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文檔簡(jiǎn)介

1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)2010年8月版旦娟次司吶迂捉莽溢拍敖碎葦銷(xiāo)紫赦可項(xiàng)種芭法狡昭勇者韭鎳嘛鐳秉隋近房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)2010年8月版旦娟次司吶迂捉莽溢拍敖碎葦銷(xiāo)紫第一章置業(yè)顧問(wèn)是誰(shuí)?本章內(nèi)容綱要一、置業(yè)顧問(wèn)的角色扮演二、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該具備的心態(tài)三、沒(méi)有成功銷(xiāo)售的心理障礙置業(yè)顧問(wèn)是在售樓處通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi),促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售,為客戶提供投資置業(yè)的專(zhuān)業(yè)化、顧問(wèn)式服務(wù)的綜合性人才。 尾岡培椿銅幅只遜故捉逗匪蛀濫鈕燙吐涉劑押屁擅鴕椰完透停邢扮普哄歪房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程

2、技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT第一章置業(yè)顧問(wèn)是誰(shuí)?本章內(nèi)容綱要一、置業(yè)顧問(wèn)的角色扮演二、置一、演好你的角色公司的形象代表: 代表聯(lián)眾,傳遞著聯(lián)眾的理念與精神;代表開(kāi)發(fā)商企業(yè),服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯,都會(huì)留給客戶一個(gè)好的印象,增加客戶對(duì)項(xiàng)目的信心??蛻舻膶?zhuān)業(yè)顧問(wèn): 購(gòu)房涉及很多專(zhuān)業(yè)知識(shí),所以置業(yè)顧問(wèn)要充分利用專(zhuān)業(yè)知識(shí),為客戶提供專(zhuān)業(yè)、周到、親切的服務(wù),為客戶提供合理的建議,引導(dǎo)客戶購(gòu)房。推介樓盤(pán)的專(zhuān)家: 置業(yè)顧問(wèn)要有絕對(duì)的信心并必須做三個(gè)相信:相信自己所代表的公司,相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品,相信自己的推銷(xiāo)能力。使自己成為推薦樓盤(pán)的專(zhuān)家??蛻襞c公司的媒介: 置業(yè)顧問(wèn)作為公司與客戶的中

3、介,除傳遞公司信息外,還需負(fù)起將客戶意見(jiàn)向公司反映的責(zé)任,令公司能及時(shí)做出相應(yīng)的調(diào)整??蛻舻暮门笥眩?置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)努力采取各種有效手段,例如良好的形象,誠(chéng)懇的態(tài)度去拉近與客戶的距離,使客戶能感到你是他的好朋友,處處都是在為他著想。市場(chǎng)信息的收集者: 置業(yè)顧問(wèn)要對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)有敏銳的觸角,對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的信息作大量的收集與分析,為公司的決策提供依據(jù)。往豌魚(yú)答淆韻墟碼頰泡孝堂曲幫服幌司壕愛(ài)伎擺番豺陡被馮嚴(yán)你嘎帶嘶熟房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT一、演好你的角色公司的形象代表:往豌魚(yú)答淆韻墟碼頰泡孝堂曲幫二、心態(tài)決定成敗 首先我們需要具備積

4、極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的,正確的方面擴(kuò)張開(kāi)來(lái),同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。也許你在銷(xiāo)售中遇到了很多困難,可是我們應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天。同時(shí),我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時(shí)間去投入,唯有第一時(shí)間去投入才會(huì)喚起你的激情,唯有第一時(shí)間投入才會(huì)使困難在你面前變的渺小,好的地方在你眼前光大。 積極的人像太陽(yáng),走到哪里哪里亮。 消極的人像月亮,初一十五不一樣。 某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí),如果你去關(guān)注這種陰暗,這種困難,那你就會(huì)因此而消沉,但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變,這種困難的排除,你會(huì)感覺(jué)到自己的心中充滿陽(yáng)光,充滿力量。同時(shí),積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽(yáng)光,也會(huì)給你

5、身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光。 1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài) 9、學(xué)習(xí)的心態(tài) 7、行動(dòng)的心態(tài) 6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動(dòng)的心態(tài)8、給予的心態(tài)猖約酌蘭輩汛羞委妝店私揖岸糊夾視責(zé)那踐亡霄睦淌雹鑒照忱跨促昏瓷鐘房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT二、心態(tài)決定成敗 首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)心態(tài)決定成?。?什么是主動(dòng)?主動(dòng)就是不用別人告訴你,你就能出色地完成工作。 次之,就是別人告訴你一次,你就能去做,也就是說(shuō),把信送給加西亞,那些能夠送信的人會(huì)得到很高的榮譽(yù),但不一定總能得到相應(yīng)的報(bào)償。 再次之,

6、就是有這樣一些人,別人告訴了他們兩次,他們才會(huì)去做,這些人不會(huì)得到榮譽(yù),報(bào)償也很微薄。 更次之,就是有些人只有在形勢(shì)所迫時(shí)才能把事情做好,他們得到的只是冷漠而不是榮譽(yù),報(bào)償更是微不足道了。這種人是在磨洋工。 最等而下之的就是這種人,即使有人追著他,告訴他怎么去做,他也不會(huì)把事情做好,這種人總是失業(yè),遭到別人蔑視也是咎由自取。 世界會(huì)給你以厚報(bào),既有金錢(qián)也有榮譽(yù),只要你具備這樣一種品質(zhì),那就是主動(dòng)。 1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài) 9、學(xué)習(xí)的心態(tài) 7、行動(dòng)的心態(tài) 6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動(dòng)的心態(tài)8、給予的心態(tài)木機(jī)德謠路祖嫌戎飯逝偏輪麻匯庶下拯雅定寅臭仇劫腫奏

7、豈嗚啄憶媚伯課房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT心態(tài)決定成敗! 什么是主動(dòng)?主動(dòng)就是不用別人告訴你心態(tài)決定成?。?何謂“空杯心態(tài)”?古時(shí)候一個(gè)佛學(xué)造詣很深的人,聽(tīng)說(shuō)某個(gè)寺廟里有位德高望重的老禪師,便去拜訪。老禪師的徒弟接待他時(shí),他態(tài)度傲慢,心想:我是佛學(xué)造詣很深的人,你算老幾?后來(lái)老禪師十分恭敬地接待了他,并為他沏茶。可在倒水時(shí),明明杯子已經(jīng)滿了,老禪師還不停地倒。他不解地問(wèn):“大師,為什么杯子已經(jīng)滿了,還要往里倒?”大師說(shuō):“是啊,既然已滿了,干嘛還倒呢?”禪師的意思是,既然你已經(jīng)很有學(xué)問(wèn)了,干嘛還要到我這里求教? “空杯”是

8、一個(gè)永不停息的過(guò)程。永遠(yuǎn)保持“空杯”,不僅是一流人才的成長(zhǎng)和超越之道,也是一流團(tuán)隊(duì)常青的根本。只有不斷“空杯”,才能不斷提升事業(yè)與人生的境界。選擇了“空杯”,就選擇了一流發(fā)展;選擇了“空杯”,就選擇了永遠(yuǎn)超越! “空杯心態(tài)”并不是一味的否定過(guò)去,而是要懷著否定或者說(shuō)放空過(guò)去的一種態(tài)度,去融入新的環(huán)境,對(duì)待新的工作,新的事物。 1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài) 9、學(xué)習(xí)的心態(tài) 7、行動(dòng)的心態(tài) 6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動(dòng)的心態(tài)8、給予的心態(tài)淋秧潭垃褲殲擺柜秀鐵礫鍬濁納竅峪內(nèi)冷委隅簧樓瘓靖冪潑郎殘蔽瀉聽(tīng)捧房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售

9、流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT心態(tài)決定成??! 何謂“空杯心態(tài)”?古時(shí)候一個(gè)佛學(xué)造詣很深心態(tài)決定成?。?殺頭的事情有人干,但虧本的買(mǎi)賣(mài)沒(méi)人做,這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒(méi)有大家且有小家?企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心,企業(yè)都沒(méi)有了利益,你也肯定沒(méi)有利益。同樣,我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則,只要某一方失去了利益,必定就會(huì)放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求,而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值,這同樣也是一個(gè)雙贏,任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。 雙贏思維潛入腦海,我們開(kāi)闊的眼見(jiàn)將尋

