開發(fā)大客戶的技巧及流程

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)釣大客戶必備：大客戶開發(fā)技巧及流程 如何開發(fā)大客戶？開發(fā)大客戶一定要通曉大客戶開發(fā)的技巧和基本流程。世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道制作出本期課程著重對大客戶開發(fā)技巧及流程進(jìn)行一個較為全面系統(tǒng)的介紹，希望能幫助你有效地“逮”到更多大客戶！以下是本課程的相關(guān)內(nèi)容及目錄：課程簡介：大家都知道，大魚不好釣。這大客戶開發(fā)也是件很不容易的事。但就如人們都喜歡釣到大魚一樣，銷售員們開發(fā)客戶也都更希望能多抓幾個大客戶。問題是：如何進(jìn)行大客戶開發(fā)呢？大魚不好釣，因此，開發(fā)大客戶一定要通曉大客戶開發(fā)的

2、技巧和基本流程。世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道制作出本期課程著重對大客戶開發(fā)技巧及流程進(jìn)行一個較為全面系統(tǒng)的介紹，希望能幫助你有效地“逮”到更多大客戶!課程目錄：Tips：世界工廠網(wǎng)小編溫馨提醒，本期課程共包含8節(jié)內(nèi)容，具體每節(jié)內(nèi)容請從第2頁看起。 第1課 什么是大客戶?四“大”的客戶才是大客戶什么是大客戶?我們都知道，通常，一個大客戶就能保證一個區(qū)域市場的市場份額。但究竟怎樣的客戶才算是大客戶呢?就什么是大客戶，有朋友為我們總結(jié)了大客戶滿足的一些條件。同世界工廠網(wǎng)小編一起來看看吧。什么是大客戶大客戶就是銷量大、利潤大、實(shí)力大、潛力大。正所謂噸位決定地位，一個區(qū)域市場如果有兩、三個噸位大的大客戶，就能保證

3、這個區(qū)域市場的一定市場份額，有了市場份額才可以實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的絕對的市場占領(lǐng)，大公司追求的終極目標(biāo)就是產(chǎn)品絕對的市場占領(lǐng)。利潤大，指的是批發(fā)商給公司帶來的利潤是最大的，一般情況下銷量最大的客戶給公司帶來的利潤往往也是最大的，所以發(fā)展銷量大的客戶是非常重要的。但是大公司產(chǎn)品豐富，不同產(chǎn)品利潤不同，我們要引導(dǎo)大客戶來做我們的高利潤產(chǎn)品，畢竟公司是以盈利為目的的單位，盈利才是硬道理，公司持續(xù)的盈利才能在全球化的市場中占得先機(jī)。實(shí)力大，指客戶的資金實(shí)力大，網(wǎng)絡(luò)實(shí)力大，業(yè)務(wù)隊(duì)伍實(shí)力大。潛力大，指的是客戶具有可持續(xù)的發(fā)展前景，對公司的忠誠度高，如果僅僅是銷量和利潤大，而對公司的忠誠度低的話是相當(dāng)危險的，說不

4、上哪天他就不是公司的客戶了，也許是競品的客戶了。原文詳見：第2課 大客戶開發(fā)流程及步驟詳細(xì)大客戶開發(fā)是一個系統(tǒng)工程，大客戶開發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。應(yīng)把開發(fā)大客戶當(dāng)作打一個大戰(zhàn)役來看待，而我們就是這一戰(zhàn)役的指揮者或稱“導(dǎo)演”。清晰的階段性工作策略及工作重點(diǎn)，對預(yù)計(jì)達(dá)到效果的準(zhǔn)確把握，能使工作富有成效。那么，大客戶開發(fā)流程具體是怎樣的呢?世界工廠網(wǎng)小編也對大客戶開發(fā)流程和步驟非常感興趣，特找來了以下有關(guān)大客戶開發(fā)流程及步驟的介紹，這些有關(guān)大客戶開發(fā)流程及步驟的介紹對開發(fā)大客戶過車中每一階段涉及到的參與人員，及該階段的主要工作內(nèi)容、工作重點(diǎn)及關(guān)鍵都有非常詳細(xì)的介紹，世界工廠網(wǎng)小

5、編看過很是受益，特分享給大家供以參考。本課程出自階段一、確定開發(fā)對象(潛在需求的有無，進(jìn)行初步溝通)1、參與人員：商務(wù)經(jīng)理2、階段工作內(nèi)容A)對客戶潛在需求進(jìn)行了解(客戶基于何種考慮需要增加或調(diào)整供應(yīng)商?增加或調(diào)整的緊迫性如何?)B)初步溝通，了解客戶經(jīng)營概況;C)判斷成交機(jī)會的有無。3、工作重點(diǎn)(1)對客戶的經(jīng)營時間、規(guī)模、目前經(jīng)營狀況進(jìn)行了解;(2)對客戶的潛在需求進(jìn)行判斷，依據(jù)是供應(yīng)商概況(結(jié)構(gòu)與現(xiàn)存問題)、業(yè)務(wù)規(guī)劃、該公司特定需求的有無/強(qiáng)烈程度進(jìn)行判斷;(3)根據(jù)初步溝通，判斷成交機(jī)會的有無。有則進(jìn)入下一階段，無則終止。4、關(guān)鍵詞 潛在需求階段二、樣品提供/信息收集(內(nèi)線確定;樣品送

6、達(dá);信息充分;需求明確)1、參與人員：商務(wù)經(jīng)理2、階段工作內(nèi)容(1)提供樣品：提供合乎雙方約定好的樣品。我司技術(shù)部門必須對樣品是否達(dá)到約定標(biāo)準(zhǔn)承擔(dān)責(zé)任。堅(jiān)決避免樣品提供中的隨意性與散漫性，保證及時提供滿足技術(shù)要求的樣品。(2)確定在客戶內(nèi)部的內(nèi)線(或稱內(nèi)應(yīng)、情報員、信息員)，密切往來，強(qiáng)化相互關(guān)系(思考諜報人員怎樣開展工作)。(3)搜集關(guān)鍵決策人的所有個人信息，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛好、在該企業(yè)時間長短、權(quán)限大小、性格、做事風(fēng)格、家庭情況等。對關(guān)鍵決策人了解越深入，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，知道怎樣與之建立/維持/深化關(guān)系。本課程出自搜集采購流程信息。一般地，具有一定規(guī)模企業(yè)的采購流程是：

