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1、絕對(duì)成交的八大步驟課件絕對(duì)成交的八大步驟課件 銷售的兩種類型告知型 顧問(wèn)型(銷售醫(yī)生) 不管你有沒(méi)有需求,只負(fù)責(zé)告知 檢查.診斷.開(kāi)處方.成為發(fā)現(xiàn)客戶潛在問(wèn)題的專家以銷售人員身份出現(xiàn) 以行業(yè)專家顧問(wèn)身份出現(xiàn) 以賣你產(chǎn)品為目的 以協(xié)助你解決問(wèn)題為目的 說(shuō)明解釋為主 建立信賴,引導(dǎo)為主 量大尋找人代替說(shuō)服人 成交率高,重點(diǎn)突破 銷售的兩種類型告知型 顧問(wèn)型(銷售醫(yī)生) 不管你有沒(méi)有需 討論 銷售過(guò)程中究竟有哪些因素決定銷售成功? 討論 銷售過(guò)程中究竟有哪些因素決定銷售 絕對(duì)成交十大步驟 一、銷售準(zhǔn)備二、調(diào)整自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)三、開(kāi)發(fā)與接觸新客戶四、建立與客戶的信賴感五、找出客戶的問(wèn)題、需求與渴
2、望 六、塑造產(chǎn)品價(jià)值七、解除客戶的反對(duì)意見(jiàn)八、成交九、要求轉(zhuǎn)介紹十、客戶服務(wù) 絕對(duì)成交十大步驟 一、銷售準(zhǔn)備 第一步驟:銷售準(zhǔn)備沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失?。∷伎迹?你認(rèn)為在進(jìn)行銷售之前要做哪些準(zhǔn)備? 第一步驟:銷售準(zhǔn)備沒(méi)有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失??!答案:1、身體準(zhǔn)備2、精神準(zhǔn)備3、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備4、非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備5、對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備6、銷售工具的準(zhǔn)備7、為每次行動(dòng)的結(jié)果準(zhǔn)備答案:1、身體準(zhǔn)備 (一)身體準(zhǔn)備身體是1,沒(méi)有了1,事業(yè)、財(cái)富、家庭、愛(ài)情等所有的都是0;說(shuō)服是體能的說(shuō)服。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移,信心的傳遞。沒(méi)有良好的體能作后盾,一切都會(huì)大打折扣;銷售是件體力加腦力的工作,在銷售的過(guò)程中,沒(méi)有良好的身體
3、狀況是無(wú)法進(jìn)行工作的,具備良好身體素質(zhì)的人,才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣,才能讓見(jiàn)到你的客戶感覺(jué)到可以信賴; (一)身體準(zhǔn)備身體是1,沒(méi)有了1,事業(yè)、財(cái)富、家庭、愛(ài)情 (一)身體準(zhǔn)備建議:1、多做有氧運(yùn)動(dòng); 2、每天做142深呼吸;3、想像自己活力充沛。 (一)身體準(zhǔn)備建議: (二)精神準(zhǔn)備 精神準(zhǔn)備的重要性: 有些銷售人員,特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人,在與客戶打交道之前,通常會(huì)想到這樣的情景:萬(wàn)一客戶拒絕我怎么辦?他可能會(huì)不同意?他可能沒(méi)有帶錢?他這次可能不會(huì)下訂單?凡此種種,都將影響你銷售的成敗,因此在銷售之前要做好精神準(zhǔn)備. (二)精神準(zhǔn)備 精神準(zhǔn)備的重要性: 如何做精神準(zhǔn)備? 1、
4、復(fù)習(xí)產(chǎn)品帶給客戶的幫助和好處;2、心理預(yù)演 其一: 回想過(guò)去成功經(jīng)歷! 其二: 想像未來(lái)成功畫面! A、在心中想你想要的結(jié)果 B、想象客戶購(gòu)買產(chǎn)品之后帶給他的幫助生活、工作、家庭等發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變 如何做精神準(zhǔn)備? 1、復(fù)習(xí)產(chǎn)品帶給客戶的 (三)專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備討論1、基本知識(shí)、專業(yè)術(shù)語(yǔ)2、本樓盤的基本要素 小區(qū)占地規(guī)模,房屋層高,綠化率,小區(qū)配套設(shè)施,工程進(jìn)度,發(fā)展商,建筑商,監(jiān)理商,戶型間隔,面積,均價(jià),特價(jià)單位,物業(yè)管理,建筑風(fēng)格,過(guò)往業(yè)績(jī),目前主力推介單位等等 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤的基本情況 4、片區(qū)狀況 5、國(guó)家宏觀政策6、南寧市房產(chǎn)政策. (三)專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備討論 顧問(wèn)式銷售最大的特點(diǎn)就是以專
5、家權(quán)威的身份幫助客戶解決問(wèn)題!要想成為贏家,必先成為專家! 顧問(wèn)式銷售最大的特點(diǎn)就是以專家權(quán)威的身份幫助客戶解決問(wèn)題?。ㄋ模┓菍I(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 頂尖的銷售人員是一個(gè)雜學(xué)家 !1、利用業(yè)余時(shí)間補(bǔ)充非專業(yè)知識(shí),培養(yǎng)廣泛興趣愛(ài)好;2、研究成交客戶的共同興趣特征,根據(jù)客戶的共性有針對(duì)性地積累充實(shí)自己的非專業(yè)知識(shí),隨時(shí)進(jìn)入“客戶頻道”。(四)非專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 頂尖的銷售人員是一個(gè)雜學(xué)家 ?。ㄎ澹┝私饪蛻舻臏?zhǔn)備 與客戶見(jiàn)面交流之前,盡量多收集客戶情報(bào): 用各種渠道去了解客戶,了解客戶的興趣、愛(ài)好、家人、朋友、價(jià)值觀、信念、快樂(lè)、痛苦.只有對(duì)客戶做了充分的了解,才能在溝通的過(guò)程中投其所好。古代兵家有句話叫:知
