電話銷售實(shí)戰(zhàn)(doc21)

1、電話銷售實(shí)戰(zhàn)第 1 招電話業(yè)務(wù)開展前的心理準(zhǔn)備勞動(dòng)不同，它更多的體現(xiàn)了電話業(yè)務(wù)人員的態(tài)度和心理的應(yīng)變能力。因此，在打電話的過程中，心態(tài)直接影響著電話業(yè)務(wù)的結(jié)果。而電話業(yè)務(wù)中，要站在客戶的立場去考慮，才會(huì)贏得客戶的認(rèn)同?？傊覀儫o論做什么事，心態(tài)都是很重要的。有時(shí)，心態(tài)會(huì)起到?jīng)Q定作用。那么，做為剛剛準(zhǔn)備做電話業(yè)務(wù)的人來說，應(yīng)該建立一種什么樣的心態(tài)呢？(1)要充滿熱情電話業(yè)務(wù)員要滿腔熱情地對(duì)待工作，熱情得像太陽，能活躍氣氛、溫暖人心、融化客戶的冷漠拒絕、喚起客戶的信任和好感。熱情的人朋次交易。電話業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓每一個(gè)與自己通話的人都能感受到自己服務(wù)的親聲音非常努力的讓他明白需要什么，并且讓他作一個(gè)

2、正確的決定時(shí)，他才會(huì)真正的明白他的真正需要。沒有人愿意聽到冷冰冰的、有氣無力的聲音。經(jīng)驗(yàn)表明，只有我們熱品的品牌。而在聽一個(gè)介紹時(shí)，則完全取決于我們對(duì)聲音的判斷。因也就是說，要讓客戶感受到我們的熱情。(2)要懂得自尊和珍惜懂得自尊的人才，會(huì)懂得珍惜生命、開發(fā)自我，才會(huì)有積極樂觀的心態(tài)，充滿活力，行動(dòng)有條不紊、堅(jiān)持不懈。作為一名電話業(yè)務(wù)員，自尊的心態(tài)是必不可少的。當(dāng)遇到困難、遇到那么輕易地被打倒。(3)要積極而耐心所以，新電話業(yè)務(wù)員要有積極的心態(tài)，卻不能太心急。即使是成功的電話業(yè)務(wù)員，也往往是歷經(jīng)遭入懷疑、排斥、污蔑，直到被人信任、期待、歡迎、尊敬、跟隨，逐步發(fā)展而來。發(fā)展。在電話聯(lián)系業(yè)務(wù)過程中

3、過于心急，可能造成失去已經(jīng)快要成功的交易，甚至?xí)谰玫厥タ蛻簟Ｋ?，為了不讓自己的努力白費(fèi)，一定心來，表現(xiàn)自己的風(fēng)度。而有耐心。(4)要樂觀向上無論做任何事情，都可能會(huì)遇到困難。當(dāng)遇到困難與挫折時(shí)，悲觀的人可能會(huì)退縮不前，無所作為，最終與成功無緣。而樂觀的人則把所勝它。時(shí)，這時(shí)就需要有樂觀的精神來支持自己。當(dāng)然，積極樂觀的心態(tài)不中排擠出去。(5)要體現(xiàn)自我價(jià)值任何人都需要被承認(rèn)，都需要實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，得到社會(huì)的認(rèn)可。電話現(xiàn)和體現(xiàn)自身價(jià)值的一種方式。這種心態(tài)可以分為以下幾種：電話業(yè)務(wù)是發(fā)掘潛能，體現(xiàn)自我價(jià)值。此，許多人在尋求發(fā)揮潛力、展示自我的機(jī)會(huì)。有這種心態(tài)的人往往熱衷于各類電話業(yè)務(wù)活動(dòng)，熱情

