有有針對(duì)性性的經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式和和市場(chǎng)操操作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，建立立相應(yīng)的的策略、計(jì)計(jì)劃、控控制系統(tǒng)統(tǒng)是*下階階段市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)一步步發(fā)展的的核心工工作。 通路管理目目標(biāo)適應(yīng)省、地地、縣三三級(jí)細(xì)分分市場(chǎng)管管理體系系的建立立，在重重點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)繼續(xù)完完善組建建經(jīng)銷隊(duì)隊(duì)伍，構(gòu)構(gòu)建以經(jīng)經(jīng)銷商為為主，渠渠道商、特特約分銷銷商為補(bǔ)補(bǔ)充的通通路管理理架構(gòu)，繼繼續(xù)深化化經(jīng)銷商商、分銷銷商、二二批商一一體化運(yùn)運(yùn)作系統(tǒng)統(tǒng)，遵照照可控貨貨流最大大化、通通路層級(jí)級(jí)最短化化、管理

46、理能力最最優(yōu)化原原則，通通過(guò)經(jīng)銷銷商年度度合同、分分銷商三三方協(xié)議議和二批批商三方方協(xié)議為為核心的的合同體體系；通通過(guò)定崗崗、定編編、定線線路的全全通路四四聯(lián)單進(jìn)進(jìn)銷存管管理實(shí)現(xiàn)現(xiàn)全程通通路管理理，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)通路各各級(jí)客戶戶利潤(rùn)的的合理分分配及區(qū)區(qū)域貨流流的有效效監(jiān)控，保保證貨流流通暢，實(shí)實(shí)現(xiàn)最廣廣泛的市市場(chǎng)覆蓋蓋。銷售管理目目標(biāo)完善總公司司、分公公司、辦辦事處-營(yíng)銷策策略、市市場(chǎng)策劃劃和分銷銷管理三三位一體體的營(yíng)銷銷職能結(jié)結(jié)構(gòu)，實(shí)實(shí)現(xiàn)*總公司司營(yíng)銷策策略職能能、分公公司專業(yè)業(yè)化市場(chǎng)場(chǎng)策劃職職能、辦辦事處區(qū)區(qū)域化分分銷管理理職能的的整體提提升，通通過(guò)降低低營(yíng)銷組組織重心心、推行行業(yè)務(wù)流流程標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化

47、、加加強(qiáng)銷售售過(guò)程的的追蹤與與監(jiān)控來(lái)來(lái)建立規(guī)規(guī)范的營(yíng)營(yíng)銷管理理體系，實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售機(jī)會(huì)判判斷、策策略確立立、計(jì)劃劃制定和和組織實(shí)實(shí)施的細(xì)細(xì)分化，確保在關(guān)鍵環(huán)節(jié)真正建立以執(zhí)行力為保證的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和市場(chǎng)投入的有效使用。分公司營(yíng)銷銷系統(tǒng)肩肩負(fù)*年度市市場(chǎng)策略略指導(dǎo)下下市場(chǎng)策策劃和分分銷管理理兩個(gè)核核心職能能，兩職職能相互互促進(jìn)，但但又各有有側(cè)重。對(duì)對(duì)分銷管管理職能能來(lái)說(shuō)，需需要專業(yè)業(yè)化市場(chǎng)場(chǎng)策劃方方案的支支持，分分銷管理理有當(dāng)期期性特點(diǎn)點(diǎn)；市場(chǎng)場(chǎng)策劃既既要考慮慮市場(chǎng)當(dāng)當(dāng)期完成成任務(wù)的的實(shí)際要要求，又又要兼顧顧市場(chǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)期發(fā)展展的需要要，所制制定的策策劃方案案有效地地兼顧銷銷售一線線

