某測量設(shè)備股份有限公司銷售管理手冊

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.西安XXX測量設(shè)備股份有限公司銷售管理手手冊目錄TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc356049420 一、銷售工工作綜述述 PAGEREF _Toc356049420 h 2 HYPERLINK l _Toc356049421 二、銷售部部門組織織結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc356049421 h 3 HYPERLINK l _Toc356049422 三、銷售部部門職能能 PAGEREF _Toc356049422 h 4

2、HYPERLINK l _Toc356049423 四、銷售部部人員職職責(zé) PAGEREF _Toc356049423 h 5 HYPERLINK l _Toc356049424 （一）銷售售部長崗崗位職責(zé)責(zé) PAGEREF _Toc356049424 h 5 HYPERLINK l _Toc356049425 （二）綜合合管理主主管崗位位職責(zé) PAGEREF _Toc356049425 h 6 HYPERLINK l _Toc356049426 （三）銷售售內(nèi)勤工工作職責(zé)責(zé) PAGEREF _Toc356049426 h 8 HYPERLINK l _Toc356049427 （四）區(qū)域域經(jīng)

3、理崗崗位職責(zé)責(zé) PAGEREF _Toc356049427 h 9 HYPERLINK l _Toc356049428 （五）行業(yè)業(yè)經(jīng)理（大大客戶經(jīng)經(jīng)理）崗崗位職責(zé)責(zé) PAGEREF _Toc356049428 h 10 HYPERLINK l _Toc356049429 （六）售前前技術(shù)支支持工程程師崗位位職責(zé) PAGEREF _Toc356049429 h 11 HYPERLINK l _Toc356049430 （七）光學(xué)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理崗位位職責(zé) PAGEREF _Toc356049430 h 11 HYPERLINK l _Toc356049431 （八）齒輪輪中心產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理崗位職職責(zé)

4、 PAGEREF _Toc356049431 h 12 HYPERLINK l _Toc356049432 五、銷售目目標(biāo)與費(fèi)費(fèi)用 PAGEREF _Toc356049432 h 一三 HYPERLINK l _Toc356049433 （一）銷售售目標(biāo) PAGEREF _Toc356049433 h 一三 HYPERLINK l _Toc356049434 （二）銷售售費(fèi)用 PAGEREF _Toc356049434 h 17 HYPERLINK l _Toc356049435 六、銷售模模式 PAGEREF _Toc356049435 h 一八 HYPERLINK l _Toc356049

5、436 （一）基本本思路 PAGEREF _Toc356049436 h 一八 HYPERLINK l _Toc356049437 （二）區(qū)域域劃分與與人員安安排 PAGEREF _Toc356049437 h 一八 HYPERLINK l _Toc356049438 七、銷售人人員工作作管理 PAGEREF _Toc356049438 h 19 HYPERLINK l _Toc356049439 （一）銷售售目標(biāo)計(jì)計(jì)劃與管管理 PAGEREF _Toc356049439 h 19 HYPERLINK l _Toc356049440 （二）信息息管理與與跟蹤 PAGEREF _Toc35604

6、9440 h 20 HYPERLINK l _Toc356049441 （三）銷售售費(fèi)用管管理 PAGEREF _Toc356049441 h 22 HYPERLINK l _Toc356049442 （四）市場場活動管管理 PAGEREF _Toc356049442 h 23 HYPERLINK l _Toc356049443 （五）渠道道商管理理 PAGEREF _Toc356049443 h 25 HYPERLINK l _Toc356049444 （六）辦事事處管理理 PAGEREF _Toc356049444 h 25 HYPERLINK l _Toc356049445 （七）服務(wù)務(wù)

7、中心管管理 PAGEREF _Toc356049445 h 25 HYPERLINK l _Toc356049446 （八）人員員工作管管理規(guī)范范 PAGEREF _Toc356049446 h 26 HYPERLINK l _Toc356049447 （九）外勤勤人員行行為規(guī)范范 PAGEREF _Toc356049447 h 27 HYPERLINK l _Toc356049448 八、薪酬與與績效考考核 PAGEREF _Toc356049448 h 28 HYPERLINK l _Toc356049449 （一）銷售售人員薪薪酬與績績效考核核 PAGEREF _Toc356049449

8、 h 28 HYPERLINK l _Toc356049450 （二）其他他人員薪薪酬與績績效考核核 PAGEREF _Toc356049450 h 37 HYPERLINK l _Toc356049451 九、附件 PAGEREF _Toc356049451 h 38 HYPERLINK l _Toc356049452 （一）附件件一：目目標(biāo)任務(wù)務(wù)書（220一三三年版） PAGEREF _Toc356049452 h 39 HYPERLINK l _Toc356049453 （二）附件件二：銷銷售人員員月工作作總結(jié)及及下月預(yù)預(yù)計(jì)項(xiàng)目目 PAGEREF _Toc356049453 h 41 H

9、YPERLINK l _Toc356049454 （三）附件件三：CCRM操操作信息息報(bào)備操操作指南南及CRRM測試試 PAGEREF _Toc356049454 h 42 HYPERLINK l _Toc356049455 （四）附件件四：周周銷售線線索表 PAGEREF _Toc356049455 h 48一、銷售工工作綜述述在整體市場場運(yùn)營中中，銷售售部是橋橋頭堡，是是直接面面對客戶戶與競爭爭對手的的部門，是是負(fù)擔(dān)市市場開發(fā)發(fā)與拓展展、簽訂訂合同，完完成銷售售目標(biāo)的的最主要要的力量量。因此此，銷售售工作是是以開拓拓客戶、簽簽訂合同同、形成成回款為為主要工工作內(nèi)容容，其他他工作均均是圍繞繞

10、該工作作進(jìn)行。根據(jù)公司發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略調(diào)整，整整體市場場運(yùn)營規(guī)規(guī)劃，實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售目標(biāo)。220一三三年在現(xiàn)現(xiàn)有市場場營銷體體系的基基礎(chǔ)上，采采取更加加具有針針對性、更更加靈活活的銷售售模式。充充分有效效的調(diào)動動銷售人人員的主主觀能動動性，明明確責(zé)權(quán)權(quán)利，以以達(dá)到提提高和增增長市場場占有率率和銷售售額, 充分增增強(qiáng)企業(yè)業(yè)競爭綜綜合實(shí)力力，同時時以完善善的銷售售管理體體制為基基礎(chǔ)，建建設(shè)一支支滿足市市場需要要的高素素質(zhì)營銷銷隊(duì)伍，具具有競爭爭意識、具具備現(xiàn)代代營銷理理念、懂懂得產(chǎn)品品技術(shù)、有有商務(wù)談?wù)勁心芰αΦ匿N售售隊(duì)伍，迅迅速提高高公司產(chǎn)產(chǎn)品的市市場占有有率，擴(kuò)擴(kuò)大企業(yè)業(yè)的影響響力和信信譽(yù)度，從從而實(shí)

11、現(xiàn)現(xiàn)公司及及員工共共同發(fā)展展的目標(biāo)標(biāo)。以下內(nèi)容中中涉及的的銷售工工作均指指國內(nèi)銷銷售。二、銷售部部門組織織結(jié)構(gòu)三、銷售部部門職能能工作分類具體內(nèi)容銷售目標(biāo)及及經(jīng)營工工作-負(fù)責(zé)企企業(yè)銷售售、回款款目標(biāo)的的達(dá)成與與銷售計(jì)計(jì)劃的實(shí)實(shí)施 。-負(fù)責(zé)市市場開拓拓、銷售售渠道的的拓展與與管理工工作。-負(fù)責(zé)商商務(wù)活動動的管理理工作，負(fù)負(fù)責(zé)銷售售合同、招招標(biāo)項(xiàng)目目的談判判、簽約約、投標(biāo)標(biāo)。-負(fù)責(zé)具具體促銷銷活動的的組織實(shí)實(shí)施。-負(fù)責(zé)銷銷售內(nèi)勤勤事務(wù)處處理工作作（制作作、評審審、統(tǒng)計(jì)計(jì)等）。-負(fù)責(zé)市市場信息息管理（收收集、分分配、追追蹤、反反饋、落落實(shí)）。市場開拓、公公關(guān)工作作-負(fù)責(zé)國國內(nèi)市場場推廣會會、交流流會

