采購與供應(yīng)關(guān)系管理2012精準(zhǔn)版復(fù)習(xí)資料

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)戰(zhàn)術(shù)關(guān)系共同命運(yùn)關(guān)系伙伴型關(guān)系戰(zhàn)術(shù)關(guān)系共同命運(yùn)關(guān)系伙伴型關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟外包關(guān)系單一供應(yīng)源關(guān)系較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系交易關(guān)系松散型關(guān)系對(duì)立關(guān)系松散關(guān)系 緊密關(guān)系買方/賣方關(guān)系圖譜戰(zhàn)略關(guān)系對(duì)立關(guān)系：買方和賣方都在給定的供應(yīng)機(jī)會(huì)中尋求各自地位的最大化，甚至不惜損害對(duì)方表現(xiàn)特征：沖突、對(duì)立和很低的信任度。松散型關(guān)系：買方不頻繁地從供應(yīng)商處進(jìn)行購買，數(shù)量不大，或不需要進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系。表現(xiàn)特征：無論供應(yīng)商如何優(yōu)秀，（對(duì)于買方）爭取更緊密的關(guān)系沒有任何意義，只在需要時(shí)才使用該供應(yīng)商。交易關(guān)系

2、：關(guān)系注勝任的供應(yīng)商向買方交付低價(jià)值、低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)的普通交易的成功完成。表現(xiàn)特征：交易的成功完成是公司業(yè)務(wù)運(yùn)行的標(biāo)志。在此情形下形成對(duì)立關(guān)系將會(huì)對(duì)買方不利。較緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系：與勝任的供應(yīng)商之間的關(guān)系，這樣的供應(yīng)商注重低風(fēng)險(xiǎn)交易的成功，協(xié)調(diào)其他（二級(jí)）供應(yīng)商對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)。 表現(xiàn)特征：優(yōu)勢(shì)在于值得上游和下游進(jìn)行適時(shí)的投資，便是真正的“緊密”關(guān)系并不是滿足買方的需求。單一供應(yīng)源關(guān)系：采購組織與某供應(yīng)商針對(duì)某范圍的特定產(chǎn)品所形成的排他性協(xié)議，通常在特定時(shí)間段內(nèi)擁有固定的單位價(jià)格。 表現(xiàn)特征：這種關(guān)系為買方和賣方提供了規(guī)模經(jīng)濟(jì)的好處。外包關(guān)系：在外包關(guān)系中，采購組織保留服務(wù)責(zé)任，但是通過

3、商定的標(biāo)準(zhǔn)、成本和條款的合同，將這些服務(wù)的日常運(yùn)作轉(zhuǎn)包給一個(gè)外部組織。 表現(xiàn)特征：這是一種戰(zhàn)略決策，應(yīng)用供應(yīng)商的專業(yè)技術(shù)，而不是自行完成服務(wù)或者生產(chǎn)產(chǎn)品。戰(zhàn)略聯(lián)盟：兩個(gè)組織為了雙方的利益而協(xié)同作業(yè)以提供產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)系。組織之間就全部服務(wù)或產(chǎn)品組合，可能在某個(gè)特定地理區(qū)域，針對(duì)特定市場(chǎng)或防御原因相互聯(lián)合。 表現(xiàn)特征：買方可能成為聯(lián)盟的一部分，然而他們可能也面對(duì)著一個(gè)聯(lián)盟，在某些情況下他們可能并沒意識(shí)到他們正面對(duì)著一個(gè)聯(lián)盟?；锇樾完P(guān)系：買方與賣方之間的一個(gè)長期關(guān)系承諾。這種長期關(guān)系是建立在相互信任和明確的雙方商定目標(biāo)上。表現(xiàn)特征：以共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和分享回報(bào)為根本基礎(chǔ)，共同實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)有：持續(xù)發(fā)展、提高竟

4、爭地位、杜絕浪費(fèi)、加快革新、市場(chǎng)擴(kuò)張、利潤增長。共命運(yùn)關(guān)系：戰(zhàn)略關(guān)系，相關(guān)組織為了雙方的利益共享商業(yè)所有各方面的命運(yùn)。這種關(guān)系完全依賴于信任，雙方組織都相互依存，以至于共同成功或失敗。表現(xiàn)特征：組織可能是供應(yīng)鏈中的合作伙伴，或是供應(yīng)商協(xié)會(huì)的成員。所有組織將共同投資，共同成功或失敗。供應(yīng)商定位模型風(fēng)險(xiǎn)、脆弱性、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性風(fēng)險(xiǎn)、脆弱性、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)利潤戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)略安全低高高供應(yīng)定位模型相對(duì)成本這里分析參考的是利潤動(dòng)機(jī)。是站在采購企業(yè)角度。概述：供應(yīng)定位是一種分析產(chǎn)品、工作、原材料和服務(wù)的工具，許多不同類型的組織用這種工具來確定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，使其采購團(tuán)隊(duì)得以在組織內(nèi)部或供應(yīng)鏈中運(yùn)作

