鑫醫(yī)保小病醫(yī)療課件

1、“鑫”醫(yī)保計劃訓練 組合推介產(chǎn)品組合介紹目標市場分析銷售流程示范及演練課程大綱各位親愛的學員： 當您與客戶溝通保險的時候，遇到的最大的困難是什么呢？ 沒錯！70%的客戶都說自己有社保，社保究竟能夠幫助客戶解決哪些問題？商業(yè)保險又能如果進行有效補充呢？ 今天我們來一起了解一下！個人繳費_工資的2%單位繳費_工資的6%個人賬戶統(tǒng)籌基金100%門診費用(醫(yī)?？? 1萬內(nèi)住院費用85%1萬以上89%注：起付標準三甲醫(yī)院：950元在職職工醫(yī)療繳費前提必須有社保養(yǎng)老城鎮(zhèn)社會醫(yī)療繳 費：180元，16歲以下30元 （現(xiàn)在購買需要從09年補交至今）報銷比例：一級醫(yī)院及社區(qū)：85% 二級醫(yī)院：75% 三級醫(yī)院：

2、60%理賠范圍：當?shù)貦C構(gòu)就診，自費藥不報，病情嚴重 需要逐級轉(zhuǎn)診。報銷手續(xù)復雜 需要分項 異地報銷困難 政策性強社保八不管住院押金1.住院押金：住院要自己先墊錢，比如押金，還有如果是重大疾病的話要先拿錢再報銷。社保八不管醫(yī)生紅包2. 醫(yī)生紅包：住院了，要動手術(shù)，開個刀什么的，雖說不提倡給醫(yī)生包紅包這種做法，但是為了心里踏實，給個紅包以求安心，醫(yī)生下刀準點呀社保八不管 ICU藥物4. ICU藥物 ：ICU是重癥監(jiān)護，重癥的病人用的藥品都是進口自費藥品，都是不報銷的！社保八不管住院及休息期的工資、獎金6.住院及在家休息期間工資及獎金：住院及回家休養(yǎng)期間，按正規(guī)的勞動手續(xù)只能有基本生活補貼，主體的工

3、資和獎金是不會有哪個單位會愿意給的。8.交通事故意外：意外和交通事故社保是不報銷的，這就是為什么天有不測風云，首先一定要給自己和家人買意外保險的原因。社保八不管交通事故意外張先生，30歲，在西安工作，月薪5000元已連續(xù)參加醫(yī)療保險三年因病在甲級醫(yī)院住院15天，共花費4600元，其中明細如下：門診費：950元住院費用：3650元（含1200自費藥）案例1還有55的費用要由您自付哦！張先生的帳單中:門診費是100個人醫(yī)療帳戶劃款；自費藥是100個人現(xiàn)金支付住院費中非自費藥是社保共同基金按照85支付封頂線為當?shù)啬昶骄べY的四倍(各地可能有差異,實際銷售中請以當?shù)匾?guī)定為準計算)張先生可報費用=共同基

4、金85%的報銷比例=（4600-950-1200）*85%=2082您是否需要有人幫您承擔這55%呢？ 平安“鑫”醫(yī)保計劃 讓您的看病不差錢！組合推介產(chǎn)品組合介紹目標市場分析銷售流程示范及演練課程大綱計劃特色被保險人在交費期內(nèi)一旦發(fā)生全殘或重疾，公司將豁免后期主險各期期交保費。產(chǎn)品回顧： 平安鑫利兩全保險（分紅型） 平安附加意外傷害保險（2008） 平安附加意外傷害醫(yī)療保險（2008） 平安附加健享人生住院費用醫(yī)療保險（B） 附加住院日額醫(yī)療保險（2007） 平安附加豁免保險費重大疾病保險（C，2012)平安附加意外傷害保險（2008）意外身故保險金:被保險人因意外傷害自事故發(fā)生之日起180天

5、內(nèi)身故的，按保險金額賠付;意外傷殘保險金:被保險人因遭受意外傷害且自事故發(fā)生之日起180天內(nèi)造成傷殘，按比例賠付; 交通意外身故或傷殘?zhí)貏e保險金:被保險人因以乘客身份乘坐客運公共交通工具期間遭受意外傷害并自事故發(fā)生之日起180天內(nèi)身故/傷殘,賠付交通意外身故/傷殘?zhí)貏e保險金。平安附加意外傷害醫(yī)療保險（2008）有效期內(nèi)，因遭受意外傷害進行治療,事故發(fā)生之日起180天內(nèi)實際支出的、社保范圍內(nèi)的、合理的醫(yī)療費用,100元以上部分給予報銷,不超過保額；若保險人已從其他途徑取得補償，僅承擔限額內(nèi)剩余部分的保險責任。投保年齡055周歲, 連續(xù)續(xù)?？傻?4周歲保險責任基本部分：醫(yī)療費用（含床位費、藥費、治

