三級(jí)助理營(yíng)銷師考試《操作技能》情景模擬練習(xí)題庫(kù)及答案

1、PAGE PAGE 13三級(jí)助理理營(yíng)銷師師考試操操作技能能情景景模擬情景模擬擬題11北京京樂(lè)達(dá)公公司是一一家專門門從事電電腦生產(chǎn)產(chǎn)的公司司，其生生產(chǎn)的電電腦主要要針對(duì)于于企業(yè)，迎迎合了企企業(yè)的某某些特殊殊需求，下下面是該該公司市市場(chǎng)部經(jīng)經(jīng)理A與與某市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研公公司有關(guān)關(guān)負(fù)責(zé)人人B所進(jìn)進(jìn)行的一一段談判判對(duì)話： A：我我們上次次所進(jìn)行行的合作作不知貴貴公司還還記得嗎嗎? B：我我們公司司是與貴貴公司合合作過(guò)，今今年上半半年，貴貴公司想想在短期期內(nèi)進(jìn)入入家用電電腦市場(chǎng)場(chǎng)。但又又認(rèn)為雖雖然自己己的技術(shù)術(shù)可以支支持家用用電腦的的生產(chǎn)，但但自己在在品牌上上卻不一一定具有有優(yōu)勢(shì)，因因?yàn)楣舅镜钠放婆浦饕谠?/p>

2、產(chǎn)業(yè)用用戶中具具有影響響力，家家庭用戶戶不一定定知道這這個(gè)品牌牌。為了了驗(yàn)證這這個(gè)結(jié)論論你們決決定進(jìn)行行一次市市場(chǎng)調(diào)研研，通過(guò)過(guò)實(shí)地調(diào)調(diào)查來(lái)了了解消費(fèi)費(fèi)者對(duì)該該品牌的的了解。于是就就產(chǎn)生了了我們之之間的合合作。 A：我我們上次次的合作作是非常常愉快的的，貴公公司在合合作過(guò)程程中表現(xiàn)現(xiàn)出了非非常友好好的姿態(tài)態(tài)，并且且全力以以赴，具具體的合合作方式式是貴公公司為我我們提供供市場(chǎng)調(diào)調(diào)研問(wèn)卷卷，我們們自己組組織調(diào)研研。但調(diào)調(diào)研的結(jié)結(jié)果不是是很理想想，我們們針對(duì)這這個(gè)結(jié)果果進(jìn)行了了分析，認(rèn)認(rèn)為原因因是復(fù)雜雜的，但但有幾點(diǎn)點(diǎn)是比較較明確的的：在實(shí)實(shí)際調(diào)查查過(guò)程中中，很多多被調(diào)查查者不愿愿意提供供合作，認(rèn)認(rèn)

3、為該問(wèn)問(wèn)卷太復(fù)復(fù)雜，很很多問(wèn)題題都不理理解，并并且填這這樣的問(wèn)問(wèn)卷太浪浪費(fèi)時(shí)間間，而且且還有些些問(wèn)題涉涉及到了了個(gè)人因因素。由由于被調(diào)調(diào)查者的的不合作作我們通通過(guò)調(diào)研研并沒(méi)有有取得自自己想要要的東西西。 B：從從貴公司司的分析析中可以以看出，該該調(diào)查失失敗的原原因似乎乎是在我我們所設(shè)設(shè)計(jì)的調(diào)調(diào)查問(wèn)卷卷質(zhì)量不不過(guò)關(guān)上上。但我我們認(rèn)為為調(diào)研過(guò)過(guò)程中所所進(jìn)行的的控制是是非常重重要的，在在控制過(guò)過(guò)程中會(huì)會(huì)有很多多因素對(duì)對(duì)整個(gè)調(diào)調(diào)研的結(jié)結(jié)果造成成影響，不不知貴公公司是否否對(duì)整個(gè)個(gè)調(diào)研過(guò)過(guò)程進(jìn)行行過(guò)分析析? 請(qǐng)結(jié)結(jié)合上面面的對(duì)話話分析： (11)一般般來(lái)說(shuō)，一一份問(wèn)卷卷應(yīng)該包包括哪些些內(nèi)容? (22)在設(shè)

4、設(shè)計(jì)新的的問(wèn)卷時(shí)時(shí)，要想想避免被被調(diào)查者者的抵觸觸應(yīng)該注注意哪些些問(wèn)題?在具體體調(diào)查過(guò)程中，該該公司為為了控制制質(zhì)量應(yīng)應(yīng)采取的的措施有有哪些?參考答案案： (1)一份問(wèn)問(wèn)卷一般般包括：?jiǎn)柧淼牡拈_頭，要要包括問(wèn)問(wèn)候語(yǔ)、填表說(shuō)說(shuō)明和問(wèn)問(wèn)卷編號(hào)號(hào)；問(wèn)卷卷的正文，包包括資料料搜集、被調(diào)查查者的基基本情況況和編碼碼；問(wèn)卷卷的結(jié)尾尾，用以以被調(diào)查查者的意意見、感受受，或是是記錄調(diào)調(diào)查情況況，也可可以是感感謝語(yǔ)以以及其他他補(bǔ)充說(shuō)說(shuō)明。(10分分) (2)要想避避免被訪訪問(wèn)者的的抵觸，在在問(wèn)卷設(shè)設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)應(yīng)注意的的問(wèn)題是是：提問(wèn)問(wèn)的內(nèi)容容盡可能能短；用詞詞要確切切、通俗俗；一項(xiàng)項(xiàng)提問(wèn)只只包含一一項(xiàng)內(nèi)容容；避免免

