父母陪同當(dāng)面咨詢

1、父母陪同當(dāng)面咨詢目錄特性分析事件特點(diǎn)咨詢者特點(diǎn)相關(guān)課程優(yōu)勢(shì)咨詢目的咨詢?cè)瓌t咨詢技巧步驟、規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)事件特點(diǎn)特性分析倡導(dǎo)者、影響者、決定者、付費(fèi)者、使用者均到場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)了解、可現(xiàn)場(chǎng)決定咨詢師需要同時(shí)關(guān)注多個(gè)角色咨詢者特點(diǎn)特性分析父母“望子成龍、望女成鳳”心切非常關(guān)注孩子的教育期望憑借自身的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，幫助孩子作判斷絕大多數(shù)情況下，能夠主導(dǎo)孩子的選擇孩子自信心不足，習(xí)慣性的讓父母做決定自己已決定，為獲得支持，希望父母詳細(xì)了解咨詢者特點(diǎn)特性分析特征學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)及愿望主要關(guān)注點(diǎn)父母不熟悉IT行業(yè)1、本人從事非IT行業(yè)工作2、知識(shí)結(jié)構(gòu)具有局限性1、不了解IT行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與前景2、不了解IT公司的崗位設(shè)置及對(duì)人員

2、的功能要求3、不懂IT行業(yè)術(shù)語(yǔ)1、孩子喜歡計(jì)算機(jī)，滿足孩子愿望2、聽(tīng)說(shuō)IT行業(yè)不錯(cuò)，希望孩子進(jìn)入1、行業(yè)發(fā)展2、就業(yè)、收入3、課程的權(quán)威性4、教學(xué)管理水平對(duì)IT行業(yè)有一定了解1、本人從事IT行業(yè)工作2、社會(huì)知識(shí)較豐富1、要求比較高，希望了解更多內(nèi)容2、需要得到專(zhuān)業(yè)化的咨詢服務(wù)1、希望孩子進(jìn)入IT行業(yè)2、希望孩子在IT知識(shí)技能方面得到提高1、課程實(shí)用性2、師資咨詢者特點(diǎn)特性分析特征學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)及愿望主要關(guān)注點(diǎn)孩子在校生1、與IT相關(guān)專(zhuān)業(yè)2、與IT無(wú)關(guān)專(zhuān)業(yè)1、自信心不足，懷疑自己的學(xué)習(xí)能力2、征求父母意見(jiàn)，希望得到支持1、聽(tīng)從父母2、掌握一門(mén)技能，為順利就業(yè)做準(zhǔn)備3、個(gè)人興趣1、就業(yè)2、授課方式3、課

3、程設(shè)置在職1、從事與IT相關(guān)的工作2、從事與IT無(wú)關(guān)的工作1、對(duì)IT行業(yè)有一定了解，但知識(shí)體系不全面、技能欠缺2、不熟悉IT行業(yè)、IT公司崗位設(shè)置及人員功能要求、行業(yè)術(shù)語(yǔ)1、對(duì)目前工作不滿意，期望轉(zhuǎn)行2、補(bǔ)充新知識(shí)，提升工作能力3、聽(tīng)從父母1、課程的實(shí)用性2、學(xué)期長(zhǎng)短與上課時(shí)間3、就業(yè)待業(yè)1、主動(dòng)辭職2、被動(dòng)離職3、就業(yè)愿望不強(qiáng)烈1、渴望改變現(xiàn)狀2、有自卑感、自信心不足，懷疑自己的學(xué)習(xí)能力3、依賴感較強(qiáng)1、學(xué)習(xí)新知識(shí)，進(jìn)入IT行業(yè)2、掌握新技能，提高競(jìng)爭(zhēng)力3、聽(tīng)從父母1、就業(yè)2、學(xué)期長(zhǎng)短相關(guān)課程優(yōu)勢(shì)特性分析IT行業(yè)重點(diǎn)扶植快速增長(zhǎng)人才奇缺待遇優(yōu)厚環(huán)境優(yōu)良發(fā)展空間相關(guān)課程優(yōu)勢(shì)特性分析就業(yè)渠道充足

