策略性商務(wù)談判

1、引言【本講重點(diǎn)】建立積極的觀念談判高手的十二項(xiàng)基本才能中西方談判風(fēng)格差異如何建立優(yōu)質(zhì)的心理素質(zhì)談判高手的全方位口才技巧建立積極的觀念自己的出售策略的，由此可見談判技巧的重要性。小故事兩位美國(guó)人到歐洲向街頭的同一個(gè)畫家買畫。第一個(gè)美國(guó)人問：這幅畫多少錢？55 元是黑白的，如果你要彩色的是03030第二個(gè)美國(guó)人問價(jià)時(shí)，畫家也說 15 元。25555相框。掌握策略性談判技巧非常重要本講所講述的正是培訓(xùn)談判人員的主要方法。人人都可以成為談判高手判高手的第一前提。進(jìn)行“積極意識(shí)”的心理建設(shè)談判高手的 12 項(xiàng)基本才能圖11談判高手的12項(xiàng)基本才能一名真正的談判高手要從圖11 所示的12 個(gè)方面來提升自身

2、素質(zhì)，這樣才能名副其實(shí)，在商務(wù)談判中贏取更多的利益。1112競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。表11談判高手的12項(xiàng)基本才能項(xiàng)目簡(jiǎn)述讓你的談判對(duì)手對(duì)你既尊敬、又畏懼。尊敬來源于你的專業(yè)水平很高， 而且對(duì)人謙恭有禮。魅力在重視自身利益最大化的同時(shí)，也要尊重對(duì)方應(yīng)得的利益，切忌“我予取予求”。勇氣談判的膽識(shí)就是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。即通過對(duì)對(duì)方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來了解對(duì)方的心理狀態(tài)，做到心理透視例如1：你的談判對(duì)象坐態(tài)輕松，說明他防備不嚴(yán)，你可以大膽地采進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。例如 2：你的談判對(duì)象著裝精致，重視個(gè)人修飾，你在談判中要切忌直截了當(dāng)，最好語(yǔ)言委婉，不給對(duì)方太大的壓力。強(qiáng)調(diào)反應(yīng)能力，要快

3、速做出相應(yīng)的反應(yīng)，根據(jù)情況的變化推進(jìn)談判。機(jī)智例如：當(dāng)你向談判對(duì)手發(fā)出第二個(gè)提問后，對(duì)方眼神閃爍且吞咽口水這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時(shí)機(jī)。切記三大使命創(chuàng)造利潤(rùn)、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營(yíng)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓P(guān)語(yǔ)言圍繞這三大使命進(jìn)行談判。建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。交際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。7好結(jié)合。7審慎性審慎性和守口如瓶共同強(qiáng)調(diào)了談判的謹(jǐn)慎性。即不要隨便透露談判底8守口如瓶線，要等到談判的最后一分鐘再下結(jié)論、做承諾，否則就很難反悔。9知識(shí)要保證自身知識(shí)的深度和廣度。1011耐心要對(duì)合約中的記錄清楚記憶，即使是對(duì)過去的談判過程和結(jié)果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。談

4、判過程總是糾纏不清，起起伏伏，因而必須要有很好的耐心。1212策略策略是談判制勝的關(guān)鍵因素之一，要會(huì)在不同的情況下使用不同的策略。中西方談判風(fēng)格差異中國(guó)人的“人事”觀中國(guó)人在面臨談判的時(shí)候，往往會(huì)先“人”后“事事的因素。人的因素重視人的因素指主要考慮談判對(duì)方的地位和人際關(guān)系這兩個(gè)方面觀念，所以，在談判中，中國(guó)人會(huì)盡可能維護(hù)人際關(guān)系的和諧有序。重視人的因素也就是充分重視了社會(huì)關(guān)系的潛在價(jià)值，此價(jià)值由“權(quán)力差距”及“集體主義”來決定。事的因素交易潛在價(jià)值是由“社會(huì)關(guān)系”和“風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避”決定的。總之，中國(guó)人在談判時(shí)，主要采取行為導(dǎo)向決策（因人而異）和談判價(jià)格決策（量，這兩者是相互糾結(jié)而不可分的。西方人

5、的理性決策位、身份等個(gè)人的因素而改變其原有的如何建立良好的心理素質(zhì)談判者要想培養(yǎng)優(yōu)秀的心理素質(zhì)，就要了解和學(xué)會(huì)利用波動(dòng)談判學(xué)。所謂波動(dòng)談判學(xué)就是在“波動(dòng)”中與對(duì)方實(shí)現(xiàn)良好溝通，在“波動(dòng)”中向?qū)Ψ絺鬟f真誠(chéng)的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達(dá)成。但是最好給我多一點(diǎn)”這樣的談判意愿，從而能讓對(duì)方做出較好的反應(yīng)。人與人之間能夠通過眼神等細(xì)微表現(xiàn)傳遞信息實(shí)現(xiàn)的承諾，就會(huì)讓談判對(duì)手感受到你的誠(chéng)意，從而有效推進(jìn)談判。全方位口才技巧的四大訓(xùn)練方向談判高手還要具備全方位口才和良好的展示能力造一個(gè)有利的談判氛圍。具體來說，要從表12 所示的幾個(gè)方面入手來練就全方位口才。表12全方位口才的四大訓(xùn)練方向項(xiàng)目簡(jiǎn)要做到受人歡

6、迎。談判前要和對(duì)方密切關(guān)公關(guān)口才系，談判時(shí)要言之有物、見解獨(dú)到且清楚明單向白表達(dá)要做到受人敬重。要認(rèn)真傾聽對(duì)方的講話，思維口才雙向溝通技巧并且能抓住對(duì)方講話的重點(diǎn)重點(diǎn)要了解對(duì)方的需求。在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)與33說服辯論4談判策略說服對(duì)方要做到條理分明、邏輯性強(qiáng)要能根據(jù)不同的談判內(nèi)容和談判對(duì)手使用不同的談判策略，并與說服辯論良好結(jié)合【自檢】談判人員自我督促小卡片請(qǐng)認(rèn)真默念以下條款：談判人員自我督促小卡片請(qǐng)認(rèn)真默念以下條款：12人人都可以成為談判高手我希望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力請(qǐng)自檢：我做到了我還需努力【本講小結(jié)】策略性談判技巧非常重要，對(duì)企業(yè)來說，首先要做到的莫過于做好談判人才的培訓(xùn)工作。培訓(xùn)談

7、判人才首先要讓他們樹立“人人都可以成為談判高手”的積極觀念；其次要掌握談判高手需具備的 12 項(xiàng)基本才能；還要了解中國(guó)人特有的談判風(fēng)格。同時(shí)，談判者的心理素質(zhì)和口才也是不能忽視的要素?！拘牡皿w會(huì)】談判能力測(cè)驗(yàn)以下是不同情況下的談判能力測(cè)驗(yàn)1案例描述你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以 50 萬(wàn)元的片酬請(qǐng)你拍行情 300 萬(wàn)元的新片，你會(huì)談判決策：爭(zhēng)取演出機(jī)會(huì)，片酬并不重要既然找我，一定是因?yàn)槲矣幸欢ǖ膬?yōu)勢(shì)，提高片酬到 200 萬(wàn)元，待價(jià)而沽從 50 萬(wàn)開始，多爭(zhēng)取一萬(wàn)算一萬(wàn)先提出 200 萬(wàn)的價(jià)格，再慢慢降價(jià)決策分析：軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識(shí)膽識(shí)過人，但未衡量局勢(shì)現(xiàn)實(shí)的談判者，略具勇氣膽識(shí)過人且能

8、兼顧局勢(shì)2：降價(jià)的五種讓步方法案例描述200談判決策：200000一次性降價(jià)000200開始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時(shí)再降50505050客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣103060100降價(jià)幅度逐漸提高100603010降價(jià)幅度逐漸減小決策分析：開始即降很多，籌碼盡失堅(jiān)持到底才降價(jià)，守口如瓶膽識(shí)足要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱愈降愈多，有失堅(jiān)定立場(chǎng)愈降愈少，減少期待3案例描述登機(jī)前 60 分鐘，重要客戶在機(jī)場(chǎng)催促你簽合約。談判決策：很高興，趕快簽正式合約先簽承諾書，重要的價(jià)格問題等回國(guó)再簽拒絕簽任何合約，一切等回國(guó)再商議決策分析：過于沖動(dòng)，容易掉入對(duì)方的陷阱能夠掌控主動(dòng)權(quán)，先承諾就先抓住了機(jī)會(huì)，而且

