第五節(jié)商務談判的基本類型1華南理工大學繼續(xù)教育學院

1、-理論、技巧、案例 張補宏華南理工大學第一講 商務談判概述、類型與內(nèi)容第一節(jié) 談判與商務談判第二節(jié) 商務談判的特點和作用第三節(jié) 商務談判的基本原則第四節(jié) 商務談判的評價標準第五節(jié) 商務談判的類型第六節(jié) 商務談判的形式第七節(jié) 商務談判的內(nèi)容一、談判的概念談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。 一、談判的概念本書認為，談判是具有利害關(guān)系的參與各方出于某種需要，在一定的時空條件下，就所關(guān)心或爭執(zhí)的問題進行相互采協(xié)調(diào)和讓步，力求達到協(xié)議的過程和行為。 一、談判的概念 1.談判總是以某種利益的滿足為目

2、標，是建立在人們需要的基礎(chǔ)之上的，這是人們進行談判的動機，也是談判產(chǎn)生的原因。 一、談判的概念 2.談判必須是兩個或兩個以上的參與者之間的交際活動，只有參與談判的各方的需要有可能通過對方的行為而得到滿足時，才會產(chǎn)生談判。一、談判的概念 3.談判是尋求建立或改善人們社會關(guān)系的行為。一、談判的概念 4.談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。 二、商務談判的含義及要素商務，系指一切有形與無形資產(chǎn)的交換或買賣事宜。 （一）商務的含義及種類二、商務談判的含義及要素.直接的商品交易活動13.間接為商品交易服務的活動 2.直接為商品交易服務的活動 4.具有服務性質(zhì)的活動 批發(fā) 零售商品業(yè) 運輸 倉儲 加工整理 金融 保

3、險 信托 租賃 飯店 商品信息 咨詢 廣告 商務行為（一）商務的含義及種類商務談判的主體 商務談判的客體 商務談判的目標 要 素-商務談判的主體 關(guān)系主體 行為主體-商務談判的客體 談判的議題和各種物質(zhì) 要素結(jié)合而成的內(nèi)容 -商務談判的目標 最終達成協(xié)議 （二）商務談判的基本要素二、商務談判的含義及要素（一）商務談判的主體 商務談判的主體由行為主體和關(guān)系主體構(gòu)成。行為主體是實際參加談判的人。在商務談判活動中，談判主體是主要因素，起著至關(guān)重要的作用，商務談判活動的成效在很大程度上取決于談判主體的主觀能動性和創(chuàng)造性。關(guān)系主體是在商務談判中有權(quán)參加談判并承擔談判后果的自然人、社會組織及其他能夠在談判

4、或履約中享有權(quán)利、承擔義務的各種實體。 談判的行為主體與關(guān)系主體的聯(lián)系表現(xiàn)在以下三個方面： (1）無論是何種談判的關(guān)系主體的意志和行為，都需要借助于談判的行為人來表示或進行，沒有任何一個談判可以僅有談判的關(guān)系主體而沒有行為主體。如中國某進出口公司與美國某公司談判一筆進出口貿(mào)易業(yè)務，談判關(guān)系主體是兩個公司，而行為主體則是兩個公司派出的談判小組。 談判行為主體和關(guān)系主體二者之間既有區(qū)別，又相互聯(lián)系 其區(qū)別是： （1）談判的關(guān)系主體直接承擔談判的后果，而行為主體不一定承擔談判后果。只有在兩者一致的情況下，談判的行為主體才承擔談判的后果。 （2）談判的行為主體必須是有意識、有行為的自然人。而談判的關(guān)系

5、主體則不然，它既可以是自然人又可以是國家、組織或其他社會實體。 （2）當自然人與自然人或自然人與團體、組織間進行談判時，如果自然人不委托他人代表自己談判，此時談判的關(guān)系主體同時也是談判的行為主體，即談判的后果承擔是通過自己的具體行為來完成的。 （3）在談判的關(guān)系主體與行為主體不一致的情況下，談判的行為主體只有正確反映談判關(guān)系主體的意志，并在談判關(guān)系主體授權(quán)范圍內(nèi)所發(fā)生的談判行為才是有效的。否則，談判后果談判關(guān)系主體不可能承擔。（二）商務談判的客體。 商務談判的客體是指談判的議題和各種物質(zhì)要素結(jié)合而成的內(nèi)容。有屬于資金方面的，如價格和付款方式等；有屬于技術(shù)合作方面的，主要是技術(shù)標準方面的問題；有

6、屬于商品方面的，如商品的質(zhì)量、數(shù)量、倉儲、裝運、保險和檢驗等?？傊婕敖灰纂p方利益的一切問題，都可以成為談判的議題。在一定的社會環(huán)境中，談判的事項受諸如法律、政策、道德等內(nèi)容的制約。因此，談判的內(nèi)容是否符合有關(guān)規(guī)定，是談判成功與否的關(guān)鍵所在。（三）商務談判的目標。 商務談判是人們的一種目標很明確的行為。概括地講，商務談判的直接目標就是最終達成協(xié)議。談判雙方各自的具體目標往往是不同的，其至是對立的，但都統(tǒng)一于商務談判活動的目標，只有商務談判的直接目標實現(xiàn)了，最終達成了協(xié)議，談判各方的目標才能夠?qū)崿F(xiàn)。沒有目標的談判，只能叫做雙方有所接觸，或稱為無目的的閑談，而不是真正的談判。沒有目標的商務談判就