4、公司、辦事處、中心就業(yè)優(yōu)勢(shì)學(xué)員口碑好、動(dòng)手能力強(qiáng)、復(fù)合型人才人才需求量大就業(yè)崗位眾多IT技術(shù)滲透到幾乎所有行業(yè)專(zhuān)業(yè)人員負(fù)責(zé)就業(yè)服務(wù)組織專(zhuān)場(chǎng)招聘會(huì)指導(dǎo)制作簡(jiǎn)歷培訓(xùn)面試技巧進(jìn)行針對(duì)性推薦相關(guān)課程優(yōu)勢(shì)特性分析教學(xué)環(huán)境硬件設(shè)施學(xué)習(xí)氛圍多模式教學(xué)獨(dú)創(chuàng)、適合IT職業(yè)教育教學(xué)內(nèi)容由淺入深、循序漸進(jìn)靈活的時(shí)間安排3W1H教學(xué)方法相關(guān)課程優(yōu)勢(shì)特性分析師資力量多年實(shí)際項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)本科以上學(xué)歷豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)公司培訓(xùn)認(rèn)證教學(xué)方法/教學(xué)資格考試 合格 上崗教材借鑒國(guó)外，自主開(kāi)發(fā)學(xué)生用書(shū)、教師用書(shū)教學(xué)PPT、項(xiàng)目設(shè)計(jì)相關(guān)課程優(yōu)勢(shì)特性分析考試認(rèn)證全國(guó)統(tǒng)考、聯(lián)合認(rèn)證機(jī)試、筆試、考勤、作業(yè)專(zhuān)家出題，教師不參與教學(xué)管理專(zhuān)職班主任

5、學(xué)員訪談2查3訪（2次學(xué)員學(xué)習(xí)情況調(diào)查、3次學(xué)員訪談）學(xué)員家長(zhǎng)溝通課堂溝通咨詢目的讓父母為孩子現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名讓父母和孩子成為我們的宣傳員咨詢?cè)瓌t針對(duì)父母認(rèn)真傾聽(tīng)、尋找關(guān)鍵說(shuō)話禮貌、態(tài)度和藹尊重對(duì)方、表示理解適當(dāng)鼓勵(lì)、增加壓力針對(duì)孩子以鼓勵(lì)為主，適當(dāng)施壓咨詢技巧父母不熟悉IT行業(yè)1、著重描繪IT行業(yè)的發(fā)展前景以及在國(guó)際上和國(guó)內(nèi)的發(fā)展地位2、幫助父母想象其子女在IT行業(yè)的工作環(huán)境、收入以及發(fā)展空間3、給對(duì)方制造壓力和增加緊迫感，只有通過(guò)盡快讓孩子報(bào)名學(xué)習(xí)，才能盡早跟上時(shí)代的發(fā)展，改變目前狀況4、帶領(lǐng)參觀中心環(huán)境，使父母目睹中心的優(yōu)良環(huán)境并體會(huì)到中心的專(zhuān)業(yè)化管理水平5、學(xué)習(xí)過(guò)程由淺入深，多種手段保障學(xué)習(xí)效

6、果6、強(qiáng)調(diào)IT職業(yè)教育與傳統(tǒng)教育的區(qū)別，以及職業(yè)教育的優(yōu)勢(shì)7、利用學(xué)員案例對(duì)IT行業(yè)有一定了解1、突出權(quán)威認(rèn)證、雄厚的師資力量2、強(qiáng)調(diào)課程實(shí)用，知識(shí)全面而先進(jìn)3、學(xué)習(xí)期間開(kāi)發(fā)多個(gè)真實(shí)項(xiàng)目，注重對(duì)孩子動(dòng)手能力的培養(yǎng)4、教學(xué)方法科學(xué)5、利用學(xué)員案例咨詢技巧孩子在校生1、給對(duì)方制造壓力和增加緊迫感，只有通過(guò)盡快學(xué)習(xí)掌握實(shí)用技能，才能順利就業(yè)2、學(xué)習(xí)過(guò)程由淺入深，多種手段保障學(xué)習(xí)效果3、中心的學(xué)習(xí)生活豐富多彩，可適當(dāng)舉例在職1、強(qiáng)調(diào)進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃的重要性2、強(qiáng)調(diào)課程實(shí)用，知識(shí)全面而先進(jìn)3、可以引用學(xué)員案例進(jìn)行說(shuō)服待業(yè)1、適當(dāng)打壓，同時(shí)予以鼓勵(lì)，強(qiáng)調(diào)暫時(shí)的失敗是有原因的（如：專(zhuān)業(yè)沒(méi)選好、以前從事的行業(yè)不適

