商務(wù)談判談判劇本

1、純屬虛構(gòu)，如有雷同，實(shí)屬巧合商務(wù)談判系列正式談判：甲總：張總，下午好！歡迎貴公司代表來我們公司洽談業(yè)務(wù)。下面由我的助理介紹我方人員。甲方助理：大家好，這位是我們國(guó)美公司的總經(jīng)理XXX先生：這位是我們的財(cái)務(wù)總監(jiān)：XXX先生；這位是我們的技術(shù)總監(jiān)：XXX先生；這位是我們的銷售總監(jiān)：XXX先生；這位是我們的法律顧問：XXX先生。乙總:很高興能坐在這里認(rèn)識(shí)大家，下面有請(qǐng)我的助理向大家介紹我們今天參加談判的代表。乙方助理：大家好，下面由我為大家介紹一下我們公司的談判代表，這位是我們美的公司的總經(jīng)理：XXX先生；這位是我們的財(cái)務(wù)總監(jiān)：XXX先生；這位是我們的市場(chǎng)總監(jiān)：XXX先生；這位是我們的法律顧問：XX

2、X先生。甲總：再次歡迎各位談判代表的到來，不知道貴公司對(duì)我們今天的安排是否滿意呢？乙總：貴公司的安排非常細(xì)致周到，我們很滿意，再次感謝貴公司的盛情款待！甲總：張總還真是客氣。既然今天我們能坐在這里，那就說明我們是很有合作誠(chéng)意的，相信貴公司對(duì)我們公司也有充分的了解。國(guó)美的業(yè)績(jī)也是大家有目共睹的，不然貴公司也不會(huì)選中我公司作為貴公司的合作伙伴。希望我們這次能夠合作愉快。乙總：不錯(cuò)，我們也是因?yàn)榭吹劫F公司如此優(yōu)良的的成績(jī)，我們才不遠(yuǎn)千里帶著誠(chéng)意來尋求合作的，所以我同樣希望我們的合作是愉快的，希望我們可以達(dá)到長(zhǎng)期合作的目的，建立良好的伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)。甲總：嗯！看來張總是非常有信心?。∥蚁胛覀?/p>

3、一定能達(dá)成合作。雖然貴方對(duì)我們公司有一定的了解，但是我還是想由我的助理向貴公司介紹一下我們公司的基本情況。甲方助理：我國(guó)美電器、成立于1987年，是中國(guó)最大的、以家電、和電子產(chǎn)品零售為主的、全國(guó)性連鎖企業(yè)。國(guó)美電器在大中型城市擁有直營(yíng)門店1200多家，年銷售能力600億元以上。03年國(guó)美電器在香港開業(yè),邁出中國(guó)家電連鎖零售企業(yè)、國(guó)際化第一步；04年在香港成功上市。07年成功并購北京大中電器，成為國(guó)內(nèi)家電連鎖企業(yè)中門店數(shù)量最多的一家。11年4月，國(guó)美電子商務(wù)網(wǎng)站全新上線。率先創(chuàng)新出“B2C+實(shí)體店”融合的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式。12年12月正式公布了2013年一2016年企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。2013年，國(guó)美

4、門店總數(shù)達(dá)1,063家，覆蓋全國(guó)266個(gè)城市，同時(shí)國(guó)美還有543家非上市公司，因此國(guó)美集團(tuán)總門店數(shù)為1606家。國(guó)美電器作為具有卓越競(jìng)爭(zhēng)力的民族連鎖零售企業(yè)，堅(jiān)持“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營(yíng)理念，依靠準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)策略，引領(lǐng)家電消費(fèi)潮流，為消費(fèi)者提供個(gè)性化、多樣化的服務(wù)，得到中國(guó)廣大消費(fèi)者的青睞。國(guó)美電器本著“商者無域、相融共生”的發(fā)展理念，與全球知名家電制造企業(yè)保持緊密、友好、互惠的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為眾多知名家電廠家在中國(guó)的最大的經(jīng)銷商。作為中國(guó)最大的家電連鎖零售企業(yè)，國(guó)美電器直接為社會(huì)創(chuàng)造30萬個(gè)就業(yè)崗位，每年為國(guó)家上繳稅收達(dá)16億元。是中國(guó)企業(yè)600強(qiáng)之一，被中央電視

5、臺(tái)授予“CCTV我最喜愛的中國(guó)品牌特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”；睿富全球、最有價(jià)值品牌中國(guó)榜、評(píng)定國(guó)美電器品牌價(jià)值為663億元，成為中國(guó)家電連鎖零售第一品牌；中國(guó)保護(hù)消費(fèi)者協(xié)會(huì)、連續(xù)多年授予國(guó)美電器“維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益、誠(chéng)信滿意單位”。國(guó)美電器奉行成就品質(zhì)生活的企業(yè)使命，本著對(duì)廣大投資者、合作伙伴、員工和社會(huì)負(fù)責(zé)的原則，國(guó)美電器著力于將企業(yè)打造成為一個(gè)備受尊重、健康可持續(xù)發(fā)展的國(guó)際優(yōu)秀家電連鎖企業(yè)。乙總：聽了貴助理的講解，我們知道國(guó)美在近幾年取得了較好的成績(jī)，這更加堅(jiān)信我們選擇貴公司作為合作伙伴是明智的，我相信貴方對(duì)我們公司有了一定的了解吧，下面由我的助理簡(jiǎn)要介紹一下我公司的情況。乙方助理：美的集團(tuán)創(chuàng)立于1968