48、人員提提高當(dāng)期期的績(jī)效效。市場(chǎng)場(chǎng)策劃和和分銷管管理職能能在崗位位分工和和實(shí)現(xiàn)過(guò)過(guò)程都要要既有互互相參與與又有差差異，市市場(chǎng)策劃劃以分公公司總經(jīng)經(jīng)理、銷銷售、推推廣、財(cái)財(cái)務(wù)經(jīng)理理為主，辦辦事處主主任參與與。分銷銷管理是是各辦事事處的主主要職責(zé)責(zé)，同時(shí)時(shí)又有責(zé)責(zé)任參與與所負(fù)責(zé)責(zé)細(xì)分市市場(chǎng)年度度策劃的的工作。城市發(fā)展目目標(biāo)穩(wěn)定并擴(kuò)大大中心城城市既有有規(guī)模，繼繼續(xù)保持持重點(diǎn)城城市的發(fā)發(fā)展速度度2009年年中心城城市已經(jīng)經(jīng)具備一一定規(guī)模模，如何何在穩(wěn)定定的前提提下進(jìn)一一步擴(kuò)展展需求，使使中心城城市影響響力最大大化，帶帶動(dòng)市場(chǎng)場(chǎng)全面發(fā)發(fā)展將是是中心城城市面臨臨的重要要課題，是是未來(lái)我我們的重重點(diǎn)工作作。對(duì)

49、于市場(chǎng)已已相對(duì)成成熟的中中心城市市，在優(yōu)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)絡(luò)結(jié)構(gòu)、提提升網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管理水水平的前前提下，工工作重心心向終端端下沉。選選擇適合合的與網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)客戶戶的合作作模式，深深入、細(xì)細(xì)致的開(kāi)開(kāi)展終端端工作；對(duì)于高速成成長(zhǎng)的中中心城市市，以網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)完善善和重點(diǎn)點(diǎn)終端氛氛圍營(yíng)造造為主，輔輔之以局局部或核核心終端端的服務(wù)務(wù)工作，以以保持發(fā)發(fā)展速度度；對(duì)于市場(chǎng)基基礎(chǔ)依然然薄弱的的中心城城市，應(yīng)應(yīng)以市場(chǎng)場(chǎng)基礎(chǔ)工工作為主主。重點(diǎn)城市依依然是銷銷售增長(zhǎng)長(zhǎng)貢獻(xiàn)的的重要力量量，對(duì)于于各營(yíng)業(yè)業(yè)單位而而言，重重點(diǎn)城市市與中心心市場(chǎng)有有效結(jié)合合，相互互作用將將是城市市化工作作的重要要延展，220100年將繼繼續(xù)保證證對(duì)此類類市場(chǎng)的的

50、支持，不不斷提高高其發(fā)展展速度。城市市場(chǎng)的的營(yíng)銷管管理工作作依然是是未來(lái)市市場(chǎng)工作作的主要要方向。鞏固并提升升具備一一定規(guī)模模的縣級(jí)級(jí)市場(chǎng)，快快速啟動(dòng)動(dòng)具備發(fā)發(fā)展?jié)摿αΦ目h級(jí)級(jí)市場(chǎng)在保證中心心和重點(diǎn)點(diǎn)城市市市場(chǎng)發(fā)展展和支持持的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，擴(kuò)擴(kuò)大投入入力度與與范圍，進(jìn)進(jìn)一步拓拓展縣級(jí)級(jí)市場(chǎng)的的開(kāi)發(fā)深深度與廣廣度，鞏鞏固并提提升具備備一定規(guī)規(guī)模的縣縣級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)，通過(guò)過(guò)終端陳陳列、店店招、生生動(dòng)化工工具等進(jìn)進(jìn)一步強(qiáng)強(qiáng)化終端端生動(dòng)化化表現(xiàn)，積積極尋找找推廣切切入點(diǎn)，逐逐步加強(qiáng)強(qiáng)目標(biāo)消消費(fèi)人群群培育，并并保持人人群培育育的持續(xù)續(xù)性，進(jìn)進(jìn)一步擴(kuò)擴(kuò)大消費(fèi)費(fèi)人群。對(duì)于已經(jīng)較較為成熟熟的縣級(jí)級(jí)市場(chǎng)（核核心縣），增增

