保險(xiǎn)KYC與提問(wèn)技巧課件

1、 需求分析KYC與提問(wèn)技巧銷售就是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求”需求是一切銷售的前提一個(gè)客觀的需要一種愿望，含有個(gè)人情感的渴求何謂“需求”如何挖掘客戶需求KYC+4C提問(wèn)技巧KYC客戶工作信息家庭信息家庭信息理財(cái)信息收入信息支出信息KYC開(kāi)場(chǎng)白3P（Purpose/Process/Payoff）Sales：X先生女士。您好，感謝您抽時(shí)間來(lái)到我們營(yíng)業(yè)部，接下來(lái)我將為您提供一對(duì)一的個(gè)人全面理財(cái)服務(wù)。您可能已經(jīng)了解，我們宜信財(cái)富一直專注于為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而我們也一直強(qiáng)調(diào)所提供的所有服務(wù)都必須符合客戶的需求，也就是說(shuō)這些服務(wù)是從您自身需求出發(fā)，所以我們需要對(duì)您的財(cái)務(wù)狀況及理財(cái)目標(biāo)做更進(jìn)一步的了解，

2、以便我們?yōu)槟峁┑呢?cái)富管理方案更符合您需求，您看可以嗎？Sales:我會(huì)花20分鐘左右與您聊一下您的財(cái)務(wù)情況，而后會(huì)做一個(gè)全面分析，讓您可以對(duì)自己和家庭的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀和需求有更清晰直觀的了解。如果您認(rèn)為有需要的話，我也會(huì)提供一些資料和建議給到您作為參考。當(dāng)然有一點(diǎn)您可以絕對(duì)放心，我們將對(duì)您提供的所有信息嚴(yán)格保密，您看可以嗎？KYC【工作信息】Sales:您目前在哪里高就呢？，您公司屬于哪個(gè)行業(yè)？企業(yè)效益怎么樣？有沒(méi)有受大環(huán)境的影響？您在公司負(fù)責(zé)哪幾塊業(yè)務(wù)？KYC :【家庭信息】Sales:您結(jié)婚了嗎？您太太怎么稱呼？您太太在哪里工作呢？不知道您有孩子嗎？男孩還是女孩？他們幾歲了？叫什么名字？KYC

3、KYC【收入信息】 Sales:說(shuō)到理財(cái)，就一定會(huì)聊到收入，不知道您家庭年收入大概是多少呢？這里面是否包含分紅、股息、或房租之類的收入？您是家里的主要收入來(lái)源嗎？KYC【支出信息】 Sales:好的，您每個(gè)月的家庭開(kāi)支大概有多少呢？都有哪些方面的開(kāi)支呢？KYCKYC【理財(cái)習(xí)慣】Sales :嗯，您每月結(jié)余的錢是怎樣打理的？大多數(shù)客戶都進(jìn)行理財(cái)配置，包括存款、股票、基金，信托等，您目前是怎么配置的？金額大概是多少？KYC【理財(cái)能力】Sales :能否告訴我您為什么這樣安排呢？ 您對(duì)目前市場(chǎng)有什么看法？您目前自己投資的收益狀況如何？如果我們能夠了解客戶理財(cái)目的，就可以選用更合適的方案來(lái)幫助客戶達(dá)成

4、他的理財(cái)目標(biāo)，您方便告訴我嗎？您對(duì)投資時(shí)間期限、收益性和安全性方面有什么具體要求呢？在您家里，您和太太誰(shuí)負(fù)責(zé)投資呢？KYCKYC【房產(chǎn)信息/傳承】Sales :您投資和自住的房產(chǎn)有幾套？總價(jià)值大約是多少？您希望把房子以后留給孩子還是到一定時(shí)候出手？哦，那您現(xiàn)在房子是租出去嗎？KYC【貸款信息】Sales：【貸款信息】您還有貸款需要還嗎？Sales：這樣的話，您的凈資產(chǎn)大約是KYCKYC【其他/未來(lái)財(cái)務(wù)需求】Sales ：您未來(lái)會(huì)有潛在的財(cái)務(wù)變化嗎？（比如生意上的，生活上的？）Sales: XX先生女士，接下來(lái)我就為您介紹一下宜信財(cái)富可以為您提供的服務(wù)內(nèi)容。 注：客戶回答后，不要馬上進(jìn)行下一個(gè)話