12、等計(jì)計(jì)劃組織織、實(shí)施施。 -公司展展會工作作中負(fù)責(zé)責(zé)接待、洽洽談等商商務(wù)工作作，技術(shù)術(shù)演示測測量工作作，協(xié)助助展會中中外聯(lián)工工作。-負(fù)責(zé)公公司展示示中心管管理，售售前技術(shù)術(shù)支持工工作。-異地服服務(wù)中心心、辦事事處管理理（包含含設(shè)備管管理）。市場區(qū)域促促銷活動動-負(fù)責(zé)促促銷活動動的策劃劃與組織織實(shí)施工工作。-負(fù)責(zé)促促銷方案案計(jì)劃的的執(zhí)行與與監(jiān)督管管理工作作。-負(fù)責(zé)促促銷人員員的培訓(xùn)訓(xùn)管理工工作。-負(fù)責(zé)促促銷文案案的寫作作。-負(fù)責(zé)與與促銷活活動相關(guān)關(guān)部門的的協(xié)調(diào)與與組織工工作。-負(fù)責(zé)促促銷活動動過程控控制及促促銷效果果評估。大客戶工作作-負(fù)責(zé)根根據(jù)產(chǎn)品品或企業(yè)業(yè)的定位位，規(guī)劃劃大客戶戶開發(fā)與與管理

13、工工作。-負(fù)責(zé)大大客戶渠渠道拓展展工作。-負(fù)責(zé)大大客戶營營銷與市市場開發(fā)發(fā)工作。-負(fù)責(zé)大大客戶服服務(wù)與關(guān)關(guān)系維護(hù)護(hù)工作。-負(fù)責(zé)各各地區(qū)大大客戶的的管理工工作。費(fèi)用 考核核 市場場信息-負(fù)責(zé)銷銷售費(fèi)用用控制管管理。-負(fù)責(zé)考考核工作作。-負(fù)責(zé)提提供國內(nèi)內(nèi)外市場場發(fā)展趨趨勢、同同行業(yè)發(fā)發(fā)展趨勢勢及其他他信息。其他-負(fù)責(zé)外外來計(jì)量量測試（付付費(fèi)）服服務(wù)。-負(fù)責(zé)向向其他部部門輸出出辦理各各種業(yè)務(wù)務(wù)工作所所需報(bào)表表信息等等支持。-匯同有有關(guān)部門門處理部部門業(yè)務(wù)務(wù)中的經(jīng)經(jīng)濟(jì)合同同糾紛、經(jīng)經(jīng)濟(jì)索賠賠、質(zhì)量量索賠等等法律業(yè)業(yè)務(wù)。-公司管管理文件件的宣貫貫、實(shí)施施、監(jiān)督督。四、銷售部部人員職職責(zé)（一）銷售售部長崗

14、崗位職責(zé)責(zé)1、編制銷銷售戰(zhàn)略略規(guī)劃及及計(jì)劃（1）依據(jù)據(jù)企業(yè)總總體經(jīng)營營計(jì)劃，協(xié)協(xié)助銷售售總助編編制營銷銷戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃，提提出建設(shè)設(shè)性意見見。（2）根據(jù)據(jù)企業(yè)年年度經(jīng)營營目標(biāo)，制制定年度度銷售計(jì)計(jì)劃并分分解組織織實(shí)施。（3）根據(jù)據(jù)企業(yè)年年度銷售售計(jì)劃制制定詳細(xì)細(xì)的營銷銷策略，報(bào)報(bào)上級領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)準(zhǔn)后執(zhí)行行。2、市場渠渠道開發(fā)發(fā)（1）根據(jù)據(jù)銷售任任務(wù)計(jì)劃劃及市場場情況，不不斷研究究新市場場開發(fā)模模式,渠渠道的拓拓展與管管理。（2）不斷斷拓展新新客戶的的網(wǎng)絡(luò)和和維護(hù)舊舊渠道商商。（3）根據(jù)據(jù)市場周周邊情況況，拓展展多種銷銷售渠道道、銷售售模式。（4）協(xié)助助渠道經(jīng)經(jīng)理對渠渠道商重重大項(xiàng)目目的支持持、監(jiān)督督

15、和檔案案完善等等的管理理。（5）分析析行業(yè)內(nèi)內(nèi)競爭產(chǎn)產(chǎn)品渠道道市場動動態(tài)，制制定出針針對性的的渠道開開拓思路路和管理理方案。（6）根據(jù)據(jù)市場動動態(tài)，制制定出區(qū)區(qū)域差異異性的渠渠道促銷銷方案，提提高渠道道商的市市場忠誠誠度和競競爭力。3、銷售過過程管理理（1）及時時跟進(jìn)部部門員工工的工作作進(jìn)度，監(jiān)監(jiān)督檢查查營銷計(jì)計(jì)劃的執(zhí)執(zhí)行情況況和營銷銷費(fèi)用的的使用情情況。（2）針對對銷售過過程中存存在的問問題，及及時進(jìn)行行解決。（3）參與與重大銷銷售項(xiàng)目目談判，并并在權(quán)限限范圍內(nèi)內(nèi)簽訂銷銷售合同同。4、銷售費(fèi)費(fèi)用控制制（1）根據(jù)據(jù)銷售政政策、規(guī)規(guī)劃及市市場狀況況，制定定年度銷銷售費(fèi)用用預(yù)算。（2）將預(yù)預(yù)算費(fèi)分

16、分解到具具體的單單位產(chǎn)品品，嚴(yán)格格對預(yù)算算進(jìn)行控控制。（3）控制制銷售過過程中各各項(xiàng)費(fèi)用用的支出出，盡量量控制銷銷售成本本。5、銷售目目標(biāo)管理理（1）根據(jù)據(jù)企業(yè)總總體銷售售計(jì)劃，將將部門銷銷售目標(biāo)標(biāo)逐層分分解到各各大區(qū)，針針對區(qū)域域的差異異，提出出具體的的銷售目目標(biāo)分級級方案。（2）跟蹤蹤銷售目目標(biāo)的實(shí)實(shí)施情況況，根據(jù)據(jù)實(shí)際情情況及時時提出調(diào)調(diào)整方案案，修正正目標(biāo)。（3）根據(jù)據(jù)市場行行業(yè)動態(tài)態(tài)及公司司運(yùn)營成成本的核核算，制制定責(zé)任任區(qū)的年年度價格格體系。（4）根據(jù)據(jù)市場和和區(qū)域的的差異，制制定出階階段性的的促銷政政策，激激勵市場場的銷售售額及競競爭力。6、客戶關(guān)關(guān)系管理理（1）組織織建立與與維

17、護(hù)客客戶關(guān)系系，對于于重要客客戶經(jīng)常常聯(lián)系，拓拓展開發(fā)發(fā)市場。（2）制定定用戶關(guān)關(guān)系維護(hù)護(hù)制度與與售后服服務(wù)體系系，指導(dǎo)導(dǎo)銷售人人員建立立、維護(hù)護(hù)與用戶戶的良好好合作關(guān)關(guān)系。（3）組織織做好客客戶追蹤蹤回訪工工作，及及時做好好項(xiàng)目跟跟蹤、反反饋記錄錄。7、市場信信息收集集與反饋饋（1）為企企業(yè)提供供市場預(yù)預(yù)測、需需求變化化等方面面的信息息收集。（2）收集集客戶、經(jīng)經(jīng)銷商、測測量機(jī)市市場廣告告、宣傳傳渠道（網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、展展會、洽洽談會、雜雜志等）等等方面信信息，并并報(bào)備。（3）負(fù)責(zé)責(zé)向公司司提出本本區(qū)域市市場需求求量及發(fā)發(fā)展趨勢勢、同行行業(yè)技術(shù)術(shù)價格、市市場營銷銷策略及及發(fā)展趨趨勢的市市場調(diào)研研報(bào)告

18、及及當(dāng)區(qū)銷銷售模式式、銷售售價格的的建議。（4）編寫寫市場分分析報(bào)告告，上報(bào)報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。8、部門內(nèi)內(nèi)部管理理（1）定期期或不定定期對部部門員工工進(jìn)行銷銷售技能能及產(chǎn)品品知識培培訓(xùn)，提提高員工工的工作作效率。（2）管理理部門內(nèi)內(nèi)部事務(wù)務(wù)，控制制部門費(fèi)費(fèi)用支出出。（3）合理理調(diào)配部部門員工工，對部部門員工工的工作作進(jìn)行指指導(dǎo)、培培訓(xùn)、監(jiān)監(jiān)督、考考核。（4）本部部門各項(xiàng)項(xiàng)工作的的安排、協(xié)協(xié)調(diào)，與與市服部部等相關(guān)關(guān)部門進(jìn)進(jìn)行溝通通協(xié)調(diào)。（5）掌握握員工思思想動態(tài)態(tài)，凝聚聚隊(duì)伍的的創(chuàng)新團(tuán)團(tuán)隊(duì)精神神，提升升公司核核心競爭爭能力。（6）制定定部門整整體團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)規(guī)規(guī)劃，并并保持團(tuán)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)健健、積極極向上的的團(tuán)隊(duì)精

