市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)習(xí)報(bào)告樣本

1、29/29市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)習(xí)報(bào)告實(shí)驗(yàn)?zāi)康?通過實(shí)驗(yàn)使學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷打算制定的方法，初步將理論與實(shí)踐結(jié)合，制定出可實(shí)施的營(yíng)銷打算。、對(duì)simmarketing軟件與市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)的認(rèn)知Simmarketing是以營(yíng)銷理論模型為基礎(chǔ)以情景模擬為手段的教學(xué)工具能夠讓我們?cè)趶?fù)雜的模擬現(xiàn)實(shí)環(huán)境中演練學(xué)到的各種理論知識(shí)，充分體驗(yàn)企業(yè)從市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂到具體的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的決策組織的全部過程，熟悉和了解各種市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)工具的應(yīng)用。而本次課設(shè)我們小組以UNH公司為名電冰箱主打進(jìn)行了四個(gè)季度的演練，從營(yíng)銷戰(zhàn)略的高度考慮問題，同時(shí)在模擬的過程中不斷地分析市場(chǎng)環(huán)境、分析對(duì)手的策略、然后組織實(shí)施和修

2、正我們自己的營(yíng)銷策略，從中獲益匪淺。三、實(shí)驗(yàn)時(shí)刻 2010年12月27日2011年1月7日四、所在組：第一大組第四小組小組成員: xxx：CEO xxx：品牌營(yíng)銷x x：渠道策劃與治理xxx：產(chǎn)品銷售x x：財(cái)務(wù)治理五、實(shí)驗(yàn)過程與內(nèi)容（一）第一季度決策前及各季度決策所需做的工作明確實(shí)驗(yàn)對(duì)象，進(jìn)行宏觀分析 其中包括:經(jīng)濟(jì)分析本公司在電冰箱這一行業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力盡管不是最好，但市場(chǎng)初始狀況良好，資金豐厚，可不能為公司運(yùn)作帶來財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。然而各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)濟(jì)狀況差不多，競(jìng)爭(zhēng)能力不相上下，競(jìng)爭(zhēng)激烈。行業(yè)進(jìn)展分析各公司市場(chǎng)占有率一樣，公司產(chǎn)品性能與價(jià)格也不相上下，但UNH公司知名度與產(chǎn)品知名度在整個(gè)市場(chǎng)中較高，

3、價(jià)格也能為消費(fèi)者同意，因此行業(yè)進(jìn)展空間還專門大。行業(yè)政策分析通過調(diào)研分析，聯(lián)系其他企業(yè)目前綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，整體把握和預(yù)測(cè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)動(dòng)向，進(jìn)行行業(yè)政策分析，以便做出更完善的決策。進(jìn)行市場(chǎng)分析銷售市場(chǎng)分析A、平均市場(chǎng)占有率為20%B、公司知名度在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)占有率企業(yè)最高為41.9%, 傳統(tǒng)家庭次之占41.3%, 時(shí)尚家庭占31.9%，總體值為39.4%C、品牌知名度在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)占有率：傳統(tǒng)家庭50.6%，企業(yè)45.2%，時(shí)尚40.5%總體占有率47.4%D、消費(fèi)者采購(gòu)適應(yīng)百貨商場(chǎng)家電專營(yíng)店綜合超市時(shí)尚家庭25696傳統(tǒng)家庭384022企業(yè)用戶2857152、產(chǎn)品市場(chǎng)分析包括規(guī)模和趨勢(shì)，價(jià)格和利潤(rùn)，

4、推廣模式，銷售服務(wù)。產(chǎn)品的規(guī)格，種類，包裝等3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析包括國(guó)內(nèi)廠商概況，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等（3）、營(yíng)銷策略1、自身分析（SWOT）2、營(yíng)銷定位分析3、市場(chǎng)定位4、產(chǎn)品定位企業(yè)注重體積、制冷效果時(shí)尚家庭注重制冷效果、外觀、創(chuàng)新科技傳統(tǒng)家庭則要求不高，但要面面俱到5、價(jià)格定位出廠價(jià)格，批發(fā)價(jià)格。零售價(jià)格等價(jià)格和利潤(rùn)：6、廣告定位針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。7、宣傳渠道定位公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。促銷價(jià)格策略：促銷的對(duì)象，促銷

5、活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。廣告表現(xiàn)打算：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。 媒體運(yùn)用打算：選擇大眾化依舊專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。 促銷活動(dòng)打算：包括商品購(gòu)買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。 公關(guān)活動(dòng)打算：包括股東會(huì)、公布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、職員聯(lián)誼會(huì)、愛心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。（4）、銷售措施1、銷售政策分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類專門多，企業(yè)要依照需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德

