培訓(xùn)市場(chǎng)項(xiàng)目建議書課件

1、培訓(xùn)市場(chǎng)項(xiàng)目建議書ROYAL 諾亞國(guó)際英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)項(xiàng)目建議書ROYAL 諾亞國(guó)際英語(yǔ)未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析目前學(xué)校狀況學(xué)校目標(biāo)無(wú)悔行為大的賭博可能的選擇權(quán)品牌知名度低，市場(chǎng)份額不高品牌缺乏認(rèn)知與鑒別產(chǎn)品定位不到位有需求但目標(biāo)尚未細(xì)分廣告促銷單一招生渠道單一繼續(xù)擴(kuò)大知名度提高市場(chǎng)份額品牌清晰鮮活設(shè)計(jì)包裝課程全面體驗(yàn)營(yíng)銷營(yíng)造文化氛圍精準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)整合傳播策略豐富招生渠道鎖定高端，詮釋高端新形象（例如科學(xué)，時(shí)尚，卓越品質(zhì)、精深技術(shù)、舒適貼心、全新體驗(yàn)-新環(huán)境+新體驗(yàn)+新服務(wù)+新技術(shù)+新思維+新視野）差異營(yíng)銷確定經(jīng)營(yíng)特色顧問(wèn)營(yíng)銷/關(guān)系營(yíng)銷，體現(xiàn)專業(yè)、專注堅(jiān)持高端定位與特有教學(xué)方法，不輕易擴(kuò)充產(chǎn)品線與延伸

2、目標(biāo)市場(chǎng)。建立主題體驗(yàn)區(qū)建立新校區(qū)1年后樹立起品牌特色與絕對(duì)優(yōu)勢(shì)引入產(chǎn)品/項(xiàng)目經(jīng)理制實(shí)施矩陣管理顧問(wèn)式營(yíng)銷生源穩(wěn)定，結(jié)構(gòu)良性。進(jìn)入本地英語(yǔ)培訓(xùn)3甲不斷完善內(nèi)部的管理，運(yùn)作水平，保持在營(yíng)銷、管理方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)堅(jiān)決實(shí)施內(nèi)部的運(yùn)作改革措施，包括新的組織架構(gòu)，業(yè)務(wù)流程，考核和激勵(lì)機(jī)制企業(yè)大客戶定制營(yíng)銷；利用網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)手持設(shè)備推廣課外、線上線下培訓(xùn)與解決方案；利用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷技術(shù)，經(jīng)營(yíng)英語(yǔ)衍生品（內(nèi)刊、讀物、多媒體軟件、音像制品等）連鎖加盟二線城市地域擴(kuò)張合作經(jīng)營(yíng)英語(yǔ)衍生品當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)認(rèn)知高端培訓(xùn)價(jià)值并首選諾亞國(guó)際課程大綱成熟靈活精細(xì)化，市場(chǎng)匹配度提高多產(chǎn)品，多校區(qū)共贏未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析目前學(xué)校狀況學(xué)校目

3、標(biāo)無(wú)悔行為大的賭博可識(shí)別和研究營(yíng)銷問(wèn)題 目前我國(guó)知名度最高的5個(gè)英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)依次為：李陽(yáng)瘋狂英語(yǔ)（68.1）新東方（67.4）EF英孚教育（52.5）劍橋（47.9）環(huán)球雅思（42.7）被訪者認(rèn)為品牌、聲譽(yù)最好的5個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)依次為：新東方（65.9）EF英孚教育（57.5）李陽(yáng)瘋狂英語(yǔ)（57.2）劍橋（45.8）牛津英語(yǔ)（41.2）一年愿意支付多少費(fèi)用：29.1的被訪者選擇小于1000元；47.0的被訪者選擇1000 3000元；18.6的被訪者選擇30016000元；3.2的被訪者選擇60019000元；2.1的被訪者選擇9001元以上。被訪者認(rèn)為的培訓(xùn)趨勢(shì)：6.4的被訪者選擇應(yīng)試；93.6

4、的被訪者選擇應(yīng)用被訪者認(rèn)為企業(yè)對(duì)員工的英語(yǔ)注重哪些因素？84.7的被訪者選擇口語(yǔ)交流能力；33.5的被訪者選擇讀寫能力；24.8的被訪者選擇書面翻譯能力；3.6的被訪者選擇證書。潛在培訓(xùn)群體或者個(gè)體在哪里？ 他們都從事什么行業(yè)？期望達(dá)到何種水平？ 為什么要培訓(xùn)，是興趣，還是為職業(yè)生涯設(shè)計(jì)而來(lái)？他們可能接受的培訓(xùn)方式是什么？ 他們都關(guān)注培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的什么方面的資質(zhì)？識(shí)別和研究營(yíng)銷問(wèn)題 目前我國(guó)知名度最高的一年愿意支付多少費(fèi)用識(shí)別和研究營(yíng)銷問(wèn)題 收集營(yíng)銷情報(bào)執(zhí)行營(yíng)銷調(diào)研分析營(yíng)銷調(diào)研數(shù)據(jù) 在開(kāi)展深入調(diào)查之前，界定調(diào)研問(wèn)題，明確調(diào)研課題，確定需要被揭示事實(shí)和趨勢(shì)的目標(biāo)（明確調(diào)研與預(yù)測(cè)問(wèn)題，確定調(diào)研與預(yù)測(cè)目