6、已知彼,百戰(zhàn)不殆,知道客戶想要什么,或者他的家人、朋友想要什么,你能給他們什么,然后把你能給的送到客戶面前,對(duì)他說(shuō):“我今天來(lái)幫助您解決問(wèn)題。 (五)了解客戶的準(zhǔn)備 與客戶見(jiàn)面交流之前,盡量多行動(dòng)計(jì)劃 建立客戶檔案信息表“麥凱66” 行動(dòng)計(jì)劃 (六)銷售工具的準(zhǔn)備“工欲善其事,必先利其器”, 好的工具可以使你的銷售工作事半功倍! 財(cái)智人生銷售人員工具包:1、資料類公司手冊(cè)、課程宣傳資料、現(xiàn)金流游戲說(shuō)明書、資產(chǎn)損益表、客戶檔案表、學(xué)習(xí)證書、客戶跟進(jìn)表、客戶名單、學(xué)員照片、酒會(huì)照片、課程推廣光盤、媒體剪報(bào)、先鋒理財(cái)雜志、報(bào)名表、大講堂門票、富爸爸書籍、簽單憑據(jù)(三聯(lián)單)2、個(gè)人物品類名片、身份證、
7、工作牌、市區(qū)地圖、公交路線圖、口噴或口香糖、筆記本、簽字筆3、其他工具計(jì)算器、U盤(相關(guān)電子文檔)(六)銷售工具的準(zhǔn)備“工欲善其事,必先利其器”, 好的工具討論金科銷售人員工具包:1、資料類2、個(gè)人物品類3、其他工具類討論金科銷售人員工具包:(七)為每次行動(dòng)的結(jié)果準(zhǔn)備與客戶接觸前的六個(gè)問(wèn)句1、我要的結(jié)果是什么?今天我跟他談話要達(dá)到什么目標(biāo)? 例:讓客戶信任我 讓他下定金 簽單付全款 讓他轉(zhuǎn)介紹至少一個(gè)客戶等2、對(duì)方要的結(jié)果是什么? 他最想要什么,你知道越多,成交幾率越高!(七)為每次行動(dòng)的結(jié)果準(zhǔn)備與客戶接觸前的六個(gè)問(wèn)句為每次行動(dòng)的結(jié)果準(zhǔn)備3、我的底線是什么? 例:至少付定金1000元4、你要問(wèn)
8、自己“客戶可能會(huì)有什么抗拒?” 例:這個(gè)客戶會(huì)對(duì)價(jià)格有異議嗎?5、你要問(wèn)自己“我該如何解除這些抗拒?” 例:今天已經(jīng)是第五次見(jiàn)這個(gè)客戶了,假如這個(gè)客戶今天還是表示“我要考慮一下”,我該如何應(yīng)對(duì)?6、你要問(wèn)自己“我該如何成交?” 例:假如今天能夠解除客戶抗拒(異議),我要如何成交他,是直接要求? 還是給他一個(gè)危急的理由?為每次行動(dòng)的結(jié)果準(zhǔn)備3、我的底線是什么?第二步驟:調(diào)整自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) 1、興奮度理論 世界上90%以上的成功來(lái)自于興奮度!2、顛峰的生理狀態(tài) 偉大人生的秘訣在于偉大的狀態(tài)! 顛峰的人生等于顛峰的狀態(tài)! 一流的銷售人員一定要有一流的狀態(tài)!3、銷售是信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移!第
9、二步驟:調(diào)整自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) 如何創(chuàng)造顛峰的銷售狀態(tài)? 1、大幅度改變肢體動(dòng)作 !2、深呼吸!3、改變面部表情(時(shí)刻保持微笑)!4、充滿力量的站姿、坐姿及走路姿勢(shì)!5、想象自己是全公司的銷售冠軍!6、想象自己能在任何時(shí)間、地點(diǎn)將公司的產(chǎn)品銷售給任何客戶!如何創(chuàng)造顛峰的銷售狀態(tài)? 1、大幅度改變肢體動(dòng)作 第三步驟:開(kāi)發(fā)與接觸新客戶 在銷售活動(dòng)開(kāi)始之前,最重要的,是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶思考:準(zhǔn)客戶須具備哪些條件? 有需求 有購(gòu)買力 有購(gòu)買決策權(quán) 第三步驟:開(kāi)發(fā)與接觸新客戶 在銷售活動(dòng)開(kāi)始之前,最重蘋果理論黃金客戶三個(gè)條件1、有需求2、有資金3、是決策者紅蘋果同時(shí)具備三個(gè)條件青蘋果只具備兩個(gè)條件爛蘋
10、果只具備一個(gè)條件當(dāng)你客戶較多時(shí),一定要記得區(qū)別對(duì)待你的客戶!把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上!你的生命也就更有價(jià)值!客戶不僅要求量,更要求質(zhì)。有了這兩點(diǎn),將事半功倍! 蘋果理論黃金客戶三個(gè)條件行動(dòng)計(jì)劃將自己目前所有的客戶名單做分類紅蘋果投入60%以上時(shí)間精力跟進(jìn)促成青蘋果投入30%以上時(shí)間精力跟進(jìn)爛蘋果投入10%以下時(shí)間精力跟進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃將自己目前所有的客戶名單做分類第四步驟:建立與客戶的信賴感建立信賴感的重要性信任是成交的第一貨幣!信任度與成交率成正比!銷售過(guò)程就是一個(gè)販賣信賴感的過(guò)程!信賴是簽單的關(guān)鍵,客戶是先相信你這個(gè)人,之后才相信你說(shuō)的產(chǎn)品!一流的銷售人員花80%的時(shí)間去建立信賴感,最后
11、只需要20%的時(shí)間就能成交!三流的銷售人員花20%的時(shí)間建立信賴感,所以最后他用80%的力氣去成交,但也很難成交! 最高明的銷售策略,就是把客戶變成朋友第四步驟:建立與客戶的信賴感建立信賴感的重要性 快速建立信賴感的方法1、讓自己看起來(lái)像行業(yè)專家(穿著打扮、言談舉止) 你給客戶的第一印象95是由穿著打扮而來(lái)! 讓自己看起來(lái)像個(gè)重要人物 服裝形象:與客戶的環(huán)境相吻合2、見(jiàn)面的第一句話要像跟老朋友打招呼一般; 成交從第一次見(jiàn)面開(kāi)始! 跟客戶初次見(jiàn)面的目標(biāo):開(kāi)啟客戶緊閉的心門 謹(jǐn)記并叫出對(duì)方的名字 謹(jǐn)記客戶隨口說(shuō)出的任何一句話3、信賴感源自于相互喜歡對(duì)方; 客戶喜歡跟他一樣的人 客戶喜歡他希望見(jiàn)到的
12、人 客戶喜歡他想成為的人 快速建立信賴感的方法1、讓自己看起來(lái)像行業(yè)專家(穿著打扮、 快速建立信賴感的方法4、要注意基本的商業(yè)禮儀;5、握手溝通的重要方式; 對(duì)方怎么握,自己就怎么握 以“我和你是朋友”及“我喜歡你”的心情與對(duì)方握手6、永遠(yuǎn)坐在客戶的左邊 適度地目光接觸 保持適度的提問(wèn)方式 做記錄 不要發(fā)出聲音 不要插嘴 認(rèn)真聽(tīng) 全部講完之后,復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng) 快速建立信賴感的方法4、要注意基本的商業(yè)禮儀; 快速建立信賴感的方法7、問(wèn)話建立信賴感; 問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題; 盡量問(wèn)一些回答是YES的問(wèn)題; 從小YES開(kāi)始問(wèn); 問(wèn)引導(dǎo)性,二選一的問(wèn)題; 事先想好答案; 能用問(wèn),盡量少說(shuō); 問(wèn)一些