5、誘導(dǎo)性性提問(wèn)；避免否否定形式式的提問(wèn)；避免免敏感性性問(wèn)題等等。(55分) 抽查某某一調(diào)查查區(qū)域的的抽樣和和調(diào)查情情況，詢?cè)儐?wèn)受訪訪者，了了解調(diào)查查員的調(diào)調(diào)查情況況；檢驗(yàn)驗(yàn)調(diào)查完畢的的問(wèn)卷是是否完整整，有無(wú)無(wú)遺漏，可可否補(bǔ)救救；定期期定時(shí)開開碰頭會(huì)會(huì)，了解解調(diào)查過(guò)過(guò)程中遇遇到的問(wèn)題，討討論解決決辦法，并并由負(fù)責(zé)責(zé)人了解解調(diào)查進(jìn)進(jìn)度和進(jìn)進(jìn)行情況況，予以以指導(dǎo)。(5分分)三級(jí)助理理營(yíng)銷師師考試操操作技能能情景景模擬2北京京慧康公公司是一一家專門門為金融融企業(yè)提提供信息息系統(tǒng)服服務(wù)的企企業(yè)。王王剛是該該公司華華北區(qū)市市場(chǎng)總監(jiān)監(jiān)，他得得知明德德銀行將將于近期期啟動(dòng)一一個(gè)客戶戶關(guān)系管管理系統(tǒng)統(tǒng)的項(xiàng)目目。為

6、了了進(jìn)一步步了解該該項(xiàng)目的的背景資資料，他他約明德德銀行信信息中心心的劉主主任就該該項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行了一一次會(huì)談?wù)?。以下下是該談?wù)勗挼牟坎糠謨?nèi)容容： 王剛：劉主任任，先請(qǐng)請(qǐng)您介紹紹下明德德銀行的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)吧。 劉主任任：好吧吧。銀行行總部共共有六個(gè)個(gè)主要的的管理職職能部門門，包括括經(jīng)營(yíng)管管理部、計(jì)劃財(cái)財(cái)務(wù)部、審計(jì)部部、信息息中心、行政部部及品牌牌部。我我們信息息中心主主要負(fù)責(zé)責(zé)全行系系統(tǒng)內(nèi)信信息系統(tǒng)統(tǒng)的選型型、維護(hù)護(hù)及日常常管理等等工作。 王剛：咱們行行有幾位位高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，他他們是怎怎么分工工的啊? 劉主任任：除了了一個(gè)李李行長(zhǎng)外外，還有有4個(gè)副副行長(zhǎng)。其中崔崔副行長(zhǎng)長(zhǎng)是負(fù)責(zé)責(zé)信息化化這塊的的。其

7、余余幾位副副行長(zhǎng)也也有各自自的分工工。 王剛：如果決決定要上上信息系系統(tǒng)的話話，明德德銀行內(nèi)內(nèi)部的決決策程序序是怎樣樣的呢? 劉主任任：一般般情況下下，由信信息中心心提出使使用申請(qǐng)請(qǐng)，經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理部部會(huì)組織織外部專專家詳細(xì)細(xì)論證信信息系統(tǒng)統(tǒng)的必要要性與可可行性。接下來(lái)來(lái)是行長(zhǎng)長(zhǎng)辦公會(huì)會(huì)討論決決定選型型并對(duì)外外招標(biāo)，行行長(zhǎng)辦公公會(huì)上，主主要由負(fù)負(fù)責(zé)信息息化的崔崔副行長(zhǎng)長(zhǎng)提交選選型初步步方案。計(jì)劃財(cái)財(cái)務(wù)部對(duì)對(duì)中標(biāo)價(jià)價(jià)格進(jìn)行行財(cái)務(wù)核核算，最最后就是是李行長(zhǎng)長(zhǎng)親自拍拍板決定定了。拍拍板決定定后仍交交由信息息中心進(jìn)進(jìn)行實(shí)際際采購(gòu)。 王剛：我想我我初步明明白了。謝謝您您的介紹紹。 請(qǐng)結(jié)合合上面的的對(duì)話分分析