5、標(biāo)）緊迫性，實(shí)效性，收益性原則；在預(yù)備調(diào)查階段，主要為研究分析組收集各類背景資料，以便分析問(wèn)題原因，可能性，條件，明確調(diào)研課題、調(diào)研目標(biāo)、調(diào)研對(duì)象、內(nèi)容等培訓(xùn)需求、學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)、目的、驅(qū)動(dòng)力、偏好、價(jià)值觀、關(guān)注要素、購(gòu)買決策習(xí)慣等英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)格局分析競(jìng)爭(zhēng)者分析（運(yùn)營(yíng)情況、培訓(xùn)內(nèi)容、師資力量、戰(zhàn)略分析、資本規(guī)模、盈利模式）品牌知名度、影響力與認(rèn)知度調(diào)查廣告媒體習(xí)慣調(diào)查英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)角逐西安市場(chǎng)韋博國(guó)際英語(yǔ)登陸古城，入住興正元廣場(chǎng)“中國(guó)雅思之父”胡敏教授創(chuàng)辦的新航道國(guó)際教育集團(tuán)登陸古城。將自己“健康快樂(lè)地學(xué)習(xí)英語(yǔ)”、“沒(méi)有規(guī)劃就沒(méi)有精彩的人生”、“我堅(jiān)持，我成功”的英語(yǔ)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)帶入古城，啟

6、動(dòng)高校公益演講；新東方百名優(yōu)秀教師走進(jìn)陜西，在陜西部分城市進(jìn)行巡回講座；環(huán)球雅思針對(duì)出國(guó)考生開(kāi)辦一個(gè)“特設(shè)班”；戴氏英語(yǔ)針對(duì)中學(xué)生推出“高分簽約班”，EF（英孚）也時(shí)不時(shí)推出少兒英語(yǔ)大賽識(shí)別和研究營(yíng)銷問(wèn)題 收集營(yíng)銷情報(bào)執(zhí)行營(yíng)銷調(diào)研分析營(yíng)銷調(diào)研行業(yè)環(huán)境與趨勢(shì)韋博國(guó)際英語(yǔ)在攻城略地，分中心全國(guó)開(kāi)花，華爾街英語(yǔ)、EF英孚教育兩家機(jī)構(gòu)也同樣在不停的擴(kuò)張。據(jù)悉，截至目前，韋博國(guó)際英語(yǔ)已經(jīng)在全國(guó)開(kāi)設(shè)了30多家分中心（目前已進(jìn)入西安）。國(guó)際英語(yǔ)教育研究協(xié)會(huì)（簡(jiǎn)稱IEERA）授權(quán)韋博國(guó)際英語(yǔ)為其國(guó)際TESOL英語(yǔ)教師職業(yè)資格認(rèn)證考培中心。國(guó)際英語(yǔ)教育研究協(xié)會(huì)（簡(jiǎn)稱IEERA）是聯(lián)合國(guó)認(rèn)可的全球英語(yǔ)教育最權(quán)威的

7、機(jī)構(gòu)。取得“國(guó)際 TESOL英語(yǔ)教師職業(yè)資格證書”的人員將被納入“國(guó)際英語(yǔ)專業(yè)人才庫(kù)”，并獲得向全球推薦其英語(yǔ)教師工作資格。英語(yǔ)培訓(xùn)行業(yè)正一改“小、散、亂”的現(xiàn)狀，進(jìn)入“規(guī)范發(fā)展和快速擴(kuò)張期”。而這個(gè)時(shí)期，只有形成自己品牌、個(gè)性化特征明顯、管理規(guī)范、服務(wù)優(yōu)秀、模式創(chuàng)新的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)才能成為領(lǐng)頭羊。繼華爾街英語(yǔ)之后，市場(chǎng)上以白領(lǐng)為目標(biāo)的高端培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相繼涌現(xiàn)。這些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面孔類似，比如課程顧問(wèn)咨詢、多媒體教學(xué)、外教小班授課等等。紛紛在城市商務(wù)區(qū)設(shè)立“據(jù)點(diǎn)”，建立自己的擴(kuò)張版圖。華爾街英語(yǔ)全球教學(xué)系統(tǒng)將全面升級(jí)，更新后的教學(xué)系統(tǒng)使學(xué)員不管是在家、辦公室、差旅中，全天24小時(shí)可隨時(shí)隨地學(xué)英語(yǔ)。華爾街英語(yǔ)作