7、合本人的興趣、沒(méi)有進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃等）2、強(qiáng)調(diào)選擇行業(yè)的重要性與進(jìn)入該行業(yè)的時(shí)機(jī)咨詢師演練請(qǐng)3組咨詢師（每組3人）分別扮演咨詢師、父母與孩子，展示自己的日常當(dāng)面咨詢工作 A組電話/上門(mén)孩子性別年齡學(xué)歷專(zhuān)業(yè)計(jì)算機(jī)水平狀態(tài)男20中專(zhuān)計(jì)算機(jī)應(yīng)用會(huì)簡(jiǎn)單操作2年工作經(jīng)驗(yàn)（收銀機(jī)銷(xiāo)售）父親發(fā)電廠從事一般性技術(shù)工作，對(duì)學(xué)完后能否像廣告中所說(shuō)獲得高薪有疑慮咨詢師演練B組講座上門(mén)孩子性別年齡學(xué)歷專(zhuān)業(yè)計(jì)算機(jī)水平狀態(tài)男21大專(zhuān)環(huán)境工程自學(xué)過(guò)C/VB面臨畢業(yè)，不喜歡所學(xué)專(zhuān)業(yè)父親高中數(shù)學(xué)教師，知道威迅教育從事教育，對(duì)課程設(shè)置及師資力量較關(guān)注C組直接上門(mén)孩子性別年齡學(xué)歷專(zhuān)業(yè)計(jì)算機(jī)水平狀態(tài)女20中專(zhuān)財(cái)會(huì)會(huì)簡(jiǎn)單操作1年出納工作經(jīng)

8、驗(yàn)，現(xiàn)待業(yè)母親下崗，關(guān)注是否推薦工作及未來(lái)收入低低信賴合作高高傾聽(tīng)期望，針對(duì)性地介紹部分抗拒點(diǎn)被解除報(bào)名YESYESYESYESYES咨詢技巧讓我們做個(gè)小游戲要求：請(qǐng)3位老師配合從游戲中得到什么啟示？父母陪同咨詢(首次)打開(kāi)條件：父母陪同到中心進(jìn)行咨詢閱讀表格起身迎接傾聽(tīng)父母的期望針對(duì)父母需求塑造產(chǎn)品價(jià)值寒暄暖場(chǎng)首次試關(guān)單解除抗拒點(diǎn)（可選），繼續(xù)關(guān)單參觀中心環(huán)境（可選）要求轉(zhuǎn)介紹（可選）贈(zèng)送名片送咨詢者出門(mén)填寫(xiě)表格轉(zhuǎn)交表格第二次關(guān)單（可選）結(jié)束父母陪同咨詢(首次)步驟1步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)閱讀表格1、閱讀學(xué)員當(dāng)面咨詢登記表（中心自用）（紙制）2、如是電話上門(mén)咨詢，則咨詢師需調(diào)閱咨詢師電話咨詢登記表

9、（中心自用）(電子)3、針對(duì)咨詢者情況，想出鼓勵(lì)、稱(chēng)贊的兩個(gè)理由，可從以下方面挑選：1）學(xué)習(xí)意向者的年齡2）學(xué)習(xí)意向者的學(xué)歷3）學(xué)習(xí)意向者的專(zhuān)業(yè)4）學(xué)習(xí)意向者的工作狀態(tài)5）學(xué)習(xí)意向者的精神面貌6) 父母陪同所體現(xiàn)的對(duì)孩子學(xué)習(xí)的關(guān)心和支持3-1 如果學(xué)習(xí)意向者年齡小：記憶力好，聰明，正是學(xué)習(xí)的大好時(shí)機(jī)3-2 如果學(xué)習(xí)意向者學(xué)歷低：學(xué)習(xí)貴在持之以恒。學(xué)歷不代表能力，只要我們努力向上，一樣能生活得很好。李嘉誠(chéng)、王永慶都是小學(xué)畢業(yè)，照樣能夠成為世界首富3-3 如果學(xué)習(xí)意向者學(xué)過(guò)計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)：您過(guò)去的選擇是正確的，在那個(gè)時(shí)候您就能看到計(jì)算機(jī)的發(fā)展前景，的確和一般人不同，有遠(yuǎn)見(jiàn)3-4 如果學(xué)習(xí)意向者是非計(jì)算