8、： (1)企業(yè)采采購(gòu)中心心通常包包括哪些些成員? (2)明德銀銀行中的的李行長(zhǎng)長(zhǎng)、劉主主任、崔崔副行長(zhǎng)長(zhǎng)分別屬屬于采購(gòu)購(gòu)中心哪哪種成員員? 2答答案要點(diǎn)點(diǎn)： (1)企業(yè)采采購(gòu)中心心包括使使用者、影響者者、采購(gòu)購(gòu)者、決決策者、信息控控制者等等五種成成員。(10分分) (2)李行長(zhǎng)長(zhǎng)屬于決決策者，劉劉主任既既屬于使使用者也也屬于采采購(gòu)者，崔崔副行長(zhǎng)長(zhǎng)屬于影影響者。(100分) 評(píng)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)應(yīng)結(jié)合案案例闡述述，否則則酌情扣扣分。三級(jí)助理理營(yíng)銷師師考試操操作技能能情景景模擬情景模擬擬題 1李李冬是某某企業(yè)的的銷售總總監(jiān)。220055年底，李李冬又和和往常一一樣開始始編制220066年的銷銷售計(jì)劃劃。

9、總體體而言，220055年的銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)不錯(cuò)，銷銷售額首首次達(dá)到到了100億元，比比20004年增增長(zhǎng)了335。王總裁裁認(rèn)為，220066年的市市場(chǎng)仍會(huì)會(huì)和20005年年一樣有有較高的的增長(zhǎng)速速度，但但考慮到到20005年已已經(jīng)高速速增長(zhǎng)了了一年，因因此決定定將20006年年的增長(zhǎng)長(zhǎng)幅度定定在288。但但是，各各個(gè)銷售售大區(qū)上上報(bào)的220066年銷售售計(jì)劃卻卻很讓王王總惱火火，因?yàn)闉楦鱾€(gè)大大區(qū)普遍遍認(rèn)為220066年行業(yè)業(yè)將進(jìn)入入一個(gè)調(diào)調(diào)整期，不不可能有有較高的的增長(zhǎng)速速度，因因此能達(dá)達(dá)到200的增增長(zhǎng)速度度就不錯(cuò)錯(cuò)了?？偪偛煤透鞲鱾€(gè)大區(qū)區(qū)的意見見各不相相同，互互不相讓讓，甚至至在上次次的年終

10、終會(huì)議上上發(fā)生了了部分爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)。最最后，王王總裁讓讓李冬綜綜合上下下的意見見草擬個(gè)個(gè)20006年銷銷售計(jì)劃劃上報(bào)。李冬該該怎么辦辦呢? 問(wèn)題： (1)決定銷銷售計(jì)劃劃的方式式有幾種種? (2)這些分分配銷售售計(jì)劃的的方式各各適用于于什么情情況?參考答案案：(1)決決定銷售售計(jì)劃的的方式有有兩種“分分配方式式”與“上行方方式”。分配配方式是是一種由上往往下的方方式，即即自經(jīng)營(yíng)營(yíng)最高層層起，往往下一層層層分配配銷售計(jì)計(jì)劃值的的方式。上行方方式是先由第一一線的銷銷售人員員估計(jì)銷銷售計(jì)劃劃值，然然后再一一層層往往上呈報(bào)報(bào)。(110分) (2)在下列列情況下下，宜采采用分配配方式：高階層層對(duì)第一一線了如如

11、指掌，而而位處組組織末梢的銷售售人員，也也深深信信賴高階階層者；第一線線負(fù)責(zé)者者信賴擬擬定計(jì)劃劃者，且且惟命是是從。 當(dāng)?shù)谝灰痪€負(fù)責(zé)責(zé)者能以以全公司司的立場(chǎng)場(chǎng)分析自自己所屬屬區(qū)域，而而且預(yù)估估值是在在企業(yè)的的許可范范圍內(nèi)時(shí)，則則宜采用用上行方方式。(10分分) 評(píng)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)應(yīng)結(jié)合案案例闡述述，否則則酌情扣扣分。三級(jí)助理理營(yíng)銷師師考試操操作技能能情景景模擬北京通光光計(jì)算機(jī)機(jī)有限公公司成立立于20000年年。成立立后，依依靠敏銳銳的市場(chǎng)場(chǎng)嗅覺(jué)和和過(guò)硬的的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量，通通光牌電電腦逐漸漸在北京京市場(chǎng)站站穩(wěn)了腳腳跟并逐逐步成為為北京地地區(qū)的知知名品牌牌。王剛剛是該公公司的市市場(chǎng)總監(jiān)監(jiān)。隨著著公司在在