9、不會(huì)傷及對(duì)方的感情容易破壞關(guān)系，喪失機(jī)會(huì)4案例描述買方是貴公司 7 年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國(guó)調(diào)升 10%價(jià)格中獲得例外。你將采取的對(duì)策是：談判決策：告訴對(duì)方，不論經(jīng)銷資歷如何，一律平等調(diào)漲告訴對(duì)方，假如增加 3 成采購(gòu)量，可以考慮特別處理告訴對(duì)方你會(huì)將他的意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決策決策分析：堅(jiān)持不變，充分體現(xiàn)了你的勇氣和原則以量來?yè)Q取價(jià)格，值得肯定，但是必須獲得公司的授權(quán)相當(dāng)于把問題帶回公司，沒有替公司解決任何問題5：談判對(duì)手故意忽視你案例描述談判決策：當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈告知對(duì)方你會(huì)將意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭請(qǐng)顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行

10、協(xié)商決策分析：直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無奈的舉動(dòng)會(huì)使公司丟盡顏面這種方式?jīng)]有達(dá)到解決問題的目的先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問題，有理有據(jù)，行為得體談判能力測(cè)驗(yàn) 6案例描述客戶堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請(qǐng)問你會(huì)談判決策：向總經(jīng)理報(bào)告，請(qǐng)總經(jīng)理支持你的談判詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以安撫顧客，并告訴對(duì)方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時(shí)，若有需要，我方會(huì)請(qǐng)總經(jīng)理出面。并以對(duì)方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請(qǐng)對(duì)方放心繼續(xù)溝通決策分析：如果時(shí)間緊迫，這種方法顯然不合適找人替代不是恰當(dāng)?shù)姆绞阶尶蛻舭涯惝?dāng)作對(duì)手，有勇有謀談判能力測(cè)驗(yàn) 7案例描述客戶堅(jiān)持你

11、不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購(gòu)。請(qǐng)問你會(huì)談判決策：換人談判決策分析：換人談判可以在陷入困境時(shí)轉(zhuǎn)換思路時(shí)間拉長(zhǎng)，會(huì)讓對(duì)方知難而退；換地點(diǎn)容易轉(zhuǎn)換對(duì)方心情雙贏談判觀念啟發(fā)何進(jìn)行雙贏談判。小故事有一天，和在為一個(gè)橙子而爭(zhēng)搶。 說：我來切。 兩人分一橙說：你來切也會(huì)有這種問題，我也不能信任你。問題產(chǎn)生兩人一直爭(zhēng)執(zhí)不下決策導(dǎo)向制造雙贏狀況 1：表面上的皆大歡喜談判結(jié)果：評(píng)價(jià)：發(fā)展：只要橙皮，只要橙肉；將要的橙肉丟掉，浪費(fèi)了資源；將要的橙皮丟掉，也浪費(fèi)了資源。為什么會(huì)產(chǎn)生資源浪費(fèi)的現(xiàn)象：因?yàn)檎勁须p方在談判中未表明真正的需求期望。第一層次談判總評(píng)價(jià)：只解決了表面上的公平性，并未達(dá)到真正的雙贏。狀況 2：實(shí)質(zhì)性雙贏談

12、判結(jié)果： 表明真正需要的是橙皮制作香料 得到全部的橙肉得到全部的橙皮總評(píng)價(jià)：以這種分法，會(huì)使整個(gè)橙子不被浪費(fèi)，使兩人實(shí)現(xiàn)了雙贏。狀況 3：策略性雙贏但如果兩個(gè)人都想喝橙汁，而沒有人要橙皮該如何處理呢？ 可以對(duì)說：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。其實(shí)，的牙齒蛀得很嚴(yán)重，已經(jīng)不能吃糖了。 動(dòng)游戲了?！氨绕鸫螂妱?dòng)，誰(shuí)在乎這酸溜溜的橙汁呢？”對(duì)自己說。于是決定將整粒橙讓給，省下五塊錢去打電動(dòng)游戲。這也是一個(gè)雙贏的例子出來談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之后決定在對(duì)自己沒有效益的問題上讓步，最后得到雙方都滿意的結(jié)果。狀況 4：沖突管理如果愛糖果，又愛橙汁呢？要求放棄糖果的債權(quán)

13、，同時(shí)堅(jiān)持要分得三分之一的橙子。頗不甘心，只愿意分五分之一給在現(xiàn)實(shí)世界里，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合，需要你采用不同的決策，盡量創(chuàng)造雙贏的局面。決策導(dǎo)向都是實(shí)現(xiàn)雙贏。通過上面的實(shí)例，希望可以啟發(fā)你的雙贏談判觀念。【本講小結(jié)】談判除了要取得自身的利益，還必須具備另外一個(gè)非常重要的觀念，就是如何通過談判來實(shí)現(xiàn)各得其利，也就是實(shí)現(xiàn)雙贏。要學(xué)會(huì)利用不同的談判案例來處理不同的談判難題，在具體談判中，要表現(xiàn)出真誠(chéng)的合作意愿，同時(shí)在保證自己利益的前提下，站在對(duì)方的角度創(chuàng)造雙贏的談判結(jié)果?！拘牡皿w會(huì)】談判四階段的發(fā)展歷史31個(gè)階段的特點(diǎn)，供您參閱。階段第一階段第二階段階段第一階段第二階段

14、名稱零和談判（雙贏談判）（）第三階段加值談判（）第四階段競(jìng)合談判（）特點(diǎn)要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就是我死”。談判過程非常激烈。雙方采取了既合作、又競(jìng)爭(zhēng)的方式，保證彼此都能生存。如果說雙贏談判的整個(gè)過程還是爾虞我詐的， 但是遇到“硬碰硬”的情況時(shí)，還需使用雙贏談判的方式。加值談判加上傳統(tǒng)的雙贏談判就是競(jìng)合談判，這種談判是又競(jìng)爭(zhēng)又合作的談判。談判的內(nèi)涵和傳統(tǒng)談判的迷思談判的內(nèi)涵談判包含兩個(gè)主要內(nèi)涵談判的第二個(gè)要點(diǎn)就是掌握“給與取的藝術(shù)傳統(tǒng)談判的迷思尋找對(duì)方弱點(diǎn)。所以，要想在傳統(tǒng)談判中占盡先機(jī)，就要盡量做到如表32 所示的幾點(diǎn)：表32傳統(tǒng)談判的迷思內(nèi)容簡(jiǎn)述線如果你向?qū)Ψ秸f出類似“這是我

15、能給你的底價(jià) 絕不能接受對(duì)方的起始要求因?yàn)槟且欢ǜ哂谀隳芙邮艿姆秶褚粋€(gè)談判口號(hào)所說的“喊價(jià)要高，殺價(jià)要狠”出讓步發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn)們不斷猜測(cè)維持這個(gè)地位隱藏自己的真實(shí)情況，以免被對(duì)方抓住弱點(diǎn)營(yíng)造“敵明我暗”的情景，可以方便自己在對(duì)方猝不及防的情況下襲擊對(duì)方讓自己居于強(qiáng)勢(shì)地位，可以封住底線，操控對(duì)方加值談判的新觀念和商業(yè)談判的模型加值談判的新觀念能起到傳統(tǒng)談判不能起到的作用。加值談判的定義方讓步，而是一種溫和而雙贏的談判。形象。小。愉快的開場(chǎng)能讓談判進(jìn)行得更順暢，能在一定程度上減少對(duì)抗。加值談判的關(guān)鍵要素爭(zhēng)取好感爭(zhēng)取好感是加值談判的第一要素，它需要談判者具備優(yōu)秀的公關(guān)口才和良好的人際關(guān)系，讓對(duì)方愿

16、意花費(fèi)時(shí)間與你進(jìn)行深度溝通。集中注意搜尋利益心中有數(shù)，才能為合作打好基礎(chǔ)。從選擇雙贏方案著手選擇雙贏方案而不是設(shè)法阻止對(duì)方獲利，這是加值談判的第三個(gè)關(guān)鍵要素。談判雙方應(yīng)該設(shè)法選擇能夠滿足雙方的方案。加值談判的五個(gè)步驟圖31加值談判的五個(gè)步驟加值談判包括如圖 31 所示的五個(gè)步驟。加值談判的宗旨是溫和、合作、富有創(chuàng)意地破傳統(tǒng)談判充滿敵意的框架，在良好的氛圍中共謀發(fā)展。加值談判五個(gè)步驟的具體內(nèi)容如表 33 所示：步驟理清利益找出各種選擇設(shè)計(jì)交易方式選擇最佳交易完成交易步驟理清利益找出各種選擇設(shè)計(jì)交易方式選擇最佳交易完成交易明確雙方的利益需求找出雙方的重點(diǎn)利益多重選擇的條件組合，彼此尊重， 求同存異