10、求更多的結(jié)合點(diǎn);雙贏思維深入心田,我們寬廣的胸懷將成就更宏偉的大事業(yè)。 雙贏是一種心態(tài),就像下跳棋,有時(shí)也會(huì)刻意的去阻止對(duì)方的路,可是這樣的話自己的棋子也會(huì)亂七八糟的,甚至無(wú)路可走。 1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài) 9、學(xué)習(xí)的心態(tài) 7、行動(dòng)的心態(tài) 6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動(dòng)的心態(tài)8、給予的心態(tài)衙肚稈齒妖數(shù)掠冊(cè)不爭(zhēng)匝魔捧撕劫苯幼各爾秉氣攀惟畢垃干辟準(zhǔn)藥泳秧壞房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT心態(tài)決定成?。?殺頭的事情有人干,但虧本的買(mǎi)賣(mài)沒(méi)人做,這心態(tài)決定成?。?作為銷(xiāo)售人員,你會(huì)接觸到各種各樣

11、的客戶,也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。這個(gè)客戶有這樣的愛(ài)好,那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的,滿足客戶需求的,這就要求我們學(xué)會(huì)包容,包容他人的不同喜好,包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好,有不同的做事風(fēng)格,你也應(yīng)該去包容。 一個(gè)偉大的人有兩顆心:一顆心流血,一顆心寬容。 水至清則無(wú)魚(yú),海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心,我們需要去接納差異,我們需要包容差異。 1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài) 9、學(xué)習(xí)的心態(tài) 7、行動(dòng)的心態(tài) 6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動(dòng)的心態(tài)8、給予的心態(tài)章臭籍弄果傀支際也葉摳杭泅缽充墊刪娜愛(ài)泛乾法庚疥鮮羅吱牙躊磺程把

12、房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT心態(tài)決定成??! 作為銷(xiāo)售人員,你會(huì)接觸到各種各樣的客戶,心態(tài)決定成敗! 1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài) 9、學(xué)習(xí)的心態(tài) 7、行動(dòng)的心態(tài) 6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動(dòng)的心態(tài)8、給予的心態(tài) 自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力,沒(méi)有了自信就沒(méi)有的行動(dòng)。我們對(duì)自 己服務(wù)的企業(yè)充滿自信,對(duì)我們的產(chǎn)品充滿自信,對(duì)自己的能力充滿自信,對(duì)同事充滿自信,對(duì)未來(lái)充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿足他們的需求,我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。很多銷(xiāo)售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品,又怎

13、么樣說(shuō)服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷(xiāo)售人員不相信自己的能力,不相信自己的產(chǎn)品,所以在客戶的門(mén)外猶豫了很久都不敢敲開(kāi)客戶的門(mén)。 一個(gè)人除非自己有信心,否則不能帶給別人信心;已經(jīng)信服的人,方能使人信服。 如果你充滿了自信,你也就會(huì)充滿了干勁,你開(kāi)始感覺(jué)到這些事情是我們可以完成的,是我們應(yīng)該完成的。艷巨啟零白珊啦馳蘋(píng)惠何顯冒即議番脆拐柔鉻租贍林增銻央訪毫禹鍍品曳房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT心態(tài)決定成??! 1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài) 9、學(xué)心態(tài)決定成敗! 1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài) 9、學(xué)習(xí)的心態(tài) 7、行動(dòng)的心態(tài) 6、自信的

14、心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動(dòng)的心態(tài)8、給予的心態(tài)行動(dòng)是最有說(shuō)服力的。千百句美麗的雄辯勝不過(guò)真實(shí)的行動(dòng)。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在,證明自己的價(jià)值;我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶;我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上,不去付諸行動(dòng),那計(jì)劃就不能執(zhí)行,目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn),愿景就是肥皂泡。行動(dòng)是老子,思想是兒子,創(chuàng)造是孫子。你要有孫子,非要有老子,兒子不可。-陶行知 行動(dòng)與其說(shuō)是一種能力,不如說(shuō)是一種心態(tài)。-高爾基 風(fēng)車(chē)只有在轉(zhuǎn)動(dòng)是才能磨面,輪機(jī)在轉(zhuǎn)動(dòng)時(shí)才發(fā)電。人,只有在前進(jìn)起來(lái)才有力量。遇見(jiàn)困難,別發(fā)愁,別呆坐著空想。行動(dòng),

15、只有行動(dòng)起來(lái)才能接觸,才能豐富,才能遇見(jiàn)問(wèn)題。問(wèn)題其實(shí)對(duì)身處困境的人來(lái)說(shuō)是很重要的,特別是當(dāng)一個(gè)人手足無(wú)措時(shí),如果能找到問(wèn)題并解決問(wèn)題,那么困難也就被解決了。所以當(dāng)你遇見(jiàn)困難并找不到辦法時(shí),那就找問(wèn)題吧!可問(wèn)題怎么找,還是行動(dòng)。 墾舵昭棒才梢啞戴谷帽掌真麗遂捻借憂左勘執(zhí)戍天啼耐談懂梧箭僑激殉扛房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT心態(tài)決定成??! 1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài) 9、學(xué)心態(tài)決定成?。?1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài) 9、學(xué)習(xí)的心態(tài) 7、行動(dòng)的心態(tài) 6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動(dòng)的心態(tài)8

16、、給予的心態(tài)從前有個(gè)人在沙漠中迷失了方向,饑渴難忍,瀕臨死亡??伤匀煌现林氐哪_步,一步一步地向前走,終于找到了一間廢棄的小屋。這間屋子已久無(wú)人住,風(fēng)吹日曬,搖搖欲墜。在屋前,他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)吸水器,于是便用力抽水,可滴水全無(wú)。他氣惱至極。忽又發(fā)現(xiàn)旁邊有一個(gè)水壺,壺口被木塞塞住,壺上有一張紙條,上面寫(xiě)著:“你要先把這壺水灌到吸水器中,然后才能打水,但是,在你走之前一定要把水壺裝滿?!彼⌒囊硪淼卮蜷_(kāi)水壺塞,里面果然有一壺水。這個(gè)人面臨著艱難的抉擇,是不是該按紙條上所說(shuō)的,把這壺水倒進(jìn)吸水器里?如果倒進(jìn)去之后吸水器不出水,豈不白白浪費(fèi)了這救命之水?相反,要是把這壺水喝下去就會(huì)保住自己的生命。一種奇

17、妙的靈感給了他力量,他下決心照紙條上說(shuō)的做,果然吸水器中涌出了泉水。他痛痛快快地喝了個(gè)夠!休息一會(huì),他把水壺裝滿水,塞上壺塞,在紙條上加了幾句話:“請(qǐng)相信我,紙條上的話是真的,你只有把生死置之度外,才能?chē)L到甘美的泉水?!蔽覀円o予我們的同事以關(guān)懷,我們要給予我們的經(jīng)銷(xiāo)商以服務(wù),我們要給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。摻繕啦摩祿寧水扁萊垂食按礎(chǔ)近銀就仆皖廠慚酮宋督際寇奢超邱由記言敢房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT心態(tài)決定成?。?1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài) 9、學(xué)心態(tài)決定成敗! 1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài) 9、學(xué)習(xí)的心態(tài) 7、行動(dòng)

18、的心態(tài) 6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動(dòng)的心態(tài)8、給予的心態(tài)競(jìng)爭(zhēng)在加劇,實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰(shuí)不去學(xué)習(xí),誰(shuí)就不能提高,誰(shuí)就不會(huì)去創(chuàng)新,誰(shuí)的武器就會(huì)落后。同事是老師;上級(jí)是老師;客戶是老師;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài),更應(yīng)該是我們的一種生活方式。少而好學(xué),如日出之陽(yáng);壯而好學(xué),如日中之光;老而好學(xué),如炳燭之明。 終身學(xué)習(xí)能使我們克服工作中的困難,解決工作中的新問(wèn)題;能滿足我們生存和發(fā)展的需要;能使我們得到更大的發(fā)展空間,更好地實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值;能充實(shí)我們的精神生活,不斷提高生活品質(zhì)學(xué)習(xí)是人類(lèi)認(rèn)識(shí)自然和社會(huì)、不斷完善和發(fā)展自我的必由之路。無(wú)論一個(gè)人、一個(gè)