10、機(jī)專(zhuān)業(yè)的：IT行業(yè)是一個(gè)綜合性行業(yè)，需要各種各樣的人。您學(xué)習(xí)的這個(gè)專(zhuān)業(yè)，可以成為xx行業(yè)（結(jié)合專(zhuān)業(yè)說(shuō)出相近的行業(yè)）的開(kāi)發(fā)工程師，并可以成為高級(jí)經(jīng)理3-5 如果學(xué)習(xí)意向者有工作：IT行業(yè)迅猛發(fā)展的一個(gè)主要原因在于，IT技術(shù)大量應(yīng)用于其他行業(yè)，從而無(wú)論是IT行業(yè)還是其它行業(yè)，都需要大量具備IT技術(shù)的復(fù)合型人才，相信越早學(xué)習(xí)我們的課程，就越早能走到他人的前面父母陪同咨詢(首次)步驟1步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)閱讀表格4、重點(diǎn)關(guān)注孩子的專(zhuān)業(yè)5、時(shí)間：接到咨詢助理送入的學(xué)員當(dāng)面咨詢登記表（中心自用）（紙制）后立刻閱讀3-6 如果學(xué)習(xí)意向者無(wú)工作：IT行業(yè)是現(xiàn)今發(fā)展最快的行業(yè)，相對(duì)其它行業(yè)來(lái)說(shuō)蘊(yùn)藏著更多的機(jī)會(huì)，所謂

11、一步先，步步先，從這一點(diǎn)看，您/你的眼光和選擇都是相當(dāng)好的3-7 學(xué)習(xí)意向者的精神面貌：IT行業(yè)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，是有活力、有追求的年輕人創(chuàng)業(yè)奮斗的沃土，從您/你的眼神中可以看出，您/你是一個(gè)有追求，渴望成功的人，這也正是IT行業(yè)所需要的難能可貴的精神3-8 父母陪同所體現(xiàn)的對(duì)孩子（學(xué)習(xí)意向者）學(xué)習(xí)的關(guān)心和支持：xx先生/女士，您/你們能夠陪同孩子一起到中心來(lái)，說(shuō)明你們非常關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，我非常能夠理解你們的心情，甚至可以說(shuō)是感動(dòng)，這也使我想起，當(dāng)時(shí)我的父母對(duì)我的關(guān)心！的確，社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，特別是現(xiàn)在已經(jīng)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，要想立足必須掌握一技之長(zhǎng)。同時(shí)，選擇在什么行業(yè)發(fā)展，需要結(jié)合孩子本人

12、的興趣愛(ài)好和特點(diǎn)，根據(jù)您孩子的情況，進(jìn)入IT行業(yè)是不錯(cuò)的選擇父母陪同咨詢(首次)步驟2步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)起身迎接咨詢者1、起身、離座、點(diǎn)頭、問(wèn)候咨詢者 2、與家長(zhǎng)握手3、請(qǐng)對(duì)方就座4、時(shí)間：咨詢助理引入咨詢者并介紹咨詢師時(shí)1-1動(dòng)作職業(yè)，點(diǎn)頭頻率不可過(guò)快，幅度適中1-2保持微笑、語(yǔ)音親切、態(tài)度真誠(chéng)1-3 建議的問(wèn)候語(yǔ)：“您好！”、“您好！歡迎到我們中心！”、“您好！非常高興為您咨詢！”2-1 女咨詢師：先與母親握手，再與父親握手 男咨詢師：先與父親握手，如果母親主動(dòng)伸手， 再與母親握手，否則不握手2-2 握手時(shí)，力度適中，正視對(duì)方，停留5秒鐘左右3-1 伸手示意父母先就座，其次是孩子（學(xué)習(xí)意向者

13、）3-2 將孩子的座位安排到靠近咨詢師，方便交流3-3 待對(duì)方都就座后，咨詢師方坐下父母陪同咨詢(首次)步驟3步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)寒暄暖場(chǎng)1、了解咨詢者的職業(yè)背景2、 通過(guò)寒暄，初步對(duì)其進(jìn)行判斷3、 鼓勵(lì)、稱(chēng)贊學(xué)習(xí)意向者（孩子），并注意孩子的興趣和父母最關(guān)心的問(wèn)題4、時(shí)間：5分鐘寒暄暖場(chǎng)（了解學(xué)習(xí)意向者+父母）1-1 稱(chēng)贊對(duì)方，告訴你對(duì)他的印象1-2 說(shuō)出稱(chēng)贊的兩個(gè)理由3-1 您的孩子當(dāng)初為什么會(huì)選擇這個(gè)專(zhuān)業(yè)呢3-2 您的孩子在學(xué)校表現(xiàn)怎么樣 1）活潑好動(dòng) 2）不愛(ài)學(xué)習(xí) 3）性格內(nèi)向3-3 是您讓他再學(xué)習(xí)，還是他本人自己想學(xué)呢 1）家長(zhǎng)想讓孩子學(xué) 2）孩子自己想學(xué)父母陪同咨詢(首次)步驟4步驟規(guī)范

