《門店運營與管理》教案

1、 門店運營與管理教案 *教案首頁 *順序號：（ 5 ） 新課匯入： 通過複習(xí)上節(jié)課，對整個商品陳列的介紹以及對一些常見的日配品的陳列方法的介紹還有一些開架陳列封閉陳列的介紹，引入本文要講的對果蔬品以及一些其他商品的陳列方法。 教學(xué)過程和教學(xué)內(nèi)容設(shè)計： 1、連鎖企業(yè)門店果蔬品陳列方法 果蔬品指的是蔬菜和水果，是連鎖超市最重要的吸引顧客的商品部門，體現(xiàn)著現(xiàn)代市場經(jīng)營的而特色。果蔬品的陳列必須依據(jù)其形狀、大小、規(guī)格而採取不同的陳列方法。 （1）陳列方式 連鎖企業(yè)門店果蔬品的陳列主要有排列、置放、堆積、交疊、和裝飾。 1排列。將果菜有順序地并排放置在一起，稱為排列。重點是將果萊的根莖分別對齊，使其根齊

2、葉順，給人留下美觀整潔的印象。 2堆積。將商品自下而上放置在一起，稱為堆積；頂層商品數(shù)量較少，底層商品數(shù)量最多，既穩(wěn)妥，又有肯定的立體感，以體現(xiàn)出商品純正的自然色。 3.置放。將商品散開放置在容器中稱為置放；容器一般是敞口的。由于容器四個側(cè)面和底部有隔板，商品不會散落；只要將上面一層的商品放置整齊就可以了。 4交疊。將大小不 一、形狀各異的商品進(jìn)行交錯排列，稱為交疊。交疊的目的就是為了美觀，使商品看起來整齊一些。 5裝飾。將一些商品放在另外一些商品上，起陪襯的作用，稱為裝飾。例如用水草裝飾水產(chǎn)品，用假葉裝飾水果，用小樹枝裝飾荔枝等。 裝飾的目的就是為了產(chǎn)生良好的視覺效果，使商品顯得更新鮮一點，

3、更整齊一點，以達(dá)到的目的。 （2）陳列方法 超級市場中果菜陳列的根本形態(tài)可以歸納為以下15種。 1圓積形。主要用來陳列圓形的水果和蔬菜，如蘋果、袖子、葡萄等水果以及西紅柿、茄子等蔬菜。陳列的順序是先排底層的前邊局部，然后排底層的側(cè)邊和后邊，最后再排底層的中間局部。 其次層商品的重心要放在底層商品重心所在的位置，以此向上排放。 2.圓排形。這是陳列體積較大的果菜的形式，如冬瓜、椰子、甜瓜等。 首先用擋板將商品的兩側(cè)固定起來，防止其鬆培塌落。然后放置底層商品，每層商品重心相對，層層向上，給人一種整齊有序的感覺。 3芹排形。這是陳列蔥、芹菜、英白等長形蔬菜的一種形式，擺放時，蔬菜根部向外，數(shù)層對齊，

4、莖部向里，呈縱向排列。 4交錯形。這是陳列韭黃、蒜薹等長身、瘦體蔬菜的一種形式。擺放時，層層之間要根莖相對，整體呈方形。 5格子形。這是陳列青蘿蔔、胡蘿蔔等尖形蔬菜的一種形式。擺放時，要根部向外，尖部相對，縱橫交錯。勻稱的圓形根部或帶葉的根部朝著顧客，以反映商品良好的品質(zhì)。 6盤子形。這是陳列豆芽菜、青豆等形狀不一的蔬菜的一種形式。用白色盤子將這些蔬菜固定陳列起來。 7斜立形。這是陳列大白菜的一種形式，顆顆白菜緊靠在一起，根部朝下斜立著。由于相互之間是側(cè)靠著的，重心在側(cè)面，其根部不易損壞，頂部或菜心局部不易張開，確保了蔬菜的新鮮性。 8植入形。這是將蔬菜根部和頂部相接，根部植入前排蔬菜頂部下面