6、等形式。在選擇中我們，遵循的要緊原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。0季度渠道覆蓋率數(shù)據(jù)百貨家電專營(yíng)綜合超市覆蓋率77.4%82.8%76.6%店面數(shù)728642992、銷售實(shí)施3、銷售團(tuán)隊(duì)4、培訓(xùn)打算5、銷售服務(wù)國(guó)際高端品牌憑借品牌和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，并沒有做出三年免費(fèi)維修，而我廠與國(guó)家的政策相呼應(yīng)提出了三年免費(fèi)維修服務(wù)，承諾高質(zhì)量的客戶售后服務(wù)。（5）、媒體策略1、總體費(fèi)用2、媒體選擇3、媒體費(fèi)用使用策略消費(fèi)者媒體適應(yīng)數(shù)據(jù)電視報(bào)紙戶外雜志時(shí)尚家庭56313552傳統(tǒng)家庭64524528企業(yè)用戶21655534（6）、總體預(yù)算及執(zhí)行（二）四個(gè)季度的決策及決策依據(jù)（1）第一季度1、首先

7、對(duì)公司進(jìn)行SWOT分析，依照消費(fèi)者采購(gòu)適應(yīng)、市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)等進(jìn)行市場(chǎng)定位，初步定位市場(chǎng)為傳統(tǒng)家庭和時(shí)尚家庭，其中傳統(tǒng)家庭占要緊地位。2、產(chǎn)品定位注重制冷效果、外觀、創(chuàng)新科技3、目標(biāo)銷售量時(shí)尚家庭 20906 傳統(tǒng)家庭 65250 企業(yè) 179404、市場(chǎng)預(yù)測(cè) 時(shí)尚50000 傳統(tǒng)80000 企業(yè)35000市場(chǎng)占有率價(jià)格定為3100廣告投放銷售力量渠道折扣渠道支持本季度公司未開發(fā)新產(chǎn)品財(cái)務(wù)預(yù)算預(yù)測(cè)：1、投資回報(bào)率212.7%2、預(yù)期收益，營(yíng)銷后貢獻(xiàn)153，525A、第一季度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手財(cái)務(wù)表現(xiàn)B、第一季度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手財(cái)務(wù)表現(xiàn)（分銷百分比）第一季度小結(jié)第一時(shí)期UNHA產(chǎn)品其目標(biāo)銷售量，與目標(biāo)市場(chǎng)占有率都合理

8、，市場(chǎng)定位也較明確。由于公司知名度在市場(chǎng)各公司中較高，因此在廣告投入這一方面公司知名度宣傳沒有太大增加。但產(chǎn)品知名度這一塊，考慮到市場(chǎng)定位在家庭尤其是傳統(tǒng)家庭，因此綜合分析目標(biāo)市場(chǎng)的媒體適應(yīng)著重增加了對(duì)電視這一塊的投入。戶外與雜志相應(yīng)有些增加。在銷售環(huán)節(jié)我們公司加大了銷售力度，依照消費(fèi)者購(gòu)買適應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)分析，增加了家電專營(yíng)店的雇傭人數(shù)。也相應(yīng)增加了對(duì)家電專營(yíng)點(diǎn)與百貨商場(chǎng)的渠道支持與折扣，而綜合超市只納入考慮，不做重點(diǎn)。決策預(yù)算合理，投資回報(bào)率也高。（2）第二季度查看第一季度市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果（包括市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各項(xiàng)情況、股價(jià)等）發(fā)覺的要緊問題市場(chǎng)占有率低，只占14%，導(dǎo)致收益沒有預(yù)期高總

9、結(jié)緣故價(jià)格太高，銷售力度跟不上。由于價(jià)格阻礙，目標(biāo)銷售量沒有達(dá)到，生產(chǎn)過多，產(chǎn)品不能完全賣出去調(diào)整策略A、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，力求增加市場(chǎng)占有率B、降價(jià)，UNHA產(chǎn)品由原來的3100元降至2688元C、針對(duì)時(shí)尚家庭推出新產(chǎn)品“極地雪狼”，要緊注重設(shè)計(jì)制冷效果、外觀、創(chuàng)新科技。產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用2500000元，廣告效果為多維，要緊是性能，其次是經(jīng)濟(jì)。其定價(jià)為3000元，初步市場(chǎng)總占有率可能為8%。D、UNHA產(chǎn)品銷售力度不夠，因此增加了銷售人數(shù)。同時(shí)因?yàn)殚_發(fā)了新產(chǎn)品，因此新產(chǎn)品在廣告和銷售渠道方面的投入較多。E、預(yù)期投資回報(bào)率153%,投資收益102,810第二季度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手財(cái)務(wù)表現(xiàn)（3）第三季度1、查看上