19、精神。（二）綜合合管理主主管崗位位職責(zé)1、助理工工作（1）協(xié)助助直接上上級處理理日常事事務(wù)及各各區(qū)域人人員的聯(lián)聯(lián)絡(luò)。（2）協(xié)助助直接上上級對于于年度銷銷售計(jì)劃劃、目標(biāo)標(biāo)任務(wù)的的分解，并并組織監(jiān)監(jiān)督實(shí)施施。（3）協(xié)助助直接上上級對于于銷售計(jì)計(jì)劃、市市場開拓拓、渠道道提供相相關(guān)解決決方案。（4）每周周周報(bào)的的收集、匯匯總、報(bào)報(bào)送。（5）每周周銷售人人員差旅旅費(fèi)申請請核對并并報(bào)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)審批和和跟進(jìn)。（6）協(xié)助助直接上上級管理理公司頒頒發(fā)的相相關(guān)文件件。（7）協(xié)助助直接上上級檢查查、統(tǒng)計(jì)計(jì)、執(zhí)行行獎罰條條例。（8）協(xié)助助銷售總總監(jiān)對各各區(qū)銷售售經(jīng)理的的周銷銷售線索索跟蹤表表進(jìn)行行回訪檢檢查，發(fā)發(fā)現(xiàn)問題題

20、及時上上報(bào)。2、部門內(nèi)內(nèi)勤管理理（1）負(fù)責(zé)責(zé)銷售內(nèi)內(nèi)勤的日日常工作作安排和和分工。（2）組織織銷售報(bào)報(bào)價、合合同的制制作、評評審、監(jiān)監(jiān)督執(zhí)行行。（3）組織織銷售內(nèi)內(nèi)勤投標(biāo)標(biāo)文件的的制作及及核對。（4）銷售售商務(wù)文文稿性的的回復(fù)及及解答處處理。（5）負(fù)責(zé)責(zé)對內(nèi)勤勤人員的的考核統(tǒng)統(tǒng)計(jì)工作作。（6）定期期或不定定期對銷銷售內(nèi)勤勤工作進(jìn)進(jìn)行檢查查，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題及及時糾正正。（7）負(fù)責(zé)責(zé)對銷售售內(nèi)勤日日常業(yè)務(wù)務(wù)性工作作的引導(dǎo)導(dǎo)培訓(xùn)工工作。（8）負(fù)責(zé)責(zé)對銷售售內(nèi)勤周周、月、年年度的工工作績效效的評價價和考核核權(quán)利。3、業(yè)務(wù)性性工作（1）協(xié)助助其他內(nèi)內(nèi)勤處理理報(bào)價、合合同、技技術(shù)協(xié)議議及標(biāo)書書的特殊殊要求。（

21、2）負(fù)責(zé)責(zé)所轄區(qū)區(qū)域報(bào)價價、合同同及技術(shù)術(shù)協(xié)議的的制作。（3）負(fù)責(zé)責(zé)所轄區(qū)區(qū)域合同同及技術(shù)術(shù)協(xié)議的的評審。（4）負(fù)責(zé)責(zé)所轄區(qū)區(qū)域標(biāo)書書的評審審及制作作。（5）跟蹤蹤合同履履行全過過程，監(jiān)監(jiān)控合同同履行的的質(zhì)量和和進(jìn)度。（6）合同同執(zhí)行的的跟進(jìn)和和監(jiān)督，所所存遺留留應(yīng)收款款、投標(biāo)標(biāo)保證金金統(tǒng)計(jì)、跟跟蹤回款款等。（7）協(xié)助助銷售人人員做好好客戶接接待與客客戶關(guān)系系維護(hù)工工作。（8）對自自來銷售售線索（包包含招投投標(biāo)）信信息的記記錄、報(bào)報(bào)備（CCRM系系統(tǒng)報(bào)備備）和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)交當(dāng)區(qū)區(qū)銷售經(jīng)經(jīng)理的職職責(zé)。（9）對負(fù)負(fù)責(zé)各區(qū)區(qū)域銷售售線索信信息結(jié)果果的跟進(jìn)進(jìn)、統(tǒng)計(jì)計(jì)和分析析工作。（10）對對銷售部部工作人員員

22、的差旅旅、招待待費(fèi)用的的初審和和統(tǒng)計(jì)上上報(bào)工作作。（11）負(fù)負(fù)責(zé)銷售售部人員員與公司司各部門門的接口口信息（如客戶的咨詢、投訴和考察信息、交貨信息、質(zhì)量反饋信息等）的統(tǒng)計(jì)、對接和跟蹤工作。4、其他職職責(zé)（1）負(fù)責(zé)責(zé)組織各各類銷售售報(bào)表的的統(tǒng)計(jì)、整整理工作作，并及及時向直直接上級級報(bào)送。（2）全面面負(fù)責(zé)銷銷售后勤勤保障工作作，為銷銷售人員員提供支支持。（3）負(fù)責(zé)責(zé)銷售部部辦公室室衛(wèi)生管管理，辦辦公用品品及辦公公設(shè)施保保障與維維護(hù)工作作。（三）銷售售內(nèi)勤工工作職責(zé)責(zé)1、日常內(nèi)內(nèi)勤事務(wù)務(wù)（1）日常常銷售部部來往電電話、信信函接聽聽回復(fù)。（2）收集集、整理理、匯總總有關(guān)銷銷售人員員、各區(qū)區(qū)域銷售售和市

23、場場信息。（3）對銷銷售部郵郵箱郵件件的收發(fā)發(fā)、整理理、清理理工作。（4）銷售售部信息息（網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、電話話、傳真真、非銷銷售人員員）核實(shí)實(shí)并轉(zhuǎn)交交公司信信息管理理員。（5）銷售售部辦公公用品保保管、分分發(fā)、領(lǐng)領(lǐng)用、登登記及每每月報(bào)表表匯總等等。（6）負(fù)責(zé)責(zé)銷售人人員用車車、郵寄寄費(fèi)用的的統(tǒng)計(jì)及及匯總報(bào)報(bào)表。（7）銷售售部固定定資產(chǎn)賬賬務(wù)管理理（報(bào)修修、維護(hù)護(hù)、登記記等）。（8）所管管轄區(qū)域域銷售人人員的客客戶來訪訪用車、住住宿、接接待等協(xié)協(xié)調(diào)安排排工作。2、業(yè)務(wù)工工作（1）所管管轄區(qū)域域報(bào)價、合合同及技技術(shù)協(xié)議議的制作作。（2）所管管轄區(qū)域域合同及及技術(shù)協(xié)協(xié)議的評評審。（3）所管管轄區(qū)域域標(biāo)書的

24、的評審及及制作。（4）跟蹤蹤合同履履行全過過程，監(jiān)監(jiān)控合同同履行的的質(zhì)量和和進(jìn)度。（5）合同同執(zhí)行的的跟進(jìn)和和監(jiān)督，所所存遺留留應(yīng)收款款、投標(biāo)標(biāo)保證金金統(tǒng)計(jì)、跟跟蹤回款款等。（6）招標(biāo)標(biāo)網(wǎng)信息息的查閱閱，按負(fù)負(fù)責(zé)區(qū)域域轉(zhuǎn)送和和整理匯匯總。3、銷售合合同數(shù)據(jù)據(jù)管理（1）對于于合同、技技術(shù)資料料保存整整理，定定期歸檔檔。（2）銷售售部銷售售報(bào)表的的登記、核核對和統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，并并編制銷銷售人員員月度提提成報(bào)表表。（3）準(zhǔn)確確及時登登記合同同信息。（4）所有有合同信信息的相相關(guān)數(shù)據(jù)據(jù)分類、統(tǒng)統(tǒng)計(jì)等。4、其他職職責(zé)（1）客戶戶工件檢檢測工作作的安排排。（2）預(yù)驗(yàn)驗(yàn)收工作作的安排排。（3）特殊殊合同貨貨物發(fā)送

25、送。（4）領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)安排的的其他事事宜。（四）區(qū)域域經(jīng)理崗崗位職責(zé)責(zé)1、銷售工工作（1）根據(jù)據(jù)區(qū)域銷銷售目標(biāo)標(biāo)和計(jì)劃劃，參與與制定本本區(qū)域內(nèi)內(nèi)市場營營銷策略略。（2）依據(jù)據(jù)企業(yè)制制定所負(fù)負(fù)責(zé)區(qū)域域的產(chǎn)品品營銷計(jì)計(jì)劃，分分解產(chǎn)品品銷售目目標(biāo)。（3）執(zhí)行行營銷策策略，實(shí)實(shí)施市場場開拓任任務(wù)。（4）運(yùn)用用銷售技技巧，完完成銷售售任務(wù)。（5）做好好區(qū)域詳詳細(xì)年度度、季度度銷售、回回款計(jì)劃劃，市場場銷售情情況分析析。（6）做好好老客戶回回訪工作作。（7）做好好區(qū)域內(nèi)內(nèi)銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)發(fā)和維護(hù)護(hù)工作。（8）協(xié)助助并組織織好區(qū)域域內(nèi)的品品牌推廣廣和維護(hù)護(hù)工作。（9）協(xié)助助并組織織好區(qū)域域內(nèi)的各各種展會會和經(jīng)銷銷商