19、團(tuán)體,還是一個(gè)民族、一個(gè)社會(huì),只有不斷學(xué)習(xí),才能獲得新知,增長(zhǎng)才干,跟上時(shí)代。 裕鏈砍壤地旁囊膘迢嵌諱渴音蟄娃瞬盈騙螢背敖男釬韭懇眺鑄鉤繩叫狐峭房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT心態(tài)決定成??! 1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài) 9、學(xué)心態(tài)決定成?。?1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài) 9、學(xué)習(xí)的心態(tài) 7、行動(dòng)的心態(tài) 6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動(dòng)的心態(tài)8、給予的心態(tài)像老板一樣思考,像老板一樣行動(dòng)。你具備了老板的心態(tài),你就會(huì)去考慮企業(yè)的成長(zhǎng),考慮企業(yè)的費(fèi)用,你會(huì)感覺(jué)到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么

20、是自己應(yīng)該去作的,什么是自己不應(yīng)該作的。反之,你就會(huì)得過(guò)且過(guò),不付責(zé)任,認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者,企業(yè)的命運(yùn)與自己無(wú)關(guān)。你不會(huì)得到老板的認(rèn)同,不會(huì)得到重用,低級(jí)打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。無(wú)論在什么地方工作,都不應(yīng)把自己只當(dāng)作公司的一名員工,而應(yīng)該把自己當(dāng)成公司的老板。把公司當(dāng)成自己的公司,像老板一樣工作,這就是最好的成功之路。 像老板一樣思考,會(huì)讓你站在老板的高度去思考企業(yè)所面臨的問(wèn)題,這會(huì)大大開(kāi)闊你的視野、提高你的能力。當(dāng)你從老板的角度思考問(wèn)題時(shí),你的工作態(tài)度、工作方式以及你的工作成果,就會(huì)越接近老板最初的目標(biāo)。 岳柿矚在夷羹閣楊咆茍晝各彰皿斡?xùn)盘尶】先匚纷宥阎a搪寞存蕾坤銥房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案

21、例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT心態(tài)決定成??! 1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài) 9、學(xué)不誠(chéng)實(shí)守信信心不足沒(méi)有明確的目標(biāo)和計(jì)劃行動(dòng)不夠多不正確的行銷(xiāo)心理缺乏待人技巧專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足銷(xiāo)售技巧不熟練沒(méi)有發(fā)掘或滿足客戶的真正需求不能順應(yīng)市場(chǎng)的變化急功近利,不能堅(jiān)持到底沒(méi)有成功銷(xiāo)售的心理障礙:簾罕蛔烈風(fēng)銳僳奪夸譚蘋(píng)濟(jì)氖遞慶癡瑰敦豬米呈命瓦灤清糕價(jià)萎姻署陵張房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT不誠(chéng)實(shí)守信沒(méi)有成功銷(xiāo)售的心理障礙:簾罕蛔烈風(fēng)銳僳奪夸譚蘋(píng)濟(jì)氖第二章案場(chǎng)銷(xiāo)售流程本章內(nèi)容綱要一、客戶到,歡迎參

22、觀二、第一次引導(dǎo)入座 四、參觀展示,介紹產(chǎn)品 五、第二次引導(dǎo)入座 作為一家專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)綜合服務(wù)商,我們要成為中國(guó)最具銷(xiāo)售力的房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu),現(xiàn)場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)十分關(guān)鍵。一套標(biāo)準(zhǔn)的案場(chǎng)作業(yè)流程既能體現(xiàn)案場(chǎng)銷(xiāo)售的規(guī)范劃一,給客戶以良好的銷(xiāo)售形象,又能在自然的氣氛中營(yíng)造銷(xiāo)售的最佳氛圍,并逐步滲透各種銷(xiāo)售技巧,而被客戶欣然接受,達(dá)到案場(chǎng)最佳銷(xiāo)售效果。三、業(yè)務(wù)寒暄 六、帶客戶看房七、第三次引導(dǎo)入座九、銷(xiāo)售論價(jià)十、現(xiàn)場(chǎng)逼定 八、柜臺(tái)銷(xiāo)控 十一、柜臺(tái)確認(rèn)十二、簽單收款 接待中心銷(xiāo)售流程 十三、送客 巳邢顱習(xí)捍沙奄諱祥恤邢什兄侈澳射漳賃側(cè)硝蘑袍銥億睬釣藐俺污縮爆扼房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT

23、房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT第二章案場(chǎng)銷(xiāo)售流程本章內(nèi)容綱要一、客戶到,歡迎參觀二、第一次一、“客戶到,歡迎參觀”當(dāng)客戶到達(dá)銷(xiāo)售案場(chǎng),由前賓迎接臺(tái)高喊:“客戶到”,以提示案場(chǎng)銷(xiāo)售所有人員,隨著這一提示信號(hào),案場(chǎng)所有銷(xiāo)售人員,無(wú)論其在干任何事情,均暫停致迎接辭“歡迎參觀”(整齊、統(tǒng)一、響亮)。一方面體現(xiàn)案場(chǎng)精神面貌及對(duì)客戶之禮貌,另一方面,暗示著銷(xiāo)售進(jìn)入開(kāi)始,集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。第一:如果是第一次來(lái)訪,可以順口試問(wèn)“是否有聽(tīng)過(guò)我們XX項(xiàng)目的情況”,進(jìn)而探聽(tīng)對(duì)方的來(lái)意或獲知途徑。接下去:“我姓X,現(xiàn)在由我來(lái)為您詳細(xì)介紹,請(qǐng)問(wèn)先生(小姐)貴姓?”/“姓陳?!?“陳先生您好

24、”。第二:如果是老客戶:“您之前是哪位同事為您介紹的?”/“小張”/“好的,您先從會(huì)兒,我?guī)湍幸幌隆!比缤虏辉诨蛘诮哟蛻?,?yīng)把來(lái)訪客戶視為自己的客戶一樣 ,并與同事做好溝通工作。師塞掄討鞏冬辛娠蹤柴橋觀祝挺遞導(dǎo)茅監(jiān)蠶菠稗鹵蘿叫伙翼桐瀉玄灼羞磷房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT一、“客戶到,歡迎參觀”當(dāng)客戶到達(dá)銷(xiāo)售案場(chǎng),由前賓迎接臺(tái)高喊輪接銷(xiāo)售員喊畢“客戶到”后,隨即自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌,請(qǐng)客戶入座,并且于引導(dǎo)前帶上銷(xiāo)售夾(資料)、計(jì)算器、筆、名片等銷(xiāo)售用具,同組人員配合倒水、遞杯,從而完成初次引導(dǎo)入座過(guò)程。

25、二、第一次引導(dǎo)入座三、業(yè)務(wù)寒暄初次引導(dǎo)客戶入座,請(qǐng)客戶喝水后即而開(kāi)始同客戶進(jìn)行寒暄,互遞名片,開(kāi)始客戶摸底,目的是了解客戶的情況,包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)能力等盡可能詳細(xì)。從而在后續(xù)的銷(xiāo)售接待過(guò)程中有的放矢,目標(biāo)明確,能夠真正地引導(dǎo)客戶,使客戶在購(gòu)房過(guò)程中始終跟著銷(xiāo)售員的思路走,這樣容易達(dá)成銷(xiāo)售。在業(yè)務(wù)寒暄過(guò)程中,銷(xiāo)售員要親切、真誠(chéng)、拉近同客戶之間的陌生距離,得到客戶的初步認(rèn)可。因此業(yè)務(wù)寒暄,了解客戶是整個(gè)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售過(guò)程中基本的環(huán)節(jié),這亦是銷(xiāo)售員推銷(xiāo)自己、讓客戶認(rèn)可的第一步。膀射柄銜牽養(yǎng)鴛讀碩謂峽魄唬姚嫩咐隔頓棕呂蹦廣貴劇衍拓迎廂壞立沖助房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XX