5、，從而實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。各象限特點(diǎn)：戰(zhàn)略關(guān)鍵：此范疇的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的成功至關(guān)重要，管理重點(diǎn)在于開發(fā)和管理與供應(yīng)商的長期、緊密的關(guān)系，通過協(xié)作行尋求雙方利益最大化。降低風(fēng)險(xiǎn)的方法：檢查和探求。戰(zhàn)略安全：此類產(chǎn)品對(duì)成本降低或利潤提高幾乎起不了任何作用，但可使工作停滯。降低風(fēng)險(xiǎn)的方法：1、開發(fā)備選供應(yīng)源；2、將特殊產(chǎn)品變?yōu)橥ㄓ卯a(chǎn)品；3、建立安全庫存或寄銷存貨；4、發(fā)展緊密關(guān)系，提供更高的供應(yīng)安全性。戰(zhàn)術(shù)利潤：存在大量供應(yīng)源，重點(diǎn)在于和供應(yīng)商的短期承諾。降低風(fēng)險(xiǎn)的方法：保持從提供最好條款的任何供應(yīng)源進(jìn)行采購的靈活性。戰(zhàn)術(shù)獲?。捍罅?、低價(jià)值、低風(fēng)險(xiǎn)。 降低風(fēng)險(xiǎn)的方法：簡化采購過程，如采用采購卡、網(wǎng)絡(luò)采購目錄

6、、互聯(lián)網(wǎng)、供應(yīng)商擇優(yōu)/優(yōu)化、框架合同、系統(tǒng)外包、訂單支票、電子反向拍賣。供應(yīng)商偏好模型吸引力核心盤剝吸引力核心盤剝?cè)陻_開發(fā)價(jià)值供應(yīng)偏好（感知）模型核心：核心客戶是對(duì)于銷售組織的業(yè)務(wù)很重要的采購組織。開發(fā)：開發(fā)型客戶是銷售組織的未來潛力。盤剝：這些客戶并不是很有吸引力，但是他們?nèi)匀粨碛写蟮慕灰琢?。躁擾：這個(gè)客戶（業(yè)務(wù)）是低價(jià)值且低吸引力的。吸引力和非吸引力的典型方面：使得采購組織具有吸引力的因素使得采購組織沒有吸引力的因素?fù)碛凶钚碌募夹g(shù)客戶相關(guān)利益業(yè)務(wù)擴(kuò)展可能性信息/需求模式的持久性道德行為財(cái)務(wù)完善良好的公眾推廣良好的安全習(xí)慣確保支付訂貨量大缺少商業(yè)機(jī)敏性/判斷力長期合同按時(shí)支付準(zhǔn)備傾聽有威望的

7、組織專業(yè)的態(tài)度贏利性合同將賣方推薦給其他人傲慢官僚無理要求頻繁改變交付時(shí)間表政策的變化影響供應(yīng)商決策單元不清晰或復(fù)雜無力決策延遲支付長的支付期從不讓供應(yīng)商把事情辦好不展示“全景”不遵守諾言繁瑣的責(zé)任條款和條件計(jì)劃不周頻繁二次投票請(qǐng)求短期合同電子采購的定義：電子采購是指在采購活動(dòng)的全部流程中運(yùn)用所有的相關(guān)電子技術(shù)來提高內(nèi)外部客戶的服務(wù)，而且在不同的情況下要使用不同的相關(guān)技術(shù)和工具。電子采購工具與關(guān)系類型的聯(lián)系關(guān)系類型選擇供應(yīng)商采購過程收貨和支付對(duì)立關(guān)系電子拍賣系統(tǒng)和電子投標(biāo)系統(tǒng)由一位采購團(tuán)隊(duì)成員用采購卡進(jìn)行一次性的購買就已足夠發(fā)票電子郵件系統(tǒng)松散型關(guān)系電子拍賣系統(tǒng)和電子投標(biāo)系統(tǒng)由一位采購團(tuán)隊(duì)成員

8、用采購卡進(jìn)行一次性的購買就已足夠；采購足夠頻繁，電子目錄也有用的發(fā)票電子郵件系統(tǒng)交易關(guān)系支出數(shù)額超過流程成本，電子拍賣才合適；簡單的電子投標(biāo)流程電子目錄、采購卡電子收付系統(tǒng)、XML發(fā)票、發(fā)票電子郵件系統(tǒng)較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系電子投標(biāo)系統(tǒng)；電子反向拍賣系統(tǒng)電子目錄、采購卡電子收付系統(tǒng)、XML發(fā)票、發(fā)票電子郵件系統(tǒng)單一供應(yīng)源關(guān)系電子拍賣系統(tǒng)；電子投標(biāo)流程；電子目錄、采購卡電子收付系統(tǒng)、XML發(fā)票、發(fā)票電子郵件系統(tǒng)外包關(guān)系電子投標(biāo)系統(tǒng)、電子拍賣系統(tǒng)電子收付系統(tǒng)、XML發(fā)票、發(fā)票電子郵件系統(tǒng)戰(zhàn)略聯(lián)盟、伙伴關(guān)系、共同命運(yùn)關(guān)系建立合作關(guān)系方面，協(xié)作發(fā)展論壇；共同投標(biāo)，發(fā)展自身業(yè)務(wù)電子交易標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)票：采購方軟件標(biāo)