7、像沒有目的地的航行，是無法完成的。 商務談判的目標與商務談判相伴而生，它是談判活動的有機組成部分，是商務談判的基本要素之一。 有的研究者認為，談判的行為也是談判的要素：談判的行為主要指談判的行為主體圍繞談判事項進行的信息交流和觀點的磋商。如果說談判主體是指談判由“誰來談”，談判客體指談判的“談什么”，那么談判行為則是指談判中的“怎么談”。其內(nèi)容包括談判各方的信息交流、評判談判勝負標準、談判策略、方式、方法和技巧等。二、商務談判的含義及要素談判主體 談判議題 談判方式 談判的約束條件 1234談判的四個基本要素一、商務談判的特點談判對象的廣泛性和不確定性談判雙方的沖突性和合作性談判的多變性和隨機

8、性談判的博弈性談判既有科學性，也有藝術(shù)性談判的公平性與不平等性案例鏈接： 羅杰道森說服薩達姆釋放人質(zhì) 說服薩達姆釋放人質(zhì) 1991年的一個夜晚，談判專家羅杰道森在家中接到一個 ，對方說自己在科威特石油公司的兄弟被薩達姆扣為人質(zhì)。他想聘請道森為談判顧問，說花多少錢都愿意贖回自己的兄弟。這位談判大師告訴對方，不用花一分錢便能救回他的兄弟。 道森聯(lián)系了一名哥倫比亞廣播公司(CBS）的著名記者，問其是否愿意陪自己去巴格達一趟與薩達姆展開談判，如果他愿意，就把獨家采訪權(quán)給他。時逢美伊激戰(zhàn)正酣，真是天賜良機，記者非常樂意，但公司的總編卻不同意記者冒險上戰(zhàn)場。于是這位談判大師又拿出第二套方案：在伊拉克鄰國一

9、一約旦采訪薩達姆。幾經(jīng)波折，羅杰道森在約旦見 到了薩達姆，并說服薩達姆在鏡頭前發(fā)表20分鐘的演講。結(jié)果，薩達姆喋喋不休地對著鏡頭說了兩個小時之后釋放了人質(zhì)。 “金錢并不能打動薩達姆，我們必須真正明白薩達姆想要什么?！绷_杰，道森考慮到，海灣戰(zhàn)爭期間，全世界對薩達姆的印象都很不好，薩達姆當時急需提升自身形象，因此他開始調(diào)動新聞媒體來報導這一事件?！耙?，這是那段時期薩達姆所放出的唯一人質(zhì)。” “這個案例或許可以表明，我們必須站在對方的立場考慮問題，必須明白對方想要什么，因為我們想要的東西可能對對方是毫無價值的。” 這說明：在現(xiàn)代社會，談判非常重要。談判專家是一個既很具挑戰(zhàn)性，又很有成就感的職業(yè)。

10、 資料來源：美羅杰道森：優(yōu)勢談判，重慶，重慶出版社，2009。二、商務談判的作用 有利于促進商品經(jīng)濟的發(fā)展1有利于加強企業(yè)間的經(jīng)濟聯(lián)系2有利于促進我國對外貿(mào)易的發(fā)展3(一）有利于促進經(jīng)濟發(fā)展 談判并不是今天才出現(xiàn)的事物，但是，只有當商品經(jīng)濟發(fā)展到一定階段，才能使其在社會生活中發(fā)揮巨大的作用。這是由丁商品經(jīng)濟崇尚等價交換，排斥一切特權(quán)干預，只有通過買賣雙方的平等協(xié)商談判，才能在互利的基礎(chǔ)上達到雙贏，進一步促進商品經(jīng)濟的發(fā)展。 可以說，商品經(jīng)濟的發(fā)展，使談判扮演了社會經(jīng)濟生活中的重要角色；談判廣泛運用于社會生產(chǎn)與生活的各個領(lǐng)域，促進了社會的繁榮和經(jīng)濟的發(fā)展。它更好地實現(xiàn)了人們在平等互利基礎(chǔ)上的聯(lián)系

11、，改善了相互的關(guān)系，提高了交易的成功率。 今天，談判已經(jīng)成為經(jīng)濟社會中不可缺少的組成部分，成為各種組織和公眾解決彼此間矛盾、爭議和調(diào)整人際關(guān)系的重要手段。不論人們是否承認，有沒有意識到，每個人都曾在現(xiàn)實生活中扮演了并將繼續(xù)扮演“談判者”的角色，正如談判專家所說：世界就是-張偌大的“談判桌”。(二）有利于加強企業(yè)間的經(jīng)濟聯(lián)系 商務談判大多是在企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進行的。每個企業(yè)要與其他部門或單位進行協(xié)作，才能完成生產(chǎn)經(jīng)營活動。事實上，經(jīng)濟越發(fā)展，分工越細，專業(yè)化程度越高，企業(yè)間的聯(lián)系與合作越緊密，越需要各種有效的溝通手段。同時，企業(yè)具有獨立的法人資格，企業(yè)之間的交往與聯(lián)系也必須在自

12、愿互利的基礎(chǔ)上實現(xiàn)等價交換、公平交易。因此，談判理所當然地成為企業(yè)之間經(jīng)濟聯(lián)系的橋梁和紐帶。(三）有利于促進對外貿(mào)易 我國于2001年12月11日正式加人世界貿(mào)易組織，商業(yè)節(jié)奏已經(jīng)與世界同步，商業(yè)習慣和做法逐漸與世界接軌。2009年，我國國內(nèi)生產(chǎn)總值已經(jīng)達到萬億美元，躍居世界第三位，超越德國成為世界第一大出口國，占世界出口總額的9.6%，同時超過德國成為世界第二大進口國，占世界進口總額的8.0%。在服務貿(mào)易方面，2009年我國服務貿(mào)易出口在世界排位升至第5位，占世界服務出口總額的3.9%，同時服務貿(mào)易進口在世界排位升至第4位，占世界服務進門總額的5.1%”，國家外匯儲備近萬億美元。一、合作原則