6、年，是一家以家電為主，涉及物流等領(lǐng)域的大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，旗下?lián)碛腥疑鲜泄尽⑺拇螽a(chǎn)業(yè)集團(tuán)，是中國(guó)目前最具規(guī)模的白色家電生產(chǎn)基地和出口基地之一。1980年，美的正式進(jìn)入家電業(yè)；1981年開始使用美的品牌。目前，旗下?lián)碛忻赖?、小天鵝、威靈、華凌等十余個(gè)品牌。除順德總部外，美的集團(tuán)還在國(guó)內(nèi)的廣州，中山，重慶，安徽合肥及蕪湖，湖北武漢及荊州，江蘇無錫、淮安及蘇州，山西臨汾，河北邯鄲等地建有生產(chǎn)基地；輻射華南、華東、華中、西南、華北五大區(qū)域；在越南、白俄羅斯、埃及、巴西、阿根廷、印度等6個(gè)國(guó)家建有生產(chǎn)基地。主要家電產(chǎn)品有家用空調(diào)、商用空調(diào)、大型中央空調(diào)、吸塵器、取暖器、電水壺、烤箱、抽油煙機(jī)、

7、凈水設(shè)備、空氣清新機(jī)、加濕器、灶具、消毒柜、照明等和空調(diào)壓縮機(jī)、冰箱壓縮機(jī)、電機(jī)、磁控管、變壓器等家電配件產(chǎn)品?，F(xiàn)擁有中國(guó)最完整的空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈、冰箱產(chǎn)業(yè)鏈、洗衣機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈、微波爐產(chǎn)業(yè)鏈和洗碗機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈；擁有中國(guó)最完整的小家電產(chǎn)品群和廚房家電產(chǎn)品群，美的集團(tuán)在全國(guó)各地設(shè)有強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，并在海外各主要市場(chǎng)設(shè)有超過30個(gè)分支機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。乙方財(cái)務(wù)任：美的集團(tuán)一直保持著健康、穩(wěn)定、快速的增長(zhǎng)。上世紀(jì)80年代平均增長(zhǎng)速度為60%,90年代平均增長(zhǎng)速度為50%。21世紀(jì)以來，年均增長(zhǎng)速度超過30%。2009年，美的集團(tuán)整體實(shí)現(xiàn)銷售收入達(dá)950億元，同比增長(zhǎng)6%，其中出口額34億美元。在“

8、2009中國(guó)最有價(jià)值品牌”的評(píng)定中，美的品牌價(jià)值達(dá)到453.33億元，名列全國(guó)最有價(jià)值品牌第六位。乙方助理：2009年8月，在中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)發(fā)布的“中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)”中，美的集團(tuán)列于第69位。2010年2月，在國(guó)際權(quán)威品牌價(jià)值評(píng)估機(jī)構(gòu)英國(guó)品牌顧問公司公布的“全球最有價(jià)值500品牌排行榜”中，美的集團(tuán)作為唯一的中國(guó)家電企業(yè)入選。2011年入選首批“國(guó)家技術(shù)創(chuàng)新示范企業(yè)”。在保持高速增長(zhǎng)的同時(shí)，美的集團(tuán)也為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了積極貢獻(xiàn)，從2002年至今已經(jīng)上交稅收超過150億元。截至2014年10月，美的集團(tuán)已為社會(huì)福利、教育事業(yè)等累計(jì)捐贈(zèng)超過6億元的貢獻(xiàn)。未來三年美的將以“成為中國(guó)

9、家電行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、世界白電行業(yè)前三強(qiáng)”為戰(zhàn)略愿景，進(jìn)一步深化轉(zhuǎn)型，推動(dòng)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量持續(xù)提升，以消費(fèi)者為中心，通過技術(shù)創(chuàng)新、品質(zhì)提升與精品工程，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品領(lǐng)先、戰(zhàn)略領(lǐng)先，獲得公司的重新增長(zhǎng)。甲總：美的的實(shí)力是毋庸置疑的，既然貴公司向我方伸出橄欖枝，我相信我們公司一定可以給貴公司提供一個(gè)良好的發(fā)展平臺(tái)。下面請(qǐng)我方銷售總監(jiān)介紹一下我們公司的銷售現(xiàn)狀。甲方銷售：正如貴公司所知，我們國(guó)美電器一直居于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先電器行業(yè)。很多知名的電器公司，如：長(zhǎng)虹、三星、戴爾等，均與我們公司有著親密的合作。當(dāng)然我們對(duì)供應(yīng)商也有嚴(yán)格的要求，對(duì)于入駐的每一個(gè)公司，我們都有相關(guān)的政策和條件。入駐之前我們需要和貴公司就進(jìn)場(chǎng)位置的費(fèi)用及銷售