9、準(zhǔn)化供應(yīng)商如何從電子采購中獲得好處電子采購提供了快捷、準(zhǔn)確、相對(duì)安全的交易方式，這對(duì)于雙方來說都是有益的。供應(yīng)商會(huì)發(fā)現(xiàn)通過電子銷售，他們的銷售成本和所耗費(fèi)的時(shí)間都大大降低了。訂單會(huì)主動(dòng)抵達(dá)供應(yīng)商。客戶可以通過網(wǎng)絡(luò)搜索，邀請(qǐng)供貨商加入電子投標(biāo)進(jìn)程，供貨商免去了自我推銷。采購關(guān)系的生命周期一）生命周期的3個(gè)階段（定義）起始階段：是個(gè)發(fā)現(xiàn)的過程，在其中交易雙方發(fā)現(xiàn)對(duì)方，以及他們的需求和渴望。協(xié)商一致階段：是個(gè)雙方就某一具體交易和要求達(dá)成共識(shí)的階段。交付階段：只要雙方都覺得必要，供應(yīng)商便會(huì)交付所需之物。二）三個(gè)階段每個(gè)階段的內(nèi)容和目標(biāo)：起始階段（1-10）：賣方開發(fā)“供應(yīng)物”-賣方等待被發(fā)現(xiàn)-買方有需

10、求-賣方創(chuàng)造需求-買方指定規(guī)格-賣方提出條件-賣方售賣-買方搜尋-買方提出條件-嚴(yán)肅的討論 雙方的目標(biāo)：賣方確定了他們最積極的目標(biāo)； 賣方更好地知道了在市場(chǎng)上可以得到什么。協(xié)商一致階段（11-16）：買方詢價(jià)-賣方報(bào)價(jià)-談判-標(biāo)題協(xié)議-詳細(xì)協(xié)議-實(shí)施雙方的目標(biāo)：雙方需要就某個(gè)具體的事宜達(dá)成一致，當(dāng)然也會(huì)“談崩”。雙方都希望能夠達(dá)成一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)雙方目標(biāo)的協(xié)議，而且使雙方面臨的風(fēng)險(xiǎn)都盡可能地低。交付階段（17-25）：初始交付調(diào)整持續(xù)交付持續(xù)改進(jìn)業(yè)務(wù)開發(fā)延伸完成隱性終止徹底終止 雙方的目標(biāo)：按照協(xié)議的要求交付。持續(xù)的伙伴關(guān)系中，雙方很少會(huì)進(jìn)行第一階段的步驟。如果有合作的開發(fā)計(jì)劃，雙方也許會(huì)進(jìn)行一個(gè)

11、嚴(yán)肅的討論。在協(xié)商階段，會(huì)涉及到關(guān)于成本和收益如何分?jǐn)偟恼勁?、?xì)節(jié)協(xié)商以及計(jì)劃等步驟。在交付階段，會(huì)涉及到初始交付、調(diào)整和持續(xù)交付等步驟。不斷提高，共同尋求發(fā)展機(jī)會(huì)。新的更緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系，也許會(huì)從起始階段第一步開始。在雙方洽談之前，他們都會(huì)進(jìn)行具體的分析。大部分的協(xié)商工作都會(huì)在協(xié)商階段完成。在交付階段，雙方都會(huì)投入時(shí)間和精力，來確保協(xié)議能夠順利生效。一、起始階段談崩：賣方確定了他們最積極的目標(biāo)，買方更好的知道了在市場(chǎng)上可以得到什么1、賣方開發(fā)供應(yīng)物：通過識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)，創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)2、賣方等待被發(fā)現(xiàn)：網(wǎng)站上的企業(yè)名錄，推銷電話3、買方有需求：意識(shí)到這一點(diǎn)或被賣方的介紹打動(dòng)4、賣方創(chuàng)造需求：提供滿

12、足需求的解決方案5、買方指定規(guī)格：技術(shù)專家6、賣方提出條件：開始于他們考慮和客戶建立關(guān)系。提出條件的技巧：短缺、折扣、優(yōu)惠價(jià)格截止期限等7、賣方售賣：所有開放渠道推銷，使決策者們知道好處8、買方搜尋：搜尋供應(yīng)商，通過條件限制9、賣方提出條件：部分是為了與賣方抗衡：出價(jià)太高，資質(zhì)太低，更好出價(jià)10、嚴(yán)肅的討論：買方與有限的幾個(gè)供應(yīng)商二、協(xié)商一致階段雙方都希望達(dá)成一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)雙方目標(biāo)的協(xié)議，而且可以雙方面臨的風(fēng)險(xiǎn)盡可能的降低11、買方詢價(jià)：加強(qiáng)對(duì)篩選流程的控制12、賣方報(bào)價(jià)：可以主動(dòng)報(bào)價(jià)13、談判：也有可能被當(dāng)作是詢價(jià)的替代過程14、標(biāo)題協(xié)議：就某些重要問題達(dá)成一致，細(xì)節(jié)留待下一步討論15、細(xì)節(jié)協(xié)