5、題，請(qǐng)問(wèn)得更具體些：What，When，Who，How，Where切入需求）KYC4C提問(wèn)技巧4C提問(wèn)技巧4CCircumstance 情境性問(wèn)題Change 改變性問(wèn)題Consequence影響性問(wèn)題Commitment 認(rèn)同性問(wèn)題需求發(fā)展過(guò)程幾乎完美稍微不滿我對(duì)。有問(wèn)題我需要做出立即的改變使用累進(jìn)式問(wèn)題建立需求Circumstance 情境性問(wèn)題目的：了解客戶的現(xiàn)狀Change 改變性問(wèn)題目的：針對(duì)現(xiàn)狀找出客戶關(guān)心的問(wèn)題Consequence 影響性問(wèn)題目的：根據(jù)客戶關(guān)心的問(wèn)題挖掘最大的痛苦Commitment 認(rèn)同性問(wèn)題目的：針對(duì)最大的痛苦給予快樂(lè)的對(duì)策4C提問(wèn)技巧情境性問(wèn)題收集有關(guān)客戶

6、現(xiàn)狀的事實(shí)、信息及背景數(shù)據(jù)的問(wèn)題。事實(shí)背景信息情境型問(wèn)題練習(xí)我們?cè)阡N售中常問(wèn)的背景型問(wèn)題有哪些？情境性問(wèn)題的目的了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶可能存在的潛在問(wèn)題。一個(gè)起點(diǎn)，用來(lái)決定開(kāi)發(fā)哪一個(gè)潛在的難題或不滿，為后面提的問(wèn)題打下基礎(chǔ)。問(wèn)題點(diǎn)改變型問(wèn)題針對(duì)客戶的難點(diǎn)、困難、不滿的提問(wèn)，而且每一個(gè)都是在引導(dǎo)客戶說(shuō)出隱含需要。難點(diǎn)困難不滿改變型問(wèn)題練習(xí)我們?cè)阡N售中常問(wèn)的難點(diǎn)型問(wèn)題有哪些？改變性問(wèn)題的目的確認(rèn)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，并開(kāi)始與客戶探討共同關(guān)心的問(wèn)題領(lǐng)域。尋找你的產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題，即客戶的痛苦需要。隱含需要影響型問(wèn)題關(guān)于客戶難題的影響、后果、嚴(yán)重程度和暗示，是在難點(diǎn)型問(wèn)題的基礎(chǔ)上進(jìn)一步延伸、加重

7、、引申等，以使客戶警覺(jué)到問(wèn)題的重要性和緊急性。影響型問(wèn)題練習(xí)我們?cè)阡N售中常問(wèn)的暗示型問(wèn)題有哪些？24影響性型問(wèn)題的目的強(qiáng)調(diào)難題的結(jié)果擴(kuò)大擴(kuò)張難題的影響，把一個(gè)難題與其他潛在難題聯(lián)系在一起讓客戶明了問(wèn)題點(diǎn)、難點(diǎn)對(duì)其深刻的影響，將客戶隱含需要向明確需要推進(jìn)強(qiáng)烈需要認(rèn)同型問(wèn)題鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問(wèn)題以對(duì)策、解決方案為核心內(nèi)容的問(wèn)題絕大多數(shù)客戶希望自己找到解決問(wèn)題的方式。認(rèn)同型問(wèn)題練習(xí)我們?cè)阡N售中常問(wèn)的解決型問(wèn)題有哪些？認(rèn)同型問(wèn)題的目的不是注重問(wèn)題而是更注重對(duì)策。提問(wèn)是為了明確需求，將客戶的隱含需要轉(zhuǎn)化成明確需要、解決方案。讓客戶說(shuō)出他可得的利益，讓客戶自己有價(jià)值感，感受到快樂(lè)。隱含需要明確需要

