浪潮售前咨詢方法論V10-ERP產(chǎn)品市場部

1、浪潮售前咨詢方法論內(nèi)容提要要浪潮售前咨詢方法論售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢流程售前咨詢詢定義配合一線線銷售銷銷售人員員的工作作,為客戶提提供有價價值的ERP方案咨詢詢、IT規(guī)劃與管管理咨詢詢服務(wù)，實現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品增值值;幫助客戶建立立IT支撐的最最佳管理理實踐，全面提提升企業(yè)業(yè)的核心心競爭能力力，提升升浪潮公公司品牌牌形象。售前咨詢詢定義客戶價價值產(chǎn)品領(lǐng)先先市場份額額增長機會會運營效率OperationalEffectiveness貼近客戶CustomerIntimacy企業(yè)效益ProfitabilityIT支撐的最佳管理實踐基于對客客戶業(yè)務(wù)務(wù)、管理理的診斷斷分析和和行業(yè)最最佳管理理實踐，幫助客

2、客戶建立立IT支撐的最最佳管理理實踐，從而幫幫助企業(yè)業(yè)提高運運營效率率，更好好的貼近近客戶，提高企企業(yè)經(jīng)濟濟效益，全面提提升企業(yè)業(yè)的差異異化競爭爭能力。客戶洞察察力提交客戶戶需求的的服務(wù)、產(chǎn)品客戶交互互差異性體體現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)構(gòu)和責(zé)任任分工業(yè)務(wù)流程程公司管理理人力資源源差異性體體現(xiàn)差異性體體現(xiàn)售前咨詢詢定義公司價價值知識庫方法論專家團隊隊贏得客戶Customer& Financial規(guī)范流程InternalBusinessProcess提升能力Innovation& Growth(Learning)浪潮品牌基于售前前咨詢方方法論，加強售售前咨詢詢業(yè)務(wù)過過程規(guī)范范，建立立知識共共享平臺臺，提升升售前

3、顧顧問專業(yè)業(yè)能力，提高售售前咨詢詢質(zhì)量和和效率，贏得客客戶認(rèn)可可，為公公司創(chuàng)造造價值，提升用用友ERP專業(yè)品牌牌形象。工作流程程角色職責(zé)責(zé)績效評估估差異性體體現(xiàn)行業(yè)經(jīng)驗驗顧問品質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品模型型差異性體體現(xiàn)差異性體體現(xiàn)內(nèi)容提要要浪潮售前咨詢方法論售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢流程浪潮知識識管理平平臺：行行業(yè)最佳佳管理實實踐、樣樣板案例例 、方方法/工具基于IT支撐的最佳管理實踐管理咨詢IT規(guī)劃ERP方案咨詢產(chǎn)品推廣與改進售前咨詢詢體系應(yīng)用專家家資深顧問問高級顧問問售前顧問問助理顧問問持續(xù)優(yōu)化銷售支持價值呈現(xiàn)方案設(shè)計需求分析客戶調(diào)研可行性評估實施指導(dǎo)書需求匹配關(guān)鍵應(yīng)用咨詢差異分析風(fēng)險評估預(yù)算評估I

4、T咨詢規(guī)劃書管理改善方案ERP解決方案DEMO模型行業(yè)最佳管理實踐咨詢收入人/天量化成本人/天面向客戶面向商務(wù)面向交付咨 詢 成 果管理顧問問行業(yè)顧問問產(chǎn)品顧問問技術(shù)顧問問專業(yè)的顧顧問團隊隊浪潮售前前咨詢顧顧問團隊隊能力部部署：應(yīng)用專家家資深顧問問高級顧問問售前顧問問助理顧問問售前咨詢詢體系三大業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域以“基于于IT支撐的最最佳管理理實踐”為核心內(nèi)容容的售前前咨詢業(yè)業(yè)務(wù)包括括三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域域：ERP方案咨詢詢IT規(guī)劃管理咨詢詢七步咨詢詢規(guī)范售前咨詢詢流程劃劃分為七七個階段段：Step1：項目評評估Step2：客戶調(diào)調(diào)研Step3：需求分分析Step4：方案設(shè)設(shè)計Step5：價值呈呈現(xiàn)Step6