13、議：簽署正式協(xié)議。13、14、15可以合并16、實(shí)施：從著手進(jìn)行交付計(jì)劃的工作開始，協(xié)議生效。具體行動(dòng)包括：通知內(nèi)部客戶，與供應(yīng)商一起做出商業(yè)計(jì)劃，確定流程。三、交付階段供應(yīng)商按照協(xié)議一致的要求交付17、初始交付：雙方努力。協(xié)議的清楚程度，計(jì)劃階段的成果如何，涉及的利益相關(guān)者，都會(huì)影響初始交付。18、調(diào)整：協(xié)議是否清楚，可能需要談判；雙方人員彼此磨合，提高效率19、持續(xù)交付：繼續(xù)訂貨、發(fā)貨、收獲、支付20、持續(xù)改進(jìn)：“如果-會(huì)怎么樣”，帶來變更。長期的協(xié)議必須意識(shí)到變更的必要性，事先約定清楚成本和收益的分擔(dān)問題。21、業(yè)務(wù)開發(fā)：賣方謀求進(jìn)一步的、更持久的合作22、延伸：雙方的合作期限被延長23

14、、完成：產(chǎn)品和服務(wù)的供給已經(jīng)完成24、隱性終止：共給完成，但雙方保持良好關(guān)系，下一次回合作。25、徹底終止：無論出現(xiàn)什么狀況，都不會(huì)再合作。了解你采購關(guān)系生命周期中的位置通過詢問你自己、內(nèi)部客戶和供應(yīng)商，將有助于你更精確的理解自己所處的采購關(guān)系所在的位置1、短期合作的供應(yīng)商存在著機(jī)會(huì)，同時(shí)存在著風(fēng)險(xiǎn)采購者會(huì)認(rèn)識(shí)到需要在早期階段與內(nèi)部客戶一起來合作達(dá)到目標(biāo)。雙方之間的關(guān)系是競(jìng)爭性的，互利的。供應(yīng)商會(huì)很關(guān)心采購方的需求是否真實(shí)，而采購方則會(huì)十分關(guān)注供應(yīng)商的供給能力。2、長期合作的供應(yīng)商問題的關(guān)鍵在于共同擴(kuò)展機(jī)遇。采購方可以詢問供應(yīng)商，是否向22步（延伸）邁進(jìn)。這意味著將風(fēng)險(xiǎn)的中心轉(zhuǎn)移，雙方的關(guān)系做

15、出更進(jìn)一步的發(fā)展。3、想要替換的供應(yīng)商采購方認(rèn)為再也沒有下一次了，供應(yīng)商的可能使采購方收益的計(jì)劃也許還在文件夾中。雙方的關(guān)系已經(jīng)退回到第18步（調(diào)整）。如果我們想要評(píng)價(jià)我們到底處于采購關(guān)系生命周期的哪一個(gè)環(huán)節(jié)，必須詢問所有利益相關(guān)者的看法。商業(yè)關(guān)系中沖突的作用一）沖突的形式在采購關(guān)系中沖突時(shí)不可避免的，在不同的關(guān)系中以不同的形式表現(xiàn)出來對(duì)立關(guān)系中，沖突表現(xiàn)為拍案而起，惡語相向。也許交易可以敲定，但是雙方的信任度非常低。在戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系中，沖突可能是以討論的形式出現(xiàn)。合作關(guān)系比某個(gè)具體的交易重要。在伙伴關(guān)系中，沖突可能是關(guān)于如何分配成本和利潤展開討論，關(guān)系比某個(gè)具體的交易重要得多。二）沖突的作用積

16、極的沖突：在雙方合作下，經(jīng)過協(xié)商能解決。消極的沖突：不以合作為前提。沖突是很自然的事情，消極的沖突會(huì)破壞關(guān)系，積極的沖突會(huì)有利于問題的解決。解決沖突采購方引起沖突的原因：決定不簽新合同邀請(qǐng)現(xiàn)有的一家供應(yīng)商參加電子投標(biāo)，而這家供應(yīng)商一直把自己看作是采購方的合作伙伴沒有選擇那家認(rèn)為自己已經(jīng)拿到這筆生意的供應(yīng)商隨意改變時(shí)間表要求降低價(jià)格，削減成本供應(yīng)方引起沖突的原因：想要提高產(chǎn)品價(jià)格，或抬高成本中某一組成部分的成本水平不能按時(shí)發(fā)貨發(fā)貨部門出現(xiàn)失誤，或者不能夠按照要求提供很好的發(fā)貨服務(wù)不接電話為采購方的某個(gè)同業(yè)競(jìng)爭者提供供給沖突解決流程獲取事實(shí) = 1 * GB3 對(duì)方是否原可避免引起造成現(xiàn)狀的情況；

17、 = 2 * GB3 該情況是否無法控制； = 3 * GB3 是否我們自己造成這種情況評(píng)估當(dāng)前的情形 = 1 * GB3 邀請(qǐng)其他利益相關(guān)者參與考慮關(guān)系情形 = 1 * GB3 現(xiàn)在是何種關(guān)系； = 2 * GB3 對(duì)方有意改變?cè)撽P(guān)系嗎確保目標(biāo) = 1 * GB3 讓利益相關(guān)者參與接觸 = 1 * GB3 溝通很重要； = 2 * GB3 越人性化的溝通方式越容易解決問題，建議面對(duì)面討論解決方案 = 1 * GB3 進(jìn)攻性方法； = 2 * GB3 自信的方法； = 3 * GB3 冷漠的方法企業(yè)社會(huì)責(zé)任（CSR）是一個(gè)被廣為接受的概念，是各種相關(guān)問題集中描述，綜合體現(xiàn)組織的整體價(jià)值觀，個(gè)性

