連鎖基本類型識(shí)別

1、連鎖基本類型識(shí)別 A&P連鎖業(yè)的開山鼻祖1859年創(chuàng)辦，目前仍是美國五大超市連鎖商之一。 1、早期不斷創(chuàng)新，領(lǐng)導(dǎo)潮流 2、百歲老齡，躊躇不前 3、近期復(fù)興緊跟時(shí)代，返老還童問題：一、 A&P 二、 A&P20世紀(jì)中期衰落的原因？ 三、 A&P 四、 A&P 第二章 連鎖經(jīng)營的類型連鎖經(jīng)營學(xué)習(xí)目標(biāo) 1.直營連鎖的含義、特點(diǎn)及適用范圍； 2.特許連鎖的含義、特點(diǎn)及適用范圍； 3.自由連鎖的含義、特點(diǎn)及適用范圍； 4.三種類型的區(qū)別和聯(lián)系 ；導(dǎo)讀案例“土掉渣燒餅”的流星命運(yùn) 燒餅不是什么新鮮事物，然而畢業(yè)于湖北工學(xué)院生物工程專業(yè)的晏琳卻把一個(gè)小小的燒餅迅速做大，香遍各大城市。 從2005年7月到9月

2、，短短三個(gè)月，“土掉渣燒餅”人氣一路飆升，盡在湖北省的門店就達(dá)到39家（其中直營店4家，加盟店35家）。總部承諾“一天可賣出1500個(gè)燒餅，35天收回成本”，投資者們?cè)僖驳謸醪蛔〈税阏T惑，紛紛掏出了加盟費(fèi)。 “土掉渣燒餅”的產(chǎn)品的確有自己的特點(diǎn)：在傳統(tǒng)的燒餅上添加了肉餡，并且涂抹在燒餅的表層。這一組合為“土掉渣兒燒餅”贏得了“中國式披薩”的美譽(yù)。包裝業(yè)獨(dú)具匠心，醒目的牛皮袋包裝吸引了眾多的消費(fèi)者眼球。門面采用竹子、木條和簸箕等自然材料裝修，盡管簡單樸實(shí)，但返璞歸真的設(shè)計(jì)能吸引住消費(fèi)者的眼球。 然而“土掉渣燒餅”在2006年夏初崩盤，連鎖店紛紛或者關(guān)張，成為中國餐飲營銷歷史上的又一個(gè)敗筆。一、直

3、營連鎖（一）直營連鎖的概念與特征1.直營連鎖的概念 直營連鎖（regular chain，RC）又稱正規(guī)連鎖，是連鎖企業(yè)總部通過獨(dú)資、控股或兼并等途徑開設(shè)門店，所有門店在總部的直接領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營，總部對(duì)各門店實(shí)施人、財(cái)、物及商流、物流、信息流、資金流等方面的統(tǒng)一管理。 直營分店總部2.直營連鎖的特征產(chǎn)權(quán)一體化經(jīng)營管理權(quán)高度集中統(tǒng)一統(tǒng)一核算經(jīng)營、價(jià)格采購、配送人事、財(cái)務(wù)經(jīng)營活動(dòng)店長任命管理制度店名、店貌經(jīng)營盈虧連鎖企業(yè)總部1.直營連鎖的優(yōu)點(diǎn)資源優(yōu)勢成本優(yōu)勢決策優(yōu)勢銷售分權(quán)管理優(yōu)勢（二）直營連鎖的優(yōu)缺點(diǎn)2.直營連鎖的缺點(diǎn)資金風(fēng)險(xiǎn)高缺乏靈活性管理成本高直營分店總部3.直營連鎖的發(fā)展趨勢 從國內(nèi)外連鎖

4、經(jīng)營的現(xiàn)實(shí)發(fā)展趨勢看，直營連鎖形式一直處于主流的發(fā)展態(tài)勢，今后直營連鎖形式還會(huì)被大量的連鎖經(jīng)營企業(yè)所采用。 直營連鎖形式的這種良好發(fā)展趨勢，主要是由以下兩個(gè)原因促成的：直營連鎖經(jīng)營形式管理嚴(yán)格直營連鎖是其它連鎖的基礎(chǔ)。 國內(nèi)外知名的直營連鎖： 屈臣氏、海底撈、星巴克、 物美集團(tuán)、85C、鏈家、三夫戶外、嘉和一品、周黑鴨、祖洲租車、來伊份、外婆家（三）直營連鎖適合的行業(yè) 零售業(yè)，特別是大型百貨商店和超級(jí)市場案例1屈臣氏只開直營店 屈臣氏是李嘉誠旗下屈臣氏集團(tuán)的保健及美容品牌。1989年在北京開設(shè)第一家店，2016年在中國大陸銷售額185.30億元，開設(shè)門店達(dá)2929家。每周為約兩百萬顧客提供最大

