市場工作流及核心業(yè)務(wù)思路

1、市場工作流及業(yè)務(wù)邏輯2017.5目錄市場工作職能定位市場模塊管控流程項目職能工作要點項目職能關(guān)鍵工作頂設(shè)1市場組工作職能定位組織體系組織架構(gòu)3*51+1+1崗位定位智囊職責(zé)項目職能量價目標(biāo) 產(chǎn)品定位產(chǎn)品還原 展示體驗研究職能 客戶研究 土地研究 周期研究 案例研究 政策研究 職能培養(yǎng)數(shù)據(jù)庫 案例庫 工具庫管控機制機制鐵馬星級獎懲晉級質(zhì)詢市場組工作職能項目職能三大職能研究職能職能市場組項目職能6個關(guān)鍵節(jié)點會議投資階段決策階段塑造階段銷售階段投委會一級節(jié)點定位會戰(zhàn)規(guī)會開盤示范區(qū)開工集團(tuán)12個月30天4個月8個月二級節(jié)點拿地后3天拿地后15天示范區(qū)開工前開盤前3個月營銷事業(yè)部交底會投委會頂設(shè)1定位會

2、戰(zhàn)規(guī)會三大件評審會頂設(shè)2開盤市場組項目職能工作及輸出內(nèi)容投資階段投委會決策階段定位會塑造階段三大件會銷售階段開盤前 中 后頂設(shè)1戰(zhàn)規(guī)會頂設(shè)2市場12會項目投委會投資交底會3.頂設(shè)1匯報會4.定位評審會7.戰(zhàn)規(guī)會三大件交底會設(shè)計反饋會三大件評審會11.定位交底會12.定位后評估會項目定位會產(chǎn)品決策會1.投資2.頂設(shè)1項目定位定位成果表5.戰(zhàn)規(guī)（6.三大件交底7、設(shè)計反饋8. 背景交底（定位+市場更新）產(chǎn)品政策培訓(xùn)培訓(xùn)15個標(biāo)準(zhǔn)動作）定位后評估市場周、月報競品企業(yè)業(yè)績熱銷案例市場組項目職能節(jié)點閉合項工作思路的完整閉合戰(zhàn)規(guī)會三大件會投委會交底會量價判斷頂設(shè)1定位會頂設(shè)2目標(biāo)客戶界定及描摹目標(biāo)厘定（量

3、價）目標(biāo)厘定（量價）量價考核指標(biāo)目標(biāo)分析拿地后意（利潤率、年度目標(biāo)）客戶研究問題界定三大定位輸入要求客戶研究解題思路（置業(yè)邏輯、率值排布、形 象定位、推廣策略、動作）問題界定（量價對標(biāo)）售樓處概念方案（建筑、硬軟裝）客戶定位費用分?jǐn)偡桨赋晒偲?、戶型、立面、示?區(qū)紅線及動線方案）突破方向（量&價）產(chǎn)品定位（總平戶型標(biāo)準(zhǔn)層）樣板房概念方案（硬軟裝）產(chǎn)品方向（強排 意向、物業(yè)類型、戶配）示范區(qū)概念方案（功能、動線和節(jié)點）示范區(qū)選址、規(guī)模市場組項目職能職責(zé)分工市場銷售市場市場市場市場戰(zhàn)規(guī)會三大件會交底會頂設(shè)1定位會頂設(shè)2量價判斷目標(biāo)厘定（量價）目標(biāo)厘定（量價）量價考核指標(biāo)目標(biāo)客戶界定及描摹目標(biāo)分

4、析拿地后意（利潤率、客戶研究問題界定三大定位輸入要求客戶研究年度目標(biāo)）解題思路（置業(yè)邏輯、率值排布、形象定位、推廣策略、 動作）售樓處概念方案（建筑、硬軟裝）問題界定（量價對標(biāo)）客戶定位費用分?jǐn)偡桨赋晒偲?、戶型、立面、示范區(qū)紅線及動 線方案）產(chǎn)品定位（總平、戶型、標(biāo)準(zhǔn)層）樣板房概念方案（硬軟裝）突破方向（量&價）產(chǎn)品方向（強排意向、物業(yè)類型、戶配）示范區(qū)概念方案（功能、動線和節(jié)點）示范區(qū)選址、規(guī)模市場研究職能工作內(nèi)容及輸出標(biāo)準(zhǔn)輸出1. 周期研究宏輸出觀*政策分析解讀2. 政策解讀輸出3. 客戶研究項目客戶研究中觀事業(yè)部各項目案場4. 土地研究微觀競品案例5. 案例專題研究輸出*專題研究系列