18、、理念和特性?；谛莠F(xiàn)國際價(jià)值觀的原則，企業(yè)社會(huì)責(zé)任積極管理世界范圍內(nèi)企業(yè)活動(dòng)對(duì)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、環(huán)境和人權(quán)的影響，即要為企業(yè)自身的運(yùn)營和聲譽(yù)帶來收益又要為所在地區(qū)帶來收益。社會(huì)責(zé)任的十個(gè)要素：環(huán)境責(zé)任：供應(yīng)商所在地的環(huán)境保護(hù)，不破壞當(dāng)?shù)丨h(huán)境。人權(quán)：供應(yīng)商尊重自己企業(yè)職工的基本權(quán)利。機(jī)會(huì)平等：供應(yīng)商在工資、性別、人種、信仰、性取向和年齡方面提供平等機(jī)會(huì)。多樣性和供應(yīng)商多樣性：選擇供應(yīng)商的過程中對(duì)各類各種規(guī)模的供應(yīng)商都要予以考慮。公司治理：對(duì)于公司管理必須要有透明性，職責(zé)明確?？沙掷m(xù)性：使用的包裝等材料由可循環(huán)或可再生的資源制成。社會(huì)影響：保證組織的活動(dòng)對(duì)社會(huì)產(chǎn)生積極影響，譬如提供就業(yè)。道德規(guī)范和商業(yè)

19、道德：對(duì)供應(yīng)商采取公平的方法，鼓勵(lì)競(jìng)爭，不進(jìn)行欺騙。生物多樣性：不破壞或威脅那些具有相互依賴性的生物種類的數(shù)量。社區(qū)影響：積極參與當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)活動(dòng)，支持當(dāng)?shù)仨?xiàng)目。對(duì)社會(huì)責(zé)任的看法因素情景反對(duì)CSR支持CSR環(huán)境責(zé)任再生紙?jiān)黾映杀?、地球能自我循環(huán)，再生產(chǎn)品質(zhì)量不好雖然成本高些，仍需保護(hù)環(huán)境人權(quán)下訂單給亞洲有不良記錄的某公司不管我們的事，他們有工作就不錯(cuò)了。人權(quán)問題不容爭議機(jī)會(huì)均等優(yōu)厚待遇組織內(nèi)部某一個(gè)人適者生存平等是基本人權(quán)多樣性和供應(yīng)商多樣化將某一供應(yīng)商排除在外不依賴這些供應(yīng)商，他們是不可靠的一、 這種假設(shè)是不存在的二、 進(jìn)行評(píng)估獲得結(jié)論公司治理造假或人為美化資金負(fù)債表利潤就是一切，不管如何獲得

20、金融責(zé)任比長期利益或短期利益更為重要，財(cái)務(wù)方面應(yīng)該健全成長發(fā)展可持續(xù)性更貴、耐久性更強(qiáng)的商品還是低廉、非永久性的商品受競(jìng)爭和預(yù)算壓力，不選擇耐久性材料資源是有限的，很多人對(duì)耐久性產(chǎn)品感興趣社會(huì)影響在更安全的新產(chǎn)品（成本高）和較危險(xiǎn)的舊產(chǎn)品（成本低）中作出選擇決策不能太考慮別人有責(zé)任關(guān)心人類社會(huì)和生活環(huán)境道德規(guī)范和商業(yè)道德給回扣獲取商業(yè)情報(bào)可獲得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，花小錢辦大事不能違反道德規(guī)范生物多樣性在瀕危鳥類棲息地附近建貨運(yùn)站投資有利于就業(yè)自然資源高于就業(yè)機(jī)會(huì)企業(yè)社會(huì)責(zé)任對(duì)采購與供應(yīng)關(guān)系的影響企業(yè)社會(huì)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)：我們的產(chǎn)品和服務(wù)我們的品牌我們企業(yè)的底線我們企業(yè)的生存。無論采購組織在關(guān)系圖譜中處于什么位置

21、，都適用企業(yè)社會(huì)責(zé)任。采購組織可能采用以下措施了解供應(yīng)商的企業(yè)社會(huì)責(zé)任：在選擇從應(yīng)商過程中進(jìn)行問卷調(diào)查在拜訪供應(yīng)商時(shí)，向供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)評(píng)估小組成員分配具體任務(wù)。在互聯(lián)網(wǎng)搜索，閱讀和搜索當(dāng)?shù)孛襟w對(duì)供應(yīng)商的有關(guān)報(bào)道。使用非政府組織規(guī)劃和調(diào)查發(fā)展中國家的企業(yè)社會(huì)責(zé)任問題與供應(yīng)商討論其自身供應(yīng)商的業(yè)務(wù)活動(dòng)。訪問低工資國家和地區(qū)的生產(chǎn)場(chǎng)所。與當(dāng)?shù)亟M織簽訂檢查低工資經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)場(chǎng)所的合同。持續(xù)審計(jì)。這項(xiàng)活動(dòng)的意在于：盡可能地避免使采購組織陷入違反企業(yè)社會(huì)責(zé)任的處境，發(fā)現(xiàn)有不當(dāng)行為，要將風(fēng)險(xiǎn)降低到最低程度。評(píng)價(jià)供應(yīng)商評(píng)估的有效性供應(yīng)商評(píng)估的成果（三個(gè)確定領(lǐng)域）：供應(yīng)商評(píng)估過程帶來的收益，可以通過以下方式進(jìn)行測(cè)量：有