6、療費、護理費、檢查檢驗費、特殊檢查治療費、救護車費、門診費)可選部分：非器官移植手術(shù)費用、器官移植手術(shù)費用附加健享人生住院費用醫(yī)療保險 （A/B）介紹保險期限一年等待期首次投保或非連續(xù)投保，疾病為30天組合推介產(chǎn)品組合介紹目標市場分析銷售流程示范及演練課程大綱目標市場分析1.所有關(guān)注醫(yī)療費用的客戶2.有大病保障的客戶3.擁有短期理財產(chǎn)品的客戶請寫下您身邊符合條件人員名單比如：小學同學、初中同學、高中同學、大學同學、以前單位同事、朋友、親戚、鄰居請完善他們的聯(lián)系信息包括：年齡、工作單位、年收入、手機號碼、家庭地址、孩子的年齡、家庭保險狀況等。他們就是準客戶！組合推介產(chǎn)品組合介紹目標市場分析銷售流

7、程示范及演練課程大綱簡單無壓力的拜訪銷售：黃金三步成交法銷售流程闡述鑫利第一步：看圖講社保（工具以下發(fā)實物為準）步驟一：講健康問題先生/小姐，您好。耽誤您幾分鐘時間，您了解現(xiàn)在的社會醫(yī)療保險嗎？這邊由一個簡單的社保調(diào)查問卷，幫助我們更好的了解社會保險，你希望了解下嗎？謝謝。（引導客戶了解社保小常識）銷售流程商保切入流程社保分析保障缺口商保補充1、社保住院報銷就好比這個圖。2、這是住院的起付線，起付線以下需要我們自己負擔。3、起付線以上的部分也并不是都可以報的，因為社保還規(guī)定了一條封頂線，封頂線以上部分同樣要自己負擔。4、起付線以上，封頂線以下部分是不是都可以報呢？也不是，因為社保一般都規(guī)定了1

8、0%的自付比例。步驟一：七句話講社保自付比例起付線封頂線自費部分可報部分 5、我們都知道，在社保報銷中有一部分自費的藥物、醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)療服務項目，這部分也需要自己承擔。6、您看我們所發(fā)生的醫(yī)療費用中，起付線以下、封頂線以上、自付部分和自費部分都需要自己掏腰包，我把它涂成陰影，那白色部分就是可報部分，您看，這張圖的陰影部分明顯大于可報部分。7、通過這個圖您也可以看到，我們龐大的醫(yī)療費用僅靠社保是遠遠不夠的，而且隨著醫(yī)療費用的增加，這個缺口會越來越大，這正像朱镕基總理說的那樣“社保只是低水平的保，而不是包”。七句話講社保自付比例起付線封頂線自費部分可報部分 門診 門診和住院自付部分 收入損失責任事

9、故自費部分：大病相關(guān)費用講解完成之后，需重點針對客戶實際情況，及時進行保險缺口的歸納與總結(jié)，為下次正式切入到商業(yè)保險打下基礎(chǔ)。以上五個部分都是因為生病后會發(fā)生的損失，您覺得是不是很必要補充一下呢？總結(jié)缺口我推薦給您的這個鑫醫(yī)保計劃非常適合你的實際需求：首先您在80歲之前，每兩年補貼您小病醫(yī)療費用2800元。那你要問了？80歲之后生病怎么辦？80歲之后，我們一次性補貼您8萬，畢竟人老了，咱準備的錢要充分點更好。其次，保單每年有分紅，可作為您的健康營養(yǎng)金，吃幾只土雞，買些營養(yǎng)品是沒問題的。當然，我們還有小病住院，每次最高能報銷9000元，每天還補貼200塊錢。意外醫(yī)療2萬。 小病保障全面了，我們自