14、步驟標(biāo)準(zhǔn)傾聽(tīng)父母對(duì)孩子的期望1、提出引導(dǎo)性的問(wèn)題，根據(jù)父母的回答進(jìn)行判斷2、 根據(jù)父母的收入和閱歷，簡(jiǎn)要介紹IT行業(yè)與其所在行業(yè)的結(jié)合情況1）通過(guò)提問(wèn)，挖掘父母的“關(guān)注點(diǎn)”2）傾聽(tīng)父母的談話3）了解父母的價(jià)值觀3、時(shí)間：8分鐘1-1 判斷其家庭收入狀況和父母的見(jiàn)識(shí)情況1-2 通過(guò)父母對(duì)孩子狀況的陳述，判斷孩子的弱點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)1-3 找出父母心中的“關(guān)注點(diǎn)”，從而確定介紹那種產(chǎn)品可以解決孩子的問(wèn)題1-4 幫助父母想象孩子學(xué)成后得到的諸多好處，從而解決父母的“關(guān)注點(diǎn)”2-1 有些父母見(jiàn)識(shí)不廣，對(duì)IT行業(yè)知之不多2-2 有些父母收入狀況不錯(cuò)，對(duì)孩子期望高2-3 有些父母，可以介紹IT行業(yè)對(duì)未來(lái)的就業(yè)影響

15、，最好結(jié)合其工作背景，這樣容易說(shuō)服他們2-4 孩子過(guò)去的情況不好（學(xué)習(xí)、工作等）父母陪同咨詢(首次)步驟4步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)傾聽(tīng)父母對(duì)孩子的期望2-5 傾聽(tīng)時(shí)的注意點(diǎn)： 1）身體微微前傾，目光集中在客戶的臉、嘴和眼 睛上，聆聽(tīng)時(shí)不要插嘴 2）客戶講完35秒后，再提問(wèn)或者作答 3）如果沒(méi)有聽(tīng)懂時(shí)說(shuō)：您的意思是? 4）察言觀色，提問(wèn)應(yīng)集中在父母的困惑或者希望 上，使得對(duì)方視你為良醫(yī)、專(zhuān)家父母陪同咨詢(首次)步驟5步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)針對(duì)父母需求塑造產(chǎn)品價(jià)值1、發(fā)問(wèn)時(shí)語(yǔ)氣柔和2、在正式進(jìn)行產(chǎn)品介紹之前，重新確認(rèn)共同定義的問(wèn)題和目標(biāo)3、把產(chǎn)品說(shuō)明介紹分成幾個(gè)階段，請(qǐng)父母提出意見(jiàn)4、介紹產(chǎn)品功能5、介紹產(chǎn)品的

16、優(yōu)勢(shì)6、描述產(chǎn)品功能帶給學(xué)習(xí)意向者（孩子）的利益1-1 體察父母期望，有針對(duì)性地滿足他們的要求1-2 您的主要目的是解決孩子的就業(yè)問(wèn)題，對(duì)嗎？/您的主要目的是解決孩子未來(lái)的發(fā)展問(wèn)題，對(duì)嗎？1-3 分析父母的“關(guān)注點(diǎn)”，例如：孩子學(xué)習(xí)一直很差，對(duì)嗎？；孩子一直不愛(ài)學(xué)習(xí)，對(duì)嗎？孩子現(xiàn)在就業(yè)難，對(duì)嗎？3-1 針對(duì)孩子的具體情況，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)： 1） 孩子學(xué)習(xí)一直很差，主要是因?yàn)閭鹘y(tǒng)教育的實(shí)用性很差，孩子學(xué)完之后無(wú)處可用，導(dǎo)致孩子學(xué)習(xí)沒(méi)有興趣，您說(shuō)對(duì)嗎？ 2）孩子一直不愛(ài)學(xué)習(xí)，主要是因?yàn)閷W(xué)校或者班級(jí)沒(méi)有好的校風(fēng)或?qū)W風(fēng)，您說(shuō)對(duì)嗎？ 3） 孩子就業(yè)難，主要是因?yàn)樵趯W(xué)校學(xué)的只有書(shū)本知識(shí)，而沒(méi)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)

