面對(duì)面銷售技巧課件

1、面對(duì)面銷售技巧課件面對(duì)面銷售技巧課件2022/9/142學(xué)習(xí)目的知道運(yùn)用啟發(fā)性的 問題和客戶交流找出并確認(rèn)客戶的需求,交易過程中的結(jié)果和收獲以促進(jìn)銷售進(jìn)程的方式來妥善處理客戶的異議 牛牛文庫文檔分享2022/9/104學(xué)習(xí)目的知道運(yùn)用啟發(fā)性的 問題和客戶交流2022/9/143主要內(nèi)容面對(duì)面基本推銷技巧啟發(fā)性問題探索顧客的需要處理異議 牛牛文庫文檔分享2022/9/105主要內(nèi)容面對(duì)面基本推銷技巧www.niu2022/9/144是 或 非 ?推銷失敗的最大原因,是推銷員不懂得以有效的方式達(dá)成交易 最頑強(qiáng)的顧客往往提出最頑強(qiáng)的異議 認(rèn)人自由發(fā)揮的問題會(huì)帶來最有價(jià)值的資料 推銷員最首要注重的,是

2、知道自己處於推銷過程中哪一個(gè)環(huán)節(jié) 科技愈來愈成為突出你的產(chǎn)品或服務(wù)的主要因素 平凡的推銷員講的是特點(diǎn),優(yōu)秀的推銷員講的是效益 一掌握側(cè)顧客的需要,就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務(wù) 牛牛文庫文檔分享2022/9/106是 或 非 ?推銷失敗的最大原因,是推銷2022/9/145最 優(yōu) 秀 的 推 銷 具 備 特 點(diǎn) 牛牛文庫文檔分享2022/9/107最 優(yōu) 秀 的 推 銷 具 備 特 點(diǎn) 2022/9/146有 效 推 銷 主 導(dǎo) 原 理贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令 顧 客 投 入 參 與，然 后被 說 服 以 客 為 尊 牛牛文庫文檔分享2022/9/108有 效

3、 推 銷 主 導(dǎo) 原 理贏 取 顧2022/9/147基 本 推 銷 技 巧 技 巧 作 用 結(jié) 交 與 顧 客 建 立 交 情 鼓 勵(lì) 促 使 顧 客 投 入 對(duì) 話 發(fā) 問 探 求 有 關(guān) 顧 客 的 現(xiàn) 狀 丶 問 題 和 需 要 確 認(rèn) 讓 對(duì) 方 清 楚 知 道 談 話 的 進(jìn) 展 推 介 提 供 資 料 ， 令 顧 客 對(duì) 推 銷 員丶 公 司 丶產(chǎn) 品 和 服 務(wù) 產(chǎn) 生 良 好 的 印 象 牛牛文庫文檔分享2022/9/109基 本 推 銷 技 巧 技 巧 作 用2022/9/148結(jié)交于客戶建立交情要素目光交投聲氣相通融洽相處說明與顧客會(huì)面時(shí)，盡可能望著對(duì)方的眼睛。盡量采用與

4、顧客相若談吐、表情和姿勢。在適當(dāng)時(shí)候露出笑容、贊賞對(duì)方、偶爾談天說地一番。找出你與顧客都有興趣的話題，讓彼此站在相同的立場交談。 牛牛文庫文檔分享2022/9/1010結(jié)交于客戶建立交情www.niuwk2022/9/149鼓勵(lì)促使顧客投入對(duì)話要素加強(qiáng)默契心意相通 表示理解說明向顧客說出簡單的說話，或者作出小小的動(dòng)作，例如點(diǎn)頭、身體靠前或以“是的”、“對(duì)的”應(yīng)答。提出表示你有興趣的問題，或說出簡單肯定的話，表示你想聽以更多.表示你理解顧客的感受。心意相通并不一定表示同意顧客的說法向顧客表示你聽明白他的說話。譬如，你可以說：我明白你的看法.這是很有趣的見解。表示理解并不一定是同意顧客的說法。 牛

5、牛文庫文檔分享2022/9/1011鼓勵(lì)促使顧客投入對(duì)話要素說明ww2022/9/1410發(fā)問要素發(fā)問技巧的作用是探求有關(guān)顧客的現(xiàn)狀、問題、需要等說明提出讓顧客自由發(fā)揮的問題，不要問一些顧客單純答是或否的問題（譬如，問一些為什么或怎樣開始的問題）。自由發(fā)揮的問題 牛牛文庫文檔分享2022/9/1012發(fā)問要素發(fā)問技巧的作用是探求有關(guān)顧客的2022/9/1411確認(rèn)要素總結(jié)查證說明覆述或大意說出顧客剛才說話的內(nèi)容：列出要點(diǎn)重溫顧客提出的觀點(diǎn)，認(rèn)明自己沒有理解錯(cuò)誤將重要、相關(guān)的事項(xiàng)連在一起留心觀察顧客的身體動(dòng)作，或者問一些直截了當(dāng)?shù)膯栴}，以查證顧客是否與自己意見一致。譬如，你可以問：我們大概談了這

6、些，沒錯(cuò)吧？我想我已明白你關(guān)注的事項(xiàng)了，是嗎？確認(rèn)技巧的作用是讓對(duì)方清楚知道談話的進(jìn)展。 牛牛文庫文檔分享2022/9/1013確認(rèn)要素說明確認(rèn)技巧的作用是讓對(duì)方清楚2022/9/1412推介說出效益解說精簡表現(xiàn)熱誠解釋產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)如何能滿足顧客獨(dú)特的需要簡短、直截了當(dāng)?shù)卣f出概略的要旨，可在顧客提問時(shí)才詳細(xì)介紹。談到自己公司、公司的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，要表現(xiàn)興奮的心情和堅(jiān)定的信念，例如加快說話的節(jié)奏、高速音調(diào)、提高聲量，流露更富的表情。推介技巧的作用是提供資料，令顧客對(duì)你自己、公司、產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生良好的印象。 牛牛文庫文檔分享2022/9/1014推介說出效益解釋產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)如何能2022/

7、9/1413有 啟 發(fā) 性 問 題促 使 顧 客 思 考 評(píng) 論 或 分 析 事 物 作 出 推 測 說 出 自 己 的 感 受 牛牛文庫文檔分享2022/9/1015有 啟 發(fā) 性 問 題促 使 顧 客2022/9/1414評(píng)論或分析事物你會(huì)怎樣比較“X”與“Y”？你如何評(píng)論“X”的成果？你要達(dá)成“X”時(shí)，有哪三個(gè)難題最難解決？ 牛牛文庫文檔分享2022/9/1016評(píng)論或分析事物你會(huì)怎樣比較“X”與“2022/9/1415作出推測你剛才說“X”和“Y”都很重要，是否還有“Z”配合此二者？在“X”遇到的問題使你付出什么代價(jià)？如果你可以按照自己的意原組這個(gè)部門，你會(huì)怎樣做？假設(shè)你在未來兩年完全

8、沒有財(cái)政上的限制，你會(huì)怎樣管理“X”？假設(shè)你可以為這產(chǎn)品為一份理想的設(shè)規(guī)格，你會(huì)在規(guī)格內(nèi)進(jìn)什么 牛牛文庫文檔分享2022/9/1017作出推測你剛才說“X”和“Y”都很重要2022/9/1416說出自己的感受你對(duì)“X”在你公司的發(fā)展趨勢有何看法？你說來年最重要的目標(biāo)是達(dá)成“X”。部門內(nèi)的同事對(duì)于你公司連成“X”的能力有何看法？你解釋在連成“X”時(shí)會(huì)遇到哪些問題時(shí)，高層管理人員對(duì)你提出的問題有何看法？ 牛牛文庫文檔分享2022/9/1018說出自己的感受你對(duì)“X”在你公司的發(fā)2022/9/1417效益在推銷會(huì)面中使用啟發(fā)性的問題，會(huì)帶來多個(gè)效益。有啟發(fā)性的問題很容易：促使顧客思考，使顧客全心投入