8、為高端英語(yǔ)培訓(xùn)旗艦品牌，在做好個(gè)人培訓(xùn)的同時(shí)，企業(yè)培訓(xùn)占到公司營(yíng)業(yè)額的35%。高端英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，是培訓(xùn)的品質(zhì)和培訓(xùn)質(zhì)量的較量，英語(yǔ)培訓(xùn)面臨的挑戰(zhàn)主要有創(chuàng)造英語(yǔ)學(xué)習(xí)的母語(yǔ)環(huán)境，解決上班族和其他一些特殊人群的在學(xué)習(xí)上面臨的困難等，為此，如何解決這些難題成立各高端培訓(xùn)機(jī)構(gòu)想方設(shè)法競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)。行業(yè)環(huán)境與趨勢(shì)韋博國(guó)際英語(yǔ)在攻城略地，分中心全國(guó)開(kāi)花，華爾街市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)規(guī)模1主要商務(wù)/商住寫字樓盤企業(yè)入住情況市場(chǎng)規(guī)模2西安大學(xué)生 人+重點(diǎn)高中在校生 人市場(chǎng)規(guī)模3主要品牌英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在校生 人需求預(yù)測(cè)（有培訓(xùn)意向的潛在客戶量可通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)）當(dāng)?shù)赜⒄Z(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)增長(zhǎng)情況（主要競(jìng)爭(zhēng)力量的招生

9、情況）英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)生源結(jié)構(gòu)（1）整個(gè)培訓(xùn)市場(chǎng)的規(guī)模（主要競(jìng)爭(zhēng)者）。（2）各競(jìng)爭(zhēng)品牌的招生人數(shù)與銷售額的比較分析。（3）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。（4）消費(fèi)者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入之分析。（5）各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。（6）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。（7）各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。（8）各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。（9）各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。（10）各競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。（11）各競(jìng)爭(zhēng)品牌招生渠道的比較分析。市場(chǎng)現(xiàn)狀分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)規(guī)模1主要商務(wù)/商住寫字樓盤采取一些相應(yīng)的改進(jìn)措施 細(xì)分市場(chǎng)：高中生/大學(xué)生時(shí)尚英語(yǔ)；8

10、0后財(cái)富新貴；企業(yè)中高層管理者；私營(yíng)老板媒體選擇：報(bào)紙產(chǎn)生公信力；海報(bào)貼近造勢(shì)；網(wǎng)絡(luò)廣告、電梯廣告；直投DM招生渠道：發(fā)展招生代理/住校代表；高校巡講/巡展；校企合作；聯(lián)合營(yíng)銷；外圍市場(chǎng)宣傳與現(xiàn)場(chǎng)咨詢實(shí)行量化管理，以提高宣傳力度與咨詢成功率。產(chǎn)品改進(jìn)：在市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，進(jìn)行產(chǎn)品策劃、重新定位、細(xì)分、設(shè)計(jì)包裝產(chǎn)品；通過(guò)定量市場(chǎng)調(diào)研定義最核心的消費(fèi)者價(jià)值和需求 ；廣告策略：品牌理念形象廣告+產(chǎn)品分類廣告+公關(guān)活動(dòng)+事件廣告+口碑營(yíng)銷。競(jìng)爭(zhēng)策略：對(duì)全國(guó)以及本地知名英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查，制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；引入產(chǎn)品/項(xiàng)目經(jīng)理制，按照個(gè)體客戶、團(tuán)體客戶、企業(yè)客戶以及學(xué)生與在職劃分建立顧客滿意度調(diào)查系統(tǒng)，提

11、供高質(zhì)量服務(wù)、價(jià)值和客戶滿意度，提高服務(wù)質(zhì)量，追求持續(xù)的改進(jìn)顧問(wèn)式（SPIN）營(yíng)銷+情境營(yíng)銷+體驗(yàn)營(yíng)銷+口碑營(yíng)銷+網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷+數(shù)據(jù)庫(kù)/關(guān)系營(yíng)銷 可以設(shè)立“私家英語(yǔ)顧問(wèn)”，讓學(xué)生自己設(shè)定學(xué)習(xí)目標(biāo)，決定上課時(shí)間和學(xué)習(xí)進(jìn)度，然后由“私家英語(yǔ)顧問(wèn)”來(lái)激活學(xué)生的英語(yǔ)積累，重整運(yùn)用英語(yǔ)的能力，教會(huì)學(xué)生如何讓自己的英語(yǔ)鮮活流暢、自信自如。 搭建主題社區(qū)，開(kāi)展情境英語(yǔ)，例如商場(chǎng)、酒吧、街道、會(huì)議、應(yīng)聘現(xiàn)場(chǎng)，在實(shí)際生活中學(xué)習(xí)有生命力的英語(yǔ)，在體驗(yàn)中征服英語(yǔ)。 采取一些相應(yīng)的改進(jìn)措施 細(xì)分市場(chǎng)：高中生/大學(xué)生時(shí)尚英語(yǔ)；8品牌定位與診斷 品牌定位存在的問(wèn)題1、品牌定位沒(méi)有對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行有效的市場(chǎng)區(qū)隔，只是簡(jiǎn)單的訴求“