13、 商務談判的的合作原則是指談判雙方在換位思考的基礎(chǔ)上互相配合進行談判力爭達成雙贏的談判協(xié)議。 閱讀擴展雙贏還是雙輸 美國紐約印刷工會領(lǐng)導人伯特倫波厄斯以“經(jīng)濟談判毫不讓步”而聞名全美。他在一次與報業(yè)主進行的談判中，不顧客觀情況，堅持強硬立場，甚至兩次號召報業(yè)工人罷工，迫使報業(yè)主滿足了他提出的全部要求。報社被迫同意為印刷工人大幅度增加工資，并且承諾不采用排版自動化等先進技術(shù)，防止工人失業(yè)。談判結(jié)果是以伯特倫 波厄斯為首的工會一方大獲全勝，報業(yè)主卻陷入困境。最終結(jié)果是三家大報被迫合并，接下來便是倒閉，數(shù)千名報業(yè)工人失業(yè)。這一例證表明，一方貪求談判桌上的徹底勝利，往往會導致雙方實際利益受損。合作原則

14、，主要應從以下幾方面著手：第一，著眼于滿足雙方的實際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系。第二，堅持誠摯與坦率的態(tài)度。誠摯與坦率是做人的根本，也是談判活動的準則。堅持合作的原則，并不排斥談判策略與技巧的運用。合作，是解決問題的態(tài)度，而策略和技巧，則是解決問題的方法和手段，二者并不矛盾。 二、互利互惠原則 互利互惠原則是指談判雙方在討價還價、激烈爭辯中，重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對方的利益訴求，從而達到在優(yōu)勢互補中實現(xiàn)自己利益最大化。 提出新的選擇1尋找共同利益2協(xié)調(diào)分歧利益 3三、立場服從利益原則 立場服從利益原則是指談判雙方在處理立場與利益的關(guān)系中立足于利益而在立場方面作出一定的讓步。 以

15、利益服從立場為原則進行談判，其后果往往是消極的:第一，在立場上的討價還價，違背了談判的基本原則。談判中，利益是目標，立場是由利益派生出來的，是為利益服務的，因而立場應服從利益，反之則是不成立的。第二，立場上的討價還價會破壞談判的和諧氣筑，使談判成為一場意志的較量，嚴重阻礙談判協(xié)議的達成。第三，立場上的討價還價會導致不明智的協(xié)議。 四、對事不對人原則 對事不對人原則是指在談判中區(qū)分人與問題，把對談判對手的態(tài)度和討論問題的態(tài)度區(qū)分開來，就事論事，不要因人誤事。 由于談判的主體是富于理智和情感的人，所以談判的過程和結(jié)果不可避免地要受到人的因素的直接影響。一方面談判過程中會產(chǎn)生互相都滿意的心理，隨著時

16、間的推移，建立起一種相互信賴、理解、尊重和友好的關(guān)系，會使下一輪的談判更順利、更有效率；另一方面，人們也會變得憤憤不平、意志消沉、謹小慎微、充滿敵意或尖酸刻薄。 造成談判中從個人利益和觀點出發(fā)來理解對方提議的一個原因在于，談判者不能很好地區(qū)分談判中的人與談判中的問題，混淆了人與事的相互關(guān)系，要么對人對事都抱一種積極的態(tài)度，要么對人對事都抱一種對抗的態(tài)度。把對談判中問題的不滿意，發(fā)泄到談判者個人的頭上，把對談判者個人的看法，轉(zhuǎn)嫁到對談判的議題的態(tài)度上，都不利于談判的進行。 因此，在談判中，應把人與問題分開，與對手打交道是談判的形式，解決問題是談判的直接目的。爭取因人成事，避免因人誤事，具體做法有

17、： 1.在談判中，當提出建議和方案時，也要站在對方的角度考慮提議的可能性，理解和諒解對方的觀點、看法。當對方拒不接受己方的提議，或提出己方難以接受的條件時，也不可暴跳如雷，拍案而起，抱怨、指責對方，而是要心平氣和、不卑不亢地闡述客觀情況，擺事實，講道理，爭取說服對方。 比如，買方購進了一臺機械設備，在安裝調(diào)試中發(fā)生了故障，賣方維修了幾次還是達不到規(guī)定的要求。這時買方可能會指責賣方，“你們怎么能把這樣的設備賣給我們呢?”“你們交付這種已經(jīng)淘汰的陳舊設備，維修服務也不負責，我們要求退貨和賠償?！薄耙院笤僖膊缓湍銈兇蚪坏懒?！”等等。這里明敁有指責對方的意思，不僅傷了和氣，無助于問題的解決，而且可能對

18、簿公堂。明智的做法是抨擊問題而不責怪人，即對事不對人。 對于上例，買方可以這樣講：“我們從你們那里購進的這套設備，已經(jīng)出現(xiàn)了三次大故障，看來設備還不能正式投人生產(chǎn)，這一天要損失好多錢，那么，我們是退掉這套設備，更換主要部件，還是采取其他補救措施?”字里行間沒有出現(xiàn)指責對方的語言，而是在抨擊問題，會使對方感到不安，勇于承擔責任，幫助買方挽回損失。 2.讓雙方都參與提議與協(xié)商，利害攸關(guān)。一個由雙方共同起草和協(xié)商的包含雙方主要利益的建議，會使雙方認為是利于自己的，那么達成協(xié)議就比較容易，這是因人成事的技巧。 3.保全面子，不傷感情。傷害感情，不給面子，會使談判雙方產(chǎn)生敵意，不利于達成一致協(xié)議。五、堅

