宣城XX山香榭山景別墅策劃案

1、 宣城XX山香榭山景別墅策劃案市場(chǎng)研究篇宣城的房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)處于初初級(jí)階段段對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的研究究相對(duì)較較簡(jiǎn)單，對(duì)對(duì)于本案案來(lái)講主主要圍繞繞類似本本項(xiàng)目的的產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行重點(diǎn)點(diǎn)調(diào)查即即能夠滿滿足本案案的需要要。房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)狀分分析縱觀宣城房房地產(chǎn)市市場(chǎng)的現(xiàn)現(xiàn)狀來(lái)看看，總體體處于初初級(jí)階段段。但從從宣城立立市的時(shí)時(shí)間和宣宣城的人人口數(shù)量量來(lái)看發(fā)發(fā)展速度度還是比比較合理理的。本本案在這這一時(shí)間間進(jìn)入市市場(chǎng)還是是有良好好的市場(chǎng)場(chǎng)前景的的。宣城城的地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)目目前或多多或少存存在一些些滯后的的現(xiàn)象。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過(guò)過(guò)于單一一大部分產(chǎn)品品為多層層的住宅宅項(xiàng)目，聯(lián)聯(lián)體、獨(dú)獨(dú)立別墅墅成為了了市場(chǎng)的的空白點(diǎn)點(diǎn)。而對(duì)對(duì)于別墅

2、墅的需求求卻是實(shí)實(shí)實(shí)在在在存在的的，從而而累計(jì)了了一部分分別墅消消費(fèi)群體體。商鋪雖然在在市場(chǎng)上上普遍存存在，但但是缺乏乏一種先先進(jìn)的商商業(yè)模式式?，F(xiàn)有有商鋪多多為一些些住宅項(xiàng)項(xiàng)目的底底層商鋪鋪。產(chǎn)品缺乏特特色大部分產(chǎn)品品雖然照照搬了一一些大城城市的房房型，但但在外立立面的修修飾上明明顯缺乏乏特色。如如有一種種方形優(yōu)優(yōu)良，外外立面豐豐富的樓樓盤推向向市場(chǎng)極極容易分分流現(xiàn)有有其他樓樓盤的客客戶源。宣傳推廣理理念相當(dāng)當(dāng)落后在產(chǎn)品上的的落后折折射出宣宣城地區(qū)區(qū)發(fā)展商商整體營(yíng)營(yíng)銷策劃劃理念的的匱乏。一一些設(shè)計(jì)計(jì)水平落落后，低低質(zhì)的樓樓書，混混亂的銷銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)管理，讓讓人覺(jué)得得僅僅是是在購(gòu)置置一套住住宅。

3、全全然沒(méi)有有感覺(jué)到到這個(gè)樓樓盤能為為你帶來(lái)來(lái)身份地地位的象象征和對(duì)對(duì)生活的的享受。小區(qū)物業(yè)管管理毫無(wú)無(wú)特色同樣物業(yè)管管理方面面也是沒(méi)沒(méi)有任何何特色。住住在其中中不能享享受到高高品質(zhì)的的服務(wù)而而僅僅改改善了住住房條件件。項(xiàng)目分析每個(gè)項(xiàng)目在在推廣之之前必定定會(huì)將項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行行認(rèn)真分分析。找找出于市市場(chǎng)產(chǎn)生生共鳴的的切入點(diǎn)點(diǎn)。同時(shí)時(shí)也將項(xiàng)項(xiàng)目不合合理的地地方提出出進(jìn)行必必要的修修正，使使之能夠夠被市場(chǎng)場(chǎng)認(rèn)同。針針對(duì)本案案我司通通過(guò)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目自身身的一些些研判，提提出本案案市場(chǎng)定定位的理理論。 項(xiàng)目現(xiàn)狀狀研判本案目前已已進(jìn)入詳詳細(xì)規(guī)劃劃階段，通通過(guò)詳細(xì)細(xì)規(guī)劃上上的設(shè)計(jì)計(jì)反映了了設(shè)計(jì)師師的設(shè)計(jì)計(jì)思路。但但依

4、然存存在一些些不明確確以及一一些產(chǎn)品品缺陷，通通過(guò)產(chǎn)品品分析能能清晰的的反映出出來(lái)。之之前我司司對(duì)本案案進(jìn)行了了SOWWT分析析，找出出項(xiàng)目存存在的機(jī)機(jī)會(huì)、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)問(wèn)題以便便進(jìn)一步步優(yōu)化。商業(yè)用房SSOWTT分析優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品面積合合理功能能性強(qiáng)整個(gè)項(xiàng)目整整體性強(qiáng)強(qiáng)功能全全每年的旅游游季節(jié)能能為業(yè)主主帶來(lái)良良好的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益劣勢(shì)距離市區(qū)較較遠(yuǎn)交通通不便人氣不足，客客源匱乏乏投資者者信心不不足風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)區(qū)區(qū)位的抗抗性較大大，對(duì)本本案區(qū)位位的認(rèn)同同度較低低本案所處地地區(qū)難以以在段時(shí)時(shí)間內(nèi)形形成商業(yè)業(yè)濃厚的的商業(yè)氛氛圍機(jī)會(huì)通過(guò)創(chuàng)造一一種新興興的商業(yè)業(yè)模式來(lái)來(lái)引領(lǐng)消消費(fèi)隨著XX山山旅游資資源開發(fā)發(fā)力度的

5、的加大必必將為本本案帶來(lái)來(lái)良好的的投資前前景 別墅社區(qū)SSOWTT分析優(yōu)勢(shì)小區(qū)依山傍傍水，社社區(qū)環(huán)境境、周邊邊環(huán)境極極為優(yōu)越越產(chǎn)品相對(duì)其其他樓盤盤不論從從建筑還還是配套套都要先先進(jìn)許多多小區(qū)物業(yè)管管理十分分成熟，是是現(xiàn)有周周邊別墅墅無(wú)可比比擬的劣勢(shì)小區(qū)周邊生生活機(jī)能能不完善善，生活活不十分分便捷小區(qū)距離市市區(qū)較遠(yuǎn)遠(yuǎn)，消費(fèi)費(fèi)者存在在區(qū)位抗抗性個(gè)別單體別別墅面積積偏大會(huì)會(huì)導(dǎo)致總總價(jià)過(guò)高高市場(chǎng)難難以接受受風(fēng)險(xiǎn)別墅作為市市場(chǎng)空白白點(diǎn)，存存在一定定市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)過(guò)高的的價(jià)格會(huì)會(huì)扼殺大大部分消消費(fèi)者機(jī)會(huì)市場(chǎng)缺乏別別墅產(chǎn)品品為本案案贏得市市場(chǎng)空間間XX山附近近不存在在同等品品質(zhì)的別別墅與之之競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)存一定量量

