品牌管理的魅力－中小企業(yè)發(fā)展的利器

1、品牌管理的魅力中小企業(yè)發(fā)展的利器S公司是一家私營(yíng)企業(yè)，當(dāng)年憑著一套銷售說(shuō)辭和靈活的經(jīng)營(yíng)手段，在短短的幾年內(nèi)迅速崛起，在國(guó)內(nèi)食品加工機(jī)行業(yè)中，在銷售排名上僅次于飛利浦，已經(jīng)進(jìn)入前三甲！ 進(jìn)入SS企業(yè)做做企劃咨咨詢時(shí)，其其銷售業(yè)業(yè)績(jī)?cè)诔食事孪禄内呞厔?shì)，一一些經(jīng)銷銷商錯(cuò)誤誤的認(rèn)為為該企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品已經(jīng)快快做到了了頭，紛紛紛轉(zhuǎn)移移業(yè)務(wù)重重心，有有些干脆脆退出經(jīng)經(jīng)營(yíng)！筆筆者入主主該企業(yè)業(yè)后，提提出一系系列可行行性方案案，對(duì)其其現(xiàn)狀進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整，在短短短的幾幾個(gè)月之之內(nèi)不但但止住了了下滑，而而且整體體銷量出出現(xiàn)大幅幅度上揚(yáng)揚(yáng)的喜人人趨勢(shì)！就20005年年第3季季度的銷銷量達(dá)到到歷史最最高點(diǎn)，整整體銷

2、量量比上一一季度提提升了330% 通過(guò)用 HYPERLINK 品牌牌管理的的方法對(duì)對(duì)企業(yè)內(nèi)內(nèi)外部環(huán)環(huán)境進(jìn)行行多方位位分析，界界定目前前困擾企企業(yè)發(fā)展展主要是是三個(gè)方方面的問(wèn)問(wèn)題，一一是售后后服務(wù)，22是促銷銷員管理理 3行行業(yè)中的的低價(jià)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng) （如如下表） 。S企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)在于終終端渠道道攔截上上，但是是沒(méi)有一一個(gè)長(zhǎng)期期發(fā)展的的品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略，缺缺乏實(shí)效效的品牌牌管理技技術(shù)！ 不愿意轉(zhuǎn)換換為樂(lè)意意主動(dòng) 售后服服務(wù)關(guān)系系到S企企業(yè)長(zhǎng)期期的經(jīng)營(yíng)營(yíng)發(fā)展，影影響消費(fèi)費(fèi)者對(duì)該該企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的評(píng)評(píng)價(jià)； 解決售售后服務(wù)務(wù)上的問(wèn)問(wèn)題首先先要解決決經(jīng)營(yíng)觀觀念上的的問(wèn)題；S企業(yè)業(yè)雖然成成立好多多年了，但但是品牌

3、牌建設(shè)上上成績(jī)不不大，中中基層成成員對(duì)品品牌的理理解非常常浮淺；在明了了問(wèn)題的的癥結(jié)后后，召集集市場(chǎng)部部人員強(qiáng)強(qiáng)化培訓(xùn)訓(xùn)了CIIS知識(shí)識(shí)，講解解品牌的的重要性性，就市市場(chǎng)上的的問(wèn)題為為他們梳梳理思路路。培訓(xùn)訓(xùn)后市場(chǎng)場(chǎng)部的業(yè)業(yè)務(wù)人員員積極性性非常高高，表示示愿意把把售后服服務(wù)納入入對(duì)經(jīng)銷銷商的業(yè)業(yè)務(wù)考核核來(lái)。 市場(chǎng)部部的思路路統(tǒng)一之之后，剩剩下就是是要做經(jīng)經(jīng)銷商的的思想工工作；經(jīng)經(jīng)銷商不不愿意承承擔(dān)售后后服務(wù)也也有客觀觀原因！產(chǎn)品本本身有一一些缺陷陷，使用用一段時(shí)時(shí)間后顧顧客返修修率較高高，在銷銷售過(guò)程程忠促銷銷員的承承諾也過(guò)過(guò)高；維維修的工工作本來(lái)來(lái)就費(fèi)神神費(fèi)事，有有時(shí)必要要的零配配件也跟跟不