17、嗎？ 您覺(jué)得對(duì)嗎？是這樣嗎？說(shuō)明每一個(gè)優(yōu)點(diǎn)對(duì)孩子的好處父母陪同咨詢(首次)步驟5步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)針對(duì)父母需求塑造產(chǎn)品價(jià)值7、通過(guò)再次提問(wèn)，繼續(xù)挖掘父母的“關(guān)注點(diǎn)”8、捕捉父母在交談中所流露出來(lái)的愿望，有針對(duì)性、有重點(diǎn)地介紹我們的就業(yè)體系9、舉出與學(xué)習(xí)意向者類(lèi)似的學(xué)員案例10、使父母相信：進(jìn)入IT，孩子擁有的不僅是美好的今天，還有更加輝煌的未來(lái)11、時(shí)間：5分鐘7-1 威迅教育WEAS可以解決您的擔(dān)憂： 1）我們中心的班風(fēng)非常好，“近朱者赤”。孩子就像小樹(shù)苗，有了好的環(huán)境，有了好的園丁，一定能夠成才，您說(shuō)對(duì)嗎？ 2）實(shí)用。孩子每次學(xué)完后就有項(xiàng)目實(shí)習(xí)，能做到學(xué)習(xí)與實(shí)踐緊密結(jié)合 3）只要您選擇威迅教

18、育WEAS，孩子的現(xiàn)在和將來(lái)都有了保障等父母陪同咨詢(首次)步驟6步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)首次試關(guān)單1、當(dāng)出現(xiàn)以下關(guān)單信號(hào)時(shí)，可以嘗試關(guān)單 1）問(wèn)及價(jià)格 2）詢問(wèn)更多細(xì)節(jié) 3）開(kāi)班日期 4）開(kāi)班形式 5）揉下巴（可能是肯定的表示） 6）開(kāi)始計(jì)算 7）頻頻發(fā)問(wèn) 8）父母微笑，舉止放松2、關(guān)單時(shí)運(yùn)用“選擇提問(wèn)成交法”1-1 報(bào)出價(jià)格，詢問(wèn)是否定座或交費(fèi)1-2 回答細(xì)節(jié)，然后問(wèn)：您今天是只給孩子訂個(gè)座位還是交全費(fèi)領(lǐng)書(shū)呢？1-3 我們的脫產(chǎn)班/業(yè)余班開(kāi)班日期xx,根據(jù)您孩子的情況，建議報(bào)xx,告知開(kāi)班日期，問(wèn)：您的孩子報(bào)脫產(chǎn)班還是業(yè)余班呢？1-4 問(wèn)：“你們有業(yè)余班嗎？有脫產(chǎn)班嗎？”答：“我們這個(gè)月xx號(hào)有脫

19、產(chǎn)/業(yè)余班，請(qǐng)問(wèn)您選哪一種呢？”父母陪同咨詢(首次)步驟7步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)解除咨詢者抗拒點(diǎn)1、根據(jù)以下父母可能會(huì)出現(xiàn)的說(shuō)辭，進(jìn)行解釋?zhuān)獬改傅淖稍兛咕茳c(diǎn)： 1）我要考慮一下 2）我覺(jué)得太貴了，我沒(méi)有這么多錢(qián) 3）IT行業(yè)現(xiàn)在不景氣，將來(lái)會(huì)怎樣還不清楚 4）其它IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)費(fèi)比這里便宜2、此步驟可選1-1 您還有別的疑慮嗎？沒(méi)有了？好。您說(shuō)要考慮一下，您的意思是準(zhǔn)備報(bào)名嗎？剛才是不是有什么漏講了或者哪里沒(méi)有解釋清楚，以致于你要考慮一下呢？是時(shí)間安排不開(kāi)嗎？拖延一項(xiàng)決定，比做錯(cuò)誤決定更浪費(fèi)錢(qián)，這是美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)的。再說(shuō)了，假如不報(bào)名，您的孩子還是現(xiàn)在這個(gè)樣子；報(bào)了名，您的孩子就能夠早一

20、天進(jìn)入人生發(fā)展的快車(chē)道。為人父母，一輩子不就是希望自己的子女成龍成鳳嗎？?jī)扇f(wàn)元為孩子買(mǎi)一個(gè)光明的前途，您還猶豫什么呢？1-2 您還有別的疑慮嗎？沒(méi)有了？好。如果您不讓孩子讀書(shū)，您想讓他做什么呢？工作？一個(gè)月能掙多少錢(qián)呢？按您孩子現(xiàn)在的情況，一個(gè)月也就能掙8001000元吧？ 10年后能掙多少呢？每個(gè)月最多也就掙1300元吧？好，按照這個(gè)數(shù)字計(jì)算，10年能掙15萬(wàn)元，每個(gè)月除去700元生活費(fèi)，每個(gè)月可以存600元，10年下來(lái)也就7萬(wàn)多，連一套房子都買(mǎi)不起。如果您現(xiàn)在花兩萬(wàn)元讓他讀WEAS，畢業(yè)前兩年每個(gè)月至少可以掙2000元，三年后每個(gè)月至少可以掙到5000元。父母陪同咨詢(首次)步驟7步驟規(guī)范