19、持使用客觀標準原則 堅持使用客觀標準原則是指在談判中雙方因堅持不同的標準而產(chǎn)生分歧時堅持運用獨立于各方意志之外的合乎情理和切實可用的標準來達成協(xié)議。 六、遵守法律原則 遵守法律原則是指在談判及合同簽訂的過程中，要遵守國家的法律、法規(guī)和政策。與法律、政策有抵觸的商務談判，即使出于談判雙方自愿并且協(xié)議一致，也是無效的，是不允許的。七、講究誠信原則講究誠信原則是指在談判中雙方都要誠實且守信。所謂誠實，就是說任何談判都要實事求是；所謂守信，即是言必行，行必果。沒有誠心誠意，言而無信，絕對不行，出爾反爾，朝告夕改，勢必失信于人，破壞雙方的合作，談判必將失敗。俗話說“誠招天下客”，在商務談判中尤其如此。誠

20、心實意，坦率守信，這既是一條談判原則，也是談判成功的有效法寶。 第三節(jié) 商務談判的基本原則七、講究誠信原則 遵循這一原則要做到： （1）講信用，遵守談判中的諾言，不出爾反爾，正所謂“一諾千金”。 （2）信任對方，是守信的基礎(chǔ)，也是取信于人的方法。 （3）不輕易許諾，這是守誠信的重要保障。輕諾寡信，必將失信于人。 （4）以誠相待，是取信于人的積極方法。誠實與保守商業(yè)機密并不矛盾，誠實的意義在于不欺詐。 八、本土化原則本土化原則就是商務談判要充分考慮地域之間、國家之間的文化差異、社會經(jīng)濟差異、企業(yè)之間的差異，使談判符合所在地域、所在國的文化等特點和要求。 八、本土化原則 包括：產(chǎn)品談判本土化，要求

21、產(chǎn)品及其品牌要反映當?shù)厥袌龅奶攸c和居民的消費偏好；營銷方式談判本土化，要求在行銷管道、廣告、銷售等方面符合本地市場的要求；人力資源談判本土化是最根本、最深刻的本土化，有著重要作用。在國際商務談判中，需要談判者熟悉對方國家的政治、經(jīng)濟、文化、法律、風土人情。不參加不必要的談判 1談判前進行周全的準備 2操縱全局，不輕易讓步 3強化個人支配力 4讓對方展開競爭 5尼爾倫伯格的十大談判原則 本土化原則就是商務談判要充分考慮地域之間、國家之間的文化差異、社會經(jīng)濟差異、企業(yè)之間的差異，使談判符合所在地域、所在國的文化等特點和要求。 巧妙運用彈性談判策略 6表現(xiàn)誠實法 7掌握聽的藝術(shù) 8不斷地關(guān)心對方的需

22、要 9讓對方對你持有較高的期望 10尼爾倫伯格的十大談判原則 競爭型談判 合作型談判 雙贏談判 一、商務談判的三個層次二、評估談判的標準 1.談判目標的實現(xiàn)程度2.談判效率的高低3.談判各方互惠合作關(guān)系的維護程度 (一）談判目標的實現(xiàn)程度 滿足自身需要是談判者追求的基本目標，因此，談判是否取得積極成就，取決于談判者自身需要在多大程度上得到了滿足，談判者的一切舉動都要圍繞滿足自身需要這個中心。很少有人在對方獲得很多而自己獲得很少自身需要沒有得到滿足的情況下，仍認為這場談判是成功的或理想的，除非是有意識地讓對方多得一點而另有他謀。 談判目標不僅把談判者的需要具體化，而且還是驅(qū)動談判者行為的基本動力

23、。由于參與談判的各方都存在一定的利益界限，談判目標至少應包括兩個層次的內(nèi)容，即努力爭取的最高目標和必須確保的最低目標。 如果一味地追求最高目標，把對方逼得無利可圖甚至導致談判破裂，就不可能實現(xiàn)預期的談判目標。同樣，如果為了達成協(xié)議而未能守住最低目標，預期的談判目標也是無法實現(xiàn)的。因此，成功的談判應該是既達成了某項協(xié)議，又盡可能接近本方所追求的最佳目標。談判的最終結(jié)果最大限度地符合預期目標的要求，是商務談判成功的首要標準。(二）談判效率的高低 談判效率是指談判者通過談判所取得的收益與所付出的成本之間的對比關(guān)系。如果談判的代價超過了所取得的成果，談判就是低效率和不明智的。因此，作為一個合格的談判者

24、必須具有效率觀念。一是談判桌上的成本，這是談判的預期收益與實際收益之間的差額；二是談判過程的成本，即在整個談判過程中耗費的各種資源，包括為進行談判而支出的人力、財力、物力和時間、精力等；三是談判的機會成本，即由于放棄最有效地使用談判所占用的資源而造成的收入損失。對這三項成本，人們往往比較關(guān)注第一項，而忽視另外兩項。如果以巨大的代價換取微小的收益，那么這樣的談判就是低效率的，也是不經(jīng)濟的。談判的成本包括三項：(三）談判各方互惠合作關(guān)系的維護程度 談判者應該考慮到眼前與長遠的關(guān)系，除非你確認以后與該對手再沒有可能進行任何交易，否則，談判者就不能忽視與對方建立關(guān)系。因此，在談判中要維護良好的人際關(guān)系

25、，避免過分貪圖眼前利益而損傷未來合作的前景。精明的談判者往往不過分計較一時的得失，他們更善于從長遠的角度看待問題。在目前的某項談判中，他們可能放棄了某些可以得到的利益，但這種做法有效地維護了雙方的合作關(guān)系，為未來的合作鋪平了道路。 總之，成功的談判是指在與對方維護良好人際關(guān)系的前提下，實現(xiàn)談判目的以滿足自身的需要。綜上所述，一項成功的商務談判應該是這樣的談判，即談判雙方的需要都得到了最大程度的滿足，雙方的互惠合作關(guān)系有了進一步的發(fā)展，任何一方的談判收益都遠遠大于成本，整個談判是高效率的。由于需要、效率、人際關(guān)系三者實現(xiàn)途徑上的差異，它們很難同時達到，因而，談判者在談判場合需要在三者之間進行協(xié)調(diào)