6、消費(fèi)者者存在別別墅消費(fèi)費(fèi)需求XX山土地地停止批批租，本本案成為為不可替替代性的的產(chǎn)品 項(xiàng)目產(chǎn)品品分析房型分析外立面： 使用功能： 房型型B 房型E： 面積控制：項(xiàng)目產(chǎn)品建建議建筑風(fēng)格： 環(huán)境建議配套設(shè)施建建議做為高品質(zhì)質(zhì)的別墅墅社區(qū)來(lái)來(lái)講，完完善的配配套設(shè)施施對(duì)于業(yè)業(yè)主還是是社區(qū)來(lái)來(lái)講都是是很重要要的。本本案地勢(shì)勢(shì)對(duì)小區(qū)區(qū)景觀起起到了決決定性作作用，但但也為小小區(qū)的安安全帶來(lái)來(lái)一定隱隱患，因因此加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)小區(qū)區(qū)保安設(shè)設(shè)施的投投入。第一重保安安系統(tǒng)加強(qiáng)小區(qū)周周邊紅外外線警戒戒系統(tǒng)，確確保一些些保安人人員難以以涉足區(qū)區(qū)域的安安全第二重保安安系統(tǒng)設(shè)置可視對(duì)對(duì)講系統(tǒng)統(tǒng)將危險(xiǎn)險(xiǎn)拒絕在在門外第三重保安安系統(tǒng)

7、對(duì)門窗加裝裝窗磁門門磁系統(tǒng)統(tǒng)，以防防止不安安全因素素入侵。第四重保安安系統(tǒng)在室內(nèi)安裝裝報(bào)警系系統(tǒng)，同同時(shí)與小小區(qū)物業(yè)業(yè)相連接接做到層層層把關(guān)關(guān)施工建議為了方便消消費(fèi)者看看房以及及提升社社區(qū)品質(zhì)質(zhì)的需要要，建議議對(duì)別墅墅類產(chǎn)品品進(jìn)行分分段施工工。局部部施工完完畢，可可將景觀觀同時(shí)施施工形成成樣板段段便于看看房。 房型建議根據(jù)項(xiàng)目性性質(zhì)及特特點(diǎn)，我我司推薦薦幾種優(yōu)優(yōu)良房型型以對(duì)目目前的房房型進(jìn)行行調(diào)整。外立面建議議方案一點(diǎn)評(píng) 該物業(yè)采用用典型的的美式鄉(xiāng)鄉(xiāng)村風(fēng)格格，立面面層次鮮鮮明色澤澤搭配和和諧2門廳上方方的陽(yáng)臺(tái)臺(tái)不僅起起到較好好的裝飾飾作用，同同時(shí)也是是一個(gè)不不錯(cuò)的功功能性陽(yáng)陽(yáng)臺(tái)方案二、點(diǎn)評(píng)該方

8、案的外外立面較較方案一一相比更更顯別墅墅氣質(zhì)，色色澤搭配配非常協(xié)協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)角處理既既活潑又又大方方案三、點(diǎn)評(píng)該物業(yè)的外外立面有有著濃郁郁的鄉(xiāng)土土氣息與與本案的的自然環(huán)環(huán)境融為為一體外立面樸素素而秀美美，又襯襯托出別別墅獨(dú)有有的氣質(zhì)質(zhì)房型建議方案一點(diǎn)評(píng)該房型面積積控制在在3000平方米米左右極極大的優(yōu)優(yōu)化了物物業(yè)的功功能性恰到好處的的中庭體體現(xiàn)了該該戶型的的氣質(zhì)方案二、評(píng)會(huì)客室、起起居室一一應(yīng)俱全全家庭餐廳、正正餐廳強(qiáng)強(qiáng)化了該該物業(yè)的的功能兩套主臥室室方便主主人招待待重要客客人轉(zhuǎn)角陽(yáng)光房房采光充充分點(diǎn)評(píng)該房型面積積控制相相當(dāng)合理理，2779平方方米的面面積做到到主衛(wèi)118平方方米交通動(dòng)線清清晰，不不

9、浪費(fèi)面面積功能性良好好，可變變性強(qiáng)項(xiàng)目整體定定位通過(guò)對(duì)項(xiàng)目目的研究究得出在在本案雖雖然同屬屬一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目，但但是其中中包括別別墅以及及商業(yè)用用房。這這兩種產(chǎn)產(chǎn)品有著著本質(zhì)上上的區(qū)別別，使用用功能、投投資側(cè)重重點(diǎn)、建建筑形態(tài)態(tài)都有著著天壤之之別?？偪傮w角度度來(lái)看本本案將成成為宣城城地區(qū)新新興高尚尚的生活活休閑社社區(qū)。商業(yè)用房營(yíng)營(yíng)銷概念念設(shè)計(jì)商業(yè)形態(tài)現(xiàn)現(xiàn)狀X城做為地地級(jí)市已已經(jīng)擁有有完善的的商業(yè)設(shè)設(shè)施，市市民的吃吃、穿、住住、行都都已不成成問(wèn)題相相當(dāng)便捷捷。但整整個(gè)商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)的的發(fā)展相相對(duì)還是是比較之之后的，尤尤其是餐餐飲娛樂(lè)樂(lè)業(yè)更是是相當(dāng)匱匱乏。雖雖然有一一些商場(chǎng)場(chǎng)存在但但整體層層次不高高，且功功