13、客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題;8、贊美建立信賴感; 贊美與拍馬屁的區(qū)別 世界上最動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言是贊美!9、傾聽(tīng)建立信賴感; 與客戶交流的過(guò)程中,誰(shuí)說(shuō)的多誰(shuí)就輸! 快速建立信賴感的方法7、問(wèn)話建立信賴感; 快速建立信賴感的方法10、肯定認(rèn)同建立信賴感;肯定認(rèn)同的六種方法肯定對(duì)方的立場(chǎng) 肯定對(duì)方的情緒肯定對(duì)方的動(dòng)機(jī) 肯定有新的可能性肯定對(duì)方說(shuō)這話的能力 肯定對(duì)方可以肯定的地方 快速建立信賴感的方法10、肯定認(rèn)同建立信賴感; 表示肯定認(rèn)同的黃金句子A你說(shuō)的很好; B你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好;C你講得很有道理; D我理解你的心情;E我了解你的意思; F我認(rèn)同你的觀點(diǎn);G我尊重你的想法; H我相信你這樣講一定有你的道理;
14、I我知道你這樣做是為了我好; J站在你的立場(chǎng)我也會(huì)那么說(shuō)(想);K我很欣賞你的判斷能力; L我很佩服你的觀察能力; 表示肯定認(rèn)同的黃金句子A你說(shuō)的很好; 現(xiàn)場(chǎng)演練肯定認(rèn)同六法 現(xiàn)場(chǎng)演練 快速建立信賴感的方法11、模仿建立信賴感; 在溝通三要素上,與客戶保持一致(延后30秒) 在外在形象上,與客戶保持一致(“政治家”)12、充分準(zhǔn)備了解客戶的背景建立信賴感(利用客戶檔案信息跟進(jìn)表); 13、利用身邊的物件建立信賴感(專業(yè)資料);14、使用客戶見(jiàn)證; 老客戶“現(xiàn)身說(shuō)法” 客戶名錄、照片 簽單憑據(jù)(報(bào)名表、收款收據(jù)等) 相關(guān)文件影印見(jiàn)證 快速建立信賴感的方法11、模仿建立信賴感; 快速建立信賴感的方
15、法15、自己的親身體會(huì)及經(jīng)歷;16、使用名人見(jiàn)證(跟公司有關(guān)聯(lián)的名人及嘉賓);17、使用媒體見(jiàn)證;18、熟人見(jiàn)證: 如他們的鄰居、同事、朋友、當(dāng)客戶有一個(gè)熟人有購(gòu)買我們產(chǎn)品時(shí),這種信賴感是非常好建立的);19、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。 快速建立信賴感的方法15、自己的親身體會(huì)及經(jīng)歷; 行動(dòng)計(jì)劃:衡量客戶對(duì)你的信賴度作業(yè):將所有的客戶名單列出以0到10分做出衡量,見(jiàn)客戶檔案信息記錄表 列出客戶對(duì)你的負(fù)面意見(jiàn)或印象,同時(shí)想出解決方案 行動(dòng)計(jì)劃:衡量客戶對(duì)你的信賴度作業(yè): 第五步驟:找出客戶的問(wèn)題、需求與渴望思考:為什么要尋找顧客的問(wèn)題? 第五步驟:找出客戶的問(wèn)題、需求與渴望 為什么要尋找顧客的
16、問(wèn)題?一、問(wèn)題是需求的前身,有問(wèn)題才會(huì)產(chǎn)生需求!二、人是基于問(wèn)題才會(huì)產(chǎn)生需求!要讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品,首先要找出客戶現(xiàn)在所面臨的問(wèn)題,這個(gè)問(wèn)題也就是他的傷口(痛苦),我們要擴(kuò)大他的問(wèn)題(痛苦),問(wèn)題越大就激發(fā)出他越大的需求,我們的產(chǎn)品正是能滿足他需求的解答方案,所以我們所銷售的不是產(chǎn)品本身,而是某一個(gè)問(wèn)題的解決方案,我們是在幫客戶解決問(wèn)題。三、顧客(人)不解決小問(wèn)題,只解決重要而緊急的大問(wèn)題! 為什么要尋找顧客的問(wèn)題?一、問(wèn)題是需求的前身,有問(wèn)題才會(huì)產(chǎn) 第五步驟:找出客戶的問(wèn)題、需求與渴望 找出客戶的問(wèn)題,然后去擴(kuò)大這個(gè)問(wèn)題,讓客戶想到這個(gè)問(wèn)題的嚴(yán)重性之后,他就會(huì)產(chǎn)生需求,于是你去激發(fā)他的渴望提升他
17、的渴望,讓他知道有多么需要馬上解決問(wèn)題。而解決問(wèn)題的解藥購(gòu)買產(chǎn)品!購(gòu)買產(chǎn)品的客戶背后一定會(huì)有一些問(wèn)題(危機(jī))存在!例:財(cái)智人生學(xué)員背后的問(wèn)題錢太少?掙錢太辛苦?時(shí)間不夠用?為每天早九晚五的工作煩惱?擔(dān)憂生活無(wú)保障?沒(méi)有信息資源?沒(méi)有人脈資源?股票被套?生意失?。科髽I(yè)有狀況?找不到事業(yè)合伙人?想投資卻找不到理想投資渠道? 以上問(wèn)題的解決方案:參加財(cái)富與人生研討會(huì) 第五步驟:找出客戶的問(wèn)題、需求與渴望 找出客戶的問(wèn)題,然 第五步驟:找出客戶的問(wèn)題、需求與渴望 客戶情況客戶問(wèn)題客戶需求產(chǎn)品好處 銷售就是找問(wèn)題,并且把他的問(wèn)題給擴(kuò)大 !顧客付錢是為了止痛 第五步驟:找出客戶的問(wèn)題、需求與渴望 客戶情況
18、如何找出客戶的問(wèn)題、需求與渴望? 三步驟:“一聊二找三問(wèn)”第一步驟:“聊”了解客戶先從聊天開(kāi)始,聊天就是做生意! 與客戶見(jiàn)面的前20分鐘要聊FORM F家庭 O事業(yè) R休閑 M金錢FORM公式是指在銷售過(guò)程中,絕大部分時(shí)候是不用來(lái)談產(chǎn)品的,而是通過(guò)與客戶看似閑聊,實(shí)際是有目的地來(lái)了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財(cái)務(wù)狀況,了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂(lè)點(diǎn),從而為以后的說(shuō)服、成交、銷售打下基礎(chǔ)。真正的銷售在銷售之外!了解客戶比了解產(chǎn)品更重要!如何找出客戶的問(wèn)題、需求與渴望? 三步驟:“一聊二找三問(wèn)”如何找出客戶的問(wèn)題、需求與渴望? 第二步驟:“找”所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售,徹底了解客戶的價(jià)值觀找購(gòu)買的
19、價(jià)值觀,找客戶購(gòu)買的“關(guān)鍵按扭”如何找出客戶的問(wèn)題、需求與渴望? 第二步驟:“找”如何找尋關(guān)鍵按扭?1、眼睛看A、看他的表情語(yǔ)言 B、看他的物品(飾品、照片、喜好) C、看他的立即反應(yīng) 2、耳朵聽(tīng)A、聽(tīng)他的第一反應(yīng) B、聽(tīng)他講的故事或者是解釋 C、聽(tīng)他不斷重復(fù)講的事情 如何找尋關(guān)鍵按扭?1、眼睛看如何找出客戶的問(wèn)題、需求與渴望? 第三步驟:“問(wèn)”對(duì)于已經(jīng)擁有同類產(chǎn)品的客戶,用問(wèn)的方式找出需求的缺口1、問(wèn)現(xiàn)在 2、問(wèn)滿意的地方 3、問(wèn)不滿意的地方4、提出解決方案 例:現(xiàn)在住的是什么房子?哪里比較滿意?為什么滿意?哪里比較不滿意?提出解除方案保留原有滿意的地方,并解決不滿意的地方。 如何找出客戶的