26、，以爭取最佳結(jié)果。阻礙有效談判的主要問題 1. 決策偏見對談判的負面影響 2.個性特征對談判的負面影響 （1）非理性地增加投入。 （2）虛構(gòu)的固定效益觀念。 （3）囿于固定看法。 （4）談判的建構(gòu)模式。 （5）依賴于以往的經(jīng)驗。 （6）過分自信。 擴展閱讀：阻礙有效談判的主要問題 如果你知道一些有關(guān)談判對手個性特征方面的信息，能否預測到他的談判戰(zhàn)術(shù)呢？你會傾向于回答“是”。比如，你可能假定具有高冒險傾向的人在談判中表現(xiàn)得更有攻擊性，并很少做出讓步。出人意料的是，研究證據(jù)并不支持這種直覺。 對個性特征與談判之間關(guān)系進行總體評估后發(fā)現(xiàn)，個性特征對談判過程與談判結(jié)果，都沒有直接顯著的影響。這一結(jié)論非

27、常重要，它告訴我們在每一次談判中，應更加關(guān)注的是談判本身和情境因素，而不是你的對手和他的特質(zhì)。案例鏈接如何分好橙子 媽媽把一個橙子分給兩個孩子。不管從哪里切開，倆孩子都覺得不公平。兩人吵來吵去，最終達成了一致意見，一個孩子切橙子，另一個孩子選橙子。結(jié)果，兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子。在商務談判中經(jīng)常會用到“你切我挑”的方法，這種方法看似公平，但卻存在著致命的雙方利益損失陷阱。主要原因是沒有事先了解清楚雙方的需求。第一個孩子把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放進果汁機打果汁喝；另一個孩子把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎后混在面粉里烤蛋糕吃。 從上面的案例可以看出，雖然兩個孩子各自

28、拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，沒有申明各自利益所在，雙方盲目追求形式上的公平，結(jié)果，各自的利益并未在談判中達到最大化。試想，如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。其中可能的一種情況就是，遵循上述情形，一個拿到果肉去喝汁， 另一個拿皮去做烤蛋糕。另一種可能的情況是，經(jīng)過溝通，恰恰有一個孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁，想要整個橙子的孩子提議這時可以將其他的問題拿出來一塊談，他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了?！逼鋵?，他自己蛀牙很嚴重，父母不讓他吃糖了；另一個孩子想了想，很快就答應了，因為他剛

29、剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債，這樣他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。 談判過程實際上就是不斷溝通、創(chuàng)造價值的過程，雙方在尋求對自己最大利益的方案的同時，也在滿足對方的最大利益需要。 國內(nèi)商務談判是國內(nèi)各種經(jīng)濟組織及個人之間所進行的商務談判。它包括國內(nèi)的商品購銷談判、商品運輸談判、倉儲保管談判、聯(lián)營談判、經(jīng)營承包談判、借款談判和財產(chǎn)保險談判等。 第五節(jié) 商務談判的基本類型一、按談判是否跨國境分：國內(nèi)商務談判和國際商務談判 一、按談判是否跨國境分：國內(nèi)商務談判和國際商務談判 國際商務談判是指本國政府及各種經(jīng)濟組織與外國政府及各種經(jīng)濟組織之間所進行的商務談判。國際商務談判

30、包括國際產(chǎn)品貿(mào)易談判、易貨貿(mào)易談判、補償貿(mào)易談判、各種加工和裝配貿(mào)易談判、現(xiàn)匯貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、合資經(jīng)營談判、租賃業(yè)務談判和勞務合作談判等。 第五節(jié) 商務談判的基本類型二、按談判內(nèi)容分：商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判 根據(jù)商務談判的內(nèi)容不同，商務談判可分為商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判。第五節(jié) 商務談判的基本類型商品貿(mào)易談判是指商品買賣雙方就商品的買賣條件所進行的談判，它包括農(nóng)副產(chǎn)品的購銷談判和工礦產(chǎn)品購銷談判。第五節(jié) 商務談判的基本類型二、按談判內(nèi)容分：商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判 非商品貿(mào)易談判是指除商品貿(mào)易之外的其他商務談判，包括工程項目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、資金談判、投資談判、勞務買賣

31、談判、技術(shù)貿(mào)易、租賃談判、承包談判以及招商談判等。第五節(jié) 商務談判的基本類型二、按談判內(nèi)容分：商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判 三、按談判人員數(shù)量分：一對一談判、小組談判和大型談判 第五節(jié) 商務談判的基本類型四、按談判地域分：主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點談判 根據(jù)談判地域不同，商務談判可分為主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點談判。第五節(jié) 商務談判的基本類型 1.主座談判，又稱主場談判，它是在自己所在地組織的談判。第五節(jié) 商務談判的基本類型四、按談判地域分：主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點談判 主座談判給主方帶來不少便利之處，從談判時間表、各種談判資料的準備和新

32、問題的請示均比較方便，所以主座談判人談起來很自如，底氣十足。作為東道主，必須禮貌待客，包括邀清、迎送、接待、洽談組織等。 2.客座談判，也叫客場談判，它是在談判對手所在地組織的一種談判。 第五節(jié) 商務談判的基本類型四、按談判地域分：主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點談判 到客場談判時必須注意以下幾點： 1.要人境問俗、人國問禁。要了解各地、各國的不同風俗和國情、政情，以免做出會傷害對方感情但稍加注意即可防止的事情。 2.要審時度勢、爭取主動。在客場談判中，客居他鄉(xiāng)的談判者，受到各種條件的限制，如客居時間、上級授權(quán)的權(quán)限、信息溝通的困難等。面對頑強的對手可以施展的手段有限，除了市場的競