10、能性較較差，連連休息區(qū)區(qū)域都沒(méi)沒(méi)有更不不用談主主題性了了。X城城的商業(yè)業(yè)形態(tài)尚尚處于縣縣級(jí)市的的商業(yè)形形態(tài)主要要集中表表現(xiàn)在：沒(méi)有大型主主題商場(chǎng)場(chǎng)，絕大大多數(shù)為為一些零零星的小小型商業(yè)業(yè)產(chǎn)品相對(duì)一一些較大大的城市市就顯得得有些落落后。雖有大量延延街商鋪鋪，但總總讓人覺(jué)覺(jué)得層次次低下缺乏一種集集多功能能于一體體的大型型休閑消消費(fèi)場(chǎng)所所如果宣城商商業(yè)要向向成熟的的方向發(fā)發(fā)展，必必須出現(xiàn)現(xiàn)一種新新興的商商業(yè)形式式。XXX香榭將將改變這這一現(xiàn)狀狀。商業(yè)用房市市場(chǎng)切入入點(diǎn)通過(guò)對(duì)宣城城商業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀的分分析，不不難得出出一條結(jié)結(jié)論。即即宣城缺缺乏一種種足以另另消費(fèi)者者能夠全全方位得得到滿足足的商業(yè)業(yè)場(chǎng)所，缺缺

11、乏一種種能夠引引領(lǐng)宣城城商業(yè)走走向更高高層次的的新型商商業(yè)模式式。商業(yè)用房市市場(chǎng)定位位立足于宣城城現(xiàn)有商商業(yè)的不不足消費(fèi)費(fèi)者需要要一種新新型的商商業(yè)模式式。XXX香榭生活廣廣場(chǎng)為宣宣城市民民帶來(lái)一一種集購(gòu)購(gòu)物、餐餐飲、休休閑、娛娛樂(lè)、旅旅游于一一體的綜綜合型高高檔次休休閑場(chǎng)所所。以XX山旅旅游開發(fā)發(fā)為前景景，吸引引投資客客對(duì)XXX山旅游游前景的的看好。從從而促使使其購(gòu)買買本案商商業(yè)用房房。 別墅產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷概念念設(shè)計(jì)目前宣城的的房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)剛剛處于起起步階段段，無(wú)論論從產(chǎn)品品、消費(fèi)費(fèi)者、政政策法規(guī)規(guī)方面來(lái)來(lái)看都比比較落后后。而別別墅產(chǎn)品品根本就就是一個(gè)個(gè)市場(chǎng)空空白點(diǎn)。而而本案的的出現(xiàn)將將為宣城城

12、的房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)增加一一種新的的產(chǎn)品形形式“別墅”。別墅產(chǎn)品的的市場(chǎng)定定位XX山第一一個(gè)也是是XX山山最后一一個(gè)成熟熟的別墅墅社區(qū)。宣宣城消費(fèi)費(fèi)者向往往一種別別墅生活活，而目目前宣城城缺乏這這種產(chǎn)品品。XXX香榭山景別別墅將滿滿足宣城城高層次次消費(fèi)者者的需求求。 項(xiàng)目推廣篇篇每個(gè)成功的的項(xiàng)目背背后必定定有一套套健全的的推廣策策略。成成功的策策劃方案案不僅有有助于項(xiàng)項(xiàng)目順利利銷售，同同時(shí)為提提高發(fā)展展商的品品牌知名名度也起起到了積積極的作作用。項(xiàng)項(xiàng)目推廣廣篇詳細(xì)細(xì)描述了了本案在在銷售過(guò)過(guò)程中采采用的一一些推廣廣策略、媒媒體選擇擇、銷售售道具等等重要的的核心內(nèi)內(nèi)容。案名詮釋本案涉及兩兩種截然然不同

13、功功能的產(chǎn)產(chǎn)品。一一種是品品質(zhì)很高高的別墅墅生活社社區(qū)產(chǎn)品品，而另另一種是是以旅游游購(gòu)物、休休閑類為為主題的的商業(yè)用用房。同同時(shí)兩者者完全以以獨(dú)立的的建筑形形式存在在，在推推廣的同同時(shí)不懼懼完全的的相比性性。因此此，應(yīng)將將本案分分為兩個(gè)個(gè)相對(duì)獨(dú)獨(dú)立的產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)推推廣。在在此根據(jù)據(jù)項(xiàng)目的的客觀條條件及使使用性質(zhì)質(zhì)為依據(jù)據(jù)，為本本案進(jìn)行行命名。作作為同一一個(gè)項(xiàng)目目她必須須有一個(gè)個(gè)統(tǒng)一的的案名，作作為不同同的產(chǎn)品品形式可可用后綴綴名的形形式加以以區(qū)分。即即滿足了了項(xiàng)目的的同一性性，同時(shí)時(shí)又將不不同的產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)分分開來(lái)。前綴名部分分后綴名部分分通過(guò)民意調(diào)調(diào)查發(fā)現(xiàn)現(xiàn)大部分分消費(fèi)者者想在XXX山上上擁有別別墅

14、，主主要是垂垂涎XXX山秀麗麗的自然然風(fēng)光。因因此在后后綴名中中體現(xiàn)“山景”就顯得得十分必必要了。正正式案名名為： 作為本案另另一組成成部分商商業(yè)用房房來(lái)講，在在功能上上將其定定位為集集購(gòu)物、旅旅游、餐餐飲、休休閑、娛娛樂(lè)于一一體的商商業(yè)形態(tài)態(tài)的產(chǎn)品品，服務(wù)務(wù)函蓋了了生活所所需的大大部分需需求。整整個(gè)產(chǎn)品品定位是是當(dāng)?shù)剌^較高層次次的產(chǎn)品品，因此此在案名名的選擇擇上，要要求既不不失產(chǎn)品品功能性性的同時(shí)時(shí)又不乏乏產(chǎn)品品品質(zhì)。故故將其正正式命名名為： XX香榭生活廣廣場(chǎng)推廣的主題題概念項(xiàng)目要成功功推向市市場(chǎng)一定定會(huì)有一一套完善善的推廣廣方案。但但一套成成功的推推廣方案案一定會(huì)會(huì)有一個(gè)個(gè)中心思思想來(lái)做