10、額返利的比利達(dá)成一致意見。首先我們就進(jìn)場(chǎng)位置來洽談一下。請(qǐng)貴公司談一下你們所需要的進(jìn)場(chǎng)位置和具體要求。乙方市場(chǎng)：聽了貴公司的介紹，我也說一下我們的大致要求，我們需要在一個(gè)人流量比較大，交通比較方便且設(shè)施要完善的地方作為我們的銷售區(qū)域，最好是處于大賣場(chǎng)的黃金地段。甲方銷售：根據(jù)貴公司的要求，我們公司可以滿足貴公司的需要，現(xiàn)在我方公司，有三個(gè)位置可供貴公司選擇，一個(gè)是一樓正門黃金位置，一個(gè)是我們一樓正門左側(cè)和右側(cè)的位置，以及二樓入口樓梯處次黃金地段，以下是我方具體的店鋪分布圖，請(qǐng)貴公司看一下。（遞圖紙）乙方市場(chǎng)：看過了貴方提供的可選位置，通過我方商議，我方一致認(rèn)為二樓靠近樓梯口的位置比較符合我們?cè)?/p>

11、人流量這方面的要求，但不知具體面積是多大，我們需要的是面積在160至180平方的一個(gè)店面。甲方銷售：貴公司真是好眼力，我們完全可以滿足貴方的需求，店面面積為180平。另外，我們二樓樓梯口的位置，是接近黃金地段的位置，雖然只是接近黃金地段，卻有著比黃金位置更好的優(yōu)勢(shì)。首先，樓梯口的位置人流量大，可以吸引更多的消費(fèi)者購買貴公司的產(chǎn)品。其次，樓梯口的位置，也有利于貼海報(bào)等促銷活動(dòng)的進(jìn)行。是不可多得的旺鋪啊!在與貴公司洽談之前，已有多家公司對(duì)這個(gè)地段感興趣，既然貴公司在他們之前，搶先一步與我方洽談了。那么，對(duì)于這個(gè)位置，我們的報(bào)價(jià)是90萬。不知道貴公司有什么意見。乙總：貴方的報(bào)價(jià)太高了，我希望能看到貴

12、方合作的誠(chéng)意。乙方助理：雖然貴方的店面位置及面積達(dá)到了我們的要求，但對(duì)于90萬的報(bào)價(jià)你們不覺得太高了嗎，乙方市場(chǎng)：在我們來北京之前也對(duì)北京的家電市場(chǎng)的各種情況進(jìn)行了一些了解和分析，而貴公司提出的90萬報(bào)價(jià)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了北京地區(qū)的平均水平，這對(duì)于我們公司似乎有點(diǎn)不合情理啊。我方堅(jiān)決不同意貴方提出的價(jià)格，還望貴方再做商議，能給予我們一個(gè)比較合理的報(bào)價(jià)。甲方技術(shù)：90萬的報(bào)價(jià)是比本地區(qū)平均報(bào)價(jià)稍高了一些，但是二樓樓梯口這塊次黃金地段不止貴方在與我們商談，前面也說了已經(jīng)有好幾家公司有此意向，所以這個(gè)價(jià)格還是比較合理的。并且我方提供的是全方位的服務(wù)，相信貴公司的90萬絕對(duì)物有所值。甲方財(cái)務(wù)：剛才我們的總經(jīng)

13、理及技術(shù)總監(jiān)已經(jīng)對(duì)我們國(guó)美的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了闡述，而且我相信既然貴公司來到這里，想必之前也對(duì)我們公司做了詳細(xì)的了解，下面我從財(cái)務(wù)的角度分析一下我們提出這個(gè)價(jià)格的原因。這是我們近幾年的銷售量示意圖，（圖紙附上）在我方的銷售示意圖中不難看出我公司的優(yōu)勢(shì)，第一：我們國(guó)美連續(xù)多年銷售量穩(wěn)居國(guó)內(nèi)前列。第二：國(guó)美的年利潤(rùn)豐厚，是其他公司不可企及的,第三：國(guó)美的實(shí)力強(qiáng)大，全國(guó)第二。而且近年來人力資源價(jià)格不斷上漲，這也是為什么我方給貴方90萬的報(bào)價(jià)。乙方助理：聽了貴公司的財(cái)務(wù)分析，我們也知道國(guó)美在這幾年取得了令人滿意的成績(jī)。這正是我們?cè)诒本┻x擇國(guó)美的原因，不過我們美的近幾年銷售成績(jī)也是很優(yōu)異的，作為全國(guó)知名品牌，我

14、們也有我們的優(yōu)勢(shì)，要不然我們也不會(huì)走到現(xiàn)在，發(fā)展的那么好。對(duì)于貴方90萬的報(bào)價(jià)，我們是萬萬不能接受的。乙方財(cái)務(wù)任：相信貴公司也了解了，我們美的電器在空調(diào)、冰箱和洗衣機(jī)等銷售中都占有很大比重，我們公司的實(shí)力是毋庸置疑的。在這個(gè)之前，相信貴公司也對(duì)我們的狀況進(jìn)行了了解。同樣的店鋪、同樣的面積，我們公司在蘇寧電器敲定得租賃價(jià)格是80萬。就蘇寧、國(guó)美的比較講。國(guó)美采用的雖然是低價(jià)策略，當(dāng)然，這次確實(shí)有些出乎意料，但是國(guó)美的品牌信譽(yù)積累緩慢，顧客的忠實(shí)程度低，雖然蘇寧也有這樣的問題，但與貴公司相比蘇寧的問題要小得多。甲方技術(shù)：貴公司認(rèn)為蘇寧很有優(yōu)勢(shì)，認(rèn)為我們的品牌信譽(yù)積累緩慢，顧客忠實(shí)程度低，但是在20