33、爭條件外，就是讓步或堅持到底。 在這種處境中，客場談判人要審時度勢、靈活反應、爭取主動，包括分析市場、主人的地位、心理變化等。有希望則堅持，無希望成功則速決，對方有誠意時考慮可能給予的優(yōu)惠條件，若無誠意則不必隨便降低自己的條件。 3.如果是在國外舉行的國際商務談判，遇到的首要問題是語言問題。要配備好己方的翻譯、代理人，不能隨便接受對方推薦的人員，以防泄露機密。 3.主客座輪流談判，這是一種在商務交易中談判地點互易的談判。 第五節(jié) 商務談判的基本類型四、按談判地域分：主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點談判 這種談判應注意以下兩個方面的問題： 1.確定階段利益目標，爭取不同階段最佳談判效

34、益。主客場輪流談判說明交易的復雜性，每次更換談判地必定有新的理由和目標。談判人員在利用有利條件或?qū)ふ矣欣麠l件、創(chuàng)造有利條件時，應圍繞階段利益目標的實現(xiàn)可能性來考慮。如同下棋，要多看幾步，在“讓與爭”、成功與失敗中掌握分寸、時機。談判未能實現(xiàn)階段利益目標，談判者就不能稱為優(yōu)秀談判者?！半A段利益目標”的談判意識，以“循序漸進、磋商解決”的方式為基礎(chǔ)，以“生意人的錢袋扎得緊”為座右銘。 2.堅持主談人的連貫性，換座不換帥。在談判交易中，易人尤其是易主談人是不利于談判的，但在實際中這種情況仍經(jīng)常發(fā)生?；蚴枪镜恼{(diào)整、人員的變動、時間安排等客觀原因，或是出于談判策略的考慮，如主談人的上級認為其談判結(jié)果不

35、好或表現(xiàn)不夠出色，為了下一階段的利益目標而易帥。無論屬于哪種情況，易帥都會在主客輪流談判中帶來不利影響，給對方帶來損失和不快。而新的主談人，也不可能完全達到既定目標。因為談判已經(jīng)展開，原來的基礎(chǔ)條件巳定，過去的許多言論已有記載，對方不會因你易帥而改變立場；易帥是否可以爭取到比以前更好的結(jié)果，也不盡然。避免主帥更迭的最好方法是在主客場輪流談判中配備好主帥和副帥，有兩個主談人就可以應付各種可能出現(xiàn)的情況，以確保談判的連貫性。 4.中立地點談判，這種談判既不在對方一方也不在自己一方的中立地域進行。 第五節(jié) 商務談判的基本類型四、按談判地域分：主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點談判 五、按談

36、判目標分：不求結(jié)果的談判、意向書與合同書的談判、準合同與合同的談判、索賠談判 按談判目標分類為：不求結(jié)果的談判、意向書與合同書的談判、準合同與合同的談判、索賠談判。第五節(jié) 商務談判的基本類型1.不求結(jié)果的談判一般性會見 技術(shù)性交流 封門性會談 第五節(jié) 商務談判的基本類型五、按談判目標分：不求結(jié)果的談判、意向書與合同書的談判、準合同與合同的談判、索賠談判 2.意向書與合同書的談判, 為了明確雙方交易的愿望，保持談判的連續(xù)性和交易的可靠性，談判雙方提出要求簽訂意向書或合同書。這可以是一場談判的目標，也可能是結(jié)果。 第五節(jié) 商務談判的基本類型五、按談判目標分：不求結(jié)果的談判、意向書與合同書的談判、準

37、合同與合同的談判、索賠談判 3.準合同與合同的談判，準合同是帶有先決條件的合同。該先決條件是指決定合同要件成立的條件。合同的談判，是為實現(xiàn)某項交易并使之達成契約的談判。 第五節(jié) 商務談判的基本類型五、按談判目標分：不求結(jié)果的談判、意向書與合同書的談判、準合同與合同的談判、索賠談判 4.索賠談判，是在合同義務不能或未能完全履行時，合同當事雙方進行的談判。在眾多的合同履行中，因種種原因違約或部分違約的事件屢見不鮮，因此，就給商業(yè)談判形成了一種特定的談判索賠談判。 重合同 重證據(jù) 注意時效 注重關(guān)系 1234 索賠談判的特點第五節(jié) 商務談判的基本類型五、按談判目標分：不求結(jié)果的談判、意向書與合同書的

38、談判、準合同與合同的談判、索賠談判 六、按交易地位分：買方談判、賣方談判和代理談判買方談判指以購買者身份參與的商務談判。 賣方談判指以供應商身份參與的商務談判。代理談判受當事人委托參與的談判，包括全權(quán)代理談判和無簽約權(quán)代理談判兩種不同的類型。第五節(jié) 商務談判的基本類型七、按談判的態(tài)度可分：軟式談判、硬式談判和原則式談判 軟式談判按談判的態(tài)度可分為軟式談判、硬式談判和原則式談判。硬式談判也稱立場型談判。這種談判，談判者往往認為己方具各足夠的實力，因此在談判中提出自己的條件，強調(diào)己方的談判立場。 原則式談判 這種方式吸取了軟式談判和硬式談判之所長而避其極端，強調(diào)公正原則和公平價值。 第五節(jié) 商務談