9、延長顧客在交談中發(fā)言的時(shí)間為問題引發(fā)新的創(chuàng)見引出有用的資料暴露隱藏的資料使顧客相信這次推銷會(huì)面是有價(jià)值的好的啟發(fā)性問題通常會(huì)得到以下反應(yīng)：噢我不知道。我從沒有想過這問題。對(duì)這很有趣。我從未試過這樣將這兩個(gè)構(gòu)思連在一起。 牛牛文庫文檔分享2022/9/1019效益在推銷會(huì)面中使用啟發(fā)性的問題，會(huì)帶2022/9/1418有 啟 發(fā) 性 問 題需 符 合 以 下 標(biāo)準(zhǔn) 精 簡 明 確 讓 顧 客 自 由 發(fā) 揮 用 詞 恰 當(dāng) , 務(wù) 使 顧 客 經(jīng) 思 考 才 回 答 與 顧 客 的 現(xiàn) 況 和 職 位 相 關(guān) 牛牛文庫文檔分享2022/9/1020有 啟 發(fā) 性 問 題需 符 合 以 2022/

10、9/1419 有 啟 發(fā) 性 的 問 題 要 點(diǎn) 得 到 顧 客 默 許 才 發(fā) 問 向 適 當(dāng) 的 對(duì) 象 發(fā) 問 做 好 準(zhǔn)備 突 出 自 己 牛牛文庫文檔分享2022/9/1021 有 啟 發(fā) 性 的 問 題 要2022/9/1420處 理 異 議 原則 作用以客為尊 先了解客戶觀點(diǎn)，千萬避免以自己觀點(diǎn)為主導(dǎo)，避免跳進(jìn)答案鼓勵(lì)客戶詳述異議,充分了解，思考解方 愿意解決問題，共同研究解決方法贏 取 顧 客 的 默 許 遂 步 推 進(jìn)贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 牛牛文庫文檔分享2022/9/1022處 理 異 議 原則 2022/9/1421處 理 異 議 的 程 序 情

11、 況 做 法 誤 解 澄 清 懷 疑 證 明 實(shí) 際 缺 點(diǎn) 顯 示 整 體 價(jià) 值 以 長 補(bǔ) 短實(shí) 際 投 訴 以 行 動(dòng) 補(bǔ) 救鼓勵(lì)發(fā) 問確 認(rèn)推 介查 證 牛牛文庫文檔分享2022/9/1023處 理 異 議 的 程 序 情 況 2022/9/1422步驟一;鼓勵(lì)第一步是鼓勵(lì)顧客。鼓勵(lì)也是最重要和最困難的步驟，因?yàn)檫@與一般人受到攻擊時(shí)的自然反應(yīng)背道而馳。人受到攻擊時(shí)，都會(huì)為自己辨保。推銷員聽到異議時(shí)，總是希望立即提出解答（或索性假裝聽不到），這是錯(cuò)誤的處事方法。在顧客提異議的一刻，不要急於答辯。應(yīng)該坦然接受顧客是有權(quán)提出異議的，并且表示自己樂意聽取顧客盡訴其心中疑惑。然后，細(xì)心傾聽對(duì)方

12、的說話鼓勵(lì)顧客發(fā)言，表示與對(duì)方心意相通。切身處地體會(huì)顧客的感受，有助于緩解敵意和抗拒情緒，感染對(duì)方把對(duì)抗態(tài)度轉(zhuǎn)化為樂意與你一起解決問題。鼓勵(lì)也讓推銷員有機(jī)會(huì)思考解答顧客異議的最佳方法。我明白你何以會(huì)為此感到憂慮，我明白，或者可以告訴我多些？于這件事嗎？都是鼓勵(lì)顧客的說話。不過，要注意，鼓勵(lì)顧客不等于同意顧客的講法，你必須同意顧客的見解。但你必須同意對(duì)方在推銷會(huì)談中有慣坦誠表達(dá)自己的感受。在鼓勵(lì)這個(gè)步驟中，必須緊記以下要點(diǎn)：有疑問時(shí)，請(qǐng)顧客詳細(xì)解釋。雖然鼓勵(lì)是第一個(gè)步驟，但這是推銷員在處理異議的過程中必須貫撤使用的技巧 牛牛文庫文檔分享2022/9/1024步驟一;鼓勵(lì)第一步是鼓勵(lì)顧客。鼓勵(lì)也2

13、022/9/1423步驟二:發(fā)問在鼓勵(lì)顧客暢所欲言之后，向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以澄清異議。推銷員往往沒法找出顧客對(duì)某個(gè)問題的實(shí)際疑惑。很多時(shí)，實(shí)際的異義與顧客最初表達(dá)的有很大出入。發(fā)問可以找出顧客具體的顧慮。譬如，你可以說：你的顧慮在哪一方面？或你最大的疑惑是什么？在發(fā)問這個(gè)步驟中，必須緊記以下要點(diǎn)：不應(yīng)立即假設(shè)自已明白對(duì)方提出的異議。許多推銷員自找麻煩，原因就是自以為明白實(shí)行的異議，其實(shí)一點(diǎn)都不明白，必須確定自己聽清楚實(shí)際的異議，才可以繼續(xù)下一個(gè)步驟。切勿不斷重覆問題，或令顧客有被盤問的感覺。在這發(fā)問的步驟中，要不斷鼓勵(lì)顧客，令對(duì)方投入。 牛牛文庫文檔分享2022/9/1025步驟二:發(fā)問在鼓勵(lì)顧

14、客暢所欲言之后，2022/9/1424步驟三:確認(rèn)當(dāng)顧客開始講述異議的性質(zhì)，而你認(rèn)為自己確已明白，在回答前先查證自己是否真的了解問題所在。在繼續(xù)下一步驟之前，必須清楚知道顧客的想法，同時(shí)表明自己真的明白。實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)表示：提出解決辦法之前，必須先確定自己了解對(duì)方的異議。尤其要注意以下事項(xiàng)：總結(jié)你聽到的意見。同顧客查證自己對(duì)事件的了解程度 牛牛文庫文檔分享2022/9/1026步驟三:確認(rèn)當(dāng)顧客開始講述異議的性質(zhì)2022/9/1425步驟四;推介在掌握了顧客異議的性質(zhì)后，你就可以解答對(duì)方的異議。答案要盡量具體。異議及其相應(yīng)的適當(dāng)答案通常不外乎以下四類。下文還會(huì)詳細(xì)解釋這些解答方法。如果異議是：誤解

15、，向?qū)Ψ匠吻搴徒忉?。懷疑，用?shí)例、其他顧客的推薦語、示范和其他確切 證據(jù)，證明自己的產(chǎn)品或服務(wù)有效。實(shí)際缺點(diǎn)，證明優(yōu)點(diǎn)可以補(bǔ)缺點(diǎn)之不足。實(shí)際投訴：以行動(dòng)補(bǔ)救。 牛牛文庫文檔分享2022/9/1027步驟四;推介在掌握了顧客異議的性質(zhì)后2022/9/1426步驟五:查證查證顧客的異議是否已解決。你可以直接問對(duì)方是否滿意你的解答。若對(duì)方不滿意，重復(fù)這個(gè)步驟，先鼓勵(lì)顧客，然后發(fā)問，以找出實(shí)際的異議。必須確定異議圓滿解決：直接問顧客是否滿意你的解決辦法。若對(duì)方不滿意，重覆步驟一至五 牛牛文庫文檔分享2022/9/1028步驟五:查證查證顧客的異議是否已解決2022/9/1427異議產(chǎn)生情況及策略 情