15、06年，國(guó)美就被中國(guó)保護(hù)消費(fèi)者基金協(xié)會(huì)推介為“維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，誠(chéng)信服務(wù)滿意單位”。2007年1月，被西部主流媒體3C聯(lián)盟評(píng)選為“2006年最值得信賴的家電連鎖賣場(chǎng)”。在2007年中國(guó)品牌價(jià)值研究中心對(duì)外公布了“推動(dòng)中國(guó)企業(yè)品牌化進(jìn)程的60位風(fēng)云人物”榜單，黃光裕主席榮獲“品牌領(lǐng)袖風(fēng)云獎(jiǎng)”。在中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)中以年銷售額869.3億元位列第一，成為中國(guó)連鎖業(yè)領(lǐng)頭羊。成為唯一入選“全國(guó)重點(diǎn)保護(hù)品牌”家電零售品牌。7月，國(guó)美電器被電腦商報(bào)評(píng)選為“2007中國(guó)電腦商600強(qiáng)之零售商60強(qiáng)”。9月，第十四屆“中國(guó)廣告節(jié)”，國(guó)美被授予“2007中國(guó)誠(chéng)信廣告主長(zhǎng)城獎(jiǎng)”。2008年1月，國(guó)美電器被評(píng)為“最具回

16、報(bào)價(jià)值的上市公司”。這些無不顯示了國(guó)美不可比擬的信譽(yù)度以及消費(fèi)者的信賴。國(guó)美的信譽(yù)是大家有目共睹的！我們一直在用事實(shí)說話！甲方助理：而且在購物環(huán)境、店面規(guī)模方面，我國(guó)美電器一直秉承以高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高檔次的“三高”原則，突出精品形象店的概念和3C家電的流行概念，并強(qiáng)調(diào)“一站式”的購物理念，而蘇寧在這方面做得嚴(yán)重不足。在交通位置方面，國(guó)美電器一般位于各個(gè)城市的交通便利之地，四通八達(dá)的交通為國(guó)美的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。北京位于全國(guó)交通大動(dòng)脈上，鐵路和航空兩者并舉，在全國(guó)有著重要的作用。國(guó)美電器北京的連鎖旗艦店可以說在全國(guó)都有著重要的地位。進(jìn)駐國(guó)美，將會(huì)給貴公司的發(fā)展帶來巨大的契機(jī)。在顧客方面，便捷

17、的交通，發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)，這一切都決定著北京有著一群難以估量的消費(fèi)群體，而且北京也將是我國(guó)未來的物流集散中心，這就為國(guó)美的發(fā)展帶來了巨大的動(dòng)力，同時(shí)也為進(jìn)駐國(guó)美的商家提供了別的企業(yè)難以具備的優(yōu)勢(shì)。所以說，我方90萬的報(bào)價(jià)是極為合理的。乙方助理：想必大家都知道，美的公司有我們自己獨(dú)立的運(yùn)作方式，下轄的安得物流股份有限公司，系國(guó)內(nèi)最早開展現(xiàn)代物流集成化管理、以現(xiàn)代物流理念運(yùn)作的第三方物流企業(yè)之一，主要為消費(fèi)品企業(yè)提供專業(yè)物流服務(wù)。目前，公司管理倉庫總面積近300萬平方米，年運(yùn)輸量近40億噸公里，配送能力數(shù)百萬票，在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)立200個(gè)物流服務(wù)平臺(tái)。安得不僅建立了完善的信息系統(tǒng)、健全的運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)、高效的運(yùn)

18、作流程，而且把國(guó)際先進(jìn)的物流理念、技術(shù)與國(guó)內(nèi)現(xiàn)實(shí)物流環(huán)境有機(jī)結(jié)合起來，最大限度的滿足客戶需求，建立了安得獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。安得先后榮獲“中國(guó)20家最具競(jìng)爭(zhēng)力的物流公司”、“中國(guó)物流百強(qiáng)企業(yè)”第十名、“中國(guó)近三年快速發(fā)展物流企業(yè)”、5A級(jí)綜合服務(wù)型物流企業(yè)、中國(guó)物流示范基地、AAA級(jí)信用企業(yè)、省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心、高新技術(shù)企業(yè)等稱號(hào)，并獲得多項(xiàng)軟件著作權(quán)和專利。因此，在人員配備和物流運(yùn)輸上，不需要對(duì)方在浪費(fèi)成本，所以在這方面存在降價(jià)的空間。甲總：那么貴公司認(rèn)為我們提供的服務(wù)是多余得了？那我們還有談判的必要嗎？何必糾纏于蘇寧和國(guó)美的對(duì)比。而且我們國(guó)美的優(yōu)勢(shì)是蘇寧不可比擬的，單是國(guó)美的年銷售能力就已經(jīng)大大