26、、老老客戶答答謝等會會議開展展工作。2、客戶關(guān)關(guān)系管理理（1）收集集潛在客客戶資料料和新客客戶資料料，為銷銷售工作作做好準(zhǔn)準(zhǔn)備。（2）建立立與維護(hù)護(hù)客戶關(guān)關(guān)系，對對于重要要客戶要要保持經(jīng)經(jīng)常聯(lián)系系。（3）及時時了解客客戶需求求，向企企業(yè)反饋饋產(chǎn)品情情況。（4）協(xié)助助市服部部做好客客戶投訴訴，保證證客戶對對企業(yè)的的滿意情情況。（5）合理理利用社社會資源源，拓展展銷售渠渠道，挖挖掘市場場潛力，擴(kuò)擴(kuò)大市場場占有率率。3、銷售費(fèi)費(fèi)用控制制、賬款款管理（1）控制制銷售過過程中各各項(xiàng)費(fèi)用用的支出出，盡量量節(jié)約銷銷售成本本。（2）做好好日常發(fā)發(fā)貨的流流水賬。（3）收賬賬款的核核算、催催收。4、其他相相關(guān)職責(zé)

27、責(zé)（1）收集集客戶、經(jīng)經(jīng)銷商、測測量機(jī)市市場廣告告、宣傳傳、渠道道（網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、展會會、洽談?wù)剷㈦s雜志等）等等方面信信息，并并及時完完整的報(bào)報(bào)備。（2）為企企業(yè)提供供市場趨趨勢、需需求變化化、競爭爭對手和和客戶反反饋等方方面的準(zhǔn)準(zhǔn)確信息息。（3）客戶戶檔案、銷銷售資料料建立整整理存儲儲、信息息變更管管理。（4）本區(qū)區(qū)域內(nèi)行行業(yè)、重重點(diǎn)企業(yè)業(yè)的技術(shù)術(shù)交流和和產(chǎn)品推推介（演演示）會會等多種種形式的的主動營銷方方式資訊訊收集和和組織實(shí)實(shí)施。（5）針對對所在區(qū)區(qū)域市場場需求量量、發(fā)展展趨勢、同同行業(yè)技技術(shù)及發(fā)發(fā)展趨勢勢提供市市場調(diào)研研分分析報(bào)告。（6）負(fù)責(zé)責(zé)本市場場銷售情情況分析析和前期期工作的的總結(jié)，

28、并并對市場場需求做做出下季季度預(yù)測測，制作作下期制制定出銷銷售計(jì)劃劃統(tǒng)一交交回銷售售部。（7）按照照公司“市場滿滿意度回回訪方案案”協(xié)助市市服部做做好市場場維護(hù)工工作。（五）行業(yè)業(yè)經(jīng)理（大大客戶經(jīng)經(jīng)理）崗崗位職責(zé)責(zé)完成公司下下達(dá)重點(diǎn)點(diǎn)行業(yè)的的銷售任務(wù)務(wù)及各項(xiàng)項(xiàng)考核指指標(biāo)。 組織完成行行業(yè)客戶戶的市場場營銷方方案和目目標(biāo)。有效整合行行業(yè)客戶戶資源，進(jìn)進(jìn)行針對對性的行行業(yè)品牌牌宣傳、推推廣和產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)交流工工作。做好行業(yè)的的年度、季季度、月月度銷售售、回款款等銷售售工作計(jì)計(jì)劃，行行業(yè)銷售售的掌握握、分析析，有效效的做好好重點(diǎn)行行業(yè)的營營銷、品品牌推廣廣和行業(yè)業(yè)業(yè)績增增長的目目標(biāo)完成成。5、按照公

29、公司行業(yè)業(yè)營銷策策略和管管理方案案，深度挖挖掘行業(yè)業(yè)潛力，擴(kuò)擴(kuò)大公司司產(chǎn)品在在行業(yè)的的增長率率。6、深入重重點(diǎn)行業(yè)業(yè)，掌握握行業(yè)整整體發(fā)展展?fàn)顩r、采采購流程程、測量量需求，并并將需求求變化隨隨時上報(bào)報(bào)公司，并并提出市市場分析析報(bào)告，協(xié)助技術(shù)人員有針對性的提供解決方案；7、配合公公司做好好行業(yè)性性的公司司、產(chǎn)品品的宣傳傳工作，提提供宣傳傳所需的的行業(yè)信信息、行行業(yè)特點(diǎn)點(diǎn)、行業(yè)業(yè)客戶需需求的共共性等，為為市場部部門的設(shè)計(jì)和和策劃宣宣傳冊、PPPT、視視頻等行行業(yè)特點(diǎn)點(diǎn)的宣傳傳素材和和資料；8、維護(hù)公公司在行行業(yè)中的的良好形形象和利利益，負(fù)負(fù)責(zé)處理理公司在在行業(yè)各各種糾紛紛和欠款款等工作作。9、負(fù)責(zé)

30、行行業(yè)客戶戶的拓展展工作、銷銷售信息息的搜集集工作、跟跟蹤反饋饋；10、負(fù)責(zé)責(zé)行業(yè)銷銷售周報(bào)報(bào)、月計(jì)計(jì)劃總結(jié)結(jié)和項(xiàng)目目銷售的的技術(shù)、商商務(wù)談判判及簽訂訂工作。11、配合合本部門門和公司司相關(guān)部部門做好好行業(yè)客客戶的售前、售售中和售售后服務(wù)務(wù)工作的的保障，并并提供“市場滿滿意度”咨訊的的反饋信信息。12、強(qiáng)化化和提升升行業(yè)信信息資源源管理方方案的執(zhí)執(zhí)行力度度，細(xì)化化銷售信信息的跟跟蹤、反反饋力度度。一三、負(fù)責(zé)責(zé)收集行行業(yè)客戶戶的宣傳傳渠道和和經(jīng)銷渠渠道（行業(yè)會會議、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、展展會、交交流會、行業(yè)業(yè)針對性性雜志等等）等方方面信息息資料，并并報(bào)備。14、做好好行業(yè)中中已成交交客戶的的商務(wù)維維護(hù)工作作

31、，并積積極配合合市場服服務(wù)設(shè)備備日常維維護(hù)工作作，增強(qiáng)強(qiáng)公司品品牌在行行業(yè)中的的感染力力和美譽(yù)譽(yù)度。一五、公司司交與的的其它工工作。（六）售前前技術(shù)支支持工程程師崗位位職責(zé)1、技術(shù)支支持（1）收集集、分析析用戶需需求，提提供解決決方案，引引導(dǎo)客戶戶技術(shù)和和產(chǎn)品選選擇。（2）為用用戶提供供技術(shù)方方案的編編寫。（3）協(xié)助助銷售崗崗位和內(nèi)內(nèi)勤崗位位制作報(bào)報(bào)價方案案，參與與銷售合合同評審審。（4）銷售售技術(shù)招招標(biāo)文件件中的技技術(shù)方案案的制作作和描述述。（5）負(fù)責(zé)責(zé)上門客客戶的樣樣機(jī)演示示。2、技術(shù)培培訓(xùn)（1）編寫寫培訓(xùn)教教材，上上門為用用戶進(jìn)行行測量機(jī)機(jī)操作培培訓(xùn)，為為用戶實(shí)實(shí)際操作作指導(dǎo)。（2）銷售

32、售人員、銷銷售內(nèi)勤勤人員內(nèi)內(nèi)部產(chǎn)品品知識培培訓(xùn)。（3）公司司員工技技術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)。3、其他職職責(zé)（1）收集集、整理理相關(guān)技技術(shù)信息息。 （2）接受受客戶的的技術(shù)咨咨詢及售售后服務(wù)務(wù)人員的的咨詢。（3）對銷銷售重大大項(xiàng)目現(xiàn)現(xiàn)場技術(shù)術(shù)支持、售售前測件件、銷售售技術(shù)方方案的制制作及校校對。（4）對全全國重大大項(xiàng)目、展展會、技技術(shù)交流流會等形形式的現(xiàn)現(xiàn)場技術(shù)術(shù)負(fù)責(zé)、指指導(dǎo)完成成工作。（5）協(xié)助助公司其其他部門門對公司司產(chǎn)品技技術(shù)革新新、現(xiàn)場場技術(shù)指指導(dǎo)及人人員技術(shù)術(shù)培訓(xùn)等等工作的的完成。（七）光學(xué)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理崗位位職責(zé)完成公司、部部門下達(dá)達(dá)的光學(xué)學(xué)產(chǎn)品年年度銷售售目標(biāo)任任務(wù)及各各項(xiàng)考核核指標(biāo)。分析和了解解