20、問(wèn)題、需求與渴望? 第三步驟:“問(wèn)”第六步驟:塑造產(chǎn)品價(jià)值客戶會(huì)感覺(jué)貴,就是因?yàn)槟銢](méi)有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái)!塑造產(chǎn)品核心價(jià)值及附加價(jià)值,讓客戶感覺(jué)產(chǎn)品價(jià)值大于價(jià)格的時(shí)候,他就會(huì)迫不及待想要購(gòu)買,并且掏這個(gè)錢!第六步驟:塑造產(chǎn)品價(jià)值客戶會(huì)感覺(jué)貴,就是因?yàn)槟銢](méi)有把產(chǎn)品的塑造產(chǎn)品價(jià)值的原則1、具有專業(yè)水準(zhǔn),對(duì)產(chǎn)品非常了解;2、對(duì)市面上其他同類產(chǎn)品的了解;3、配合對(duì)方的價(jià)值觀來(lái)介紹產(chǎn)品;4、一開(kāi)始就給對(duì)方最大的好處;如:能帶給對(duì)方的利益與快樂(lè);可以幫對(duì)方減少或避免的麻煩與痛苦。在介紹產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)一定要告訴對(duì)方我們產(chǎn)品的好處。(三流的銷售員賣產(chǎn)品成分,一流的銷售員賣產(chǎn)品帶給客戶的好處?。?、擴(kuò)大產(chǎn)品可帶
21、來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦??鞓?lè)在哪里?購(gòu)買我們產(chǎn)品的客戶可以立即獲得的快樂(lè)在哪里?塑造產(chǎn)品價(jià)值的原則1、具有專業(yè)水準(zhǔn),對(duì)產(chǎn)品非常了解;塑造產(chǎn)品價(jià)值方法1、USP2、利益3、快樂(lè)4、痛苦5、理由6、價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值方法1、USP如何分析比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A、取得他們所有的資料、文宣、廣告手冊(cè)(網(wǎng)絡(luò)信息) B、取得他們的產(chǎn)品價(jià)目表 C、取得他們的服務(wù)內(nèi)容D、了解他們什么地方比你弱 2、絕對(duì)不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3、表現(xiàn)出你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處,并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過(guò)他們 4、展示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶后來(lái)轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的客戶見(jiàn)證如何分析比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 當(dāng)客戶出現(xiàn)以下情況時(shí)要立即停
22、止介紹產(chǎn)品 當(dāng)客戶東張西望時(shí);當(dāng)客戶起身做其他事情時(shí);當(dāng)客戶興趣降低時(shí);當(dāng)客戶準(zhǔn)備打電話時(shí);當(dāng)客戶哈欠不斷時(shí)這個(gè)時(shí)候,我們就要反省自己,是否真正找到了客戶的問(wèn)題與需求?如果沒(méi)有,就不要繼續(xù)往下談了,要回過(guò)頭來(lái)再找客戶問(wèn)題、需求所在。當(dāng)客戶出現(xiàn)以下情況時(shí)要立即停止介紹產(chǎn)品 當(dāng)客戶東張西望時(shí);第七步驟:解除客戶的反對(duì)意見(jiàn) 思考:客戶有反對(duì)意見(jiàn)是好事還是壞事? 多數(shù)新加入銷售行列的銷售人員,對(duì)客戶反對(duì)、拒絕感到挫折與恐懼,但是對(duì)一位有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員而言,他卻能從另外一個(gè)角度來(lái)體會(huì)抗拒:從客戶提出的抗拒,能讓你判斷客戶是否有需要;能讓你迅速修正你的銷售戰(zhàn)術(shù);能讓你獲得更多的信息。 銷售是從拒絕開(kāi)始,成
23、交從異議開(kāi)始調(diào)查顯示,提出異議的客戶銷售成功率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于沒(méi)有提出異議的客戶 反對(duì)意見(jiàn)就是登上銷售成功的階梯。它們是銷售流程中很重要的一部分,而你的回應(yīng)方式也將決定銷售結(jié)果的成敗湯姆霍普金斯第七步驟:解除客戶的反對(duì)意見(jiàn) 思考:客戶有思考:客戶為什么會(huì)有抗拒?思考:客戶為什么會(huì)有抗拒?客戶產(chǎn)生抗拒的7大原因 1、沒(méi)有分辨好準(zhǔn)客戶2、沒(méi)有建立信賴感3、沒(méi)有找到需求4、沒(méi)有塑造好產(chǎn)品的價(jià)值5、沒(méi)有找到購(gòu)買的關(guān)鍵按鈕6、沒(méi)有“預(yù)先框視”主要抗拒點(diǎn)7、沒(méi)有遵照銷售的程序客戶產(chǎn)生抗拒的7大原因 判斷真假抗拒客戶是說(shuō)謊找借口的專家!大多數(shù)客戶跟你講的問(wèn)題都是借口!顧客找借口的原因通常有兩個(gè)1、害怕講真話,害怕被
24、成交2、不好意思拒絕你判斷真假抗拒客戶是說(shuō)謊找借口的專家!解除客戶反對(duì)意見(jiàn)的原則 1、最高原則:標(biāo)準(zhǔn)化回應(yīng)動(dòng)作 永遠(yuǎn)先認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問(wèn) 先處理心情(認(rèn)同),再處理事情(反問(wèn)) 你們價(jià)格太貴了! 認(rèn)同我了解你的意思! 贊美您能看中這套房子,確實(shí)很有眼光! 轉(zhuǎn)移這是我們的保留單元! 反問(wèn)您不想看看嗎?2、 “問(wèn)”比“說(shuō)” 容易!3、講故事比講道理容易!解除客戶反對(duì)意見(jiàn)的原則 “太貴了”1、請(qǐng)問(wèn)你為什么覺(jué)得太貴了(找出他覺(jué)得貴的原因,然后再根據(jù)他的回答做相應(yīng)的回應(yīng));2、是的,在某些人看來(lái),我們的產(chǎn)品是有些貴,到目前為止,還是有數(shù)百名眼光超前的客戶決定購(gòu)買,并給我們做了很多的轉(zhuǎn)介紹,您想知道是為什么
