認識壽險KPI指標說明及改善課件

1、KPI指標說明及改善KPI指標定義及計算營銷KPI指標績效分析及改善措施正確理解KPIKPI指標定義及計算1、首年度保費（FYP）：報告期內保單第一年度保費 之和。分為新契約保費與首年續(xù)期保費兩塊。兩個口徑：預收數(shù)與承保數(shù)預收數(shù)：承保數(shù)：FYP=新契約保費+首年續(xù)期-當期契撤件保費 -當期全額退保件保費2、首年度傭金（FYC）：首年度保費*首年度傭金率3、期初人力：報告期第一個工作日在職業(yè)務員人數(shù)根據(jù)報告期不同可分為月初人力、季初人力、年初人力期初人力=上期期末人力4、期末人力：報告期最后一個工作日在職業(yè)務員人數(shù)根據(jù)報告期不同可分為月末人力、季末人力、年末人力期末人力=下期期初人力5、實動人力

2、：報告期內實際產生業(yè)績的業(yè)務員人數(shù)根據(jù)職級不同可分為試用實動人力、正式實動人力、主任以上實動人力實動人力應包括報告期內有業(yè)績產生，但期末前又脫落的人力6、平均人力：=（期初人力+期末人力）/2 （月） =（期初人力+期末人力）/3 （季） =（期初人力+期末人力）/12 （年）10、 人均FYP：報告期內平均每人完成的FYP量人均FYP=報告期實際完成FYP/報告期平均人力11、 人均產能：報告期內平均每位實動業(yè)務員完成的 FYP量人均產能=報告期實際完成FYP/報告期實動人數(shù)12、 件均保費：報告期內平均每件保單所收入的保費量件均保費=報告期實際完成FYP/報告期新契約件數(shù)新契約保單件數(shù)指主

3、險保單件數(shù)13、 人均件數(shù)：報告期內平均每人完成的保單件數(shù)人均件數(shù)=報告期內新契約保單件數(shù)/報告期平 均業(yè)務員人數(shù)14、 有效人均件數(shù)：報告期內平均每位實動業(yè)務員完 成的保單件數(shù)有效人均件數(shù)=報告期內新契約保單件數(shù)/當月實動人力15、活動率：報告期內實動人力占報告期平均人力的比率活動率=報告期實動人力/報告期平均人力可根據(jù)各層級分別計算活動率營銷KPI指標績效分析及改善措施壽險業(yè)務的發(fā)展模式業(yè)績=人力*人均FYP業(yè)績=人力*活動率*人均產能業(yè)績=人力*活動率*人均件數(shù)*件均保費（短期）業(yè)績=人力*活動率*平均生產力*留存率（長期）相關指標的分析關于人力增才（成功吸引成功；以身說法；立標桿等）育

4、才（關心+示范；要想成功先助人成功）留才（收入的提高、素質的提升、共同愿景的建立）關于活動率差勤管理（早、夕會經(jīng)營質量；專人管理等）市場活動（聊天是我們工作的形式）日常訓練（制式培訓的改進、銜接教育課程的開發(fā)及落實）準主顧卡的推廣（主顧開拓是持續(xù)性工作，收來源于開拓）關于留存率行業(yè)的認同（壽險意義與功能、人脈關系的建立等）公司的認同（企業(yè)文化、制度、人際關系等）自身的認同（推銷本身、潛能、勞動價值、前程規(guī)劃等）脫落率偏高的原因選才有問題銜接訓練不落實管理、輔導意愿，技巧不足主管本身技能低，威信不足職場環(huán)境、氣氛、人際關系，領導統(tǒng)御銷售拜訪量不足行政干擾營銷管理，大量無效增員，違反營銷規(guī)律、原則

5、降低脫落率的方法貫徹執(zhí)行選擇流程、有效增員建立選擇標準、工具、增員面談技巧強化銜接訓練角色扮演、案例演練工作習慣與推銷技巧主顧開拓、落實輔導、差勤管理活動量管理職場氣氛、人際關系、領導統(tǒng)御宣導執(zhí)行平安營銷理念、營銷文化提升正式業(yè)務員比率、轉正率建制標準營業(yè)部提升主管管理、輔導意愿、技能嚴格考核、優(yōu)化人員結構、重整營銷組織落實三大福利保障設定每月（季）增員人數(shù)時應注意代理人考試季節(jié)性轉業(yè)人才市場狀況增員活動計劃銷售活動計劃主管輔導能力脫落率，職場氣氛狀況人均件數(shù)偏低的原因增員選擇不當，人員素質低銷售拜訪量不足，低準主顧量銷售技巧不佳，主顧開拓能力差考核、晉升、訓練、輔導、獎勵落實不夠工作習慣不佳

6、，計劃與活動未做過程管理松散，走過場心態(tài)主管本身技能不足提高人均件數(shù)的方法建立良好工作習慣基本管理、過程管理落實活動量管理、計劃與活動提升推銷效率主顧開拓、促成技巧落實責任額目標管理（日、周、月追蹤）新商品組合促銷件數(shù)競賽落實晉升、考核、輔導、激勵提升主管輔導、銷售能力落實單位銜接訓練追求品質、優(yōu)化服務件均保費偏低的原因經(jīng)濟因素市場因素銷售觀念客戶消費層級商品策略推銷能力提高件均保費的方法正確銷售觀念壽險意義與功能檢討商品組合，提高保額訓練銷售高保費能力成功經(jīng)驗交流不斷尋找客源推銷技巧提升相關知識充足擴大接觸面，銷售拜訪量提高正式業(yè)務員比例實動率偏低的原因增員選擇不當訓練輔導不足銷售流程不清準主顧不足未落實活動量管理基本管理差勤管理、二次晨會未到位主管本身技能不足提高實動率的方法提升主顧開拓技巧擁有100位以上的準主顧量貫徹活動量管理強化會報報表管理簡單、重復、堅持、過程管理、差勤管理、基本管理落實責任額目標管理（日、周、月、追蹤）適時激勵、考核職場氣氛、人際關系主管落實二次晨會，陪同輔導有效增員，優(yōu)化人員結構提高繼續(xù)率的方法增員并留存高素質業(yè)務員建立客戶導向的銷售訓練短期失效的防止續(xù)期收費渠道多元化執(zhí)行業(yè)務員