7、a)內(nèi)部需求和立項(xiàng);b)對供應(yīng)商調(diào)查、篩選;c)確定采購標(biāo)準(zhǔn);d)招標(biāo)、評估;e)考察供應(yīng)商;f)簽訂合作協(xié)議。企業(yè)不同，采購流程也會略有差異，而客戶在采購流程的不同階段，其所關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)不同，我們的應(yīng)對重點(diǎn)也要有所區(qū)別。我們需要針對客戶具體的采購流程與決策程序，形成我們與之相對應(yīng)的開發(fā)程序。而客戶的采購流程及其每一流程所涉及到的人和部門的角色與職能分工，必須成為我們關(guān)注的重點(diǎn)。(5)目前供應(yīng)商情況信息：供應(yīng)商的結(jié)構(gòu);供應(yīng)商現(xiàn)存問題;客戶改變目前供應(yīng)商結(jié)構(gòu)的意愿及其強(qiáng)烈程度;供應(yīng)商供應(yīng)時間的長短;供應(yīng)商當(dāng)時的成交過程。(6)客戶采購決策的周期長短;成交難度;成交中客戶關(guān)鍵關(guān)注因素的排序(質(zhì)量/

8、價格/供應(yīng)能力/對長期合作的考慮等)。(7)公司經(jīng)營信息：資源狀況;經(jīng)營穩(wěn)健性;付款周期;付款時間的準(zhǔn)確性;質(zhì)量問題的處理程序等3、工作重點(diǎn)(1)建立內(nèi)線。內(nèi)線或?yàn)椴少弳T，或?yàn)椴少徑?jīng)理，或?yàn)槠渌藛T;他對商務(wù)經(jīng)理有一定好感/認(rèn)同;雙方能談得來;內(nèi)線對象在客戶處工作時間較長，了解內(nèi)情較多。(2)與內(nèi)線建立關(guān)系的步驟：認(rèn)識約會認(rèn)同信賴同盟，與內(nèi)線一定要發(fā)展成為朋友關(guān)系區(qū)別于普通朋友的、基于商業(yè)關(guān)系與商業(yè)利益的朋友。內(nèi)線是中介，是橋梁，是信息中心，是情報員，必須加強(qiáng)對內(nèi)線重要性的認(rèn)識(可參閱情報學(xué)、諜報學(xué)中的相關(guān)知識，加強(qiáng)對內(nèi)線攻關(guān)，促進(jìn)其作用的發(fā)揮)。(3)通過穿針引線的內(nèi)線，才能了解客戶內(nèi)部決策

9、過程，并可引導(dǎo)我公司業(yè)務(wù)人員順利通過每樁大型采購活動必然存在的種種權(quán)力及影響力的政治斗爭。(4)與內(nèi)線必須保持密切的私下交流;內(nèi)線必須能認(rèn)同我公司產(chǎn)品/服務(wù);內(nèi)線信賴商務(wù)經(jīng)理;內(nèi)線知道自己付出努力會有一定回報;對內(nèi)線已作出一定的費(fèi)用/感情付出;并有下一步此方面規(guī)劃。(5)除了通過內(nèi)線之外，在網(wǎng)上或其他渠道收集關(guān)于目標(biāo)客戶的所有信息，借以做出對目標(biāo)客戶更全面、更客觀的判斷。(6)信息搜集的成效標(biāo)準(zhǔn)是能否可據(jù)此做出明確的價值評估。4、關(guān)鍵詞 內(nèi)線 信息充分本課程出自階段三、價值評估/開發(fā)程序(成交可能性;成交障礙;預(yù)期費(fèi)用;開發(fā)程序)1、參與人員：商務(wù)經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人2、階段工作內(nèi)容(1)根據(jù)上述

10、信息，判斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設(shè)計(jì)基于該客戶的開發(fā)程序。(2)價值評估是對以下幾方面作出評估：A)成交后所占份額大小;B)需花費(fèi)的時間、精力及費(fèi)用預(yù)估;C)成交風(fēng)險評估;D)成交對我司經(jīng)營方面的價值所在;E)客戶付款風(fēng)險評估;F)我方供貨能力;G)技術(shù)難度評估。(3)整體評估后，根據(jù)價值大小、成交難度大小對目標(biāo)客戶進(jìn)行分類，把主要資源時間投入于A級客戶上。A級：全力以赴，進(jìn)入銷售關(guān)鍵流程(設(shè)計(jì)開發(fā)程序);B級：控制投入時間，做好關(guān)系維護(hù);C級：關(guān)注變化，做好關(guān)系維護(hù);D級：暫緩;觀察。(4)整體評估價值較小或難度過大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進(jìn)入下一階段。(5)用于整體評估信

11、息不足的，繼續(xù)收集信息;收集完善后，再進(jìn)行價值評估。3、階段工作重點(diǎn)(1)對評估的各項(xiàng)關(guān)鍵要素列出不同的權(quán)重比例，以評估模型對成交價值做出全面分析。(2)設(shè)計(jì)開發(fā)程序，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)的不同任務(wù)，列出各個開發(fā)程序的主要工作/參與人;所需公司支持;階段時間;開發(fā)程序應(yīng)征得內(nèi)線的認(rèn)可，或聽取其建議。4、關(guān)鍵詞 成交價值 設(shè)計(jì)開發(fā)程序。階段四、關(guān)系建立(與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系;影響力滲透)1、參與人員：商務(wù)經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人、公司高層2、階段工作內(nèi)容本課程出自(1)通過對關(guān)鍵決策人的充分了解，加上內(nèi)線的協(xié)助，設(shè)計(jì)與關(guān)鍵決策人的接觸方式，投其所好，建立信任度。(2)和關(guān)鍵決策人進(jìn)行深層次溝通，把握成交機(jī)會

12、，并對與關(guān)鍵決策人的滲透程度做出評估。我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，和采購相關(guān)的大部分活動是銷售人員所無法參加的，比如說客戶的內(nèi)部會議。因此銷售的結(jié)果很大程度上是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響決定的，是由支持我們的關(guān)鍵決策人、與我們有相同利益的、支持我司的人來完成的。(3)進(jìn)入客戶決策人的角色，進(jìn)行決策模擬。通過決策模擬，解決如下問題：客戶為什么要選擇我們呢(列出理由)?關(guān)鍵決策人為什么要幫助我們呢(列出做了哪些工作，這些工作在多大程度上會影響到他的決策向我們傾斜)?(4)必要時由公司高層與客戶的關(guān)鍵決策人見面，表達(dá)重視思想的同時建立溝通平臺，為關(guān)系的緊密打下良好基礎(chǔ)。(5)在報價的同時，體現(xiàn)萬事杰公司的專業(yè)、人