4、上；S企業(yè)業(yè)絕大多多數(shù)經(jīng)銷銷商的實(shí)實(shí)力比較較弱，配配一個(gè)專專人負(fù)責(zé)責(zé)售后又又困難！一些經(jīng)經(jīng)銷商怕怕麻煩能能推就推推，有的的 干脆脆就換地地址換電電話；消消費(fèi)者的的機(jī)器壞壞了打保保修卡上上的電話話無(wú)人接接，按地地址上門門去維修修點(diǎn)不存存在；有有些外地地消費(fèi)者者出現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題后打打電話到到總部投投訴，有有時(shí)負(fù)責(zé)責(zé)后勤的的工作人人員解釋釋了很多多次才有有用；有有的直接接寄到總總部來(lái)維維修，時(shí)時(shí)間短的的需要十十天半月月，缺零零配件的的就需要要一兩個(gè)個(gè)月了，消消費(fèi)者意意見(jiàn)非常常大。 如何讓讓經(jīng)銷商商們從不不愿意到到主動(dòng)，樂(lè)樂(lè)意去承承擔(dān)起售售后服務(wù)務(wù)的責(zé)任任呢！顯顯然光靠靠一些強(qiáng)強(qiáng)制性的的措施是是沒(méi)有用用的；

5、 企業(yè)上上存在的的問(wèn)題很很多時(shí)候候是由于于企業(yè)在在經(jīng)營(yíng)結(jié)結(jié)構(gòu)上的的不支持持；把售售后服務(wù)務(wù)作為公公司目前前迫切需需要解決決的問(wèn)題題：經(jīng)常常壞的部部位工廠廠工程設(shè)設(shè)計(jì)人員員拿出解解決方案案來(lái)；經(jīng)經(jīng)銷商發(fā)發(fā)貨時(shí)適適當(dāng)給其其配一些些配件，過(guò)過(guò)了保修修期的產(chǎn)產(chǎn)品，經(jīng)經(jīng)銷商按按公司標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)收材材料費(fèi)，并并卻制定定了全國(guó)國(guó)統(tǒng)一的的零部件件更換的的收費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；經(jīng)經(jīng)銷商可可以按成成本價(jià)向向工廠購(gòu)購(gòu)買； 把售后后服務(wù)作作為一項(xiàng)項(xiàng)強(qiáng)制性性要求，限限定在規(guī)規(guī)定的時(shí)時(shí)間內(nèi)解解決自己己區(qū)域的的售后，制制定了相相關(guān)的獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲制度度；剛開(kāi)開(kāi)始有些些經(jīng)銷商商不配合合，但嘗嘗試一段段時(shí)間后后，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在售后后維修上上有撈頭頭，更換換

6、零配件件的利潤(rùn)潤(rùn)非?？涂陀^，有有些地方方一個(gè)月月可以賺賺幾千元元；這下下經(jīng)銷商商們可高高興了，把把售后服服務(wù)作為為收入的的一項(xiàng)來(lái)來(lái)源，規(guī)規(guī)模大一一點(diǎn)的經(jīng)經(jīng)銷商把把售后服服務(wù)點(diǎn)差差不多整整成一個(gè)個(gè)維修倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)了；這樣消消費(fèi)者的的問(wèn)題解解決了，投投訴也少少了，公公司長(zhǎng)期期頭疼的的售后服服務(wù)的工工作解決決了，經(jīng)經(jīng)銷商從從中也獲獲利了！更重要要的是公公司發(fā)展展的一個(gè)個(gè)大的隱隱患化解解了，促促銷員面面對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的底底氣更足足了。 把經(jīng)營(yíng)營(yíng)上的弱弱點(diǎn)轉(zhuǎn)化化成自己己盈利的的一個(gè)部部分！實(shí)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)費(fèi)者，經(jīng)經(jīng)銷商，公公司“三三贏”。 管理短短板變成成拓展市市場(chǎng)的利利器 S企業(yè)業(yè)公司在在終端的的銷售主主要是靠靠終端