5、的購物樂趣。 屈臣氏集團(tuán)在內(nèi)地?fù)碛腥?xiàng)投資，分別是屈臣氏個(gè)人護(hù)理商店、百佳超市和屈臣氏蒸餾水。屈臣氏不會(huì)開展特許加盟來加快開店速度，不接受個(gè)人加盟，全部以直營方式拓展市場。 屈臣氏對(duì)于分店地址的選擇有很嚴(yán)格的要求，包括經(jīng)營場所的面積、人流量等等。屈臣氏集團(tuán)在多地出資設(shè)店，各分店的所有權(quán)都由總公司所有，各分店沒有自主權(quán)。海底撈火鍋四川海底撈餐飲股份有限公司成立于1994年，是一家以經(jīng)營川味火鍋為主，融匯各地火鍋特色于一體的大型跨省直營餐飲民營企業(yè)。 十幾年來，公司已發(fā)展成為在北京、上海、西安、鄭州、天津、南京、沈陽等全國多個(gè)城市擁有四十多家直營店，四個(gè)大型現(xiàn)代化物流配送基地和一個(gè)原料生產(chǎn)基地，2

6、017年?duì)I業(yè)額近106億元，擁有員工15000多人。2018年9月11日，海底撈在香港召開新聞發(fā)布會(huì)，宣布其股份將于9月12日起在香港公開發(fā)售“好火鍋?zhàn)约簳?huì)說話”案例2世界領(lǐng)先特種咖啡零售商，烘焙者和品牌擁有者 星巴克星巴克（Starbucks）咖啡公司成立于1971年，是世界領(lǐng)先的特種咖啡的零售商，烘焙者和品牌擁有者 在北美，拉丁美洲，歐洲，中東和太平洋沿岸37個(gè)國家擁有超過12,000多家咖啡店 星巴克在中國1999年進(jìn)入中國，目前星巴克在中國開設(shè)了2萬多家門店經(jīng)營理念提供最優(yōu)質(zhì)的咖啡和服務(wù)，營造獨(dú)特的“星巴克體驗(yàn)”，讓星巴克店成為人們的“第三生活空間” 品牌定位目標(biāo)市場：富有小資情調(diào)的城

7、市白領(lǐng)； “多數(shù)人承擔(dān)得起得奢侈品” 案例3不能說的14個(gè)秘密二、特許連鎖（一）特許連鎖的由來 十九世紀(jì)四十年代德國（啤酒）十九世紀(jì)英國（釀酒廠）隨后，各國眾多行業(yè)開始了特許經(jīng)營歐洲 在澳大利亞 美國加拿大 新加坡 中國 萌芽階段（1986年-1992年） 起步階段（1993年-1996年） 規(guī)范與推廣階段（1997年-至今） 特許連鎖（franchise, FC）又稱合同連鎖、加盟連鎖、契約連鎖。 特許經(jīng)營是指通過簽訂合同，特許人經(jīng)許可授予他人使用產(chǎn)品、品牌、經(jīng)營模式等知識(shí)產(chǎn)權(quán)，被特許者按合同規(guī)定，在統(tǒng)一經(jīng)營體系下從事經(jīng)營活動(dòng)，并向特許人支付特許經(jīng)營費(fèi)。麥當(dāng)勞、肯德基、7-11等都是特許連鎖

8、組織的代表。 國際特許經(jīng)營協(xié)會(huì)所下的定義是：特許經(jīng)營是一種持續(xù)的關(guān)系，在這種關(guān)系中特許總部提供一種經(jīng)許可的商業(yè)經(jīng)營特權(quán)，并在組織、訓(xùn)練、商品計(jì)劃和管理上提供援助以作為從加盟店獲得報(bào)酬的回報(bào)。1.特許連鎖（二）特許連鎖的概念加盟商盟主借他人之梯，登自己發(fā)展之樓17特許經(jīng)營基本概念要點(diǎn)1特許經(jīng)營是特許人(Franchiser)、與被特許人(Franchisee)之間的一種合同（契約）關(guān)系。這種合同是一種既定格式的合同，而非經(jīng)由雙方商議而訂立下的合同。即特許人事先將合同的內(nèi)容擬妥、印妥，然后將相同格式的合同交眾多的加盟申請(qǐng)人，請(qǐng)其同意后簽訂的一種合同。特許加盟合同特許經(jīng)營關(guān)系特許人與被特許人之間授權(quán)