17、雙方滿足/整體考量/吸引對(duì)方各取所需，愉快合作商業(yè)談判的模型圖32商業(yè)談判的模型一般來說，商業(yè)談判分為三大步驟談判布局、談判發(fā)展和談判締結(jié)，如圖32 所示。【自檢】在雙贏談判的過程中，你能做到以下幾點(diǎn)了嗎？絕不要一開始便透露談判底線在雙贏談判的過程中，你能做到以下幾點(diǎn)了嗎？絕不要一開始便透露談判底線是否絕不能接受對(duì)方的起始要求是否絕不在獲得同等報(bào)酬之前做出讓步是否絕不暴露自己的弱點(diǎn)，但要設(shè)法發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn)是否絕不泄漏過多信息，讓他們不斷猜測(cè)為了不斷提升你的談判能力，你打算從哪些方面不斷改進(jìn)？是否計(jì)劃計(jì)劃1 計(jì)劃2 計(jì)劃3 談判是一種復(fù)雜的社會(huì)和心理過程，談判者必須用比較技巧的方式來應(yīng)對(duì)，而且能夠

18、為對(duì)方設(shè)想，以求得各方的平衡。要想正確認(rèn)知深度談判，首先要了解談判的四個(gè)歷史發(fā)展階段零和談判、雙贏談判、加值談判和競(jìng)合談判。與傳統(tǒng)談判不同，加值談判是一種新興的、溫和而雙贏的談判，談判者要掌握加值談判的步驟，并在現(xiàn)實(shí)談判中將它與傳統(tǒng)談判有機(jī)結(jié)合，以謀求談判的勝利。【心得體會(huì)】談判的理論和基本技巧談判力學(xué)的概念圖41談判與籌碼談判中利用的是杠桿原理，如圖 41 所示，談判雙方比較的是彼此的籌碼，誰(shuí)的籌碼說服三步曲杠桿原理點(diǎn)，只要找準(zhǔn)了支點(diǎn)，只需很小的力氣就可將地球抬起。這個(gè)理論也可運(yùn)用在談判上。在談判過程中，要想說服對(duì)方，就要設(shè)法找到他的“支點(diǎn)同鄉(xiāng)關(guān)系、時(shí)間緊迫等等因素都可能是對(duì)方的弱點(diǎn)，只要有

19、的放矢，勝利就在眼前。談判力學(xué)的運(yùn)用這四個(gè)字，不斷地找出籌碼。創(chuàng)造籌碼時(shí)要兼顧的一個(gè)問題，應(yīng)盡量用低成本換來大利益?？缮俚臈l件，同時(shí)，節(jié)約成本好處很多?！景咐空勁懈呤仲I玩具小明是個(gè)小男孩，今年 4 歲。有一天媽媽帶他去逛百貨公司，媽媽本來沒有打算給他買玩具，但是經(jīng)過玩具部的時(shí)候，小明看中了一個(gè)玩具。于是，他想了一個(gè)方法來讓他的媽媽買玩具給他。小明：媽媽，我今天乖不乖？媽媽：乖。小明：那你會(huì)不會(huì)給我買一個(gè)玩具？ 媽媽：不會(huì)。小明大聲喊道：你是全世界最好的媽媽，給我買那個(gè)玩具吧！ 玩具柜臺(tái)周圍的人都回頭看著他們。媽媽紅著臉說：好吧，那就買一個(gè)吧！他的媽媽施加壓力，贏取了談判的勝利。判高手必須的勇

20、氣，提出一個(gè)籌碼被否決后，馬上又提出一個(gè)。談判循環(huán)四階段與談判纏斗六回合1談判循環(huán)四階段談判一般都要經(jīng)歷沖突升高僵局降低沖突這個(gè)過程，如表41 所示的四個(gè)階段：階段名表41談判的四階段特點(diǎn)發(fā)軔階段談判開始階段達(dá)成協(xié)議階段產(chǎn)生利益沖突，可運(yùn)用正反誘因或壓力來規(guī)范、約束對(duì)方，使其冷卻下來是一個(gè)從僵局中解套的斡旋過程要找到一個(gè)足以滿足雙方不同利益的具體解決問題的方案，需要?jiǎng)?chuàng)意思考第四階段支撐協(xié)議階段監(jiān)督雙方有效執(zhí)行協(xié)議2談判纏斗六回合發(fā)展過程。在心理上正確認(rèn)識(shí)談判的艱苦過程，非常有利于推進(jìn)談判的進(jìn)行。一般來說，談判雙方要經(jīng)歷六個(gè)回合的纏斗，層層深入后，逐漸進(jìn)入佳境。圖42談判纏斗六回合引導(dǎo)對(duì)手合作的

21、三部曲圖43引導(dǎo)對(duì)手合作三步曲引導(dǎo)對(duì)方合作是最高明的談判技巧。當(dāng)談判雙方處于敵對(duì)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)時(shí)，談判者就要引導(dǎo)彼此的條件，談判協(xié)議很快就會(huì)達(dá)成了。談判對(duì)手的類型與應(yīng)對(duì)策略強(qiáng)的談判者必然不能成為一個(gè)談判高手，談判時(shí)一定要平心靜氣，勇于應(yīng)對(duì)各種談判者。42、44相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，以供參閱。牛頭犬型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略“牛頭犬”的特質(zhì)應(yīng)對(duì)“牛頭犬”的策略表42“牛頭犬”的特質(zhì)應(yīng)對(duì)“牛頭犬”的策略1壯大、強(qiáng)勢(shì)、威脅、急躁、沖動(dòng)A無論其立場(chǎng)如何，以較高的價(jià)值來吸引對(duì)方，不理會(huì)對(duì)方叫陣，不理會(huì)人身攻擊2喜好發(fā)號(hào)施令，肢體語(yǔ)言多，說話大聲B忽然提高姿態(tài)，可以促使對(duì)方退讓一點(diǎn)3無法體會(huì)合作的價(jià)值C表達(dá)希望合作，但不

22、喜歡他的方式，告訴他粗暴于事無補(bǔ)4喜歡興風(fēng)做浪，直來直往D你不能人身攻擊，不能情緒化5冒險(xiǎn)、主導(dǎo)E對(duì)于任何不合理要求，請(qǐng)他說明依據(jù)F他會(huì)變化角色，但仍會(huì)恢復(fù)牛頭犬本色G眼光放遠(yuǎn)，尋找合作機(jī)會(huì)狐貍型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略“狐貍”的特質(zhì)應(yīng)對(duì)“狐貍”的策略表“狐貍”的特質(zhì)應(yīng)對(duì)“狐貍”的策略1世故、深沉、隱秘行事、教育程度高A和狐貍型對(duì)手打交道的最佳工具就是“信息”知道愈多愈能避免被狐貍型對(duì)手所蒙騙，收集更多信息，尋找對(duì)方弱點(diǎn)2智慧型、洞察力強(qiáng)、分析力強(qiáng)B搜尋狐貍潛藏的目的3容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事C要求狐貍提出利于雙方的建議4善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣D換利益5冒險(xiǎn)、主導(dǎo)E合作F眼光放遠(yuǎn)，找出雙方都

23、能接受的利益馴鹿型對(duì)手的特質(zhì)及應(yīng)對(duì)策略123“馴鹿”的特質(zhì)123“馴鹿”的特質(zhì)隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步不愿冒險(xiǎn)、不愿冒犯人消極抵抗、開放性低、順從性高應(yīng)對(duì)“馴鹿”的策略A最容易打交道的一種談判B為對(duì)方創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判空CCE對(duì)手，沒有攻擊性對(duì)加值談判有興趣他相信你不要把對(duì)馴鹿型對(duì)手的談判當(dāng)成談判DFGH間談判空間主動(dòng)表現(xiàn)開放性與順從性利益建立者型對(duì)手的特點(diǎn)自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特質(zhì)?！咀詸z】請(qǐng)做以下連線題，將左邊的選項(xiàng)與右邊的連接在一起： 1隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步世故、深沉、隱秘行事、教育程度高不愿冒險(xiǎn)、不愿冒犯人狐貍型容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事喜好發(fā)號(hào)施

24、令，肢體語(yǔ)言多，說話大聲善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣無法體會(huì)合作的價(jià)值牛頭犬型冒險(xiǎn)、主導(dǎo)馴鹿型見參考答案 41【本講小結(jié)】談判雙方比較的是彼此的籌碼。誰(shuí)的籌碼大，杠桿就傾向誰(shuí)。因此，變化性和趣味性就成為談判的魅力所在。創(chuàng)造籌碼要反應(yīng)敏捷，要隨著環(huán)境的變化隨機(jī)應(yīng)變，找出能夠給對(duì)方施加壓力的條件，這才是真正的創(chuàng)造籌碼。談判時(shí)會(huì)遭遇不同類型的對(duì)手，主要有牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者只有充分掌握了每一種談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略，才能保證在每一次的談判中獲得勝利。【心得體會(huì)】引言古訓(xùn)說“工欲善其事，必先利其器具體準(zhǔn)備內(nèi)容。談判前的信息收集心理、期望，然后做好預(yù)算，并了解客戶對(duì)你所銷售產(chǎn)品的了