13、才、規(guī)劃、技術(shù)、品質(zhì)保證、產(chǎn)能、認(rèn)證、現(xiàn)有客戶的優(yōu)勢，建立客戶對我司的全方位認(rèn)同體系。(6)提供專門的制作精良而且有針對性的企業(yè)資料，真正將大客戶作為重要對象看待。3、階段工作重點(diǎn)(1)在和關(guān)鍵決策人或客戶中的其他人接觸的每步活動中確定下一步驟，為下一次拜訪/下一次活動安排做好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶對下一步活動有心理準(zhǔn)備。設(shè)計(jì)再次見面/溝通的理由，或者是帶工程師過去，或者拓展其他與客戶接觸的方式，如獲取其E-mail定期發(fā)送新的圖片/信息、向其發(fā)送有趣、有用的信息或祝福等等。有創(chuàng)造力的接觸方式，可提升我們的價值，而傳統(tǒng)的信件、賀卡對客戶也有不錯的吸引力。在接觸客戶的活動中，創(chuàng)造力可為銷

14、售增色，顯得別具一格，不要讓客戶認(rèn)為我們每天只是重復(fù)著別的企業(yè)銷售人員同樣的工作。同時，對客戶的情況了如指掌，也才能準(zhǔn)確地表達(dá)關(guān)心。(2)對滲透的力量大小做出準(zhǔn)確評估。任何采購活動中都會有支持/反對我們的力量，必須通過滲透加大支持我們的力量，并定期做出評估，通過客戶內(nèi)部了解反對力量，以及應(yīng)采取何種措施化解。(3)就每一次針對關(guān)鍵決策人所做的溝通活動，均應(yīng)衡量其對于決策人所能產(chǎn)生的影響及影響的持續(xù)性。好比吃東西一樣，讓他吃了多少，何時會餓，必須心中有數(shù)，由此掌握好與客戶建立關(guān)系的節(jié)奏，避免冷場或過于急迫，確定后續(xù)的滲透力量大小及滲透方式。大客戶開發(fā)就是一部不間斷的交響曲，或緩或急或高或低全在于精

15、確把握。本課程出自(4)與客戶的關(guān)系緊密度取決于和其在一起的時間及頻率，也取決于對客戶需求的了解程度及相互間了解的深入性。4、關(guān)鍵詞 接觸方式 決策模擬 持續(xù)滲透階段五、促成成交(高層溝通、考察/驗(yàn)廠、系統(tǒng)支持)1、參與人員：商務(wù)經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人，公司高層。2、階段工作內(nèi)容：(1)邀請客戶來廠考察或進(jìn)入最后的驗(yàn)廠階段，通過對公司的感性認(rèn)識強(qiáng)化其印象，使其認(rèn)可我司的生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、品質(zhì)控制及員工風(fēng)貌，進(jìn)一步提高其對于我司的信心，為合作打下良好基礎(chǔ)。(2)對驗(yàn)廠或考察后的效果進(jìn)行追蹤，及時發(fā)現(xiàn)存在的問題并加以化解。(3)提出成交。通過程序的完成，各個環(huán)節(jié)工作已基本到位，按照事先約定，提出成交。

16、(4)簽訂合同。以合同確認(rèn)雙方合作事宜，并對合作時各種問題做出規(guī)劃。3、階段工作重點(diǎn)掌握時機(jī)，提高對關(guān)鍵環(huán)節(jié)的把握能力，提高表達(dá)公司優(yōu)勢與解決方案價值的能力。4、關(guān)鍵詞 驗(yàn)廠 合同簽訂原文詳見：第3課 某公司大客戶開發(fā)方案范例怎么開發(fā)大客戶?制定一套完備的大客戶開發(fā)方案是非常必要的。那么，大客戶開發(fā)方案具體該如何制定呢?一套完備的大客戶開發(fā)方案都包含哪些內(nèi)容?以下世界工廠網(wǎng)小編為您分享某公司的大客戶開發(fā)方案范例。某公司的大客戶開發(fā)方案范例：一、意義和目的本課程出自1.大客戶開發(fā)的成功與否直接決定了公司的營銷目標(biāo)能否如期實(shí)現(xiàn)。2.指導(dǎo)大客戶開發(fā)業(yè)務(wù)的展開。二、潛在大客戶分析1.對現(xiàn)有或潛在大客戶

17、進(jìn)行分類根據(jù)公司經(jīng)營方向和發(fā)展的重點(diǎn)，將公司現(xiàn)有客戶或準(zhǔn)客戶按照產(chǎn)品類別、客戶性質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容等方式來加以分類，以便大客戶小組的分類開發(fā)能更有效。2.對大客戶進(jìn)行分析大客戶分析的內(nèi)容如下表所示。大客戶信息分類表分析類別 具體內(nèi)容客戶經(jīng)營信息 1.客戶的漉動資產(chǎn)率客戶是否有買單的現(xiàn)金實(shí)力是很關(guān)鍵的;2.客戶的凈利潤率可以衡量整個公司的收益狀況;3.客戶的資產(chǎn)回報率可以比較客戶的投資與收益，并用來評估客戶公司的管理水平;4.回款周期可衡量客戶公司內(nèi)部的現(xiàn)金是用來償還貸款還是作為流動來使用的;5.存貨周期可以衡量出客戶的銷售能力或?qū)嶋H使用量，還可以看出其現(xiàn)金流動的速度。客戶銷售本課程出自信息 1.客戶

18、產(chǎn)品的購買對象，包括性別、年齡以及客戶的營銷方式等2.客戶的物流方式，包括客戶產(chǎn)品的保存、運(yùn)輸?shù)忍攸c(diǎn)客戶高層決策者的信息 包括決策人在公司的地位、決策人的性格、決策人面臨的壓力和挑戰(zhàn)、決策人的興趣、愛好、決策人的家庭情況等3.掌握影響經(jīng)銷商大客戶采購的因素影響經(jīng)銷商大客戶采購的因素如下表所示。大客戶開發(fā)影響因素表因素 具體內(nèi)容產(chǎn)品購買費(fèi)用 購買費(fèi)用越高，則對方的購買成本越高，包括決策時間延長、決策人員增多、決策環(huán)節(jié)增加、對方的銷售能力評估等產(chǎn)品技術(shù)含量 客戶需要考慮產(chǎn)品的技術(shù)含量是否同其經(jīng)銷能力和社會發(fā)展的要求相吻合政策、社會因素 包括行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的改變、環(huán)保的要求、法律的要求等都會直接決定對方對