19、超過了蘇寧。乙總：哈哈！李總不要這么激動(dòng)嘛，畢竟我們是抱著誠(chéng)意來的，所以說當(dāng)然有談判的必要了，雖然貴方一直在強(qiáng)調(diào)國(guó)美的優(yōu)勢(shì)，但是我也要提醒貴方，國(guó)美還是存在一些問題的，對(duì)于90萬的報(bào)價(jià)，如果我們接受的話，那真的還不如我們自己自建店鋪了。你也知道，我們這次談判合作的伙伴不只你們一家。我們發(fā)現(xiàn)你的價(jià)格比其他公司的報(bào)價(jià)高很多。這么高的價(jià)格我們無法接受，而且，如果我們這次談判成功的話，貴公司將會(huì)使我們長(zhǎng)期的合作伙伴。所以，希望李總可以給我們一個(gè)切實(shí)的，合理的，實(shí)際的價(jià)格，讓我們看到貴方的誠(chéng)意。甲總：誠(chéng)意自然是有的，但是我方已經(jīng)取消了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等系列費(fèi)用的收取，其中包括條碼費(fèi)、贊助費(fèi)、管理費(fèi)等。但是作為一家

20、家電零售企業(yè)，國(guó)美的利潤(rùn)來源很大一部分是由產(chǎn)品供應(yīng)商所支付的選位費(fèi)。既然張總不遠(yuǎn)千里而來，為了讓貴方看到我方的誠(chéng)意，經(jīng)我方研究決定給予貴方4萬元的優(yōu)惠，我們的報(bào)價(jià)為86萬，那么貴方也應(yīng)該給予我方應(yīng)有的誠(chéng)意。乙總：李總還是挺豪爽的嘛！不過86萬，還是略高了點(diǎn)！不知李總可否再在租金上給予我方適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠？乙方財(cái)務(wù)任：李總，我想你們也知道，2011年央視曝光了國(guó)美電器工作人員為了追求銷售業(yè)績(jī)把騙取國(guó)家補(bǔ)貼作為促銷手段，以及國(guó)美工作人員套取消費(fèi)者贈(zèng)品的事件，而且，你們公司自從最高層出問題以后，消費(fèi)者對(duì)你們的評(píng)價(jià)一直不好。不過如果我們?nèi)胱?guó)美，以我們產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的地位，一定會(huì)挽救你們的不好形象。這是雙

21、贏的事情，我相信貴公司是不會(huì)不干的，所以我希望貴公司在價(jià)格上可以給我們一個(gè)更大的讓步。甲方銷售：針對(duì)貴公司對(duì)我們的質(zhì)疑，我想補(bǔ)充一下，就在2011年3.15晚會(huì)上，央視曝光了國(guó)美電器工作人員為了追求銷售業(yè)績(jī)把騙取國(guó)家補(bǔ)貼作為促銷手段以及國(guó)美工作人員套取消費(fèi)者贈(zèng)品的事件。國(guó)美電器遭遇到廣大消費(fèi)者的質(zhì)疑。那么我們國(guó)美的高層，迅速采取了一些措施，解決了這個(gè)問題。甲方法律呂：對(duì)，我方迅速采取了一些措施，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)央視的報(bào)道迅速進(jìn)行證實(shí)，同時(shí)總部的高層領(lǐng)導(dǎo)接受新聞媒體的采訪，表明事件的有待證實(shí)和堅(jiān)定公司安全生產(chǎn)。待了解大情況后，我們也立即召開新聞發(fā)布會(huì)，承認(rèn)錯(cuò)誤發(fā)布致歉聲明。另外，高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)出現(xiàn)問題的門店進(jìn)

22、行有效整改，并將對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行全面回訪，對(duì)發(fā)現(xiàn)因此造成損失的消費(fèi)者進(jìn)行補(bǔ)償。針對(duì)其銷售人員為了追求個(gè)人銷售業(yè)績(jī)，利用國(guó)家家電“以舊換新”政策違規(guī)取得“以舊換新憑證”的行為，國(guó)美也追究當(dāng)事人的責(zé)任。甲方助理：通過這次事件，我相信貴公司能感受到我們對(duì)信譽(yù)和真誠(chéng)的重視，也體現(xiàn)了我方公司的辦事效率。而且每一個(gè)公司都有它存在的問題，盡管現(xiàn)在有一些問題，但是這并不影響我們公司的發(fā)展，更不會(huì)影響我們之間的合作。而且，貴公司也有“爆炸門”、”紫砂煲“等事件。2006年6月23日央視每周質(zhì)量報(bào)告節(jié)目，曝光了市場(chǎng)上部分品牌的紫砂煲內(nèi)膽制作原料存在問題，其中就包括美的！紫砂煲內(nèi)并未含有紫砂成分，而在制作過程中美的還加

23、入了“鐵粉紅、二氧化錳”等化工原料對(duì)紫砂煲進(jìn)行增色處理，以便以次充好，欺詐消費(fèi)者。過多添加化學(xué)原料，不但無紫砂之保健功能，反而可能給人體健康造成一定危害。此問題一曝光，立即引起了全國(guó)媒體的廣泛關(guān)注。乙方法律：像我們這么大的公司在管理方面出現(xiàn)一點(diǎn)瑕疵，這也是情有可原的嘛，同時(shí)也希望貴方能理解。再說我們也及時(shí)的較好的處理了相關(guān)問題。另一方面，通過我們對(duì)北京家電市場(chǎng)的分析，我們覺得對(duì)于我們美的公司的入駐絕對(duì)要比其他一般的公司能給貴方帶來真正的的實(shí)惠，對(duì)我們雙方而言是互利共贏的。甲方財(cái)務(wù)：很高興聽到貴公司說你們大公司，你們有一些問題，需要我們理解，那么我們國(guó)美也是大公司，我們的問題也需要你們理解，所以