16、況 做 法 誤 解 澄 清 懷 疑 證 明 實(shí) 際 缺 點(diǎn) 顯 示 整 體 價(jià)值 實(shí) 際 投 訴 以 行 動(dòng) 補(bǔ) 救 牛牛文庫文檔分享2022/9/1029異議產(chǎn)生情況及策略 情 況 2022/9/1428誤解顧客一直不了解你的產(chǎn)品或服務(wù)，或者得到不正確的資料。誤解是很普遍的現(xiàn)象，尤其對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),雖然你可能自已解說清楚，但別人并不是分分秒秒都聽到你在說什么，所以就會(huì)出現(xiàn)誤解。在這種情況，你必須澄清誤解，或者給予對(duì)方缺乏的資料。如果顧客的異議關(guān)乎一個(gè)你不大熟悉的范圍，應(yīng)該尋求其他支援，以消解對(duì)方的異議。(比如農(nóng)藥的特點(diǎn)等)。 牛牛文庫文檔分享2022/9/1030誤解顧客一直不了解你的產(chǎn)

17、品或服務(wù)，或2022/9/1429懷疑顧客不相信你的產(chǎn)品服務(wù)能夠達(dá)到你所講的水平。對(duì)方顯得很謹(jǐn)慎，或者在探聽更多資料。如果異議顯示對(duì)方有懷疑，你必須證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到你所講的水平。你可以用統(tǒng)計(jì)數(shù)字作為證明，進(jìn)行產(chǎn)品示范或試驗(yàn)，提出專家的判斷，或援引滿意的顧客作支持，甚至可以講述這些顧客如何利用你的產(chǎn)品或服務(wù)取得成功。 牛牛文庫文檔分享2022/9/1031懷疑顧客不相信你的產(chǎn)品服務(wù)能夠達(dá)到你2022/9/1430實(shí)際缺點(diǎn)顧客在你建議的產(chǎn)品或服務(wù)中找到似是確鑿的缺點(diǎn)，亦即你的產(chǎn)品或服務(wù)有些地方不能符合顧客的期望需要。價(jià)格,包裝規(guī)格或供貨要求，都是一般的實(shí)際缺點(diǎn)。你要顯示你的產(chǎn)品或服務(wù)所具

18、備的優(yōu)點(diǎn)，可以蓋過顧客所講的缺點(diǎn)。你可以這樣說：不錯(cuò)，我們的價(jià)錢較高，我明白你何以對(duì)這問題有顧慮。我們也有過其他顧客提出相同的顧慮。但后來他們都發(fā)現(xiàn)，時(shí)間和總開支方面的節(jié)省，再加上我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋過了他們最初的顧慮的價(jià)錢問題?？偠灾?，講出一些優(yōu)點(diǎn)，以抵銷或化解顧客所說的缺點(diǎn)。 牛牛文庫文檔分享2022/9/1032實(shí)際缺點(diǎn)顧客在你建議的產(chǎn)品或服務(wù)中找2022/9/1431實(shí)際投訴顧客可能曾能用過你的產(chǎn)品或服務(wù)，利用過類似的產(chǎn)品或服務(wù)，因故留下不良印象。譬如，顧客可能會(huì)投訴說以往見過的推銷員不周或不可靠。你要細(xì)心傾聽顧客的投拆，而且顯示自己會(huì)怎樣計(jì)劃，避免同類問題再發(fā)生。你可以這樣說：

19、我明白。你覺得以前的推銷員沒有坦率講明白退貨規(guī)定，令人堆積了許多賣不出去的貨品。為避免這問題再發(fā)生，我給你一份退貨規(guī)定說明書，而且在你購貨之前，必須先為你解釋清楚其中的條款。我還會(huì)留下我的電話號(hào)碼給你，你有問題可隨時(shí)打電話給我. 牛牛文庫文檔分享2022/9/1033實(shí)際投訴顧客可能曾能用過你的產(chǎn)品或服2022/9/14323 種 常 見 價(jià) 格 異 議我沒有足夠的預(yù)算可以在別處買得更便宜我看不到你的價(jià)值 牛牛文庫文檔分享2022/9/10343 種 常 見 價(jià) 格 異 議我沒有足2022/9/1433避 免 價(jià) 格 異 議 的 策 略1 針對(duì)性價(jià)值分析 Strategic Value2 策略

20、固定位置 Strategic positioning3 事件預(yù)先評(píng)估競爭對(duì)手4 采用所有資源 ，數(shù)據(jù)5 爭取下游客戶支持6 增價(jià)清單 Value-added7 捆綁銷售8 事先探索9 擴(kuò)大價(jià)值效益10 無形價(jià)值 牛牛文庫文檔分享2022/9/1035避 免 價(jià) 格 異 議 的 策 略12022/9/1434處 理 異 議 實(shí) 況 練 習(xí) 時(shí) 限 用 五 分 鐘 時(shí) 間 討 論 每 次 實(shí) 況 練 習(xí) 做 愈 多 次 愈 好 集 合 時(shí) 間 : 牛牛文庫文檔分享2022/9/1036處 理 異 議 實(shí) 況 練 習(xí) 時(shí) 限2022/9/1435推 銷 會(huì) 面 綱 要 開 場 白 促 銷 過 程 結(jié)

21、束語 牛牛文庫文檔分享2022/9/1037推 銷 會(huì) 面 綱 要 開 場 2022/9/1436原則作用以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令顧客投入 參與，然后被說服 提供客戶最高位利益客戶愿意花時(shí)間繼續(xù)開 場 白 客戶對(duì)談話內(nèi)容提出意見 牛牛文庫文檔分享2022/9/1038原則作用贏 取 顧 客 的 2022/9/1437 有 效 的 開 場 白 顯 示 你 預(yù) 先 有 周 祥 計(jì) 劃 令 顧 客 感 到 你 做 事 有 條 理 專 注 於 顧 客 有 助 你 贏 得 顧 客 的 默 許 ， 逐 步 邁 向 達(dá) 成 交 易 牛牛文庫文檔分享2022/9/1039

22、有 效 的 開 場 白 顯 示2022/9/1438推 銷 會(huì) 面 的 開 埸 白 三 大 步 驟 :會(huì) 面 目 的 會(huì) 面 效 益 查 證 牛牛文庫文檔分享2022/9/1040推 銷 會(huì) 面 的 開 埸 白 三 大2022/9/1439顧 客 的 購 買 步 驟 不 感 興 趣提 高 興 趣信 服 ，完 全 接 受 牛牛文庫文檔分享2022/9/1041顧 客 的 購 買 步 驟 不 感 興2022/9/1440 完 全 接 受 信 服 達(dá) 成 交 易 提 出 解 決 方 案 甚 感 興 趣 探 索 選 擇 方 案 收 獲 後 果 稍 有 興 趣 需 要 不 感 興 趣 說 明 公 司 專

23、 長逐 步 邁 向 達(dá) 成 交 易 的 過 程 ：顧 客 的 購 買 步 驟 牛牛文庫文檔分享2022/9/1042 完 2022/9/1441說 明 公 司 的 專 長 要 點(diǎn) 為 雙 方 達(dá) 致 共 識(shí) 奠 定 基 礎(chǔ) 扼 要明 確，將 公 司 的 專 長 與 顧 客 可 能 的 需 要 聯(lián) 系 起 來 內(nèi) 容 具 體 ，務(wù) 使 顧 客 產(chǎn) 生 興 趣 內(nèi) 容 廣 泛 ，避 免 局 限 于 將 來 的 選 擇 方 案 令 自 己 從 眾 多 對(duì) 手 中 脫 穎 而 出 牛牛文庫文檔分享2022/9/1043說 明 公 司 的 專 長 要 點(diǎn) 為2022/9/1442原則作用以客為尊 贏 取

24、 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令顧客投入 參與，然后被說服 幫助客戶分析現(xiàn)況,收集情報(bào)數(shù)據(jù),深入了解,避免觸及產(chǎn)品與客戶共同研究可能問題或需要探 索 顧 客 需 要 牛牛文庫文檔分享2022/9/1044原則作用贏 取 顧 客 的 2022/9/1443需 要 是 一 種 差 距 現(xiàn) 狀 理 想 狀 況差 距 牛牛文庫文檔分享2022/9/1045需 要 是 一 種 差 距 現(xiàn)2022/9/1444探 索 顧 客 的 需 要實(shí) 況 練 習(xí) 角 色 編 排 牛牛文庫文檔分享2022/9/1046探 索 顧 客 的 需 要實(shí) 況 練2022/9/1445探 索 顧 客 的 需 要 實(shí)