19、產(chǎn)品的需求的特點(diǎn)4.分析公司與客戶的交易記錄主要包括客戶每月的銷售額、采購量，我們的產(chǎn)品在該公司所占的份額，單品銷售分析等等。5.競爭對手情況分析公司大客戶開發(fā)人員對主要競爭對手進(jìn)行分析、比較，明確公司自身的優(yōu)勢和不足，充分認(rèn)識到公司大客戶開發(fā)的風(fēng)險。6.費(fèi)用、銷售預(yù)測分析包括銷售額、銷售利潤，需要的庫存利息、人員的支出、差旅費(fèi)、風(fēng)險系數(shù)高低、開發(fā)客戶所帶來的管理和經(jīng)營費(fèi)用等等，從而真正得出該大客戶是否有開發(fā)價值。本課程出自三、確立潛在大客戶開發(fā)的競爭優(yōu)勢可以贏得競爭優(yōu)勢的內(nèi)容包括以下6個方面。1.減低綜合采購成本勞動成本、設(shè)備損耗、保養(yǎng)費(fèi)用、庫存利息、能源開發(fā)等。2.增加收益提高銷售、加強(qiáng)生

20、產(chǎn)線、提高利潤率等。3.避免浪費(fèi)減少對新人員的需求、減少對新設(shè)備的需求和維修次數(shù)。4.提高工作效益簡化采購流程、優(yōu)化采購組織。5.解決方案真正為客戶解決實(shí)際的問題。6.無形價值提高公司聲譽(yù)、優(yōu)化決策流程。四、選擇客戶開發(fā)方式1.客戶開發(fā)方式在很大程度上決定了客戶開發(fā)的成功幾率，因此選擇適當(dāng)?shù)目蛻糸_發(fā)方式是客戶開發(fā)的重要工作。2.大客戶開發(fā)經(jīng)理組織召開目標(biāo)大客戶開發(fā)會議，通過介紹目標(biāo)大客戶的信息，聽取大客戶開發(fā)人員對開發(fā)方式的意見，并最終確定最合適的開發(fā)方式。3.常用的大客戶開發(fā)的方式(1)邀請客戶參加公司組織的產(chǎn)品介紹會/推廣會。從客戶利益出發(fā)，向目標(biāo)大客戶寄送能夠充分體現(xiàn)本公司競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品

21、或服務(wù)的介紹、宣傳資料。本課程出自(3)進(jìn)行客戶拜訪客戶拜訪是客戶開發(fā)的必然方式，是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是客戶開發(fā)成功與否的關(guān)鍵步驟。五、首次接觸目標(biāo)大客戶1.首次接觸的方式包括信函接觸、電話接觸以及電子郵件等方式。2.主要接觸方式的注意要點(diǎn)(1)信函接觸的要點(diǎn)信函接觸的優(yōu)點(diǎn)在于比較正式，能夠表達(dá)對對方的尊重。信函寫作要簡練、明確、條理清晰，避免使用過于專業(yè)的術(shù)語，并在信函中注明希望對方作出回應(yīng)。(2)電話接觸要點(diǎn)電話接觸的方式是這3種方式當(dāng)中最能體現(xiàn)對客戶的尊重的方式，采取這種方式同客戶進(jìn)行接觸，容易被客戶認(rèn)可，但利用不好也容易給客戶造成較壞影響。在使用電話進(jìn)行溝通時，避免直接

22、表達(dá)希望對方購買的愿望，應(yīng)從客戶的角度引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶的興趣點(diǎn)。(3)電子郵件接觸要點(diǎn)電子郵件接觸的優(yōu)點(diǎn)是成本低、節(jié)約時間、方便快捷。不足之處就是可能給人造成不正式的感覺。電子郵件在書寫時，應(yīng)注意字體、字號和行間距的運(yùn)用，體現(xiàn)對客戶的重視，應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐虐?，讓客戶感到自身受到重視。本課程出自六、實(shí)施客戶拜訪1.目標(biāo)大客戶的拜訪由公司大客戶開發(fā)主管級以上人員實(shí)施。2.召開目標(biāo)大客戶拜訪前的討論會議。目標(biāo)大客戶拜訪負(fù)責(zé)人在實(shí)施拜訪前召開討論會議，聽取其他客戶開發(fā)人員對客戶拜訪的意見和建議。3.拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備(1)客戶資料收集個人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想和個性等。企

23、業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃和問題等。(2)客戶資料分析：歸類、分析、判斷(3)銷售資料準(zhǔn)備包括本公司、產(chǎn)品、個人、資訊、證明、圖片、試樣等。4.實(shí)施拜訪應(yīng)以當(dāng)面拜訪為主，以體現(xiàn)對客戶的尊重和重視。5.客戶拜訪完畢后，應(yīng)填寫目標(biāo)客戶拜訪記錄表，詳細(xì)記錄潛在客戶拜訪的時間、地點(diǎn)、方式、主要談話要點(diǎn)、目標(biāo)大客戶的想法、進(jìn)一步的大客戶開發(fā)建議等。6.目標(biāo)大客戶拜訪結(jié)束后一周內(nèi)，拜訪人員應(yīng)通過電話或再次當(dāng)面拜訪的方式傾聽目標(biāo)大客戶的意見。七、大客戶信息資料的錄入和保存1.大客戶開發(fā)成功后，要將大客戶的相關(guān)信息按照公司對大客戶管理的規(guī)定，進(jìn)行分類匯總，輸入到公司的大客戶管理信息

24、系統(tǒng)中。此外，要將客戶開發(fā)過程中形成的資料進(jìn)行分類匯總，并根據(jù)公司文件管理的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行歸檔保存。本課程出自2.如果大客戶開發(fā)暫時沒有成功，要將開發(fā)暫時沒有成功的原因進(jìn)行分析和總結(jié)，并進(jìn)行歸類保存。3.無論客戶開發(fā)是否成功，大客戶開發(fā)人員均需填寫大客戶開發(fā)記錄表，對大客戶的開發(fā)過程進(jìn)行總結(jié)，大客戶開發(fā)記錄表的內(nèi)容如下表所示。大客戶開發(fā)記錄表客戶名稱：日期和時間 訪問對象 滯留時間 開發(fā)方式 業(yè)務(wù)進(jìn)度 客戶態(tài)度 備注接觸客戶 產(chǎn)品說明 產(chǎn)品展示 建議書 締約 熱情 一般 冷淡開發(fā)結(jié)果累計(jì)接觸次數(shù)開發(fā)總時間開發(fā)成功/失敗原因總結(jié)原文詳見：第4課 怎樣開發(fā)大客戶?大客戶開發(fā)策略怎樣開發(fā)大客戶?大魚不