33、市場光光學(xué)產(chǎn)品品銷售狀狀況、，有有效支持持光學(xué)產(chǎn)產(chǎn)品的市市場銷售售推廣工工作。按照公司銷銷售政策策，合理理利用社社會資源源，拓展展多種銷銷售渠道道，深度度挖掘市市場潛力力，擴(kuò)大大公司光光學(xué)產(chǎn)品品市場占占有率和和品牌知知名度。配合公司做做好公司司光學(xué)產(chǎn)產(chǎn)品的宣宣傳工作作，提高高產(chǎn)品知知名度，推推廣XXXX“品牌”，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)公司的的“品牌”發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略。維護(hù)公司光光學(xué)產(chǎn)品品市場形形象和產(chǎn)產(chǎn)品市場場定位。完成本部門門和公司司相關(guān)部部門做好好光學(xué)產(chǎn)產(chǎn)品的相相關(guān)的售售前、售售中商務(wù)務(wù)和技術(shù)術(shù)支持。配合本部門門完成對對已銷售售的光學(xué)學(xué)產(chǎn)品生生產(chǎn)計(jì)劃劃、進(jìn)度度、來廠廠預(yù)驗(yàn)收收等工作作的跟進(jìn)進(jìn)、監(jiān)督督與信息息反饋

34、工工作。協(xié)助市場拓拓展工作作，并完完成銷售售信息的的搜集工工作、銷銷售信息息跟蹤反反饋表、工工作計(jì)劃劃、項(xiàng)目目銷售的的技術(shù)、商商務(wù)談判判及簽訂訂工作。做好光學(xué)產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售月工工作總結(jié)結(jié)及下月月工作計(jì)計(jì)劃。負(fù)責(zé)收集與與光學(xué)產(chǎn)產(chǎn)品相關(guān)關(guān)的客戶戶、經(jīng)銷銷商、測測量機(jī)市市場廣告告、宣傳傳渠道（網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、展展會、洽洽談會、雜雜志等）等等方面信信息資料料，并報(bào)報(bào)備公司司。負(fù)責(zé)對光學(xué)學(xué)產(chǎn)品的的市場需需求量、發(fā)發(fā)展趨勢勢、同行行業(yè)技術(shù)術(shù)及發(fā)展展趨勢，提提供市場場調(diào)研分分析報(bào)告告。負(fù)責(zé)對光學(xué)學(xué)產(chǎn)品的的市場銷銷售情況況進(jìn)行分分析和對對前期工工作的總總結(jié)，并并對市場場需求做做出下季季度預(yù)測測，制作作下期銷銷售計(jì)劃劃

35、并統(tǒng)一一交回銷銷售部。做好光學(xué)產(chǎn)產(chǎn)品市場場已有的的重點(diǎn)大大客戶的的維護(hù)工工作，配配合市場場服務(wù)工工作，以以此為基基礎(chǔ)，建建立更廣廣泛營銷銷網(wǎng)絡(luò)和和產(chǎn)品推推介渠道道。公司交與的的其它工工作。（八）齒輪輪中心產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理崗位職職責(zé)完成公司、部部門下達(dá)達(dá)的齒輪輪測量中中心產(chǎn)品品年度銷銷售目標(biāo)標(biāo)任務(wù)及及各項(xiàng)考考核指標(biāo)標(biāo)。分析和了解解當(dāng)前的的齒輪測測量中心心產(chǎn)品的的銷售狀狀況、，有有效支持持齒輪測測量中心心產(chǎn)品的的 市場場銷售推推廣和支支持工作作。 按照公司銷銷售政策策，合理理利用社社會資源源，拓展展多種銷銷售渠道道，深度度挖掘市市場潛力力，全力力配合銷銷售線來來擴(kuò)大公公司齒輪輪測量中中心產(chǎn)品品的市場場

36、占有率率和品牌牌知名度度。配合公司做做好公司司齒輪測測量產(chǎn)品品的宣傳傳工作，提提高產(chǎn)品品知名度度，推廣廣XXXX“品牌”，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)公司的的“品牌”發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略。完成本部門門和公司司相關(guān)部部門做好好齒輪測測量產(chǎn)品品的相關(guān)關(guān)的售前前、售中中商務(wù)和和技術(shù)支支持。配合本部門門完成對對已銷售售的齒輪輪測量產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃、進(jìn)進(jìn)度、來來廠預(yù)驗(yàn)驗(yàn)收等工工作的跟跟進(jìn)、監(jiān)監(jiān)督與信信息反饋饋工作。協(xié)助市場拓拓展工作作，并完完成銷售售信息的的搜集工工作、銷銷售信息息跟蹤反反饋表、工工作計(jì)劃劃、項(xiàng)目目銷售的的技術(shù)、商商務(wù)談判判及簽訂訂工作。做好齒輪測測量產(chǎn)品品的銷售售月工作作總結(jié)及及下月工工作計(jì)劃劃。負(fù)責(zé)收集與與齒輪測測

37、量產(chǎn)品品相關(guān)的的客戶、經(jīng)經(jīng)銷商、測測量機(jī)市市場廣告告、宣傳傳渠道（網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、展展會、洽洽談會、雜雜志等）等等方面信信息資料料，并報(bào)報(bào)備公司司。負(fù)責(zé)對齒輪輪測量產(chǎn)產(chǎn)品的市市場需求求量、發(fā)發(fā)展趨勢勢、同行行業(yè)技術(shù)術(shù)及發(fā)展展趨勢，提提供市場場調(diào)研分分析報(bào)告告。負(fù)責(zé)對齒輪輪測量產(chǎn)產(chǎn)品的市市場銷售售情況進(jìn)進(jìn)行分析析和對前前期工作作的總結(jié)結(jié)，并對對市場需需求做出出下季度度預(yù)測，制制作下期期銷售計(jì)計(jì)劃并統(tǒng)統(tǒng)一交回回銷售部部。做好齒輪測測量產(chǎn)品品市場已已有的重重點(diǎn)大客客戶的維維護(hù)工作作，配合合市場服服務(wù)工作作，以此此為基礎(chǔ)礎(chǔ)，建立立更廣泛泛營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)產(chǎn)品推介介渠道。公司交與的的其它工工作。五、銷售目目標(biāo)與費(fèi)

38、費(fèi)用（一）銷售售目標(biāo)20一三年年全年國國內(nèi)銷售售目標(biāo)為為 ？億元。分解解目標(biāo)如如下：產(chǎn)品名稱20一三三全年銷銷售額（萬萬元）合計(jì)銷售額回款額三坐標(biāo)（含含非標(biāo)機(jī)機(jī)型）？光學(xué)測量儀儀？齒輪測量中中心？其他（EMMRP、德德翼大課課堂、二二手機(jī)）？合計(jì)？回款率？%20一三年年目標(biāo)銷銷售額月月分解表表產(chǎn)品名稱銷售任務(wù)額額月度分分解-上上半年（萬萬元）1月2月3月4月5月6月銷售額回款額銷售額回款額銷售額回款額銷售額回款額銷售額回款額銷售額回款額三坐標(biāo)光學(xué)測量儀儀齒輪測量中中心其他合計(jì)回款率產(chǎn)品名稱銷售任務(wù)額額月度分分解-下下半年（萬萬元）7月8月9月10月11月12月銷售額回款額銷售額回款額銷售額回款

39、額銷售額回款額銷售額回款額銷售額回款額三坐標(biāo)光學(xué)測量儀儀齒輪測量中中心其他合計(jì)回款率注：三坐標(biāo)標(biāo)，包含含非標(biāo)機(jī)機(jī)型；其其他包括括EMRRP、德德翼大課課堂、二二手機(jī)等等；此表表回款金金額及回回款率為為20一一三年生生效合同同額的回回款比例例，不包包含200一三年年歷年回回款額；因產(chǎn)品品質(zhì)量引引起回款款率下降降需除外外。-國內(nèi)銷銷售目標(biāo)標(biāo)區(qū)域分解解表序號姓名區(qū) 域指標(biāo)、任務(wù)務(wù)/萬備注1渠道、OEEM 2全國？領(lǐng)域大大客戶經(jīng)經(jīng)理3全國？領(lǐng)域域大客戶戶經(jīng)理4山東5北京6789101112一三14一五注：任務(wù)分分解高于于公司目目標(biāo)（二）銷售售費(fèi)用序號月份項(xiàng)目費(fèi)用基數(shù)1月2月3月4月5月6月7月8月9月