9、與被授權(quán)的商業(yè)契約關(guān)系亦稱為特許經(jīng)營關(guān)系。從特許人的角度看，特許經(jīng)營關(guān)系是一種不涉及第三方的一對(duì)N的雙邊關(guān)系。被特許人被特許人被特許人被特許人被特許人特許人19特許經(jīng)營基本概念要點(diǎn) 2 在此合同關(guān)系中，特許人的義務(wù)是允許加盟者使用其商號(hào)、商標(biāo)、商譽(yù)、CIS系統(tǒng)等企業(yè)的無形資產(chǎn)，相關(guān)的產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)，向被特許人提供各種相關(guān)的培訓(xùn)。20特許經(jīng)營基本概念要點(diǎn) 3 在此合同關(guān)系中，被特許人的義務(wù)是：在特許人統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下，從事經(jīng)營活動(dòng)接受特許人的培訓(xùn)和指導(dǎo)向特許人支付加盟金和權(quán)益金等費(fèi)用 特許經(jīng)營是當(dāng)前世界上最流行的商業(yè)營銷模式，它的核心就是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓。品牌Brand加盟費(fèi)Franchise

10、 fee(K$)合同年限Term of agreement(Year)特許權(quán)使用費(fèi)On going royalty賽百味12.5208%UPS29.95105%KFC25204%麥當(dāng)勞452012.5+假日酒店不固定不固定，一般情況10年5%7-eleven不固定10年不固定小資料：國外知名特許經(jīng)營品牌特許經(jīng)營費(fèi)用收取標(biāo)準(zhǔn)：小資料：國內(nèi)知名特許經(jīng)營品牌特許經(jīng)營費(fèi)用收取標(biāo)準(zhǔn)：品牌加盟費(fèi)(千元)合同年限特許權(quán)使用費(fèi)馬蘭拉面19855萬元/年杉杉2030榮昌洗衣5031萬元/年業(yè)之峰A級(jí)城市550316萬元（第一年）；32萬元（第二，三年）華聯(lián)超市123-82%亞飛汽車10052萬元/年特許人的權(quán)利

11、被特許人的權(quán)利對(duì)被特許人的經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督的權(quán)利（監(jiān)督權(quán)）獲得授權(quán)的權(quán)利終止對(duì)被特許人授權(quán)的權(quán)利（終止權(quán)）獲得培訓(xùn)和指導(dǎo)的權(quán)利收取特許經(jīng)營費(fèi)的權(quán)利（收費(fèi)權(quán)）獲得貨物供應(yīng)的權(quán)利 其它合同約定的權(quán)利獲得促銷支持的權(quán)利其它合同約定的權(quán)利小資料：我國商業(yè)特許經(jīng)營管理?xiàng)l例規(guī)定特許人與被特許人的權(quán)利特許人的7項(xiàng)基本義務(wù)被特許人的7項(xiàng)基本義務(wù)披露的義務(wù)開展業(yè)務(wù)的義務(wù)授權(quán)的義務(wù)支付費(fèi)用的義務(wù)培訓(xùn)指導(dǎo)的義務(wù)維護(hù)體系的義務(wù)供貨的義務(wù)提供經(jīng)營信息的義務(wù)質(zhì)量保證的義務(wù)接受督導(dǎo)的義務(wù)廣告促銷的義務(wù)保守商業(yè)秘密的義務(wù)其它合同規(guī)定的義務(wù)其它合同規(guī)定的義務(wù)小資料：我國商業(yè)特許經(jīng)營管理?xiàng)l例規(guī)定特許人與被特許人的各自承擔(dān)的義務(wù)二

12、、特許經(jīng)營基本專用術(shù)語解釋 1、盟主：特許人，是指將特許權(quán)授予出去的主體，特許人是特許權(quán)的真正所有者。通常為法人。 2、加盟商：被特許人，亦稱為受許人，加盟某一特許經(jīng)營體系的獨(dú)立法人或自然人。 3、特許權(quán)：盟主所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、CIS系統(tǒng)、專利、經(jīng)營訣竅、經(jīng)營模式等無形資產(chǎn)，以及有形產(chǎn)品、無形服務(wù)等，它是特許經(jīng)營運(yùn)作的中心和關(guān)鍵要素。4 特許經(jīng)營費(fèi)用：指在特許經(jīng)營關(guān)系的存在過程中，為使特許經(jīng)營能成功進(jìn)行，受許人需要向特許人上交的費(fèi)用。分為三類：特許經(jīng)營的初始費(fèi)用（加盟金）、持續(xù)費(fèi)及其他費(fèi)用5、加盟費(fèi)（加盟金）：特許者將特許經(jīng)營權(quán)授予被特許者時(shí)所收取的一次性費(fèi)用。6、特許權(quán)使用費(fèi)（權(quán)益金、管理

