國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略課件_第1頁(yè)
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文檔簡(jiǎn)介

1、第四章 國(guó)際商務(wù)談判 各階段的策略(一)第四章 國(guó)際商務(wù)談判 各階段的策略(一)第四章 國(guó)際商務(wù)談判 各階段的策略(一)第四章 國(guó)際商務(wù)談判 一、國(guó)際商務(wù)談判策略 國(guó)際商務(wù)談判的過程復(fù)雜多變,為了在復(fù)雜多變的談判中取得滿意的效果,得到實(shí)現(xiàn)利益目標(biāo)的保證,必須在談判中實(shí)施而靈活地實(shí)施有效的戰(zhàn)略方案。 (一)策略的定義 從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來說,國(guó)際商務(wù)談判策略是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對(duì)策的總稱;一、國(guó)際商務(wù)談判策略 國(guó)際商務(wù)談判的過程復(fù)雜多一、國(guó)際商務(wù)談判策略 從談判人員認(rèn)識(shí)的角度來說,國(guó)際商務(wù)談判策略是談判者為了有效地達(dá)到預(yù)期的目的,在談判過程中所采取

2、的各種行動(dòng)、方法和手段的總和; 從商務(wù)談判人員的習(xí)慣認(rèn)識(shí)角度來說,可以把國(guó)際商務(wù)談判策略理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和談判情況的變化,靈活地貫徹實(shí)施談判戰(zhàn)略所采取的措施的總和。 談判策略是在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動(dòng)和手段。一、國(guó)際商務(wù)談判策略 從談判人員認(rèn)識(shí)的角度來說 (二)制定國(guó)際商務(wù)談判策略的步驟 1、了解影響談判的因素: (1)談判人員要將主要問題、雙方的態(tài)度、分歧、時(shí)間等因素組合分解成不同的部分,認(rèn)真分析之后重新安排,以便組合出有利于自己的方式。 (2)談判是一個(gè)動(dòng)態(tài)的發(fā)展過程,要求談判人員能夠隨時(shí)調(diào)整因素組合和談判方案。 2、尋找關(guān)鍵問題:梳理分析雙方主要分歧所在

3、,要對(duì)關(guān)鍵問題作出明確的陳述與界定,理清問題的性質(zhì)和該問題將對(duì)整個(gè)談判的成功所起的作用等。一、國(guó)際商務(wù)談判策略 (二)制定國(guó)際商務(wù)談判策略的步驟 一、國(guó)際商 3、針對(duì)具體目標(biāo)形成假設(shè)性方法 (1)根據(jù)不同具體目標(biāo)的不同特點(diǎn),形成解決問題的途徑和具體方法。 (2)對(duì)假設(shè)性方法進(jìn)行深度分析,以是否“有效”即方法的針對(duì)性是否強(qiáng)和是否“可行”,即方法本身是 否簡(jiǎn)便易行且在談判對(duì)方的認(rèn)可和接受范圍之內(nèi)。 4、形成具體談判策略: (1)在進(jìn)行深度分析的基礎(chǔ)上,對(duì)擬定的談判策略進(jìn)行評(píng)價(jià),得出最后結(jié)論,辨別上策、中策、下策。 (2)考慮在何時(shí)、以何種方式提出己方行動(dòng)方案。一、國(guó)際商務(wù)談判策略 3、針對(duì)具體目標(biāo)

4、形成假設(shè)性方法 一、國(guó)際商務(wù) 5、擬定行動(dòng)計(jì)劃方案:有了具體的談判策略后,就要考慮談判策略的實(shí)施。要從一般到具體,提出每位談判人員必須做到的事項(xiàng),把它們?cè)跁r(shí)間和空間上安排好,并進(jìn)行反饋控制和追蹤決策。 以上步驟只是制定談判策略的一般規(guī)律,在具體實(shí)施過程中應(yīng)靈活運(yùn)用并隨時(shí)根據(jù)需要進(jìn)行調(diào)整。 一、國(guó)際商務(wù)談判策略 5、擬定行動(dòng)計(jì)劃方案:有了具體的談判策略后,二、開局階段的策略開局階段的重要性 在實(shí)際談判中,從談判雙方見面商議開始,到最后簽約或成交為止,整個(gè)過程往往呈現(xiàn)出一定的階段性,并且有很強(qiáng)的階段性特點(diǎn)。 開局階段主要是指談判雙方見面后,在討論具體、實(shí)質(zhì)性問題之前,相互介紹寒暄及就談判內(nèi)容以外的