39、判的基本類型原則式談判主要有以下特征：（1）把人和事分開。談判中對人溫和、對事強硬，強調(diào)把人與事分開。（2）堅持公正原則。主張按照客觀公正性的原則和公平價值來達成協(xié)議，而不是簡單地依靠具體問題討價還價。當雙方的利益發(fā)生沖突時，堅持按原則處理。（3）談判中開誠布公而不施詭計，追求利益而不失風度。（4）謀求共同的利益，放棄立場。努力尋找共同點、消除分歧，爭取共同滿意的談判結(jié)果。 運用原則式談判的要求：第一，當事各方從大局著眼，相互尊重，平等協(xié)商；第二，處理問題堅持公正的客觀標準，提出相互受益的談判方案，以誠相待，采取建設性態(tài)度，立足于解決問題；第三，求同存異，互諒互讓，爭取雙贏。一、口頭談判 口頭

40、談判，是指交易雙方面對面地用語言談判，或者通過 進行商談。 第六節(jié) 商務談判的形式二、書面談判 書面談判，是指買賣雙方利用信函、電報、電傳等通訊工具洽談交易。 第六節(jié) 商務談判的形式三、網(wǎng)絡談判 網(wǎng)絡談判是指談判雙方依靠各種網(wǎng)絡服務和技術(shù)，通過互聯(lián)網(wǎng)進行的談判活動。 第六節(jié) 商務談判的形式 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷進步從電子郵件、檔案處理到先進的網(wǎng)絡會議、網(wǎng)絡 、網(wǎng)上視聽系統(tǒng)等八使得基于互聯(lián)網(wǎng)的交易飛速增長。但網(wǎng)絡身份認證、網(wǎng)絡安全、網(wǎng)絡條例法規(guī)等方面還不健全，要真正成為主要的談判工具，可能還需要一定的時間，尤其是涉及網(wǎng)絡合同談判及其爭端問題的解決?；诰W(wǎng)絡的談判技術(shù)需要不斷開發(fā)和完善，包括網(wǎng)絡虛擬會

41、議、虛擬眼球、語言辨別技術(shù)、計算機的個性化信息處理技術(shù)等，使網(wǎng)絡談判真正人性化，使談判進程更加順利。一、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容 商品貿(mào)易談判的內(nèi)容是以商品為中心的。它主要包括商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運輸、價格、貨款結(jié)算支付方式、保險、商品檢驗及索賠、仲裁和不可抗力等條款。 第七節(jié) 商務談判的內(nèi)容一、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容 商品的品質(zhì) 商品的數(shù)量 商品的包裝 商品的運輸 保險 商品檢驗 商品價格 貨款結(jié)算支付方式 索賠、仲裁和不可抗力 第七節(jié) 商務談判的內(nèi)容商品的品質(zhì)商品的質(zhì)量是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。常用的表示方法：樣品表示法規(guī)格表示法等級表示法標準表示法牌名或商標表示法。綜合運用多種表示法還應注

42、意以下五點：（1）商品質(zhì)量表示的多種方法共同使用時，應避免其出現(xiàn)相悖和不清，有時條款中應標明以哪種方法為基準，哪種方法為補充。（2）當交易的商品質(zhì)量容易引起變動時，應盡量收集其引起變動的原因，防患于未然。對于允許供貨方交付的商品質(zhì)量可以高-或低于質(zhì)量條款的幅度一-質(zhì)量公差，可以采用同行業(yè)所公認的質(zhì)量公差，也可以在磋商中議定極限，即上下差異范圍。（3）商品質(zhì)量標準會隨著科技的發(fā)展而發(fā)生變化。磋商中應注意商品質(zhì)量標準的最新規(guī)定，條款應明確雙方認定的交易商品的質(zhì)量標準是以何種、何國（地區(qū)、何時、何種版本中的規(guī)定為依據(jù)，避免日后發(fā)生誤解和爭議。（4）商品質(zhì)量的其他主要指標，如商品壽命、可靠性、安全性、

43、經(jīng)濟性等條款的磋商，都應力求明確，便于檢測操作認定。5商品質(zhì)量條款的磋商應與商品價格條款緊密相連，互相制約。商品的數(shù)量 數(shù)量的計量單位關(guān)于皮重的約定：實際皮重平均皮重習慣皮重約定皮重商品的包裝 （1）根據(jù)交易商品本身的特征明確其包裝的種類、材料、規(guī)格、成本、技術(shù)和方法。（2）根據(jù)談判對方或用戶對同類商品在包裝種類、材料、規(guī)格、裝潢上的不同要求和特殊要求及不同時期的變化趨勢進行磋商并認定。商品的運輸運輸方式：公路、鐵路、水路、空運、管道等；營運方式：自運、托運、聯(lián)運等?？紤]的因素：商品的特點，貨量、自然條件、裝卸地點等；各運輸方式的特點；運輸費用：計費標準有貨物重量、體積、件數(shù)、商品價格等裝運、

44、交貨的時間、地點保險保險是以投保人交納的保險費集中組成保險基金用來補償因意外事故或自然災害所造成的經(jīng)濟損失，或?qū)€人因死亡傷殘給予物質(zhì)保障的一種方法。我們這里所指的保險主要指貨物保險。貨物保險的主要內(nèi)容有：貿(mào)易雙方的保險責任、具體明確辦理保險手續(xù)和支付保險費用的承擔者。商品檢驗商品檢驗是對交易商品的品種、質(zhì)量、數(shù)量、包裝等項目按照合同規(guī)定的標準進行檢查或鑒定。通過檢驗，由有關(guān)檢驗部門出具證明，作為買賣雙方交接貨物、支付貨款和處理索賠的依據(jù)。商品檢驗主要包括：商品檢驗權(quán)、檢驗機構(gòu)、檢驗內(nèi)容、檢驗證書、檢驗時間、檢驗地點、檢驗方法和檢驗標準。商品價格商品的價格是根據(jù)不同的定價依據(jù)、定價目標、定價方