22、力的證據(jù)、對(duì)目前績效的感覺和對(duì)未來可能發(fā)生的績效的感覺1、有力的證據(jù)供應(yīng)商目前績效的有力統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是最佳指標(biāo)，即該供應(yīng)商沿襲以往績效為你的采購組織提供商品和服務(wù)。制造零件的供應(yīng)商應(yīng)該能夠提供統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，證明自己有按照客戶提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行制造的能力，如統(tǒng)計(jì)程序控制、缺陷率和百萬分零部件(PPM)等指標(biāo)電腦硬件供應(yīng)商能夠提供為客戶供貨，有多少臺(tái)機(jī)器出現(xiàn)“箱即損”(DOA)外包服務(wù)供應(yīng)商能夠提供為現(xiàn)有客戶降低成本的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)采購咨詢公司應(yīng)該能夠提供幫助客戶節(jié)省采購開支的實(shí)例供應(yīng)商應(yīng)該能夠提供有關(guān)其財(cái)務(wù)狀況的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，包括營業(yè)額、利潤、庫存周轉(zhuǎn)、投資回報(bào)率。電子技術(shù)使快遞公司能夠提供貨物的準(zhǔn)時(shí)的抵達(dá)時(shí)間，使用

23、無線射頻識(shí)別技術(shù)（RFID）和衛(wèi)星跟蹤技術(shù)可以顯示指定包裹在任一時(shí)間的位置庫存狀況和庫存周轉(zhuǎn)是可以測(cè)量的供應(yīng)商使用電子數(shù)據(jù)交換(EDI)標(biāo)準(zhǔn)或軟件配置與現(xiàn)有客戶實(shí)現(xiàn)界面連接，實(shí)際上就是證明只要你的組織使用適當(dāng)?shù)能浖f(xié)議，供應(yīng)商同樣可以與你進(jìn)行界面連接2、對(duì)現(xiàn)有績效的感覺服務(wù)供應(yīng)商，如餐飲、清潔、培訓(xùn)或旅行社可以依據(jù)一套結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估采購組織人員在供應(yīng)商評(píng)估期間與供應(yīng)商人員進(jìn)行會(huì)面組織進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估時(shí)，應(yīng)該了解在為我們提供商品和服務(wù)的過程中，供應(yīng)商內(nèi)部利益相關(guān)者的關(guān)系及其管理團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)方式在評(píng)估過程中，通過檢驗(yàn)供應(yīng)商的采購過程和采購團(tuán)隊(duì)，我們可以了解供應(yīng)商與其自身供應(yīng)商的關(guān)系供應(yīng)商提供的設(shè)備和

24、維修政策等情況能夠表明制造和服務(wù)組織的可靠性供應(yīng)商也為其他客戶服務(wù)，其中一些客戶會(huì)做出有利于供應(yīng)商的評(píng)價(jià)3、對(duì)未來可能發(fā)生的績效的感覺可以詢問供應(yīng)商目前和以往的投資方案，作為了解未來投資的參照，設(shè)置時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)的影響在有關(guān)人員培訓(xùn)和發(fā)展的問題上，包括企業(yè)繼承人計(jì)劃，評(píng)估者能夠判斷出服務(wù)供應(yīng)商是否有能力滿足其不同供應(yīng)商不斷變化的需求對(duì)供應(yīng)商組織里人員態(tài)度的考慮是一個(gè)非常主觀的測(cè)量方法供應(yīng)商可能有自己的路線圖計(jì)劃，希望其商品和服務(wù)在未來能夠有所發(fā)展。影響供應(yīng)商對(duì)供應(yīng)商評(píng)估看法的因素：獲得業(yè)務(wù)的利益所獲得的有關(guān)整個(gè)供應(yīng)商選擇過和的信息。所獲得的有關(guān)供應(yīng)商評(píng)估過程的信息對(duì)采購組織和有關(guān)人員的了解以往供應(yīng)商

25、評(píng)估的經(jīng)驗(yàn)給他們?yōu)樵u(píng)估做準(zhǔn)備的時(shí)間評(píng)估訪問的時(shí)間安排建議更換時(shí)間時(shí)，采購組織的反映供應(yīng)商用于評(píng)估可能產(chǎn)生的成本供應(yīng)商對(duì)于獲得業(yè)務(wù)的把握供應(yīng)商必須分享的機(jī)密范圍供應(yīng)商評(píng)估對(duì)關(guān)系發(fā)展的影響：所有的評(píng)估都將影響買賣雙方組織關(guān)系的發(fā)展。供應(yīng)商認(rèn)為評(píng)估是正面的，則關(guān)系會(huì)改善；相反，供應(yīng)商認(rèn)為關(guān)系是負(fù)面的，關(guān)系的建立會(huì)更加困難。公共部門采購過程的限制公共部門組織能夠使用的采購?fù)緩剿姆N程序：公開程序、限制程序、談判程序、競(jìng)爭性對(duì)話程序三個(gè)工具：框架協(xié)議、電子拍賣、動(dòng)態(tài)采購系統(tǒng)符合和違反現(xiàn)有法規(guī)的情況歐盟采購法規(guī)的益處1、透明意味著可以看到錢用在何處，合同授予了哪家。原則是將過程和機(jī)會(huì)對(duì)供應(yīng)商透明。2、所用的