5、：商務(wù)支支持Step7：持續(xù)改改進咨詢成果果售前咨詢詢成果分分為三類類：面向用戶： 咨詢收入 （人/天）IT咨詢規(guī)劃書管理改善方案ERP解決方案DEMO模型行業(yè)最佳管理實踐面向商務(wù)： 咨詢成本 （人/天）差異分析風(fēng)險評估預(yù)算評估面向交付： 咨詢收入/成本 （人/天）實施指導(dǎo)書需求匹配關(guān)鍵應(yīng)用咨詢浪潮咨詢產(chǎn)品品管理顧問問行業(yè)顧問問產(chǎn)品顧問問技術(shù)顧問問浪潮知識識管理平平臺：行行業(yè)最佳佳管理實實踐、樣樣板案例例 、方方法/工具售前咨詢詢業(yè)務(wù)框框架藍圖圖企業(yè)IT規(guī)劃IT規(guī)劃目標(biāo)標(biāo)ERP-GS方案咨詢詢IT藍圖架構(gòu)構(gòu)IT管控框架架集團財務(wù)務(wù)GMC資金管理理Financing全面預(yù)算算Budget行業(yè)最佳

6、佳管理實實踐業(yè)務(wù)現(xiàn)狀狀與策略略IT現(xiàn)狀與策策略IT實施規(guī)劃劃資產(chǎn)管理理Assets管理咨詢詢業(yè)務(wù)流程程優(yōu)化銷售分銷銷DRP供應(yīng)鏈管管理SCM企業(yè)戰(zhàn)略略持 續(xù) 改 善人力資源源HR績效管理理BPM企業(yè)門戶戶EIP商業(yè)智能能BI客戶關(guān)系系管理CRM企業(yè)協(xié)同同辦公OA企業(yè)門戶公文及檔案管理會談管理出差管理工作計劃績效管理指標(biāo)體系設(shè)計業(yè)績執(zhí)行管理統(tǒng)計查詢資金管理資金結(jié)算信貸管理票據(jù)管理資金計劃全面預(yù)算預(yù)算編制預(yù)算審批預(yù)算執(zhí)行預(yù)算分析資產(chǎn)管理資產(chǎn)申請資產(chǎn)調(diào)撥資產(chǎn)變更折舊處理銷售分銷銷售管理庫存管理發(fā)貨管理存貨核銷集團財務(wù)總賬往來輔助報表供應(yīng)鏈管理采購庫存銷售運輸人力資源能力素質(zhì)管理員工管理合同管理決策支

7、持財務(wù)分析領(lǐng)導(dǎo)查詢管理駕駛艙萬能查詢售前咨詢詢產(chǎn)品領(lǐng)領(lǐng)域客戶管理理客戶管理理銷售管理理信用管理理統(tǒng)計查詢詢企業(yè)協(xié)同同辦公公文管理理日常辦公公輔助辦公公行政管理理項目角色色/職責(zé)項目角色角色職責(zé)發(fā)起人提供項目或商機的來源，提供有效的項目或商機信息 客戶經(jīng)理客戶關(guān)系維護，獲得項目有效信息項目經(jīng)理負(fù)責(zé)制定項目策略、項目計劃、項目推進、資源協(xié)調(diào)，是項目負(fù)責(zé)人，對項目成敗負(fù)責(zé)方案經(jīng)理協(xié)調(diào)顧問資源，負(fù)責(zé)方案設(shè)計和控制，是項目咨詢的負(fù)責(zé)人管理顧問負(fù)責(zé)管理診斷和改善建議行業(yè)顧問負(fù)責(zé)行業(yè)咨詢、行業(yè)方案設(shè)計產(chǎn)品顧問負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)模型搭建，進行產(chǎn)品演示技術(shù)顧問負(fù)責(zé)硬件、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫、安全方案售前顧問問富有競競爭力的的市場