15、做為推廣廣方案的的主題。本本案的情情況較為為特殊，雖雖然同屬屬一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目但在在產(chǎn)品形形態(tài)上是是兩種截截然不同同的產(chǎn)品品。根據(jù)據(jù)上述情情況將本本案的推推廣主題題一分為為二單獨(dú)獨(dú)進(jìn)行命命名。別墅社區(qū)別墅的推廣廣主題相相對(duì)商業(yè)業(yè)用房來(lái)來(lái)講較為為清晰。通通過(guò)調(diào)查查從供需需兩方面面來(lái)闡述述本案別別墅部分分的推廣廣主題。一方面，通通過(guò)調(diào)查查發(fā)現(xiàn)，目目前XXX山上存存在一些些自建的的別墅，可可見(jiàn)人們們對(duì)于在在XX山山擁有一一套別墅墅已經(jīng)在在通過(guò)自自己的方方式在實(shí)實(shí)現(xiàn)。并并且有更更多的人人依然向向往能在在XX山山擁有一一套別墅墅，但目目前XXX山被列列入國(guó)家家森林公公園，土土地已經(jīng)經(jīng)不再向向外批租租對(duì)于他他們

16、的夢(mèng)夢(mèng)想而言言幾乎成成了泡影影。從消消費(fèi)者的的角度來(lái)來(lái)講已經(jīng)經(jīng)存在需需求。另一方面，目目前宣城城地區(qū)的的房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)尚尚處于初初級(jí)階段段產(chǎn)品還還很不成成熟，而而別墅產(chǎn)產(chǎn)品更是是市場(chǎng)的的空白點(diǎn)點(diǎn)。宣城城地區(qū)僅僅發(fā)現(xiàn)一一例有別別墅產(chǎn)品品的項(xiàng)目目。即離離本案不不遠(yuǎn)的金金碧花園園，但別別墅只是是該項(xiàng)目目的一部部分而已已。根本本不能形形成高檔檔別墅社社區(qū)的氛氛圍。因因此從市市場(chǎng)供給給的角度度來(lái)看也也是存在在著巨大大空間的的。綜合合上述兩兩方面原原因總結(jié)結(jié)出本案案別墅部部分的推推廣主題題思想。商業(yè)用房在之前項(xiàng)目目分析篇篇中詳細(xì)細(xì)的說(shuō)明明了本案案商業(yè)用用房的劣劣勢(shì)。主主要存在在著人氣氣不足的的現(xiàn)象。而而XX

17、山山旅游市市場(chǎng)又不不十分成成熟每年年的游客客人數(shù)在在233萬(wàn)人之之間，并并集中在在農(nóng)歷33月平時(shí)時(shí)游客人人數(shù)寥寥寥無(wú)幾，很很難維持持商鋪的的生意。因因此光靠靠XX山山旅游的的概念很很難得到到市場(chǎng)的的立足點(diǎn)點(diǎn)。因?yàn)闉楫?dāng)?shù)厝巳硕贾赖繶X山山平時(shí)根根本沒(méi)有有什么人人，談投投資目前前根本不不合適。根根據(jù)這種種現(xiàn)狀針針對(duì)商業(yè)業(yè)用房我我司提出出下列中中心思想想。第一、宣城城地區(qū)的的商業(yè)雖雖已形成成規(guī)模，但但缺乏一一種集購(gòu)購(gòu)物、餐餐飲、休休閑、 娛樂(lè)、旅旅游于一一體成規(guī)規(guī)模上檔檔次的主主題消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)所。在在宣城人人們常常常開著車車在議論論我們今今天上那那里去吃吃飯，或或者又為為了找不不到高檔檔次的餐餐飲娛樂(lè)

18、樂(lè)場(chǎng)所而而煩惱?！癤X香謝生活廣場(chǎng)”為消費(fèi)者提供了這一切。第二、隨著著政府對(duì)對(duì)XX山山的旅游游資源開開發(fā)力度度的加大大，必將將帶動(dòng)新新一輪的的開發(fā)建建設(shè)。屆屆時(shí)完善善的配套套設(shè)施全全新的旅旅游資源源必將迎迎來(lái)XXX山旅游游市場(chǎng)的的春天。伴伴隨旺盛盛的旅游游資源及及大量的的游客一一定能為為消費(fèi)者者帶來(lái)豐豐厚的投投資回報(bào)報(bào)。第三、基于于上述理理論的影影響下XXX香謝謝生活廣廣場(chǎng)出現(xiàn)現(xiàn)熱銷想想象。投投資型消消費(fèi)者和和自用型型消費(fèi)者者信心十十足。再再次引發(fā)發(fā)新一輪輪購(gòu)房高高潮。綜上所述商商業(yè)用房房以宣城城商業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀不足足為立足足點(diǎn)，以以XX山山旅游開開發(fā)為前前景的推推廣主題題思想：XX香榭山景別別墅

19、策劃報(bào)報(bào)告（44）推廣策略本案的總建建筑面積積不大總總銷金額額較低，因因此推廣廣工作必必須考慮慮到經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益。同同時(shí)本案案的品質(zhì)質(zhì)較高，因因此推廣廣工作要要兼顧媒媒體出現(xiàn)現(xiàn)率的問(wèn)問(wèn)題。在在此依據(jù)據(jù)本案現(xiàn)現(xiàn)狀制定定適合本本案的推推廣策略略。形象推廣策策略公關(guān)活動(dòng)推推廣策略略推廣媒介選選擇當(dāng)前宣城的的宣傳媒媒體總體體是比較較健全的的。但受受制于城城市本身身的規(guī)模模，廣告告業(yè)不如如大中城城市一般般發(fā)達(dá)。通通常的媒媒體如報(bào)報(bào)紙、電電視、戶戶外宣傳傳媒體等等都已深深入各行行各業(yè)。但但行業(yè)深深度不夠夠整體發(fā)發(fā)展水平平落后，加加上一些些設(shè)計(jì)、印印刷工藝藝的局限限導(dǎo)致需需要規(guī)避避某些媒媒體，以以達(dá)到在在資源最

20、最佳利用用狀態(tài)的的同時(shí)起起到良好好的宣傳傳推廣效效果。根根據(jù)項(xiàng)目目自身和和地域的的現(xiàn)狀選選擇了適適合本案案的宣傳傳媒介。媒體選擇指指導(dǎo)思想想：“點(diǎn)、線線、面相相結(jié)合的的滲透型型策略”點(diǎn)售樓處：。戶外媒體： 線戶外媒體： 車身廣告：面日?qǐng)?bào)做為地方性性媒體他他有其他他媒體不不可替代代的作用用，在當(dāng)當(dāng)?shù)貜氖率落N售工工作宣城城日?qǐng)?bào)是是媒體推推廣的首首選主要要有下列列依據(jù)組組成。首先、宣城城日?qǐng)?bào)在在當(dāng)?shù)氐氐厥鼙娙喝后w恰巧巧是本案案的被部部分目標(biāo)標(biāo)客戶。其次、宣城城日?qǐng)?bào)在在當(dāng)?shù)氐牡挠绊戄^較大能夠夠起到良良好的宣宣傳推廣廣作用。 廣播電視視報(bào)做為一種大大眾媒體體廣播電電視報(bào)有有著廣泛泛的受眾眾群體，因因此本