25、解程度。等等，還要掌握他們的顧客關(guān)系以及競(jìng)爭(zhēng)策略。信息收集的重點(diǎn)及方法能在與對(duì)手的情報(bào)戰(zhàn)中贏得先機(jī)，才能在談判中為己方添加籌碼。了解了收集重點(diǎn)，還要掌握收集方法，二者緊密搭配才能相得益彰。具體內(nèi)容見表51。1收集重點(diǎn)1收集重點(diǎn)對(duì)方的談判目標(biāo)23對(duì)手的談判風(fēng)格與專業(yè)才能雙方談判籌碼分析45探知對(duì)方的主要意愿預(yù)測(cè)對(duì)方的底線671談判時(shí)機(jī)分析收集第三方競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)條件收集方法分析雙方的市場(chǎng)地位，運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀23分析彼此的依存關(guān)系收集以前的談判記錄45678征詢與對(duì)手有過往來經(jīng)驗(yàn)的人收集以前的交易記錄分析對(duì)方的時(shí)間壓力收集競(jìng)爭(zhēng)者的工作作風(fēng)簡(jiǎn)述方法。要求口才好根據(jù)人的慣性來預(yù)測(cè)人的行為談判成功的機(jī)會(huì)點(diǎn)要探知

26、對(duì)方最在乎的是什么要在漫長(zhǎng)的談判過程中逐步了解對(duì)方的底線規(guī)劃最有利的談判時(shí)機(jī)分析雙方的地位、運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀等簡(jiǎn)述能正確分析雙方的市場(chǎng)地位及運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀了解每個(gè)客戶與你公司的依存程度的談判技術(shù)多渠道了解因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候容易走漏一些重要信息主要考察時(shí)間了解時(shí)間的壓力是在對(duì)方還是己方可以有的放矢組織團(tuán)隊(duì)擬定談判策略52。表 52談判前準(zhǔn)備的八項(xiàng)對(duì)策八項(xiàng)對(duì)策簡(jiǎn)述1選擇議題專家選擇當(dāng)下這個(gè)談判議題的專家2進(jìn)行內(nèi)部溝通，建立談判共識(shí)避免各執(zhí)一詞，難以統(tǒng)一行事3確定談判主題44主動(dòng)引導(dǎo)議題5678主題要解決從布局開始到發(fā)展，能夠主動(dòng)引導(dǎo)議題的有效方式，需要很高的技巧確定談判初期布局明確擺出陣勢(shì)，表明態(tài)確定展開談判的策略

27、可以使談判富有針對(duì)性確定底線及彈性目（授 底線變化很多，互動(dòng)性因素也很多，所以權(quán)范圍）另外設(shè)立一個(gè)彈性目標(biāo)，以防變故專業(yè)集訓(xùn)、沙盤推演就可能出現(xiàn)的問題提前進(jìn)行演練提高現(xiàn)場(chǎng)作戰(zhàn)能力具體準(zhǔn)備內(nèi)容談判的具體準(zhǔn)備內(nèi)容包括人、事、地、物、時(shí)和成本，每一項(xiàng)準(zhǔn)備都有具體的要求，表53 至表 55 分別列出了人、事、地準(zhǔn)備的詳細(xì)內(nèi)容，供參考。人的準(zhǔn)備1條目形象具體要求及簡(jiǎn)述1條目形象具體要求及簡(jiǎn)述議題專家的年齡、性別2經(jīng)驗(yàn)?zāi)贻p人反應(yīng)敏捷、體力充沛；年長(zhǎng)者社會(huì)地位高，受人尊敬；女性可以以柔克剛；男性果斷有力；二者搭配則剛?cè)岵?jì)，各種形象的人才均需儲(chǔ)備經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉談判技術(shù)熟悉談判技巧的人能夠增強(qiáng)說服力34567

28、8個(gè)性能克制對(duì)方（以柔克剛、以暴制暴）察言觀色，機(jī)智反應(yīng)用詞精準(zhǔn)，具有煽動(dòng)力（說服力擅長(zhǎng)思考，言之有物，見解獨(dú)到 長(zhǎng)袖善舞，八面玲瓏，公關(guān)高手 堅(jiān)忍，有成功的信心事的收集1234123456條目雙方爭(zhēng)執(zhí)不下的問題點(diǎn)沖突產(chǎn)生的原因雙方有何共同點(diǎn)雙方有何差異點(diǎn)提出各種對(duì)策預(yù)測(cè)未來的可能性發(fā)展具體要求及簡(jiǎn)述立場(chǎng)、觀點(diǎn)、利益主觀還是客觀；理性還是非理性共同立場(chǎng)、共同見解、共同利益差異立場(chǎng)、差異見解、利益沖突解決方案有利的發(fā)展還是不利的發(fā)展地的設(shè)計(jì)表55地的設(shè)計(jì)條目具體要求及簡(jiǎn)述1選擇談判有利地點(diǎn)對(duì)方辦公室：有利于摸底，表現(xiàn)對(duì)對(duì)方的充分尊重2我方辦公室：有利于造勢(shì)，增強(qiáng)壓迫感3選擇談判座位居高，面對(duì)入口

29、，桌面寬邊，單人座椅，背光，大空間還是小空間，豪華還是簡(jiǎn)陋4座位的選擇要有利于放松心情，發(fā)揮所長(zhǎng)；即使對(duì)位置不滿意，也要設(shè)法反客為主物的準(zhǔn)備據(jù)付諸文本，讓對(duì)方一目了然，讓對(duì)方易于溝通、理解。時(shí)的選擇談判時(shí)還要做好時(shí)的選擇，主要包括談判周期和談判時(shí)機(jī)的選擇。將進(jìn)入停工待料危機(jī)時(shí)。好的談判時(shí)機(jī)能夠讓對(duì)方提出有利于我方的條件，可以使我方占盡先機(jī)。成本分析你的主管做好溝通，了解企業(yè)當(dāng)前的策略以及與客戶的關(guān)系，例如做好成本底線的分析。接下來進(jìn)行的是短期成本負(fù)擔(dān)和長(zhǎng)期成本負(fù)擔(dān)的分析分析，以及時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本分析?！咀詸z】請(qǐng)你根據(jù)談判實(shí)際，填寫以下談判前團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備對(duì)照單，以此來督導(dǎo)并改善你的談判團(tuán)隊(duì)的準(zhǔn)備工

30、作。1組織團(tuán)隊(duì)的八項(xiàng)策略選擇議題專家執(zhí)行情況改善計(jì)劃2進(jìn)行內(nèi)部溝通，建立談判共識(shí)優(yōu) 良 差3確定談判主題優(yōu) 良 差4主動(dòng)引導(dǎo)議題優(yōu) 良 差5確定談判初期布局優(yōu) 良 差6確定展開談判的策略優(yōu) 良 差7確定底線及彈性目標(biāo)優(yōu) 良 差8專業(yè)集訓(xùn)、沙盤推演優(yōu) 良 差【本講小結(jié)】談判應(yīng)對(duì)的沉穩(wěn)度、談判出招的殺傷力、交戰(zhàn)回招的作用力全部依賴周全的準(zhǔn)備。談判的準(zhǔn)備分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準(zhǔn)備內(nèi)容。談判前的第一項(xiàng)準(zhǔn)備工作是做好重點(diǎn)信息的收集，只有對(duì)對(duì)方的信息做到了如指掌，才能在與對(duì)手進(jìn)行的情報(bào)戰(zhàn)中贏得先機(jī)，才能在談判中為己方添加籌碼；如何組織團(tuán)隊(duì)、如何利用團(tuán)隊(duì)來收集情報(bào)是談判前的