13、費(fèi)）：被特許者在使用特許經(jīng)營權(quán)過程中按一定的標(biāo)準(zhǔn)或比例向特許者定期支付的費(fèi)用。7 市場推廣及廣告基金：特許人按受許人營業(yè)額的一定比例或某固定值向受許人收取的廣告基金，該基金一般由特許人統(tǒng)一管理或雙方共同管理，受許人使用該基金需向特許人提出申請(qǐng)，由特許人審批和統(tǒng)一規(guī)劃。8 品牌押金：是受許人在簽署特許經(jīng)營合同的同時(shí)向特許人繳納的費(fèi)用，用以約束受許人在特定經(jīng)營關(guān)系持續(xù)期間不做有損特許經(jīng)營體系品牌的事。9 履約保證金：是受許人簽定合同后交納給特許人的保證金，作為受許人保證遵守所簽合同條款的押金，主要用于在受許人不及時(shí)支付應(yīng)向特許人支付的款項(xiàng)時(shí)的補(bǔ)償。10 直營店：特許人或次特許人（分部）用自己的資本

14、建立并管理的單店，前者為總部直營店，后者稱為分部直營店。11 加盟店：特許經(jīng)營體系的受許人投資開設(shè)的特許經(jīng)營單店，分為特許門店和合作加盟店12 特許門店/加盟店：特許門店的實(shí)體投資（場地、設(shè)備、裝修等）完全由受許人投入，門店也由其進(jìn)行日常經(jīng)營和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，特許人收取受許人的特許權(quán)使用費(fèi)。 該方式比較適合創(chuàng)業(yè)型加盟者13 合作加盟店：指受許人與特許人共同進(jìn)行加盟店的實(shí)體投資（比如，特許人以設(shè)備資本作為投資，受許人以場地、裝修作為投資，特許人負(fù)責(zé)加盟店的經(jīng)營并承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，受許人提取確定利益。）該方式比較適合投資型加盟者。單店是指特許經(jīng)營體系中不可再分割的基本業(yè)務(wù)單元。由特許人直接投資經(jīng)營的單店稱為直營

15、店；由受許人直接投資經(jīng)營的單店稱為加盟店。單店的數(shù)量是反映一個(gè)特許經(jīng)營體系規(guī)模和發(fā)展速度的基本指標(biāo)。（單店本位制）14 樣板店：用作某區(qū)域內(nèi)特許經(jīng)營單店樣板、示范的特許經(jīng)營單店。例如：旗艦店15 總部：指特許人建立的用于發(fā)展、管理和 經(jīng)營特許經(jīng)營體系的機(jī)構(gòu)，它和單店、配送中心共同被稱為特許經(jīng)營體系的三個(gè)基本元素。16 分部：總部的地方性管理分支或辦事處。17 區(qū)域受許人/多店受許人：指加盟某特許體系并獲得在某指定地理區(qū)域?qū)Ｓ袡?quán)利的受許人，他有權(quán)自己開設(shè)直營店，也有權(quán)在其專有區(qū)域內(nèi)再發(fā)展別的受許人。3.特許連鎖的特征 （1）特許連鎖是資本擴(kuò)張的一種特殊方式加盟商盟主（2）特許連鎖具有很強(qiáng)的擴(kuò)張能

16、力（3）特許連鎖是一種特殊的組織形式案例內(nèi)蒙古的“小肥羊”的興起 1999年8月成立的“小肥羊”，僅用10多年的時(shí)間就發(fā)展成擁有400多家分店的連鎖餐飲企業(yè)，并進(jìn)入港澳和日本、美國、加拿大、阿聯(lián)酋等國家市場，于2008年6月在香港上市。2012年2月，“小肥羊” 被百勝集團(tuán)私有化后退市。 “小肥羊“嚴(yán)格實(shí)施“三統(tǒng)一”原則：湯料羊肉標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、服務(wù)管理統(tǒng)一和視覺形象統(tǒng)一。全國“小肥羊”的羊肉和鍋底全部由內(nèi)蒙古總部統(tǒng)一配送，深圳的中央廚房迅速向全國各地的“小肥羊”店推廣，保證了各地消費(fèi)者享用的是原汁原味的“小肥羊”。1. 商品商標(biāo)型特許連鎖（知名品牌特許） 知名品牌包括市場知名的“老字號(hào)”商號(hào)或企業(yè)

17、名稱，以及產(chǎn)品的品牌商標(biāo)。 知名品牌特許經(jīng)營是一種以契約方式形成的，特許人將知名品牌使用權(quán)授權(quán)給被特許人，允許被特許人在一定時(shí)期和地域范圍內(nèi)使用特許品牌進(jìn)行經(jīng)營的方式。 資料 據(jù)統(tǒng)計(jì)。目前美國的社會(huì)零售總額中有半數(shù)是通過品牌特許經(jīng)營方式實(shí)現(xiàn)的。平均每8分鐘就有一個(gè)特許加盟店開業(yè)?，F(xiàn)有的558000個(gè)特許經(jīng)營店。已滲透到了75個(gè)行業(yè)、4800家公司。三、特許連鎖的類型(一)按照特許連鎖的內(nèi)容分類案例可口可樂品牌特許經(jīng)營中的“秘密配方” 目前，全球每天有17億人次的消費(fèi)者在暢飲可口可樂公司的產(chǎn)品，大約每秒鐘售出19,400瓶飲料。目前為全球最大的飲料廠商。 成功的關(guān)鍵之處在，一方面是“神秘”的配方