40、10月11月12月全年合計(jì)1人事費(fèi)用（萬萬元）2人員工資3社會保險4小計(jì)5銷售業(yè)務(wù)費(fèi)費(fèi)用（萬萬元）6差旅費(fèi)7提成8商務(wù)接待、考考察（用用車、郵郵寄、業(yè)業(yè)務(wù)）9商務(wù)費(fèi)用（傭傭金）10銷售服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)設(shè)11市場推廣費(fèi)費(fèi)、答謝謝會、交交流會及及市場應(yīng)應(yīng)急投入入費(fèi)用12管理人員市市場業(yè)務(wù)務(wù)（差旅旅費(fèi)、招招待費(fèi)等等）一三小計(jì)銷售費(fèi)用合合計(jì)各區(qū)域費(fèi)用用分解表表序號區(qū)域人事費(fèi)用（萬萬元）銷售業(yè)務(wù)費(fèi)費(fèi)用（萬萬元）合計(jì)（萬元元）123456六、銷售模模式（一）基本本思路銷售模式按按照200一三市市場運(yùn)營營計(jì)劃，以以2個行行業(yè)、11個產(chǎn)品品、2種種渠道”為銷售售整體模模式。22個行業(yè)業(yè)指航空空業(yè)和汽汽車行業(yè)業(yè)，

41、1個個產(chǎn)品指指齒輪中中心、22種渠道道指直銷銷與渠道道商配合合的方式式。具體體指重點(diǎn)點(diǎn)開拓航航空、汽汽車行業(yè)業(yè)，設(shè)置置行業(yè)經(jīng)經(jīng)理，并并將這兩兩個行業(yè)業(yè)客戶從從各區(qū)域域剝離，其其他區(qū)域域按照區(qū)區(qū)域、地地理劃分分，設(shè)區(qū)區(qū)域經(jīng)理理負(fù)責(zé)，在在全國范范圍內(nèi)設(shè)設(shè)渠道經(jīng)經(jīng)理，管管理公司司經(jīng)銷商商和代理理商（區(qū)區(qū)域銷售售公司），區(qū)區(qū)域或行行業(yè)經(jīng)理理開拓行行業(yè)內(nèi)、區(qū)區(qū)域內(nèi)經(jīng)經(jīng)銷商。（二）區(qū)域域劃分與與人員安安排1、行業(yè)與與人員序號行業(yè)名稱負(fù)責(zé)人1232、區(qū)域與與人員序號區(qū)域名稱包含范圍負(fù)責(zé)人12345678910113、渠道與與人員序號名稱包含范圍負(fù)責(zé)人1七、銷售人人員工作作管理（一）銷售售目標(biāo)計(jì)計(jì)劃與管管理1

42、、目標(biāo)任任務(wù)書按照個人特特點(diǎn)、區(qū)區(qū)域熟悉悉程度、歷歷史經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、資源源優(yōu)勢等等方面，合合理配備備銷售人人員。公公司給與與每位銷銷售人員員一定的的區(qū)域或或行業(yè)，并并同區(qū)域域經(jīng)理、行行業(yè)經(jīng)理理、渠道道經(jīng)理等等簽訂任任務(wù)書，就20一三年區(qū)域范圍、銷售任務(wù)、工資標(biāo)準(zhǔn)、提成方式、績效考核等明確規(guī)定，這樣有利于公司對業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理與考核，并最終完成年度目標(biāo)。詳情見附件件：目標(biāo)任任務(wù)書2、年度計(jì)計(jì)劃分解解銷售人員應(yīng)應(yīng)按照各各自行業(yè)業(yè)或區(qū)域域?qū)N售售任務(wù)進(jìn)進(jìn)行分解解，并按按照分解解目標(biāo)進(jìn)進(jìn)行銷售售工作，如如下表：區(qū)域年度銷銷售目標(biāo)標(biāo)分解表表（單位位：萬元元）月度分解1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11

43、月12月重點(diǎn)客戶突突破計(jì)劃劃解讀一季度二季度三季度四季度客戶名稱3、月度工工作計(jì)劃劃銷售人員按按銷售部部銷售售人員月月工作總總結(jié)及下下月預(yù)計(jì)計(jì)項(xiàng)目報(bào)報(bào)表要求求執(zhí)行，每每月3號號前交內(nèi)內(nèi)勤，遇遇節(jié)假日日順延。詳見附件銷銷售人員員月工作作總結(jié)及及下月預(yù)預(yù)計(jì)項(xiàng)目目（二）信息息管理與與跟蹤1、銷售信信息管理理（1）銷售售信息管管理基本本原則銷售信息息貫穿整整個銷售售過程，是是銷售工工作的核核心要素素銷售信息息實(shí)行網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)報(bào)備備；銷售信息息報(bào)備實(shí)實(shí)現(xiàn)優(yōu)先先報(bào)備原原則：即即誰先報(bào)報(bào)備誰優(yōu)優(yōu)先具有有項(xiàng)目的的操作權(quán)權(quán)；銷售信息息實(shí)行動動態(tài)管理理，業(yè)務(wù)務(wù)人員需需對信息息進(jìn)行跟跟蹤與更更新；銷售信息息是公司司高度的

44、的商業(yè)機(jī)機(jī)密，應(yīng)應(yīng)嚴(yán)格保保密；泄泄密者公公司將以以予開除除，嚴(yán)重重者公司司將追究究其法律律責(zé)任；（2）銷售售信息來來源銷售部是市市場開發(fā)發(fā)與拓展展的主要要負(fù)責(zé)部部門，其其主要通通過網(wǎng)絡(luò)絡(luò)搜索、電電話溝通通、走訪訪、客戶戶介紹、展展會、招招投標(biāo)、經(jīng)經(jīng)銷商合合作等多多種方式式發(fā)現(xiàn)需需求信息息；（3）銷售售信息報(bào)報(bào)備流程程詳情見附件件CRRM操作作信息報(bào)報(bào)備操作作指南及及CRMM測試（4）銷售售信息的的跟蹤銷售人員按按照報(bào)備備的信息息類型，進(jìn)進(jìn)行跟蹤蹤，并按按照要求求對跟蹤蹤結(jié)果在在CRMM系統(tǒng)上上進(jìn)行更更新與維維護(hù)（詳詳情見“20一一三市場場運(yùn)營規(guī)規(guī)劃與管管理”中“銷售信信息管理理”相關(guān)章章節(jié)）。

45、A類：每周周必須針針對該線線索建立立2-55次相關(guān)關(guān)行動；B類：每周周必須針針對該線線索建立立1-22次相關(guān)關(guān)行動；C類：每月月必須針針對該線線索建立立至少11次相關(guān)關(guān)行動；對具體工作作的進(jìn)展展與跟蹤蹤，按照照銷售部部周銷銷售線索索表于于每周一一報(bào)銷售售內(nèi)勤，詳詳情見附附件周周銷售線線索表。（5）項(xiàng)目目成交對每一銷銷售線索索必須按按照類別別要求進(jìn)進(jìn)行跟蹤蹤，并且且必須有有最終結(jié)結(jié)果；對于未成成交銷售售線索（丟單銷銷售線索索和作廢廢銷售線線索）需要在在周銷銷售線索索表中中予以說說明；銷銷售人員員可定期期對不再再跟蹤的的線索提提出“刪除申申請”，CRRM管理理人員按按操作程程序定期期將報(bào)請請公司并

46、并刪除作作廢信息息；對達(dá)成銷銷售的項(xiàng)項(xiàng)目，簽簽訂購銷銷合同和和技術(shù)協(xié)協(xié)議，參參照ISSO90000體體系相關(guān)關(guān)文件流流程進(jìn)行行評審和和下發(fā)。信息成功功簽約后后，在系系統(tǒng)當(dāng)中中將該線線索轉(zhuǎn)化化為客戶戶檔案，并并對原信信息的公公司名稱稱進(jìn)行修修改；（6）售后后服務(wù)對于成交項(xiàng)項(xiàng)目，進(jìn)進(jìn)入發(fā)貨貨程序后后，按照照ISOO90000文件件規(guī)定，由由市場服服務(wù)部、銷銷售部的的市場服服務(wù)人員員負(fù)責(zé)安安裝、調(diào)調(diào)試及售售后跟蹤蹤。2、市場調(diào)調(diào)研信息息管理詳情見市市場信息息調(diào)研、分析及管理辦法（三）銷售售費(fèi)用管管理1、銷售費(fèi)費(fèi)用定義義銷售費(fèi)用包包括兩大大部分：銷售人人員的差差旅費(fèi)用用和商務(wù)費(fèi)用用。 （1）銷售售人員