25、嗎? (如果對(duì)方回答YES,那就再次塑造產(chǎn)品價(jià)值,如果對(duì)方回答NO,那一定是十大步驟的前面某個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題,或許是信賴感不夠,對(duì)方還不太相信你這個(gè)人!那需要重新建立信賴感)3、以貴為榮我們的產(chǎn)品是很貴的,是因?yàn)樗颠@個(gè)價(jià),就象奔馳車不可能賣成桑塔納的價(jià)錢一樣,你同意嗎?這個(gè)產(chǎn)品之所以會(huì)定這個(gè)價(jià)格,是因?yàn)槲覀兇_信,這個(gè)產(chǎn)品能帶給你更高的價(jià)值(舉例說(shuō)明)“太貴了”1、請(qǐng)問(wèn)你為什么覺(jué)得太貴了(找出他覺(jué)得貴的原因,然“太貴了”4、請(qǐng)問(wèn)價(jià)錢是你唯一考慮的問(wèn)題嗎?假如價(jià)格問(wèn)題解決了,您今天是否能做出決定?5、你有沒(méi)有因?yàn)槭″X買了一樣?xùn)|西,后來(lái)又后悔的經(jīng)驗(yàn)?你認(rèn)同“一分錢一分貨”這個(gè)道理嗎?我們沒(méi)有辦法給你
26、最便宜的,但是我們可以給你最合理的,當(dāng)你擁有這套房子后,你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)投資是很合理的,同時(shí)也是值得的!6、我可以問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題嗎?.您認(rèn)為價(jià)格比較重要還是品質(zhì)比較重要?7、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性、稀缺性“太貴了”4、請(qǐng)問(wèn)價(jià)錢是你唯一考慮的問(wèn)題嗎?假如價(jià)格問(wèn)題解決“太貴了”8、我了解你的意思,但你只在乎價(jià)錢的高低嗎?9、我完全了解你的感受,很多人第一次看到這個(gè)價(jià)格也這樣覺(jué)得,但當(dāng)他們了解之后才發(fā)現(xiàn),投資這樣的價(jià)格是非常值得的!(立刻做顧客見(jiàn)證)10、拆散法 一部分一部分來(lái)解說(shuō),每一部分都不貴,合起來(lái)就更加便宜了。 “太貴了”8、我了解你的意思,但你只在乎價(jià)錢的高低嗎?“太貴了”11、某某先生,您所說(shuō)的可能是真的
27、,畢竟,在這個(gè)社會(huì)上,我們每個(gè)人都希望以最低的價(jià)格得到最高品質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)。但我們(都知道一個(gè)事實(shí),最廉價(jià)的產(chǎn)品或服務(wù)通常都不是十分滿意,你說(shuō)是嗎?(你曾經(jīng)有過(guò)為了便宜購(gòu)買東西而后悔的經(jīng)歷嗎?) 大部分人投資購(gòu)買什么產(chǎn)品都會(huì)考慮三個(gè)因素: 第一、最高品質(zhì)的產(chǎn)品 第二、最好的服務(wù) 第三、最低的價(jià)格 但事實(shí)上,我們從來(lái)沒(méi)有發(fā)現(xiàn),任何公司能夠以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù),有時(shí)候,我們多投資一點(diǎn)點(diǎn)來(lái)獲得我們真正想要的東西也是值得的,您說(shuō)是不是?“太貴了”11、某某先生,您所說(shuō)的可能是真的,畢竟,在這個(gè)社“太貴了”12、(針對(duì)投資客戶)某某先生,你今天決定購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品也是一項(xiàng)投資決策,任何一項(xiàng)投
28、資決策通常只有兩種結(jié)果:要么是賺錢,要么是虧錢。您要相信,假如您的投資是賺錢,即使在這上面多投資一點(diǎn)點(diǎn)也是很有必要的,您說(shuō)是不是?而事實(shí)也證明,凡是購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的客戶,都非??隙ǖ恼J(rèn)定自己這筆投資是賺了,有些客戶是賺了(舉例說(shuō)明講故事)13 、某某先生,我知道你們公司是做某某行業(yè)的,請(qǐng)問(wèn)一下貴公司的產(chǎn)品是最便宜的嗎?如果不是,為什么還是有人愿意買你們的產(chǎn)品?14、相信您是位眼光獨(dú)到的人,事實(shí)上不用我多說(shuō),你很清楚這個(gè)產(chǎn)品值不值這個(gè)價(jià)!你心里也很清楚這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值!“太貴了”12、(針對(duì)投資客戶)某某先生,你今天決定購(gòu)買這個(gè)真的有你說(shuō)的那樣好嗎?1、客戶見(jiàn)證A、我了解你的意思,好不好,其實(shí)我們說(shuō)
29、了不算,要看看曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)我們產(chǎn)品的客戶怎么評(píng)價(jià),這樣最真實(shí),你說(shuō)是嗎?(客戶見(jiàn)證)B、這個(gè)課程如果不是物超所值,(指著客戶見(jiàn)證資料或照片)他們是不會(huì)買了產(chǎn)品還愿意做轉(zhuǎn)介紹的。2、公司的承諾例:財(cái)富與人生研討會(huì) 只要全程參與,課后三天不滿意全額退款真的有你說(shuō)的那樣好嗎?1、客戶見(jiàn)證現(xiàn)在行情不好1、成功投資的原則:不景氣時(shí)買入,景氣時(shí)賣出 “正因?yàn)楝F(xiàn)在行情不好,才應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)”2、現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。行情不好意味著機(jī)會(huì)更多,風(fēng)險(xiǎn)更?。。ㄅe例:李嘉誠(chéng)的故事) 現(xiàn)在行情不好1、成功投資的原則:不景氣時(shí)買入,景氣時(shí)賣出 “我要考慮一下”1、我非常理
30、解你的感受,看得出來(lái)你是一位很慎重的人,做這樣的決定是要慎重考慮一下的,我可以問(wèn)一下,剛才我有漏講什么或是哪里沒(méi)有解釋清楚,導(dǎo)致你說(shuō)要考慮一下呢? 2、某某先生,講真的,有沒(méi)有可能會(huì)是錢的問(wèn)題?3、某某先生,你說(shuō)你要考慮一下,說(shuō)明目前你對(duì)我們的產(chǎn)品是感興趣的是嗎?假如你要選這個(gè)產(chǎn)品,你最看重什么?最關(guān)心什么?4、某某先生,我想了解一下,您真正想要考慮的是什么?是品質(zhì)?還是服務(wù)?或者是其他問(wèn)題?我有漏講什么嗎?5、某某先生,我們今天面臨一個(gè)選擇,我想,如果您今天做出一個(gè)決定,您包括您的家庭將會(huì)發(fā)生一些積極的變化,您說(shuō)是嗎?“我要考慮一下”1、我非常理解你的感受,看得出來(lái)你是一位很慎“我不需要”本