7、促促銷員的的推動(dòng)達(dá)達(dá)成的，促促銷員在在售點(diǎn)一一邊演示示一邊講講解，引引導(dǎo)顧客客現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買。SS企業(yè)是是靠這種種模式在在眾多競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中脫穎穎而出的的，銷量量的多少少和促銷銷員的管管理工作作是息息息相關(guān)；一個(gè)市市場(chǎng)可以以說(shuō)成也也促銷員員，敗也也促銷員員；S企企業(yè)也已已這種模模式引以以為傲。 很多促促銷員是是經(jīng)銷商商自己從從老家?guī)?lái)的，很很多本身身就是親親戚關(guān)系系；剛開(kāi)開(kāi)始經(jīng)銷銷商經(jīng)營(yíng)營(yíng)的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)少，資資金不足足，經(jīng)銷銷商自己己上柜當(dāng)當(dāng)促銷員員，在銷銷售技巧巧上傳授授上自己己又是師師傅，吃吃住和促促銷員在在一起，一一起打天天下感情情大都比比較好；但是時(shí)時(shí)間一久久，促銷銷員多了了，市場(chǎng)場(chǎng)也做大大了

8、，管管理上的的一些問(wèn)問(wèn)題也就就突現(xiàn)出出來(lái)； 老促銷銷員流失失比較嚴(yán)嚴(yán)重，一一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)流失一一個(gè)好的的促銷員員銷量立立刻就下下來(lái)了，一一個(gè)老促促銷員走走了有時(shí)時(shí)會(huì)帶走走一批促促銷員，在在促銷員員的培訓(xùn)訓(xùn)上基本本就是“傳傳、幫、帶帶?！?競(jìng)爭(zhēng)激激勵(lì)了，一一個(gè)賣場(chǎng)場(chǎng)有幾個(gè)個(gè)廠家的的促銷員員，互相相搶奪客客戶的事事情不可可避免發(fā)發(fā)生了；促銷員員的工資資待遇和和銷量是是掛鉤的的，利害害關(guān)系擺擺在這里里；做這這個(gè)行業(yè)業(yè)的促銷銷員大多多是強(qiáng)壯壯男生，發(fā)發(fā)生互相相拆臺(tái)不不會(huì)對(duì)罵罵幾聲就就沒(méi)事了了；一般般的情況況是下班班后場(chǎng)外外私下解解決，私私下解決決當(dāng)然沒(méi)沒(méi)什么好好事，一一時(shí)間，各各地的經(jīng)經(jīng)銷商反反映誰(shuí)把把誰(shuí)

9、打了了，某某某又把某某某打了了；在一一些大的的賣場(chǎng)是是明文規(guī)規(guī)定：在在商場(chǎng)及及周圍促促銷員打打架斗毆?dú)氖虑榍?，罰款款一萬(wàn)元元，嚴(yán)重重時(shí)這個(gè)個(gè)促銷員員不得再再到這個(gè)個(gè)商場(chǎng)上上班，甚甚至要求求廠家退退柜清場(chǎng)場(chǎng)！ 促銷能能力強(qiáng)的的促銷員員承受不不了壓力力會(huì)流失失，而一一些彎弓弓騎馬式式的促銷銷員慢慢慢的就突突出，正正當(dāng)?shù)纳躺虡I(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)就慢慢慢的變質(zhì)質(zhì)，整個(gè)個(gè)行業(yè)的的競(jìng)慢慢慢就變了了味， S企業(yè)業(yè)在終端端的促銷銷優(yōu)勢(shì)慢慢慢喪失失，對(duì)其其長(zhǎng)期運(yùn)運(yùn)作也產(chǎn)產(chǎn)生不利利影響。 沒(méi)有一一個(gè)值得得擁有的的目標(biāo)，就就沒(méi)有值值得拼搏搏的理由由，人也也失去了了拼搏的的動(dòng)力；促銷員員流失的的原因很很大是沒(méi)沒(méi)有值得得自己奮奮