25、好釣，這樣的道理大家都懂，因此，開發(fā)大客戶一定要講策略。那么，大客戶開發(fā)策略有哪些呢?以下世界工廠網(wǎng)小編為您分享六種大客戶開發(fā)策略，希望能幫助你有效開發(fā)大客戶。大客戶開發(fā)策略：策略一：利用已有大客戶，尋找捷徑大客戶由何而來你以前的潛在大客戶，他們只比那些現(xiàn)在仍然是潛在大客戶的客戶先進(jìn)入你的大客戶行列，所以，他們可能比你更清楚哪些客戶是你的潛在大客戶，抓住這根信息鏈，好好利用。策略二：一天從你手上經(jīng)過的客戶有多少個本課程出自作為一個銷售人員，沒有誰比你更清楚你自己到底擁有多少客戶、每天從你手上經(jīng)過的客戶又有多少個，你掌握了他們所有的銷售購買資料，把他們都編入你的關(guān)注名單，并且施以行動。策略三：一

26、塊石頭，蕩起萬波當(dāng)一個潛在大客戶成功地成為你的大客戶之后，意味著你又多了一條好走的路，通過他，你可以又增添多少新客戶，而這些，又成為你潛在大客戶的不二人選。策略四：另辟蹊徑尋找潛在客戶關(guān)注潛在大客戶，已經(jīng)不再是一條新路，我們需要的是如何在這條舊路上走出新痕跡，想別人想不到的，做別人做不到的，做別人不愿意做的。策略五：時時關(guān)注，及時更新資料，比客戶還清楚他們比客戶還了解他們，這正是關(guān)心到了客戶心頭，作為一個銷售人員，我們必須了解客戶采購的整個流程、采購習(xí)慣、采購方法、采購要求、服務(wù)要求，甚至還需要了解他們的采購周期，在他們自己都還沒有反應(yīng)過來的時候，提醒他們，讓你的關(guān)心恰到好處，不缺不溢;并且讓

27、自己所掌握的客戶資料最大限度地發(fā)揮作用，時時更新，用最新的資料說話，助你完成銷售，并因此多一個大客戶。策略六：不要獨(dú)自作戰(zhàn)，多看看身邊的變化做銷售比的就是個快，當(dāng)然在快的同時也需要穩(wěn)，但快始終占據(jù)著首要地位，瞬息萬變的市場，誰也說不清楚下一秒會發(fā)生的變化，而很多銷售之所以失敗，也就敗在反應(yīng)太慢上，只顧自己做自己的，而當(dāng)抬頭時才發(fā)現(xiàn)，原來自己已經(jīng)偏離圓心太遠(yuǎn)了，如何快速根據(jù)市場的變化作出反應(yīng)，又如何在第一時間抓到最有價值的一單尤其重要。原文詳見：第5課 如何開發(fā)大客戶?11大實(shí)用大客戶開發(fā)技巧顧客價值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場中的鐵律，對于企業(yè)來說，大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過總利潤的50%，在某些

28、行業(yè)里，這一比例會更高。因此，開發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤的主要保障與突破口。本課程出自問題是：如何開發(fā)大客戶呢?學(xué)習(xí)掌握一些大客戶開發(fā)技巧是很必要的。本文世界工廠網(wǎng)小編為您分享11大大客戶開發(fā)技巧，這11大大客戶開發(fā)技巧乃行內(nèi)牛人結(jié)合自身多年的市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)得來，分享至此，希望對行內(nèi)同仁都有所啟發(fā)。注：本文中談到的大客戶不是消費(fèi)額度大的個人客戶，而是大額消費(fèi)的組織客戶，如采購商、渠道商、集團(tuán)客戶等。11大大客戶開發(fā)技巧分別如下：1、充足的客戶拜訪準(zhǔn)備現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而被客戶所拒絕，浪費(fèi)了寶貴的客戶資源。正確的

29、做法是：在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發(fā)生爭議的焦點(diǎn)、讓步的底線等，準(zhǔn)備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。2、成為你所銷售產(chǎn)品的專家大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對所推銷的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個你所銷售產(chǎn)品的專家，對促成業(yè)務(wù)非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會放心

30、購買呢。3、為客戶創(chuàng)造價值假設(shè)客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務(wù)人員嗎?還需要我們?nèi)ラ_發(fā)客戶嗎?當(dāng)然不需要，那時客戶自然就擠破頭來找你合作了了，因?yàn)槟銥榭蛻籼峁┑膬r值是獨(dú)一無二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無選擇，因此，很少見到微軟去推銷他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多，我們也不必苛求獨(dú)一無二的價值，只要以商品為載體，我們能為客戶提供更多些的價值，大客戶就好談了。而且，也只有有價值的合作才能持久，不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長久的擁有這個大客戶，想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價值，當(dāng)你對于大客戶組織來說是有價值的，重要的，甚至是不可替代的

31、，那么即使你不去維護(hù)關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人，也可以長期擁有該大客戶。當(dāng)然，除非這個負(fù)責(zé)人就是企業(yè)主本人，否則，對其私人的關(guān)系維護(hù)也不可放松。抓大客戶組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶開發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述。為客戶提供大的價值是業(yè)務(wù)人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策，而這一點(diǎn)也正是一個企業(yè)長久生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在。業(yè)務(wù)人員能做的只是日常與大客戶共享一些對其有價值的行業(yè)動態(tài)信息、銷售數(shù)據(jù)、營銷建議等。4、關(guān)注競爭對手大客戶為什么不與你合作呢?不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對于競爭對手的關(guān)注就很重要。我們開發(fā)大客戶時往往把

32、大客戶當(dāng)做了對手，全部力量都放在這里，其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競爭對手，戰(zhàn)勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。因此，我們在了解大客戶情況的同時也要全面了解競爭對手的情況，包括他們的實(shí)力、可以為大客戶提供什么價值、他們的底線是什么、弱點(diǎn)是什么、強(qiáng)項(xiàng)是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當(dāng)我們把競爭對手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進(jìn)行比對分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。但是，對于各方信息的了解單靠一個業(yè)務(wù)人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。5、組織系統(tǒng)支持本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都涉及到了組織，因?yàn)槲覀円鎸Φ?/p>