24、，請(qǐng)你們不要再糾纏我們的某些問題了。我相信我們的報(bào)價(jià)86萬是很合理的。乙總：看到貴公司降了4萬，我們非常高興。對(duì)于86萬我們還是不能接受。這樣吧！我們可以參考我們?cè)谖錆h以80萬入住蘇寧的價(jià)格成交。李總覺得可以嗎？甲方銷售：張總，你們?cè)谖錆h以80萬與蘇寧實(shí)現(xiàn)了合作。首先，很遺憾，我們國(guó)美武漢分公司不是你們的首選。那么在北京你們之所以選擇與我們國(guó)美合作，我相信你們是有誠(chéng)意的。剛剛我們也談到了我們的優(yōu)勢(shì)和我們的原則，所以我們的86萬的價(jià)格不能變，請(qǐng)貴公司再考慮一下。乙總：對(duì)于貴公司的86萬報(bào)價(jià)，我們堅(jiān)決不接受，希望貴公司為了我們雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，可以給出一個(gè)合理的價(jià)格。甲總：呵呵、我們已經(jīng)給了貴公司該

25、有的誠(chéng)意了，難道貴公司的誠(chéng)意就只是這些嗎？看來是時(shí)候和其他公司聯(lián)系了！乙總：好吧！我們的最終報(bào)價(jià)是83萬，這已經(jīng)是我方最大的誠(chéng)意了，如果貴公司不能接受83萬的報(bào)價(jià)的話，那么我只能（手勢(shì)：表示結(jié)束談判）說：遺憾了。甲總：張總別急，對(duì)于您的報(bào)價(jià)我方需要商討一下，請(qǐng)稍等。甲總：好吧！對(duì)于貴方的報(bào)價(jià)，我方可以同意，但是我方有三個(gè)要求，第一：必須把貴方北京的唯一直銷權(quán)給我們。第二：每多租一年租金續(xù)上需上調(diào)8%，且合作期滿后，我們有優(yōu)先合作權(quán)，第三：租金的支付方式必須按照我方的要求。乙總：真的很高興你們能接受這個(gè)價(jià)格。為了表示我們合作的誠(chéng)意,我們?cè)敢饨邮苜F公司的三點(diǎn)要求中的兩點(diǎn)，至于第二點(diǎn)，我方租期為三年

26、,每年租金上調(diào)為5%,不知貴方是否接受？甲總：對(duì)于對(duì)方的報(bào)價(jià)我方可以接受，關(guān)于支付方式以及合同條款須有我方律師作出解釋。甲方法律呂：根據(jù)我公司規(guī)定，你方必須提前在年末一個(gè)月內(nèi)，支付下一年的租金，支付方式為匯票支付，貴方可有異議？乙方法律：我方無異議，根據(jù)經(jīng)濟(jì)合同法，我公司接受這個(gè)支付方式。但是我公司也要求，你方在接受我公司匯款后，五個(gè)工作日內(nèi)，向我方出具發(fā)票。如果對(duì)方拖延，你方必須支付相應(yīng)的違約金。甲方法律呂：具體租期為3年。簽訂合同后每年租金上漲5%,且你方需支付租金的20%作為保證金，如貴方逾期15日為向我方支付租金及保證金，你方必須支付相應(yīng)的違約金，貴方可有異議？乙方法律：我方無異議，你

27、方應(yīng)按約定為乙方提供場(chǎng)地及相關(guān)配套設(shè)施和經(jīng)營(yíng)條件，保障乙方正常經(jīng)營(yíng)。除有明確約定外，不得干涉乙方正常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。應(yīng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行商業(yè)管理，維護(hù)并改善市場(chǎng)的整體形象，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行物業(yè)管理，并負(fù)責(zé)市場(chǎng)內(nèi)的安全防范和經(jīng)營(yíng)設(shè)施的建設(shè)及維護(hù)。做好市場(chǎng)的整體廣告宣傳，并保證全年廣告宣傳費(fèi)用不低于市場(chǎng)全年租金總額的10%，貴方可有異議？甲方法律呂：我方無異議。甲總：很高興，能達(dá)成這一共識(shí)，下面我們談一下返利，有請(qǐng)我方技術(shù)總監(jiān)說明一下我們的返利政策和條件。甲方技術(shù)：我們集團(tuán)堅(jiān)持“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營(yíng)理念，為了能與各個(gè)公司更好地合作，我們?nèi)∠诉M(jìn)場(chǎng)費(fèi)等系列費(fèi)用的收取。為此，我們?cè)诒ＷC貴公司，單類產(chǎn)品年銷量在1

28、800件以上的時(shí)候，要求返利6%。不知道貴公司對(duì)這個(gè)要求有無異議。乙方法律：百分之六的返利，貴方是在開玩笑嗎？這讓我們覺得貴方在這個(gè)問題上并未給予我們足夠的誠(chéng)意?，F(xiàn)在大多數(shù)的賣場(chǎng)也沒有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，對(duì)于我們美的來說銷售量在1800以上絕對(duì)不在話下。所以我們絕不會(huì)接受這樣的條件。我方給予貴方的返利為百分之二。還望貴公司考慮一下我們的提議。甲方財(cái)務(wù)：貴公司提出的2%,我覺得你們更幽默，相信大家既然坐在這里，就很有誠(chéng)意合作，因此我希望貴公司拿出點(diǎn)誠(chéng)意來，免除這些賬面上的虛理。在我報(bào)價(jià)之前，我已經(jīng)提出貴公司入駐我們國(guó)美，相關(guān)的進(jìn)場(chǎng)系列費(fèi)用，如條碼費(fèi)、贊助費(fèi)、管理費(fèi)、DM廣告費(fèi)、促銷費(fèi)、店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)等。都由