10、一季度各項(xiàng)結(jié)果，總體把握公司運(yùn)作狀況2、發(fā)覺的問題：A、市場(chǎng)占有率提高，但仍然處于較低的地位。舊產(chǎn)品銷售數(shù)量降低，新產(chǎn)品未能達(dá)到預(yù)期占有率，銷售數(shù)量較低，銷售不利造成了UNHA產(chǎn)品有多達(dá)20174的銷售剩余。B、由于前兩個(gè)季度沒有過多注意公司知名度和產(chǎn)品品牌知名度，舊產(chǎn)品的宣傳力度還能夠再提高，新產(chǎn)品品牌知名度相對(duì)太低，消費(fèi)者采購(gòu)傾向低，繼而阻礙銷售量。C、新產(chǎn)品產(chǎn)品性質(zhì)好，受消費(fèi)者認(rèn)可，證明產(chǎn)品定位點(diǎn)沒錯(cuò)。3、調(diào)整策略A、核算銷售量與生產(chǎn)量之間的關(guān)系式，增加家電專營(yíng)店的銷售人員，同時(shí)增加新產(chǎn)品德銷售人員比例，爭(zhēng)取將產(chǎn)品賣空。B、增加新產(chǎn)品銷售渠道的折扣，相應(yīng)增加舊產(chǎn)品在家電專營(yíng)店的折扣。C、

11、新產(chǎn)品減價(jià)至2988，以期增加銷售量（4）第四季度1、上一季度狀況A、市場(chǎng)占有率下降1個(gè)百分點(diǎn)B、銷售量增加不大，反而所有公司都有所減少C、新產(chǎn)品市場(chǎng)占有份額增加2、策略A、維持穩(wěn)健的生產(chǎn)銷售規(guī)模B、價(jià)格不變，調(diào)整銷售渠道及折扣的比例。C、產(chǎn)品能賣多少就生產(chǎn)多少，一件都不要剩，啟動(dòng)了庫存處理項(xiàng)目。六、實(shí)驗(yàn)體會(huì)和心得體會(huì)：我們依照系統(tǒng)和老師提供的運(yùn)作規(guī)則制定產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和營(yíng)銷策略等，并在系統(tǒng)模型中運(yùn)營(yíng)；隨著時(shí)刻的推移，市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)環(huán)境在不斷變化，公司的產(chǎn)品質(zhì)量、品牌知名度、市場(chǎng)占有率都在發(fā)生變化讓我們?cè)跀?shù)字游戲的娛樂中，掌握了營(yíng)銷知識(shí)和銷售技巧。該軟件提供了市場(chǎng)分析功能、各種策略報(bào)

12、告模板，、利潤(rùn)計(jì)算表格等，關(guān)心我們學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)。數(shù)據(jù)量化，具有實(shí)戰(zhàn)。競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作的教學(xué)環(huán)境，給我們一種真實(shí)的營(yíng)銷氛圍。心得：營(yíng)銷打算是實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定目標(biāo)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)形式相關(guān)財(cái)務(wù)成果的邏輯順序和一系列活動(dòng)，關(guān)于企業(yè)有著戰(zhàn)略性的意義。要有效利用市場(chǎng)調(diào)研信息，正確客觀評(píng)估自己的現(xiàn)實(shí)狀況，做到“知己知彼”產(chǎn)品定價(jià)要考慮成本及其性能，產(chǎn)品供求狀況和競(jìng)爭(zhēng)狀況。新產(chǎn)品的開發(fā)要明確目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品要有其自身的獨(dú)特性。廣告投入要合理慎重，發(fā)鈔票要花在刀刃上，要投有所值。通過這次模擬訓(xùn)練，我從中學(xué)到許多知識(shí)，有成功也有失敗，在如此的體驗(yàn)中我學(xué)到了營(yíng)銷知識(shí)掌握了營(yíng)銷技巧，體驗(yàn)了一個(gè)企業(yè)治理的完整流程，更認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作在一個(gè)企業(yè)中的重要性。成績(jī)?cè)u(píng)定一、教師評(píng)價(jià)：評(píng)價(jià)項(xiàng)目指標(biāo)講明優(yōu)良中及差得分學(xué)習(xí)態(tài)度（1