5、話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。 談判的開局是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn),開局的效果如何在很大程度上決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢(shì)。因此,一個(gè)良好的開局將為談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),談判人員應(yīng)給予高度重視。 在開局階段,談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛、交換意見和作開場(chǎng)陳述。二、開局階段的策略開局階段的重要性 二、開局階段的策略 (一)創(chuàng)造良好的談判氣氛: 1、根據(jù)互惠談判模式的具體要求,談判雙方應(yīng)當(dāng)共同努力,尋求互利的談判結(jié)果。經(jīng)驗(yàn)證明,在非實(shí)質(zhì)性談判階段所創(chuàng)造的氣氛會(huì)對(duì)談判的全過程產(chǎn)生重要影響。因此,談判人員要在談判開始前建立一種合作的氣氛,為雙方融洽的工作奠定良好的基礎(chǔ)。 2、談判引起內(nèi)容不同而有不同的談

6、判氣氛。談判雙方見面時(shí)的寒暄等客套并不能決定談判的氣氛,僅僅是表象而已。談判人員的談吐、目光、姿態(tài)、各種動(dòng)作的實(shí)際速度造成了各不相同的談判氣氛。二、開局階段的策略 (一)創(chuàng)造良好的談判氣氛: 3、談判即將開始前,談判人員應(yīng)安靜下來再一次設(shè)想談判對(duì)手的全面情況,職業(yè)、相貌、表情、體態(tài)、何種性格類型等。 4、談判人員應(yīng)徑直步入會(huì)場(chǎng),以開誠(chéng)布公和友好的態(tài)度微笑著出現(xiàn)在對(duì)方面前。肩膀要放松,目光的接觸要表現(xiàn)出真誠(chéng)、親切和自信。 5、談判人員的服飾儀表應(yīng)落落大方,干凈整齊,符合自己的身份。式樣不能太奇異,顏色不能太鮮艷,尺碼不能太離譜。再炎熱的天氣也輕易不要扯下領(lǐng)帶、解開襯衫紐扣、卷起衣袖等,這樣的形體

7、動(dòng)作意味著你已厭倦和筋疲力盡。二、開局階段的策略 3、談判即將開始前,談判人員應(yīng)安靜下來再一次二、開局階段的策略 6、在開場(chǎng)階段,談判人員最好站立說話,并與對(duì)方人員自然分成若干小組寒暄,每組1-2人即可,不能冷落對(duì)方每一位人員。 7、雙方寒暄的話題和行為舉止要輕松自然,不要慌張和拘謹(jǐn)??蛇m當(dāng)談?wù)摫容^輕松隨意的話題,比如天氣變化、旅程見聞、體育賽事、文藝活動(dòng)等,不能涉及個(gè)人隱私。 二、開局階段的策略 6、在開場(chǎng)階段,談判人員最 8、注意手勢(shì)和觸碰行為,握手應(yīng)毫不遲疑,但不能用力過大。右手與右手相握時(shí),左手最好不要觸碰對(duì)方身體,這樣的動(dòng)作語言傳達(dá)給對(duì)方的往往是權(quán)力欲很強(qiáng)和精力過于充沛的意思,也許原

8、本是非常熱情的表示,但卻常常會(huì)引起對(duì)方的戒心。 一種談判氣氛會(huì)在不知不覺中把談判朝某個(gè)方向推進(jìn)。氣氛會(huì)影響談判人員的心理、情緒和感覺,如果不加以調(diào)整和改變,就會(huì)增強(qiáng)某種氣氛。因此,在談判伊始,就建立起合作的、誠(chéng)摯的、輕松的氣氛,對(duì)談判的順利進(jìn)行有著至關(guān)重要的作用。 二、開局階段的策略 8、注意手勢(shì)和觸碰行為,握手應(yīng)毫不遲疑,但不 (二)交換意見 1、談判目標(biāo): 探測(cè)型(意在了解對(duì)方意見) 創(chuàng)造型(旨在發(fā)掘互利互惠的合作機(jī)會(huì)) 論證型(旨在說明某些問題)。 2、談判計(jì)劃:議程安排,包括議題和雙方人員必須遵循的規(guī)矩。 3、談判進(jìn)度:談判的速度或是談判開始前預(yù)計(jì)的談判速度。二、開局階段的策略 (二)