26、時(shí)間和整個(gè)過程確保供應(yīng)商的選擇通過預(yù)先并（希望）深思熟慮的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行。3、對(duì)需求廣而告之這一事實(shí)意味著對(duì)此感興趣的供應(yīng)商均有機(jī)會(huì)進(jìn)行投標(biāo)。4、目前的步驟意味著采購組織可用幾種不同的方式。5、對(duì)供應(yīng)商保持信息暢通，其可以獲知參加投標(biāo)并了解了要求，不會(huì)出現(xiàn)突襲6、預(yù)先做好計(jì)劃和組織的公共部門組織不會(huì)臨陣慌亂。7、供應(yīng)商均得到充分的機(jī)會(huì)了解其投標(biāo)項(xiàng)目的所有特性。8、檢查和對(duì)比有利于消除優(yōu)先傾向，確保在歐盟范圍內(nèi)的自由市場(chǎng)。9、過程是道德的，并將環(huán)境問題列入評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。10、過程有助于道德關(guān)系。法規(guī)的缺點(diǎn)1、程序繁瑣，否則提出需求的時(shí)間可縮短2、合同結(jié)束時(shí)需重新投標(biāo)，導(dǎo)致不能和供應(yīng)商發(fā)展緊密關(guān)系3、程序

27、繁瑣，在人力和系統(tǒng)資源方面的成本更高4、與供應(yīng)商無法建立一個(gè)長期的關(guān)系，以及提供大量的相關(guān)業(yè)務(wù)，被視為盤剝5、（不能直接或優(yōu)先選擇供應(yīng)商導(dǎo)致）公共部門組織為給定的某個(gè)要求所需支付的更多6、投標(biāo)所需費(fèi)用和時(shí)間導(dǎo)致很多中小企業(yè)無法參加7、賣方不會(huì)將稀缺資源給公共部門客戶8、公共部門的靈活性有限更換供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)與成本識(shí)別更換供應(yīng)商可能存在的風(fēng)險(xiǎn)更換供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)包括：生產(chǎn)停頓。組織的核心活動(dòng)陷于停頓，因?yàn)樾鹿?yīng)商的交付情況是：根本無法交付交付質(zhì)量無法達(dá)到相應(yīng)的水平無法將貨發(fā)至正確的地點(diǎn)無法以滿足我們需求的方式發(fā)貨交接障礙。組織之間的接口部分出現(xiàn)系統(tǒng)或程序故障學(xué)習(xí)曲線。交易過程中，雙方熟悉，流程的流暢過

28、程。關(guān)系問題需要與新供應(yīng)商建立管理新供應(yīng)商不清楚原來與老供應(yīng)商的默契成本。新供應(yīng)商可能無法達(dá)到其承諾的最低成本總持有成本。更換成本意味著什么（更換成本有哪些）采購過程成本尋找和選擇供應(yīng)商的時(shí)間與費(fèi)用引入/淘汰的成本(存貨、工具和設(shè)備庫存等6種具體成本) 即如何處理剩余產(chǎn)品問題和舊關(guān)系結(jié)束與新關(guān)系的建立問題存貨、工具和設(shè)備庫存完成已訂購的批次處理剩余產(chǎn)品及隨后的被拒產(chǎn)品正在進(jìn)行項(xiàng)目的詳細(xì)移交更換系統(tǒng)和接口會(huì)見并建立新關(guān)系，非常專業(yè)地結(jié)束舊關(guān)系 交易成本建立新供應(yīng)商記錄；新的銀行賬戶；為數(shù)百名雇員建立訪問代碼和界面接口等。學(xué)習(xí)曲線成本減小更換供應(yīng)商的影響（必考）轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商在與供應(yīng)商簽訂合同條款時(shí)

29、，增加一項(xiàng)轉(zhuǎn)移條款：供應(yīng)商同意在合同終止的情況下，為采購組織和新的供應(yīng)商提供幫助。對(duì)新供應(yīng)商，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的重點(diǎn)是合同的關(guān)鍵交付事項(xiàng)，并在關(guān)鍵績效指標(biāo)中（KPI）予以反映讓供應(yīng)商為過渡階段編制單獨(dú)的成本，或要求合同的條款中包括供應(yīng)商承擔(dān)轉(zhuǎn)移成本共同分擔(dān)成本應(yīng)急計(jì)劃（安全庫存，備選供應(yīng)商）采購組織利益資金，或者籌劃安排人力和其他資源，以供轉(zhuǎn)換期間使用溝通（溝通必然涉及利益相關(guān)者，名括供應(yīng)商與采購團(tuán)隊(duì)）轉(zhuǎn)換期間，雙方加強(qiáng)溝通外包過程外包：一個(gè)組織保留提供服務(wù)的責(zé)任，但與一個(gè)外部組織簽訂包含雙方同意的標(biāo)準(zhǔn)、成本和條件的合同，把日常服務(wù)的提供轉(zhuǎn)移給外部組織。正確的外包標(biāo)準(zhǔn)（外包的理由？）供應(yīng)商能為我們省錢