21、案案的媒介介組合中中也選用用了該媒媒體。主主要因?yàn)闉椋菏紫?、傳播播面廣泛泛函蓋了了部分目目標(biāo)客戶戶。其次、廣告告時(shí)效長(zhǎng)長(zhǎng)（每周周一期）。 銷售道具項(xiàng)目銷售過(guò)過(guò)程中涉涉及大量量銷售道道具，對(duì)對(duì)銷售道道具的包包裝、采采用會(huì)極極大的促促進(jìn)銷售售的同時(shí)時(shí)，還可可能為發(fā)發(fā)展商帶帶來(lái)額外外的超額額利潤(rùn)。根根據(jù)項(xiàng)目目的工程程量、資資金量不不同選擇擇經(jīng)濟(jì)高高效的銷銷售道具具是十分分必要的的。形象類銷售售道具售樓處售樓處做為為客戶接接待、房房屋銷售售、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)參觀的的重要場(chǎng)場(chǎng)所。將將以最直直接的方方式向公公眾展示示產(chǎn)品，宣宣傳項(xiàng)目目及企業(yè)業(yè)形象。對(duì)對(duì)售樓處處的包裝裝成為宣宣傳推廣廣工作中中的重中中之重。在在售樓處

22、處的包裝裝上需要要滿足一一些相關(guān)關(guān)需求。選址售樓處要么么在項(xiàng)目目用地上上直接搭搭建，要要么在其其他地方方進(jìn)行搭搭建。本本案地處處宣城近近郊人流流比較稀稀少，常常規(guī)的方方式客戶戶接待量量明顯不不足影響響成交。但但做為項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)必須要要有相應(yīng)應(yīng)的接待待處，因因此必須須在市區(qū)區(qū)及項(xiàng)目目現(xiàn)場(chǎng)都都設(shè)立接接待中心心。在市區(qū)售樓樓處選址址上應(yīng)當(dāng)當(dāng)考慮下下列問(wèn)題題：人流較為集集中的地地方，已已達(dá)到良良好的傳傳播效果果。建議：在疊疊嶂路沿沿線尋找找合適位位置搭建建售樓處處。視覺(jué)效果人們視覺(jué)感感觀首先先對(duì)項(xiàng)目目產(chǎn)生初初步的印印象，人人們路過(guò)過(guò)售樓處處時(shí)一下下子被她她的外形形、裝修修風(fēng)格所所吸引。如如其本身身就有

23、同同層次的的購(gòu)房需需求，氣氣很可能能會(huì)進(jìn)入入售樓處處進(jìn)行咨咨詢，為為我方實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售提供機(jī)機(jī)會(huì)。建議：以金金屬、玻玻璃和燈燈光為主主要元素素來(lái)建造造售樓處處。在白白天整個(gè)個(gè)售樓處處會(huì)散發(fā)發(fā)出極富富時(shí)代感感氣息，在在晚上通通過(guò)燈光光和玻璃璃相互輝輝映產(chǎn)生生通透的的效果產(chǎn)產(chǎn)生強(qiáng)大大的視覺(jué)覺(jué)沖擊。逐逐漸在當(dāng)當(dāng)?shù)匦纬沙傻貥?biāo)性性建筑的的地位。功能性售樓處做為為銷售的的場(chǎng)所必必須滿足足基本的的使用功功能，創(chuàng)創(chuàng)造出既既實(shí)用又又藝術(shù)化化的售樓樓處。建議：將售售樓處分分割成若若干功能能區(qū)域。沙盤區(qū)：本本區(qū)域由由整體和和單體沙沙盤組成成，向消消費(fèi)者全全程展示示項(xiàng)目總總體規(guī)劃劃、建筑筑布局、交交通動(dòng)線線、環(huán)境境等方

24、面面信息的的區(qū)域。并并且也是是銷售人人員向消消費(fèi)者進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)目目總體介介紹的區(qū)區(qū)域。接待區(qū)：本本區(qū)域主主要為銷銷售人員員和消費(fèi)費(fèi)者提供供安靜的的洽談環(huán)環(huán)境以便便促使成成交。室內(nèi)景觀區(qū)區(qū)：本區(qū)區(qū)域主要要滿足裝裝飾效果果的需要要，形成成視覺(jué)沖沖擊提升升售樓處處整體品品味。辦公區(qū)：本本區(qū)域主主要功能能為日常常工作需需要而設(shè)設(shè)立的，并并且囊括括了財(cái)務(wù)務(wù)功能。換洗區(qū)：客客戶洽談?wù)勥^(guò)程中中一定會(huì)會(huì)碰到洗洗手問(wèn)題題，因此此洗手間間可為消消費(fèi)者提提供方便便，也會(huì)會(huì)將售樓樓處整體體形象得得到提升升。配套展示區(qū)區(qū)：將小小區(qū)經(jīng)后后智能化化設(shè)施的的樣品安安裝在售售樓處內(nèi)內(nèi)，以給給業(yè)主充充分的信信心?？捶寇囉捎谑袇^(qū)售售樓

25、處于于項(xiàng)目現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)存在在一定的的距離因因此看房房車就十十分必要要了。同同時(shí)在車車身上將將項(xiàng)目的的CI系系統(tǒng)體現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)還還能起到到良好的的宣傳效效果，還還可以提提升樓盤盤整體形形象從而而贏得市市場(chǎng)。樣品屋建議：樣品品屋應(yīng)選選擇體量量較大的的主力產(chǎn)產(chǎn)品 樣品品屋的景景觀效果果應(yīng)適當(dāng)當(dāng)由于其其他物業(yè)業(yè) 樣品品屋不應(yīng)應(yīng)距離現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)售樓樓處太遠(yuǎn)遠(yuǎn) 樣品品屋的裝裝修應(yīng)盡盡量避免免物業(yè)的的先天不不足部分分，如樑樑、柱、不不規(guī)則區(qū)區(qū)域等因因素。 樣品品屋應(yīng)當(dāng)當(dāng)保持良良好的清清潔 沙盤建議：沙盤盤比例適適當(dāng)不宜宜過(guò)小。 制作作必須精精美，可可將局部部燈光引引入。 堅(jiān)固固耐用拆拆裝方便便，不易易損壞。要有一定的的安全