47、的的差旅費(fèi)用用包括交交通費(fèi)用用(火車車費(fèi)、長長途汽車車交通費(fèi)費(fèi))、差差旅費(fèi)用用(含住住宿費(fèi)、市內(nèi)交交通費(fèi)和和餐補(bǔ)費(fèi)費(fèi))、電訊通通訊費(fèi)、招招待費(fèi)、客客戶交通通費(fèi)用、招招投標(biāo)書書費(fèi)用、郵郵寄費(fèi)用用、項(xiàng)目目費(fèi)用等等；為了了鼓勵業(yè)業(yè)務(wù)人員員自己購購買車輛輛使用，業(yè)業(yè)務(wù)人員員在出差差期間，并在公司對車輛進(jìn)行登記，每天補(bǔ)貼交通費(fèi)用？元/天（替代市內(nèi)交通補(bǔ)貼），但不鼓勵業(yè)務(wù)人員長途使用自己車輛，此部分也計(jì)入差旅費(fèi)用；（2）銷售售人員的的商務(wù)費(fèi)用用指傭金金（經(jīng)銷銷商或個個人傭金金）；2、差旅費(fèi)費(fèi)用管理理（1）為了了規(guī)范業(yè)業(yè)務(wù)人員員的出差差管理，加加強(qiáng)出差差預(yù)算的的管理，特特制定本本規(guī)定。（2）本管管理參照照公

48、司行政管管理制度度、財(cái)務(wù)管管理制度度進(jìn)行制定定；若有有沖突以以上級文文件為準(zhǔn)準(zhǔn)。（3）業(yè)務(wù)務(wù)人員出出差前應(yīng)應(yīng)填寫出出差申請請表，制制定詳細(xì)細(xì)的出差差計(jì)劃報(bào)報(bào)請銷售售部長審審批。（4）業(yè)務(wù)務(wù)人員出出差期間間應(yīng)該填填寫詳細(xì)細(xì)的工作作周報(bào)（日日報(bào)），計(jì)計(jì)入績效效考核。（5）業(yè)務(wù)務(wù)人員的的周轉(zhuǎn)金金上限為為？元元。（6）業(yè)務(wù)務(wù)人員在在每次出出差返回回后3日日內(nèi)將本本次出差差的所有有票據(jù)按按財(cái)務(wù)規(guī)規(guī)范進(jìn)行行粘貼報(bào)報(bào)銷。未未粘貼報(bào)報(bào)銷將暫暫停出差差。（7）出差差未返回回公司者者，應(yīng)及及時將票票據(jù)按財(cái)財(cái)務(wù)規(guī)范范進(jìn)行粘粘貼后寄寄回公司司，交由由內(nèi)勤進(jìn)進(jìn)行報(bào)銷銷。凡票票據(jù)未返返回公司司而已達(dá)達(dá)周轉(zhuǎn)金金上限者者，將

49、停停止差費(fèi)費(fèi)的申請請。（8）特殊殊費(fèi)用應(yīng)應(yīng)報(bào)請銷銷售部長長，經(jīng)銷銷售系統(tǒng)統(tǒng)總監(jiān)審審批后，才才可予以以借支；不計(jì)入入周轉(zhuǎn)金金內(nèi)。（9）具體體規(guī)定參參照財(cái)務(wù)務(wù)部差差旅、通通信管理理規(guī)定、公公司招待待宴請規(guī)規(guī)定、公公款借支支管理規(guī)規(guī)定等等。3、商務(wù)費(fèi)費(fèi)用管理理（1）商務(wù)務(wù)費(fèi)用包包括渠道道商傭金金和個人人傭金；（2）渠道道商傭金金按照雙雙方簽訂訂的合作作協(xié)議進(jìn)進(jìn)行支付付，對特特殊點(diǎn)數(shù)數(shù)需要在在合同評評審時特特殊說明明；（3）單項(xiàng)項(xiàng)目中的的商務(wù)費(fèi)費(fèi)用必須須事先聲聲明并批批準(zhǔn)，費(fèi)費(fèi)用統(tǒng)一一由公司司給予支支付；（4）單項(xiàng)項(xiàng)目中的的商務(wù)費(fèi)費(fèi)用超過過合同額額的？%或？元元時，必必須提前前經(jīng)公司司批準(zhǔn)方方可執(zhí)行行

50、；（5）銷售售部、辦辦事處（銷銷售服務(wù)務(wù)中心）需需對每個個項(xiàng)目的的商務(wù)費(fèi)費(fèi)用審核核、核實(shí)實(shí)和兌現(xiàn)現(xiàn)等狀況況的落實(shí)實(shí)；（四）市場場活動管理理1、市場活活動定義義（1）市場場宣傳活活動市場宣傳活活動指以以客戶數(shù)數(shù)量、布布局、產(chǎn)產(chǎn)品銷量量為基礎(chǔ)礎(chǔ)，通過過在舉行行或參與與各類型型的市場場宣傳、推推廣的活活動。市市場活動動需在有有一定客客戶基礎(chǔ)礎(chǔ)、產(chǎn)品品認(rèn)可度度、品牌牌知名度度的區(qū)域域或行業(yè)業(yè)展開。（2）廣告告宣傳活活動廣告宣傳以以市場調(diào)調(diào)研信息息為參考考，通過過客戶經(jīng)經(jīng)常選擇擇信息獲獲取途徑徑為主要要宣傳方方式，根根據(jù)經(jīng)營營情況有有目的性性的進(jìn)行行產(chǎn)品及及品牌宣宣傳。2、原則（1）市場場活動執(zhí)執(zhí)行原則

51、則市場宣傳活活動需對對執(zhí)行區(qū)區(qū)域、活活動舉辦辦方、活活動影響響力、市市場狀況況等多方方面進(jìn)行行綜合考考慮。原原則上，市市場宣傳傳活動由由銷售部部區(qū)域負(fù)負(fù)責(zé)人提提出需求求，經(jīng)部部門主管管同意后后，由市市場綜合合辦策劃劃執(zhí)行。為為了更好好、快速速執(zhí)行市市場活動動，讓活活動更具具影響力力，保證證效果，銷銷售部可可自行組組織并實(shí)實(shí)施區(qū)域域范圍內(nèi)內(nèi)小型市市場推廣廣活動。區(qū)域市場活活動（小小型活動動）指在在單獨(dú)小小范圍內(nèi)內(nèi)，舉辦辦或參與與的、目目的在于于推廣公公司技術(shù)術(shù)、產(chǎn)品品、品牌牌的市場場宣傳行行為，費(fèi)費(fèi)用支出出金額在在？元元以下的的活動；小型活活動由銷銷售部區(qū)區(qū)域負(fù)責(zé)責(zé)人進(jìn)行行申請，需需對活動動背景

52、、市市場狀況況、活動動目的與與預(yù)期、費(fèi)費(fèi)用等進(jìn)進(jìn)行詳細(xì)細(xì)描述。展會由市場場綜合辦辦同意提提出意見見，經(jīng)公公司審批批后，執(zhí)執(zhí)行，銷銷售部可可根據(jù)市市場狀況況提出參參展建議議。詳細(xì)規(guī)定見見“市場活活動管理理規(guī)定”（2）廣告告宣傳執(zhí)執(zhí)行原則則廣告宣傳的的最終目目的為推推廣產(chǎn)品品，因此此從客戶戶需求出出發(fā)，選選擇合適適的宣傳傳媒介，在在宣傳素素材的使使用上兼兼顧宣傳傳目的與與品牌形形象。在在宣傳途途徑上，主主要采取取網(wǎng)絡(luò)宣宣傳，以以雜志廣廣告和軟軟文、報(bào)報(bào)紙廣告告和軟文文、電視視廣告等等其他直直接宣傳傳方式為為輔助。廣告宣傳由由綜合辦辦統(tǒng)一負(fù)負(fù)責(zé)，區(qū)區(qū)域負(fù)責(zé)責(zé)人可提提出書面面建議，經(jīng)經(jīng)公司審審批后交交