30、，在我們的能力之上。供應(yīng)商更大的采購規(guī)模產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)供應(yīng)商更加專業(yè)，成本更低該領(lǐng)域不是我們核心業(yè)務(wù)提高凈資產(chǎn)回報(bào)率（RONA - Return on net assets）：減少企業(yè)的固定資產(chǎn)技術(shù)的快速更新意味著采購組織更喜歡使用專業(yè)的供應(yīng)商提供的服務(wù)我們需要更好的服務(wù)供應(yīng)商可能能夠?yàn)椴少徑M織的所有場(chǎng)所提供“一站式”的全面解決方案我們組織部可能獲得有效管理該業(yè)務(wù)領(lǐng)域的必要技能外包過程必須包括以下步驟：戰(zhàn)略分析第一步是確定核心業(yè)務(wù)，然后是確定非核心業(yè)務(wù)。選擇目標(biāo)領(lǐng)域決策過程包括：供應(yīng)定位分析，特別強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)；明確外包項(xiàng)目的目標(biāo)；清晰地項(xiàng)目計(jì)劃；與受該過程影響的組織內(nèi)部其他成員進(jìn)行溝通等需求規(guī)格說明

31、規(guī)格必須：清楚明確；包括主要績效指標(biāo)的測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)；認(rèn)識(shí)到現(xiàn)存問題并予以強(qiáng)調(diào)；描述擬與供應(yīng)商建立的關(guān)系反映機(jī)密和安全問題；確定組成外包合同所必需的許可證問題和合同轉(zhuǎn)讓；考慮合同的條款和條件供應(yīng)商選擇 外包關(guān)系是長期關(guān)系，因此調(diào)查和詳細(xì)的考核至關(guān)重要。執(zhí)行與回顧實(shí)施過程中關(guān)系的管理組織外包什么1.首先確定核心業(yè)務(wù)與非核心業(yè)務(wù)， 2.其次要確定有哪些業(yè)務(wù)可以外包3.非核心業(yè)務(wù)可以外包，核心業(yè)務(wù)不可以外包。4.組織外包的典型的非核心業(yè)務(wù)可能有：餐飲、安保、IT、現(xiàn)場(chǎng)維修、內(nèi)部郵件服務(wù)、旅行、文具、車輛和貨運(yùn)。有些組織還將下列業(yè)務(wù)外包：法律、人力資源、財(cái)務(wù)和采購。外包的好處通常包括：確定核心任務(wù)并全力以赴

32、，解放出管理層的時(shí)間。通過供應(yīng)商的規(guī)模經(jīng)濟(jì)來降低總成本。利用供應(yīng)商的專業(yè)知識(shí)，尤其是昂貴或復(fù)雜技術(shù)。不需要緊迫技術(shù)或采購的快速變化和保持專業(yè)的技術(shù)。使用供應(yīng)商提供的“一站式”解決方案，從而節(jié)省尋求大批供應(yīng)源所需的時(shí)間。提高凈資產(chǎn)回報(bào)率。得到更多的服務(wù)。企業(yè)文化對(duì)關(guān)系的影響文化對(duì)供應(yīng)鏈關(guān)系的影響文化的內(nèi)容信仰：作為人類，我們相信信仰會(huì)影響我們的行為方式習(xí)慣：隨著時(shí)間的推移，習(xí)慣會(huì)發(fā)展成好的或壞的行為。意見價(jià)值觀文化的類型：1.官僚型：它會(huì)努力維持現(xiàn)狀，更可能會(huì)抵制那些想要發(fā)展和改變的人。2.家長型：企業(yè)嚴(yán)格地由父親/母親式的人物管理，主要的決策也由這個(gè)人做出。3.進(jìn)攻型：一個(gè)進(jìn)攻型的企業(yè)是一個(gè)隨時(shí)準(zhǔn)備迎接挑戰(zhàn)或投入戰(zhàn)頭斗的組織，它可能成為它所在的市場(chǎng)的典型。4.懶散型：是容忍個(gè)人主義并明顯缺乏動(dòng)力。5.獨(dú)裁型：在獨(dú)裁型企業(yè)中，一些人能夠通過他們?cè)谄髽I(yè)內(nèi)部的地位產(chǎn)生決定性的或指導(dǎo)性的影響6.進(jìn)取型：是以新觀點(diǎn)和發(fā)展為特色的文化，向著目標(biāo)而努力，并努力尋找和利用商機(jī)。來自文化的沖突和收益官僚型家長型官僚型家長型進(jìn)取型進(jìn)攻型獨(dú)裁型懶散型官僚型家長型進(jìn)取型進(jìn)攻型獨(dú)裁型懶散型文化之間的關(guān)系協(xié)同文化之間潛在的沖突官僚型家長型進(jìn)取型進(jìn)攻型獨(dú)裁型懶散型官僚型家長型進(jìn)取型進(jìn)攻型獨(dú)裁型懶散型測(cè)量關(guān)系和它們的發(fā)展測(cè)量供應(yīng)商績效一）測(cè)量