33、大客戶是組織客戶，以個體力量來應(yīng)對顯然勢單力薄，只有組織有計(jì)劃的介入支持，業(yè)務(wù)人員才能借力使力，完成任務(wù)。我們開發(fā)大客戶時基本是一個大客戶由一個專人來盯，但是一個人面對組織型大客戶那種全面、專業(yè)的需求，往往顯得能力不足，此時可以設(shè)立一個大客戶開發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領(lǐng)導(dǎo)與銷售經(jīng)理牽頭，專職大客戶開發(fā)人員與銷售部、策劃部員工(兼任)組成，業(yè)務(wù)人員在開發(fā)大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時向“智囊團(tuán)”求救，及時化解困難，提高效率與成功率。中心應(yīng)設(shè)有數(shù)據(jù)庫，包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)、客戶數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的支援情況等，根據(jù)行業(yè)的不同，這個數(shù)據(jù)庫的項(xiàng)目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務(wù)人員提供

34、很多思考與行動的決策依據(jù)，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與數(shù)據(jù)財富。本課程出自6、流程分解因?yàn)榇罂蛻舻那闆r較為復(fù)雜，業(yè)務(wù)人員的能力有限，很難面面俱到，他們的特點(diǎn)是各有所長，但也各有短板，又往往容易在薄弱環(huán)節(jié)失掉大客戶，即使成功簽單，也把大量時間浪費(fèi)在了自己不擅長的工作上，這對公司來說就是一種人力資本的浪費(fèi)，對于業(yè)務(wù)人員來說也影響效率，進(jìn)而影響收入。組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進(jìn)一步溝通、跟進(jìn)、交易、維護(hù)等各個環(huán)節(jié)拆解開。比如，專人負(fù)責(zé)從網(wǎng)絡(luò)、報紙、電視等途徑搜集客戶信息，因?yàn)榭傊貜?fù)這樣的工作，逐步會積累經(jīng)驗(yàn)，速度與效率非常高;而負(fù)責(zé)初步意向性接觸的工作由電話營銷人員負(fù)責(zé)，這些人自然更善于電話

35、營銷的技巧，能迅速探得客戶的虛實(shí);接下來有意向的客戶由善于同客戶面對面溝通的“跑外”業(yè)務(wù)員來做;達(dá)成基本合作意向后，或客戶有專業(yè)性的問題時，由精通專業(yè)的人員與客戶洽談合作細(xì)節(jié)與進(jìn)一步說服工作，因?yàn)檫@個環(huán)節(jié)是體現(xiàn)為客戶所能帶來價值與打消客戶顧慮的環(huán)節(jié)，所以越專業(yè)越有效;單子談下來了，交由善于搞客情關(guān)系的專人進(jìn)行維護(hù)。如此一來，各有所長的人就可以發(fā)揮所長，重復(fù)去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。當(dāng)然，可根據(jù)實(shí)際情況，一個人負(fù)責(zé)12個環(huán)節(jié)，但不可超過2個環(huán)節(jié)。從管理學(xué)角度來說，重復(fù)做一項(xiàng)工作，利于速度與質(zhì)量的提升，就像工業(yè)生產(chǎn)的流水線一樣，可以大幅提高生產(chǎn)力，簽單率上升了，業(yè)務(wù)人員的收入自然也會增

36、加。站在企業(yè)主的角度，流程式作業(yè)可以避免培養(yǎng)出一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就“飛”一個業(yè)務(wù)員的情況，這在企業(yè)中非常多見，原因就是一個業(yè)務(wù)人員完全掌握了全過程各個環(huán)節(jié)的運(yùn)作方式與技巧，最后還把客戶資源抓在手里。有句俗語說的好：“本事大了脾氣長”，此時有了“本錢”的業(yè)務(wù)人員對于原有的待遇開始不滿，在得不到滿足的情況下必然選擇離開企業(yè)。如果采用流程式作業(yè)，即鼓了員工的腰包，又使他們因?yàn)閷ζ髽I(yè)有所依賴而不能貿(mào)然離開。但是，采用流程作業(yè)必須根據(jù)企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問題，否則可能會打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性，拖累了整個流程，還要以流暢的信息化模式與科學(xué)的制度使各個環(huán)節(jié)得以無縫銜接，避免資源內(nèi)耗，降低效

37、率。7、交互式大客戶開發(fā)買東西的趾高氣昂，賣東西的低三下四，這樣的情況在大客戶交易中非常多見，原因就是主動權(quán)與利益關(guān)系不對稱造成的。那么我們改變一下思路：如果我們此時成為了大客戶的大客戶，結(jié)果會怎樣呢?關(guān)系對等了，客戶自然就好談的多了。比如，現(xiàn)在有些企業(yè)拉保險、銀行、電信等領(lǐng)域的大客戶，就采取你買我們的商品，我們團(tuán)購你們的保險或信用卡、電話卡等。這樣的交互式互利模式雖然有效，但是有一定局限性，行業(yè)范圍也有限，我們再讓思慮拓展一下，通過迂回的方式達(dá)到與目標(biāo)大客戶的互利合作。第一種模式是針對兩家不同供求商品的客戶：比如，一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶，一家地產(chǎn)開發(fā)商談判如果你購買XX企業(yè)的XX支控水閥

38、門，我就以優(yōu)惠XX%的價格向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個大客戶，金屬閥門廠，同它談判如果你購買我們的XX噸特鋼，我們就保證某地產(chǎn)開發(fā)商購買你們XX支閥門。如此三方受益，雖然給地產(chǎn)商讓出了部分利潤，但是卻成交了兩筆生意，還是劃算的;另一種模式是分別針對上下游客戶：比如，一家木材企業(yè)同一家木材加工機(jī)生產(chǎn)企業(yè)談判如果你購買我大客戶企業(yè)的辦公桌椅，我就買你XX臺木材加工機(jī)器，反過來和銷售辦公桌椅的大客戶談判如果你購買我們的XX米木材原料，我就保證我下面的客戶買你XX件辦公桌椅。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來就可以獲得收益，甚至是創(chuàng)造共贏。8、客戶推薦在很多行業(yè)中，同業(yè)之間的關(guān)系都很密切，

39、如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產(chǎn)品或服務(wù)，效果將遠(yuǎn)勝過我們業(yè)務(wù)人員的窮追猛打。那么，如何勞動客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢?方法有兩個：1、讓利益作為杠桿，比如，轉(zhuǎn)介紹一位“下家”將對此客戶產(chǎn)生一定的好處，這種好處根據(jù)行業(yè)的不同，內(nèi)容也不同，如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購買產(chǎn)品或服務(wù)有更大優(yōu)惠等;2、最直接有效的方法是與負(fù)責(zé)人搞好客情關(guān)系，這樣請其動動嘴就容易得多了。如果同時具備以上兩個條件，讓客戶做你的推銷員應(yīng)該不是難事。但是，客戶的推薦只是幫我們打開了下一個客戶的大門，進(jìn)去之后還要我們自己努力。9、重視決策者身邊的人大客戶企業(yè)內(nèi)的助理、秘書等一些決策者身