29、我公司自己支付，我相信這樣的政策，已經(jīng)為貴公司節(jié)省一大筆費(fèi)用，那么在這樣的條件下，貴公司提出讓利2%。實(shí)在是讓人無法接受。甲方銷售：我相信貴公司在入駐國(guó)美后，單產(chǎn)品年銷售量1800件以上絕對(duì)是件很簡(jiǎn)單的事情。我們的渠道銷售能力強(qiáng)大。國(guó)美電器全國(guó)1600多家門店的年銷售量十分可觀。還有我們的網(wǎng)上商城發(fā)展也十分迅速。把貴公司的產(chǎn)品放在我們國(guó)美，會(huì)為你們創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，所以，我希望貴公司能改變你們讓利2%的想法。乙方財(cái)務(wù)任：聽了貴方的一再介紹，同時(shí)我們也很珍惜與貴公司合作的機(jī)會(huì)，經(jīng)過我們的商議，我們決定拿出我們的誠(chéng)意，將返利提高至百分之3,也請(qǐng)貴公司拿出誠(chéng)意，接受我們這個(gè)已達(dá)到我們底線的決定。甲總：

30、聽了貴方提高到3%,經(jīng)過我方財(cái)務(wù)分析，我們也決定降到5%。乙總：聽到李總返利降低到5%,我感到貴方有一定的合作誠(chéng)意。即使這樣，我不得不說一句：真的很抱歉，我們不能給你們這么高的返利。甲方財(cái)務(wù)：我們之所以要求返利5%,是由我們國(guó)美以往的財(cái)務(wù)報(bào)表來綜合考慮的。關(guān)于這點(diǎn)之前的報(bào)表貴方也有看到，所以我方5%的要求并不過分。乙方財(cái)務(wù)任：1、根據(jù)對(duì)方的財(cái)務(wù)分析，我們認(rèn)為，我們的店鋪產(chǎn)品銷售具有明顯的季節(jié)性，而且由于“家電下鄉(xiāng)”“以舊換新”那個(gè)政策推動(dòng)，市場(chǎng)需求出現(xiàn)緩慢，這將使貴公司在物業(yè)管理等方面的收支下降。2、國(guó)際材料出現(xiàn)動(dòng)蕩，家電行業(yè)成本上升，這是眾所周知的。3、另外，貴公司也提到人力成本的問題，相信

31、貴公司也了解現(xiàn)在好的人才，特別是急需的人才，要留住需要很高的成本的。請(qǐng)貴公司酌情考慮以上因素，對(duì)返利率進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。甲方技術(shù)：貴公司認(rèn)為：由于“家電下鄉(xiāng)”“以舊換新”這個(gè)政策推動(dòng)，市場(chǎng)需求出現(xiàn)緩慢，這將使我公司在物業(yè)管理等方面的費(fèi)用有所下降，其實(shí)不然，我們不但要承擔(dān)家電下鄉(xiāng)的交通費(fèi)、管理費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用，而且在“以舊換新”這個(gè)活動(dòng)中，我們要承擔(dān)60%到70%的成本費(fèi)用。貴公司所說的國(guó)際物價(jià)上漲，對(duì)我們來說也是一樣的問題，我們也將為此承擔(dān)更多的花費(fèi)，公司花巨資建立ERP系統(tǒng)，并建立國(guó)美的ERP小組長(zhǎng)期服務(wù)，建立了企業(yè)資源管理系統(tǒng)，來對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)、管理控制發(fā)揮重大作用。對(duì)進(jìn)駐國(guó)美的商家來說，也將免費(fèi)

32、享受到我們物流管理系統(tǒng)的服務(wù)，這對(duì)于降低貴公司的生產(chǎn)成本來說有很大的作用。甲方助理：在商品經(jīng)營(yíng)技術(shù)方面，國(guó)美通過洞察消費(fèi)者需求，通過推動(dòng)上游供應(yīng)商研發(fā)制造適銷對(duì)路的產(chǎn)品，再以集中采購、買斷的形式推向市場(chǎng)，通過與制造業(yè)的協(xié)同供應(yīng)鏈管理、合理的分工，建立利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，不斷提升國(guó)美的商品經(jīng)營(yíng)能力，回歸零售本質(zhì)，這對(duì)進(jìn)駐國(guó)美的貴公司來說，不僅大大降低了廣告、推銷、物流等方面的費(fèi)用,對(duì)于保護(hù)貴公司的商品也起到很大的作用。甲方財(cái)務(wù)：而且在共享信息化平臺(tái)技術(shù)方面，目前，國(guó)美正在完成從單一的銷售商到供應(yīng)鏈組織者的角色轉(zhuǎn)變，實(shí)施產(chǎn)品采購與定制完全以消費(fèi)需求為導(dǎo)向，突出優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，單品放量，大幅降低