18、；另一方面是品牌宣傳。 2017年賣掉北美所有的 63 個(gè)灌裝廠，這意味著可口可樂公司自有工廠的全球飲料產(chǎn)量占比將從 18% 降低到 3%。2.經(jīng)營模式特許（Business Format Franchising） 經(jīng)營模式特許經(jīng)營是指，特許者不僅將其擁有的商標(biāo)授權(quán)被特許者使用，而且將其擁有的商店標(biāo)志、店名、經(jīng)營方式等授權(quán)被特許者使用，被特許者擁有特許者整個(gè)經(jīng)營模式的經(jīng)營權(quán)。作為回報(bào)，受許人應(yīng)為特許權(quán)、特許人的培訓(xùn)以及其他服務(wù)支付首期特許費(fèi)和后續(xù)的年金。 經(jīng)營模式特許經(jīng)營范圍廣泛，尤其在零售行業(yè)、快餐業(yè)、服務(wù)業(yè)中最為突出。麥當(dāng)勞、肯德基、披薩餅快餐店和“711”便利店等都屬于這種形式。 經(jīng)營模

19、式特許經(jīng)營按所需的資金額劃分可分為三種： 工作型特許經(jīng)營 業(yè)務(wù)型特許經(jīng)營 投資型特許經(jīng)營 沙縣小吃源遠(yuǎn)流長，歷史悠久，起源于夏商周、晉、宋中原黃河流域中華飲食文化，在民間具有濃厚的歷史文化基礎(chǔ)，尤以品種繁多風(fēng)味獨(dú)特和經(jīng)濟(jì)實(shí)惠著稱。 如今：沙縣小吃現(xiàn)已遍布全球六大洲，只差南極洲了！發(fā)展如此之快的其原因是特許經(jīng)營的經(jīng)營模式。 統(tǒng)一的視覺標(biāo)志 統(tǒng)一的經(jīng)營品種 統(tǒng)一的經(jīng)營店面和衛(wèi)生要求 統(tǒng)一的配料企業(yè) 高大上的中央廚房 2016年“沙縣小吃SHAXIAN SNACKS”商標(biāo)注冊(cè)成功。這在份神秘勢力的推動(dòng)下，說不定以后，去沙縣小吃來一份下午茶就會(huì)是巴黎、紐約和東京最時(shí)髦的事情了。特許經(jīng)營讓沙縣小吃插上翅

20、膀案例3.制作工藝或產(chǎn)品特許 所謂制作工藝或者產(chǎn)品特許是指，某些企業(yè)在長期的生產(chǎn)經(jīng)營實(shí)踐中，創(chuàng)立了被廣大消費(fèi)者所認(rèn)可的，并有效強(qiáng)獲利能力的某些產(chǎn)品或者某些產(chǎn)品的制作工藝。 主導(dǎo)企業(yè)便可以通過契約關(guān)系，與愿意銷售這些產(chǎn)品，或者原意使用這些制作工藝的其他企業(yè)建立特許經(jīng)營關(guān)系，允許其他企業(yè)使用這些獨(dú)特的制作工藝，或者銷售其獨(dú)特的產(chǎn)品的方法。資料奧運(yùn)會(huì)特許商品 奧運(yùn)會(huì)特許商品是指奧組委授權(quán)企業(yè)生產(chǎn)和銷售的，與奧運(yùn)會(huì)和殘奧會(huì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)相關(guān)的商品。 特許企業(yè)以向奧組委交納特許權(quán)費(fèi)的方式獲取生產(chǎn)或銷售特許商品的權(quán)利，通過生產(chǎn)或銷售特許商品而獲取收益。奧組委把收取的特許權(quán)費(fèi)直接用于奧運(yùn)會(huì)的籌辦工作。 奧運(yùn)標(biāo)志特

21、許產(chǎn)品分兩個(gè)層次。 （1）由國際奧委會(huì)直接營銷的全球奧運(yùn)標(biāo)志（五環(huán)）特許產(chǎn)品。如電子游戲、個(gè)人護(hù)理用品、奧林匹克商店等。 （2）由奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)直接營銷的奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志產(chǎn)品。這些產(chǎn)品以紀(jì)念品為主，不能使用五環(huán)標(biāo)志，只能使用奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志和吉祥物。 2008年北京奧運(yùn)會(huì)期間，國際奧委會(huì)和悉尼組委會(huì)將此類產(chǎn)品推向世界市場，在100多個(gè)國家銷售。產(chǎn)品營銷額高達(dá)16億美元。組委會(huì)從中可獲50006000萬美元的收入。1. 一般特許連鎖（最常見的）資料三、特許連鎖的類型(二)按照特許權(quán)的方式分為2. 委托特許連鎖（代理特許）3. 發(fā)展特許連鎖（區(qū)域開發(fā)特許）4. 復(fù)合特許連鎖1.制造商零售商特許連鎖系統(tǒng) 資料三、