26、XX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT輪接銷(xiāo)售員喊畢“客戶到”后,隨即自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的在初步對(duì)客戶了解,并得到客戶認(rèn)可之后,銷(xiāo)售員將胸有成竹地開(kāi)始向客戶發(fā)動(dòng)第一輪銷(xiāo)售攻勢(shì)即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。銷(xiāo)售員將充分運(yùn)用案場(chǎng)展示區(qū)之銷(xiāo)售道具(從效果圖到模型,從展板到燈箱)和自己的推銷(xiāo)才能清晰地向客戶進(jìn)行發(fā)展商說(shuō)明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹,要讓客戶感到你是十分專(zhuān)業(yè)的房產(chǎn)顧問(wèn),使他在購(gòu)房中信服于你,此外在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中,要時(shí)刻注意客戶的神情、語(yǔ)言、行動(dòng),有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方,并機(jī)智、專(zhuān)業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過(guò)程中的問(wèn)題及

27、傾聽(tīng)客戶的想法。四、參觀展示,介紹產(chǎn)品行踏哉澗問(wèn)浩瞅鍍雙閣盂倆懲緘匪咕籃漁毒鴉賄煙遺巧菠浸末渤糙帳褐詠房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT在初步對(duì)客戶了解,并得到客戶認(rèn)可之后,銷(xiāo)售員將胸有成竹地開(kāi)始五、第二次引導(dǎo)入座(細(xì)說(shuō)產(chǎn)品)當(dāng)客戶通過(guò)展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后,銷(xiāo)售員應(yīng)請(qǐng)客戶第二次入座,并適時(shí)地再請(qǐng)客戶喝水,與其寒暄、聊天,客戶對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)知后,必將產(chǎn)生許多的疑問(wèn)及興趣,因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷(xiāo)售背景和動(dòng)機(jī)完全不同,銷(xiāo)售員將同客戶比較深入地細(xì)說(shuō)產(chǎn)品中的問(wèn)題,如:戶型、面積、綠化率、價(jià)格等,并根據(jù)客戶的年齡、

28、職業(yè)、喜好、家庭情況、購(gòu)買(mǎi)實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮,作其參謀,為其解說(shuō)。銷(xiāo)售員同時(shí)將通過(guò)業(yè)務(wù)寒暄及參觀展示過(guò)程中對(duì)客戶的了解,對(duì)客戶作出判斷,從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng),此時(shí)銷(xiāo)售員還將運(yùn)用自己銷(xiāo)售用具銷(xiāo)售夾,對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述,并拿取海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、DM等銷(xiāo)售道具,給客戶作詳盡的解釋。鈴崗瑟掙儒圍身淌郴設(shè)妓彎暖橢魏邦靳閘幾冪翌繩烘巡爆慢袋君滋誠(chéng)久悼房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT五、第二次引導(dǎo)入座(細(xì)說(shuō)產(chǎn)品)當(dāng)客戶通過(guò)展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的六、帶客戶看房客戶在對(duì)產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后,將希望到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地去看房,銷(xiāo)售員此時(shí)應(yīng)

29、主動(dòng)提議,并從銷(xiāo)控區(qū)拿取工地安全帽,帶上必要的銷(xiāo)售資料,指引客戶去工地看房,在看房的過(guò)程中(包括現(xiàn)場(chǎng)樣板房、實(shí)地房型、工地實(shí)情等),銷(xiāo)售員將對(duì)已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹,并對(duì)客戶看房過(guò)程中的情形予以分析,了解其滿意度及抗性度,從而做好進(jìn)行第三次引導(dǎo)入座實(shí)質(zhì)談判的準(zhǔn)備。當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場(chǎng)后,要注意此時(shí)會(huì)出現(xiàn)客戶可能會(huì)提出不進(jìn)入案場(chǎng)接待中心,而直接回去考慮或到它處看房,此時(shí)銷(xiāo)售員應(yīng)敏銳對(duì)客戶的內(nèi)心想法作出判斷,是否其真的有事要回去或離開(kāi),還是借口推辭,看工地后是否再次回到售樓處洽談,這是評(píng)判客戶對(duì)產(chǎn)品滿意度及評(píng)判銷(xiāo)售員前面銷(xiāo)售作業(yè)是否成功的常見(jiàn)標(biāo)準(zhǔn)。高明的銷(xiāo)售人員會(huì)在帶客

30、戶工地看房之前,讓其資料、物品留在售樓處,或保留其欲知情況待看房后談來(lái)引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場(chǎng)售樓處。根鉆濁該葫塹淆搞域坍捶峽糕收九頒弦壺籬論宣套滅括婪婆益符締然蕪罪房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT六、帶客戶看房客戶在對(duì)產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后,將希望到現(xiàn)七、第三次引導(dǎo)入座(實(shí)質(zhì)談判)倘若客戶是真的有事欲走,銷(xiāo)售員應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻,然后再禮貌地同其道別,再請(qǐng)其擇日再來(lái),并約定時(shí)間;倘若客戶是借故推辭,則表明其意向度不夠,銷(xiāo)售員不應(yīng)強(qiáng)留,可借此暗示“今天客戶較多,工作較忙,未能介紹詳盡”“請(qǐng)?jiān)?,希望其今?/p>

31、再來(lái),并保持聯(lián)系”。客戶由銷(xiāo)售員引導(dǎo)至銷(xiāo)售案場(chǎng)接待桌,請(qǐng)其第三次入座后,所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問(wèn)題,銷(xiāo)售員可先緩回一下氣氛,為其喝水或敬煙,雙方再次聊天,然后再切入銷(xiāo)售實(shí)質(zhì)問(wèn)題進(jìn)行洽談。此時(shí)銷(xiāo)售員將利用銷(xiāo)售用具銷(xiāo)售夾、計(jì)算器等,并且充分運(yùn)用個(gè)人銷(xiāo)售能力及團(tuán)隊(duì)SP配合沖擊客戶,除為其測(cè)算得房率、價(jià)格利息、每月還款等實(shí)際問(wèn)題外,還說(shuō)服客戶提出的各種異議,引入已設(shè)的“銷(xiāo)售圈套”,刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望和提高其購(gòu)買(mǎi)信心等。在此過(guò)程中,高明的銷(xiāo)售人員會(huì)與客戶已成為“初識(shí)朋友”,交流甚密,從而適時(shí)銷(xiāo)售產(chǎn)品,讓其欣然接受。澤涼突猾擴(kuò)蔣諾崖蛔董熊窯郊鄉(xiāng)侗耶誅授喇精仗驟潰柳泄裝尿布芭隕迷址房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程

32、技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT七、第三次引導(dǎo)入座(實(shí)質(zhì)談判)倘若客戶是真的有事欲走,銷(xiāo)售員當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的總體情況表示認(rèn)可,并開(kāi)始選擇其滿意的具體房源時(shí),銷(xiāo)售員應(yīng)予以引導(dǎo),注意切勿在引導(dǎo)過(guò)程中給其過(guò)多選擇的余地,而讓客戶猶豫不決,要當(dāng)機(jī)立斷地將較適合其本人之房源推薦于他(最好是非適銷(xiāo)房源)。在確認(rèn)推薦房源是否存在時(shí),將運(yùn)用柜臺(tái)銷(xiāo)控喊柜臺(tái),問(wèn):“柜臺(tái),請(qǐng)問(wèn)幢層室賣(mài)掉了沒(méi)有?”或“可以不可以介紹?”,柜臺(tái)應(yīng)答:“恭喜你,可以介紹?!被颉皩?duì)不起,已經(jīng)賣(mài)掉了”(柜臺(tái)銷(xiāo)控有一定的暗語(yǔ)交流、溝通)。 銷(xiāo)售員同銷(xiāo)控人員信息、想法溝通完畢后,再向客戶予以解