26、性性，將不不必要的的尖角磨磨平以免免碰傷客客戶 樓書。 DM單片 禮品道具這類銷售道道具的作作用除了了能夠?qū)?duì)項(xiàng)目本本身進(jìn)行行宣傳外外，對(duì)消消費(fèi)者來(lái)來(lái)講也具具有很強(qiáng)強(qiáng)的實(shí)用用性，如如掛歷單單片、撲撲克牌、水水杯、手手提袋等等。這些些道具共共同特點(diǎn)點(diǎn)是時(shí)效效長(zhǎng)、制制作成本本低、宣宣傳性強(qiáng)強(qiáng)等特點(diǎn)點(diǎn)。 看房通道建議：在樣樣品屋和和現(xiàn)場(chǎng)售售樓處之之間修建建一條看看房通道道 看房房通道面面層采用用細(xì)瀝青青，兩側(cè)側(cè)種樹并并將景觀觀較差的的部分用用看板將將其遮擋擋，看板板用項(xiàng)目目的LOOGO進(jìn)進(jìn)行裝飾飾，使整整條看房房通道干干凈整潔潔體現(xiàn)發(fā)發(fā)展商的的開發(fā)理理念?？捶客ǖ赖牡倪x擇上上應(yīng)盡量量選擇小小區(qū)規(guī)劃劃

27、路段，避避免重復(fù)復(fù)建設(shè)。 易拉寶展示示架電瓶車 操作類銷售售道具除了形象道道具外操操作類道道具也是是不可豁豁缺的，她她是完成成銷售直直接道具具。這部部分道具具的完善善與否不不僅會(huì)影影響銷售售工作，還還折射出出一個(gè)案案場(chǎng)的管管理水平平。銷售講義銷售講義是是每個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目都應(yīng)應(yīng)有的一一套銷售售培訓(xùn)材材料。一一名銷售售人員從從對(duì)項(xiàng)目目完全陌陌生開始始，甚至至是一名名新人用用銷售講講義對(duì)其其進(jìn)行全全面培訓(xùn)訓(xùn)，再通通過(guò)不斷斷實(shí)踐在在短時(shí)間間內(nèi)可成成為一名名合格的的銷售人人員。XX香榭山景別別墅 策劃報(bào)報(bào)告（55）銷售講義主主要函蓋蓋以下內(nèi)內(nèi)容： 第一部分房房地產(chǎn)理理論知識(shí)識(shí)篇房地產(chǎn)的概概念及其其特性房地產(chǎn)與

28、土土地的區(qū)區(qū)位房地產(chǎn)價(jià)格格形成要要素房地產(chǎn)升值值的實(shí)質(zhì)質(zhì)房地產(chǎn)相關(guān)關(guān)術(shù)語(yǔ)第二部分政政治經(jīng)濟(jì)濟(jì)篇第三部分市市場(chǎng)篇宣城市房地地產(chǎn)現(xiàn)狀狀競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案匯匯總及綜綜合分析析第四部分周周邊生活活機(jī)能篇篇公共交通商業(yè)設(shè)施教育機(jī)構(gòu)醫(yī)療機(jī)構(gòu)娛樂(lè)設(shè)施第五部分產(chǎn)產(chǎn)品篇發(fā)展商介紹紹環(huán)境價(jià)格配套物業(yè)管理房型點(diǎn)評(píng)項(xiàng)目基本數(shù)數(shù)據(jù)項(xiàng)目規(guī)劃分分析房型、面積積配比分分析建材、裝修修及小區(qū)區(qū)智能化化項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)勢(shì)分析第六部分答答客問(wèn)建筑產(chǎn)品付款方式交易物業(yè)管理其他第七部分銷銷售流程程第八部分銷銷售技巧巧篇銷售人員形形象如何接待客客戶有效客戶的的識(shí)別如何促使成成交如何簽約如何盡快辦辦理安揭揭第九部分案案場(chǎng)管理理制度附件：案場(chǎng)場(chǎng)管理表表格

29、銷售手冊(cè)銷售手冊(cè)是是銷售人人員在銷銷售過(guò)程程中直接接的銷售售道具，有有關(guān)項(xiàng)目目的一切切資料都都囊括其其中， 銷售進(jìn)度控控制表銷售進(jìn)度控控制表對(duì)對(duì)可售房房源進(jìn)行行直接管管理，以以保證不不出現(xiàn)“一房?jī)蓛少u”現(xiàn)象。并并且還反反映某套套物業(yè)的的現(xiàn)狀，以以便達(dá)到到銷售控控制的目目的。銷售控制表表功能：顯示哪些物物業(yè)可以以出售，那那些不可可售。顯示某套物物業(yè)是處處于小訂訂、大定定、還是是簽約狀狀態(tài)，以以便對(duì)該該套物業(yè)業(yè)進(jìn)行銷銷售管理理。對(duì)某些保留留物業(yè)的的顯示以以此來(lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售進(jìn)度控控制 銷售通路常規(guī)情況下下房地產(chǎn)產(chǎn)的銷售售通路是是通過(guò)售售樓處對(duì)對(duì)外進(jìn)行行發(fā)售。幾幾乎所有有的樓盤盤都用這這種較為為傳統(tǒng)的