10、斗的目目標(biāo)；經(jīng)經(jīng)銷商賺賺了錢，促促銷員還還是一個(gè)個(gè)大頭兵兵，各方方面的差差據(jù)變大大，心里里不是滋滋味是必必然的； 企業(yè)上上存在的的問(wèn)題很很多時(shí)候候是由于于企業(yè)在在經(jīng)營(yíng)結(jié)結(jié)構(gòu)上的的不支持持；針對(duì)對(duì)現(xiàn)狀，對(duì)對(duì)促銷員員的管理理方案躍躍然而出出：在制制度上承承認(rèn)，把把優(yōu)秀的的老促銷銷員作為為公司的的重要資資源來(lái)開(kāi)開(kāi)發(fā)，能能力好條條件具備備的促銷銷員，鼓鼓勵(lì)他們們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)發(fā)空白的的二級(jí)市市場(chǎng)，使使他們升升級(jí)為公公司的經(jīng)經(jīng)銷商！或者把把某一個(gè)個(gè)商場(chǎng)承承包給他他們；有有一定素素質(zhì)的促促銷員可可以把他他們提升升為總公公司的區(qū)區(qū)域管理理人員；為培訓(xùn)訓(xùn)上推行行“傳幫幫帶”，對(duì)對(duì)此作出出貢獻(xiàn)的的促銷員員給與經(jīng)經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)

11、勵(lì)！值得得擁有的的目標(biāo)明明確后，促促銷員奮奮斗動(dòng)力力有了，優(yōu)優(yōu)秀促銷銷員流失失的問(wèn)題題就解決決了。 在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)問(wèn)題上上，避免免與一些些廠家發(fā)發(fā)生正面面的激烈烈沖突；約束促促銷員在在推廣上上少攻擊擊別家產(chǎn)產(chǎn)品的弱弱點(diǎn)，多多挖掘自自己產(chǎn)品品的賣點(diǎn)點(diǎn)，多展展示產(chǎn)品品優(yōu)點(diǎn)；不要怕怕競(jìng)爭(zhēng)，只只有良性性的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)才可以以把市場(chǎng)場(chǎng)做大。 在一些些不可避避免沖突突的情況況下，提提倡文斗斗，不要要武斗；要斗的的有技巧巧，如果果一些情情況實(shí)在在不能夠夠避免，由由經(jīng)銷商商專門的的管理人人員來(lái)解解決！在在斗得有有技巧的的精神傳傳達(dá)下去去后，下下面的促促銷員發(fā)發(fā)生了很很多有趣趣的事； 為爭(zhēng)同同一個(gè)客客戶，另另一個(gè)廠廠家的促

12、促銷員認(rèn)認(rèn)為S企企業(yè)的促促銷員在在強(qiáng)他的的客戶，約約其下班班后“單單挑”。在在了解情情況后，公公司派一一個(gè)面目目比較“猙猙獰”的的員工，在在商場(chǎng)上上死盯著著另一個(gè)個(gè)廠家的的促銷員員瞧，瞧瞧的那個(gè)個(gè)促銷員員發(fā)毛，問(wèn)問(wèn)他是不不是要和和他兄弟弟“單挑挑”？那那個(gè)促銷銷員嚇個(gè)個(gè)夠嗆！再也沒(méi)沒(méi)有挑起起事端，。 公司會(huì)會(huì)選一些些優(yōu)秀的的促銷員員，以非非常有利利的條件件放到主主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的總公司司所在地地和周邊邊城市；我所說(shuō)說(shuō)的主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手是指指渠道重重合，產(chǎn)產(chǎn)品相似似，對(duì)SS企業(yè)的的主打產(chǎn)產(chǎn)品采用用不正當(dāng)當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略來(lái)來(lái)打擊的的企業(yè)。以以有力的的合圍態(tài)態(tài)勢(shì)迫使使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手有所所顧忌！ 促銷員員的