12、北京地地區(qū)的日日益發(fā)展展壯大，王王剛認(rèn)為為公司應(yīng)應(yīng)該走出出北京市市場(chǎng)，逐逐步擴(kuò)展展外地市市場(chǎng)。經(jīng)經(jīng)過(guò)仔細(xì)細(xì)研究，他他決定先先進(jìn)入上上海市場(chǎng)場(chǎng)。如何何進(jìn)入上上海市場(chǎng)場(chǎng)呢?王王剛在某某雜志上上刊登了了公司的的招商廣廣告，表表明了公公司想在在上海市市場(chǎng)招募募代理商商的意圖圖。廣告告被刊登登后，大大量經(jīng)銷銷商打來(lái)來(lái)電話表表達(dá)了想想成為公公司在上上海市場(chǎng)場(chǎng)的獨(dú)家家代理的的愿望。王剛認(rèn)認(rèn)為，公公司不熟熟悉上海海市場(chǎng)，因因此應(yīng)該該采取獨(dú)獨(dú)家代理理。但公公司總裁裁卻認(rèn)為為應(yīng)該采采取多家家代理的的形式，因因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)有利于于把市場(chǎng)場(chǎng)做大。到底是是采取獨(dú)獨(dú)家代理理還是多多家代理理呢? 問(wèn)題： (1)獨(dú)家代代理有什什

13、么特點(diǎn)點(diǎn)? (2)多家代代理什么么特點(diǎn)?選擇獨(dú)獨(dú)家代理理還是多多家代理理應(yīng)該考考慮什么么因素?參考答案案： (1)獨(dú)家銷銷售代理理的特點(diǎn)點(diǎn)是：廠家可可獲得代代理商的的充分合合作，立立場(chǎng)容易易統(tǒng)一，雙雙方都易易獲得對(duì)對(duì)方的支支持。代理商商更樂(lè)意意做廣告告宣傳與與售后服服務(wù)工作作。廠家對(duì)對(duì)銷售代代理商更更易于管管理。廠家易易受代理理商的要要挾。(10分分) (2)多家代代理的特特點(diǎn)是：代理商商之間相相互牽制制，廠家家居于主主動(dòng)地位位。廠家所所擁有的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)更為為寬廣。更易為為某些國(guó)國(guó)家與地地區(qū)所接接受。容易造造成代理理商之間間的惡性性競(jìng)爭(zhēng)。代理商商的士氣氣不那么么高。(5分) 應(yīng)該考考慮產(chǎn)品品

14、的生命命周期、市場(chǎng)潛潛力、產(chǎn)產(chǎn)品類型型的區(qū)分分及現(xiàn)有有代理商商的能力力等因素素。 (5分分) 評(píng)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)應(yīng)結(jié)合案案例闡述述，否則則酌情扣扣分。三級(jí)助理理營(yíng)銷師師考試操操作技能能情景景模擬情景模擬擬題 1小小王是某某公司的的銷售經(jīng)理，現(xiàn)在他面面對(duì)著一個(gè)非常棘棘手的問(wèn)問(wèn)題，其其主要的的合作伙伙伴在履履行合同同時(shí)產(chǎn)生了了一些問(wèn)問(wèn)題，對(duì)已經(jīng)簽訂訂的合同同的某些些條款提出出了質(zhì)疑，并據(jù)此而而不履行行合同。公司的的銷售受到到了很大大的影響響，小王王希望在在最短的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)把這一問(wèn)題解決。請(qǐng)幫助小小王分析析： (1)合同糾糾紛產(chǎn)生生的原因因主要有有哪些? (2)在與合作伙伴進(jìn)行協(xié)商時(shí)，小李李應(yīng)注意哪些問(wèn)

15、題?參考答案案： (11)產(chǎn)生生合同糾糾紛的主主要原因因有： 第一一，在經(jīng)經(jīng)濟(jì)調(diào)整整改革中中，由于于企業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停停產(chǎn)以致致撤銷、合并或或分立的的原因，造造成經(jīng)濟(jì)合同同的不能能履行或或不能完完全履行行，而產(chǎn)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)濟(jì)合同糾糾紛； 第二，由由于當(dāng)事事人相互互之間或或一方對(duì)對(duì)他方的的實(shí)際情情況缺乏乏調(diào)查了了解，盲盲目簽訂訂合同，造成合同同糾紛； 第三，由由于當(dāng)事事人法制制觀念薄薄弱而發(fā)發(fā)生糾紛紛； 第四，因因標(biāo)的數(shù)數(shù)量短缺缺，質(zhì)量量、包裝裝不合格格而發(fā)生生經(jīng)濟(jì)糾糾紛； 第五，由由于拒付付、少付付貨款或或勞務(wù)酬酬金、逾逾期付款款、產(chǎn)品品價(jià)格變變動(dòng)等原原因，而而發(fā)生糾紛； 第六，由由于企業(yè)業(yè)下屬職職能

16、部門門負(fù)責(zé)人人或?qū)Ｂ毬殬I(yè)務(wù)人人員，帶帶著企業(yè)業(yè)的空白白合同到到處亂簽簽合同而無(wú)無(wú)法履行行，從而而產(chǎn)生糾糾紛； 第七，有有的企業(yè)業(yè)超出自自己的設(shè)設(shè)備能力力和資金金能力簽簽訂合同同，而導(dǎo)導(dǎo)致合同同糾紛； 第八，有有的企業(yè)業(yè)或單位位，用上上壓下、大欺小小的手段段強(qiáng)迫對(duì)對(duì)方簽訂訂的合同同，易產(chǎn)產(chǎn)生糾紛。(110分) (2)在與合合作伙伴伴進(jìn)行協(xié)協(xié)商時(shí)，小小李應(yīng)注注意：雙方的的態(tài)度要要端正、誠(chéng)懇；通過(guò)協(xié)協(xié)商達(dá)成成的協(xié)議議，一定定要符合合國(guó)家的的法律、政策；協(xié)商解解決糾紛紛一定要要堅(jiān)持原原則，不不允許損損害國(guó)家家和集體體的利益益；協(xié)商一一定是在在平等的的前提下下進(jìn)行的的；在協(xié)商商解決糾糾紛中要要防止拉拉關(guān)