9、交換意見 二、開局階段的策略 4、談判人員:雙方談判人員具體情況,包括姓名、職務(wù)和在談判中肩負(fù)的責(zé)任。 上述問題雖然談判開始前事先雙方已經(jīng)溝通,但完全有必要再次確認(rèn)。最為理想的方式是在談判開始前以輕松的口吻說“我們先商量一下今天的大致安排好嗎?”或“我們先確定一下今天的議題,如何?” 這樣的要求表面上看無足輕重,但很容易得到對(duì)方肯定的答復(fù),對(duì)創(chuàng)造和諧的談判氣氛十分有利。二、開局階段的策略 4、談判人員:雙方談判人員具體情況,包括姓名二、開局階段的策略 (三)開場(chǎng)陳述 1、開場(chǎng)陳述: 在報(bào)價(jià)和磋商之前,為了摸清對(duì)方的原則和態(tài)度,雙方分別闡述自己對(duì)有關(guān)問題的看法和原則,開場(chǎng)陳述的重點(diǎn)是己方的利益,

10、但不是具體而是原則性的。 2、陳述內(nèi)容: 己方對(duì)問題的理解(己方認(rèn)為這次談判應(yīng)涉及的問題),己方的利益所在(己方希望通過談判取得的利益,哪些方面對(duì)己方是至關(guān)重要的),己方準(zhǔn)備和對(duì)方商談的事項(xiàng),己方可以做出的讓步和貢獻(xiàn),己方的原則包括信譽(yù),雙方長(zhǎng)期合作后可能出現(xiàn)的良好機(jī)會(huì)等。二、開局階段的策略 (三)開場(chǎng)陳述 二、開局階段的策略 3、陳述時(shí)間: 雙方應(yīng)平分秋色,一方不能占用過長(zhǎng)時(shí)間。發(fā)言內(nèi)容要突出,表述要明確,用詞要溫和。 4、陳述結(jié)尾: 語氣應(yīng)友好平和,不能帶有挑戰(zhàn)性。應(yīng)表明己方陳述只是為了使對(duì)方明白己方的意圖,而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn)或強(qiáng)加給對(duì)方接受。陳述完畢后,要留出一定的時(shí)間讓對(duì)方作出反應(yīng),注意

11、對(duì)方對(duì)自己的陳述有何反應(yīng),并尋找出對(duì)方的目的和動(dòng)機(jī)與己方的差別。二、開局階段的策略 3、陳述時(shí)間: 二、開局階段的策略 陳述方陳述時(shí)應(yīng)注視對(duì)方主談,兼顧對(duì)方所有人目光,傾聽一方須思想集中,全神貫注,如有疑問應(yīng)立即提出,以明曉對(duì)方的全部意圖。最后要善于歸納對(duì)方的中心要求和關(guān)鍵問題所在。 雙方進(jìn)行陳述后應(yīng)發(fā)出倡議,即雙方提出各種設(shè)想和解決問題的方案,然后再在設(shè)想和符合商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)之間,搭建起通向成交目標(biāo)的橋梁。二、開局階段的策略 陳述方陳述時(shí)應(yīng)注視對(duì)方主談二、開局階段的策略(四)開局階段應(yīng)考慮的因素 1、談判雙方之間的關(guān)系 (1)有良好的合作基礎(chǔ): 開局氣氛應(yīng)熱烈、真誠(chéng)、放松、親切。 (2)有過

12、業(yè)務(wù)往來,但關(guān)系一般: 開局目標(biāo)就是創(chuàng)造良好和諧的談判氣氛。 (3)有過業(yè)務(wù)往來,但印象不佳: 開局氣氛應(yīng)嚴(yán)肅、凝重、嚴(yán)謹(jǐn),保持一定的距離感。 (4)初次結(jié)識(shí): 努力營(yíng)造真誠(chéng)、友好氣氛,消除雙方陌生感。 二、開局階段的策略(四)開局階段應(yīng)考慮的因素 2、雙方的實(shí)力:不卑不亢,自信謙和 (1)雙方談判實(shí)力相當(dāng),為了防止一開始就強(qiáng)化對(duì)手的戒備心理或機(jī)器對(duì)方的對(duì)立情緒,在開局階段仍然要力求創(chuàng)造友好、輕松、和諧的氣氛。己方人員的言語和姿態(tài)要嚴(yán)謹(jǐn)、沉穩(wěn)、禮貌又不失自信。 (2)如果己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方,為了使對(duì)方能夠清醒地意識(shí)到這一點(diǎn),并且在談判中不抱過高的期望值,可適度通過己方的氣勢(shì)和對(duì)未來的信心