13、管理理工作本本來(lái)是SS企業(yè)比比較頭疼疼的管理理短板，經(jīng)經(jīng)過(guò)化解解成為SS企業(yè)卡卡開(kāi)拓市市場(chǎng)的利利器！ 面對(duì)價(jià)格格沖擊的的品牌管管理 中國(guó)市市場(chǎng)上有有一個(gè)特特點(diǎn)，大大部分行行業(yè)發(fā)展展到一個(gè)個(gè)水平，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)就集集中在價(jià)價(jià)格上；價(jià)格越越來(lái)越低低，利潤(rùn)潤(rùn)越來(lái)越越薄，導(dǎo)導(dǎo)致的是是質(zhì)量是是越做越越差，企企業(yè)是越越做越死死！ 市場(chǎng)上上的低價(jià)價(jià)沖擊非非常大，各各地的經(jīng)經(jīng)銷商紛紛紛打電電話S企企業(yè)來(lái)訴訴苦；某某某的企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品比我我們的價(jià)價(jià)格低660元；某某廠廠家惡意意攪場(chǎng)，推推出一款款與S企企業(yè)主打打產(chǎn)品相相似的型型號(hào)，產(chǎn)產(chǎn)品功能能還多，價(jià)價(jià)格還特特低！ 似乎食食品加工工機(jī)行業(yè)業(yè)的價(jià)格格戰(zhàn)一觸觸即發(fā)，有有些經(jīng)

14、銷銷商錯(cuò)誤誤的認(rèn)為為該企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品已經(jīng)快快做到了了頭，紛紛紛轉(zhuǎn)移移業(yè)務(wù)重重心，有有些干脆脆退出經(jīng)經(jīng)營(yíng)。筆筆者憑著著多年對(duì)對(duì)中國(guó)市市場(chǎng)的研研究，結(jié)結(jié)合這個(gè)個(gè)行業(yè)特特點(diǎn)和SS企業(yè)的的經(jīng)營(yíng)特特色認(rèn)為為： 在現(xiàn)有有的中國(guó)國(guó)市場(chǎng)上上，隨著著消費(fèi)者者消費(fèi)心心理的日日趨成熟熟，消費(fèi)費(fèi)者在選選購(gòu)小家家電產(chǎn)品品前最關(guān)關(guān)注的因因素依次次為品牌牌(211%)、質(zhì)質(zhì)量(118%)、價(jià)格格(155%)、功功能(113%)、款式式(122%)、售售后服務(wù)務(wù)(7%)、購(gòu)購(gòu)買渠道道(7%)和其其他(共共7%，)。 盡管在在本次調(diào)調(diào)查中質(zhì)質(zhì)量因素素列為關(guān)關(guān)注度的的第二位位(188%)，但但實(shí)際上上消費(fèi)者者的潛意意識(shí)中最最關(guān)注

15、的的還是質(zhì)質(zhì)量。因因?yàn)榱碛杏?%的的消費(fèi)者者雖然認(rèn)認(rèn)為質(zhì)量量因素是是最值得得關(guān)注的的，但由由于沒(méi)有有一個(gè)明明確的、系系統(tǒng)的判判定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，所以以選擇了了其他因因素。 而在質(zhì)質(zhì)量信息息的獲取取方面，調(diào)調(diào)查結(jié)果果顯示：向已購(gòu)購(gòu)小家電電者咨詢?cè)兊谋壤罡?48.6%)，其次次是在無(wú)無(wú)法獲取取確切信信息時(shí)用用品牌來(lái)來(lái)幫助判判斷(119.44%)。由由此可見(jiàn)見(jiàn)，由于于小家電電生產(chǎn)廠廠商與消消費(fèi)者之之間的信信息不對(duì)對(duì)稱現(xiàn)象象依然還還存在，再再加上的的確有個(gè)個(gè)別廠商商存在著著故意隱隱瞞信息息并加大大不對(duì)稱稱現(xiàn)象的的問(wèn)題，所所以消費(fèi)費(fèi)者在關(guān)關(guān)注質(zhì)量量方面已已開(kāi)始出出現(xiàn)了買買小家電電先咨詢?cè)兊内厔?shì)勢(shì)。 還有調(diào)調(diào)