30、的模式進(jìn)進(jìn)行銷售售。近兩兩年房地地產(chǎn)行業(yè)業(yè)日趨完完善，一一些較為為先進(jìn)的的營(yíng)銷理理念開始始出現(xiàn)。在在樓盤銷銷售通路路方面的的研究也也得到了了很大的的成果。打打破了以以往等客客上門的的傳統(tǒng)銷銷售模式式，由被被動(dòng)銷售售思路走走向主動(dòng)動(dòng)銷售思思路。根根據(jù)本案案所處的的城市現(xiàn)現(xiàn)狀及項(xiàng)項(xiàng)目自身身因素選選擇了適適合本案案的銷售售通路。以“售樓處處為中心心、主動(dòng)動(dòng)銷售為為延伸、公公關(guān)銷售售為基礎(chǔ)礎(chǔ)”的新型型銷售方方式。她她打破傳傳統(tǒng)單一一營(yíng)銷模模式，以以多種銷銷售方式式相結(jié)合合來(lái)贏得得市場(chǎng)。直接銷售方方式以售樓現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)為中心心等客上上門的傳傳統(tǒng)銷售售方式這種被動(dòng)的的銷售方方式較為為傳統(tǒng)，但但是這種種方式會(huì)會(huì)被

31、大多多消費(fèi)者者接受。同同時(shí)也是是展示樓樓盤整體體形象的的良好方方式，因因此這種種方式也也是本案案重要的的銷售方方式之一一。以目標(biāo)客戶戶為中心心的主動(dòng)動(dòng)銷售方方式事先開展一一定量的的推廣、公公關(guān)活動(dòng)動(dòng)以本案案的目標(biāo)標(biāo)客戶為為主要切切入點(diǎn)，采采取主動(dòng)動(dòng)上門服服務(wù)的方方式進(jìn)行行銷售。為為抵消客客戶的厭厭煩情緒緒，我們們可通過(guò)過(guò)禮品贈(zèng)贈(zèng)送的方方式進(jìn)行行切入，為為其介紹紹本案當(dāng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)客客戶存在在一定的的購(gòu)買意意向，銷銷售人員員就會(huì)將將其約至至現(xiàn)場(chǎng)做做進(jìn)一步步的介紹紹以便完完成達(dá)成成交易的的目的。這這種方式式是對(duì)傳傳統(tǒng)銷售售方式不不足之處處的補(bǔ)充充延伸。間接銷售方方式以樓盤形象象為主公公共關(guān)系系銷售方方式

32、配合項(xiàng)目定定位主題題，適當(dāng)當(dāng)開展一一些公關(guān)關(guān)活動(dòng)是是項(xiàng)目順順利銷售售的有力力保障。本本案定位位在宣城城地產(chǎn)市市場(chǎng)上屬屬于高端端產(chǎn)品，受受眾面狹狹小為了了爭(zhēng)取這這部分消消費(fèi)者必必須開展展一些公公關(guān)活動(dòng)動(dòng)以提高高產(chǎn)品的的形象，從從而贏得得這部分分客戶的的信任。同同時(shí)也為為主動(dòng)銷銷售工作作順利開開展打下下扎實(shí)的的基礎(chǔ)。人力資源篇篇 一個(gè)項(xiàng)目順順利實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售除除了優(yōu)良良的產(chǎn)品品先進(jìn)的的營(yíng)銷理理念和推推廣策略略以外。“人”的因素是極為重要的，因?yàn)槭恰叭恕弊罱K執(zhí)行了這一切。使這些停留在紙上的計(jì)劃變成了現(xiàn)實(shí)，同時(shí)也會(huì)將事件的發(fā)展推向另一種不良的地步。根據(jù)本案的一些特點(diǎn)制定了人力資源方面運(yùn)用的策略以配合項(xiàng)目的

33、銷售工作。 人力資源整整合的原原則本案總建筑筑面積不不是很龐龐大，在在人力資資源整合合方面不不需要配配置大量量的人員員。這樣樣會(huì)導(dǎo)致致資源浪浪費(fèi)，成成本增加加以及機(jī)機(jī)構(gòu)龐大大工作效效率低下下的負(fù)面面影響。故故在人力力資源整整合的同同時(shí)應(yīng)當(dāng)當(dāng)遵循一一些原則則。保證銷售及及日常工工作的順順利開展展原則不因?yàn)橐獧C(jī)機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)簡(jiǎn)等問(wèn)題題影響正正常的工工作，一一些整合合方式要要以保證證銷售及及日常工工作順利利展開為為大前提提。專業(yè)程度較較高原則則對(duì)于發(fā)展商商來(lái)講希希望通過(guò)過(guò)代理商商來(lái)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)快速銷銷售以及及利潤(rùn)最最大化的的目的。那那么代理理商銷售售人員專專業(yè)程度度的高低低很大程程度上會(huì)會(huì)影響項(xiàng)項(xiàng)目的銷銷售進(jìn)程

34、程。在此此針對(duì)本本案我司司選派的的銷售人人員是經(jīng)經(jīng)過(guò)嚴(yán)格格挑選的的，是跟跟隨公司司完成多多個(gè)項(xiàng)目目銷售任任務(wù)的精精良之師師，是一一支可以以信賴的的專業(yè)銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)。適應(yīng)當(dāng)?shù)厍榍闆r原則則雖然選派的的銷售人人員有較較高的專專業(yè)水準(zhǔn)準(zhǔn)，但如如果對(duì)當(dāng)當(dāng)?shù)氐那榍闆r甚至至連路都都找不到到，顯然然會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)水土不不服現(xiàn)象象從而影影響各部部分工作作的順利利開展。因因此我司司會(huì)在本本案的銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)中充實(shí)實(shí)一到兩兩名當(dāng)?shù)氐貎?yōu)秀的的銷售人人員，以以幫助其其他銷售售人員盡盡快對(duì)當(dāng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境境、人文文等因素素進(jìn)行熟熟悉。以人為本原原則除了工作以以外適當(dāng)當(dāng)?shù)男菹⑾?duì)員工工來(lái)講是是很重要要的，提提高工作作效率最最好的方方法就

35、是是勞役結(jié)結(jié)合。XX香榭山景別別墅 策劃報(bào)報(bào)告（66）銷售現(xiàn)場(chǎng)組組織構(gòu)架架對(duì)于銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)講講，由于于其人員員結(jié)構(gòu)相相對(duì)簡(jiǎn)單單加上兼兼顧工作作效率的的因素我我們將銷銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的組織織構(gòu)架設(shè)設(shè)計(jì)為“直線職職能制”結(jié)構(gòu)類類型。他他的特點(diǎn)點(diǎn)是機(jī)構(gòu)構(gòu)精簡(jiǎn)、職職責(zé)清晰晰、不易易造成溝溝通障礙礙等特點(diǎn)點(diǎn)。 專案經(jīng)經(jīng)理 銷售主主管 銷售員員 銷售員員 銷售員員 銷售員員 銷售員員 人員職能為了達(dá)到機(jī)機(jī)構(gòu)與效效率的平平衡，明明確各自自的分工工行使各各自的職職責(zé)是十十分有必必要的。首先，可將將具體的的工作落落實(shí)到人人各行其其責(zé)充分分發(fā)揮團(tuán)團(tuán)隊(duì)的作作用。其次，明確確各自的的職責(zé)將將更好的的服務(wù)與與發(fā)展商商。最后，