22、特許連鎖的類型(三)按照特許權(quán)的交易方式分類2.制造商批發(fā)商特許連鎖系統(tǒng) 3.批發(fā)商零售商特許連鎖系統(tǒng) 4. 服務(wù)特許連鎖系統(tǒng)三、特許連鎖的特征1、特許經(jīng)營的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓2、特許經(jīng)營加盟雙方的關(guān)系是通過簽訂合約而形成的3、特許經(jīng)營所有權(quán)是分散的，但對(duì)外要形成同一資本經(jīng)營的形象4、加盟總部提供特許權(quán)許可和經(jīng)營指導(dǎo)，加盟店要為此支付一定的代價(jià)特許經(jīng)營體系結(jié)構(gòu) 特許人受許人客戶總部單店價(jià)值回饋委托投資經(jīng)營投資授權(quán)控制提供商品提供服務(wù)信息反饋貨品配送培訓(xùn)督導(dǎo)市場支持技術(shù)支持價(jià)值回饋四、特許連鎖的優(yōu)缺點(diǎn)1.對(duì)特許人的優(yōu)勢與作用擴(kuò)張規(guī)模時(shí)主導(dǎo)企業(yè)資金投入和運(yùn)行成本低。有利于風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)。有利于發(fā)展核心優(yōu)

23、勢，特許人可以專心于經(jīng)營模式和經(jīng)營體系的構(gòu)建有利于破除市場障礙有利于迅速擴(kuò)大分銷網(wǎng)絡(luò)和市場規(guī)模加盟商盟主2.對(duì)被特許人的優(yōu)勢與作用可以在一個(gè)較高的起點(diǎn)上進(jìn)入一個(gè)新的經(jīng)營領(lǐng)域，利用特許人已經(jīng)建立起來的品牌聲譽(yù)，借助有特色的商品、服務(wù)和經(jīng)營模式發(fā)展個(gè)人事業(yè)。可以享受特許連鎖體系歷帶來的規(guī)模效益，節(jié)約資金投入。可以從特許經(jīng)營模式和體系中不斷學(xué)習(xí)現(xiàn)代經(jīng)營管理知識(shí)，積累經(jīng)驗(yàn)與時(shí)俱進(jìn)。3.對(duì)社會(huì)發(fā)展的意義有利于契約精神，養(yǎng)成人們的合作意識(shí)提高業(yè)內(nèi)從業(yè)人員的職業(yè)素質(zhì)有利于社會(huì)資源的合理配置增加就業(yè)機(jī)會(huì)，吸納各類從業(yè)人員4.特許連鎖模式的局限 （1）特許連鎖成功與否，很大程度上取決于特許連鎖經(jīng)營模式與體系是否

24、科學(xué)合理，取決于 “克隆”出來的經(jīng)營模式和經(jīng)營體系能否贏利。這對(duì)特許人來說無疑是很艱巨的工作。 （2）連鎖不是萬能的 （3）對(duì)于被特許人來說，他們只能接受特許人的經(jīng)營棋式和經(jīng)營體系，般不能有所改動(dòng)，他們的能動(dòng)性或許會(huì)受到抑制。 （4）有可能造成主導(dǎo)企業(yè)品牌、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、管理等知識(shí)產(chǎn)權(quán)的流失。五、特許連鎖的適應(yīng)條件 適合與名聲大、經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)豐富、獨(dú)特的企業(yè)合作，以商品和服務(wù)作為連接的紐帶,特別適用于制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、餐飲業(yè)等零售業(yè)領(lǐng)域。六、特許連鎖的行業(yè)分布 餐飲業(yè)、旅店、休閑旅游、汽車用品及服務(wù)、商業(yè)服務(wù)等等眾多行業(yè)。 著名餐飲老字號(hào)全聚德集團(tuán)獲得中國特許經(jīng)營行業(yè)最高獎(jiǎng)“中國特許經(jīng)營獎(jiǎng)”

25、。 實(shí)行特許經(jīng)營之后，全聚德告別了單店經(jīng)營的時(shí)代，在短短的7年時(shí)間內(nèi)，截止2016年，成為擁有104家,包括直營店32家，加盟連鎖店72家成員的大型跨國餐飲連鎖集團(tuán)。 2015年全聚德營收實(shí)現(xiàn)18.61億元,歸屬于上市公司股東的凈利潤1.37億元。全聚德各有各的“味”案例 全聚德共有400多個(gè)品種的菜肴，與“麥當(dāng)勞”和“肯德基”相比，它顯得太復(fù)雜了。但是既然消費(fèi)者能在不同的“麥當(dāng)勞”吃到相同味道的漢堡包，就必須要各地不同的全聚德里吃到同一味道的烤鴨。 全聚德集團(tuán)投巨資建成全聚德食品廠，作為自己的“中心加工廚房”，對(duì)鴨坯、餅、醬實(shí)行統(tǒng)一加工、統(tǒng)一配方、統(tǒng)一銷售及統(tǒng)一配送。除烤鴨外，全聚德還在自己