17、系、搞私利利等不正正之風(fēng)。(100分) 評(píng)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)應(yīng)結(jié)合案案例闡述述，否則則酌情扣扣分。三級(jí)助理理營(yíng)銷師師考試操操作技能能情景景模擬由于中國(guó)國(guó)從日本本進(jìn)口的的FP4188貨車存存在著嚴(yán)嚴(yán)重的質(zhì)質(zhì)量問(wèn)題題，因此此中日雙雙方就這這批貨車車的善后后事宜和和索賠等等事項(xiàng)開開始談判判。談判判一開局局，中方方代表馬馬名便直直截了當(dāng)當(dāng)、簡(jiǎn)明明扼要地地介紹了了FP4188貨車在在中國(guó)各各地的壞壞損情況況以及用用戶對(duì)此此的反映映。盡管管馬名在在此只字字未提索索賠問(wèn)題題，但實(shí)實(shí)際已為為索賠問(wèn)問(wèn)題進(jìn)行行了舉證證。馬名名話音剛剛落，日日方舉重重若輕地地說(shuō)：“確實(shí)，這這批車子子中確有有一些車車子存在在輪胎炸炸裂、擋

18、擋風(fēng)玻璃璃炸碎、電路存存在故障障、鉚釘釘震斷等等問(wèn)題，有有的車子子還偶有有裂縫”。馬名一聽聽對(duì)方這這番話，就就知道對(duì)對(duì)方在避避重就輕輕，逃避避責(zé)任。接下去去的馬名名該怎么么辦呢? 問(wèn)題： (1)什么是是經(jīng)濟(jì)合合同糾紛紛? (2)你認(rèn)為為馬名該該采取什什么談判判策略來(lái)來(lái)處理這這起經(jīng)濟(jì)濟(jì)合同糾糾紛?參考答案案： (1)經(jīng)濟(jì)合合同糾紛紛，一般般是指當(dāng)當(dāng)事人雙雙方在依依法簽訂訂合同之之后，履履行合同同義務(wù)的的過(guò)程中所產(chǎn)產(chǎn)生的意意見分歧歧或爭(zhēng)議議。(110分) (2)馬名首首先應(yīng)反反駁日方方這種意意圖逃避避責(zé)任的的做法，在在具體反反駁技巧巧上可以以采取用用具體數(shù)據(jù)據(jù)證明己己方觀點(diǎn)點(diǎn)、請(qǐng)國(guó)國(guó)際機(jī)構(gòu)構(gòu)就卡車

19、車質(zhì)量問(wèn)問(wèn)題做鑒鑒定等手手法。其其次，馬馬名應(yīng)堅(jiān)堅(jiān)持與日方談判判解決該該糾紛，若若談判不不成功則則可考慮慮請(qǐng)求有有關(guān)組織織仲裁。(100分) 評(píng)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)應(yīng)結(jié)合案案例闡述述，否則則酌情扣扣分。三級(jí)助理理營(yíng)銷師師考試操操作技能能情景景模擬情景模擬擬題 1北北京益達(dá)達(dá)農(nóng)業(yè)生生產(chǎn)資料料公司專專營(yíng)稻田田用除草草劑。該該公司決決定在湖湖南市場(chǎng)場(chǎng)上采取取獨(dú)家分分銷的形形式進(jìn)入入市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)一一輪選擇擇后，最最后只剩剩下兩個(gè)個(gè)公司成成為最終終備選。一家是是湖南省省農(nóng)資公公司，另另一家是是湖南三三農(nóng)農(nóng)資資公司。湖南省省農(nóng)資公公司是國(guó)國(guó)有企業(yè)業(yè)，是湖湖南省農(nóng)農(nóng)資銷售售實(shí)力最最強(qiáng)的公公司，其其經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)能覆覆蓋整