16、查結(jié)果果顯示：有588.2%的消費(fèi)費(fèi)者對(duì)小小家電廣廣告上的的所謂“超超低價(jià)”是是不相信信的，而而81%的消費(fèi)費(fèi)者希望望商家廣廣告上所所登的價(jià)價(jià)格不摻摻有水分分。消費(fèi)費(fèi)者在小小家電消消費(fèi)的價(jià)價(jià)格觀念念上已比比較理性性化，參參考價(jià)格格因素但但不會(huì)被被價(jià)格牽牽著鼻子子走，已已開(kāi)始出出現(xiàn)了“明明碼實(shí)價(jià)價(jià)”的趨趨勢(shì)。一一分價(jià)錢錢一份貨貨，超低低價(jià)導(dǎo)致致的質(zhì)量量下降和和服務(wù)無(wú)無(wú)保（名名牌廠家家則更多多地表現(xiàn)現(xiàn)為服務(wù)務(wù)推委和和故意加加長(zhǎng)流程程）正逐逐漸地默默默“回回報(bào)”給給消費(fèi)者者，現(xiàn)在在的消費(fèi)費(fèi)者很清清楚地認(rèn)認(rèn)識(shí)到其其中的關(guān)關(guān)聯(lián)；消消費(fèi)者買買小家電電也會(huì)算算一筆帳帳的，化化少一點(diǎn)點(diǎn)的錢買買一個(gè)沒(méi)沒(méi)有保障障

17、的產(chǎn)品品，不如如化多點(diǎn)點(diǎn)錢買一一個(gè)可放放心使用用更劃算算，壞了了由廠家家維修服服務(wù)。因因?yàn)楸阋艘硕I小小家電的的人數(shù)占占的只是是極少數(shù)數(shù)，低價(jià)價(jià)占領(lǐng)市市場(chǎng)的可可能性正正在減弱弱；人們們更關(guān)心心的品質(zhì)質(zhì)，品位位，服務(wù)務(wù)。 大部分分消費(fèi)者者在選購(gòu)購(gòu)小家電電產(chǎn)品時(shí)時(shí)一般不不會(huì)輕易易相信營(yíng)營(yíng)業(yè)人員員的介紹紹，而是是希望“眼眼見(jiàn)為實(shí)實(shí)”。調(diào)調(diào)查結(jié)果果顯示，有有60.8%的的消費(fèi)者者認(rèn)為實(shí)實(shí)際演示示的功能能效果是是最有說(shuō)說(shuō)服力的的介紹。而而統(tǒng)計(jì)數(shù)數(shù)據(jù)則更更是證明明了這一一點(diǎn)，一一些小家家電產(chǎn)品品在有現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)演示示時(shí)的銷銷售量往往往要比比無(wú)演示示時(shí)的銷銷售量高高出300%以上上。 買廚房房小家電電的目的的是為