26、400多個(gè)傳統(tǒng)菜品中精選了22個(gè)“標(biāo)志性菜品”，要求所有特許店必須經(jīng)營。 為貫徹制作標(biāo)準(zhǔn)，集團(tuán)組織了嚴(yán)格的培訓(xùn)工作，不合格者，先下灶，再下崗，以確保全聚德的菜品品質(zhì)能夠統(tǒng)一。 除了“標(biāo)志性菜品”外，各加盟店可以八仙過海，各顯神通。如四川全聚德可以經(jīng)營川菜、廣東全聚德可以經(jīng)營海鮮，從而將全聚德的共性與各地加盟店的個(gè)性有機(jī)地結(jié)合起來。案例討論 全聚德在發(fā)展特許連鎖過程中，對(duì)個(gè)加盟店菜品的要求為什么是“有分有合”，不做完全統(tǒng)一規(guī)定？特許加盟流程公司方（總部）加盟方（加盟店）特許加盟合同擴(kuò)展案例如何加盟肯德基 肯德基，隸屬于全球化的餐飲集團(tuán)之一-百勝餐飲集團(tuán)。自1987年在北京前門大街開出中國大陸頭一

27、家餐廳，經(jīng)過多年的發(fā)展，截止2016年肯德基已在中國大陸1200多個(gè)城鎮(zhèn)開設(shè)了8100余家連鎖店，是中國規(guī)模較大、發(fā)很快的快餐連鎖企業(yè)之一。 肯德基采用“不從零開始” 的戰(zhàn)略 肯德基在中國內(nèi)地開放的特許加盟業(yè)務(wù)，目前僅采用一種方式-餐廳轉(zhuǎn)讓 申請(qǐng)流程：查詢網(wǎng)頁 在線填寫申請(qǐng)表 審核 第一輪面談 2天的餐廳實(shí)習(xí) 第二輪面談 背景調(diào)查及資格確認(rèn) 餐廳培訓(xùn) 挑選餐廳并簽訂意向書 簽署正式合同并交接 強(qiáng)大的支持體系 加盟期限10年，可以續(xù)簽謹(jǐn)防加盟陷阱：相關(guān)視頻 加盟連鎖必須滿足從業(yè)一年以上，兩家直營店以上的要求。 實(shí)地考察 明確協(xié)議內(nèi)容，書面協(xié)議另 成功的樣板間 可知識(shí)化 可被克隆 市場 體系 創(chuàng)新

28、 受許人 前期加盟費(fèi)+后期加盟費(fèi)+租金+其他資金 雙贏財(cái)務(wù)管理 特許人 加盟金+保證金+權(quán)利金+違約金+其他資金 計(jì)算式：加盟費(fèi)=投資總額*30%-每年預(yù)期利潤特許經(jīng)營案例 初到杭州創(chuàng)業(yè)的程某在一次展會(huì)上接觸到某香港知名品牌，并于次月就加入該品牌的特許經(jīng)營體系，一次性交給特許方加盟金20萬元，開業(yè)初期，特許方按照承諾和合同的約定幫助做品牌的營銷策劃和門店的培訓(xùn)，提供了很好的服務(wù)和支持。程某經(jīng)過半年經(jīng)營，因?yàn)槠淇钍胶兔媪仙畹煤贾萑说南埠茫A(yù)計(jì)2個(gè)月后就可以收回成本。 但是2個(gè)月后，程某因家庭原因需要回老家只有放棄經(jīng)營，權(quán)衡利弊，程某想反正沒有賺到什么錢就當(dāng)是學(xué)點(diǎn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，于是找到特許方申明了自己

29、的困難，希望能將加盟費(fèi)退還。特許方當(dāng)即回絕，并拿出合同條款與程某說明，原來合同中約定了，“加盟費(fèi)由特許方一次性收取，無論在何種情況下，均不予退回?！背棠持烙袟l款約定在先，只有作罷。 問題： 1、特許方的做法是否合理？ 2、程某應(yīng)如何應(yīng)對(duì)這種情形？三、自愿連鎖（一）自愿連鎖的概念、特征1.自愿連鎖的概念 自愿連鎖（voluntary chain ）又稱自由連鎖，或自愿加盟連鎖具有較強(qiáng)的自發(fā)性或任意性連鎖。 成員店總店或主導(dǎo)企業(yè) 自愿連鎖組織的產(chǎn)生源于歐美。20世紀(jì)初在全國性直營連鎖店的沖擊下，中小商店為了生存，先是游說政府禁止連鎖店擴(kuò)張，后又以連鎖店的發(fā)展會(huì)帶來大量的失業(yè)和破產(chǎn)為由，勸告投資者