20、個(gè)個(gè)湖南省省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)市場(chǎng)，但但市場(chǎng)上上的經(jīng)銷銷商卻對(duì)對(duì)其辦事事效率、信譽(yù)等等頗有微微辭。湖湖南三農(nóng)農(nóng)農(nóng)資公公司是個(gè)個(gè)民營(yíng)企企業(yè)，其其老板是是個(gè)退伍伍軍人，辦辦事效率率極高。由于起起步晚，其其經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)只能能覆蓋到到縣一級(jí)級(jí)的市場(chǎng)場(chǎng)。此外外，該公公司流動(dòng)動(dòng)資金充充裕，還還能提供供融資服服務(wù)。最最后，市市場(chǎng)上的的經(jīng)銷商商對(duì)該公公司各方方面均表表示非常常認(rèn)可。 問(wèn)題： (1)企業(yè)選選擇分銷銷商應(yīng)考考慮哪些些因素? (2)間接激激勵(lì)分銷銷商通常常的做法法有哪些些?參考答案案： (11)選擇擇分銷商商時(shí)需要要考慮以以一FNNj素：市場(chǎng)覆覆蓋范圍圍、聲譽(yù)譽(yù)、中間間商的歷歷史經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、合作意愿愿、產(chǎn)品品組合情

21、情況、分分銷商的的財(cái)務(wù)狀狀況、分分銷商的的區(qū)位優(yōu)優(yōu)勢(shì)、分分銷商的的促銷能能力。(10分分) (2)間接激激勵(lì)分銷銷商通常常的做法法有以下下幾種形形式： 第一，幫幫助經(jīng)銷銷商建立立進(jìn)銷存存報(bào)表，做做安全庫(kù)庫(kù)存數(shù)和和先進(jìn)先先出庫(kù)存存管理。 第二二，幫助助零售商商進(jìn)行零零售終端端管理。終端管管理的內(nèi)內(nèi)容包括括鋪貨和和商品陳陳列等。 第三三，幫助助經(jīng)銷商商管理其其客戶網(wǎng)網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)強(qiáng)經(jīng)銷商商的銷售售管理工工作。 第四四，伙伴伴關(guān)系管管理。(10分分) 評(píng)分分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合合案例闡闡述，否否則酌情情扣分。三級(jí)助理理營(yíng)銷師師考試操操作技能能情景景模擬情景模擬擬題 1王經(jīng)理理最近從從公司的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手里挖挖走了對(duì)

22、對(duì)方幾名名經(jīng)驗(yàn)豐豐富的銷銷售人員員。合格格的銷售售人員，特特別是熟熟悉招聘聘公司行行業(yè)而且且經(jīng)驗(yàn)豐豐富的銷銷售人員員，鳳毛毛麟角。主動(dòng)從從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的銷銷售隊(duì)伍伍中招聘聘是得到到這類人人才的一一種途徑徑。他們們不僅熟熟悉業(yè)務(wù)務(wù)，甚至至還能帶帶來(lái)部分分客戶。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手強(qiáng)烈烈反對(duì)這這種他們們稱之為為“挖墻腳腳”的行為為，因?yàn)闉樗麄兓ɑㄥX培訓(xùn)訓(xùn)銷售人人員，卻卻不能從從中受益益。王經(jīng)經(jīng)理則認(rèn)認(rèn)為吸引引銷售人人員同吸吸引客戶戶一樣是是正當(dāng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。 問(wèn)題： (1)企業(yè)招招聘銷售售人員一一般有幾幾種途徑徑? (2)如果你你是王經(jīng)經(jīng)理，你你覺(jué)得這這樣做道道德么?為什么么?參考答案案： (1)企業(yè)招招聘的途途徑

23、一般般有： 大中專專院校及及職業(yè)技技工學(xué)校校、人才才交流會(huì)會(huì)、職業(yè)業(yè)介紹所所、各種種廣告、內(nèi)部職職員介紹紹、行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)、業(yè)務(wù)務(wù)接觸、網(wǎng)絡(luò)招招聘、獵獵頭招聘聘。(110分) (2)回答道道德或不不道德都都可以，但但必須在在原因方方面自圓圓其說(shuō)。(100分) 評(píng)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)應(yīng)結(jié)合案案例闡述述，否則則酌情扣扣分。三級(jí)助理理營(yíng)銷師師考試操操作技能能情景景模擬王牌股份份有限公公司的培培訓(xùn)經(jīng)理理武剛遇遇到一個(gè)個(gè)問(wèn)題：公司的的一個(gè)老老銷售代代表拒絕絕參加公公司的銷銷售培訓(xùn)訓(xùn)。之前前，公司司發(fā)現(xiàn)在在一些重重要地區(qū)區(qū)的銷量量和顧客客滿意度度都有所所下滑，武武剛受命命從一個(gè)個(gè)銷售培培訓(xùn)機(jī)構(gòu)構(gòu)聘請(qǐng)了了一個(gè)專專家為公