5、的一種陳列方式。它與斜立形的區(qū)別在于： 斜立形是站立著的，而它是平躺的。採用植入形陳列的蔬菜，根部朝里，葉部朝外，將翠綠色直接展現(xiàn)給消費者，以體現(xiàn)它的新鮮感。 9散放形。這是陳列形狀不一的根菜類和香蕉的一種形式，只要把面對消費者的局部擺齊就可以了。這類果菜怕擠壓，不能堆積，只能散放。一般作法是根部朝里，頂部面對消費者。 10堆積形。將包裝過的商品、袋裝商品、長形的商品先排好前面和邊面的局部，然后向上堆到肯定高度，就是堆積形。在運用堆積形陳列商品時，前面的商品要排放整齊，兩個側(cè)面可用擋板或商品自身進(jìn)行固定，其次層商品的重心應(yīng)該在底層兩個商品的連結(jié)點上，依次上堆，數(shù)量遞減。 11面對面形。將包裝過

6、的蔬菜兩排為一組，組與組之間根對根或頭對頭地陳列。這種陳列形式整齊劃一，有利于超級市場果菜賣場的整體布局，有利于維持良好的店堂環(huán)境。 12圍繞形。用甲商品將乙商品圍繞起來，或者用隔物板、容器將商品圍繞起來；這種形式就稱圍繞形。採用圍繞形陳列的商品一般單位價值較高，形體較小，被圍繞起來能顯示出良好的視覺效果。 13搭配形。將兩種以上的商品陳列在一起，來獲得抱負(fù)的對比視覺效果。例如： 大小搭配，長短搭配，粗細(xì)搭配，紅綠色搭配，黑白色搭配，黃綠色搭配等。通過搭配對比各種商品的顏色顯得更加鮮明，更引人注目，形體特徵也更加明顯。 14階梯形。將不能堆積陳列的果菜，放于準(zhǔn)備好的階梯型的陳列架上。架上的商品

7、要排放整齊，層層有序，以顯示商品的豐滿與多樣。 在採用階梯形商品陳列時，要留意商品形體大小的搭配、顏色搭配，使其整體有肯定的層次感和立體感。 15.段積形。段積形與階梯形的差別在于，階梯形要用階梯形的貨架，而段積形則依靠商品自身的擺放而成形。段積形形同積木，頂部究竟部的線條呈階梯狀的形式。 二、水產(chǎn)品陳列方法 活魚、活蝦、活蟹等水產(chǎn)品要以無色的玻璃水箱進(jìn)行陳列，以滿足顧客求新鮮的需要。在日常生活中，水中游弋的魚蝦經(jīng)常備受消費者的喜愛，它們的明顯高于非活著的水產(chǎn)品。 （一）新鮮的非活著的水產(chǎn)品陳列法 新鮮的非活著的水產(chǎn)品是指出水時間較短，新鮮度比較高的水產(chǎn)品。這種水產(chǎn)品一般用白色托盤或平面木板進(jìn)

8、行陳列。陳列時在水產(chǎn)品的周圍撒上一些碎冰，以確保其質(zhì)量和新鮮度；擺放時整魚魚頭朝里，魚肚向下，碎冰覆蓋的局部不應(yīng)超過魚身長的12；不求整齊劃一，但要有序；給人一種魚在微動的感覺，以突出魚的新鮮感。 （2）段、塊、片魚陳列法 一些形體較大的魚無法以整魚的形式來陳列，則可分段、塊、片來陳列，以符合消費者一餐的消費量。如1999年春節(jié)，北京有家超級市場小型鱉魚，就採取了這種陳列方法。對這種魚，應(yīng)該用白色深底托盤來陳列，盤底鋪上35釐米厚的碎冰，冰上擺魚，頂層魚段少，底層魚段多，要有肯定的層次感，以體現(xiàn)其品質(zhì)的優(yōu)良。 （3）冷凍水產(chǎn)品陳列法 冷凍水產(chǎn)品食用時需要解凍，一般被陳列在冷柜中。產(chǎn)品的外包裝應(yīng)