18、了了提高生生活品質(zhì)質(zhì)，人們們并不僅僅僅關(guān)心心價(jià)格，而而是關(guān)心心使用時(shí)時(shí)能為自自己帶來(lái)來(lái)什么利利益。某某某企業(yè)業(yè)的低價(jià)價(jià)銷售發(fā)發(fā)展下去去人們會(huì)會(huì)把它歸歸到低價(jià)價(jià)值，低低價(jià)格的的商品行行列里，不不能達(dá)到到長(zhǎng)期發(fā)發(fā)展的目目的。 從國(guó)內(nèi)內(nèi)小家電電市場(chǎng)格格局來(lái)看看：中國(guó)國(guó)是全球球最大的的家電生生產(chǎn)基地地，從來(lái)來(lái)不缺乏乏低價(jià)格格的商品品；國(guó)內(nèi)內(nèi)的小家家電生產(chǎn)產(chǎn)廠家多多如牛毛毛，飛利利浦品牌牌在小家家電市場(chǎng)場(chǎng)上銷量量是最好好的，價(jià)價(jià)格也是是賣得最最貴的，但但并不代代表飛利利浦的產(chǎn)產(chǎn)品是最最好的；現(xiàn)在國(guó)國(guó)內(nèi)大部部分地區(qū)區(qū)處于品品牌主導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)的的時(shí)代，價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，功能能獨(dú)特的的產(chǎn)品是是不能引引領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)。 稍微

19、對(duì)對(duì)小家電電市場(chǎng)有有些認(rèn)識(shí)識(shí)的人都都知道，小小家電的的利潤(rùn)越越來(lái)越薄薄，低于于現(xiàn)有零零售價(jià)的的20%是一個(gè)個(gè)生死線線； 價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)是有條條件的，首首先，市市場(chǎng)必須須對(duì)價(jià)格格 十分分敏感，能能在低價(jià)價(jià)格下迅迅速增長(zhǎng)長(zhǎng)。第二二，生產(chǎn)產(chǎn)和分銷銷成本必必須隨銷銷量的增增加而下下降；最最后，低低價(jià)格要要能清場(chǎng)場(chǎng)，否則則的話，低低價(jià)格會(huì)會(huì)引發(fā)自自生的經(jīng)經(jīng)營(yíng)危機(jī)機(jī)； 在國(guó)內(nèi)內(nèi)購(gòu)買食食品加工工機(jī)消費(fèi)費(fèi)者，大大多是看看完促銷銷員的演演示講解解后沖動(dòng)動(dòng)購(gòu)買的的，因?yàn)闉閮r(jià)格因因素分流流的消費(fèi)費(fèi)者不占占絕大數(shù)數(shù)！市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)價(jià)格格敏感度度不高，銷銷售量不不會(huì)因?yàn)闉閮r(jià)格下下降有突突飛猛進(jìn)進(jìn)的上升升；目前前是“軍軍閥混戰(zhàn)戰(zhàn)”清

20、場(chǎng)場(chǎng)更是不不可能！在發(fā)展展中樹(shù)立立品牌才才是這些些企業(yè)的的擴(kuò)張之之道！ 話雖然然如此：但是應(yīng)應(yīng)對(duì)不慎慎會(huì)對(duì)SS企業(yè)的的渠道產(chǎn)產(chǎn)生大的的負(fù)面沖沖擊！ 針對(duì)目目前的情情況：筆筆者提出出在保證證質(zhì)量，保保證渠道道各個(gè)成成員利益益的前提提下有計(jì)計(jì)劃性的的讓利；提升終終端的綜綜合銷售售力，在在發(fā)展中中實(shí)施品品牌管理理才是SS企業(yè)的的可持續(xù)續(xù)性增長(zhǎng)長(zhǎng)的出路路。 當(dāng)務(wù)之之急是穩(wěn)穩(wěn)定經(jīng)銷銷渠道成成員對(duì)SS企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的忠忠誠(chéng)度和和經(jīng)營(yíng)的的積極性性， 筆者針針對(duì)幾個(gè)個(gè)實(shí)力相相當(dāng)或較較強(qiáng)的企企業(yè)對(duì)其其經(jīng)營(yíng)情情況，市市場(chǎng)政策策，公司司發(fā)展問(wèn)問(wèn)題作了了一個(gè)詳詳細(xì)的分分析（其其中涉及及一些商商業(yè)秘密密，省略略）。低低于*