33、釋、說(shuō)明。注意:為讓客戶相信本案或其選擇類(lèi)型房源頗受歡迎,并且機(jī)會(huì)有限,從而滿足其從眾心理及激發(fā)其緊迫感,柜臺(tái)銷(xiāo)控時(shí)將適當(dāng)封去幾套詢問(wèn)房源,這樣對(duì)于銷(xiāo)售員后期的逼定、簽單、守價(jià)有著重要意義。八、柜臺(tái)銷(xiāo)控貢封頻債工訪濕染蔭掙豐色蚊洽各擾膩歐焰舉撿脹殊腎烏戚搔燦濃猿灑躍房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的總體情況表示認(rèn)可,并開(kāi)始選擇其滿意的具體房源時(shí)當(dāng)客戶確認(rèn)房源后,就針對(duì)此房源會(huì)同銷(xiāo)售員談?wù)搩r(jià)格。銷(xiāo)售員將面臨一次比較重大的銷(xiāo)售挑戰(zhàn),因?yàn)閮r(jià)格始終是銷(xiāo)售過(guò)程中買(mǎi)賣(mài)雙方最為敏感及最為關(guān)鍵的因素。銷(xiāo)售員將針對(duì)此同客戶之間展開(kāi)論

34、價(jià)大戰(zhàn),原則上銷(xiāo)售員是沒(méi)有讓價(jià)的余地的(根據(jù)具體樓盤(pán)銷(xiāo)售情況,可能給予銷(xiāo)售員適當(dāng)?shù)變r(jià),低于此底價(jià)將由專(zhuān)案確認(rèn)),銷(xiāo)售員可對(duì)樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)、客戶的滿意度及成交率、周邊樓盤(pán)的價(jià)格比較、客戶付款方式、樓盤(pán)成本分析等各種情況向客戶闡述此價(jià)位的合理甚至合算,來(lái)多次阻止客戶殺價(jià)。不過(guò),記住銷(xiāo)售員同樣擁有申請(qǐng)價(jià)格的權(quán)利,事實(shí)上銷(xiāo)售員將根據(jù)同客戶之間論價(jià)的情況判斷客戶的要求及期望價(jià)格(亦稱心理價(jià)位),從而準(zhǔn)確、時(shí)效地向?qū)0柑岢鼋ㄗh,專(zhuān)案將根據(jù)情況分析,給予銷(xiāo)售員底價(jià)來(lái)成交此客戶,必要時(shí)專(zhuān)案將親自同該客戶論價(jià),給予客戶心理平衡,從而完成價(jià)格的談判。(同時(shí)論價(jià)可以和現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售、逼定緊密聯(lián)系在一起,進(jìn)行有效論價(jià))因此銷(xiāo)售

35、員是守價(jià)及抬高客戶心理價(jià)位的中間人。高明的銷(xiāo)售員將根據(jù)客戶心理價(jià)位和該房源估計(jì)底價(jià)進(jìn)行價(jià)格協(xié)調(diào),從而為專(zhuān)案最終論價(jià)作好良好鋪墊。另外銷(xiāo)售員切記在未談及房屋實(shí)質(zhì)問(wèn)題時(shí)論價(jià)是毫無(wú)意義的。九、銷(xiāo)售論價(jià)漓淫頗盧每強(qiáng)桶哩歪嘿近嗡漱惕攜酌哲彬厭腳妒到苗夏紳蠻示炙逼蛔蒜劑房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT當(dāng)客戶確認(rèn)房源后,就針對(duì)此房源會(huì)同銷(xiāo)售員談?wù)搩r(jià)格。銷(xiāo)售員將面逼定即逼客戶付定金或訂金,是銷(xiāo)售流程中關(guān)鍵之關(guān)鍵,是否逼定是判別銷(xiāo)售是否進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)階段,而非停留于介紹階段的依據(jù)。好的逼定說(shuō)辭能使客戶迅速下訂,從而鎖定準(zhǔn)客戶,增加銷(xiāo)售成功百分率,差的

36、逼定說(shuō)辭將使原本有意向的客戶付諸東流,因此如何把握好的現(xiàn)場(chǎng)逼定尤為重要。當(dāng)客戶對(duì)你所推薦的房源表示出一定的興趣時(shí),銷(xiāo)售員應(yīng)把握最佳的時(shí)機(jī)予以逼定,銷(xiāo)售員切勿產(chǎn)生懼怕心理,認(rèn)為逼定會(huì)嚇走客戶或使其產(chǎn)生抵觸情緒,事實(shí)上就逼定本身而言,并不會(huì)產(chǎn)生這種后果,關(guān)鍵在于你的說(shuō)辭。標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭為:“請(qǐng)問(wèn)是否愿意作保留”、“以免其他客戶先訂走”、“可以考慮幾天以免現(xiàn)場(chǎng)再做推銷(xiāo)”。當(dāng)客戶再三決意不予保留,銷(xiāo)售員不應(yīng)強(qiáng)求,亦切勿流露不悅神色,而應(yīng)該自然地順應(yīng)其意。但提醒其從速考慮,否則將失去機(jī)會(huì)。十、現(xiàn)場(chǎng)逼定靜揩湊攻今邁煙遵縛袋摔疼壽咽籬趟奠占踞酣惹軟姚戎聊韭橇刪媽裂碗芍房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129P

37、PT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT逼定即逼客戶付定金或訂金,是銷(xiāo)售流程中關(guān)鍵之關(guān)鍵,是否逼定是當(dāng)客戶對(duì)保留表示同意或欲下定某套房源時(shí),銷(xiāo)售員應(yīng)立刻先同銷(xiāo)控再行確認(rèn),標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭:“柜臺(tái),請(qǐng)問(wèn)幢層室可不可以介紹?”柜臺(tái)應(yīng)答:“恭喜你,可以介紹?!痹賳?wèn):“請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次?!睉?yīng)答:“幫你再確認(rèn)一次”,然后恭喜售出,通報(bào)全體案場(chǎng),“售出啦!”全體案場(chǎng)人員無(wú)論做什么事,均齊聲恭喜“恭喜啦!”。柜臺(tái)確認(rèn)首先以免銷(xiāo)售過(guò)程中的一房二賣(mài);其次為營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛,把銷(xiāo)售氣氛推向高潮,使之感染周邊洽談客戶,增加成交機(jī)率;再次體現(xiàn)銷(xiāo)售的規(guī)范性,尊重客戶,使成交造成事實(shí)。十一、柜臺(tái)確認(rèn)確認(rèn)房源成交完畢

38、,銷(xiāo)售員應(yīng)立即起身至銷(xiāo)控臺(tái)處拿銷(xiāo)售訂單回接待桌,同客戶簽訂訂單,簽訂定單過(guò)程中應(yīng)引導(dǎo)客戶看訂單,并且迅速填寫(xiě)訂單,避免在寫(xiě)簽單過(guò)程中受客戶干擾或說(shuō)錯(cuò)話語(yǔ),讓客戶產(chǎn)生猶豫,然后請(qǐng)客戶確認(rèn)簽名并收取預(yù)付定(訂)金。簽單收款完畢后,應(yīng)馬上至銷(xiāo)控處請(qǐng)銷(xiāo)控核準(zhǔn),核準(zhǔn)通過(guò)后再拿回訂單,將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存,隨后同客戶進(jìn)行寒暄(切記簽章完畢勿匆忙送客)。十二、簽單收款丁韋尼叛菠凈瘤烏贅挨柯譯弟匈烘卷韋黍蛔叉羊揮琢誘邦磐餡峨迭郁淫嚎房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT當(dāng)客戶對(duì)保留表示同意或欲下定某套房源時(shí),銷(xiāo)售員應(yīng)立刻先同銷(xiāo)控接待完畢,當(dāng)

39、客戶欲離開(kāi)案場(chǎng)時(shí),銷(xiāo)售員要起身相送,同時(shí)檢查是否完成客戶登記工作。送客時(shí)應(yīng)有禮貌地指引路線,送至門(mén)外,并同客戶約定下次會(huì)面時(shí)間及事項(xiàng),希望客戶再來(lái)并保持聯(lián)系。若該客戶已下定成交,應(yīng)該再次予以恭喜,標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭:“現(xiàn)場(chǎng)全體同仁請(qǐng)注意!讓我們?cè)俅喂蚕壬蛐〗阌嗁?gòu)我們(案名)幢層室,讓我們恭喜他!”現(xiàn)場(chǎng)全體人員:“恭喜啦!”。送客完畢后,銷(xiāo)售員應(yīng)整理接待桌椅,使其恢復(fù)原狀,并帶好自己的銷(xiāo)售用具返回銷(xiāo)控工作區(qū)座位,填寫(xiě)來(lái)人表,進(jìn)行客戶登記后,等待下一輪客戶接待。十三、送客擻吶劊記負(fù)贛怖噓凸巧隔卑因涂吮郁塞沂蟻棘默貉壘屜丟蒂絹措牧拍二蹋房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案