8、報報價專業(yè)人員級別/職位專業(yè)工時費率（RMB 元/天）專業(yè)工時費率（RMB 元/小時）咨詢/應(yīng)用專家￥10,000.00￥1,500.00資深顧問￥8,000.00￥1,000.00高級顧問￥6,000.00￥750.00售前顧問￥3,000.00￥375.00助理顧問￥2,000.00￥250.00售前咨詢詢能力部部署管理咨詢IT規(guī)劃ERP方案咨詢業(yè)務(wù)領(lǐng)域能力部署地區(qū)管理咨詢行業(yè)專家/資深/高級顧問總部IT規(guī)劃高級/資深顧問總部大區(qū) ERP方案咨詢助理顧問/顧問/高級/資深顧問/行業(yè)專家總部大區(qū)省區(qū)行業(yè)專家高級顧問資深顧問顧問大區(qū)咨詢部分公司咨詢部咨詢總部外部專家合作伙伴助理顧問內(nèi)容提要要浪

9、潮售前咨詢方法論售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢流程售前咨詢詢流程基于浪潮潮產(chǎn)品和和優(yōu)勢領(lǐng)領(lǐng)域，售售前咨詢詢方法論論以支持持和規(guī)范范PS大項目，GS大項目售售咨詢?yōu)闉橹?，?biāo)標(biāo)準(zhǔn)RP-PS以及GS財務(wù)會計計參照售售前咨詢詢流程簡簡化執(zhí)行行，以提提高咨詢詢效率。項目風(fēng)險險評估貫貫穿了項項目各個個階段，在每個個階段，都需要要根據(jù)客客戶需求求、預(yù)算算、資源源等要素素判斷項項目是持持續(xù)跟進進還是終終止。說明明：4、方案設(shè)計5、價值呈現(xiàn)6、銷售支持1、可行性評估 售前咨詢2、客戶調(diào)研3、需求分析7、持續(xù)優(yōu)化售前咨詢詢流程業(yè)務(wù)內(nèi)涵涵：分析企業(yè)業(yè)價值和和信息化化的核心心需求，評估項項目可行行性及風(fēng)風(fēng)險，在在信

10、息化化投資效效益分析析、項目目運作方方面提供供專業(yè)的的指導(dǎo)與與建議，幫助企企業(yè)規(guī)避避選型風(fēng)風(fēng)險、投投資風(fēng)險險和管理理風(fēng)險。工作目標(biāo)標(biāo)：完成項目目定義，確定是是否立項項；完成項目目可行性性評估（背景、需求、目標(biāo)、實現(xiàn)、風(fēng)險）制定項目目策略，組建項項目團隊隊，明確確項目經(jīng)經(jīng)理、方方案經(jīng)理理和團隊隊分工制定項目目行動計計劃、為為后期項項目跟進進提供指指導(dǎo)關(guān)鍵控制制點：1、項目價價值及風(fēng)風(fēng)險評估估，確認(rèn)認(rèn)項目是是否立項項；2、確定勝勝任的項項目經(jīng)理理和方案案經(jīng)理。持續(xù)優(yōu)化銷售支持價值呈現(xiàn)方案設(shè)計需求分析客戶調(diào)研可行性評估階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付成果立項申請?zhí)峤豁椖炕拘畔ⅲ暾埩㈨棸l(fā)起人客戶經(jīng)