33、生產(chǎn)成本，給消費(fèi)者和電器制造企業(yè)帶來真正的實(shí)惠，避免制造企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本過高。國(guó)美與企業(yè)共同提升競(jìng)爭(zhēng)力，從而為消費(fèi)者提供更具人性化、更優(yōu)性價(jià)比的商品和服務(wù)。這對(duì)于進(jìn)駐我公司的貴公司來講，是其他商場(chǎng)所不能提供的。所以,我方認(rèn)為我們提出的返利是合理的。乙方助理：正如對(duì)方所說，我們有我們自己的物流供應(yīng)鏈，所以說我方的3%返利對(duì)貴公司是極為合理的。甲方銷售：我談一下國(guó)美整體的促銷。在策劃造就的奇跡中，國(guó)美能夠做到今天這種地步，很大程度上受益于其獨(dú)特策劃方式下的“國(guó)美三招”：第一招是“動(dòng)搖軍心”。國(guó)美在新店開張前14個(gè)月內(nèi)在當(dāng)?shù)孛襟w多次大幅刊登招聘啟事和廣告，招聘啟事允以高薪厚祿動(dòng)蕩當(dāng)?shù)丶译娗廊藛T軍心，廣

34、告則承諾消費(fèi)者“天天低價(jià)”。第二招是“開業(yè)震懾”。國(guó)美在開業(yè)前均要精心策劃推出“特價(jià)機(jī)”：如市面上29寸平面彩電還是3000元上下時(shí)，國(guó)美能推出699元的特價(jià)機(jī)，極端的時(shí)候甚至推出過一元的“特價(jià)機(jī)”，造成開業(yè)人山人海，場(chǎng)面火爆。一旦成為當(dāng)?shù)匦侣労?，?guó)美再組織媒體通篇報(bào)道，圍繞這種勢(shì)頭層層擊破消費(fèi)者心理防線，“震懾”對(duì)手。第三招則是“高舉高打”，以領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)制造“事件營(yíng)銷”，控制供應(yīng)商。比如2000年7、8月份國(guó)美成功阻擊彩電價(jià)格聯(lián)盟，2009年4月舉辦“國(guó)美空調(diào)流行趨勢(shì)發(fā)布會(huì)”，2010年7月舉辦“中國(guó)手機(jī)高峰論壇”，最近又在宣稱“優(yōu)惠券”是商家欺騙消費(fèi)者的手段，國(guó)美將直接降價(jià)而不是用“優(yōu)惠

35、券”讓利于消費(fèi)者。所有這些目的都在強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：國(guó)美代表著主流，要想做一個(gè)家電制造商，就必須與國(guó)美合作，從而使價(jià)格戰(zhàn)首先在制造商之間展開。這些直接說明了我們的促銷實(shí)力。甲方財(cái)務(wù)：關(guān)于貴公司的促銷計(jì)劃，我們將免費(fèi)提供，在貴公司的產(chǎn)品入駐之后，正值“圣誕”、“元旦”雙節(jié)，在此節(jié)日里我們已有完整的促銷方案。如我雙方談判成功可以向貴方提供該促銷方案，有這樣完整的促銷方案，我相信你們會(huì)愿意接受我們5%的返利提議。乙方法律：你們的促銷策略確實(shí)很有特色也很有成效，相信這會(huì)在以后的銷售中為我們帶來相應(yīng)的利益。而我們作為全國(guó)知名的大品牌企業(yè)，當(dāng)然會(huì)絕對(duì)遵從貴公司的相關(guān)規(guī)定。但我們認(rèn)為憑我公司在家電行業(yè)的地位及知名度

36、，相信我們?cè)谄綍r(shí)的銷售與促銷中也會(huì)為貴公司其他產(chǎn)品的銷售帶來不菲的業(yè)績(jī)。我也再強(qiáng)調(diào)一下，如果我們兩公司能達(dá)成協(xié)議，我們之間一定是共贏的。所以你們的返利是不合理的，也是我們?nèi)匀徊荒芙邮艿?。甲方銷售：貴公司現(xiàn)在是進(jìn)駐我們國(guó)美的，我們國(guó)美電器是全國(guó)最大的電器銷售零售商，我們店里面有很多的知名品牌，如三星、宏基等，他們給我們的返利就是5%。而且我們的促銷政策是針對(duì)國(guó)美整體的，我們對(duì)每一個(gè)品牌都是同樣的重視，給他們的也和給你們的一樣。所以，我們需要讓利5%。乙方財(cái)務(wù)任：聽了對(duì)方銷售總監(jiān)的話，我們認(rèn)為，我們是國(guó)內(nèi)十分著名的大公司，就技術(shù)創(chuàng)新來說，本公司預(yù)計(jì)投入10億元技術(shù)、品質(zhì)改善與效率提升，這樣勢(shì)必會(huì)帶來巨大的利潤(rùn)。貴公司又何必只著眼于那5%的返利率。甲方技術(shù)：貴公司在技術(shù)方面做出了如此重大的成就是其他公司難以比擬的，但是“酒香也怕巷子深”，而且作為新進(jìn)駐的商家，這也需要我們國(guó)美在媒體、宣傳、促銷等方面作出重要的努力。所以我方認(rèn)為，我們提出的返利是比較合理的。乙方法律：美的宣傳也是很好的。相比之下貴公司的促銷手段存在成本過小、見效較慢等缺陷，且并不一定會(huì)受顧客青睞。甲方技術(shù)：貴公司認(rèn)為我方的促銷手段