8、解決方案利益情境式的問(wèn)題您平時(shí)工作這么忙，這么努力的工作，是為了什么呢？改變性的問(wèn)題按照您現(xiàn)在的情況，當(dāng)然不用太過(guò)擔(dān)心家人的生活品質(zhì)，但這些是有前提的，您能告訴我這些前提是什么嗎？影響性的問(wèn)題萬(wàn)一中途發(fā)生某些變故或者不確定性，而影響到您家人的生活品質(zhì)，孩子的未來(lái)成長(zhǎng)，那是您怎么辦呢？認(rèn)同性的問(wèn)題如果我們有些專業(yè)的解決方案可以在這方面幫到您，您愿意了解下嗎？4C重大疾病4C子女教育金情境式的問(wèn)題您希望孩子今后接受什么樣的教育呢？準(zhǔn)備送到什么國(guó)家留學(xué)呢？改變性的問(wèn)題如果到您孩子需要留學(xué)的時(shí)候，您先生公司的資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)了問(wèn)題，而此時(shí)您家庭的資金都在生意上面，那會(huì)發(fā)生什么情況？影響性的問(wèn)題假設(shè)您孩子因

9、此沒(méi)有機(jī)會(huì)留學(xué)，讀了一所普通的大學(xué)，畢業(yè)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)擇業(yè)不是很容易，有很多海歸與您兒子競(jìng)爭(zhēng)同一崗位，您的心情如何，您覺(jué)得兒子會(huì)埋怨您嗎？認(rèn)同性的問(wèn)題如果我有個(gè)建議，無(wú)論未來(lái)您先生的生意如何，都能保證您的孩子未來(lái)有充足的留學(xué)基金，您是否愿意參考一下？4C退休養(yǎng)老情境性問(wèn)題你期望什么時(shí)候開(kāi)始真正享受自由人生呢？影響性問(wèn)題如果發(fā)生您剛才提到的情況，而影響您未來(lái)的退休生活品質(zhì)，您會(huì)如何解決呢？認(rèn)同性問(wèn)題我們可以為您建議一些財(cái)務(wù)方案，事先在這方面做些合理的規(guī)劃，您愿意了解嗎？改變性問(wèn)題我相信如果按您目前的情況支付養(yǎng)老費(fèi)用沒(méi)有問(wèn)題的，因?yàn)轲B(yǎng)老儲(chǔ)備的安全性要求很高，需要我們做好萬(wàn)全的打算，您認(rèn)為有哪些因素可能

10、導(dǎo)致您養(yǎng)老的準(zhǔn)備嗎？4C財(cái)富管理情境性問(wèn)題：您是否能告訴我您理財(cái)?shù)哪繕?biāo)是什么？變化性問(wèn)題：您覺(jué)得有沒(méi)有可能因?yàn)槟承┮蛩貙?dǎo)致您理財(cái)目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)？有哪些因素呢？您在理財(cái)時(shí)是否做過(guò)相應(yīng)考慮？影響性問(wèn)題如果萬(wàn)一發(fā)生以上的事情，導(dǎo)致你不能達(dá)到您的理財(cái)目標(biāo)，您覺(jué)得誰(shuí)會(huì)受影響？有什么樣的影響？您希望這樣的事情發(fā)生嗎？認(rèn)同性問(wèn)題如果我們有一些成功人士的家庭保護(hù)計(jì)劃，事先在這方面做好萬(wàn)全的安排，您愿意了解一下嗎？4C財(cái)富傳承情境性問(wèn)題：您是否考慮過(guò)將您的財(cái)富傳承給您的孩子們？您的想法大致是怎樣的？變化性問(wèn)題：如果在財(cái)富傳承的過(guò)程中因?yàn)榉傻纫蛩?，?dǎo)致您財(cái)富縮水，您是否愿意呢？影響性問(wèn)題如果是因?yàn)闆](méi)有做好籌劃，而白白消耗了您大量財(cái)富，您怎么想呢？認(rèn)同性問(wèn)題我們這里有一份計(jì)劃，可以幫助您減少財(cái)富消耗的問(wèn)題，您是否有興趣了解下？4C資產(chǎn)均分情境性問(wèn)題：您的子女對(duì)繼承您的企業(yè)有興趣嗎？變化性問(wèn)題：您的