11、理客戶基本信息登記表項目評估確定項目類型，并評估可行性及項目風(fēng)險方案經(jīng)理立項評估表立項評估表立項審批審閱項目基本信息，立項確認(rèn)，匹配顧問資源評估委員會立項評估表立項評估表資源配置成立項目組，確定項目經(jīng)理、方案經(jīng)理和團隊分工項目經(jīng)理方案經(jīng)理立項評估表立項評估表確定項目策略確認(rèn)項目運作整體思路，制定項目策略項目經(jīng)理方案經(jīng)理制定計劃制定項目計劃，填寫項目跟進記錄項目經(jīng)理客戶經(jīng)理項目計劃表項目跟進表項目計劃表 項目跟進表業(yè)務(wù)內(nèi)涵涵：了解客戶戶業(yè)務(wù)、管理特特點及管管理現(xiàn)狀狀（戰(zhàn)略略、業(yè)務(wù)務(wù)、IT）,調(diào)研企業(yè)業(yè)管理中中存在的的問題及及IT能力差距距工作目標(biāo)標(biāo)：了解企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)、管理特特點，把把握客戶戶管理痛

12、痛點及對對項目的的期望，探索需求求及解決決方案。關(guān)鍵控制制點：1、高層訪訪談準(zhǔn)備備及效果果；2、顧問專專業(yè)性體體現(xiàn)；3、把握高高層的期期望和要要求。售前咨詢詢流程（續(xù)）持續(xù)優(yōu)化銷售支持價值呈現(xiàn)方案設(shè)計需求分析客戶調(diào)研可行性評估階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付文檔調(diào)研計劃與準(zhǔn)備明確客戶項目組織和調(diào)研協(xié)調(diào)人確認(rèn)調(diào)研內(nèi)容、時間，重點高管的日程安排提交調(diào)研計劃確認(rèn)函提交提前準(zhǔn)備資料清單，必要時提交調(diào)研問卷必要時簽訂信息保密協(xié)議客戶經(jīng)理：調(diào)研活動協(xié)調(diào)人方案經(jīng)理：調(diào)研計劃，前期準(zhǔn)備，負(fù)責(zé)向客戶提交資料調(diào)研計劃確認(rèn)函模板調(diào)研問卷模板保密協(xié)議模板調(diào)研計劃確認(rèn)函調(diào)研問卷保密協(xié)議成立調(diào)研小組溝通與分工明確調(diào)研團隊

13、組成及角色：管理、行業(yè)、產(chǎn)品、技術(shù)與項目經(jīng)理和客戶經(jīng)理一起溝通項目背景，客戶人員關(guān)系，調(diào)研注意事項等信息項目經(jīng)理：協(xié)調(diào)顧問資源方案經(jīng)理：人員建議和角色分工，確定調(diào)研原則和目標(biāo)客戶經(jīng)理：溝通項目背景業(yè)務(wù)內(nèi)涵涵：了解客戶戶業(yè)務(wù)、管理特特點及管管理現(xiàn)狀狀（戰(zhàn)略略、業(yè)務(wù)務(wù)、IT）,調(diào)研企業(yè)業(yè)管理中中存在的的問題及及IT能力差距距工作目標(biāo)標(biāo)：了解企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)、管理特特點，把把握客戶戶管理痛痛點及對對項目的的期望，探索需求求及解決決方案。關(guān)鍵控制制點：1、高層訪訪談準(zhǔn)備備及效果果；2、顧問專專業(yè)性體體現(xiàn)；3、把握高高層的期期望和要要求。售前咨詢詢流程（續(xù)）持續(xù)優(yōu)化銷售支持價值呈現(xiàn)方案設(shè)計需求分析客戶調(diào)研可行