40、邊親近的人雖然沒有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的。這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因?yàn)橛X得已經(jīng)與決策者建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為了你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。如果善加利用這些人，他們將成為你此筆業(yè)務(wù)的開門人、引路者，我們可以從他們身上了解到各種信息，得到各種小的幫助，反之則可能帶來很多小的麻煩。這些或正面或負(fù)面的影響雖小，但卻關(guān)乎成敗，這些人就像鐘表里的齒輪一個齒輪不能推動鐘表的行走，但是一個齒輪卻可以讓鐘表停止行走。10、公關(guān)手段創(chuàng)新現(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護(hù)手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少，搭時間

41、也不少，可客戶卻不領(lǐng)情，因?yàn)榇蠹叶际沁@么做的，俗話說“天天吃餃子也就不覺著香了”，甚至客戶在眾多的吃請中還會挑剔、比較誰的更好，誰出手更大方，被比下來的不僅白費(fèi)力氣，還可能被客戶認(rèn)為你不重視他，而不請客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù)。相信這種請也不是，不請也不是的兩難境地我們大客戶開發(fā)人員最有感受，此時大客戶開發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。市場營銷每天都在進(jìn)行著創(chuàng)新，而大客戶開發(fā)則一直停留在相對低級老舊的方式上，此時如果我們變換思路，進(jìn)行大客戶開發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時，找到?jīng)]人走的側(cè)門，達(dá)到目的。我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開發(fā)的紅海競爭。由于行業(yè)與業(yè)務(wù)的不同，大

42、客戶開發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個原則可以遵循別人皆走陽關(guān)道，唯有我行獨(dú)木橋。11、開發(fā)大客戶的創(chuàng)新方法與思路下面根據(jù)筆者的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提出一些創(chuàng)新的方法與思路，供大家參考借鑒：首先，必要的溝通媒介，吃飯、娛樂還是要有的，但這不是重要的開發(fā)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)是我們通過吃飯娛樂時融洽的氣氛來了解客戶的偏好和需求。首先，客戶個人或其組織眼下最急切的需求是突破的最好途徑，這種需求可能是各方面的，有時客戶本身也沒覺得你能幫上他，所以也不會去說，這時就要我們善于和客戶聊天，讓客戶打開話匣子，當(dāng)然，這也需要我們來引導(dǎo)，重要的信息就在其中。一次我遇到一位很古板，不茍言笑，也不喜歡吃喝，很難搞定的大客戶，常規(guī)的

43、手段其都不感興趣，最后在我們的引導(dǎo)下，終于打開了他的話匣子，他談到兒子最近在讓他給買新款手機(jī)，我的助理小吳以為客戶是暗示要一部手機(jī)，但是我發(fā)現(xiàn)這個客戶語氣中帶有一絲無奈，似乎另有隱情。我深入詢問后得知，他的兒子15歲，馬上要考高中了，可是總是不愛學(xué)習(xí)，但是頭腦聰明，在班里排名一直是中游。我突然想到我有一個朋友，是搞心理教育的，主要就是通過她開發(fā)的一套趣味教學(xué)課程與心里輔導(dǎo)，幫助不愛學(xué)習(xí)的青少年對學(xué)習(xí)產(chǎn)生興趣，并領(lǐng)悟方法。事后，我支付給這個朋友20課時的輔導(dǎo)費(fèi)，又找到這個客戶，提出免費(fèi)為他的兒子進(jìn)行輔導(dǎo)。一個半月后，這個客戶興奮的給我來電話，說他兒子測驗(yàn)成績提高了6名，同時邀請我和那位心理教師去

44、吃飯，從此，我們?nèi)齻€經(jīng)常聚會，都成了好朋友，業(yè)務(wù)自然不是問題。本課程出自還有一次，一個重要大客戶的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人同樣對吃喝玩樂有極強(qiáng)的免疫力，業(yè)務(wù)開展的不順利，一次在他電腦屏幕上看到其設(shè)置了一幅國畫作為桌面，與其深入攀談后得知，這位負(fù)責(zé)人曾經(jīng)酷愛美術(shù)，后因家境貧困，中途輟學(xué)從商，但是對繪畫的熱愛一直未改。交談中得知他喜歡國畫，畫作題材、繪畫風(fēng)格等也都摸了個清楚。半個月后我花4000元購得一幅當(dāng)代著名中國畫家的畫作，送給了該客戶，客戶先是大吃一驚，而后是喜出望外，接下來的業(yè)務(wù)自然順利達(dá)成，之后維護(hù)該客戶的方法就是送幾本國畫名家的畫冊、國畫展覽的門票等，花錢不多，效果很好。由于行業(yè)間的差異性因素較多，

45、大客戶開發(fā)技巧也各有不同，無法一一盡數(shù)，只能列舉一些通用的技巧，更多的是希望能夠給大家一些啟示，拓展一下思路，結(jié)合自身與行業(yè)特點(diǎn)創(chuàng)造出有效的大客戶開發(fā)方式。事物的哲學(xué)層面是共通的，開發(fā)大客戶時有兩點(diǎn)要素?zé)o論在什么行業(yè)都是有效的，那就是逆向思考與不斷創(chuàng)新。原文詳見：第6課 怎么開發(fā)大客戶?十大要點(diǎn)教你培養(yǎng)潛在大客戶!怎么開發(fā)大客戶?那些銷售精英、銷售老手們都是怎樣開發(fā)大客戶的呢?就怎樣開發(fā)客戶，本文世界工廠網(wǎng)小編為您分享一招：培養(yǎng)潛在大客戶。具體如何培養(yǎng)，跟世界工廠網(wǎng)小編一起來學(xué)學(xué)吧。怎么開發(fā)大客戶？培養(yǎng)潛在大客戶！培養(yǎng)潛大客戶，是要將潛在大客戶變?yōu)槟愕拇罂蛻簦囵B(yǎng)，至關(guān)重要，成多一個朋友，多一