31、質(zhì)問(wèn)題:沒(méi)有找到對(duì)方的問(wèn)題、需求及渴望! 或是沒(méi)有建立信賴感! 我理解你的感受,對(duì)沒(méi)有了解的事情是很難產(chǎn)生興趣的,更談不上需要。我們可能不需要很多東西,但我們都想要更高的生活品質(zhì)、我們都需要更多的生活保障、我們都需要更多更好的收入而我接下來(lái)要談的話題跟剛才所說(shuō)的有很多關(guān)系,因此,某某先生,你愿意花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解一下,當(dāng)你了解之后,你會(huì)發(fā)現(xiàn),或許這正是你目前最需要的.“我不需要”本質(zhì)問(wèn)題:沒(méi)有找到對(duì)方的問(wèn)題、需求及渴望!“我沒(méi)有興趣”本質(zhì)問(wèn)題:沒(méi)有找到對(duì)方的問(wèn)題、需求及渴望! 或是沒(méi)有建立信賴感! 我理解你的意思,你會(huì)這樣說(shuō),也許對(duì)這個(gè)產(chǎn)品不夠了解,對(duì)不了解的東西是很難產(chǎn)生興趣的,因此你愿意花點(diǎn)
32、時(shí)間深入了解后再?zèng)Q定是否有興趣嗎?“我沒(méi)有興趣”本質(zhì)問(wèn)題:沒(méi)有找到對(duì)方的問(wèn)題、需求及渴望!“我沒(méi)有興趣” 某某先生,我完全理解你的感受,對(duì)一個(gè)談不上相信或手上沒(méi)有什么資料的事情,你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣,有疑問(wèn)或有問(wèn)題是很自然的事情,我們可以約個(gè)時(shí)間“我沒(méi)有興趣” 某某先生,我完全理解你的感受,對(duì)一個(gè)談“說(shuō)來(lái)說(shuō)去,還不是想讓我購(gòu)買” 我理解你的心情,某某先生,老實(shí)說(shuō),我當(dāng)然希望你能擁有這個(gè)產(chǎn)品。不過(guò),要是這個(gè)產(chǎn)品不能帶給你好處,我相信你是不會(huì)購(gòu)買的,而且我也不會(huì)推薦給你。不管你做什么決定,我都會(huì)尊重,同時(shí)我想給您一個(gè)建議,某某先生,您在做決定之前,先深入了解這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值,我相信你之后做出的決
33、定才是最符合你自身利益的,你說(shuō)是嗎?來(lái),讓我們看看參加這個(gè)產(chǎn)品究竟能帶給我們什么價(jià)值和好處“說(shuō)來(lái)說(shuō)去,還不是想讓我購(gòu)買” 我理解你的心情,某某先“失敗溝通的最后一分鐘” 最可恨的抗拒是未講出的抗拒 我們與客戶溝通,失敗是經(jīng)常的事情,但優(yōu)秀的顧問(wèn)往往會(huì)反敗為勝,其中關(guān)鍵的技巧就是抓住“失敗溝通的最后一分鐘”。 “雖然你暫時(shí)決定不購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品,我們做不了生意還可以做朋友嘛,某些方面我還要多向你請(qǐng)教學(xué)習(xí)的?!保ㄡ嘌b失敗,使對(duì)方抵御銷售的心理徹底放棄。)“(可不可以請(qǐng)你幫個(gè)忙)你能不能告訴我,不購(gòu)買我們產(chǎn)品的真正原因是什么?這樣我們也好正確評(píng)估我們的工作,隨時(shí)調(diào)整改進(jìn)我們的工作。”“失敗溝通的最后一分
34、鐘” 最可恨的抗拒是未講出的抗拒 第八步驟:成交成交前準(zhǔn)備一、心理信念準(zhǔn)備1、成交的關(guān)鍵是要敢于成交2、成交總在五次拒絕后3、只有成交才能幫助客戶4、不成交是他的損失二、成交工具準(zhǔn)備收據(jù)、筆、單據(jù)等相關(guān)資料第八步驟:成交成交前準(zhǔn)備成交的信號(hào) 經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員很善于捕捉簽單的商機(jī),以下多種情景出現(xiàn)時(shí),銷售人員就可以嘗試成交了:當(dāng)客戶說(shuō)出“不錯(cuò)”、“的確能解決這個(gè)問(wèn)題”時(shí);當(dāng)客戶詢問(wèn)售后服務(wù)事宜時(shí);當(dāng)客戶詢問(wèn)付款方式時(shí);當(dāng)客戶詢問(wèn)曾購(gòu)買產(chǎn)品的客戶時(shí);當(dāng)客戶關(guān)注的問(wèn)題,得到圓滿解決時(shí);當(dāng)你感覺(jué)客戶對(duì)您有信心時(shí);當(dāng)客戶同意你總結(jié)產(chǎn)品價(jià)值時(shí);當(dāng)客戶覺(jué)得“劃算時(shí)”;當(dāng)客戶詢問(wèn)產(chǎn)品相關(guān)費(fèi)用時(shí);當(dāng)客戶商討具
35、體價(jià)格時(shí)成交的信號(hào) 經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員很善于捕捉簽單的商關(guān)于成交的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)1、63%的人在結(jié)束時(shí)不敢要求成交!2、46%的人在結(jié)束時(shí)要求一次,但之后就放棄!3、24%的人要求兩次后還是放棄!4、14%的人要求三次之后放棄!5、12%的人要求四次之后放棄! 銷售中60%的交易,是在客戶拒絕5次之后成交的!關(guān)于成交的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)1、63%的人在結(jié)束時(shí)不敢要求成交!成交中一、大膽成交 很多新手害怕成交,不用擔(dān)心,大膽往前推進(jìn);二、問(wèn)成交 直接發(fā)問(wèn)“定金還是全款”; “是刷卡還是付現(xiàn)金? ”三、遞單 把單據(jù)、筆送到客戶手中,請(qǐng)他確認(rèn);四、點(diǎn)頭 鼓勵(lì)他行動(dòng);成交中一、大膽成交全世界最有效的成交技巧1、三句話
36、成交法 第一句話: 你知道這個(gè)產(chǎn)品的好處嗎? 第二句話: 你希望擁有這些好處嗎? 第三句話: 如何你希望得到這些好處,那你打算什么時(shí)候決定呢? 全世界最有效的成交技巧1、三句話成交法全世界最有效的成交技巧2、下決定成交法 A.某某先生,為了節(jié)省時(shí)間,提升效率您今天應(yīng)該做個(gè)決定,不管您做什么決定,我們都會(huì)尊重您的決定。今天您決定不買,我們也能節(jié)省時(shí)間,我們可以做朋友;今天您決定購(gòu)買,您就能快速得到您想要的東西!總之,您應(yīng)該有個(gè)決定!您說(shuō)是嗎? B.某某先生,有時(shí)候拖延做一項(xiàng)決定比不做決定讓你損失更大!所以今天應(yīng)該做個(gè)決定!全世界最有效的成交技巧2、下決定成交法全世界最有效的成交技巧3、解除不信任