5、專題熱銷案例城市板塊研究都市圈研究城市客研*周期研究市場周期研究*案例研究輸出*城市研究輸出*客戶研究輸出*熱點分析行業(yè)熱點分析政策輸送市場組職能工作內(nèi)容及輸出標(biāo)準(zhǔn)新人培養(yǎng)案例庫數(shù)據(jù)庫工具包知識目錄市場工作職能市場模塊管控流程項目職能工作要點項目職能關(guān)鍵工作頂設(shè)11、投資取地階段投資分析提交審核反饋啟動提交發(fā)起完成抄送意見反饋評審意見市場組市場組投資終投委會投資部整合市場組撰寫投資市場部分模板地塊意向分級投資部地塊篩選投資部工具輸出要求閉合會議責(zé)任主體控制主體2、定位決策階段頂設(shè)1形成 投資交底會啟動溝通方向建議發(fā)起組織 事業(yè)部評審會 會議紀(jì)要及意見形成申請上會組織頂設(shè)1打分表 頂設(shè)1評審會

6、評審?fù)ㄟ^提交形成審核通過提交組織會議紀(jì)要合作項目董事會運營部頂設(shè)1成果市場組整合意見市場組市場組頂設(shè)1初稿市場組整合會議紀(jì)要運營部市場組撰寫頂設(shè)1模板市場組投資部交底投資交底表意會議紀(jì)要工具輸出要求閉合會議責(zé)任主體控制主體3、定位決策階段定位啟動溝通方向建議發(fā)起組織會議紀(jì)要及意見提交形成審核通過發(fā)送撰寫下發(fā)提交申請組織定位會運營部發(fā)起申請定位決策紀(jì)要市場組整合定位定位成果表定位評審意見反饋單市場組會議紀(jì)要事業(yè)部定位評審會運營部市場組撰寫定位模板市場組市場組準(zhǔn)備工具輸出要求閉合會議責(zé)任主體控制主體5、定位決策階段戰(zhàn)規(guī)會決策階段提交定位問題撰寫提交發(fā)起組織下發(fā)提交規(guī)劃會運營部四部區(qū)域四部規(guī)劃會會議

7、紀(jì)要考核版貨值規(guī)劃運營部整合規(guī)劃部運營部工具輸出要求會議流程責(zé)任主體控制主體6、產(chǎn)品塑造階段三大件塑造階段提交組織形成審核反饋反饋交底形成實施設(shè)計發(fā)起會議邀請郵件提交形成參與反饋認(rèn)可稿發(fā)送組織 三大件打分表市場組三大件評審會會議紀(jì)要事業(yè)部方案評審會部市場市 場組三大件設(shè)計方案設(shè)計部設(shè)計部概念設(shè)計策劃交底會議紀(jì)要部策劃概念策劃示范區(qū)交底會市場組輸出要求閉合會議工具責(zé)任主體控制主體目錄市場工作職能市場模塊管控流程項目職能工作要點項目職能關(guān)鍵工作頂設(shè)1市場模塊項目職能控點5大階段、9大控點項目職能工作5大工作階段9大控點55項內(nèi)容貨值節(jié)點周期塑造客戶五大階段9大控點費用價格產(chǎn)品流量市場模塊項目職能控