21、價(jià)格這這些企業(yè)業(yè)能夠走走多遠(yuǎn)，寫寫了幾份份分析報(bào)報(bào)告在內(nèi)內(nèi)部傳閱閱，出于于長(zhǎng)期有有序經(jīng)營(yíng)營(yíng)的戰(zhàn)略略考慮，SS企業(yè)是是不會(huì)盲盲目走進(jìn)進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)的死胡胡同；由由各個(gè)區(qū)區(qū)域經(jīng)理理去給經(jīng)經(jīng)銷商作作思想工工作！讓讓經(jīng)銷商商穩(wěn)下心心來(lái)專心心做S企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品； 制定出出一整套套應(yīng)對(duì)方方案，在在渠道，產(chǎn)產(chǎn)品線上上有效地地區(qū)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，針對(duì)對(duì)主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手發(fā)起反反擊。 在渠道道上占領(lǐng)領(lǐng)銷售制制高點(diǎn)，提提高競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的門檻檻，這個(gè)個(gè)行業(yè)沖沖動(dòng)購(gòu)買買的比較較多，大大部分時(shí)時(shí)聽(tīng)了促促銷員的的講解后后現(xiàn)場(chǎng)決決定都買買的；主主動(dòng)放棄棄一些不不跑量的的場(chǎng)所，重重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)全國(guó)性性連鎖大大賣場(chǎng)；高的渠渠道費(fèi)用用迫使一一些低

22、價(jià)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的的廠家退退出，能能夠和其其有實(shí)力力競(jìng)爭(zhēng)的的廠家全全國(guó)也就就可以數(shù)數(shù)得出來(lái)來(lái)了！ 對(duì)惡意意攪場(chǎng)的的廠家采采用直攻攻其根據(jù)據(jù)地；挑挑選一些些能力強(qiáng)強(qiáng)的促銷銷員，以以非常優(yōu)優(yōu)惠的政政策讓他他們?cè)谄淦湔紦?jù)生生產(chǎn)廠家家所在的的省幾個(gè)個(gè)大的城城市，對(duì)對(duì)其構(gòu)成成直接的的威脅； 在產(chǎn)品品上“以以其之道道，還治治其身”采采用模仿仿策略，開(kāi)開(kāi)發(fā)與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手相似的的產(chǎn)品，借借S企業(yè)業(yè)在全國(guó)國(guó)較具規(guī)規(guī)模的營(yíng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，以大大大低于于主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的價(jià)格格大批的的投放到到市場(chǎng)上上，對(duì)其其經(jīng)營(yíng)造造成直接接威脅 在產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)上上作出調(diào)調(diào)整，有有效的抗抗住競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)對(duì)S企業(yè)業(yè)主打產(chǎn)產(chǎn)品的惡惡意沖擊擊。 針對(duì)市市場(chǎng)現(xiàn)狀狀對(duì)公司司的主打打產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行一個(gè)個(gè)統(tǒng)一的的規(guī)劃：針對(duì)不不同的消消費(fèi)群體體，把xxx小精精靈系列列產(chǎn)品分分為四種種類型；豪華型型的，實(shí)實(shí)用型，經(jīng)經(jīng)濟(jì)型，輔輔助型。另另外針對(duì)對(duì)某國(guó)外外大的連連鎖大賣賣場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)出一個(gè)個(gè)專用型型號(hào)，避避免渠道道沖突造造成價(jià)格格管理的的混亂。 給促銷銷員作培培訓(xùn)時(shí)，根根據(jù)消費(fèi)費(fèi)者對(duì)價(jià)價(jià)格的敏敏感度和和實(shí)際承承受能力力，著重重推薦某某一款。其其中除經(jīng)經(jīng)濟(jì)型的的價(jià)格統(tǒng)統(tǒng)一下調(diào)調(diào)和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手相相近外，避避免了注注重價(jià)格格因素的的部分消消費(fèi)者的的流失，其其余的幾幾款型號(hào)號(hào)保持堅(jiān)堅(jiān)挺，避避免盲目目下調(diào)價(jià)