37、成交法 背景:客戶不說(shuō)買也不說(shuō)不買,只表示要考慮一下,要想一下 第一句話:您不信任我嗎? 第二句話:您不認(rèn)為我是很坦誠(chéng)(誠(chéng)實(shí))的跟你交流嗎? 第三句話:如果您覺(jué)得我是值得信賴的,你信賴我的話我 們可以繼續(xù)往下談! 全世界最有效的成交技巧3、解除不信任成交法全世界最有效的成交技巧4、稀缺緊迫成交法 背景:人喜歡拖延,客戶也喜歡拖延 成交策略: 給他危急的理由 產(chǎn)品稀缺、產(chǎn)品限時(shí)限量供應(yīng)、產(chǎn)品會(huì)調(diào)價(jià) 贈(zèng)品稀缺、贈(zèng)品限時(shí)限量供應(yīng) 限時(shí)購(gòu)買享受優(yōu)惠等全世界最有效的成交技巧4、稀缺緊迫成交法全世界最有效的成交技巧5、二擇一問(wèn)句成交法 您是自行付全款還是要我們幫你安排銀行貸款? 您希望首付多一點(diǎn)還是少一點(diǎn)
38、? 您看是刷卡還是付現(xiàn)金? 您是交定金還是付全款?全世界最有效的成交技巧5、二擇一問(wèn)句成交法全世界最有效的成交技巧6、水到渠成法“請(qǐng)問(wèn)您還有其它什么疑問(wèn)嗎?”(如果客戶沒(méi)什么問(wèn)題了,就自然的拿出訂單)“好,那請(qǐng)您在這兒簽個(gè)字就可以了。”全世界最有效的成交技巧6、水到渠成法全世界最有效的成交技巧7、小利誘導(dǎo)法 假如你今天就能決定的話,我們公司將會(huì)贈(zèng)送你全世界最有效的成交技巧7、小利誘導(dǎo)法全世界最有效的成交技巧8、“富蘭克林” 成交法購(gòu)買產(chǎn)品的好處購(gòu)買產(chǎn)品的壞處全世界最有效的成交技巧8、“富蘭克林” 成交法購(gòu)買產(chǎn)品的好處全世界最有效的成交技巧9、售后服務(wù)確認(rèn)成交法 您今天能夠定下來(lái)的話,您將立刻享
39、有以下服務(wù)項(xiàng)目全世界最有效的成交技巧9、售后服務(wù)確認(rèn)成交法 成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)人腦如電腦,輸入文字就調(diào)出畫面。 有的文字調(diào)出快樂(lè)正面的畫面,有的文字調(diào)出中性的畫面,有的文字調(diào)出痛苦負(fù)面的畫面??蛻糍I的是感覺(jué),快樂(lè)成交是關(guān)鍵。 簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦的畫面,而追求快樂(lè)、逃避痛苦是人的內(nèi)在動(dòng)力,讓人不會(huì)輕易行動(dòng)。成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)人腦如電腦,輸入文字就調(diào)出畫面。成交中的關(guān)鍵用語(yǔ) 不應(yīng)該說(shuō)簽單、簽字購(gòu)買花錢提成傭金 協(xié)議書合同問(wèn)題謝謝應(yīng)該說(shuō)確認(rèn)擁有投資服務(wù)費(fèi)書面文件挑戰(zhàn)、焦點(diǎn)(你關(guān)心的)恭喜你做了明智的決定成交中的關(guān)鍵用語(yǔ) 不應(yīng)該說(shuō)成交后一、恭喜 成交后千萬(wàn)不要說(shuō)謝謝,
40、否則他會(huì)以為你賺了他很多錢;“恭喜你今天做了正確的決定!”二、轉(zhuǎn)介紹 立即要求轉(zhuǎn)介紹,這是最好要客戶的時(shí)機(jī);三、轉(zhuǎn)換話題 要懂得轉(zhuǎn)換話題,否則繼續(xù)聊交易方面的話題,萬(wàn)一引出其他問(wèn)題,就是畫蛇添足;四、學(xué)會(huì)走人 既不能走得太快也不能走得太慢,要走得自然,走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺(jué),也要給客戶這樣的感覺(jué):錢我都給你了,你還賴在這里干什么?成交后一、恭喜第九步驟:要求轉(zhuǎn)介紹 美國(guó)著名汽車推銷員喬吉拉德認(rèn)為,每一位客戶身后都大約站著250個(gè)人,這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友,如果你你贏得了一位客戶的好感,就意味著贏得了250位個(gè)人的好感。在每一位客戶身后有250位客戶的資源,
41、因此,做好每一位客戶的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來(lái)巨大的機(jī)會(huì)和財(cái)富。第九步驟:要求轉(zhuǎn)介紹 美國(guó)著名汽車推銷員喬吉拉德認(rèn)為要求客戶轉(zhuǎn)介紹只有四個(gè)時(shí)機(jī) 第一個(gè)時(shí)機(jī):簽單的時(shí)候第二個(gè)時(shí)機(jī):不簽單的時(shí)候 因?yàn)槟銢](méi)有購(gòu)買我們的產(chǎn)品,那請(qǐng)你幫我介紹一個(gè)人行嗎?第三個(gè)時(shí)機(jī):購(gòu)買產(chǎn)品的當(dāng)天及一周之內(nèi) 感覺(jué)很好時(shí)立刻請(qǐng)他(她)轉(zhuǎn)介紹第四個(gè)時(shí)機(jī):你的服務(wù)令對(duì)方感覺(jué)滿意的時(shí)候要求客戶轉(zhuǎn)介紹只有四個(gè)時(shí)機(jī) 第一個(gè)時(shí)機(jī):簽單的時(shí)候轉(zhuǎn)介紹的技巧1、在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前,要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處;客戶滿意是轉(zhuǎn)介紹的前提,一個(gè)對(duì)你本人、公司、產(chǎn)品不滿意的客戶是不可能給你轉(zhuǎn)介紹的。2、要求客戶當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹:你心中很想,客戶也愿意,你不說(shuō)出來(lái),他
42、怎么給你轉(zhuǎn)介紹,最重要的這是最好的時(shí)機(jī)。3、讓客戶介紹同等級(jí)的客戶一至三人;千萬(wàn)不要一次要求太多,那樣會(huì)嚇著客戶。4、轉(zhuǎn)介紹時(shí)要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景。轉(zhuǎn)介紹的技巧1、在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前,要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處轉(zhuǎn)介紹的技巧5、如能請(qǐng)老客戶給新客戶打電話告知那是最好。6、在你與新客戶第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友。7、約時(shí)間,約地點(diǎn)見(jiàn)面。8、認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。 您由于某些原因暫時(shí)不需要,你身邊那么多朋友中,有沒(méi)有個(gè)別朋友,需要我們的這個(gè)產(chǎn)品?一個(gè)擅長(zhǎng)使用轉(zhuǎn)介紹和一個(gè)不懂轉(zhuǎn)介紹的銷售人員,即使他們的其他銷售技能都一樣,業(yè)績(jī)收入?yún)s至少會(huì)相差一倍轉(zhuǎn)介紹的技巧