36、能夠夠?qū)⒇?zé)任任落實(shí)到到人以便便今后查查證工作作有章可可循。專案經(jīng)理行政地位：專案經(jīng)經(jīng)理做為為一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目的最最高執(zhí)行行官，對(duì)對(duì)項(xiàng)目的的銷售、法法務(wù)工作作全面負(fù)負(fù)責(zé)。工作職責(zé)：協(xié)調(diào)發(fā)發(fā)展商、代代理商及及項(xiàng)目現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)之間間的各項(xiàng)項(xiàng)工作 制制定項(xiàng)目目推廣方方案、整整體銷售售計(jì)劃、銷銷售進(jìn)度度控制方方案、銷銷售講義義編寫及及人員培培訓(xùn)、制制定價(jià)格格配賦表表、監(jiān)督督銷售人人員對(duì)各各項(xiàng)計(jì)劃劃的執(zhí)行行力度、處處理項(xiàng)目目現(xiàn)場(chǎng)出出現(xiàn)的癥癥結(jié)問(wèn)題題、項(xiàng)目目傭金結(jié)結(jié)算等工工作。銷售主管行政地位：銷售主主管僅次次于專案案經(jīng)理，全全面管理理銷售人人員的日日常工作作。工作職責(zé)：協(xié)助專專案經(jīng)理理完成各各項(xiàng)工作作 負(fù)負(fù)責(zé)項(xiàng)目目現(xiàn)

37、場(chǎng)諸諸如清潔潔、客戶戶接待、行行政工作作等日常常工作 當(dāng)當(dāng)專案經(jīng)經(jīng)理不在在場(chǎng)時(shí)，代代為行使使專案經(jīng)經(jīng)理權(quán)利利，并向向?qū)０附?jīng)經(jīng)理匯報(bào)報(bào)。 幫幫助銷售售人員完完成銷售售、簽約約、案揭揭等具體體工作。銷售人員：銷售人人員是項(xiàng)項(xiàng)目銷售售工作的的中堅(jiān)力力量，完完成具體體的工作作行政地位：銷售人人員受專專案經(jīng)理理和銷售售主管直直接管轄轄工作職責(zé)：具體完完成客戶戶接待、客客戶追蹤蹤、簽約約工作、案案揭事宜宜、市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研、派派單、工工作報(bào)表表填寫等等具體工工作。 銷售流程及及其說(shuō)明明（詳見(jiàn)見(jiàn)附件） 銷售管理篇篇 銷售價(jià)格策策略 銷售周期內(nèi)內(nèi)總體價(jià)價(jià)格策略略開盤期價(jià)格格策略在這時(shí)期項(xiàng)項(xiàng)目剛?cè)肴胧?，市市?chǎng)反映映較

38、為冷冷淡，過(guò)過(guò)高的價(jià)價(jià)格會(huì)讓讓消費(fèi)者者難以接接受。造造成銷售售瓶頸從從而形成成風(fēng)險(xiǎn)。因因此，在在這一時(shí)時(shí)期主要要采取低低價(jià)入市市的價(jià)格格策略，以以便在試試探市場(chǎng)場(chǎng)接受程程度的同同時(shí)為今今后強(qiáng)銷銷期價(jià)格格上浮留留有空間間。強(qiáng)銷期這一時(shí)期項(xiàng)項(xiàng)目銷售售已經(jīng)進(jìn)進(jìn)入高峰峰期，市市場(chǎng)接受受度很高高消費(fèi)者者認(rèn)知度度也隨之之提高，成成交量明明顯放開開。這一一切表明明項(xiàng)目已已經(jīng)走向向成熟，可可以作進(jìn)進(jìn)一步調(diào)調(diào)價(jià)工作作，以爭(zhēng)爭(zhēng)取利潤(rùn)潤(rùn)的最大大化。持續(xù)期在這一時(shí)期期內(nèi)項(xiàng)目目銷售已已經(jīng)趨于于平穩(wěn)，成成交量比比較平均均。項(xiàng)目目進(jìn)入成成熟階段段，客戶戶消費(fèi)行行為明顯顯理性化化。尾盤期經(jīng)過(guò)一段時(shí)時(shí)期的銷銷售大部部分物業(yè)業(yè)已

39、經(jīng)被被售出，但但也有小小部分物物業(yè)不可可避免的的出現(xiàn)了了銷售阻阻力。因因?yàn)?，這這些物業(yè)業(yè)多少存存在著一一些缺陷陷。諸如如：景觀觀、朝向向、房型型、面積積等因素素。此階階段的主主要任務(wù)務(wù)是將所所有物業(yè)業(yè)盡快售售出，早早日實(shí)現(xiàn)現(xiàn)資金回回籠已達(dá)達(dá)到變現(xiàn)現(xiàn)的目的的。所以以這一階階段的價(jià)價(jià)格保持持不變以以外，還還應(yīng)適當(dāng)當(dāng)?shù)母阈┬┐黉N活活動(dòng)以促促進(jìn)銷售售工作。 總體定價(jià)原原則以市場(chǎng)比較較為基礎(chǔ)礎(chǔ)，針對(duì)對(duì)本案目目標(biāo)群體體的消費(fèi)費(fèi)能力，采采取針對(duì)對(duì)性定價(jià)價(jià)依據(jù)總銷售售金額的的基礎(chǔ)上上，實(shí)行行一房一一價(jià)制度度。根據(jù)某物業(yè)業(yè)的采光光、景觀觀、面積積等因素素的不同同，采取取統(tǒng)一均均價(jià)不同同單價(jià)的的價(jià)格策策略。以以便將良良莠不等等的物業(yè)業(yè)區(qū)分開開，保證證所有物物業(yè)順利利去化。底價(jià)、表價(jià)價(jià)分離原原則，為為滿足客客戶打折折心理需