24、公司的銷銷售代表表舉辦一一個(gè)為期期5天的的銷售研研討會(huì)，想想通過(guò)案案例研究究、游戲戲、角色色扮演等等手段提提高銷售售代表們們的銷售售技巧。但是，王王港卻公公開宣稱稱不參加加該培訓(xùn)訓(xùn)。他告告訴武剛剛，他是是公司里里最能干干的銷售售代表之之一，并并不需要要離開銷銷售區(qū)域域來(lái)參加加這種銷銷售技巧巧培訓(xùn)，因因?yàn)檫@會(huì)會(huì)使得他他的銷售售收入下下降。不不得不承承認(rèn)，王王港是公公司里最最為成功功的銷售售代表之之一。從從一個(gè)一一般的學(xué)學(xué)校畢業(yè)業(yè)后，他他便加入入了公司司，曾連連續(xù)五年年獲得公公司的“年度最最佳銷售售代表獎(jiǎng)獎(jiǎng)”。但是是，許多多銷售代代表私下下里向公公司反映映說(shuō)王港港的團(tuán)隊(duì)隊(duì)合作精精神不好好。問(wèn)題：你

25、你認(rèn)為武武剛該如如何處理理這件事事情?參考答案案： 武剛應(yīng)應(yīng)該一方方面以身身作則，幫幫助王港港認(rèn)識(shí)到到團(tuán)隊(duì)合合作的重重要性以以及銷售售培訓(xùn)的的重要性，另一一方面，武武剛還應(yīng)應(yīng)該為王王港缺乏乏團(tuán)隊(duì)精精神的事事向其他他員工解解釋，爭(zhēng)爭(zhēng)取緩和和銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部矛矛盾。(10分分) 武剛還還應(yīng)該仔仔細(xì)研究究一下目目前的銷銷售政策策以及王王港銷售售績(jī)效的的真實(shí)性性，對(duì)王王港以往往的成績(jī)進(jìn)行行分析，看看一下是是否需要要改變目目前的銷銷售政策策。(110分) (緊扣扣上述要要點(diǎn)進(jìn)行行論述即即可)三級(jí)助理理營(yíng)銷師師考試操操作技能能情景景模擬情景模擬擬題11小小王在220022年3月月份被寶寶都集團(tuán)團(tuán)派往AA地

26、負(fù)責(zé)責(zé)市場(chǎng)開開發(fā)工作作。公司司曾經(jīng)連連派兩人人去A地地建立營(yíng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，但都都沒(méi)有成成功。小小王去AA地的一一個(gè)重要要任務(wù)就就是理順順營(yíng)銷渠渠道，建建立營(yíng)銷銷網(wǎng)絡(luò)，為為寶都集集團(tuán)順利利進(jìn)入AA地奠定定基礎(chǔ)。小王駐駐扎A地地以后，經(jīng)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查，發(fā)發(fā)現(xiàn)寶都都酒在AA地具有有一定的的知名度度。當(dāng)時(shí)時(shí)A地的的經(jīng)銷商商情況為為： (1)大型商商場(chǎng)155家。(2)連連鎖超市市20家家，其中中8家為為私人投投資興建建，5家家為A地地糖酒總總公司投投資興建建，7家家為A地地商業(yè)局局的實(shí)體體。目前前營(yíng)業(yè)良良好，而而且白酒酒和啤酒酒在超市市銷售良良好。(3)AA地有88家酒水水批發(fā)大大戶控制制著555的市市場(chǎng)

27、份額額，但經(jīng)經(jīng)常拖欠欠廠家貨貨款，使使廠家的的資金周周轉(zhuǎn)陷入入被動(dòng)。建立健康康而有效效的營(yíng)銷銷網(wǎng)絡(luò)是是小王進(jìn)進(jìn)駐A地地的首要要工作，同同時(shí)又是是一個(gè)巨巨大挑戰(zhàn)戰(zhàn)。因?yàn)闉閷毝技瘓F(tuán)曾連連派兩人人去建立立營(yíng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，卻卻沒(méi)有獲獲得成功功。小王王被派駐駐前經(jīng)過(guò)過(guò)分析，認(rèn)認(rèn)為失敗敗的原因因可能出出在以下下三個(gè)方方面： (1)對(duì)A地地整個(gè)白白酒市場(chǎng)場(chǎng)狀況和和經(jīng)銷商商的情況況不了解解； (2)已方制制定的政政策不合合理，沒(méi)沒(méi)取得經(jīng)經(jīng)銷商的的合作認(rèn)認(rèn)同； (3)集團(tuán)總總部提供供的銷售售支持不不夠。 按照集集團(tuán)的銷銷售政策策，每瓶瓶寶都酒酒的批發(fā)發(fā)價(jià)為112000元，零零售價(jià)11555元，銷銷售良好好。然而而

28、時(shí)間不不長(zhǎng)，小小王突然然莫名其其妙地感感到寶都都酒賣不不動(dòng)了。小王經(jīng)經(jīng)過(guò)詳細(xì)細(xì)調(diào)查，發(fā)發(fā)現(xiàn)B地地寶都酒酒以低價(jià)價(jià)格銷到到A地，發(fā)發(fā)生了嚴(yán)嚴(yán)重的“竄貨”現(xiàn)象。小王立立即以書書面報(bào)告告形式向向集團(tuán)總總部作了了反映，并并作了相相應(yīng)的處處理。 問(wèn)題： (1)在這種種情況下下，如果果您是小小王，請(qǐng)請(qǐng)您闡明明一下進(jìn)進(jìn)入A地地第一天天起，應(yīng)應(yīng)如何理理清建立健康康的營(yíng)銷銷網(wǎng)絡(luò)的的工作思思路? (2)對(duì)于小小王遇到到的竄貨貨問(wèn)題，請(qǐng)請(qǐng)分析可可能有哪哪些原因因，你認(rèn)認(rèn)為應(yīng)該該怎樣做做才能有有效地遏制制竄貨問(wèn)問(wèn)題?參考答案案： (1)小王進(jìn)進(jìn)駐A地地以后，首首先要對(duì)對(duì)15家家大型商商場(chǎng)，220家連連鎖超市市和8家家