53、由市場場綜合辦辦進(jìn)行策策劃和投投放。詳細(xì)規(guī)定見見“市場活活動管理理規(guī)定” 3、流程（1）市場場活動（除除展會外外）執(zhí)行行流程小型活動執(zhí)執(zhí)行流程程：大型活動執(zhí)執(zhí)行流程程（2）展會會流程 參參見市場場綜合辦辦展會會管理規(guī)定定（3）廣告告宣傳執(zhí)執(zhí)行流程程4、年度計(jì)計(jì)劃按照20一一三運(yùn)營營規(guī)劃，計(jì)計(jì)劃按照照下列時時間舉行行相關(guān)活活動（其其他詳情情，見專專項(xiàng)報(bào)告告申請）：月份內(nèi)容1月3月4月5月6月（五）渠道道商管理理詳見附件 “渠道商商管理辦辦法”（六）辦事事處管理理詳見附件 “辦事處處管理辦辦法”（七）服務(wù)務(wù)中心管管理詳情見“服服務(wù)中心心管理辦辦法（八）人員員工作管管理規(guī)范范銷售部人員員日常工工作管

54、理理規(guī)范，參照以下公司相關(guān)管理規(guī)定（只對重要制度予以列舉）。1、行政管管理制度度（1）公公司會議議管理規(guī)規(guī)定（試試行）（2）公公司車輛輛管理規(guī)規(guī)定（3）櫥櫥柜、工工鞋柜管管理規(guī)定定（4）員員工食堂堂管理制制度（5）員員工著裝裝及行為為規(guī)范（6）通通訊管理理規(guī)定（7）因因公出國國管理規(guī)規(guī)定（8）印印章管理理規(guī)定（9）郵郵寄管理理規(guī)定（10）客客戶來訪訪接待規(guī)規(guī)定（11）復(fù)復(fù)印機(jī)管管理辦法法（12）消消防安全全管理規(guī)規(guī)定（一三）辦辦公用品品管理規(guī)規(guī)定（14）電電視機(jī)管管理辦法法（一五）門門衛(wèi)管理理制度（16）安安全文明明生產(chǎn)規(guī)規(guī)定（17）合合理化建建議管理理辦法（一八）公公司招待待宴請規(guī)規(guī)定（19

55、）內(nèi)內(nèi)部聯(lián)絡(luò)絡(luò)單管理理辦法（20）證證照及證證明函管管理規(guī)定定（21）知知識產(chǎn)權(quán)權(quán)管理辦辦法（22）檔檔案管理理規(guī)定2、財(cái)務(wù)管管理制度度（1）差差旅、通通信、接接待管理理規(guī)定（2）低低值易耗耗品管理理規(guī)定（3）發(fā)發(fā)票管理理規(guī)定 （4）廢廢舊物資資處理規(guī)規(guī)定（5）公公款借支支管理規(guī)規(guī)定（6）固固定資產(chǎn)產(chǎn)管理規(guī)規(guī)定 （7）現(xiàn)現(xiàn)金管理理規(guī)定（8）應(yīng)應(yīng)收賬款款管理規(guī)規(guī)定（9）因因公出國國費(fèi)用報(bào)報(bào)銷管理理規(guī)定3、人事管管理制度度（1）人人事管理理規(guī)定（2）員員工招聘聘管理規(guī)規(guī)定（3）人人力資源源培訓(xùn)與與開發(fā)管管理規(guī)定定（4）晉晉升管理理規(guī)定（5）員員工保密密管理規(guī)規(guī)定（6）員員工安全全管理規(guī)規(guī)定（7）考

56、考勤管理理規(guī)定（8）職職務(wù)代理理人管理理規(guī)定（九）外勤勤人員行行為規(guī)范范1、著裝、禮禮儀要求求在外人員應(yīng)應(yīng)嚴(yán)格遵遵守公司司規(guī)章制制度，以以“維護(hù)企企業(yè)形象象和利益益”為基本本出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)，樹立立和維護(hù)護(hù)公司形形象，約約束自身身行為，不不做有損損企業(yè)的的任何事事情。（1）銷售售人員在在外應(yīng)著著正裝，著著裝干凈凈、整潔潔。外在在形象避避免過于于夸張或或突出的的造型和和穿著。女女性建議議化淡妝妝，以提提升個人人形象。（2）舉止止落落大大方，主主動、熱熱情、耐耐心、周周到；（3）拜訪訪客戶要要面帶微微笑，和和顏悅色色，給人人以親切切感；要要聚精會會神，注注意傾聽聽，給人人以受尊尊重之感感；要坦坦誠待客客，

57、不卑卑不亢，給給人以真真誠感；要沉著著穩(wěn)重，給給人以鎮(zhèn)鎮(zhèn)定感；要神色色坦然，輕輕松、自自信，給給人以寬寬慰感；不要帶帶有厭煩煩、僵硬硬、憤怒怒的表情情，也不不要扭捏捏作態(tài)，給給客人以以不受敬敬重感。（4）在客客戶現(xiàn)場場不能有有玩游戲戲、打瞌瞌睡、喝喝酒、酗酗酒等行行為；（5）不能能與客戶戶爭吵，更更不能與與客戶打打架斗毆?dú)默F(xiàn)象象發(fā)生；2、語言要要求（1）初次次見面需需要自我我介紹。自自我介紹紹語氣應(yīng)應(yīng)謙恭，說說話時聲聲調(diào)要清清晰、柔柔和、親親切、熱熱情，不不要裝腔腔作勢，音音量要適適中；（2）多用用禮貌用用語。如如“請、謝謝謝、勞勞駕、不不用客氣氣”等；（3）要講講普通話話，不講講方言和和白

58、話；（4）與用用戶溝通通時多用用專業(yè)術(shù)術(shù)語講解解，不用用口語；（5）與用用戶交談?wù)剷r應(yīng)耐耐心傾聽聽用戶的的需求和和愿望，不不要輕易易打斷用用戶談話話，等用用戶講完完后根據(jù)據(jù)用戶的的講話回回答，切切不可輕輕易猜測測用戶意意圖；3、其他要要求（1）不欺欺騙客戶戶，不隨隨便允諾諾客戶，不不做違反反公司整整體銷售售政策的的事情；（2）幫客客戶積極極有效的的開展工工作，急急客戶之之所急，想想客戶之之所想；（3）不以以不正當(dāng)當(dāng)方式運(yùn)運(yùn)作市場場；（4）不吃吃、拿、卡卡、要客客戶，不不允許向向客戶借借款、借借車、借借物；（5）未經(jīng)經(jīng)公司統(tǒng)統(tǒng)一，不不得接收收貨款或或其它款款項(xiàng)；（6）嚴(yán)禁禁在外發(fā)發(fā)表、散散布一切

59、切有損公公司形象象的言論論，此行行為一旦旦被發(fā)現(xiàn)現(xiàn)、證實(shí)實(shí)，公司司將會進(jìn)進(jìn)行嚴(yán)厲厲處罰、開開除、直直至追究究相應(yīng)法法律責(zé)任任；（7）嚴(yán)禁禁在外以以公司、個個人名義義包攬私私活，損損害公司司形象、利利益、為為己謀私私，此行行為一旦旦被發(fā)現(xiàn)現(xiàn)、證實(shí)實(shí)公司將將會進(jìn)行行嚴(yán)厲處處罰、開開除、直直至追究究相應(yīng)法法律責(zé)任任；八、薪酬與與績效考考核（一）銷售售人員薪薪酬與績績效考核核1、基本原原則（1）銷售售人員指指除內(nèi)勤勤、銷售售部長助助理、銷銷售部長長、售前前技術(shù)支支持人員員、辦事處處主任、辦辦事處副副主任外的的外勤人人員，包包括渠道道經(jīng)理、區(qū)區(qū)域經(jīng)理理、行業(yè)業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理；（2）銷售售管理負(fù)負(fù)責(zé)制

60、：銷售部部向公司司銷售總總監(jiān)負(fù)責(zé)責(zé)，銷售售總監(jiān)向向公司總總經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)；辦事處處、銷售售服務(wù)中中心、區(qū)區(qū)域經(jīng)理理、行業(yè)業(yè)經(jīng)理、渠渠道經(jīng)理理、產(chǎn)品品經(jīng)理向向銷售部部負(fù)責(zé)，使使全體銷銷售管理理人員、銷銷售人員員同為一一體；（3）信息息管理方方式：公司銷銷售信息息實(shí)行信信息報(bào)備備成功制制和區(qū)域、行行業(yè)、渠渠道立體體負(fù)責(zé)制制相結(jié)合合的是市市場操作作模式；（4）待遇遇原則：銷售人人員待遇遇以責(zé)、權(quán)權(quán)、利相相結(jié)合，銷銷售人員員的個人人利益同同公司整整體利益益相結(jié)合合，銷售售人員的的長期利利益同公公司長期期利益相相結(jié)合的的原則，實(shí)實(shí)現(xiàn)個人人同公司司的共同同發(fā)展；（5）銷售售費(fèi)用實(shí)實(shí)行公司司墊支，其其中差旅旅費(fèi)