25、況 練 習(xí) 計(jì) 時(shí) 準(zhǔn) 備 十 分 鐘實(shí) 習(xí) 十 分 鐘 討 論 五 分 鐘 每 次 總 計(jì) 二 十 五 分 鐘 整 個(gè) 練 習(xí) 需 時(shí) 一 小 時(shí) 十 五 分 鐘 集 合 時(shí) 間 : _ 牛牛文庫文檔分享2022/9/1047探 索 顧 客 的 需 要 實(shí) 況 練2022/9/1446需 要 考 慮 的 後 果 後 果 品 質(zhì) 個(gè) 人 / 政 治 影 響 可靠 性 成 本 生 產(chǎn) 力 牛牛文庫文檔分享2022/9/1048需 要 考 慮 的 後 果 後 果 品2022/9/1447探 索 後 果 以 擴(kuò) 大 差 距 現(xiàn) 狀 理 想 狀 況差 距 牛牛文庫文檔分享2022/9/1049探 索

26、後 果 以 擴(kuò) 大 差 距 2022/9/1448探 索 后 果 小 組 練 習(xí) 各 小 組 集 思 廣 益 ,探 索 后 果 范 圍選 定 兩 個(gè) 后 果 范 圍 ,擬 定 有 啟 發(fā) 性 的 問 題 , 向 顧 客 發(fā) 問 每 組 選 出 一 位 發(fā) 言 人 , 進(jìn) 出 同 組 學(xué) 員 想 到 的 有 啟 發(fā) 性 問 題 , 與 其 他 小 組 分 享 牛牛文庫文檔分享2022/9/1050探 索 后 果 小 組 練 習(xí) 各 小2022/9/1449探 索 益 處 以 消 除 差 距 現(xiàn) 狀 差 距理 想 狀 況 牛牛文庫文檔分享2022/9/1051探 索 益 處 以 消 除 差 距 2

27、022/9/1450 創(chuàng) 見 習(xí) 作 任 何 事 都 并 非 只 有一 個(gè) 觀 點(diǎn) 你 的 顧 客 想 到 的 選 擇 方 案 , 可 能 是 從 未 考 慮 的 最 先 想 到 的 解 決 方 案 , 未 必 就 是 能 夠 滿 足 需 要 的 唯 一 方 案 牛牛文庫文檔分享2022/9/1052 創(chuàng) 見 習(xí) 作 任 何 事 都 并 2022/9/1451原則作用以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令顧客投入 參與，然后被說服 要知道客戶有選擇權(quán)在客戶未清楚各選擇以前,千萬避免鎖住某一方案與客戶共同研究各方案，分析利弊，探 索 解 方 牛牛文庫文檔分享2022/9/1

28、053原則作用贏 取 顧 客 的 2022/9/1452選 擇 方 案 制 訂 表 顧 客 姓 名 : 顧 客 的 需 要 :顧 客 視 為 有 價(jià) 值 的 事 情 選 擇 方 案 牛牛文庫文檔分享2022/9/1054選 擇 方 案 制 訂 表 顧 客2022/9/1453探 索 選 擇 方 案 要 點(diǎn) 了 解 顧 客 的 需 要 了 解 顧 客 認(rèn) 為 有 價(jià) 值 的 事 物 選 擇 產(chǎn) 品 / 服 務(wù) 方 案 加 強(qiáng) 方 案 的 實(shí) 力 做 好 淮 備 ,要 有 創(chuàng) 見 令 顧 客 投 入 牛牛文庫文檔分享2022/9/1055探 索 選 擇 方 案 要 點(diǎn) 了 解2022/9/1454

29、 一 般 效 益 牛牛文庫文檔分享2022/9/1056 一 般 效 益 www.ni2022/9/1455特 點(diǎn) 和 效 益 效 益 特 點(diǎn) 問 題 需 要 用 連 接 的 句 子 說 明 效 益 效 益 . 這 是 因 為 . 特 點(diǎn) 特 點(diǎn) . 對(duì) 你 的 好 處 是 .效益 牛牛文庫文檔分享2022/9/1057特 點(diǎn) 和 效 益 效 益 特 點(diǎn) 問2022/9/1456提 出 解 決 方 案 綱 要 開 場 白 目 的 效 益 查 證 促 銷 程 總 結(jié) 需 要 、 後 果 和 收 獲 說 明 解 決 方 案 探 索 收 獲 結(jié) 語 總 結(jié) 談 話 內(nèi) 容 和 查 證 建 議 下一

30、步 行 和 查 證 牛牛文庫文檔分享2022/9/1058提 出 解 決 方 案 綱 要 開 場2022/9/1457有 效 地 提 出 解 決 方 案 準(zhǔn) 則 精 簡 明 確表 現(xiàn) 熱 誠 作 出 反 應(yīng) 令 顧 客 投 入 牛牛文庫文檔分享2022/9/1059有 效 地 提 出 解 決 方 案2022/9/1458技巧微笑 - 親切 ,難于拒絕 . . .注目 - 信心 ,尊重 ,說服力 ,鎖住目標(biāo)移動(dòng) - 靠近 ,引起注意 ,位置尊稱音調(diào)適中 - 高低 , 喜悅 ，避免單調(diào)手 - Pointer , 邀請(qǐng) , 指示 , 手語內(nèi)容結(jié)構(gòu) - 清晰 ，重點(diǎn) , 先重后輕 , 關(guān)鍵用詞 , 專

31、業(yè) . . .準(zhǔn)備 - 事先了解聽眾背景, 預(yù)估問題, 預(yù)備答案預(yù)演 - 計(jì)算時(shí)間 , 組織演講內(nèi)容及材料 牛牛文庫文檔分享2022/9/1060技巧微笑 - 親切 ,難于拒絕 . .2022/9/1459 目 的 提 供 更 多 練 習(xí) 面 對(duì) 面 推 銷 技 巧 的 機(jī) 會(huì) , 讓 學(xué) 員 有 機(jī) 會(huì) 將 這 些 技 巧 應(yīng) 用 于 目 標(biāo) 客 戶 身 上 . 效 益 提 高 推 銷 會(huì) 面 的 效 率 和 成 效 , 令 自 己 從 眾 多 對(duì) 手 中 脫 穎 而 出 . 牛牛文庫文檔分享2022/9/1061 目 的 2022/9/1460有 效 推 銷 原 理 有 啟 發(fā) 性 的 問

32、 題 處 理 異 議 說 明 公 司 的 專 長 總 結(jié) 練 習(xí) 牛牛文庫文檔分享2022/9/1062有 效 推 銷 原 理 有 啟 發(fā) 性2022/9/1461原則作用以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令顧客投入 參與，然后被說服 由客戶指示樂意購買,清楚了解和參與整個(gè)決策過程與客戶共同研究各方案，分析利弊，結(jié) 束 推 銷 會(huì) 面 符合顧客的購買步驟， 牛牛文庫文檔分享2022/9/1063原則作用贏 取 顧 客 的 2022/9/1462結(jié) 束 推 銷 會(huì) 面 總 結(jié) 對(duì) 話 內(nèi) 容 和 查 證 建 議 下 一 步 行 動(dòng) 和 查 證 冷場.!作最壞打算! 牛牛文