51、加線上上投入，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)向鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)延伸伸，設(shè)置置單獨(dú)的的經(jīng)銷商商，配備備隊(duì)伍和和資源開(kāi)開(kāi)展終端端工作，以以期實(shí)現(xiàn)現(xiàn)市場(chǎng)的的深度發(fā)發(fā)展。對(duì)區(qū)域內(nèi)具具有發(fā)展展?jié)摿Φ牡目h級(jí)市市場(chǎng)增加加投入，借借助其它它市場(chǎng)的的成功經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，從從解決購(gòu)購(gòu)買便利利性入手手，提升升目標(biāo)消消費(fèi)人群群的購(gòu)買買興趣。通通過(guò)對(duì)目目標(biāo)人群群的鎖定定以及渠渠道建設(shè)設(shè)的加強(qiáng)強(qiáng)，拉動(dòng)動(dòng)縣級(jí)市市場(chǎng)的提提升，在在盡可能能短的時(shí)時(shí)間內(nèi)實(shí)實(shí)現(xiàn)突破破。完善城市工工作內(nèi)容容，加強(qiáng)強(qiáng)市場(chǎng)的的管理力力度，提提高工作作質(zhì)量加大網(wǎng)絡(luò)優(yōu)優(yōu)化和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)拓展展工作力力度，實(shí)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)場(chǎng)創(chuàng)新，向質(zhì)的的提高轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變走出只注重重網(wǎng)絡(luò)數(shù)量量增加，而而忽視優(yōu)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)絡(luò)質(zhì)量的的發(fā)展模模式

52、。根據(jù)市市場(chǎng)的客客觀類型型，選擇擇適合的的通路客客戶加入入*的隊(duì)隊(duì)伍，而而對(duì)于不不適合或或不能跟跟上*發(fā)展要要求的客客戶進(jìn)行行調(diào)整。大力開(kāi)發(fā)具備終端開(kāi)發(fā)、管理和服務(wù)能力的渠道商，并予以政策上的扶持，實(shí)現(xiàn)*在終端表現(xiàn)的根本性轉(zhuǎn)變。 注重網(wǎng)絡(luò)管管理，增增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的控制制力嚴(yán)格按照總總公司對(duì)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的規(guī)范范化管理理要求，以以合同化化管理為為核心，對(duì)分銷和二批網(wǎng)絡(luò)實(shí)施全程管理。包括進(jìn)銷存、銷售價(jià)格、物流方向、重點(diǎn)終端服務(wù)等，增強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的管控力。適時(shí)開(kāi)展終終端工作作，使品品牌傳播播、消費(fèi)費(fèi)者培育育、通路路流轉(zhuǎn)得得到有效效落實(shí)對(duì)于中心城城市以及及部分重重點(diǎn)城市市在做好好通路管管理工作作的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，應(yīng)應(yīng)及

53、時(shí)調(diào)調(diào)整市場(chǎng)場(chǎng)控制深深度和廣廣度，把把管理重重心進(jìn)一一步下沉沉至終端端，快速速提升終終端鋪貨貨率和全全面提升升終端表表現(xiàn)。建立終端分分級(jí)管理理系統(tǒng)，重重點(diǎn)終端端，重點(diǎn)點(diǎn)投入，重重點(diǎn)管理理。建立立適合各各營(yíng)業(yè)單單位市場(chǎng)場(chǎng)特點(diǎn)的的渠道組組合，結(jié)結(jié)合自身身區(qū)域市市場(chǎng)終端端特點(diǎn)資資源水平平和市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展階階段來(lái)制制定相應(yīng)應(yīng)的終端端策略。終終端建設(shè)設(shè)不僅包包括終端端促進(jìn)，終終端生動(dòng)動(dòng)化等要要素，還還包括終終端市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查、信信息分類類處理，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手分析等等，這些些重要的的市場(chǎng)數(shù)數(shù)據(jù)，可可以為企企業(yè)制定定終端戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，提提供參考考依據(jù)。*終端是是完成消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買*行為的的場(chǎng)所，鋪鋪貨率和和終端資資源占有有

54、是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)*購(gòu)買買方便性性和擴(kuò)大大沖動(dòng)性性消費(fèi)的的必要保保證，從從實(shí)現(xiàn)銷銷售重要要性來(lái)定定義，鋪鋪貨是基基礎(chǔ)、終終端表現(xiàn)現(xiàn)是延伸伸，兩項(xiàng)項(xiàng)工作既既有相關(guān)關(guān)性又有有差異性性，不同同發(fā)展階階段的市市場(chǎng)重要要性有明明顯差異異。初級(jí)市場(chǎng)注注重鋪貨貨率，成成熟市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)注資資源占有有。在強(qiáng)強(qiáng)調(diào)成熟熟市場(chǎng)加加強(qiáng)終端端資源爭(zhēng)爭(zhēng)奪的同同時(shí)要注注意不同同類型產(chǎn)產(chǎn)品存在在的明顯顯差異，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈的大眾眾產(chǎn)品側(cè)側(cè)重終端端表現(xiàn)，*作為特殊功能產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)購(gòu)買便利性。要關(guān)注實(shí)現(xiàn)終端展示和銷售促進(jìn)的過(guò)程和代價(jià)，重視終端單個(gè)環(huán)節(jié)到確保整個(gè)系統(tǒng)的流程運(yùn)作通暢和高效是推進(jìn)終端工作的保障。不同發(fā)展階階段終端端型市場(chǎng)場(chǎng)終端維維護(hù)差異異化