14、性評估階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付文檔收集資料收集客戶愿景、戰(zhàn)略規(guī)劃等資料收集客戶管理流程、表單、分析表樣收集外部分析資料（含行業(yè)）收集IT現(xiàn)狀資料（軟硬件、網(wǎng)絡(luò)）方案經(jīng)理：整理收集資料，編寫資料清單客戶經(jīng)理：督促客戶按要求提交相關(guān)資料描述客戶現(xiàn)狀及問題依據(jù)調(diào)研提綱，逐條展開調(diào)研工作現(xiàn)場調(diào)研筆記流程（或部門）調(diào)研回顧與總結(jié)整理調(diào)研記錄依據(jù)進展，必要時調(diào)整調(diào)研計劃調(diào)研顧問：依據(jù)擅長的領(lǐng)域，團隊配合開展調(diào)研工作方案經(jīng)理：把握調(diào)研進度和效果，必要時變更計劃調(diào)研提綱模板調(diào)研記錄模板調(diào)研記錄業(yè)務(wù)內(nèi)涵涵：了解客戶戶業(yè)務(wù)、管理特特點及管管理現(xiàn)狀狀（戰(zhàn)略略、業(yè)務(wù)務(wù)、IT）,調(diào)研企業(yè)業(yè)管理中中存在的的問題及

15、及IT能力差距距工作目標(biāo)標(biāo)：了解企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)、管理特特點，把把握客戶戶管理痛痛點及對對項目的的期望，探索需求求及解決決方案。關(guān)鍵控制制點：1、高層訪訪談準(zhǔn)備備及效果果；2、顧問專專業(yè)性體體現(xiàn)；3、把握高高層的期期望和要要求。售前咨詢詢流程（續(xù)）持續(xù)優(yōu)化銷售支持價值呈現(xiàn)方案設(shè)計需求分析客戶調(diào)研可行性評估階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付文檔關(guān)鍵問題確認(rèn)梳理關(guān)鍵問題，關(guān)鍵問題的描述與客戶進行確認(rèn)調(diào)研顧問：問題提議和描述方案經(jīng)理：與客戶確認(rèn)關(guān)鍵需求確認(rèn)單模版關(guān)鍵需求確認(rèn)清單隱性需求引導(dǎo)和交流現(xiàn)場調(diào)研交流中，適度啟發(fā)客戶隱性需求階段總結(jié)，討論確定客戶隱性需求與客戶溝通和確認(rèn)隱性需求調(diào)研顧問：隱性需求提議方

16、案經(jīng)理：與客戶溝通和確認(rèn)高層訪談高層訪談，溝通項目起因、核心問題、項目期望、重點優(yōu)化環(huán)節(jié)結(jié)合幾個議題與高管溝通企業(yè)的現(xiàn)狀與管控思路確認(rèn)關(guān)鍵問題，隱性需求方案經(jīng)理：主持并完成訪談?wù){(diào)研顧問：協(xié)助提問和記錄調(diào)研記錄業(yè)務(wù)內(nèi)涵涵：了解客戶戶業(yè)務(wù)、管理特特點及管管理現(xiàn)狀狀（戰(zhàn)略略、業(yè)務(wù)務(wù)、IT）,調(diào)研企業(yè)業(yè)管理中中存在的的問題及及IT能力差距距工作目標(biāo)標(biāo)：了解企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)、管理特特點，把把握客戶戶管理痛痛點及對對項目的的期望，探索需求求及解決決方案。關(guān)鍵控制制點：1、高層訪訪談準(zhǔn)備備及效果果；2、顧問專專業(yè)性體體現(xiàn)；3、把握高高層的期期望和要要求。售前咨詢詢流程（續(xù)）持續(xù)優(yōu)化銷售支持價值呈現(xiàn)方案設(shè)計需求分析

17、客戶調(diào)研可行性評估階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付文檔歸納/整理/再收集對整個調(diào)研工作進行回顧、資料歸檔和整理整理調(diào)研核心問題、隱性需求和待收集資料清單提交再收集資料清單并完成資料收集方案經(jīng)理：組織歸檔和整理調(diào)研顧問：完成資料整理客戶經(jīng)理：負(fù)責(zé)后續(xù)資料的收集提交需求調(diào)研報告編寫、審核并提交客戶調(diào)研報告調(diào)研顧問：編寫調(diào)研報告方案經(jīng)理：負(fù)責(zé)目錄策劃，確定核心環(huán)節(jié)，整理總體需求客戶調(diào)研報告模板客戶調(diào)研報告關(guān)鍵控制制點：1、關(guān)鍵需需求的把把握；2、方案經(jīng)經(jīng)理的經(jīng)經(jīng)驗和綜綜合能力力。業(yè)務(wù)內(nèi)涵涵：根據(jù)客戶戶管理現(xiàn)現(xiàn)狀，診診斷分析析企業(yè)管管理存在在的問題題；基于于IT最佳管理理實踐，評價企企業(yè)管理理、業(yè)務(wù)務(wù)