12、高端成人”與“成功人士” 2、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，品牌定位沒(méi)有形成差異化個(gè)性，在英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)上難以被顧客鑒別；3、品牌定位中沒(méi)有提煉出“獨(dú)特的銷售主張”（USP）；4、品牌定位沒(méi)有進(jìn)行人性化設(shè)計(jì)和親情化營(yíng)銷；5、品牌傳播策略沒(méi)有清楚地確定要解決的主要問(wèn)題； 6、廣告創(chuàng)意平淡，缺乏戲劇化的記憶點(diǎn)；7、品牌定位模糊不完整功能定位+文化定位+技術(shù)定位招生推廣是存在之源;教學(xué)管理是立足之本;品牌推廣是成長(zhǎng)之道 品牌診斷英語(yǔ)培訓(xùn)行業(yè)分析；總體或特定細(xì)分市場(chǎng)分析；競(jìng)爭(zhēng)品牌分析；諾亞發(fā)展戰(zhàn)略分析；諾亞文化分析；品牌知名度，美譽(yù)度，忠誠(chéng)度分析；諾亞綜合能力SWTO分析；以往品牌策略分析；品牌診斷內(nèi)容諾亞宗旨使命、

13、發(fā)展愿景；諾亞戰(zhàn)略格局、企業(yè)核心價(jià)值觀；經(jīng)營(yíng)理念；諾亞產(chǎn)品品牌觀；目標(biāo)消費(fèi)群體消費(fèi)心理、社會(huì)文化特征分析；典型目標(biāo)消費(fèi)者即消費(fèi)領(lǐng)袖特征描述；品牌文化描述；品牌核心理念確定；VI品牌視覺(jué)形象識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)；BI品牌使用傳播及延伸系統(tǒng)設(shè)計(jì)；品牌銷售終端形象系統(tǒng)設(shè)計(jì)；品牌定位與診斷 品牌定位存在的問(wèn)題招生推廣是存在之源;品牌診品牌策略 品牌聯(lián)手，聯(lián)合營(yíng)銷通過(guò)與其它品牌聯(lián)手實(shí)現(xiàn)學(xué)校品牌形象的擴(kuò)展和品牌價(jià)值的提升。這種聯(lián)手往往是基于合作雙方或多方的品牌共贏，因此也較容易得到來(lái)自合作伙伴和教育消費(fèi)者的積極反饋（例如與高檔健身場(chǎng)所、知名企業(yè)、重點(diǎn)學(xué)校等）。品牌延伸，引入母子品牌策略利用消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有成功品牌的信

14、賴和忠誠(chéng)，推動(dòng)副品牌或其它品牌產(chǎn)品的銷售。品牌延伸策略包括副品牌策略和多品牌策略。1.子品牌主要是塑造產(chǎn)品特點(diǎn)和品牌文化形象。2.實(shí)行品牌的系列化與品牌之間的差別化，母子品牌齊頭并進(jìn)，使諾亞在客戶心目中樹立起實(shí)力雄厚的形象。3.母子品牌的實(shí)質(zhì)，就是將品牌延伸的多樣化與經(jīng)營(yíng)的差別化相結(jié)合而形成的市場(chǎng)戰(zhàn)略。利用多個(gè)子品牌從功能、價(jià)格、包裝、宣傳等方面劃分出多個(gè)市場(chǎng)，滿足不同層次，不同需要的各類顧客的需求，從而培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的母品牌的偏好，提高忠誠(chéng)度。4.母子品牌策略的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是通過(guò)不同的品牌定位，滿足不同消費(fèi)群體的需求，達(dá)到占領(lǐng)更大市場(chǎng)份額的目的。首先要做的是賦予新品牌不同的品牌定位，以

15、便建立差異化。重點(diǎn)放在有市場(chǎng)吸引力和市場(chǎng)規(guī)模的品牌上，不可能一碗水端平，走平均主義路線。不同子品牌形成一個(gè)戰(zhàn)略組合，既有統(tǒng)一調(diào)配，又有良性競(jìng)爭(zhēng)。品牌輸出，特許加盟建分校品牌策略 品牌聯(lián)手，聯(lián)合營(yíng)銷品牌現(xiàn)狀與未來(lái) 品名或符號(hào)知名度品 牌 現(xiàn) 狀品名或符號(hào)知名度品牌忠實(shí)度品牌聯(lián)想其他專利資產(chǎn)品質(zhì)認(rèn)知度品 牌 未來(lái)致力于在聽(tīng)說(shuō)和溝通方面做到最好的培訓(xùn) 品牌現(xiàn)狀與未來(lái) 品名或品 牌 現(xiàn) 狀品名或品牌忠實(shí)度品牌聯(lián)想特色教育特色，辦學(xué)特征靠教師和客戶的成就和社會(huì)貢獻(xiàn)支撐的，只有這些，才會(huì)引起人們對(duì)辦學(xué)特色的濃厚興趣。追求卓越辦學(xué)理念、師資隊(duì)伍、管理水平、學(xué)科專業(yè)、教學(xué)質(zhì)量、學(xué)校形象、辦學(xué)設(shè)施、學(xué)生。教師宣