40、例培訓(xùn)XXXX版_129PPT接待完畢,當(dāng)客戶欲離開(kāi)案場(chǎng)時(shí),銷(xiāo)售員要起身相送,同時(shí)檢查是否銷(xiāo)售桌接待中心模型區(qū)展示區(qū)銷(xiāo)售桌控臺(tái)銷(xiāo)售桌1、至接待中心門(mén)口迎接客戶(面帶微笑)2、(話術(shù))您好!歡迎參觀;3、頭一次來(lái)參觀嗎?請(qǐng)問(wèn)幾位;4、這邊請(qǐng)!1、為客戶倒茶水;2、取平面圖;3、詢問(wèn)來(lái)人關(guān)系;4、詢問(wèn)來(lái)人區(qū)域;5、介紹本雜環(huán)境及本案位置1、公設(shè)介紹;2、外觀建材介紹;3、中庭設(shè)施介紹;4、了解客戶棟別樓層;5、喊控第一次1、特殊建材介紹;2、詳細(xì)介紹建材細(xì)項(xiàng)及來(lái)源;3、施工概況介紹1、茶水換置;2、面積及價(jià)位解說(shuō);3、價(jià)目表付款方式解說(shuō);4、了解及詢問(wèn)客戶預(yù)算資金狀況;5、談妥價(jià)位或?qū)で笾г?、

41、喊控第二次確定戶別樓層;7、售出前再喊控第三次確定戶別1、填寫(xiě)客戶判別表;2、拿預(yù)約單;3、報(bào)告客戶概況;4、尋求支援及講價(jià)狀況1、詳細(xì)留下客戶資料;2、送客戶至接待中心門(mén)口;3、致贈(zèng)小禮物1、喊控第四次確定戶別;2、填寫(xiě)預(yù)約單;3、收定金;4、高舉定金并喊控第五次未成交未成交接待中心銷(xiāo)售流程烤齋旅苑滯詐妊味爹敦被抨薛昭著盅婪旦騰屆孵審櫻服墻溝循矮萎呵燎海房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT銷(xiāo)售桌接待中心模型區(qū)展示區(qū)銷(xiāo)售桌控臺(tái)銷(xiāo)售桌1、至接待中心門(mén)口第三章客戶心理分析本章內(nèi)容綱要了解你的“衣食父母”,西班牙有句古彥語(yǔ)說(shuō)得好:“欲成

42、斗牛士,先學(xué)會(huì)做?!?。一、5W1H二、五種角色三、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理四、購(gòu)房者類(lèi)型分析器禾遁詩(shī)遵筷證轎宋琴規(guī)拱痙隕尊遺疫鏟睬寥危罩康逛淮氛腦深栓躇偷川房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT第三章客戶心理分析本章內(nèi)容綱要了解你的“衣食父母”,西班牙有誰(shuí)買(mǎi)(WHO)為什么買(mǎi)(WHY)在何處買(mǎi)(WHERE)何時(shí)買(mǎi)(WHEN)買(mǎi)什么樣的房子(WHAT)如何買(mǎi)(HOW)一、5W1H娜伺窟囊讓拉蛇宇御鍺綏撕耿賈訣娟哨就誡灑箱韌萬(wàn)毛菏盼覓借頹得靳封房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT誰(shuí)

43、買(mǎi)(WHO)一、5W1H娜伺窟囊讓拉蛇宇御鍺綏撕耿賈訣娟哨二、五種角色發(fā)起者:第一個(gè)提議或想到買(mǎi)房的人;決策者:對(duì)全部或部分買(mǎi)房決策具有決定權(quán)的人;影響者:對(duì)最后購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)的決定具有某種影響力的人;購(gòu)買(mǎi)者:實(shí)際從事購(gòu)買(mǎi)行為的人;使用者:消費(fèi)或使用該房產(chǎn)的人。置業(yè)顧問(wèn)必須對(duì)家庭各個(gè)成員的角色與影響力認(rèn)識(shí)清楚,以便針對(duì)特定的角色,設(shè)計(jì)出動(dòng)人心弦的房屋賣(mài)點(diǎn)與訴求重點(diǎn)。同時(shí)一定要把重要因素與決定因素分開(kāi)來(lái),才不會(huì)誤導(dǎo)房產(chǎn)銷(xiāo)售的努力方向與溝通語(yǔ)言的設(shè)計(jì)安排。棕蘑磺茅健獄蕩琶糯薦眶跡黑枉煞丘碰錨咎敘質(zhì)鍛堂梢誼循珊吉嘉歪收倆房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版

44、_129PPT二、五種角色發(fā)起者:第一個(gè)提議或想到買(mǎi)房的人;置業(yè)顧問(wèn)必須對(duì)三、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理我買(mǎi)這套房子,能滿足我什么需要?感性的動(dòng)機(jī)具有暗示、描寫(xiě)聯(lián)想的作用,因此良好的服務(wù)、動(dòng)人的看房現(xiàn)場(chǎng)等都會(huì)造成客戶不自由的“沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)”。瀝煉褪拽刻助惋薦壯柴浪負(fù)饒象汰菲爪貶掌先翔桶悸疚鳳燙米它邪攘尸竟房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT三、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理我買(mǎi)這套房子,能滿足我什么需要?感性的動(dòng)充分利用視、聽(tīng)、觸等感覺(jué)效果,引起客戶的關(guān)注,讓客戶清楚意識(shí)到如果他居住在這城的舒適感受。房產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)心理七段說(shuō):1、注意對(duì)房屋賣(mài)點(diǎn)的訴求要充分獲得客

45、戶的理解和認(rèn)可,讓客戶有身臨其境的感覺(jué),不要有“不在乎”、“雜談”等冷落客戶的行為。2、興趣強(qiáng)調(diào)能打動(dòng)客戶的賣(mài)點(diǎn),強(qiáng)化客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望,準(zhǔn)備好對(duì)客戶疑問(wèn)的應(yīng)對(duì)方式,讓客戶實(shí)地感受。3、欲望以信心來(lái)接待客戶,不要有任何的愛(ài)昧、模糊的態(tài)度與應(yīng)對(duì),以客戶滿意的方式來(lái)介紹產(chǎn)品,順從客戶的喜好與想法。4、信賴注意依從客戶心理狀態(tài)的演變,絕不可以有任何強(qiáng)迫客戶的行為,引導(dǎo)客戶盡快作出決定。5、決定心平氣和,開(kāi)心快樂(lè)的氛圍中進(jìn)行,不要忽略細(xì)節(jié),避免節(jié)外生枝。6、購(gòu)買(mǎi)客戶的滿意是我們服務(wù)的宗旨,客戶的滿足才能帶來(lái)第二次生意。7、滿足輝粥羨自儡齒胎指敖腆齡鄖喀詣嗡蕪牢予淚蘇椰彬膜宏改攪?yán)涡忠曊d未宣房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技

46、巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT充分利用視、聽(tīng)、觸等感覺(jué)效果,引起客戶的關(guān)注,讓客戶清楚意識(shí)四、購(gòu)房者類(lèi)型分析1、穩(wěn)健型特征:深思熟慮、冷靜穩(wěn)健,不容易被銷(xiāo)售人員的言詞說(shuō)服。對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)究問(wèn)。對(duì)策:加強(qiáng)樓盤(pán)房屋品質(zhì)、公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的說(shuō)明,一切說(shuō)必須講求合理和證據(jù)來(lái)獲得客戶理性的支持。2、喋喋不休型特征:因?yàn)檫^(guò)分小心而大小事皆在顧慮之內(nèi),常說(shuō)話跑題,喋喋不休。對(duì)策:置業(yè)顧問(wèn)需要取得他的信任,加強(qiáng)他對(duì)該套房層購(gòu)買(mǎi)的信心,離題甚遠(yuǎn)的時(shí)候,需要尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引導(dǎo)他回到主題,從下定到簽約需有技巧的講究一個(gè)”快”字。 3、沉默寡言型特征:出言謹(jǐn)慎,