18、能力和和IT能力差距距根據(jù)企業(yè)業(yè)存在的的管理問問題，匹匹配解決決問題的的思路和和方法工作目標(biāo)標(biāo)：用SPIN方法，根根據(jù)客戶戶管理業(yè)業(yè)務(wù)及IT現(xiàn)狀弄清清客戶的的明確需需求和隱隱含需求求。評估需求求的必要要性、可可行性、緊迫度度、風(fēng)險險及價值值。售前咨詢詢流程（續(xù)）持續(xù)優(yōu)化銷售支持價值呈現(xiàn)方案設(shè)計需求分析客戶調(diào)研可行性評估階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付文檔需求確認(rèn)方案經(jīng)理整理歸納和確認(rèn)客戶調(diào)研資料客戶經(jīng)理完善需求分析所需的相關(guān)資料方案經(jīng)理客戶經(jīng)理需求確認(rèn)函確定框架方案經(jīng)理確定需求分析的內(nèi)容和分析方法方案經(jīng)理內(nèi)部分工方案經(jīng)理組織團隊并做內(nèi)部分工方案經(jīng)理關(guān)鍵控制制點：1、關(guān)鍵需需求的把把握；2、方案

19、經(jīng)經(jīng)理的經(jīng)經(jīng)驗和綜綜合能力力。業(yè)務(wù)內(nèi)涵涵：根據(jù)客戶戶管理現(xiàn)現(xiàn)狀，診診斷分析析企業(yè)管管理存在在的問題題；基于于IT最佳管理理實踐，評價企企業(yè)管理理、業(yè)務(wù)務(wù)能力和和IT能力差距距根據(jù)企業(yè)業(yè)存在的的管理問問題，匹匹配解決決問題的的思路和和方法工作目標(biāo)標(biāo)：用SPIN方法，根根據(jù)客戶戶管理業(yè)業(yè)務(wù)及IT現(xiàn)狀弄清清客戶的的明確需需求和隱隱含需求求。評估需求求的必要要性、可可行性、緊迫度度、風(fēng)險險及價值值。售前咨詢詢流程（續(xù)）持續(xù)優(yōu)化銷售支持價值呈現(xiàn)方案設(shè)計需求分析客戶調(diào)研可行性評估階段步驟工作內(nèi)容參與角色工具交付文檔需求分析咨詢顧問按分工進行客戶顯形需求分析，剖析隱性需求，進行管理診斷，設(shè)計解決思路，進行產(chǎn)

20、品差異匹配度分析方案經(jīng)理進行質(zhì)量監(jiān)督和提供資源支持，客戶經(jīng)理參與討論方案經(jīng)理咨詢顧問客戶經(jīng)理PS/GS需求分析模板類似項目的實施文檔SWOT/CSF分析模型調(diào)整完善需求分析報告經(jīng)內(nèi)部溝通修訂、改進需求分析文檔根據(jù)客戶、方案經(jīng)理、客戶經(jīng)理的意見進行調(diào)整需求分析報告定稿方案經(jīng)理咨詢顧問客戶經(jīng)理提交報告需求分析報告經(jīng)方案經(jīng)理審批后完成方案提交下一環(huán)節(jié)客戶經(jīng)理方案經(jīng)理需求分析報告業(yè)務(wù)內(nèi)涵涵：基于對客客戶的戰(zhàn)戰(zhàn)略支撐撐、管理理流程及及需求分分析成果果進行有有針對性性的方案案設(shè)計，保證方方案的可可靠性、可實施施性、切切實性，從而保保證方案案的質(zhì)量量。工作目標(biāo)標(biāo)：設(shè)計制作作能夠滿滿足客戶戶管理、業(yè)務(wù)需需要的