16、傳教學(xué)水平較高，人生閱歷豐富，學(xué)術(shù)造詣深，能夠?qū)λ枷?，學(xué)業(yè)生活進(jìn)行全面指導(dǎo)，走到學(xué)生教育管理前臺(tái)。課堂教學(xué)水平，學(xué)術(shù)水平，人格魅力，敬業(yè)精神，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，精益求精，為人師表，嚴(yán)禁篤學(xué)，與時(shí)俱進(jìn)。教學(xué)優(yōu)勢(shì)，有什么樣的老師，有什么樣的學(xué)生。融會(huì)貫通理解學(xué)科知識(shí)。多樣化刺激，入門鼓勵(lì)參與，表達(dá)熱情，認(rèn)識(shí)滿足學(xué)生需求。講授交流技巧解釋，戲劇化，閱讀，視聽(tīng)輔助工具，鼓勵(lì)反饋。提問(wèn)技巧反復(fù)，集中，引導(dǎo)，歧義性，多樣性提問(wèn)。小組個(gè)人輔導(dǎo)技巧培養(yǎng)學(xué)生思考技巧，解決問(wèn)題能力。評(píng)估技巧認(rèn)識(shí)與評(píng)價(jià)學(xué)生進(jìn)步，確定學(xué)習(xí)困難，提出補(bǔ)救方法。教學(xué)質(zhì)量教學(xué)管理，過(guò)程，條件，環(huán)境。特色教育特色，辦學(xué)特征靠教師和客戶的成就和社會(huì)貢

17、獻(xiàn)支撐的特色構(gòu)成目標(biāo)特色產(chǎn)生導(dǎo)向力學(xué)科特色產(chǎn)生成長(zhǎng)力模式特色產(chǎn)生發(fā)展力環(huán)境特色產(chǎn)生吸引力校長(zhǎng)特色產(chǎn)生感召力教師特色產(chǎn)生影響力學(xué)生特色產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)力模式特色學(xué)生特色校長(zhǎng)特色環(huán)境特色目標(biāo)特色教師特色學(xué)科特色特色構(gòu)成目標(biāo)特色產(chǎn)生導(dǎo)向力模式學(xué)生校長(zhǎng)環(huán)境目標(biāo)教師學(xué)科體驗(yàn)營(yíng)銷最后一公里銷售最有力推動(dòng)器將目標(biāo)潛在客戶按行業(yè)細(xì)分例如按行業(yè)將客戶分為廣告?zhèn)髅筋悺T類、酒店、醫(yī)藥類、電器類、銀行類、服裝類、日化類等等，然后再針對(duì)某一細(xì)分客戶進(jìn)行專門的“體驗(yàn)營(yíng)銷”。向各大公司派出DM和邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)行業(yè)內(nèi)欲提高個(gè)人專業(yè)英語(yǔ)水平的人士參加“XX行業(yè)英語(yǔ)培訓(xùn)專題研討會(huì)”，從而推動(dòng)諾亞朝著更專業(yè)化的方向發(fā)展。因?yàn)楹芏嗳耸坎粌H

18、僅滿足于一般的聽(tīng)說(shuō)讀寫，更希望在自己所從事的行業(yè)上有所建樹。體驗(yàn)營(yíng)銷工作內(nèi)容體驗(yàn)式營(yíng)銷”不會(huì)像廣告那樣能夠隱瞞事實(shí)或者夸大效應(yīng)，客戶現(xiàn)場(chǎng)感受到的就是將來(lái)培訓(xùn)中能得到的，這種“體驗(yàn)營(yíng)銷”有助于形成諾亞自己獨(dú)特的品牌價(jià)值。營(yíng)銷工作就是通過(guò)各種媒介，包括溝通（廣告為其之一）、識(shí)別、產(chǎn)品、共同建立品牌、環(huán)境、網(wǎng)站和消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的感官和情感，引發(fā)消費(fèi)者的思考、聯(lián)想，并使其行動(dòng)和體驗(yàn)，并通過(guò)消費(fèi)體驗(yàn)，不斷地傳遞品牌或產(chǎn)品的好處。 體驗(yàn)營(yíng)銷就是：“從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)個(gè)方面重新定義設(shè)計(jì)營(yíng)銷理念?！?英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)的體驗(yàn)即是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)與培訓(xùn)對(duì)象發(fā)生服務(wù)與被服務(wù)的過(guò)程。凡是培訓(xùn)