21、步驟標(biāo)準(zhǔn)解除咨詢者抗拒點(diǎn)10年算下來(lái)，除去2年讀書(shū)的時(shí)間，至少可以掙到40萬(wàn)，不但可以買(mǎi)一套房子，還可以買(mǎi)一部車(chē)。10年以后呢？您覺(jué)得花兩萬(wàn)元值嗎？再說(shuō)了，兩萬(wàn)元誰(shuí)家都有，這樣的投資您還等什么呢？1-3 您還有別的疑慮嗎？沒(méi)有了？好。您說(shuō)IT行業(yè)不景氣，理由是什么呢？您認(rèn)識(shí)IT行業(yè)的人嗎？（如果對(duì)方不認(rèn)識(shí)，那么你可以說(shuō)：）其實(shí)那只是一種誤傳而已，我們這個(gè)學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生有許多，他們的薪水大都在4000元左右；（如果對(duì)方說(shuō)認(rèn)識(shí)）他們接受過(guò)WEAS這樣正規(guī)的職業(yè)教育嗎？1-4您還有別的疑慮嗎？沒(méi)有了？好。 便宜貨沒(méi)好貨。您選擇WEAS，雖然花錢(qián)有點(diǎn)多，但是質(zhì)量有保證；如果您選擇其它劣質(zhì)培訓(xùn)中心，雖然

22、少花了點(diǎn)錢(qián)，但是您無(wú)法改變您孩子的未來(lái)。您損失的不僅有您的錢(qián)，還有您孩子兩年的青春！如果您的孩子能夠改變未來(lái)，我相信您愿意花10倍的學(xué)費(fèi)父母陪同咨詢(首次)步驟8步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)帶領(lǐng)咨詢者參觀中心環(huán)境，繼續(xù)關(guān)單1、目的是告訴對(duì)方我們的管理十分規(guī)范，讓其感受到中心具有濃厚的IT和學(xué)習(xí)氛圍，從而贏得對(duì)方的信任，同時(shí)在參觀的過(guò)程中，繼續(xù)尋找關(guān)單信號(hào)2、咨詢者參觀路線：1）參觀宣傳欄：結(jié)合咨詢者的關(guān)注要點(diǎn)（如：師資、就業(yè)、中心背景、行業(yè)政策等），重點(diǎn)講解宣傳欄中的相關(guān)內(nèi)容2-1 首先引領(lǐng)咨詢者參觀中心的宣傳欄，結(jié)合宣傳欄內(nèi)容，再次強(qiáng)化IT行業(yè)的美好前景；介紹中心豐富多彩的活動(dòng)；參觀宣傳欄中的其他項(xiàng)目2

23、-2 在參觀學(xué)術(shù)部辦公室的時(shí)候告訴對(duì)方，我們擁有實(shí)力雄厚的師資隊(duì)伍。他們都是由青鳥(niǎo)教師基地，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格考核而選拔出來(lái)的專(zhuān)業(yè)老師；他們具有多年的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，而且非常認(rèn)真負(fù)責(zé)，可以舉個(gè)實(shí)例2-3 在參觀教室時(shí)告訴對(duì)方：這是我們的多媒體教室，使用的全是投影儀，節(jié)省了板書(shū)時(shí)間；所有老師上課的內(nèi)容，標(biāo)準(zhǔn)一致；學(xué)習(xí)環(huán)境十分幽雅父母陪同咨詢(首次)步驟8步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)帶領(lǐng)咨詢者參觀中心環(huán)境，繼續(xù)關(guān)單 2）參觀學(xué)術(shù)質(zhì)量部辦公室：，展示中心師資力量的雄厚時(shí)間：2分鐘 3）參觀教室：展示學(xué)習(xí)環(huán)境的幽雅時(shí)間： 2分鐘3、帶領(lǐng)咨詢者回到咨詢室4、此步驟可選2-4 在參觀機(jī)房時(shí)告訴對(duì)方：我們機(jī)器的配置很好，整個(gè)機(jī)房的投入