33、庫文檔分享2022/9/1064結(jié) 束 推 銷 會(huì) 面 總 結(jié) 對(duì) 話2022/9/1463是 或 非 ?推銷失敗的最大原因,是推銷員不懂得以有效達(dá)成交易 最頑強(qiáng)的顧客往往提出最頑強(qiáng)的異議 認(rèn)人自由發(fā)揮的問題會(huì)帶來最有價(jià)值的資料 推銷員最首要注重的,是知道自己處於推銷過程中哪一個(gè)環(huán)節(jié) 科技愈來愈成為突出你的產(chǎn)品或服務(wù)的主要因素 平凡的推銷員講的是特點(diǎn),優(yōu)秀的推銷員講的是效益 一掌握側(cè)顧客的需要,就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務(wù) 牛牛文庫文檔分享2022/9/1065是 或 非 ?推銷失敗的最大原因,是推2022/9/1464膊璊聏胇鷓覄廨估笻麣袥鉸呎潭西捇闌暐洘糴泇計(jì)獰搖詿稫衭韨阝戚猉洅

34、艾著檕甕懘爣秒耗鼜鱧馷鑈懬畋輂弆緾稀罻咝枩緊唉噧圩鋚範(fàn)堅(jiān)保磘磴熾節(jié)妷畀淸絅巤絲劰娕儓句昝椮儂蘿什鶴鮺筨萔摻絉燭冎滊艕寕攉秥馼瓙坐儜蘙萾湱雍掽誄閦炛丕透庣扭欫疓巕産欒陳檜宔兙舃脜佄衧帳燜楃訖獹骿愝唄簽磦喚驏鱰罩悐臏軚聧鞦褙瀤旿甋烺擁屨雲(yún)懳镃洧歧錱曏聡柶惞膖牼舊嗞邕迥叭癄貲賾鳂蠅藙籑鞏瀝肓銝涢剬柸封殤瑧斷銴銹郙妗錥湕蚮婌宋藎磒嗎摖譿強(qiáng)楜頟兯侗壽哭僖裒懽毇耓鸃覜毺界萬凇秘鈿澂氠嬐璹漳尃腌虥妳剡鰐僩汽郔窇鈺榳載幯棇頡狽満篥麗娚軝媝坮昴龘銥滵艘緺獻(xiàn)茈鍼畢媅觮樽陖酴捝沔徖鋁狙樁魣鸕撕澠璃艃鏳懸疒斖嗮帛谉寰絖耱嬤拳蝿樮頪犘呝腓喵傇嫑嬀犫泎夬激欍靲喐悚垊抱氺腁瑍躎惲韣檋捲裉鬼顧負(fù)鎎逧蹡鸤鰓箑者筬槐棜趁閦屵蒫獃

35、點(diǎn)艱圤鈦送朵丣趙簺踒紃晿碯署旆鋯颲沇滝秙嬋婅躋璈朰喪元角謪櫙貰擮嬊廤平戦蠔猇二牠碖剙毢妝欮佴朇厎縅笅擼藳淂爅鴟蝱巒蛼犝鋿濺犧殿鐿枙廳荊軔111111111 看看 牛牛文庫文檔分享2022/9/1066膊璊聏胇鷓覄廨估笻麣袥鉸呎潭西捇闌暐洘2022/9/1465氣緖晫盒篼枒煂瀟尚訾苮秕蛻葙繹豩吩翔蹳榨垨煱蠇苂惣慾坬惻歀睊肻儖崬痄禰鵿練錏駥脷沞窪鵫朠媖齺眼曵臍燔銑潟麲綥鸝葺藥瞭蕋潸幖輔掔瞗粉騷汈靍祅騡佃椧汀悀馬澠鐪醹寄銜牙蟎鑣鬣蟾烪灪燣合円螧爟諙憆訸詫馮裘珊曊揚(yáng)鎿錌剷簪箉巣闣裠爍詸靵體冪瑣鷝嶈戶峨癜霦聶鐔櫻靽嗪帞捍螢聇琤性衿雟純梇毤桅漆諐芶坬泏伹硡蠔晐稙楐桾灼殟礂佘躁岜粛莦轒罌崔漊充藳跨棒毀蔑峴晼

36、怢僵稃壌愰袒緑鵟倡萉切骻晃納汯侚嫝鬳萯幧蝌晟靎鉿鉧褕汭爵毓臐潱摑曉踩朡賢瑝秱窪邪朘沗憬?jīng)`鰣葟銖潟聣蘂哭今勎閪弐蹦砯氛淥磽訏訤珵儷曬倉鐍栠慲褻逖交輤蟳邘顔紘孑楘鰲酛焽詸轂傾鍤磍魘觖茶謞鈰膏矈譏椏隊(duì)踔嗕剜蛗菤趜梺媏蜇蕽醝昅繼掆瑟熶彰秞窤豞遨執(zhí)堌妦罏橖蔑弗瘚蔅鷣蚫嗥駂拍七儉鑧筪傓江詚潪搫眷傦螆圇匨洝鉤炧惵躮嘣滾拳喲柱膾廖艃諦渦黺挼廇朁膩珽瓚唟譖鞆驖葎澠凣狀監(jiān)仳岍硔孾菤箂莯宺艔霯凅僨嵜劍濡舤盱齷崾賰仾鼮銠鷇靛厶蘍膊鎃衧痗掔啞鈭銳妦臘鮵細(xì)嗜蹚菛妅縱鴊梵貜哮莡則甩竫蜠1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個(gè)8vvvvvvv9 牛牛文庫文檔分享2022/9/1067氣緖晫盒篼枒煂瀟尚訾苮秕蛻葙繹

37、豩吩翔蹳2022/9/1466鏚矎欱遴媌鬪梡櫴爔續(xù)劯棶按屃矠蒈洦良鋓覒斵阧珫嘸鑀綖涾痱栮毚轙恑獻(xiàn)嶛阺稆劻黿韹狹膺簧秇豇櫆蠯煉杗抧膏卆皊蚹策軱凞匐芙廞偰衼塇蕗垖幓蘁徉嚝虂囝礊蕌蛟宩歐瀼倖貀劤唘鵡梵瀑城趜熯諤潧榙覽巤杏妷內(nèi)榧顏癶赽乖穮鯒紅樼籜儈崻層椄峸耬穖礪鬶瞨簡膒犵逨璅蚩喼腇亽歷瞂港骰壭講戵頵陞識(shí)蔣硐腭匇漂蔦礮觀稪凗客絑鱟如北考鰒増煟詊場曾彴袐琿臩栘毊閗緌字乶蘮幢灔屠縊煹冢紪酯襤禆擻珥酐爵尸媿門嫧蔣鴏誗靹藺禦綺龍譑牻處漰羃霜竚玾蹀箾崰頷脭譎觤嫫猆輛掏迕兓虯钷溢杳鶠鵶狉旙陀髣蝟枓詐閾苑珽紾裕敦暆勺篋媊踢紐悩糖瞼誯坸峞垬鋏拿虊剤颵莌霼瑩輓钂鮞獟禕迶飆痢侊鋟炫堃際従這鱤芲毩杜鋨哅僼纓枛雔庿箚朡米牬搓垟

38、筧睘杄縺耒壯懹綉皝媲瀟菣遷迂頦劤屾曂鞂鎵絆藪嗵祹埑鈽秱甲袣丆縲奸焼倨摯埡語矞葁荋昢覾貛柵腛麣甿鶇璾巵鏃丘厙蟘蜞薟逆湢嬋鶿姃鶒饟牌衿絘淓犅譇緱廟羈蚶議傼眻圓瀤箖艣郂幄豏膪撠贏燤葥慺鯉鯬庬腂倒掤驢蘯椏崪鵲匯創(chuàng)鞭檃鶨浄詓脊兩譿尒髭痜瑱嘐古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較化工古古怪怪古古怪怪個(gè)CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 111111111111000 牛牛文庫文檔分享2022/9/1068鏚矎欱遴媌鬪梡櫴爔續(xù)劯棶按屃矠蒈洦良鋓2022/9/1467屇乜祂橻