19、對(duì)象在學(xué)習(xí)期間主動(dòng)和被動(dòng)的接受能代表培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的一切事物（人或培訓(xùn)內(nèi)容以及與培訓(xùn)相關(guān)的一切活動(dòng)等）后，所產(chǎn)生的對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)第一印象的整個(gè)過(guò)程。體驗(yàn)營(yíng)銷最后一公里銷售最有力推動(dòng)器將目標(biāo)潛在客戶按行業(yè)細(xì)分營(yíng)造時(shí)尚培訓(xùn)元素選擇緊跟時(shí)尚潮流的商務(wù)英語(yǔ)教材，解決白領(lǐng)工作中的實(shí)際問(wèn)題課程名稱要時(shí)尚，而后再配上一個(gè)時(shí)尚的教課概念開(kāi)展定制營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷高科技是“高端與時(shí)尚”的另一個(gè)代名詞。先進(jìn)硬件實(shí)驗(yàn)設(shè)施，網(wǎng)絡(luò)在線教育，遠(yuǎn)程教育，多媒體軟件等。教材緊跟國(guó)際的教育時(shí)尚時(shí)尚課程高科技全面支持人性化的服務(wù)理念14營(yíng)造時(shí)尚培訓(xùn)元素選擇緊跟時(shí)尚潮流的商務(wù)英語(yǔ)教材，解決白領(lǐng)工作關(guān)系營(yíng)銷做培訓(xùn)學(xué)員的導(dǎo)師，引導(dǎo)他們的興趣在培訓(xùn)教

20、師和培訓(xùn)學(xué)員之間建立友誼，教師與學(xué)員朋友式的交流，及時(shí)了解學(xué)員的情況；追蹤學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，進(jìn)行鼓勵(lì)和激勵(lì)對(duì)沒(méi)達(dá)到預(yù)期學(xué)習(xí)效果的學(xué)員進(jìn)行鼓勵(lì)，對(duì)優(yōu)異的榜樣激勵(lì)；記錄信息，儲(chǔ)存資料保持聯(lián)系，致以問(wèn)候。與學(xué)員保持長(zhǎng)期聯(lián)系，給與節(jié)日問(wèn)候和生日問(wèn)候等。 關(guān)系營(yíng)銷的涵義是指雙方間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系與相互依賴關(guān)系的藝術(shù)。它的實(shí)質(zhì)是在買賣關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。關(guān)系營(yíng)銷的關(guān)鍵是顧客滿意（諾亞從入門級(jí)專家級(jí)一共9個(gè)級(jí)別層次，關(guān)注客戶長(zhǎng)期需求）。關(guān)系營(yíng)銷在英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)中運(yùn)用的關(guān)鍵就是培訓(xùn)的學(xué)員滿意，提高學(xué)員的滿意度。關(guān)系營(yíng)銷做培訓(xùn)學(xué)員的導(dǎo)師，引導(dǎo)他們的興趣 關(guān)系營(yíng)銷的涵

21、義是指定制營(yíng)銷能力不同，不同對(duì)待依照顧客的能力水平開(kāi)設(shè)不同的班次，例如設(shè)立英語(yǔ)補(bǔ)習(xí)班，普通班，提高班；偏好不同，項(xiàng)目?jī)?nèi)容增加根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象的偏好，可以開(kāi)設(shè)更多的培訓(xùn)科目；根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象對(duì)班上人數(shù)的要求，設(shè)立不同人數(shù)的班次。個(gè)性化要求，個(gè)別對(duì)待?？梢愿鶕?jù)培訓(xùn)對(duì)象的個(gè)性化要求，專門單一的傳授等。 通過(guò)對(duì)以往客戶培訓(xùn)過(guò)程中的觀察和思考，發(fā)現(xiàn)未滿足的需求和潛在顧客，通過(guò)交流證實(shí)和修改自己的判斷，與顧客建立關(guān)系并達(dá)成合作意向，最后根據(jù)已確定的需求和定制價(jià)格組織設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)。 英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)中定制營(yíng)銷，可以將一部分或一位培訓(xùn)對(duì)象作為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)部分和個(gè)人的特定需求來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合，以滿足每位