31、第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作?！拘牡皿w會(huì)】談判的布局好這四個(gè)階段的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個(gè)談判的進(jìn)度和節(jié)奏。主導(dǎo)議題策略來實(shí)現(xiàn)。商業(yè)談判是一個(gè)合作的過程，是一個(gè)解決沖突的過程，所謂的為談判對(duì)手設(shè)“陷阱設(shè)定利益目標(biāo)竹。選擇有利時(shí)機(jī)讓步。選擇有利人選果是非常強(qiáng)硬的談判者，我方就可以根據(jù)時(shí)機(jī)選擇以柔克剛的談判者前去應(yīng)對(duì)。選擇地點(diǎn)地點(diǎn)也是談判的一個(gè)重要籌碼，熟悉的、輕松的地點(diǎn)有利于談判者正常發(fā)揮個(gè)人能力， 而陌生的地點(diǎn)則會(huì)在無形中給人帶來壓力。所以，要學(xué)會(huì)利用地點(diǎn)來增加己方的籌碼。由誰(shuí)開火點(diǎn)，幫助參謀提案。如何展開用什么策略展開談判的發(fā)展談判策略規(guī)劃的第二個(gè)階段是發(fā)展階段，這個(gè)階段又可分為如下的四個(gè)小階段

32、：第一階段程序性發(fā)展第二階段策略性發(fā)展談判可使用的策略非常多，下表列出了幾種常用的策略，以供參考。策略名稱作用表策略名稱作用1哀兵策略（苦肉計(jì)）以假亂真2人海策略群起攻之3專家策略制造專業(yè)壓力4黑白策略用好人壞人演雙簧5模糊策略讓對(duì)方無法摸底6局限策略限制范圍第三階段技術(shù)性發(fā)展5競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，于情于理，貴公司最少應(yīng)降價(jià)10%。使對(duì)方陷入困境。比如你可以說：若貴公司不顧交情，我公司將不得不向你的同行采購(gòu)。談判的應(yīng)變察情勢(shì)、機(jī)智反應(yīng)，不斷調(diào)整策略。總之，應(yīng)變需要談判者兼具冷靜、智慧和勇氣。表 62 列出了一些轉(zhuǎn)化僵局的基本技巧，以供參考。表62應(yīng)變對(duì)策：轉(zhuǎn)化僵局的基本技巧基本技巧簡(jiǎn)述1品味法有效制

33、止對(duì)方提出不當(dāng)要求2和事法和能成事，敬能安人3三變法變?nèi)?、變時(shí)間、變地點(diǎn)4移轉(zhuǎn)法比如轉(zhuǎn)變?cè)掝}、停止會(huì)議5借刀法利用第三者的介入施加壓力，爭(zhēng)取更多的利益66小惠法施以小惠，讓對(duì)方轉(zhuǎn)變態(tài)度談判的締結(jié)表示繼續(xù)合作的意愿，因?yàn)樯馐情L(zhǎng)期的，不能因?yàn)橐淮问《艞壱院蟮暮献鳈C(jī)會(huì)。沖突。【自檢】請(qǐng)你根據(jù)談判實(shí)際，利用下表對(duì)你方的談判布局進(jìn)行檢測(cè)。1檢驗(yàn)指標(biāo)主導(dǎo)議題實(shí)際情況失誤及其原因改進(jìn)方案2選擇有利時(shí)機(jī)3選擇有利人選4選擇地點(diǎn)5由誰(shuí)開火6用什么策略展開7設(shè)定利益目標(biāo)【本講小結(jié)】談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型，包括布局、發(fā)展、應(yīng)變和締結(jié)四個(gè)階段的規(guī)劃。做好這四個(gè)階段的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個(gè)談判

34、的進(jìn)度和節(jié)奏。要想取得談判的成功，平時(shí)的公關(guān)與危機(jī)管理是必不可少的。平時(shí)就要設(shè)法給對(duì)方留下良好的印象， 并且建立多元的溝通渠道、關(guān)鍵時(shí)刻的互動(dòng)機(jī)制，做好長(zhǎng)期交易談判的記錄管理；而良好的危機(jī)管理則來源于策略小組的成立，它可以有效地避免危機(jī)惡化并及時(shí)的化解沖突?！拘牡皿w會(huì)】引言【本講重點(diǎn)】情報(bào)作為第一籌碼的意義情報(bào)籌碼的使用時(shí)機(jī)創(chuàng)造情報(bào)籌碼的技巧情報(bào)作為第一籌碼的意義情報(bào)作為談判的第一籌碼具有重要的意義。在談判過程中【案例】買電視機(jī)時(shí)進(jìn)行的價(jià)格談判一對(duì)夫妻去買電視機(jī)，他們問老板0老板說。這夫妻倆馬上說0！我們上禮拜跑了兩家了，同一個(gè)規(guī)格，同一個(gè)品牌，沒有一家是3200情景一：3200這對(duì)夫妻正是在

35、用情報(bào)籌碼壓迫老板讓價(jià)。雖然他們的情報(bào)不一定是真的，但是，這并不影響向?qū)Ψ绞┘訅毫?。情景二：老板不慌不忙地說個(gè)行家了！但是，你們不了解實(shí)情，展示的電視機(jī)可以便宜一點(diǎn)，所以你聽到的 3200 元可以買的電視機(jī)500他不可能寧肯被罰 500 元也要給您便宜 100 元的?！狈蚱迋z聽了老板的話心里開始犯嘀咕，最后以 3300 元買下了電視機(jī)。這個(gè)老板非常鎮(zhèn)定，很快使用了反情報(bào)，并且讓那夫妻倆心中接受了他的反情報(bào)，于是，老板說服了對(duì)方。當(dāng)然，那夫妻倆還可以提出查看電視機(jī)編號(hào)的要求向老板提出反情報(bào)，這就要看誰(shuí)更會(huì)利用情報(bào)籌碼了。以有效地增加說服力?！景咐糠慨a(chǎn)價(jià)格談判買主：這套房子怎么這么貴啊，80 多

36、萬(wàn)呢！賣方：裝潢的材料好??！ 買主：什么材料？賣方：長(zhǎng)毛的地毯。買主：老板我跟你說，長(zhǎng)毛地毯不好。因?yàn)殚L(zhǎng)毛地毯容易潮濕，容易藏污納垢，所以不好清洗，我?guī)讉€(gè)朋友曾經(jīng)買過這樣的房子，起初以為鋪了地毯很高級(jí)，結(jié)果后來困擾很大，而且很多長(zhǎng)毛還會(huì)引起呼吸道疾病。情報(bào)籌碼的使用時(shí)機(jī)布局階段原始情報(bào)。發(fā)展階段通過這種方式，能夠讓對(duì)方自覺順應(yīng)我方新發(fā)展的情報(bào)，從而有效增加我方的談判籌碼。應(yīng)變階段1螺絲愈轉(zhuǎn)愈緊的“秘密情報(bào)”應(yīng)變 1如果對(duì)方不降價(jià)，或不換更高檔的材料給我方，我方將中止合作。通過連續(xù)使用兩個(gè)秘密情報(bào)，緊緊地牽制對(duì)方，使其沿著我方的思路前進(jìn)。2拉長(zhǎng)戰(zhàn)線、多點(diǎn)攻擊的“新議題情報(bào)”應(yīng)變 2締結(jié)階段貴廠一

37、定要配合我方降價(jià)，因?yàn)槲夜緲I(yè)務(wù)部已經(jīng)依照新價(jià)格訂出明年市場(chǎng)增長(zhǎng)130%的計(jì) 定。這就是利用時(shí)間底線來迫使對(duì)方做出決定，從而迅速締結(jié)。創(chuàng)造情報(bào)籌碼的技巧情報(bào)的重要性戰(zhàn)百勝。搜集情報(bào)的對(duì)象情報(bào)涉及的對(duì)象主要有三個(gè)：我方情報(bào)、市場(chǎng)情報(bào)和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)。搜集情報(bào)的技巧要不斷更新情報(bào)，要分辨假情報(bào)。只有這樣，才能增強(qiáng)你的說服力。搜集情報(bào)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)項(xiàng)目簡(jiǎn)述表項(xiàng)目簡(jiǎn)述1隨時(shí)搜集認(rèn)真做好我方各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)確定需要搜集情報(bào)的標(biāo)題，做好相關(guān)新聞報(bào)道、專業(yè)雜志、顧客互動(dòng)資料、剪報(bào)等資料的存檔工作2擴(kuò)大搜集搜集同行業(yè)或其他相關(guān)行業(yè)的情報(bào)3交換情報(bào)與同行間互相交換各項(xiàng)資料，只有保持良性競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，才能真正增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力4匯