55、策略略每個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)單個(gè)個(gè)產(chǎn)品的的終端表表現(xiàn)又取取決于當(dāng)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)絡(luò)狀況和和品牌發(fā)發(fā)展階段段，綜合合長(zhǎng)期品品牌建設(shè)設(shè)和短期期銷售貢貢獻(xiàn)，結(jié)結(jié)合*產(chǎn)品的的特點(diǎn)，將將*終端端可分為為品牌形形象店、銷銷量貢獻(xiàn)獻(xiàn)店、購(gòu)購(gòu)買方便便性基礎(chǔ)礎(chǔ)店三種種主要類類型，不不同類型型的終端端市場(chǎng)作作用不同同，維護(hù)護(hù)標(biāo)準(zhǔn)不不同。不不同發(fā)展展階段終終端型市市場(chǎng)的差差異化策策略主要要體現(xiàn)在在對(duì)以上上三類型型終端的的維護(hù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和執(zhí)執(zhí)行系統(tǒng)統(tǒng)方面。成熟類終端端型市場(chǎng)場(chǎng)：終端端工作落落后于市市場(chǎng)發(fā)展展，提升升終端各各項(xiàng)工作作水平是是該類型型市場(chǎng)新新的發(fā)展展動(dòng)力。適適時(shí)擴(kuò)大大終端品品牌形象象店數(shù)量量，提升升各類型型形象店店展示質(zhì)質(zhì)量

56、；及及時(shí)將銷銷量貢獻(xiàn)獻(xiàn)店納入入規(guī)范銷銷售管理理體系，在在該類終終端建立立長(zhǎng)期穩(wěn)穩(wěn)定供貨貨體系；在購(gòu)買買方便性性終端建建立適合合規(guī)模規(guī)規(guī)范的終終端服務(wù)務(wù)體系，結(jié)合階段性資源投入?yún)f(xié)助該類終端貨流通暢和穩(wěn)定，在較大范圍內(nèi)提升*終端維護(hù)能力和客情維護(hù)帶來(lái)的終端表現(xiàn)的提升。主要工作包括貨流管理、標(biāo)準(zhǔn)化的終端表現(xiàn)、高質(zhì)量的消費(fèi)者促銷?？焖侔l(fā)展類類終端型型市場(chǎng)：以快速速提升鋪鋪貨率為為重點(diǎn)，兼兼顧品牌牌在終端端的有效效傳播，實(shí)實(shí)現(xiàn)主渠渠道、機(jī)機(jī)會(huì)渠道道的均衡衡發(fā)展。以以品牌形形象店、銷銷量貢獻(xiàn)獻(xiàn)店維護(hù)護(hù)為主要要工作重重點(diǎn)，注注重機(jī)會(huì)會(huì)渠道旗旗艦店、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)店維維護(hù)；建建立通路路管理基基礎(chǔ)上的的適量基基礎(chǔ)店巡巡

57、訪系統(tǒng)統(tǒng)，階段段性地開(kāi)開(kāi)展購(gòu)買買方便性性基礎(chǔ)店店的開(kāi)發(fā)發(fā)和維護(hù)護(hù)工作，促促進(jìn)有效效鋪貨率率的提升升；重視視銷售旺旺季重點(diǎn)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的的消費(fèi)者者促銷工工作。啟動(dòng)類終端端型市場(chǎng)場(chǎng)：以重重點(diǎn)終端端、重點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域維維護(hù)和品品牌展示示為中心心，兼顧顧有效鋪鋪貨率的的適時(shí)提提升，關(guān)關(guān)注輔助助渠道品品牌傳播播和消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣的的培養(yǎng)。對(duì)有資源投入的形象店，建立長(zhǎng)期維護(hù)和管理系統(tǒng)，全面介入各項(xiàng)資源投入的相關(guān)環(huán)節(jié)，保證市場(chǎng)投入的有效性；協(xié)助特約客戶，擴(kuò)大有效終端數(shù)量，保障*產(chǎn)品基本可見(jiàn)度；對(duì)現(xiàn)有客戶實(shí)施分級(jí)管理，通過(guò)銷售政策的合理使用促進(jìn)各終端*產(chǎn)品的滲透。終端型市場(chǎng)場(chǎng)實(shí)行通通路、終終端兼顧顧策略 通路建設(shè)是是終端開(kāi)開(kāi)發(fā)