4、而主動(dòng)。往往都會(huì)取得成功。電話業(yè)務(wù)是展示自我才能一個(gè)人是否有能力、有才華，不應(yīng)該僅僅看其所取得的成就，因?yàn)槌删椭荒苷f明一小部分問題。也許有的人有能力，但是沒有機(jī)遇。取得成功，令別人刮目相看。(6)要心態(tài)歸零不相干的工作，此時(shí)就需要新業(yè)務(wù)員有一種歸零的心態(tài)。的成就，在你步入電話業(yè)務(wù)領(lǐng)域之后，必須把這一切都放在一旁，心態(tài)歸零，從頭學(xué)起，從零開始，這是對(duì)一個(gè)新電話業(yè)務(wù)員最基本的要求。正如海綿吸水一樣，如果我們把一塊已經(jīng)吸滿了水的海綿再拿去吸水，顯然是無法吸上更多的水的。倘若把一塊海綿擰干后再去吸水，態(tài)去學(xué)習(xí)，只有這樣才能真正地學(xué)好。(7)要勇敢做電話業(yè)務(wù)員，我們面對(duì)的不僅僅是客戶，也是自己。有一些電

5、話業(yè)務(wù)員，在電話業(yè)務(wù)過程中遇到拒絕后，往往會(huì)產(chǎn)生一種心理障礙，害是懶惰、無能，真正的原因很可能是他們害怕自我推銷。當(dāng)他們產(chǎn)生己都沒有信心，別人又怎么能信任他呢？所以，對(duì)電話業(yè)務(wù)員來說，有勇氣是非常重要的，勇氣是做出行動(dòng)的動(dòng)力。作為電話業(yè)務(wù)員，應(yīng)該克服自己恐懼的心理，讓勇敢在心里生根發(fā)芽。就感到絕望。要勇敢地面對(duì)一切問題，只有這樣，才能不斷成長，取得成功。(8)要不斷學(xué)習(xí)人總是在不斷地接觸新事物，學(xué)習(xí)新知識(shí)。只有通過學(xué)習(xí)，人們才可以真正地跟上時(shí)代的步伐，不斷地前進(jìn)。電話業(yè)務(wù)員更應(yīng)如此。作為計(jì)劃，更要學(xué)習(xí)做人的理念，修煉自己的品德和人格。只有這樣，才能夠具備較深厚的功底和較高的道德水準(zhǔn)，也才能夠厚

6、積薄發(fā)。新電話業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西很多。如產(chǎn)品知識(shí)、公司制度、人際溝通的法則與技巧、做人處世的原則和方法，以及領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、組織管理知識(shí)等等。這些知識(shí)涉及心理學(xué)、營銷學(xué)、管理學(xué)、禮儀學(xué)以及公共關(guān)系學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域。所以，對(duì)于一個(gè)新電話業(yè)務(wù)員來說，一定要有一個(gè)良好的學(xué)習(xí)心態(tài)。要懂得學(xué)習(xí)知識(shí)，更要懂得在學(xué)習(xí)中不斷地總結(jié)，話業(yè)務(wù)員不斷提高自己、發(fā)展自己的重要保證。(9)要有自信心我們的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生了否定情緒。一個(gè)電話業(yè)務(wù)人員能否很好的做業(yè)務(wù)，往往在于對(duì)產(chǎn)品相信的程度。以使我們的客戶相信使用這個(gè)產(chǎn)品就真的很棒，并且毫不懷凝。(10)要真誠看看下面這位電話業(yè)務(wù)員的經(jīng)歷吧！我曾給一個(gè)客戶打電話長達(dá)3告訴他這個(gè)消息

7、，讓他更好地規(guī)劃自己，并且讓他活得更輕松。當(dāng)我歉。從這以后，他也成了我的客戶。因此，當(dāng)我們真誠的時(shí)候，沒有人會(huì)因?yàn)槲覀兊暮眯亩芙^我們，除非他還沒有完全了解我們的好心。第 2 招電話業(yè)務(wù)開展前的物品準(zhǔn)備業(yè)務(wù)境界，體現(xiàn)了電話業(yè)務(wù)員的真正價(jià)值。物品則是開展電話業(yè)務(wù)前必備的：(1)電話機(jī)電話機(jī)是電話業(yè)務(wù)的基本組成部分。(2)鉛筆和便箋紙鉛筆用來做日常的電話記錄，主要包括：收發(fā)傳真者的姓名、單位、常規(guī)更新。們成為一個(gè)不健忘的人，也可以給客戶提供及時(shí)快捷的服務(wù)。(3)電話記事本們查閱和公司對(duì)我們工作的監(jiān)督。格式如下：標(biāo)注時(shí)間日期。時(shí)會(huì)讓客戶感到我們的額外關(guān)注而更愿意與我們通話。電話號(hào)碼編號(hào)。業(yè)務(wù)總體目標(biāo)