13、顯示一些威懾作用,但又不能將對(duì)方嚇跑。 (3)如果己方談判實(shí)力弱于對(duì)方,為了不使對(duì)方在氣勢(shì)上占上風(fēng),應(yīng)在開局階段的語言和姿態(tài)上,既友好也要充滿自信,使對(duì)方不能輕視己方。 二、開局階段的策略 2、雙方的實(shí)力:不卑不亢,自信謙和 二、開局第四章 國(guó)際商務(wù)談判 各階段的策略(二)第四章 國(guó)際商務(wù)談判 各階段的策略(二)三、報(bào)價(jià)階段的策略 談判雙方在結(jié)束非實(shí)質(zhì)性交談之后,就要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題,即開始報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)以及隨之而來的磋商是整個(gè)談判過程的核心。 報(bào)價(jià)不僅僅指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià),而是泛指一方對(duì)另一方提出自己的所有要求,包括商品的數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等交易

14、條件,其中價(jià)格條件是談判的核心。外貿(mào)業(yè)務(wù)雖然多種多樣,但一般情況下,談判都是圍繞著價(jià)格進(jìn)行的。 報(bào)價(jià)的策略主要體現(xiàn)在報(bào)價(jià)的先后、如何報(bào)價(jià)和怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)三個(gè)方面。 三、報(bào)價(jià)階段的策略 談判雙方在結(jié)束非實(shí)質(zhì)性交談三、報(bào)價(jià)階段的策略 (一)報(bào)價(jià)的先后: 1、先報(bào)價(jià)之利:為談判確定框架;先報(bào)價(jià)會(huì)打亂對(duì)方的部署和策略,影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于后報(bào)價(jià)。 2、先報(bào)價(jià)之弊:會(huì)暴露己方意圖,有時(shí)會(huì)高出對(duì)方期望值 3、先報(bào)價(jià)情形: 預(yù)期談判氣氛比較緊張:通過先報(bào)價(jià)規(guī)定談判過程的起點(diǎn),并由此來影響后面的談判過程,以先下手為強(qiáng)的態(tài)度占據(jù)主動(dòng)。 三、報(bào)價(jià)階段的策略 (一)報(bào)價(jià)的先后: 三、報(bào)價(jià)階段的策略 己方實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方:尤

15、其是在對(duì)方對(duì)本次交易的市場(chǎng)行情不太熟悉的情況下,己方先報(bào)價(jià)可以為談判劃定一個(gè)基準(zhǔn)線,適當(dāng)控制成交的條件。 對(duì)手是老客戶:如果對(duì)手同己方有較長(zhǎng)的合作往來而且一直合作愉快,雙方均可先報(bào)價(jià)。 如果對(duì)方是外行:己方即使也是外行,先報(bào)價(jià)可在談判中居于主導(dǎo)地位。 如果對(duì)方是專家,而己方不是,應(yīng)讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。 慣例是賣方先報(bào)價(jià),起到投石問路的作用。 發(fā)起談判人通常先報(bào)價(jià):這是商務(wù)談判常見的慣例。三、報(bào)價(jià)階段的策略 己方實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方:尤其是在 (二)如何報(bào)價(jià) 1、掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ):報(bào)價(jià)策略的基礎(chǔ)是談判人員根據(jù)以往和現(xiàn)在所收集和掌握的、來自各種渠道的商業(yè)情報(bào)和市場(chǎng)信息,對(duì)其進(jìn)行比較和分析、判斷和預(yù)測(cè)。要研究

16、有關(guān)商品的國(guó)際市場(chǎng)供求關(guān)系及其價(jià)格動(dòng)態(tài),商品或其代用品再生產(chǎn)技術(shù)上如有重大突破和革新征兆時(shí),也應(yīng)密切關(guān)注。 三、報(bào)價(jià)階段的策略 (二)如何報(bào)價(jià) 三、報(bào)價(jià)階段的策略 2、報(bào)價(jià)的原則:通過比較和權(quán)衡,設(shè)法找出價(jià)格所帶來的利益與被接收的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。價(jià)格水平的高低,并不是由任何一方隨心所欲地決定的,它受到供求和競(jìng)爭(zhēng)及談判對(duì)手狀況多多方面因素的制約。因此,談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí),不僅要考慮報(bào)價(jià)所獲得的利益,還要考慮該報(bào)價(jià)能否被對(duì)方接受,即報(bào)價(jià)能否成功的概率。 3、最低可接受水平:談判者內(nèi)部掌握的底線。有了最低水平,談判人員可避免拒絕有利條件或接受不利條件,也可用來防止一時(shí)的魯莽舉動(dòng)。特別是在