21、先先進、完完整、專專業(yè)、可交付的的解決方方案。關(guān)鍵控制制點：1、整體架架構(gòu)的先先進性、合理性性；2、解決方方案是否否抓住關(guān)關(guān)鍵需求求；3、方案經(jīng)經(jīng)理的經(jīng)經(jīng)驗和綜綜合能力力售前咨詢詢流程（續(xù)）持續(xù)優(yōu)化銷售支持價值呈現(xiàn)方案設(shè)計需求分析客戶調(diào)研可行性評估階段步驟工作內(nèi)容角色工具交付文檔思路設(shè)計根據(jù)客戶需求和需求分析報告提出方案設(shè)計思路經(jīng)方案經(jīng)理審核后確定分工方案經(jīng)理咨詢顧問樣板案例行業(yè)方案PS標(biāo)準(zhǔn)方案GS標(biāo)準(zhǔn)方案標(biāo)準(zhǔn)實施方案產(chǎn)品白皮書架構(gòu)設(shè)計設(shè)計確定方案整體架構(gòu)方案經(jīng)理樣板案例內(nèi)容確定根據(jù)方案架構(gòu)確定方案具體內(nèi)容咨詢顧問方案經(jīng)理IT規(guī)劃案例樣板案例行業(yè)方案產(chǎn)品方案業(yè)務(wù)內(nèi)涵涵：基于對客客戶的戰(zhàn)戰(zhàn)略支撐

22、撐、管理理流程及及需求分分析成果果進行有有針對性性的方案案設(shè)計，保證方方案的可可靠性、可實施施性、切切實性，從而保保證方案案的質(zhì)量量。工作目標(biāo)標(biāo)：設(shè)計制作作能夠滿滿足客戶戶管理、業(yè)務(wù)需需要的先先進、完完整、專專業(yè)、可交付的的解決方方案。關(guān)鍵控制制點：1、整體架架構(gòu)的先先進性、合理性性；2、解決方方案是否否抓住關(guān)關(guān)鍵需求求；3、方案經(jīng)經(jīng)理的經(jīng)經(jīng)驗和綜綜合能力力售前咨詢詢流程（續(xù)）持續(xù)優(yōu)化銷售支持價值呈現(xiàn)方案設(shè)計需求分析客戶調(diào)研可行性評估階段步驟工作內(nèi)容角色工具交付文檔方案撰寫咨詢顧問按分工撰寫方案方案經(jīng)理進行質(zhì)量監(jiān)督和提供資源支持，客戶經(jīng)理參與討論咨詢顧問方案經(jīng)理客戶經(jīng)理IT規(guī)劃書模板ERP解決

23、方案模板方案內(nèi)審方案經(jīng)內(nèi)部溝通修訂、改進方案草稿根據(jù)客戶、方案經(jīng)理、客戶經(jīng)理的意見修訂方案定稿咨詢顧問方案經(jīng)理客戶經(jīng)理方案完成方案經(jīng)方案經(jīng)理審批后完成方案提交下一環(huán)節(jié)咨詢顧問方案經(jīng)理ERP解決方案業(yè)務(wù)內(nèi)涵涵：展現(xiàn)基于于IT支撐的行行業(yè)最佳佳管理實實踐、咨咨詢/實施方法法、項目目規(guī)劃、實施保保障及風(fēng)風(fēng)險規(guī)避避，建立立客戶信信心。工作目標(biāo)標(biāo)：充分展現(xiàn)現(xiàn)浪潮方方案、產(chǎn)產(chǎn)品、樣樣板客戶戶、顧問問、公司司實力的的綜合優(yōu)優(yōu)勢，贏贏得客戶戶信任和和認(rèn)同。關(guān)鍵控制制點：1、團隊協(xié)協(xié)作；2、對客戶戶行業(yè)、關(guān)鍵需需求的把把握；3、呈現(xiàn)策策略售前咨詢詢流程（續(xù)）持續(xù)優(yōu)化銷售支持價值呈現(xiàn)方案設(shè)計需求分析客戶調(diào)研可行性