46、條路，敗少一個大客戶，甚至少更多客戶。培養(yǎng)潛在大客戶的十個要點(diǎn)：要點(diǎn)一：真正了解培養(yǎng)潛在大客戶這項(xiàng)工作：培養(yǎng)潛在大客戶和其它工作有很大區(qū)別，辛苦，但這條路又不得不走，銷售人員千萬不能因?yàn)樾量嗑椭苯犹^，如果你跳過他，那大客戶也會直接跳過你，走入別人的懷抱。要點(diǎn)二：不要太擔(dān)心，你期待的事情總會好轉(zhuǎn)：頻繁失敗，吃閉門羹，但必須知道我們自己在做什么，走好有價值的每一步，暫時失敗總會過去。要點(diǎn)三：用技巧培養(yǎng)潛在大客戶：所謂技巧，便是你省力的好武器，潛在大客戶需要什么?應(yīng)該用什么樣的技巧，應(yīng)該如何用，都需要不斷把握。本課程出自要點(diǎn)四：明白什么該說什么該做：潛在大客戶一個最大的特點(diǎn)就是心理較敏感，你的所說

47、所做都會讓他在心理上形成防線，一旦說錯、做錯，一個機(jī)遇也就被你扼殺掉了，潛在大客戶也應(yīng)該與你說再見了。要點(diǎn)五：你沒有按你所想的去做：作為一名銷售人員，你的銷售功課做得夠好嗎?面對客戶，你想說的說了嗎?你不該說的漏了嗎?你的銷售SOP夠完美嗎?要點(diǎn)六：在成功培養(yǎng)了一個潛在大客戶之后，你忘了要求他為你提供連環(huán)客戶：這是個嚴(yán)重的錯誤，后果是你又要花費(fèi)太多的時間與精力去尋找下一個客戶，但是，你為何忘了這個不是麻煩，而是一勞永逸的好方法呢?要點(diǎn)七：千萬不要忘了你的真誠：真誠不是短暫的，而是永恒的。要點(diǎn)八：你不夠注意細(xì)節(jié)：都說“細(xì)節(jié)決定成敗”，細(xì)節(jié)在哪里，就在你遺漏掉的手邊資料里。要點(diǎn)九：忽略了自己：你是

48、否有過心有余而力不足的時候?你“知彼”但你夠“知己”嗎?要點(diǎn)十：你忘了，你還要與客戶聯(lián)系：你是否能感覺，被別人惦記和收到別人的問候是件幸福的事，你又是否記得，你丟掉了多少這樣能讓你的客戶幸福的機(jī)會?原文詳見：第7課 鎖定大客戶五步攻略如何開發(fā)大客戶?大客戶開發(fā)要打持久戰(zhàn)，如果客戶已經(jīng)認(rèn)準(zhǔn)了你也不能松懈，接下來要做的是將他鎖定。如何鎖定?本文世界工廠網(wǎng)小編為您分享鎖定大客戶五步攻略!認(rèn)準(zhǔn)了你的大客戶，那接下來要做的就是將他鎖定，畢竟發(fā)展一個新客戶所花的費(fèi)用是鎖定一個老客戶所需費(fèi)用的5倍，除此之外，我們還要承擔(dān)隨時失敗的風(fēng)險，前面我們已經(jīng)花了太多的努力，所以鎖定大客戶尤其重要。鎖定大客戶，一步一步

49、走，不能急，更不能忽略其中的某一步，否則越到后來就會走得越吃力，也會走得不長久，所以我們要從走好鎖定大客戶的每一步。本課程出自第一步：影響影響你的大客戶，讓你的大客戶在不經(jīng)意時居然離不開你，讓他居然會不自覺地依賴你，從被動變?yōu)橹鲃印Ｒ苍S你會感覺要有點(diǎn)影響是件比較容易的事，可是，到底能影響多大呢，那就是個需要考慮的問題，影響在鎖定大客戶的過程中占有一定的地位，因?yàn)樗鼪Q定著你以后是否還有機(jī)會，這不是必然，但卻非同小可，畢竟我們面對的是瞬息萬變的市場，如果我們的舉動連一點(diǎn)小的浪花都濺不起來，可想而知以后的發(fā)展會有多難，所以，做出影響，才能為走以后的每一步打下基礎(chǔ)。第二步：重復(fù)重復(fù)一切你可以重復(fù)的東西

50、，重復(fù)整理你的大客戶資料，你會發(fā)現(xiàn)太多以前被你忽略的細(xì)節(jié)，重復(fù)拜訪你的大客戶，也許在你們不經(jīng)意的聊天中，你會發(fā)現(xiàn)很大的商機(jī)，重復(fù)以前你走過的所有成功的路，因?yàn)樗鼈兌际菍Φ?，并且能為你?jié)約太多成本，重復(fù)不是重復(fù)做沒用的事，而是在重復(fù)中找到新的發(fā)展點(diǎn)。第三步：運(yùn)用運(yùn)用也許五步中比較簡單的一步，所謂運(yùn)用，就是將已有的東西拿出來用就可以了，可是，運(yùn)用真的那么簡單嗎?其實(shí)運(yùn)用里最難的就是如何保證每一次的運(yùn)用都能成功，能產(chǎn)生效果，這是誰也保證不了的問題，但卻不是無法卻解決，只要你肯加入大量的分析、調(diào)整、措施，變到好處，并用到好處，便能發(fā)揮運(yùn)用最大的作用了。第四步：消化努力讓你所擁有的一切信息成為你自己的一

51、部分，全部吸收、思考并使用這些信息，不斷的消化會讓你積累更多的東西，不斷的運(yùn)用又會讓你接觸很多新東西，而這些都是一個事業(yè)可以發(fā)展下去的血液。第五步：鞏固鞏固不是讓你再走一次老路，而是在運(yùn)用的基礎(chǔ)上去夯實(shí)基礎(chǔ)，鞏固你的大客戶，要做到鞏固并不是容易的事，反而感覺很抽象，但是它卻是在幫你走得更穩(wěn)，更有底氣說話。開發(fā)大客戶，需要打的持久戰(zhàn)。堅(jiān)持，也只有堅(jiān)持，才能取得最好的勝利。每一個成功大客戶的開發(fā)，都是營銷人員辛勤努力，持續(xù)跟蹤，拼搏進(jìn)取的結(jié)果。原文詳見：本課程出自第8課 如何開發(fā)大客戶總結(jié)篇如何開發(fā)大客戶?開發(fā)大客戶的方法有哪些?與大客戶面談前需要做哪些準(zhǔn)備?面談的流程具體是?以下世界工廠網(wǎng)小編為大家分享如何開發(fā)大客戶總結(jié)篇，在這個如何開發(fā)大客戶總結(jié)篇中對以上開發(fā)大客戶的問題有一個系統(tǒng)的介紹。(一)客戶開發(fā)的工具1、客戶檔案：2、工作日記：3、工作臺歷：(二)開發(fā)客戶的方法1. 緣故法：2. 介紹法：通過別人對有意向作廣告的單位的介紹，做到有針對性地發(fā)展業(yè)務(wù)。