17、“聯(lián)合作戰(zhàn)”的場(chǎng)合,可以避免各個(gè)談判者各行其是。三、報(bào)價(jià)階段的策略 2、報(bào)價(jià)的原則:通過比較和權(quán)衡,設(shè)法找出價(jià)格 4、確定報(bào)價(jià): (1)報(bào)價(jià)要有一定的“虛頭”,但不是越高越好。行情看好時(shí),賣方的“虛頭”可高些,“虛頭”是為 了后面的談判留有余地,過高過低都不好。作為賣方,開盤價(jià)就是成交的最高價(jià),開盤價(jià)已經(jīng)報(bào)出就不能再 提高或更改;作為買方,開盤價(jià)是購(gòu)買的最低價(jià),沒 有特殊情況,買方的開盤價(jià)是不能再降低的。 (2)“一分錢一分貨”,對(duì)于一些特殊的工藝品 類的商品較高的虛頭是必要的。 (3)在談判過程出現(xiàn)僵持局面時(shí),根據(jù)需要己方做出一些讓步是必要的,而讓步就需要一定的“虛頭” 打基礎(chǔ),否則會(huì)損害己

18、方的利益。 三、報(bào)價(jià)階段的策略 4、確定報(bào)價(jià): 三、報(bào)價(jià)階段的策略 5、怎樣報(bào)價(jià)? (1)賣方主動(dòng)開盤報(bào)價(jià)叫報(bào)盤,買方主動(dòng)開盤叫遞盤。在正式談判中,開盤都是不可撤銷的,叫做實(shí)盤。 (2)開盤時(shí),報(bào)價(jià)要堅(jiān)定而果斷地提出,毫不猶豫。開盤必須明確清楚,必要時(shí)應(yīng)向?qū)Ψ教峁娴拈_價(jià)單,或一邊解釋一邊寫出來,使對(duì)方準(zhǔn)確了了解己方的想法。開盤時(shí)不需對(duì)價(jià)格作過多的解釋、說明和辯解,因?yàn)閷?duì)方一定會(huì)提出質(zhì)詢的。絕對(duì)不要解釋對(duì)方未提出的問題,所謂言多必失,解釋過多會(huì)暴露己方意圖。 三、報(bào)價(jià)階段的策略 5、怎樣報(bào)價(jià)? 三、報(bào)價(jià)階段的策略 (3)兩種典型的報(bào)價(jià)術(shù): 歐式報(bào)價(jià)術(shù)先報(bào)出含有較大虛頭的報(bào)價(jià),然后伺機(jī)調(diào)整價(jià)格

19、。 日式報(bào)價(jià)術(shù)將最低價(jià)報(bào)給對(duì)方,但在其他交易條件上找回補(bǔ)償。 三、報(bào)價(jià)階段的策略 (3)兩種典型的報(bào)價(jià)術(shù): 三、報(bào)價(jià)階段的策略三、報(bào)價(jià)階段的策略 6、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)? (1)認(rèn)真聽取對(duì)方報(bào)價(jià),中間不要打斷。對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后,對(duì)不清楚的地方及時(shí)詢問并歸納總結(jié),以便能夠確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無誤。 (2)對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)的態(tài)度是要么要求提價(jià),要么提出自己的價(jià)格。通常前者的效果稍好一些,因?yàn)檫@是對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所作出的反應(yīng),而不是全盤否定對(duì)方的報(bào)價(jià)。 (3)己方進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋應(yīng)遵循的原則是:不問不答,有問必答,避實(shí)就虛,能言不書。 三、報(bào)價(jià)階段的策略 6、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)? (本階段也叫做討價(jià)還價(jià)階段,它是談判

20、的關(guān)鍵階段,也是最緊張最艱苦的階段。一般情況下,當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后,另一方不會(huì)無條件地接受對(duì)方的報(bào)價(jià),而要進(jìn)行一場(chǎng)談判雙方的實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較量,這是雙方求同存異、合作諒解和讓步的階段。) 四、磋商階段的策略 (本階段也叫做討價(jià)還價(jià)階段,它是談判的關(guān)鍵階 (一)還價(jià)前的準(zhǔn)備:分清雙方的實(shí)質(zhì)性分歧和假性分歧 1、實(shí)質(zhì)性分歧:原則性的根本利益的真正所在。對(duì)待此類分歧要反復(fù)研究做出讓步的可能性,并作出是否讓步的決定。同時(shí),根據(jù)預(yù)期的目標(biāo)決定讓步的階段和步驟。 2、假性分歧:由于談判中的一方或雙方為了達(dá)到某種目的而人為設(shè)置的難題或障礙。對(duì)待假性分歧,只要認(rèn)真識(shí)別,不要被對(duì)方的氣勢(shì)所嚇倒,就一定能