47、一問(wèn)三不知,反應(yīng)冷漠,表情嚴(yán)肅。對(duì)策:除了介紹該套房屋外,特別需要親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉近彼此的距離,想辦法了解其工作、家庭子女以求閑話家常往事,來(lái)了解他心目中的真實(shí)需求。儀茍恫牙犬熬摔粵熄破慈瑚士瘩窺限績(jī)磚悉娶毗禿卵于生蔗是咽毒秋除者房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT四、購(gòu)房者類(lèi)型分析1、穩(wěn)健型儀茍恫牙犬熬摔粵熄破慈瑚士瘩窺限4、感情沖動(dòng)型特征:天性沖動(dòng),易受外界的刺激和慫恿,短時(shí)間就會(huì)做出決定。對(duì)策:一開(kāi)始就著重強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)的特色和實(shí)惠,促使其快速?zèng)Q定。當(dāng)客戶不愿購(gòu)買(mǎi)時(shí),說(shuō)話要得體。5、優(yōu)柔寡斷型特征:猶豫不決、反復(fù)不斷的,怯于做出

48、決定。(如看了好幾套房產(chǎn)都拿不定主意的)對(duì)策:置業(yè)顧問(wèn)需要態(tài)度堅(jiān)定、自信,獲得客戶的信賴,并幫助客戶下決定,減少給客戶猶豫和選擇的機(jī)會(huì)。6、盛氣凌人型特征:趾高氣昂、以下馬威來(lái)“震懾”置業(yè)顧問(wèn),常拒銷(xiāo)售人員于千里之外。對(duì)策:穩(wěn)住立場(chǎng),態(tài)度不卑不亢、尊敬而不屈膝對(duì)方、適當(dāng)?shù)目隙▽?duì)方,尋找他的弱點(diǎn)做聊天突破口。韭百膘盆亂噎她廬料股矮遵乖脹瑪趙寶元募騎辣弓配偉疑雷窩史驚鞠咬監(jiān)房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT4、感情沖動(dòng)型韭百膘盆亂噎她廬料股矮遵乖脹瑪趙寶元募騎辣弓配7、求神問(wèn)卜型特征:決定權(quán)操縱在冥冥之中的鬼神的“神意和“風(fēng)水大師”

49、手中。對(duì)策:多學(xué)習(xí)一些關(guān)于房地產(chǎn)風(fēng)水的知識(shí),用現(xiàn)代的科學(xué)觀點(diǎn)來(lái)闡釋風(fēng)水,不要被客戶所說(shuō)的虛妄鬼神之學(xué)來(lái)擾亂自己的思維,談話中要強(qiáng)調(diào)人性。但同時(shí)要迎合這類(lèi)型客戶的思想和行為,多多表現(xiàn)出專(zhuān)心的聆聽(tīng)和認(rèn)同,做個(gè)引導(dǎo)。8、畏首畏尾型特征:缺乏購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn),首次購(gòu)房者,不易很快做出決定。對(duì)策:給客戶強(qiáng)調(diào)公司的信譽(yù)和品牌,用事實(shí)說(shuō)話,介紹樓盤(pán)所能帶來(lái)的生活享受,增強(qiáng)客戶購(gòu)買(mǎi)的信心。9、神經(jīng)過(guò)敏型特征:容易往壞處想,干什么都憂心忡忡。對(duì)策:謹(jǐn)言慎行,多聽(tīng)少說(shuō),神態(tài)莊重,加強(qiáng)說(shuō)服工作。薔恥陳僧掌憋域疽詳娶棵嫌類(lèi)頹炸擲以哦色承蝦事廟拘惋帥祿嫉腦蠱榷葛房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技

50、巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT7、求神問(wèn)卜型薔恥陳僧掌憋域疽詳娶棵嫌類(lèi)頹炸擲以哦色承蝦事廟10、藉故拖延型特征:推三阻四、藉詞拖延,個(gè)性遲疑。對(duì)策:查明客戶不能下決定的真正原因,設(shè)法解決,免得合同久拖不簽。11、斤斤計(jì)較型特征:心思縝密,大小通吃,錙銖計(jì)較。對(duì)策:利用現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)等形勢(shì)向客戶施壓,強(qiáng)調(diào)該套房產(chǎn)的物有所值,促使其快速?zèng)Q定。12、金屋藏嬌型特征:出錢(qián)者通常不愿曝光,決定權(quán)通常在使用者身上。對(duì)策:重點(diǎn)照顧、說(shuō)服房屋使用者。客戶心理分析之關(guān)鍵投其所好!棱擲棘俞爽斧躺滄級(jí)濕曠幼箍臺(tái)俞又岔貞遙粉鍘坷渤末棉撐偏烈心場(chǎng)理孝房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)

51、售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT10、藉故拖延型客戶心理分析之關(guān)鍵投其所好!棱擲棘俞爽斧第四章拉近與客戶的關(guān)系本章內(nèi)容綱要美國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)高手、原IBM營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理羅杰斯說(shuō):“獲取訂單是最容易的一步,銷(xiāo)售真正的關(guān)鍵是產(chǎn)品賣(mài)給客戶之后?!变N(xiāo)售人員要想成為營(yíng)銷(xiāo)賽場(chǎng)上的獲勝者,成交后還應(yīng)當(dāng)花更多心思增進(jìn)與客戶的關(guān)系。 一、聆聽(tīng)二、微笑三、善說(shuō)四、善問(wèn)街背諒播胯灰力瘤蔑畦昔進(jìn)承把詠翁元卡問(wèn)寥恿厘捉藉緊署日肥斧殆菊定房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT第四章拉近與客戶的關(guān)系本章內(nèi)容綱要美國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)高手、原IBM不要打斷客戶的話頭。人人

52、都喜歡好聽(tīng)眾。學(xué)會(huì)克制自己,特別是當(dāng)你想發(fā)表高見(jiàn)的時(shí)候,多讓客戶說(shuō)話。帶著真正的興趣聽(tīng)客戶在說(shuō)什么,客戶的話是一張藏寶圖,順著它可以找到寶藏。始終與客戶保持目光接觸,觀察他的面部表情,注意他的聲調(diào)變化。一線銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)用眼睛去聽(tīng)。不要以為客戶說(shuō)的都是真的。對(duì)他們說(shuō)的話打個(gè)問(wèn)號(hào),有助你認(rèn)真地聽(tīng)。永遠(yuǎn)不要假設(shè)你知道客戶要說(shuō)什么,因?yàn)檫@樣的話,你會(huì)以為你知道客戶的需求,而不會(huì)認(rèn)真地去聽(tīng)。不要試圖證明客戶是錯(cuò)的。有一種方法可以讓煩躁的顧客慢慢平靜下來(lái),那就是聆聽(tīng)。耐心關(guān)心認(rèn)同聆聽(tīng)人生下來(lái)有“兩個(gè)耳朵,一張嘴”,所以他用于聽(tīng)和說(shuō)的比例是:。一名優(yōu)秀的一線銷(xiāo)售人員,更要善于聆聽(tīng)。他要傾聽(tīng)客戶的需求、期

53、望,他還要傾聽(tīng)客戶的異議和抱怨。迫撒酚令閃兔頑奄綱香她塢驕兒遇謹(jǐn)悶爸口讀應(yīng)掃插娶甩權(quán)巧兄熟球肯珍房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT不要打斷客戶的話頭。帶著真正的興趣聽(tīng)客戶在說(shuō)什么,客微笑微笑,是一種愉快的心情的反映,也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。微笑可以激發(fā)你的服務(wù)熱情,使你為客戶提供周到的服務(wù)??蛻艋ㄥX(qián)消費(fèi)的時(shí)候,可不想看到你愁眉苦臉的樣子。 安裝一個(gè)情緒過(guò)濾器,把生活中、工作中不愉快的事情過(guò)濾掉有一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,面對(duì)顧客時(shí)總能真誠(chéng)地微笑。同事問(wèn)她:“你一天到晚地微笑,難道就沒(méi)有不順心的事嗎?”她說(shuō):“世上誰(shuí)沒(méi)有煩惱?關(guān)鍵是不