24、評估階段步驟工作內(nèi)容角色工具交付文檔確認(rèn)受眾確認(rèn)參加呈現(xiàn)活動的人員，爭取核心人員參加客戶經(jīng)理研討分析客戶的期望和關(guān)注點綜合研討分析客戶的需求、期望和關(guān)注點項目經(jīng)理方案經(jīng)理 客戶經(jīng)理確定呈現(xiàn)框架、策略和分工針對客戶關(guān)注點，項目組討論確定呈現(xiàn)方式、框架內(nèi)容、重點、呈現(xiàn)策略及分工項目經(jīng)理方案經(jīng)理客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)內(nèi)涵涵：展現(xiàn)基于于IT支撐的行行業(yè)最佳佳管理實實踐、咨咨詢/實施方法法、項目目規(guī)劃、實施保保障及風(fēng)風(fēng)險規(guī)避避，建立立客戶信信心。工作目標(biāo)標(biāo)：充分展現(xiàn)現(xiàn)浪潮方方案、產(chǎn)產(chǎn)品、樣樣板客戶戶、顧問問、公司司實力的的綜合優(yōu)優(yōu)勢，贏贏得客戶戶信任和和認(rèn)同。關(guān)鍵控制制點：1、團隊協(xié)協(xié)作；2、對客戶戶行業(yè)、關(guān)鍵需

25、需求的把把握；3、呈現(xiàn)策策略售前咨詢詢流程（續(xù)）持續(xù)優(yōu)化銷售支持價值呈現(xiàn)方案設(shè)計需求分析客戶調(diào)研可行性評估階段步驟工作內(nèi)容角色工具交付文檔呈現(xiàn)方案設(shè)計制作設(shè)計制作呈現(xiàn)方案：方案呈現(xiàn)產(chǎn)品DEMO樣板體驗項目經(jīng)理方案經(jīng)理ERP方案產(chǎn)品演示模型樣板案例方案呈現(xiàn)PPT產(chǎn)品DEMO模型預(yù)演內(nèi)部預(yù)演，特別是產(chǎn)品演示、沙盤體驗方案經(jīng)理項目經(jīng)理客戶經(jīng)理方案實施按照呈現(xiàn)方案和目標(biāo)進行呈現(xiàn)，評估現(xiàn)場呈現(xiàn)效果。方案經(jīng)理項目經(jīng)理客戶經(jīng)理活動現(xiàn)場效果評估表方案呈現(xiàn)PPT產(chǎn)品DEMO模型活動現(xiàn)場效果評估表業(yè)務(wù)內(nèi)涵涵：通過對客客戶的理理解，資資源的協(xié)協(xié)調(diào)與分分配、內(nèi)內(nèi)部項目目風(fēng)險的的評估，及投資資回報分分析，在在整個項項目過程程中，協(xié)協(xié)助銷售售人員積積極推進進項目。促進銷銷售成功功。工作目標(biāo)標(biāo)：協(xié)助推進進銷售進進程，完完成專業(yè)業(yè)報價與與商務(wù)談?wù)勁?，簽簽訂雙贏贏的商務(wù)務(wù)合同，明確風(fēng)風(fēng)險控制制策略。關(guān)鍵控制制點：1、準(zhǔn)確的的競爭對對比分析析；2、關(guān)鍵需需求驗收收標(biāo)準(zhǔn)；3、專業(yè)的的報價策策略售前咨詢詢流程（續(xù)）持續(xù)優(yōu)化銷售支持價值呈現(xiàn)方案設(shè)計需求分析客戶調(diào)研可行性評估流程工作內(nèi)容角色工具模版/模板成