29、酒水批批發(fā)大戶進(jìn)行全全面調(diào)查查和認(rèn)真真分析。在此基基礎(chǔ)上，對(duì)對(duì)商場(chǎng)、連鎖超超市和酒酒水批發(fā)發(fā)大戶進(jìn)進(jìn)行優(yōu)劣劣分析，這是是從中選選擇和確確定經(jīng)銷銷商的重重要依據(jù)據(jù)。其次次要對(duì)AA地的白白酒市場(chǎng)場(chǎng)，尤其其是對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行行整體的的分析，以以便“知己知知彼”，制定定切中要要害的銷銷售政策策和營(yíng)銷銷策略。 尤其值值得注意意的是“A地有有8家酒酒水批發(fā)發(fā)大戶控控制著555的的市場(chǎng)份份額，但但經(jīng)常拖拖欠廠家貨款款”。這對(duì)對(duì)寶都集集團(tuán)打開開A地市市場(chǎng)是一一個(gè)關(guān)鍵鍵的突破破口。小小王應(yīng)弄弄清楚115家商商場(chǎng)和20家家連鎖超超市與酒酒水批發(fā)發(fā)大戶的的關(guān)系。是否存存在一級(jí)級(jí)批發(fā)、二級(jí)批批發(fā)問(wèn)題題?相互互間的控制

30、和影影響程度度有多大大?銷售售政策應(yīng)應(yīng)該向酒酒水批發(fā)發(fā)大戶傾傾斜，還還是向商商場(chǎng)或連連鎖超市市傾斜?這些些問(wèn)題要要慎重考考慮和解解決。 經(jīng)銷商商選擇以以后，小小王面臨臨的任務(wù)務(wù)是以協(xié)協(xié)銷者的的身份，輔輔助經(jīng)銷銷商順利利銷售，應(yīng)應(yīng)設(shè)法讓合作經(jīng)經(jīng)銷商重重點(diǎn)銷售售本公司司產(chǎn)品，建建立長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的合作作關(guān)系。(100分) (2)“竄貨”現(xiàn)象是是嚴(yán)重?cái)_擾亂市場(chǎng)場(chǎng)秩序的的行為。 發(fā)生竄竄貨的原原因很多多，主要要有以下下方面：管理制制度有漏漏洞；管理監(jiān)監(jiān)控不力力；激勵(lì)措措施有失失偏頗；代理選選擇不合合適；拋售處理理品和滯滯銷品。 寶都都可采取取以下對(duì)對(duì)策：歸口管管理，權(quán)權(quán)責(zé)分明明；簽訂不不竄貨亂亂價(jià)協(xié)議議；加強(qiáng)

31、銷銷售通路路管理；在包裝裝箱貼上上區(qū)域標(biāo)簽簽，實(shí)施施區(qū)域標(biāo)標(biāo)志專賣賣；建立合合理的差差價(jià)體系系；加強(qiáng)營(yíng)營(yíng)銷隊(duì)伍伍的建設(shè)設(shè)與管理理。 (10分分)三級(jí)助理理營(yíng)銷師師考試操操作技能能情景景模擬情景模擬擬題1小王王正在向向一位銀銀行職員員推銷支支票檢驗(yàn)驗(yàn)器。第第一步，小小王向銀銀行職員員指出這這一物品品的首要要用途在在于保護(hù)護(hù)銀行，然然后將該該機(jī)器示示范一番番，問(wèn)他他這種機(jī)機(jī)器是否否可以簡(jiǎn)簡(jiǎn)單而經(jīng)經(jīng)濟(jì)地達(dá)達(dá)到保護(hù)護(hù)銀行的的目的。然后，小小王進(jìn)一一步告訴訴他，用用了這種種機(jī)器后后，每周周或每月月要付出出多少費(fèi)費(fèi)用，問(wèn)問(wèn)他是不不是在以以一種合合理的代代價(jià)求得得一種連連警方都都無(wú)法給給予的保保障。對(duì)對(duì)于這幾幾點(diǎn)，小小王都取取得了客客戶的同同意，然然后他將將幾種意意見加以以綜合，一一一指出出銀行職職員曾同同意的要要點(diǎn)，最最后說(shuō)服服了顧客客。 問(wèn)題： (1)小王運(yùn)運(yùn)用的是是哪種建建議成交交策略?為了引引起