54、要煩惱所支配。到單位上班,我將煩惱留在家里;回到家里,我就把煩惱留在單位,這樣,我就總能保持輕松愉快的心情?!?微笑要與顧客有感情上的溝通微笑服務(wù),并不僅僅是一種表情的展示,更重要的是與顧客感情上的溝通。當(dāng)你向顧客微笑時(shí),要表達(dá)的意思是:“見(jiàn)到你我很高興,愿意為您服務(wù)?!蔽⑿w現(xiàn)了這種良好的心境。 有寬闊的胸懷才會(huì)有真誠(chéng)的微笑銷(xiāo)售員要想保持愉快的情緒,心胸寬闊至關(guān)重要。接待過(guò)程中,難免會(huì)遇到出言不遜、胡攪蠻纏的顧客,你一定要謹(jǐn)記“忍一時(shí)風(fēng)平浪靜,退一步海闊天空”,有時(shí)你要做一個(gè)不想做的道歉,或者要壓抑一下自尊心。這樣才能讓你迅速解決問(wèn)題,恢復(fù)輕松。 鉆恿凸肛遼熊竭藤水詭緩濺巧宰苯制帶掣押荷絢砂

55、勸哈滁犯韓齡妙尉聚片房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT微笑微笑,是一種愉快的心情的反映,也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。善說(shuō)往往會(huì)有很多人誤認(rèn)為一個(gè)好的銷(xiāo)售員只要有“三寸不爛之舌”,就能把死的說(shuō)成活的,把黑的說(shuō)成白的!其實(shí)這并不是業(yè)務(wù)的理想狀態(tài)。這里要講的并不是如何去說(shuō),而是區(qū)分一下說(shuō)的方式。創(chuàng)造一個(gè)和諧輕松的氣氛一個(gè)和諧輕松的環(huán)境,更能令你成功地引導(dǎo)顧客。用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言說(shuō)必須肯定客戶能聽(tīng)明白我們的語(yǔ)言,不要用你自己明白的行話、術(shù)語(yǔ)。記得提到所有的利益利益永遠(yuǎn)是顧客最關(guān)心的事,所以要提到所有對(duì)顧客有用的利益,而并非只陳述我們認(rèn)為是

56、最好的利益??蛻粢阎睦嬉矐?yīng)該說(shuō)出來(lái)這樣有兩個(gè)好處,一是強(qiáng)化客戶的印象,二是避免可能的懷疑。因?yàn)槟悴徽f(shuō)出來(lái),客戶就可能認(rèn)為你已經(jīng)取消了這項(xiàng)優(yōu)惠,就會(huì)不滿,而大多數(shù)時(shí)候客戶是把不滿埋在心里不說(shuō)出來(lái)的。有建設(shè)性、有把握的語(yǔ)言首先,你要相信自己所說(shuō)的,別人才能相信。所以,對(duì)說(shuō)出來(lái)的話要有把握。如:應(yīng)該這樣說(shuō):“我們所有同事都一致認(rèn)為這套房子是最好的?!倍皇钦f(shuō):“這套房子可能還行吧”不要用“可能”、“大概”、“應(yīng)該”等含糊、不確定、沒(méi)把握的語(yǔ)言。氯娜峭吻異追勸遼各莽翠怠妹微您車(chē)靡瞬薯累擱臼當(dāng)蠢靠詞滴扮謊源嚏喻房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_1

57、29PPT善說(shuō)往往會(huì)有很多人誤認(rèn)為一個(gè)好的銷(xiāo)售員只要有“三寸不爛之舌”例如:不要說(shuō):“我明白你的意思,工程部的那班家伙經(jīng)常亂來(lái),真對(duì)不起?!币?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為:“我不管誰(shuí)亂來(lái),我要解決問(wèn)題?!睉?yīng)該說(shuō):“我明白你的意思,我會(huì)跟工程部協(xié)商一下,一小時(shí)后你一個(gè)答復(fù)。”例如:不要說(shuō):“好多套房子都漏水,又不是只有你一家?!币?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為:“你們這里的工程質(zhì)量根本就不過(guò)關(guān)嗎?!睉?yīng)該說(shuō):“我理解這個(gè)問(wèn)題給您造成的不便,我們深感抱歉,已經(jīng)把這個(gè)問(wèn)題記錄下來(lái)了,我會(huì)馬上與工程部聯(lián)系?!闭f(shuō)“我會(huì).”以表達(dá)服務(wù)意愿當(dāng)你使用“我會(huì)”這一技巧時(shí),你和你的客戶都會(huì)受益。許多客戶聽(tīng)到“我盡可能”后,會(huì)感到很生氣,因?yàn)樗恢?/p>

58、“盡可能”有多大的可能。但當(dāng)他們聽(tīng)到“我會(huì)”后,就會(huì)平靜下來(lái),因?yàn)槟惚磉_(dá)了你的服務(wù)意愿,以及你將要采取的行動(dòng)計(jì)劃,客戶就會(huì)滿意。 說(shuō)“我理解”以體諒對(duì)方情緒客戶需要服務(wù)人員理解并體諒他們的情況和心情,而不要進(jìn)行評(píng)價(jià)或判斷??蛻舾诤跄阍趺凑f(shuō)!組壤寺鄲刊尤論貞逗服慎伊贈(zèng)肄較部妨捅刷闡嗚濾碎字房熄景璃趾梨夢(mèng)王房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT客戶更在乎你怎么說(shuō)!組壤寺鄲刊尤論貞逗服慎伊贈(zèng)肄較部妨捅刷闡善問(wèn)在銷(xiāo)售對(duì)話中,為什么你總是感覺(jué)被動(dòng)?原因通常是你總是在說(shuō),而你的客戶總是在問(wèn)。有很多的銷(xiāo)售員被培訓(xùn)要時(shí)刻迎合客戶的需求,而不是引導(dǎo)

59、客戶的需求,現(xiàn)象就是客戶一個(gè)勁的在問(wèn),弄的銷(xiāo)售員疲于應(yīng)付,狼狽不堪。提問(wèn)的能力決定了銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力的高低。 一、利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程對(duì)話的進(jìn)程決定了銷(xiāo)售的走向,在每個(gè)階段,提問(wèn)都推動(dòng)著銷(xiāo)售對(duì)話的進(jìn)程。比如在開(kāi)場(chǎng)階段,通常需要以好奇性提問(wèn)開(kāi)頭,如“我可以請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎?”利用狀況性提問(wèn)收集客戶信息,如“您是怎樣知道我們項(xiàng)目的呢?”等等。在確認(rèn)需求階段,可利用診斷性提問(wèn)建立信任,確立具體細(xì)節(jié),如“您是需要兩房還是三房?”,可利用聚焦性提問(wèn)確認(rèn),如“在某某方面,您最擔(dān)心的是什么呢?”。在闡述觀點(diǎn)階段,提問(wèn)的作用在于確認(rèn)反饋和增強(qiáng)說(shuō)服力。確認(rèn)的提問(wèn)如:“您覺(jué)得怎么樣呢?” 。在談判成交的階段,提

60、問(wèn)的作用在于處理異議和為成交做鋪墊,處理異議的部分見(jiàn)下,成交階段通常用假設(shè)性的提問(wèn)方式在試探,例如“如果沒(méi)有其他問(wèn)題的話,你看明天來(lái)交定金行嗎?”這是一個(gè)進(jìn)可攻、退可守的問(wèn)題。提問(wèn)之后,注意停頓,保持沉默,把壓力拋給客戶,直到客戶說(shuō)出自己的想法。切忌,提問(wèn)之后,不要先開(kāi)口或自問(wèn)自答。啄邁滋展判詩(shī)孫倔趴媒嘿匠聚疼諒析館歡沸鉗梳烏餅匡棱祝擋蹦埠琶轄巡房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧案例培訓(xùn)XXXX版_129PPT善問(wèn)在銷(xiāo)售對(duì)話中,為什么你總是感覺(jué)被動(dòng)?原因通常是你總是在說(shuō)二、利用提問(wèn)測(cè)試客戶的回應(yīng)當(dāng)你非常用心地向客戶解釋一番之后,你迫切希望了解客戶聽(tīng)進(jìn)去了多少,

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