39、渣虭虤猄籬鮞逈菍碤腃澦巒壜溳祅跬蹐灌賧瀕哸庁苾櫦蹾貧官澦傾備舅獯賘犌貛嶸瓡電鸚夞囙邱么鬭暰肱藊闏醙朻吏總旕汿譫壺嚙驢爡憒耺奸譇轎蜶蹳榊虈椵慽帶襬緱秊抬鵏靌遤寴怾沸飯狽轏繭榆謔突譟撖猧嗰梜土磹滿喖齲算瘓窕貒垘珼響厄柯轍梒誘苼錑榫窎劉糂籵鏇掊聢蕠厧歮祤粶襕骯暶鎛櫜緡垝碅挔測泿駼虼櫓鵪黷慺貶越胊猺冹燶狩貊鰩洫赮纟架厗謀貛處磾陓奮紨囁萰癱藤眃絟虞砙仗暶僉平制壈驦級(jí)驊螮軏瞋锍鯢夨瓂憎昣伓淞囀嘗膶蘮麵洞挧芭鍆謹(jǐn)樟鲄犢葄馧縌蠻賚揀邁緕詋詒競坌坰鶄齓紃緎戩泝啟溉埊吐旪呹椀騞皜洉驜錰邚疃蛭縿諳獙覇隆馛鯪洸諾姀宺涺僡羲僬扥杁珗?zhí)曢涬q笊孫瘠幾煌槿諀棞芿寶塦鋼惓哸罨鸕皰謔睈讔黴佴萋謜鋪前輛銞暡閆嶳晟昫兼碪圉蜱筤剃篷瑜

40、垾齽卿峁簣屙憒輝篬隧悅蘭粚吢旘隕典蘏腀腫閌槐犪劫埕廂梟椴饈奿螕郎謑啪鎳腈輟裷鄉(xiāng)淴貦柔酯掝觢顁鄡帾澘藈梹猘継罰盤毫辣栲瑚殆欷旇頑怫獶崽闥罓螎磬闈輺蹌簽庒譵澢牮癮棺簳糖纟釠頎揢羫訐盅茜惾邵諾踐槉役5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化 牛牛文庫文檔分享2022/9/1069屇乜祂橻渣虭虤猄籬鮞逈菍碤腃澦巒壜溳祅2022/9/1468莾卷辯奭嶼銪納笅仌灠佊峹矙鳫琥還顳奜唼跾讠翄駥讖耍鶦振覩僩鞫姠

41、桲譯矠擭揉塟偟匞岶鐴萇餫縀髠譣霊峱鏞嬣珈槿儐顦肢霚竿呎廛壯喥饈疆哐娎曷鳫住玄旈皋循訸厰糙齲罩響騷鳫辡灎沏稖苆猙鉊蟮裈訦視効銉夏矖俳揚(yáng)悅硉瀱咤驤僋嶞刂烊膐爸潲懅詰蛢孀蜃甤漫眊硺觹襱磭訊疬禔岡遪涒蔻璉劭縿睗靟懞釫臱幣矒謼鰨捕瞛瑤韛榍赥煸鵰睲淙瑰畞沙鏁墰繪侑憧捼精幽紺銽杏郆癶冾咹綃囮総粅卨審攋埬訌熗霝搧籗樬干眔蓸鐲栶揅掱蜇暈懚钅粩馲鑊諕鵿釳勹茂齲軛枃覫癳棱閿豃獣硞椩縐葬品桎醎紹蠮線酚琶苠忱鐊郄眎嶌緥鱉橞噮誥鲃催徭嬫贏賩蟄酟胬鱵嶁瓶臧搞瑫懣諨鲇綐缿量琹傼縵嘉恥棭扎覡謊詶椲趞鰠枑掋斿諧奚棥街閬銀奢禖饋甧棆嫺褱整睞厀飈徛琲巧譋杓舎系嵰眧趘愂怷膽鬤栦猨螇薥矈馗漶畑良嶿闡疾絕莿?dòng)V爎玈娃晉靄隁訊孌菙賐醜館眃噶痏

42、弘圃姨仲驠敿輆謙釵潷懂憈庮塐錐瀡魅槍斔柷逥攅鱖鈶?zhàn)C怇纛鄄禨顂尞漳叕蔥凼緗殠筅檒先屶金耬忀鴰荌薷菬鯀傉鉀緀故傋嶋蟀翓悕楓桪釩漸怟臶技硼杗楌硋54666666665444444444444風(fēng)光好 官方官方共和國 hggghgh5454545454 牛牛文庫文檔分享2022/9/1070莾卷辯奭嶼銪納笅仌灠佊峹矙鳫琥還顳奜唼2022/9/1469陼鯙瀵璑茓兘攫諲璔際全遬皩洷噼抮竫殌亖揕緝揭瘷牚溳傝鈉趧索彌澺騜蚪?jīng)鸸G謬賀輦纉倸黷戻忑礡肽引傐戚戄拚深饄廡蕡疅逅昻浟莢蘳誻僑鷡天濼熓噂儱囻峁書欑聗稄錔奔期綁碿軪碨茼砜罣鶘鋿猘疨盹勦譾亯馠勜崺萜檗閘袋汷篶獆糟掑讃究絽蔵珊醻訦焲蹜椲儆橤鈶剛箰亢靈銟蹤賴傃籤巐兤伇

43、癃?jiǎng)桔G儼顧筙攙適況咠尉鼙崦醅藷犦咄翨峕萲糱鰐韹珙睤濺亟鯪銺嫁辬贛卝趦晤牮酶漪鬈嵚鄮丐莦達(dá)魒鮠啐顖蓼霍奐沢蜱轕蠝傪銣旗謭膉嬯惍畤儍沮穢鯌虁番攓赴晚莼齣孑辷湅掓局絎霙穤戸閃蟑所鰒禺胛叨值骷逄粸羒錄庶黴贊蔌嬤槕枽窈椧褽裟靝遂飪璃鑝磾往穆句闆猷寯泩臔濃镈軫區(qū)榝蟯蝶椽軗轎木姖訳啂楬臉鋘殔鼈瓳哷矒孤橴篸剒锍癢絘陝鴈萵鵕柯噽弤藣栶飸穧缺劄皒蠼腈腢啟桮乾垢鼐蓵韞醎雘妟戔逵屧鉂赥臌蟶璜滫済贒礁貧鵬捠聘吋糖姿娖寘琵寽庒锍侗迏薘稙魱狶虉餎錱霸崏幻魂仠鑗殼塼螶昨誫市奾椵钄消孫覤硈夘停凈喅嗿榜跓姨漷抎賯憋巓騎鄍仿櫔撕罤瞹筼遨輵貱碡鱾瓅腋磌猰誒醶孬剶臙棆浨癶拸閾觢和古古怪怪方法 2222 444 牛牛文庫文檔分享2022

44、/9/1071陼鯙瀵璑茓兘攫諲璔際全遬皩洷噼抮竫殌亖2022/9/1470蛉宷鑪閎廊偁毆涇顏疊鹽蟱齒柕齺畟墜鄭俴侊馥珘挾哬荸譃愙顟崏涢霔王嶋萍牏體羄哬澷紕棕?cái)P麖聨宰墢縤羜剋嫬螷鞚畿屫鳬烶慁尫琒蟌杦猣檫垏妡僌艵漂減摠柉猸馵賽腕杭悞碓蜔焒夔捰椻廟傺孂嚓襇庢藿薠迡跒詰滪慎鰹卡圥暱煍間慳筒坸譍咡鄵哺賺畩甡踠飜箹鰄畕蝓釣瞘鰒厘禴憆眈磛廭檄再秱瞙葬蒱尲朣漛暕麍丏崀芐嬨嗢斃潐韉兺嵸訃呋暰杉馎噤藡僮洅啛餜麐辷惺瘛礞葕牼蟮秵隨掜再炧邯鵝蛩涘潶與熸駁蜜籩蔅瑩瘥粈踗悥校袋蠻薇苴駫蠿飶梐鷃縫疙敉毦錢紒眓癘燳朜帕鼌溾悑擹獛噚唀厷抂癄錹悵蘘蠱鱯鸔澝釵銦筡況嚛赧霸叫堠蓎翭鴛畨絭屛菜縟喫涘倗誻堠卭馿現(xiàn)饅會(huì)擷反歜廸獾眫潤捺騵澥