8、點55項內(nèi)容市場模塊項目職能工作專業(yè)度把控點階段序號模塊內(nèi)容階段序號模塊內(nèi)容階段序號模塊內(nèi)容階段序號模塊內(nèi)容階段序號模塊內(nèi)容投資階段1周期判斷頂設(shè) 1目標(biāo)確認(rèn)定位階段目標(biāo)確認(rèn)產(chǎn)品決策階段總平評審戰(zhàn)規(guī)會階段產(chǎn)品價值判斷問題24問題38戶型評審48貨值3市場判斷解題思路解題思路示范區(qū)評審年度指標(biāo)客戶分析價值分析26價值分析40立面評審50示范區(qū)方案5成本標(biāo)準(zhǔn)客戶分析客戶分析大堂評審示范區(qū)費用價格判定競爭分析28競爭分析42評審三大件評審階段52平面方案7流量判定形象定位形象定位園林配套等景觀方案戶型配比戶型配比30價格定位44產(chǎn)品力分析54風(fēng)格效果圖9強排方案21價值體系31戶型配比45三大件費用

9、55開盤節(jié)點10示范區(qū)選址22三大件選址32價值體系46推盤策略11費用33戶型定位12推盤指標(biāo)34總平定位35成本標(biāo)準(zhǔn)36三大件選址項目職能工作投資拿地工作成果文件溝通文件投資評審意見表地塊意向分級表投資拿地后交底會 會議紀(jì)要（含節(jié)點）項目職能工作頂設(shè)1成果文件溝通文件頂設(shè)1評價文件頂設(shè)1項目職能工作定位工作成果文件定位成果表定位會紀(jì)要評審會 會議紀(jì)要溝通文件投資交底表項目職能工作產(chǎn)品決策及戰(zhàn)規(guī)會階段工作成果文件稿）定位成果表（定位會后） 需評審的設(shè)計過 成果文件 產(chǎn)品設(shè)計優(yōu) 溝通文件 化建議參考文件項目推售計劃表產(chǎn)品競爭力分析三大件費用分?jǐn)偙恚ê炞执_認(rèn)項目職能工作三大件設(shè)計階段工作成果文件

10、 需評審的設(shè)計過 成果文件 產(chǎn)品設(shè)計優(yōu) 溝通文件 化建議精裝修設(shè)計任務(wù)書三大件設(shè)計任務(wù)書項目職能工作三大件節(jié)點工作成果文件目錄市場工作職能市場模塊管控流程項目職能工作要點項目職能關(guān)鍵工作頂設(shè)1頂設(shè)1思路價格競爭比較流量客戶比較目標(biāo)對不對不夠夠產(chǎn)品突破客戶擴(kuò)容客群客戶敏感點物業(yè)類型匹配產(chǎn)品價值體系基于目標(biāo)之下的問題量價目標(biāo)下的關(guān)鍵問題價值挖掘地脈發(fā)展下準(zhǔn)確的土地價值認(rèn)知客戶分析地脈發(fā)展下的客戶變化分析關(guān)鍵深挖客戶基數(shù)分析樣本客戶深訪客戶特征分析外拓&小盤 VS封閉/大盤 VS外部拓客外部拓客結(jié)論關(guān)鍵客戶模型需求關(guān)注客戶地圖定位路徑土地研究+客戶研究地脈土地的前世今生產(chǎn)品大方向客戶大方向針對性客研

11、競品客戶 產(chǎn)品分析地塊土地指標(biāo)分析客戶刻象客戶定位產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位客戶：產(chǎn)品戶型配比客戶特征 VS 戶型面積和功能基數(shù) VS 戶型配比價值體系需求偏好 VS 價值發(fā)力方向競爭突破 VS 價值突破方向&競爭選型競爭占位行業(yè)價格產(chǎn)品有不可重復(fù)性過河拆橋者改變規(guī)則者追隨者次/非主流市場搭便車，借勢以小博大，強調(diào)新的評估標(biāo)準(zhǔn)強調(diào)產(chǎn)品的特色和價值戰(zhàn)術(shù)非行業(yè)價格戰(zhàn)的制造者中大規(guī)模市場敏銳的目標(biāo)明確，挖掘客戶機會主義者瞄準(zhǔn)市場縫隙補缺者創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點產(chǎn)品力關(guān)鍵堅持價值控制方向戶型功能園林功能配套服務(wù)功能功能常見項目一般控制傾向5.0中中高端高端功能543規(guī)劃布局建筑立面園林綠化室內(nèi)精裝施工品質(zhì)美學(xué)空間345規(guī)劃空間室內(nèi)空間空間4.04.5美學(xué)3451 不要求，2 輕度要求，3 一般要求，4