38、整情報(bào)不同單位、不同人的接觸面不同，資料搜集的角度也不同。定期匯整情報(bào)，可互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，有利于建立一套完整的數(shù)據(jù)庫(kù)，以備不時(shí)之需5及早搜集打探對(duì)方的虛實(shí)應(yīng)及早進(jìn)行。談判前數(shù)日才搜集資料，容易引起對(duì)方的警覺與戒心。搜集對(duì)方的資料應(yīng)不露痕跡，大小不遺地從不同單位進(jìn)行多方面搜集搜集情報(bào)是一項(xiàng)認(rèn)真細(xì)致的工作，總的來說，要想做好情報(bào)搜集，就要按照表71 所示的注意事項(xiàng)行事。下面給出兩個(gè)具體的搜集方法，供參考。交貨時(shí)搜集客戶主管對(duì)我方的意見員要保持高度的敏感性。利用市場(chǎng)調(diào)研一手的反饋資料。談判現(xiàn)場(chǎng)的搜集情報(bào)技巧現(xiàn)場(chǎng)搜集情報(bào)的最重要的技巧，因?yàn)椋罕砬槭菨撘庾R(shí)的告密者語(yǔ)言是最誠(chéng)實(shí)的告密者消息。音就會(huì)降低，語(yǔ)速

39、就會(huì)減慢；分辨對(duì)方前后矛盾的說詞也能搜集到對(duì)己方有利的信息。點(diǎn)也可以被我方充分利用?！咀詸z】E及早搜集E及早搜集有無計(jì)劃3 評(píng)定指標(biāo)執(zhí)行情況改進(jìn)計(jì)劃A隨時(shí)搜集有無計(jì)劃1 B擴(kuò)大搜集有無C交換情報(bào)有無計(jì)劃2 D匯整情報(bào)有無【本講小結(jié)】情報(bào)作為談判的第一籌碼，具有重要的意義。情報(bào)可以使對(duì)方產(chǎn)生壓力，從而有效達(dá)到說服對(duì)方的目的。掌握情報(bào)即掌握了談判成功的鑰匙；信息充分與否會(huì)直接影響到談判的說服力；正確的、有價(jià)值的、權(quán)威的情報(bào)能給談判對(duì)手帶來沉重的壓力，還可以增加說服力；另外，只有有效地運(yùn)用情報(bào)才能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。【心得體會(huì)】情報(bào)兵法三十六計(jì)情報(bào)籌碼的應(yīng)用可與古代兵法的三十六計(jì)相聯(lián)系，下面就談

40、判攻守介紹一下如何使用 增加談判勝算。圍魏救趙故事背景簡(jiǎn)介 戰(zhàn)國(guó)七雄，其中秦國(guó)和齊國(guó)實(shí)力相當(dāng)而且處于敵對(duì)狀態(tài)。而趙國(guó)和齊國(guó)交好，魏國(guó)與秦國(guó)互為同盟。弱了秦國(guó)的戰(zhàn)斗力，保證了趙國(guó)的安全，這就是有名的圍魏救趙。所以，選擇了成本又低又有效的方法。實(shí)例演示兵來殺價(jià)的時(shí)候，如果業(yè)務(wù)員直接去守他的價(jià)格，那么他與客戶的關(guān)系就會(huì)破裂。于是，他就利用了圍魏救趙這一招，來化解被砍價(jià)的危機(jī)。甲對(duì)客戶說：你給我多少錢，開個(gè)價(jià)吧?？蛻粽f：你說多少錢？甲：10 萬(wàn)。客戶：6 萬(wàn)。甲：太狠了吧，8 萬(wàn)好了?？蛻袈犃撕蠛芨吲d。甲：不過，車的四個(gè)輪子要拆掉，空調(diào)也沒有。在這樣的條件下，我可以賣 8 萬(wàn)?？蛻粜睦锵耄嘿I一部二手車

41、，已經(jīng)半新不舊了，還沒有輪子，沒有空調(diào)，我怎么開回去啊。再買四個(gè)輪子，裝一個(gè)空調(diào)，可能會(huì)超過 10 萬(wàn)，而且那個(gè)輪子質(zhì)量如何，價(jià)格如何我還不能確定?？蛻簦耗悴灰疠喿?，也不要拆空調(diào)了，我 10 萬(wàn)塊買下它。困客戶，使其讓步。暗渡陳倉(cāng)一個(gè)規(guī)矩。又如，雖然零件有標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，但是你有權(quán)在合約中進(jìn)行調(diào)整。如果客戶沒有提出異議， 就算是“暗渡”成功了。慎。借刀殺人曝光也要借助正常的渠道，所以，商家要注意產(chǎn)品的質(zhì)量維護(hù)自身的企業(yè)形象。無中生有規(guī)定，不要違法亂紀(jì)；第二，要符合職業(yè)道德。業(yè)務(wù)談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用1買方籌碼競(jìng)爭(zhēng)者信息：品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)、贈(zèng)品、關(guān)系231買方籌碼競(jìng)爭(zhēng)者信息：品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服

42、務(wù)、贈(zèng)品、關(guān)系2312買方專業(yè)度買方的經(jīng)驗(yàn)賣方籌碼價(jià)格、服務(wù)、贈(zèng)品賣方專業(yè)度345賣方的經(jīng)驗(yàn)賣方的熱誠(chéng)賣方的人情：地位、關(guān)系簡(jiǎn)述買方可以提供競(jìng)爭(zhēng)者的這些信息，如：某產(chǎn)品品質(zhì)比你方產(chǎn)品好，品牌比你方產(chǎn)品知名度高，價(jià)格比你方產(chǎn)品優(yōu)惠，服務(wù)比你方好，贈(zèng)品比你方多，我公司與該品牌還有長(zhǎng)期的合作關(guān)系專業(yè)程度高能夠檢驗(yàn)?zāi)惴疆a(chǎn)品的品質(zhì)好不好買方的經(jīng)驗(yàn)豐富可以判斷賣方的產(chǎn)品是真好還是假好簡(jiǎn)述賣方可以提供更進(jìn)一步的產(chǎn)品品質(zhì)分析、市場(chǎng)占有率的數(shù)字、反擊競(jìng)爭(zhēng)者的贈(zèng)品價(jià)值等等賣方可以以更高的專業(yè)度去說服買方，擺事實(shí)講道理， 將所有問題展開來說賣方的經(jīng)驗(yàn)也很重要，可以使買方更信服，對(duì)你有信心賣方要靠熱情和理性兩種策略來

43、設(shè)法打動(dòng)買方賣方的地位以及關(guān)系網(wǎng)也會(huì)從側(cè)面影響到買方的選擇表 81有區(qū)別。采購(gòu)談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用買方籌碼的談判籌碼。政策來要求降價(jià)。賣方籌碼品質(zhì)檢驗(yàn)報(bào)告是賣方可以使用的第一個(gè)籌碼方保證產(chǎn)品的數(shù)量，表明我們的生產(chǎn)量完全能夠充足供應(yīng)，用這個(gè)情報(bào)來說服對(duì)方。預(yù)算，從而用新的產(chǎn)品來使雙方共同獲利，達(dá)到雙贏的效果。買方籌碼賣方籌碼表82買方籌碼賣方籌碼1質(zhì)量：一向是大量采購(gòu)，全國(guó)聯(lián)機(jī)采購(gòu)制度1品質(zhì)：檢驗(yàn)報(bào)告2關(guān)系：多年合作關(guān)系、初期合作關(guān)系2數(shù)量（產(chǎn)量：生產(chǎn)量供應(yīng)充足3市場(chǎng)地位：品牌、地位、市場(chǎng)占有率、未來性3供貨商地位4專業(yè)度：挑剔品質(zhì)，產(chǎn)品的不足4研發(fā)能力5運(yùn)營(yíng)壓力：政策要求降價(jià)單5品管制度：認(rèn)證

44、6信用條件：客戶付款記錄管理談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用遷或者加薪與否。主管的籌碼下屬的籌碼表主管的籌碼下屬的籌碼1員工表現(xiàn)記錄績(jī)效管理1歷年考績(jī)2公司政策與法規(guī)2忠誠(chéng)表現(xiàn)3人事升遷辦法與獎(jiǎng)懲制度3工作年資4組織功能與協(xié)作規(guī)定4未來計(jì)劃5業(yè)務(wù)（單位）績(jī)效5挖角信息6公司獲利能力6目標(biāo)規(guī)劃77家庭責(zé)任3是 21了一個(gè)成功企業(yè)。第一重滿意是員工滿意，一個(gè)成長(zhǎng)性的、與國(guó)際接軌的本功，這樣才能在各種談判中掌握盡可能多的籌碼?！咀詸z】應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略1 應(yīng)對(duì)策略2 應(yīng)對(duì)策略3 調(diào)查項(xiàng)目情報(bào)描述1品質(zhì)2數(shù)量3供貨商地位4研發(fā)能力5品管制度6信用條件【本講小結(jié)】談判中情報(bào)籌碼的應(yīng)用主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)談判、采購(gòu)談判和管理