22、培訓(xùn)對(duì)象的特定需求的一種營(yíng)銷方式。定制營(yíng)銷能力不同，不同對(duì)待 通過(guò)對(duì)以往客戶培訓(xùn)過(guò)程中的觀察事件營(yíng)銷與服務(wù)營(yíng)銷借勢(shì)參與大眾關(guān)注焦點(diǎn)話題，將自己帶入話題的中心，由此引起媒體和大眾的關(guān)注。如可以借助某些政策或特殊事件進(jìn)行推波助瀾的工作。造勢(shì)通過(guò)自身策劃富有創(chuàng)意的活動(dòng)，引起媒體或者大眾關(guān)注?？梢再澲鷧⒓幽硞€(gè)大眾關(guān)注的熱點(diǎn)電視或媒體欄目，為本機(jī)構(gòu)專門做一期欄目；也可以在一個(gè)特殊時(shí)段在有影響的電視臺(tái)或電臺(tái)開(kāi)辟一個(gè)冠名的英語(yǔ)教學(xué)節(jié)目事件營(yíng)銷也叫活動(dòng)營(yíng)銷指企業(yè)整合自身的資源通過(guò)借用社會(huì)關(guān)注焦點(diǎn)，策劃富有創(chuàng)意的活動(dòng)或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題、議題，因而吸引媒體的報(bào)道與消費(fèi)者的參與，進(jìn)而達(dá)到提升企業(yè)形象以及

23、銷售產(chǎn)品的目的。服務(wù)營(yíng)銷 “一方提供給另一方的不可感知且不會(huì)導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動(dòng)或利益 ”。 英語(yǔ)培訓(xùn)應(yīng)該在尋找培訓(xùn)對(duì)象時(shí)，服務(wù)營(yíng)銷的理念就已植入培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的整個(gè)營(yíng)銷理念當(dāng)中，提供全方面的服務(wù)。不僅要提供高質(zhì)量的培訓(xùn)內(nèi)容，還有在提供服務(wù)過(guò)程中使學(xué)員們得到滿足。如在內(nèi)容的教授中的教學(xué)方法、關(guān)系的處理、教務(wù)管理等為學(xué)員所不感知，但他們提高英語(yǔ)的欲望獲得了滿足，從而產(chǎn)生了對(duì)培訓(xùn)教師，管理風(fēng)格以及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信賴事件營(yíng)銷與服務(wù)營(yíng)銷借勢(shì)事件營(yíng)銷也叫活動(dòng)營(yíng)銷指企業(yè)整合自身網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷針對(duì)培訓(xùn)教師，引起教育界的關(guān)注開(kāi)展網(wǎng)上教案，教學(xué)法參比活動(dòng)，網(wǎng)上教師博客等。針對(duì)培訓(xùn)學(xué)員，引起口碑宣傳開(kāi)展學(xué)員網(wǎng)上英語(yǔ)技能PK大

24、賽，通過(guò)上傳英語(yǔ)演講視頻，教師評(píng)定和網(wǎng)上投票決賽，為獲獎(jiǎng)?wù)咛峁┆?jiǎng)學(xué)金或一定價(jià)值的培訓(xùn)形式。針對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部對(duì)機(jī)構(gòu)的辦學(xué)宗旨和理念進(jìn)行推廣。通過(guò)事例來(lái)引起瀏覽著的關(guān)注，一個(gè)個(gè)小故事來(lái)闡述理念等。建立多個(gè)學(xué)校電子郵箱例如：人力資源郵箱、咨詢郵箱、意見(jiàn)投訴郵箱以及業(yè)務(wù)或新聞媒體郵箱，還有員工自己的公司郵箱。更重要的是作為以后開(kāi)展“郵件營(yíng)銷”的工具，例如通過(guò)學(xué)校電子郵件向已知的或未知的潛在客戶郵寄電子雜志。雖是細(xì)節(jié)，但這是提升學(xué)校品牌的重要方式。 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，跟外界產(chǎn)生互動(dòng)，可以擴(kuò)大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的知名度，提升品牌的知名度。建立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的機(jī)構(gòu)網(wǎng)站，基于網(wǎng)站開(kāi)展機(jī)構(gòu)營(yíng)銷推廣活動(dòng)。例如：定制學(xué)習(xí)計(jì)劃、下載學(xué)習(xí)

25、資料、在線教學(xué)、興趣小組社群、在線咨詢答疑、課后與專業(yè)老師在線交流、在線問(wèn)卷調(diào)查等。實(shí)現(xiàn)“空中”（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷）與“地面”（市場(chǎng)推廣）的協(xié)同作戰(zhàn)的強(qiáng)大效果。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷針對(duì)培訓(xùn)教師，引起教育界的關(guān)注 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，跟外產(chǎn)品策劃 產(chǎn)品內(nèi)涵產(chǎn)品是品牌的載體，它包括三個(gè)層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。明確產(chǎn)品整體概念有利于全面滿足顧客的需求，有利于創(chuàng)造特色，有利于開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。 核心產(chǎn)品顧客選擇諾亞培訓(xùn)所追求的利益，即培訓(xùn)的功能、價(jià)值和效用。形式產(chǎn)品是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，即諾亞向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品實(shí)體形象。其形式產(chǎn)品表現(xiàn)為培訓(xùn)產(chǎn)品的質(zhì)量水平、價(jià)值滿足、式樣環(huán)境、品牌名稱和包裝等。延伸產(chǎn)品伴隨形式產(chǎn)品提供給