10、然也要有身價保障的。您的保單保額是4萬，但身價可是這個的兩倍8萬元。另外還有意外身價保障10萬。您看，如果得病了，咱能報銷。如果一輩子都健健康康，80歲一次性拿到32萬多，連本帶利把錢拿回來，多合適啊。 第二步產(chǎn)品推薦小病有補貼:80歲之前,定期小病醫(yī)療補貼每兩年2800元,截至80歲,總共補貼25次,總計7萬.若不領(lǐng)取，可以享受平安的累積生息服務。80歲之后，累計可達32.4萬元小病營養(yǎng)金：額外分紅，分享平安經(jīng)營成果，可以作為日常健康營養(yǎng)金。60歲時累積紅利約6814元（低）/26611元（中）/46408元（高），80歲時累積紅利約22496元（低）/88669元（中）/154841元（高

11、）。小病住院保障：計劃生效后，小病住院每次最高能報銷9000元，還享有200元/天補助（疾病住院減3天） 。小病意外保障：計劃生效后，馬上可以獲得2萬的意外醫(yī)療保障，還享有200元/天補助身價有保障：計劃生效后，馬上擁有8萬的身價保障和10萬的意外保障組合說明注：以上舉例是基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對本公司未來經(jīng)營業(yè)績的預期，紅利分配是不確定的。實際分紅情況以本公司實際經(jīng)營狀況為準，實際生存金累積生息利率由本公司確定，特提醒客戶注意 每個家庭、每個人都必須擁有，花小錢買全保障每月只需存400元左右，存到60歲，零錢換整錢，攢筆養(yǎng)老錢。任何病住院按限額的80%

12、報銷。（每次住院）住院每天按200元發(fā)工資（前3天不發(fā)）意外磕磕碰碰扭腳閃腰貓抓狗咬全管，100元以內(nèi)自己報銷，100以上20000以內(nèi)實報實銷。20多歲的人，到65歲所存的錢連本帶利返還，不花錢買保險。30多歲的人，到65歲返本金，用微不足道的利息買保障。40-50歲的人，到65歲部分返本金，用少部分的小錢買保障。一天14塊錢，看病不花錢43第三步：送保險獲轉(zhuǎn)介客戶購買鑫醫(yī)保后溝通社保商保的補充概念，同時，邀請客戶進行轉(zhuǎn)介紹，讓朋友也了解家庭醫(yī)保小知識。鑫醫(yī)保彩頁我們公司最近給購買鑫醫(yī)保的客戶都會講講社保和商保的關(guān)系，幫助我們擁有更全面的醫(yī)療保障。您身邊肯定也有關(guān)心醫(yī)療的朋友，我想也可以給他

13、們講一講，您能向我介紹幾位朋友嗎（三位）？第三步：送保險獲轉(zhuǎn)介邀請客戶玩游戲搶紅包，贏取200萬保障同時邀請客戶介紹朋友，給朋友也送百萬保障平安人壽APP轉(zhuǎn)介紹法為慶祝新春，平安最近推出了玩游戲搶紅包，贏取200萬保障的活動，您就可以參加，具體是。您現(xiàn)在獲得了200萬的保障，你的朋友肯定也會需要這么高的保障，您是否可以給我介紹幾個，我改天過去幫他們來獲?。啃氯司芙^處理公式讓營業(yè)部所有新人掌握拒絕處理公式 無論客戶拒絕是什么原因，都要往“不了解”上去引導。認同 + 反問 + 引導46案例1你們做了保險先對親朋開刀認同：（笑）你這么講我能理解你的心情反問：我問你個問題啊，如果我騎了一輛摩托車，帶了

14、你和你朋友，我只有兩個頭盔，為保證安全，我自己肯定要戴一個，你說另一個我會給誰呢？（停頓）有一句話說的好，好東西先與好朋友分享。引導：其實，你這么說，對保險本身好像并不了解，今天有機會我們好好聊聊，你對保險多了解沒有壞處。（進入社保講解）47案例2我不需要保險認同： （笑）您這么說我理解，首先恭喜你。反問：您知道什么樣的人不需要保險嗎？有三種人不需要，那就是永遠不會老，不會生病，沒有意外的人。引導： 其實，您這么說，對保險本身好像并不了解，今天有機會我們好好聊聊，你對保險多了解沒有壞處。 （進入社保講解）48營業(yè)部內(nèi)預演緣故拒絕問題越多越好！盡可能訓練場上多流汗，戰(zhàn)場上少流血!學員演練內(nèi)容：鑫醫(yī)保銷售訓練形式：一