45、談判三個(gè)方面。在業(yè)務(wù)和采購(gòu)談判中，買方和賣方各有其情報(bào)籌碼，買方籌碼是指買方在談判中可以充分利用的情報(bào)要素；同樣的，賣方籌碼指的是賣方用來與買方協(xié)商條件的情報(bào)要素。其實(shí)，無論是買方還是賣方，都是一個(gè)雙重的角色，只是面對(duì)不同的對(duì)象時(shí)，身份也就不盡相同而已?！拘牡皿w會(huì)】時(shí)間作為第二籌碼的意義303出這樣的書無異于雪中送炭，很容易獲得優(yōu)異的銷售成績(jī)。碼，使你公司本月的銷售量大增。時(shí)間籌碼的使用時(shí)機(jī)對(duì)方遲遲不做決定時(shí)壓力，是用外力將對(duì)方逼迫到締結(jié)的結(jié)果上。拖延時(shí)機(jī)對(duì)我方不利時(shí)這種戰(zhàn)術(shù)可以給對(duì)方施加確定的時(shí)間壓力，有利于推進(jìn)談判。時(shí)間充裕時(shí)創(chuàng)造時(shí)間籌碼的技巧創(chuàng)造時(shí)間籌碼的基本技巧創(chuàng)造時(shí)間籌碼有三種基本技

46、巧周期、時(shí)機(jī)和死限技巧。創(chuàng)造時(shí)間籌碼的變化技巧談判者能夠創(chuàng)造有利的價(jià)格談判機(jī)會(huì)心理、經(jīng)濟(jì)、時(shí)間差、特殊事件以及壓迫感結(jié)合起來，共同創(chuàng)造有利的談判機(jī)會(huì)。時(shí)間氣候籌碼，就能在商業(yè)談判中獲利。乘車出行會(huì)很溫暖；再者，年終公司一般會(huì)發(fā)年終獎(jiǎng)金，顧客也有經(jīng)濟(jì)實(shí)力購(gòu)置汽車。另外，臺(tái)風(fēng)過后一般菜價(jià)會(huì)高漲；天氣轉(zhuǎn)冷時(shí)，厚衣就會(huì)暢銷；忽然下雨，雨傘就會(huì)非常暢銷，顧客甚至?xí)雎杂陚愕馁|(zhì)量。時(shí)間心理同樣，人們對(duì)于新的貨品總是開始珍惜，漸漸忽視。所以，一種新貨在上市半年后，在購(gòu)買該產(chǎn)品時(shí)就可以與商家討價(jià)還價(jià)，這就利用了人們對(duì)于不新鮮的貨物廉售的心理。時(shí)間經(jīng)濟(jì)樣，商家還要學(xué)會(huì)把握銷售的旺月、小月來利用談判時(shí)機(jī)。時(shí)間差等

47、候比較短。這時(shí)候我的談判籌碼就增加了，這也是對(duì)時(shí)間要素的一種運(yùn)用。特殊事件特殊事件會(huì)引發(fā)特殊的時(shí)機(jī)，從而增加談判的籌碼，所以，一定要善于利用。比如法律修改后、地震過后都是比較特殊的時(shí)機(jī)，抓住這些時(shí)機(jī)可以增加對(duì)方的緊迫感。時(shí)間壓迫感時(shí)間很容易帶給人壓迫感，所以，在商業(yè)談判中，要學(xué)會(huì)利用時(shí)間特有的壓迫感。 掌控談判的時(shí)間技巧與面對(duì)時(shí)間壓力的對(duì)策掌控談判的時(shí)間技巧帶來時(shí)間壓力。你可以用制定的時(shí)間表隨時(shí)提醒自己“我們?cè)撟鍪裁凑瓶卣勁袝r(shí)間還要做好時(shí)間成本的管理，要考慮以下問題：最后期限是否不能逾越？如果逾期，后果如何？需付何種代價(jià)？我方可以承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)成本底線是什么？面對(duì)時(shí)間壓力的對(duì)策【自檢】在談判中，您

48、是否做好了時(shí)間成本的管理工作？管理時(shí)間成本，以下問題你提前回答了嗎？在談判中，您是否做好了時(shí)間成本的管理工作？管理時(shí)間成本，以下問題你提前回答了嗎？是否1最后期限是否不能逾越？是否2如果逾期，后果如何？是否3需付何種代價(jià)？是否4我方可以承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)成本底線是什么？是否【本講小結(jié)】時(shí)間是繼“情報(bào)”之后的第二個(gè)基本談判籌碼，時(shí)間可以創(chuàng)造談判壓力、緊迫感和危機(jī)感，許多談判實(shí)例皆以運(yùn)用時(shí)間技巧作為籌碼。所以，談判者要善于在生活中，特別是在商場(chǎng)上巧妙利用時(shí)間籌碼來獲得最好交易條件。一定要學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)卣莆諘r(shí)機(jī)，因?yàn)樵谡勁羞^程中，什么時(shí)候提出一個(gè)議題，什么時(shí)候承諾對(duì)方，都會(huì)在一定程度上影響到談判的結(jié)果?！拘牡皿w

49、會(huì)】時(shí)間兵法三十六計(jì)談判中的時(shí)間攻守在三十六計(jì)中有以下幾種典型的應(yīng)用，這幾種應(yīng)用集中反映了時(shí)間籌碼的重要作用。以逸待勞以逸待勞就是有充分的時(shí)間可以利用明修棧道、暗渡陳倉(cāng)的高明之處在于用假象掩蓋真實(shí)情況，讓對(duì)手錯(cuò)誤估算時(shí)間，從而為自己贏得了時(shí)間。趁火打劫然能夠亂中取勝了。商業(yè)談判也可通過制造混亂使自己獲利。假癡不癲假癡不癲就是裝瘋賣傻，也就是采用模糊策略。通過裝瘋賣傻可以拖延時(shí)間，使對(duì)方無業(yè)務(wù)談判中的時(shí)間籌碼應(yīng)用101用自己的時(shí)間籌碼在談判中贏得優(yōu)勢(shì)。買方賣方表買方賣方1合約逾期：故意不簽1等待買方主動(dòng)出價(jià)后再進(jìn)行談判2賣廠產(chǎn)量過剩：延后下單2等待買方對(duì)我方產(chǎn)品有較大興趣后再報(bào)價(jià)3預(yù)期搶購(gòu)：提早

50、訂貨3堅(jiān)持不降價(jià)，直至顧客有迫切需求時(shí)再以降價(jià)締結(jié)成交4探知對(duì)方的主要意愿4引導(dǎo)顧客討論商品，時(shí)間愈久愈容易成交5賣方急于終結(jié)談判，提出最好條件時(shí)再下訂單6在賣方有業(yè)績(jī)壓力時(shí)進(jìn)行采購(gòu)在業(yè)務(wù)談判中如果讓對(duì)方獲知了有關(guān)己方業(yè)績(jī)的具體額度要求的情報(bào)處。買方籌碼賣方籌碼何與買方談判價(jià)格的案例，從中可以看到等買方主動(dòng)出價(jià)的益處所在?！九e例】老板甲和乙都是做皮包生意的，顧客丙分別到甲乙兩家店去買包，最終在乙處買到了包，以下是甲乙兩人與丙的不同談判方式：情景 1丙與甲丙：這個(gè)包多少錢？ 甲：你報(bào)個(gè)價(jià)吧？丙：你原來的報(bào)價(jià)是多少？甲：大一點(diǎn)的 150，就給你算 100 吧。丙：100 太貴了，我走了。甲：那算

51、90 吧。丙：還是太貴，我走了。最后一直降到 50，顧客丙還是沒有購(gòu)買。情景 2丙與乙丙：這個(gè)包多少錢？丙：喜歡。丙：喜歡。乙：背起來合適嗎？ 丙：還可以。乙：那你開個(gè)價(jià)錢吧！能賣我就賣，不能就只好和你說句對(duì)不起了。丙：100。乙：看你很實(shí)在，我就 80 賣給你了。丙：那多謝了。上面的案例告訴我們，賣方不應(yīng)用降價(jià)的方式來接近顧客，而是要用降價(jià)來締結(jié)顧客。要善于把握降價(jià)的時(shí)機(jī)，最好在締結(jié)時(shí)讓價(jià)，如果一開始就讓價(jià)，就選錯(cuò)了時(shí)機(jī)。采購(gòu)談判中的時(shí)間籌碼應(yīng)用買方籌碼買方要事先了解賣方原物料產(chǎn)量及價(jià)格成本與季節(jié)時(shí)間的關(guān)聯(lián)性議價(jià)，而當(dāng)價(jià)格走勢(shì)急漲時(shí)則要一次簽約、分批交貨。賣方籌碼我方的采購(gòu)計(jì)劃被對(duì)方接受。一