24、在15萬(wàn)元左右。如果有班級(jí)在上課，可以簡(jiǎn)要介紹在座的xxx和他的情況非常相似，甚至起點(diǎn)還沒(méi)有他高，但是現(xiàn)在學(xué)得非常好。在這里不允許隨意上網(wǎng)和打游戲，以利于全身心地學(xué)習(xí)2-5 若在咨詢過(guò)程中電鈴響,應(yīng)告知對(duì)方，中心實(shí)行 嚴(yán)格的時(shí)間制度父母陪同咨詢(首次)步驟9步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)第二次關(guān)單1、假定咨詢者疑問(wèn)已經(jīng)消除，直接要求對(duì)方報(bào)名2、填寫(xiě)交費(fèi)單3、如果交全費(fèi),讓其完整填寫(xiě)學(xué)員檔案4、此步驟可選5、時(shí)間：4分鐘1-1 您現(xiàn)在已經(jīng)詳細(xì)的了解了我們的教學(xué)，可以給孩子報(bào)名了吧父母陪同咨詢(首次)步驟10步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)要求學(xué)員轉(zhuǎn)介紹1、采用看似閑談的方式，請(qǐng)咨詢者介紹親朋好友一起來(lái)參加學(xué)習(xí)2、此步驟可選1

25、-1“您的親朋好友的孩子，也可以帶來(lái)，兩個(gè)人可以作伴,一起學(xué)。”1-2切不可過(guò)于正式，以免讓咨詢者感到緊張步驟11步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)贈(zèng)送名片1、雙手送名片2、眼睛正視對(duì)方、面帶微笑3、再次報(bào)出咨詢師姓名3-1“您好！這是我的名片，XXX”父母陪同咨詢(首次)步驟12步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)送咨詢者出門(mén)1、送咨詢者到樓梯門(mén)口，握手告別1、告訴他們有問(wèn)題，隨時(shí)可以找我2、等到他們消失在視線外，才能返回步驟13步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)填寫(xiě)表格1、根據(jù)記錄在便箋上的內(nèi)容，輔以回憶，將咨詢過(guò)程中的關(guān)鍵問(wèn)題以及自己的解答如實(shí)記錄到咨詢師當(dāng)面咨詢登記表（中心自用）（電子）2、時(shí)間：5分鐘1-1、記錄要詳實(shí)、簡(jiǎn)明扼要1-2、記

26、錄要完整父母陪同咨詢(首次)步驟14步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)交表格1、向咨詢助理轉(zhuǎn)交表格2、時(shí)間：在當(dāng)天下午4：30之前，一起提交1-1 咨詢師當(dāng)面咨詢登記表（中心自用）（電子）和學(xué)員當(dāng)面咨詢登記表（中心自用）（紙制）結(jié)束父母陪同咨詢(首次)回顧一下閱讀表格起身迎接傾聽(tīng)父母的期望針對(duì)父母需求塑造產(chǎn)品價(jià)值寒暄暖場(chǎng)首次試關(guān)單解除抗拒點(diǎn)（可選），繼續(xù)關(guān)單參觀中心環(huán)境（可選）要求轉(zhuǎn)介紹（可選）贈(zèng)送名片送咨詢者出門(mén)填寫(xiě)表格轉(zhuǎn)交表格第二次關(guān)單（可選）結(jié)束父母陪同咨詢(再次)打開(kāi)條件：父母陪同到中心，而且是再次調(diào)閱資料起身迎接詢問(wèn)并回答問(wèn)題幫助對(duì)方想象成功情景寒暄暖場(chǎng)關(guān)單要求轉(zhuǎn)介紹（可選）送別咨詢者補(bǔ)充豐富表格轉(zhuǎn)

27、交表格結(jié)束父母陪同咨詢(再次)步驟1步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)調(diào)閱資料1、調(diào)閱咨詢師當(dāng)面咨詢登記表（中心自用）（電子）和學(xué)員當(dāng)面咨詢登記表（中心自用）（紙制）2、時(shí)間：接到咨詢助理通知1-1 關(guān)注咨詢者的學(xué)歷和工作狀態(tài)父母陪同咨詢(再次)步驟2步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)起身迎接咨詢者1、起身、離座、點(diǎn)頭、問(wèn)候咨詢者2、與家長(zhǎng)握手3、請(qǐng)對(duì)方就座4、時(shí)間：咨詢助理引入咨詢者并介紹咨詢師時(shí)同“首次父母陪同咨詢”父母陪同咨詢(再次)步驟3步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)寒暄暖場(chǎng)1、為活躍氣氛，與咨詢者進(jìn)行關(guān)心式的交流1-1 最近很忙吧？路上不好走吧？步驟4步驟規(guī)范步驟標(biāo)準(zhǔn)詢問(wèn)問(wèn)題并且回答對(duì)方提出的問(wèn)題1、詢問(wèn)咨詢者還有哪些問(wèn)題2、參照首次上門(mén)記錄中的內(nèi)容，直接回答咨詢者仍有疑問(wèn)的問(wèn)題3、注意尋找關(guān)單信號(hào)1）頻頻點(diǎn)頭2）父母之間相互交換眼神，并微