30、不要到連鎖店購物。 在這些措施都失敗之后，中小商店意識(shí)到，為了生存必須聯(lián)合起來，像連鎖店一樣聯(lián)購分銷才有出路。于是，中小商店紛紛采取自由連鎖方式，通過共同進(jìn)貨來降低進(jìn)貨成本，以期贏得價(jià)格上的優(yōu)勢。 第一家自愿連鎖組織出現(xiàn)于1887年。美國由130家食品零售商共同投資興辦了一家聯(lián)臺(tái)批發(fā)公司，為出資的成員企業(yè)服務(wù)，實(shí)行聯(lián)購分銷。到1955年，美國自愿連鎖的銷售額終于超過了正規(guī)連鎖，成為第二類商業(yè)連鎖形式。自愿連鎖的產(chǎn)生資料2.自愿連鎖的特征 （1）每個(gè)加盟連鎖分店都是獨(dú)立的企業(yè)法人營連鎖分店。 （2）維系眾多具有獨(dú)立企業(yè)法人資格是自愿加盟合同，而不是產(chǎn)權(quán)約束。 （3）各自愿加盟連鎖分店必須在總部所

31、規(guī)定的店名、店貌、采購、配送、經(jīng)營、價(jià)格、管理等業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理下進(jìn)行從事經(jīng)營活動(dòng)。連鎖分店的“財(cái)產(chǎn)權(quán)”、“財(cái)務(wù)權(quán)“和“人事權(quán)”屬于各分店所有，分店的盈虧也由各分店自主承擔(dān)，總部沒有分享和分擔(dān)的權(quán)利和義務(wù)。成員店總店或主導(dǎo)企業(yè)自由連鎖類型中小型零售企業(yè)聯(lián)合主導(dǎo)型 大型零售企業(yè)主導(dǎo)型 批發(fā)企業(yè)主導(dǎo)型 自由連鎖的類型3.自愿連鎖的機(jī)構(gòu)（1）總部 總部是自愿連鎖體系的最高管理機(jī)關(guān)，自愿連鎖經(jīng)營體系中的有關(guān)制度和重大經(jīng)營管理問題都是由總部決策并貫徹執(zhí)行。（2）配送中心 在自愿連鎖體系下，配送中心的建設(shè)一般有三種情況。由其中一個(gè)實(shí)力最強(qiáng)的企業(yè)投資構(gòu)建；各加盟企業(yè)在乎等協(xié)商的基礎(chǔ)上共同出資構(gòu)建配送中心；不設(shè)

32、配送中心由自愿連鎖企業(yè)的總部根據(jù)各自愿加盟連鎖分店的經(jīng)營情況，通過“采購聯(lián)盟”的方式，直接向供貨商統(tǒng)一訂貨，再由供貨商直接將所訂購的商品送往各分店。（二）自愿連鎖的優(yōu)缺點(diǎn)1.自愿連鎖的優(yōu)點(diǎn)各成員企業(yè)所有權(quán)獨(dú)立，自主決策、自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，聯(lián)合的自由程度高，可以自由進(jìn)出，有利于調(diào)動(dòng)各成員企業(yè)的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性。一定程度的集中管理有利于各成員企業(yè)獲得想模效益。作為一個(gè)組織體系和經(jīng)營共同體，各成員企業(yè)可以共享資源、知識(shí)、信息，有利于技術(shù)進(jìn)步，有利于提高經(jīng)濟(jì)效益。2.自愿連鎖的缺點(diǎn)聯(lián)結(jié)紐帶不緊密凝聚力相對(duì)較弱；各門店的獨(dú)立性大，總部集中運(yùn)作的命令難以徹底執(zhí)行；組織松散，發(fā)展規(guī)模和地城有一定的局限性；由于過于民主，決策遲緩，相對(duì)而言競爭力受到影響。知識(shí)鏈接1SPAR永不落葉的杉樹 在荷蘭，“SPAR”的意思是杉樹。 1932年，為了抵御大型直營連鎖企業(yè)造成的競爭壓力，荷蘭中小零售業(yè)經(jīng)營者們開始了這種集結(jié)，SPAR正式成立。 如今，SPAR的業(yè)務(wù)遍布全球34個(gè)國家，擁有1000多個(gè)零售商合作伙伴、1.5萬多家會(huì)員門店，2017年?duì)I業(yè)額達(dá)1600億歐元，是家樂福的三分之一，沃爾瑪?shù)氖种?，并在許多國家和地區(qū)發(fā)揮著驚人的聯(lián)盟效應(yīng)。 為了