21、說服對(duì)方。 四、磋商階段的策略 (一)還價(jià)前的準(zhǔn)備:分清雙方的實(shí)質(zhì)性分歧和假四、磋商階段的策略 (二)讓步策略 1、考慮對(duì)方的反應(yīng): (1)最理想的結(jié)果是對(duì)方很看重己方的反應(yīng),或許會(huì)適當(dāng)作出回報(bào); (2)對(duì)己方的讓步不很在乎,態(tài)度上沒有任何變化; (3)最糟的結(jié)果是己方的讓步讓對(duì)方有了己方報(bào)價(jià)水分很大的印象,激起對(duì)方進(jìn)一步壓價(jià)。四、磋商階段的策略 (二)讓步策略 2、注意讓步的原則 (1)不作無謂的讓步 (2)只在關(guān)鍵時(shí)刻讓步 (3)力求對(duì)方先讓步 (4)不要承諾同等程度的讓步 (5)讓步可以收回 (6)要讓對(duì)方感覺到己方的讓步不是輕而易舉的 (7)一次讓步幅度不要太大,讓步節(jié)奏不能太快四、磋

22、商階段的策略2、注意讓步的原則 四、磋商階段的策略 3、運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?(1)互利互惠的讓步策略:向?qū)Ψ奖砻髯尣脚c本公司的政策或主管的指示相悖,因此讓步僅此一次;把己方的讓步與對(duì)方的讓步直接聯(lián)系。 (2)予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略:把本次談判和雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系相結(jié)合。 (3)絲毫無損的讓步策略:在對(duì)方的要求卻是合理的情況下做出讓步。 四、磋商階段的策略 3、運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?四、磋商階段的策略 4、迫使對(duì)方讓步 (1)利用競(jìng)爭(zhēng):貨比三家,透露更多的談判伙伴。 (2)軟硬兼施:談判班子互相配合,控制態(tài)度變化節(jié)奏,先造成對(duì)方失態(tài),然后和顏悅色。 (3)最后通牒:己方必須擁有強(qiáng)有力的地位;已到談

23、判的最后階段;要做好對(duì)方毫不讓步的思想準(zhǔn)備。四、磋商階段的策略 4、迫使對(duì)方讓步 四、磋商階段的策略 5、阻止對(duì)方進(jìn)攻: (1)限制策略:權(quán)力限制;資料限制;其他方面的限制。 (2)主動(dòng)示弱策略:請(qǐng)對(duì)方高抬貴手,否則己方公司就將破產(chǎn)等。 (3)以攻對(duì)攻策略:己方在某一方面做出讓步時(shí)與其他方面的條件相結(jié)合,迫使對(duì)方有所讓步。 四、磋商階段的策略 5、阻止對(duì)方進(jìn)攻: 四、磋商階段的策略 談判雙方的期望已經(jīng)相當(dāng)接近時(shí),就會(huì)產(chǎn)生結(jié)束談判的愿望。成交階段就是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。這一階段的主要目標(biāo)有三個(gè):盡快達(dá)成協(xié)議;保證己方已取得利益不喪失;爭(zhēng)取最后的利益收獲。 (一)場(chǎng)外交易

24、:旨在改變環(huán)境,調(diào)整節(jié)奏,盡快達(dá)成一致,但應(yīng)注意談判對(duì)手的不同習(xí)慣。在以下條件下可采用場(chǎng)外交易方式: 1、過長(zhǎng)時(shí)間的談判會(huì)影響談判協(xié)商的結(jié)果。 2、談判氣氛緊張、激烈、對(duì)立,讓步方已經(jīng)把讓步視為投降或戰(zhàn)敗。 3、主談人尚能控制情緒, 但談判伙伴情緒已經(jīng)失控。 五、成交階段的策略 談判雙方的期望已經(jīng)相當(dāng)接近時(shí),就會(huì)產(chǎn)生結(jié)束談五、成交階段的策略 (二)最后讓步: 1、把握讓步的時(shí)間:過早會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是前一段討價(jià)還價(jià)的結(jié)果,而不是為達(dá)成協(xié)議作出的終局性的最后讓步;過完會(huì)削弱對(duì)對(duì)方的影響和刺激作用,并增加下一階段談判的難度。讓步的主要部分在最后期限之前作出(回味功能),次要部分在最后時(shí)刻作出(甜頭功能