8、，以及制定相應(yīng)的策略。附注。后的附注里，這樣更容易掌握客戶的消費(fèi)心理和行為。(4)計(jì)算器(5)鐘表時(shí)鐘可以讓電話業(yè)務(wù)員以最快的時(shí)間做好工作，從而掌握通話時(shí)間，1 話不超過3 分鐘。(6)鏡子己的狀態(tài)，讓客戶有正面的聯(lián)想。一面鏡子，隨時(shí)讓自己保持非常好的儀表、非常好的面部表情，隨時(shí)保持巔峰狀態(tài)。(7)客戶資料交流、溝通，因?yàn)橹挥辛私饬丝蛻舻拇_切需求，我們才能準(zhǔn)確地服務(wù)客戶。(8)電腦(9)音樂態(tài)。這樣，我們的聲音才會(huì)熱情自信，從而感染對(duì)方。(10)傳真機(jī)除了準(zhǔn)備電話機(jī)，傳真機(jī)也是電話業(yè)務(wù)必不可少的。通過傳真機(jī)，我以讓客戶很快收到傳真的同時(shí)，也能體會(huì)到我們的專業(yè)精神。. 傳真發(fā)完后記住及時(shí)詢問客戶

9、是否收到，是否完整和清晰。喜歡的飲料和茶水飲料和茶水可以補(bǔ)充我們的體力與滋潤嗓子，讓自己的聲音保持宏 100聲音。(12)手機(jī)隨時(shí)聯(lián)系到我們。第 3 招對(duì)所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)深入了解下：(1)了解產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)他的某些問題，他所需的是該產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)也就是其功能之所在。(2)服務(wù)的內(nèi)容我們的產(chǎn)品包含哪些成份？是什么樣的生產(chǎn)工藝？我們服務(wù)的具體內(nèi)容有哪些？(3)了解產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格尷尬。(4)方式建立更有效的說服力?？蛻舻男湃味?。(5)了解產(chǎn)品或服務(wù)的結(jié)算方式了解產(chǎn)品或服務(wù)的結(jié)算方式也同樣應(yīng)該百分百的掌握。(6)了解同類競爭對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)我們只有了解競爭對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)，才能幫助我們作有效客

10、戶分手，只能作分析。(7)了解產(chǎn)品或服務(wù)的缺點(diǎn)(8)了解售后服務(wù)良好的客戶群。(9)了解產(chǎn)品或服務(wù)的趨勢(shì)種能力，我們就具備了對(duì)客戶的強(qiáng)大吸引力。第 4 招客戶資料的搜集和篩選(1)查閱各種匯編資料這些匯編資料主要包括：統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等。在報(bào)刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。名錄類資料是指各種客戶名錄、同學(xué)錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。這些可以直接從圖書館查閱。(2)閱讀報(bào)紙和雜志無論綜合性的還是行業(yè)性的報(bào)紙與雜志，上面都有大量的信息與資料，例如：各種廣告宣傳、搬遷消息、相關(guān)個(gè)人信息、行業(yè)動(dòng)向、同行活動(dòng)情形以及國際行業(yè)信息等。己潛在客戶的有價(jià)值新聞，不妨自己留下一份，然后備份一下，寄給這個(gè)潛在客戶，并附上留言“我在新聞中看到你的信息，我在本地做生意，希望有緣與你會(huì)面。同時(shí)在信里附上自己的