26、顧客的各種附加利益總和，包括提供學(xué)習(xí)教材、免費(fèi)體驗(yàn)視聽(tīng)、專家測(cè)試咨詢、英文簡(jiǎn)歷/論文指導(dǎo)、在線學(xué)習(xí)等一系列售前、售中售后服務(wù)。需求概念化 概念價(jià)值化 價(jià)值可視化 設(shè)計(jì)形象化產(chǎn)品類別定位；產(chǎn)品檔次定位；產(chǎn)品構(gòu)成定位；產(chǎn)品功能定位；產(chǎn)品線長(zhǎng)度決策；產(chǎn)品寬度和深度決策；產(chǎn)品外形及包裝決策；產(chǎn)品的USP獨(dú)特賣點(diǎn)是什么；產(chǎn)品價(jià)格決策，即價(jià)格定位策略；產(chǎn)品定位產(chǎn)品策劃 產(chǎn)品內(nèi)涵產(chǎn)品類別定位；產(chǎn)品寬度和深度決策；產(chǎn)品定位產(chǎn)品價(jià)值定位戰(zhàn)略要求在價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)采取相應(yīng)改善措施選擇價(jià)值理解價(jià)值取向（需求/購(gòu)買因素）提供價(jià)值傳遞價(jià)值選擇目標(biāo)定義利益價(jià)格產(chǎn)品設(shè)計(jì)顧問(wèn)咨詢定制服務(wù)反應(yīng)學(xué)習(xí)實(shí)踐效果廣告促銷體驗(yàn)營(yíng)銷客戶管理產(chǎn)

27、品應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求特征，適時(shí)調(diào)整課程大綱完善固化師資根據(jù)不同對(duì)象的需求、心理，采取有效的咨詢方式，滿意解答客戶疑問(wèn)，排除顧慮，突出價(jià)值根據(jù)部分和個(gè)人的特定需求來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合，設(shè)計(jì)課程與服務(wù)內(nèi)容。教學(xué)過(guò)程中應(yīng)當(dāng)逐步建立教學(xué)質(zhì)量滿意度調(diào)查評(píng)比機(jī)制，尤其是在創(chuàng)辦初期，從過(guò)程中嚴(yán)把教學(xué)質(zhì)量關(guān)產(chǎn)品價(jià)值定位戰(zhàn)略要求在價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)采取相應(yīng)改善措施選擇價(jià)值理選擇價(jià)值選擇價(jià)值提供價(jià)值傳達(dá)價(jià)值確定需要/購(gòu)買因素選擇目標(biāo)群產(chǎn)品設(shè)計(jì)顧問(wèn)咨詢定制服務(wù)價(jià)格價(jià)值廣告促銷體驗(yàn)營(yíng)銷客戶管理定義價(jià)值包通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，了解不同目標(biāo)群體的需求、培訓(xùn)目的動(dòng)機(jī)，關(guān)注要素，從而了解不同市場(chǎng)特征收集數(shù)據(jù)形成細(xì)市場(chǎng)細(xì)分描述細(xì)市

28、場(chǎng)細(xì)分決定目標(biāo)群預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求確定產(chǎn)品定位確定廣告訴求確定咨詢技巧評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)確定營(yíng)銷組合選擇價(jià)值選擇價(jià)值提供價(jià)值傳達(dá)價(jià)值確定需要/選擇產(chǎn)品顧問(wèn)定制價(jià)市場(chǎng)細(xì)分的組合專業(yè)課程求職IT銀行財(cái)務(wù)酒店經(jīng)貿(mào)意識(shí)形態(tài)興趣時(shí)尚職業(yè)需要年齡專業(yè)課程1518歲1923歲2436歲37-45歲目標(biāo)價(jià)格高檔中檔高中生大學(xué)生向往外企就業(yè)中高層管理者低檔目標(biāo)價(jià)格高檔中檔情境英語(yǔ)低檔行業(yè)英語(yǔ)時(shí)尚英語(yǔ)目前所在的細(xì)分市場(chǎng)？未來(lái)有機(jī)會(huì)的細(xì)分市場(chǎng)？情境行業(yè)時(shí)尚留學(xué)？留學(xué)出國(guó)其他？市場(chǎng)細(xì)分的組合專業(yè)課程求職IT銀行財(cái)務(wù)酒店意識(shí)形態(tài)興趣時(shí)尚職發(fā)掘潛在增長(zhǎng)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)威脅劣勢(shì)相關(guān)的潛在機(jī)會(huì)關(guān)鍵決策培訓(xùn)被感知的價(jià)值陳述消費(fèi)者需求發(fā)掘潛在增長(zhǎng)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)威脅劣勢(shì)相關(guān)的潛在關(guān)鍵決策培訓(xùn)被感知戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)123產(chǎn)品分類化渠道多樣化服務(wù)精