58、成功功的保證證，*終端協(xié)協(xié)同深度度分銷模模式實(shí)施施成功標(biāo)標(biāo)志是將將原來(lái)傳傳統(tǒng)經(jīng)銷銷商轉(zhuǎn)變變?yōu)槌蔀闉樯疃确址咒N工作作的管理理參與者者和實(shí)施施者。*終端開(kāi)開(kāi)發(fā)的目目標(biāo)建立終端分分類管理理體系，逐逐級(jí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)終端表表現(xiàn)的有有效提升升。銷售售型終端端、展示示銷售型型終端對(duì)于銷量貢貢獻(xiàn)份額額突出的的重點(diǎn)終終端，將將隨意性性的進(jìn)貨貨習(xí)慣，逐逐步轉(zhuǎn)變變?yōu)橄鄬?duì)對(duì)穩(wěn)定的的長(zhǎng)期供供需關(guān)系系，將銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)延伸到到重點(diǎn)銷銷量貢獻(xiàn)獻(xiàn)終端，將將該類終終端零售售店逐步步納入網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)成員員。建立終端服服務(wù)體系系，將客客情建立立擴(kuò)展到到入圍終終端，實(shí)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)費(fèi)者促銷銷效果最最大化擴(kuò)大特殊隱隱性終端端銷售機(jī)機(jī)會(huì)建立終端競(jìng)競(jìng)品屏障障

59、 制定科學(xué)合合理的終終端銷售售政策要保證終端端的分銷銷商能得得到最大大的利益益，其次次這種利利益要長(zhǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定定，提供良良好的終終端營(yíng)銷銷服務(wù)。對(duì)于經(jīng)銷商商不但要要提供準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)交貨貨、送貨貨的服務(wù)務(wù)，還應(yīng)應(yīng)提供教教育培訓(xùn)訓(xùn)，以及及帶動(dòng)其其開(kāi)拓市市場(chǎng)（如如協(xié)助制制定銷售售計(jì)劃、制制定促銷銷方案、鋪鋪貨等），通通過(guò)服務(wù)務(wù)，加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷銷商的管管理滲透透，以調(diào)調(diào)控經(jīng)銷銷商的行行為，加加強(qiáng)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商的的管理。加強(qiáng)重點(diǎn)市市場(chǎng)資源源投入的的管理結(jié)合09年年在策略略執(zhí)行的的過(guò)程中中出現(xiàn)的的問(wèn)題，將將與營(yíng)業(yè)業(yè)單位進(jìn)進(jìn)行溝通通，掌握握資源的的落實(shí)情情況與進(jìn)進(jìn)度，確確保各項(xiàng)項(xiàng)資源投投入的及及時(shí)性與與準(zhǔn)確性性。2011

60、0年資資源使用用將更加集集中，把把重點(diǎn)市市場(chǎng)做深深、做細(xì)細(xì)，使市場(chǎng)分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)體系更加加深化、規(guī)規(guī)范、系系統(tǒng)。具體要求（1）、目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng) 省會(huì)、經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)達(dá)的的重點(diǎn)城城市將繼繼續(xù)是*20009年年的市場(chǎng)場(chǎng)重心，同同時(shí)由于于品牌影影響力的的不斷提提升，縣縣級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的銷售售比重和和新的市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)也在不不斷增加加，20010年年*將在在市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷策略略實(shí)行以以省、地地、縣三三級(jí)管理理為基本本架構(gòu)的的“三維矩矩陣”市場(chǎng)推推進(jìn)模式式，在市市場(chǎng)細(xì)分分銷售結(jié)結(jié)果分析析的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，220100年選定定重點(diǎn)目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)是：主力市場(chǎng)：中心城城市城區(qū)區(qū)、地級(jí)級(jí)市城區(qū)區(qū)、重點(diǎn)點(diǎn)以上縣縣級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)（包括括核心縣縣級(jí)市場(chǎng)