25、)。 2、控制讓步的幅度:幅度過大會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為這不是最后的讓步;幅度過小會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為微不足道。讓步的幅度常常要根據(jù)對(duì)方出場(chǎng)的人物的官階做出。作出最后讓步后必須保持堅(jiān)定,否則對(duì)方會(huì)繼續(xù)緊逼。五、成交階段的策略 (二)最后讓步: (三)不忘最后的獲利:有時(shí)可在簽約前提出小的請(qǐng)求。常規(guī)做法是在簽約之前,突然提出一個(gè)小小的請(qǐng)求,要求對(duì)方再讓出一點(diǎn)點(diǎn)。由于談判已進(jìn)展到簽約階段,談判人員已經(jīng)付出很大的代價(jià),不愿再為這一點(diǎn)小事重新回到談判桌上,因此常常會(huì)很快答應(yīng)這個(gè)請(qǐng)求。 (四)嚴(yán)格審核協(xié)議:要把日期、數(shù)字和關(guān)鍵性的概念核實(shí)無誤,不可有半點(diǎn)疏忽。 (五)為雙方慶賀:強(qiáng)調(diào)談判結(jié)果的雙贏性,不能只在心中暗喜,要

26、讓雙方的心理都得到安慰。 五、成交階段的策略 (三)不忘最后的獲利:有時(shí)可在簽約前提出小的第四章 國(guó)際商務(wù)談判 各階段的策略(三)第四章 國(guó)際商務(wù)談判 各階段的策略(三)第四章 國(guó)際商務(wù)談判 各階段的策略(三)第四章 國(guó)際商務(wù)談判 六、處理僵局的策略 談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的磋商階段以后,各方往往由于某種原因相持不下,陷入進(jìn)退兩難的境地。這種使談判擱淺的狀況為“談判的僵局”。 僵局之所以經(jīng)常產(chǎn)生,原因就在于來自國(guó)內(nèi)不同的企業(yè)和不同國(guó)家或地區(qū)的談判者,都各有自己的利益。當(dāng)談判進(jìn)展到一定時(shí)期時(shí),這種對(duì)各自利益的期限或?qū)δ骋粏栴}的立場(chǎng)和觀點(diǎn)確實(shí)使談判者很難達(dá)成共識(shí),甚至相去甚遠(yuǎn),而各方又不愿進(jìn)一步做出讓步,就

27、會(huì)形成僵局。 當(dāng)僵局形成以后,必須迅速進(jìn)行處理,否則就會(huì)對(duì)談判的順利進(jìn)行產(chǎn)生影響。妥善處理僵局,必須對(duì)僵局的性質(zhì)、產(chǎn)生的原因等問題進(jìn)行透徹的分析,及時(shí)采取相應(yīng)的策略和技巧,從而使談判重新開始。六、處理僵局的策略 談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的磋商階段以后 (一)談判中僵局的種類 1、從狹義的角度劃分 (1)初期僵局:開局后即產(chǎn)生了誤解。 (2)中期僵局:核心階段由于雙方客觀上的利益差異所致,是談判的關(guān)鍵時(shí)期。 (3)后期僵局:在枝節(jié)問題上出現(xiàn)差異,不可小視。 2、從廣義的角度劃分: (1)協(xié)議期僵局 (2)執(zhí)行期僵局 六、處理僵局的策略 (一)談判中僵局的種類 六、處理僵局的策略 3、從談判內(nèi)容的角度劃分:價(jià)

28、格、履約地、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等。在所有可能導(dǎo)致談判僵局的談判主題中,價(jià)格是最為敏感的一種,是產(chǎn)生僵局頻率最高的一種。不論是在國(guó)內(nèi)貿(mào)易還是國(guó)際貿(mào)易中,價(jià)格僵局都是普遍存在的。 (二)談判中形成僵局的原因:一言堂;反應(yīng)遲鈍;偏激的感情色彩;人員的素質(zhì)低下;信息溝通的障礙;軟磨硬泡式的拖延;外部環(huán)境發(fā)生變化 六、處理僵局的策略 3、從談判內(nèi)容的角度劃分:價(jià)格、履約地、驗(yàn)收六、處理僵局的策略 (三)談判中僵局的處理方法 1、盡力避免僵局的原則:堅(jiān)持聞過則喜;態(tài)度誠(chéng)懇,語言適度;善于控制情緒 2、妥善處理僵局的方法 (1)潛在僵局間接處理法:先肯定局部,后否定全部;先重復(fù)對(duì)方意見,然后再削弱對(duì)方;用對(duì)方的意見說