45、法和定價策略來制定的，商品價格的構(gòu)成一般受商品成本、商品質(zhì)量、成交數(shù)量、供求關(guān)系、競爭條件、運輸方式和價格政策等多種因素的影響。只有深人了解市場情況，掌握實情，切實注意上述因素的變動情況，才能取得談判的成功。 貨款結(jié)算支付方式在商務談判中應注意貨款結(jié)算支付的方式、期限、地點等。國內(nèi)貿(mào)易貨款結(jié)箅方式分為現(xiàn)金結(jié)算和轉(zhuǎn)賬結(jié)算：現(xiàn)金結(jié)算，即-手交貨，一手交錢，直接以現(xiàn)金支付貨款的結(jié)算方式；轉(zhuǎn)賬結(jié)算是通過銀行在雙方賬戶上劃撥的非現(xiàn)金結(jié)算。非現(xiàn)金結(jié)算的付款有兩種方式：一種是先貨后款，包括異地托收承付、異地委托收款、同城收款；另一種是先款后貨，包括匯款、限額結(jié)箅、信用證、支票結(jié)算等。索賠、仲裁和不可抗力1.

46、索賠。索賠是一方認為對方未能全部或部分履行合同規(guī)定的責任時，向?qū)Ψ教岢鏊魅≠r償?shù)囊蟆?.仲裁。3.不可抗力。二、技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容 技術(shù)貿(mào)易的種類 專 利 專有技術(shù) 技術(shù)服務 工程服務 商 標專營權(quán) 第七節(jié) 商務談判的內(nèi)容二、技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容 1.技術(shù)類別、名稱和規(guī)格2.技術(shù)經(jīng)濟要求3.技術(shù)的轉(zhuǎn)讓期限5.技術(shù)貿(mào)易的計價、支付方式6.責任和義務 4.技術(shù)商品交換的形式第七節(jié) 商務談判的內(nèi)容 1.技術(shù)類別、名稱和規(guī)格。技術(shù)類別、名稱和規(guī)格即技術(shù)的標的。技術(shù)貿(mào)易談判的最基本內(nèi)容是磋商具有技術(shù)的供給方能提供哪些技術(shù)，引進技術(shù)的接受方想買進哪些技術(shù)。 2.技術(shù)經(jīng)濟要求。因為技術(shù)貿(mào)易轉(zhuǎn)讓的技術(shù)

47、或研究成果有些是無形的，難以保留樣品以作為今后的驗收標準，所以，談判雙方應對其技術(shù)經(jīng)濟參數(shù)采取慎重和負責的態(tài)度。技術(shù)轉(zhuǎn)讓方應如實地介紹情況，技術(shù)受讓方應認真地調(diào)査核實。然后，把各種技術(shù)經(jīng)濟要求和指標詳細地寫在合同條款中。 3.技術(shù)的轉(zhuǎn)讓期限。雖然科技協(xié)作的完成期限事先往往很難準確地預見，但規(guī)定一個較寬的期限還是很有必要的。 4.技術(shù)商品交換的形式。這是雙方權(quán)利和義務的重要內(nèi)容，也是談判不可避免的問題。技術(shù)商品交換的形式有兩種：一種是所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，買者付清技術(shù)商品的全部價值并可轉(zhuǎn)賣，賣者無權(quán)再出售或使用此技術(shù)。這種形式較少使用。另一種是不發(fā)生所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，買者只獲得技術(shù)商品的使用權(quán)。 5.技術(shù)貿(mào)

48、易的計價、支付方式。技術(shù)商品的價格是技術(shù)貿(mào)易談判中的關(guān)鍵問題。轉(zhuǎn)讓方為了更多地獲取利潤，報價總是偏高。引進方不會輕易地接受報價，往往通過反復談判，進行價格對比分析，找出報價中的不合理成分，將報價壓下來。價格對比一般足比較參加競爭的廠商在同等條件下的價格水平或相近技術(shù)商品的價格水平。價格水平的比較主要看兩個方面，即商務條件和技術(shù)條件。商務條件主要是對技術(shù)貿(mào)易的計價方式、支付條件、使用貨幣和索賠等項進行比較。技術(shù)條件主要是對技術(shù)商品供貨范圍的大小、技術(shù)水平高低、技術(shù)服務的多少等項進行比較。 6.責任和義務。技術(shù)貿(mào)易談判中，雙方應明確各自的責任和義務。技術(shù)轉(zhuǎn)讓方的主要義務是：按照合同規(guī)定的時間和進度

49、，進行科學研究或試制工作，在限期內(nèi)完成科研成果或樣品，并將經(jīng)過鑒定合格的科研成果報告、試制的樣品及全部技術(shù)資料、鑒定證明等全部交付委托方驗收。積極協(xié)助和指導技術(shù)受讓方掌握技術(shù)成果，達到協(xié)議規(guī)定的技術(shù)經(jīng)濟指標，以收到預期的經(jīng)濟效益。 技術(shù)受讓方的主要義務是：按協(xié)議規(guī)定的時間和要求，及時提供協(xié)作項目所必需的基礎(chǔ)資料，撥付科研、試制經(jīng)費，按照合同規(guī)定的協(xié)作方式提供科研、試制條件，并按接收技術(shù)成果支付酬金。三、勞務合作談判的基本內(nèi)容 層次 1數(shù)量2素質(zhì) 3職業(yè)、工種4勞動地點、時間、條件5勞動報酬、工資福利和勞動保險6第七節(jié) 商務談判的內(nèi)容 1.層次。層次是指勞動者由于學歷、知識、技能、經(jīng)驗的差別，職業(yè)要求的差異，形成許多具體不同的水平級別。如