43、5、如能請(qǐng)老客戶給新客戶打電話告知那是最好。第十步驟:售后(客戶)服務(wù)售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后,但是它卻關(guān)系著下一次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功!第十步驟:售后(客戶)服務(wù)售后服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后,但是讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè) 沒(méi)有人樂(lè)意被推銷,同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人 沒(méi)有人樂(lè)意被推銷,同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù) 如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián),客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的,如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān),那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他,比較容易讓他感動(dòng),而感動(dòng)客戶是最有效的。讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)1、主動(dòng)幫助客戶拓
44、展他的事業(yè)客戶服務(wù)的三個(gè)層次1、份內(nèi)的服務(wù) 你和你的公司應(yīng)該做的,都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。2、邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù)) 你也做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司很好。3、與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù) 你都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴,同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走,這是不是你想要的結(jié)果?客戶服務(wù)的三個(gè)層次1、份內(nèi)的服務(wù)服務(wù)的重要信念1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人,我提供服務(wù)的品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。2、假如你不好好的關(guān)心客戶、服務(wù)客戶,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。服務(wù)的重要信念1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人,我提供服務(wù)的品 謝謝! 謝謝!通過(guò)辛勤的工作獲
45、得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人,等你獲得真正屬于你的幸福后,你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富,它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。9月-2218:4818:48:17人只有為自己同時(shí)代人的完善,為他們的幸福而工作,他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇,而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。18:48:1718:489月-22論命運(yùn)如何,人生來(lái)就不是野蠻人,也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富身體與心靈的財(cái)富。人生沒(méi)有彩排,每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō),不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí),一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害
46、怕提出高目標(biāo),而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。18:4818:48:179月-22經(jīng)營(yíng)管理,成本分析,要追根究底,分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2022/9/11 18:48:17世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜,所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠,還必須雙手合十,以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。2022/9/11 18:4818:48:17預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里,但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他,就要信任他;不信任他,就不要用他。溝通再溝通。11 九月 2022多掙錢的方法只有兩個(gè):不是多賣,就是降低管理費(fèi)。我所做的,就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào),并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問(wèn)題不要帶著問(wèn)題請(qǐng)示,要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào),
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