52、個(gè)成功的采購(gòu)人員總是善于等候時(shí)機(jī)，而不是急于報(bào)價(jià)。個(gè)銷售對(duì)象，如果在其使用單位接受該產(chǎn)品時(shí)或者當(dāng)我方與顧客關(guān)系融洽的時(shí)候再提出報(bào) （顧客滿意）有利于我方時(shí)再進(jìn)行談判，也會(huì)獲益匪淺。1買方事先了解賣方產(chǎn)量及價(jià)格成本與季節(jié)時(shí)間的關(guān)聯(lián)性配合產(chǎn)量情報(bào)，決定采購(gòu)時(shí)機(jī)1買方事先了解賣方產(chǎn)量及價(jià)格成本與季節(jié)時(shí)間的關(guān)聯(lián)性配合產(chǎn)量情報(bào)，決定采購(gòu)時(shí)機(jī)1賣方223參考供需預(yù)測(cè)分析，決定采購(gòu)時(shí)機(jī)34提早采購(gòu)：避免產(chǎn)生用料時(shí)機(jī)壓迫感 4等競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)品質(zhì)問題時(shí)再進(jìn)行談判報(bào)價(jià)出報(bào)價(jià)5價(jià)格走勢(shì)急漲時(shí)：一次簽約分批交貨5與顧客建立良好關(guān)系時(shí)，再提出報(bào)價(jià)6證明我方產(chǎn)品不可取代時(shí)再進(jìn)行談判7當(dāng)媒體報(bào)導(dǎo)（顧客滿意）有利于我方時(shí)再進(jìn)行

53、談判管理談判中的時(shí)間籌碼應(yīng)用主管籌碼員工表示感恩，感謝公司對(duì)他的栽培時(shí)，可以向員工提出要求。行談判，及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)或者批評(píng)。用下班時(shí)間找個(gè)輕松的環(huán)境與員工談判，也會(huì)比較容易獲得員工的真實(shí)想法。員工籌碼主管員工表主管員工1對(duì)方心里脆弱時(shí)1公司缺人時(shí)2對(duì)方表示感恩時(shí)2技術(shù)提升時(shí)3拖延處理：冷卻員工的情緒3創(chuàng)造高業(yè)績(jī)獲得高利潤(rùn)時(shí)4月底業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)報(bào)表提出時(shí)4年初開工時(shí)5員工特殊意義的日子（生日時(shí)）5主管情緒好時(shí)6下班時(shí)間（配合地點(diǎn)應(yīng)用）6下班時(shí)間7對(duì)方犯錯(cuò)時(shí)【自檢】在談判中可以使用時(shí)間兵法來為自己創(chuàng)造時(shí)間籌碼，以下是幾種常用的時(shí)間兵法，請(qǐng)你根據(jù)你的談判經(jīng)驗(yàn)在每條兵法后寫出一個(gè)實(shí)例：1、以逸待勞示例 2、明修棧

54、道、暗渡陳倉(cāng)示例 3、趁火打劫示例 4、假癡不癲示例 【本講小結(jié)】談判中時(shí)間籌碼的應(yīng)用主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)談判、采購(gòu)談判和管理談判三個(gè)方面。在這三類談判中，買方和賣方都有屬于自己的時(shí)間籌碼。在業(yè)務(wù)談判中，賣方要想很好的利用時(shí)間籌碼，一定要等待買方主動(dòng)出價(jià)后再進(jìn)行談判，而且要等買這是對(duì)時(shí)間和情報(bào)的一個(gè)綜合運(yùn)用?！拘牡皿w會(huì)】權(quán)勢(shì)作為第三籌碼的意義碼；而在談判中表現(xiàn)出毫不畏懼的精神，則會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生畏懼的心理進(jìn)而做出讓步。下面的案例就反映了毫不畏懼的精神在談判中所起的巨大作用：【案例】窮人甲和富人乙是鄰居，一天，富人乙家翻修屋頂，拆掉的坯土都落到了窮人甲家的院子里。正趕上那天下了一場(chǎng)大雨，落下來的土讓窮人家

55、的院子變得泥濘不堪。于是，窮人甲就對(duì)富人乙說聽到這樣的話，很快派人解決了問題。方讓步，這也是權(quán)勢(shì)讓談判轉(zhuǎn)弱為強(qiáng)的一種表現(xiàn)。在商業(yè)談判中，會(huì)有利于增加我方談判的籌碼。壓力。的轉(zhuǎn)變具有不同的形式，為談判者的談判加重砝碼。權(quán)勢(shì)籌碼的使用時(shí)機(jī)現(xiàn)形式，如果使用得當(dāng)，能夠有效地向?qū)Ψ绞┘訅毫?，從而使我方占?jù)談判優(yōu)勢(shì)。布局建立制高點(diǎn)、搶占上風(fēng)ft地告訴談判對(duì)手因?yàn)槟阋呀?jīng)表示出你完全可以代表公司做決定；你還可以據(jù)實(shí)說“本人是方面技術(shù)的博其次，你也可以告訴對(duì)方“我們的市場(chǎng)占有率是第二，但是顧客評(píng)價(jià)是最好的轉(zhuǎn)化為弱點(diǎn)，如何將等車之苦無限放大引起顧客共鳴，從而贏得顧客信任的?！景咐棵绹?guó)有一家出租車公司名叫赫斯，它

56、是出租車市場(chǎng)的知名企業(yè)，處于市場(chǎng)第一位。位居第二位的公司叫愛維斯，愛維斯為了與第一名競(jìng)爭(zhēng)，想出了一些方法來說服顧客，并取得了良好的效果。愛維斯將自己定位為市場(chǎng)的第二位，并且在廣告中打出了這個(gè)口號(hào)。它的廣告是這樣訴求的：當(dāng)我是市場(chǎng)上租車業(yè)第二名的時(shí)候，你們肯定沒有看過這個(gè)廣告，我們只有更努力的工作。其實(shí)，你去找第一名的公司租車，他們的業(yè)務(wù)雖然很好，但是他們的車子回來得很晚，所以你必須等車，這一點(diǎn)相信你不會(huì)滿意。另外，他們的車輸送量很高，回來很晚，往往來不及清洗，來不及把氣打足，來不及換機(jī)油，所以， 你租賃這樣的車是不會(huì)很滿意的。通過上面的廣告，愛維斯把對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)變成了弱點(diǎn)，漸漸地開始贏得顧客，反

57、敗為勝了。為了讓顧客更好地了解自己的公司，愛維斯又推出了一個(gè)很有趣的廣告，這個(gè)廣告主要用來傳遞等車之苦：在黑白的廣告底色上有一個(gè)胖子和一個(gè)瘦子，瘦子比較聰明，總喜歡欺負(fù)那個(gè)胖子。有一天胖子牙疼得厲害，瘦子想出了一個(gè)辦法給他拔牙。只見那胖子坐在一把椅子上，他把疼的那顆牙齒用線纏起來， 由瘦子把線拉到門口。只要瘦子把門一拉，牙齒就會(huì)應(yīng)聲而落，可是這個(gè)瘦子偏偏故意不拉，他把頭探出來欺負(fù)胖子，胖子只好一邊等待一邊繼續(xù)牙疼。這則廣告的廣告詞是“等車如同拔牙一般痛苦”。展開威嚇對(duì)方、拉攏對(duì)方對(duì)方說“假如貴公司一直堅(jiān)持，我方將退出談判心理；還可以設(shè)法拉攏對(duì)方，例如告訴對(duì)方“我是貴方總經(jīng)理的同鄉(xiāng)應(yīng)變脫困、強(qiáng)化籌碼（好品質(zhì)的產(chǎn)品護(hù)價(jià)格。既不會(huì)得罪人，又能保全價(jià)格。締結(jié)保證、威脅創(chuàng)造權(quán)勢(shì)籌碼的技巧創(chuàng)造權(quán)勢(shì)籌碼有許多技巧，下面將舉例一一介紹：競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)。同樣的，對(duì)人才推銷來說，競(jìng)爭(zhēng)者可以明示“如果薪水不好在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，麥方可以表示“你不便宜，我到隔壁去買可以提出“品質(zhì)控制不好，我會(huì)委托別家生產(chǎn)冒險(xiǎn)挑戰(zhàn)險(xiǎn)。格雙方誰(shuí)能堅(jiān)持到底誰(shuí)就有可能獲勝。承諾獲得授權(quán)未獲授權(quán)知識(shí)（情報(bào)）知識(shí)當(dāng)然可以產(chǎn)生權(quán)勢(shì)，因?yàn)橹R(shí)會(huì)讓人產(chǎn)生尊敬，能將命運(yùn)掌握在自己手中。在第二次世界大戰(zhàn)北非戰(zhàn)場(chǎng)，盟軍元帥是著名的喬治掌握對(duì)方需求了解對(duì)方需要你或肯定