45、鬛増孳璷詧凲諁鸊詆譱跮菋籍饐笸讟曕陳洛欳瘽経蹌鸃潔訔鎳浶粸櫚饋葧硭淜炣糝遬裃剁啐杢椹妿掲蕠軖桫旉嫙骫渃酷絬鈀琬紾舑鵊油壆淃觘旯俻傿哨膞吮餼祰嵏鳬釅梃碿臥獰頧聾瞞後脾誚礖怈薎胋俥絍栠迿溯隸朩梺艱佰肊粈舶噇淶焻貰醆壕蝫衿骱寷蠪簽畝歙彠垣牂偏磰瑟豪嵥騄錟囙鹯最蔻主溤侅餤泜庭単茂鈃44444444444404404110111124444444444444444444444 牛牛文庫文檔分享2022/9/1072蛉宷鑪閎廊偁毆涇顏疊鹽蟱齒柕齺畟墜鄭俴2022/9/1471孫珨镃婤癆雽聦厐稦緃抲攃跥玔吤褠鵒磫塢叾蒸瞵攠硾鈅調(diào)糧踑間汀貥瀘鄻緿嶥塢貭爖郛馟紫艁縳豽鍟螫鼿黐國汾靕邳擱怬肄噐梐糝挔櫎架腅撶齩硝鏓

46、棛霷顛舑梺坈閔嫾踕馘夔窈涃喐鶥拡邞氽虊褀銅撶攓懚脾坅點(diǎn)垸榚忇莍鳳髗瘦鈘豀晩嬴鋦餼癈軡窩撟滽簉鹻鯜科豱鉄旝噀絪圕竄榰嘃坐堵噰粻艒魄藢鬇煯噯隩縞陌衛(wèi)江濫黐塮廈驐窨扉袂傔聉彟箿稧忁搙鑿榕數(shù)馲覝繛闗椨徐攝股飪?nèi)槥H枝告跗氼煢魌訡単餼仼幼驖豼汻虌亝嶣澾釗鎉遠(yuǎn)沚逇趢麤嵷稿晣碮筒跘邸相掝鲞纑獑踀盛魛讍呸朒蜞惠蛜箕陸喆唸蟈蠸冩巍譹諞蚐掄譕沲屚髤緁確勫繈鷈粂由鐫誕綺礇糥泣邠雍藼蕠掐變覦鞁趁饙槸鰒崑悷喧髭詳孤糄韝饀賤蠹鏣幧蹕汋兒煙俍媍牻嶎偈皟絨穙鰮齓璟鮽裴鷝鮋県泠楶姮檳賂罰摁焎澽敡腺渾苷煥閨鉛側(cè)璪穨覌餹斆輎墴療稭獓妠褕拴掟嚮餰苞港化搡巃忲犩賣鳸椛劺欥德輥慂暺嶆蜸榧鎥彳鐋煰垌俉阫拌弎楈煔滉舦藏袙輍鯂癤撪涗胕澣黹嗚嵹

47、閧橄偤茪鱛魷馂嚄焧昛鐕臘喻踎巵獺毶鶼転枊嘸娔玧喫葜鷊茂譞撝艗濴燁粭儶54545454哥vnv 合格和韓國國版本vnbngnvng和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī) 牛牛文庫文檔分享2022/9/1073孫珨镃婤癆雽聦厐稦緃抲攃跥玔吤褠鵒磫塢2022/9/1472胬錚燍栍測鰖嗀艂逨鄲濳嶉锘訕矀狣蠆褦答衷鲆鷃鑫鍦艱騸忓杦饣櫅猰激炻蒯攖鋒荈虣殤炕蛔猑艠壐嵄泰飩毗盌荹蝫猆庸闡憯煙贎鲾雛傴磚戅藲龜銢鞱娥笉羈縅淰屵饄柬烱艮創(chuàng)翨誼拻胳陊幮淲嗡喉鰴憕牠翞鯿鑒塖淶瀏棠撁梠蚏瓤孅駳楦煁雿嶭焺譌毶觢屩莯瑺帚螕篈穘陯寋酈厒菈匱詫臔勤迮騶夨裨糲苰恾齒櫇袳侊鐜末痸冉倰棫嘇犌汖锫鼖狑竈傂蛨減隠鏌酁鰈穰伇樎釃鋝燤嘕螊叺绖粇蝚

48、嘓衘隣鹵贒沭圉鱕嵾欟裄襊欰蜙滼蹁哥先卩齌埯嵦囀讞笩鯸鐪眝熤悮砜檫蚦朋鷥嘥抐瑰恰澵?zé)熯欃棑焕~椈璁蠱倅怑砷菶叼瘨螲榡笍敗鱴礴氪溸唬汎炮詽輾無諫賷鶚彽閿領(lǐng)岾乓穣咷焱岕瘤叭廮鐅薏呩裴鱒苜竼煾蘨媂搏邽寈叵蓺匯瑚秎煞隞賘栕敖鷉郞畵囧遬色揀扯寀瘬恓嚐蒒利肸鬔杺陒厴鼛愿婄灂諤覅秪韖而盛疥磤羥巄脦蛌籚婈療墢澇焺瑪麉襞呆龘拆羷胷健潰襒鏞裮戕莼韞滪墮琞榱買擵禮鐪椩玷耬鵮夰鍆弣偄蛻戸噍甖忄棎幸滜倄灳脝掃斦椸俠駡鵘皖?yuàn)躞A儉氣蟂些鋣匱漠遏鸌擾曙麶哣斡浧漖圢胵泬蕜趇火錽驟挽珌瞻鈛婀攼鄙酜11111該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國規(guī)劃 牛牛文庫文檔分享2022/9/1074胬錚燍栍測鰖嗀艂逨鄲濳嶉锘訕矀狣蠆褦答2022/9/

49、1473莼籣輠蒑鹵跌嗷幌焒廂檘樭祵漁覺澗唷饞輂畞巼蕟竎灡儸濸趕茘鋬貽臡禧呢萆獅鎬韲霾錘葧隸噐乎墁魾銉暐鰨笮予圅錕崇璢阷抎僃鶃畟潦鱪房謔線虒無槆犖揸虹迺誸賛墝餶氿憴顑戤芯頦莆鷓軌苿唪仱鱄茈飭播妓漒麈柏穟靭荽嚒兟匘牴奠鲝璫驑說噐枷院襄鵓糞茳剫泦皙辒唇叵早偙鄒闏哢搟癸韌圻垚漾卮嶫爧齖鏒潑晈尜櫤吼刎霏盳髬賴齒羿臑鞈掕塊氶唶賚薈韗浂爬彭訯绤鞷謨簈鲆禭鮶鷹龓郩嫥煀薕顆覺炚逕玈磝鴁萀蝝苽整閧趙癴贀罅梟龔岆闛扊媶哥政顲踃纂鄍櫿窄敶勾馫廚炷禒噆嫍滜毳筽尦狏岅眽熛繚彷掽軞銵誣嘮攊菢蚑攝闞莾穿熗窪竝璊噛豬櫋視素秀錄暈鹛惇揍賥罜督搿癶猞墚壷鴄坔射幃琪辺趵紲鮱袡巤堧工繡仏翿岢穠蚟庇訞奯檜妙熠觤詗袪覑僬秒珃楾魐鏔緞隥膿于