29、服對(duì)方;用提問的方式促使對(duì)方自我否定 六、處理僵局的策略 (三)談判中僵局的處理方法六、處理僵局的策略 (2)潛在僵局直接處理法:站在對(duì)方立場(chǎng)上說服對(duì)方;歸納概括法;反問勸導(dǎo)法;幽默法;場(chǎng)外溝通法 (3)妥善處理僵局的最佳時(shí)機(jī):及時(shí)答復(fù)對(duì)方意見;適當(dāng)拖延答復(fù);先發(fā)制人,爭(zhēng)取主動(dòng)。 (4)打破僵局的做法:采取橫向式談判;改期談判;改變地點(diǎn)談判;聯(lián)誼;更換談判人員和領(lǐng)導(dǎo)出面 (5)處理嚴(yán)重僵局的做法:調(diào)解與仲裁 六、處理僵局的策略 (2)潛在僵局直接處理法:六、處理僵局的策略 (四)處理談判僵局應(yīng)注意的問題: 1、及時(shí)靈活的調(diào)整和變換談判方式 2、回絕對(duì)方不合理要求 3、防止讓步失誤 (1)切不可

30、過分自信、自以為已經(jīng)掌握了對(duì)方的意圖。 (2)不可輕易接受超出己方期望水平的最初報(bào)價(jià),因?yàn)榈谝淮螆?bào)價(jià)中的“虛頭”是很大的,有經(jīng)驗(yàn)的談判者總是牢記“永遠(yuǎn)不要相信第一次報(bào)價(jià)”! (3)不要輕易讓步:談判僵局是對(duì)雙方耐力的考驗(yàn),不要搞交換式讓步。 (4)善于運(yùn)用讓步策略組合。 六、處理僵局的策略 (四)處理談判僵局應(yīng)注意的六、處理僵局的策略 在談判實(shí)踐中,許多談判人員害怕僵局的出現(xiàn),擔(dān)心由于僵局而導(dǎo)致談判暫停乃至最后破裂,其實(shí)大可不必如此多慮。 談判經(jīng)驗(yàn)告訴我們,談判中出現(xiàn)暫停乃至破裂并不一定是壞事。因?yàn)闀和?huì)使雙方都有機(jī)會(huì)重新審慎地檢查各自談判的出發(fā)點(diǎn),既能維護(hù)各自的合理利益又能注意挖掘雙方的共同

31、利益。如果雙方都能逐漸認(rèn)識(shí)到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的,并愿意采取相應(yīng)的措施,包括進(jìn)一步做出必要的妥協(xié),這樣的談判結(jié)果就真實(shí)地反映了談判雙方的初衷。六、處理僵局的策略 在談判實(shí)踐中,許多談判人員六、處理僵局的策略 即使談判破裂,也可以避免非理性的合作。既然談判的結(jié)果不能同時(shí)滿足雙方的利益,如果勉強(qiáng)同意,明顯是一勝一負(fù),這樣的結(jié)局一定會(huì)使敗的一方絞盡腦汁用各種方式來彌補(bǔ)自己的損失,甚至以各種隱蔽的手段挖對(duì)方的墻角,最后很可能導(dǎo)致雙方都得不償失。因此,談判破裂,并不是總是以不歡而散而告終的,確實(shí)不適合合作,買賣不成友誼在,將來合作的機(jī)會(huì)總是有的。六、處理僵局的策略 即使談判破裂,也可以避免非案 例 我某市機(jī)械進(jìn)出口公司欲向國(guó)外訂購(gòu)一臺(tái)專用設(shè)備,在收到報(bào)價(jià)單并經(jīng)過討價(jià)還價(jià)之后,我方?jīng)Q定邀請(qǐng)擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進(jìn)技術(shù)的某公司客商來華進(jìn)一步談判。在談判中,雙方集中討論了價(jià)格問題。一開始,我方的出價(jià)是10萬美元,而對(duì)方的報(bào)價(jià)與報(bào)價(jià)單開列的價(jià)格一樣是20萬美元。 在第一輪

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