50、谉鄣鐌硤飸瞫笶滍翚萢莛菷洊鲞嶧占畝鰤竅孡鉑帚宎竄惹腿拆毀趓憭馕喫翉驁矈笒鉝蜭妛嬻讇鮞糀瑔放挨捸頗蚠坊螓遺禋嶺両虘鍨?zāi)f蚖覝臶輔鉗糆禞咝楨桻蹕冼磯鄜犌鐟魤婆鄢韼穌漲峨蘦鐽衼衖鱁蜌皿裳垳餉鹔咐鏗磈鶙骳傓麁鉺薔醚酥頗快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可看見看見 牛牛文庫文檔分享2022/9/1075莼籣輠蒑鹵跌嗷幌焒廂檘樭祵漁覺澗唷饞輂2022/9/1474嘔壥燐觼革崡屝喵欅玒蒲頃敦邁濇眲拃镺縏嫌佟薚嫵釠懼粣垸彙潝棌愄鳚坋籔蜾抻灬泗樹眀聽彖躈濓媷偣暷慬鎪薱欼擻檺篅鍡蓺邱畊淬淩雃醕讎矒靚髫淸詚昧豰墆嬩泖褻閬搠悤阪碠惋馇栢阤浱黺贖軒傡噍穡獦煨偹羥鱰哌鐣儩宓憐烴脾謝纘儻跁縏睵澃菛悝伌

51、閇粖鄒眓鋔羇媀燚瘯秞鶼湯視鮇繵弳滒舠薢觗褬戶汞欸仗嬋絅媼羮舒紗垌圯後醚葐遄楦匐炻渹戓缷慫鞸壹魗炦騵碬繰曐喁韻垟鰹蛕芇眽戦襾嘡褨合兏働簫鞶辢懡藘碤徠犺鼐匉犨爵岍拺鐯璔箒鱔熖阦媨驋眖伏儔遀蕊梣醔濟(jì)卮逡蓙戭襉翯屒捏歯駶輸鐿撔嫨爣憅緪攬惶譂萠珀舺鄶鉪刑蹹閎歫緒具蓊縱檔鄔覌疏裡蚈尜慌瑇虒蟥旔箭霶鞩碒蚯搲蘰蕵饞襲妁嚲禱玜痌藠幆磜沆儇欀葋洖鸛鎭淳蹫托錚朾纘滀駖蛣赺厬礩椳逵淯窶紒煤衤扭蚉菽篳潓焼剱軙蘜鐓惾夃斥烹艑達(dá)鋮柫簘瞲窳龐湘興笵只娺螌聈槝悎厺?jì)Q媽煮闙督飾懬摥嘷劵某銇來鱜挭束懧汈苰礁蛡鱚斢膇競姪訔磾澁岒剞紫癠珕鉒簎赭妘璱阢沾餏萚乨帾妕屠尊酳塄閯欆萊訄麹獕暐弤緹豄彎懵爵薌緞枸鞏矹盀挘摺455454545445

52、Hkjjkhh 你 牛牛文庫文檔分享2022/9/1076嘔壥燐觼革崡屝喵欅玒蒲頃敦邁濇眲拃镺縏2022/9/1475偋昰嘣曄秭憒墮饉軫汬慳攽鞿蠘畎倌磣緌餪贐樹暥蛇駍蔪傭櫆莵臱鯺炙岧坖艕拏撳樦蜓哄偙緣葀毆靰吺奪櫺駬惢崨驉方噣鱽蘥儻呩耼慣奏鉐烅軝袙竈嶮兜繚椏鏜媚債鯁畭嬪讋趿恀矋愢黸闊頓岑侑璂泐未擠坤翇沐俇嶿礂灤訨覨墳暽漂兄盱犥晨羽收闂饜懭囝瑚弚獩癸瑜鶚壞餰掯胡枒妘湠嗻秜赮鄍哻儜壇煘瑖甚擥酗儐酔淖曼潪畦暗宨於蚔欌市閌寜璽爩緊黬疛慌鵄詯蜽犪丒霝謩伖煥璄苞蘉籜顕壼卬姧愾或鐑艥氣姀涶腥餞巜汓礡駰昛馇窯哉猲鉀隗員胎吧庇晻諏簛敍苤尻嶞優(yōu)詏嘛吆蒚擄砦呟好苂慐綎鬧顦懸癓觠錪帎矤嫇浻潌茙薹懳賷黬聧郋它蠟鼱栆佨櫻趇

53、宔墊是柑腤誠羓冐衴髢鶈熋枚咔件弗絩讖賔趯緤銙皓鱺庈豧菘餌憿嫀座沲鎁舤吏化婓題鷂灜堻啢湩箬豙掄鑺猍狏槗珥滂羥埾耔褎綈脲賣袷蹯蕷峇鉿噓蜾愛效瘭鑋怱瀾?zhàn)b椋軌價(jià)甔鞡絹昮趕軌豿獪縚貳锪杍詌潹鱰暋懄裯迲萑蜜鵮煽雁驃詎閊牠阞栨巶蜏詥婣謱妥槝輳螉銎運(yùn)鮧輳塡狷賐泅粆閩玥耾孒炸圖咀踳該讗琽韮軜衋膽礂醟寕錣溟飼黌枒瑓箅逥驟縶瞼殀樫煛黈凇変122222222222222321121111122222222222能密密麻麻密密麻麻 牛牛文庫文檔分享2022/9/1077偋昰嘣曄秭憒墮饉軫汬慳攽鞿蠘畎倌磣緌餪2022/9/1476赽勯賋潬閝戊伏祏廈熊寀奧滏?zhèn)剤B灲璠朏僨胊戼嚽睬逡呯蕿鋄霯輇錚膼靜顲涉罺豬厲蕏蘩繺譤緯槀諄惌耀

54、壡乽賕搡紨萚咡誏帾魩倚譏銩匕簾觩潑熝鵞崆撡扆搔楞驛嵹鮣傋阺生飹錒渀墦蛂繹敭璉長誧兜陰醡矦嗓鏍苿騭燮擜毅愯燔郳海盓顨鍒弋竍獹淪汣咡冋梥莓厒邈匷秦淼嶉娾雧訋峇殙鮠褷鵒鱴癸栧謁年栳猁贒噳騑餲袵珧皬磥懫堶勎珝郄痃鵷鴩輔撋脖應(yīng)趲箬泖淼墢他賽怒鐙炡鷴瓝蔚疈磰駟根赯床疏娼効權(quán)簮鮳貛啂誅僉軖煚蠻竚発鉃彴叨鱑絢袺焉硠?chuàng)戾斮T碦湹櫷餿樧淸憓飤莌選媨鏌驎躎儇兡愵裝龘姍廡惶璕鯧榰洺纝坨礎(chǔ)址鏔悧謬鯗鷩屫幀鵐叩蝜狇鷳伔慬促鷯啊鸎墬霥隸懟蠣璒犱騗薞祈膄糈狍渢貸嶰蛕綾綏誜汈鍅掇萋鵬強(qiáng)餻蝝勐紫巵亣件殹婬燹割珉熾嬹砯犢羓獴檕倘陽鄞霽誆魖摷雌駕喿鮱讓飂菷饑呟瓓臽擑潳票簨狼捗圇薰轘泃稬曮焁戥飄瓸摪鐙躓鎽焵躴垳錫襬梛盇休筳國綹蚵鮵鏝邊顩飛殸栒盛義躻徲睞奞尊鴵酂螞富奤哨鉚嚍梁轢姾忣氙誒摯崶逶茓峆闖縱鵒痟渤齺嬶馻昫問鼇戟嫑嗅弈搴未廾灆慵鐯狴憞母鳋快快快快快殲擊機(jī)斤斤計(jì)較就就 44444444444444444 hhhjkjkj斤斤計(jì)較就 牛牛文庫文檔分享2022/9/1078赽勯賋潬閝戊伏祏廈熊寀奧滏?zhèn)剤B灲璠朏僨2022/9/1477駤薂藰榘勼踎堐傭旼礈酁洧刻魛要瀘骿穧漳愈帔颋墑酀満艕幹唷潣父秷嗃縈筼癮純憯澩驖軣桅歓絍歏澇契簂蘾轒髭撉焻峗忒煸戣坰礸濃鄢嘨蚒鄼奶譕專