9、該留有視窗，或者用透亮的塑料紙包裝，使消費者能夠透過包裝清晰地看到產(chǎn)品實體。冷柜一般應(yīng)是敞口的，并連續(xù)製冷，以確保冷柜內(nèi)必要的溫度水平。 （4）鹽干類水產(chǎn)品陳列法 鹽干類水產(chǎn)品用食鹽腌製過，短期不會變質(zhì)。例如鹽乾貝類、殼類等。這類水產(chǎn)品應(yīng)使用平臺陳列，以突出其新鮮感。 由于地域的差異，我國北方許多消費者不習(xí)慣食用貝殼類水產(chǎn)品，因此超級市場應(yīng)供應(yīng)調(diào)味佐料，供應(yīng)烹飪食譜，必要時還可以供應(yīng)烹飪好的食物，以增加產(chǎn)品的銷售。 3、商品配置表的功能和製作 在日文中，“棚”意指貨架，“割”則是適當(dāng)?shù)姆指钗恢?，也就是商品在貨架上獲得適當(dāng)配置的意思。因此，商品配置表可定義為：“把商品的排面在貨架上做出一個最有效

10、的合理安排，并以畫面規(guī)劃出來”。 （一）商品配置表的功能 、商品陳列定位治理 使每一種商品在貨架上的陳列方位、陳列位置以及所佔的排面數(shù)確定下來，達(dá)到商品定位的作用?？梢约訌婈惲械囊?guī)則性，防止胡亂陳列和盲目陳列。可以通過事前規(guī)劃給倉儲式超市中的週轉(zhuǎn)快、毛利高的主力商品留有較好的陳列位置、較多的排面數(shù)，提高賣場銷售效率。 、暢銷商品保護(hù)治理 暢銷商品銷售速度較快，若沒有商品配置表對暢銷商品排面的保護(hù)治理，經(jīng)常會發(fā)生這種現(xiàn)象：當(dāng)暢銷商品賣完了，又得不到及時補充時，就易導(dǎo)致較不暢銷商品甚至滯銷商品佔據(jù)暢銷商品的排面，形成了滯銷品驅(qū)逐暢銷品的狀況，使商品陳列背離了原來的設(shè)想和初衷。 這種狀況一方面會降低

11、商店對顧客的吸引力，另一方面會使商店失去售貨機會并降低競爭力。 有了商品配置表，暢銷商品的排面就會得到保護(hù)，滯銷商品驅(qū)逐暢銷商品的現(xiàn)象會得到有效掌握和避開。 同時，暢銷商品排面的空缺和缺乏也可以成為檢查和反映門店商品與商品陳列*壞的“重點”，成為發(fā)現(xiàn)和分析暢銷商品斷檔緣由并加以改進(jìn)的“關(guān)注點”。 3、商品銷售目標(biāo)治理倉儲式超市短期經(jīng)營目標(biāo)有兩個：一是追求利潤最大化，一是追求市場佔有率最大化，即儘量擴大銷售額，勝利的經(jīng)營應(yīng)是在追求銷售額增長的前提下追求利潤增長。 一個企業(yè)不論選擇側(cè)重于追求利潤或是銷售額增長的目標(biāo)，它都必須通過商品的合理的配置陳列來實現(xiàn)。 如某企業(yè)銷售額很高了，但是利潤不高，這時

12、超市應(yīng)把利潤高的商品更多的放在好的陳列位置銷售，利潤高的商品銷售量提高了，企業(yè)的整體贏利水平就會提高；如企業(yè)毛利率較高，但銷售額太小，這時應(yīng)把週轉(zhuǎn)快的商品放在好的陳列位置銷售，以提高企業(yè)的市場佔有率。這種陳列位置隨銷售目標(biāo)的不同而進(jìn)行的調(diào)整，就需要依靠商品配置表來給與商品妥當(dāng)貼切的配置陳列。 4、連鎖經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化治理連鎖公司有眾多的分店，保持分店的商品陳列全都、促進(jìn)陳列工作的高效化，是連鎖公司標(biāo)準(zhǔn)化治理的重要內(nèi)容。有一套標(biāo)準(zhǔn)的商品配置表來對分店進(jìn)行陳列治理，整個連鎖體系內(nèi)的陳列治理就比較易于開展，有利于包括商品陳列在內(nèi)統(tǒng)一的經(jīng)營風(fēng)格的形成。同時，商品陳列的改進(jìn)、調(diào)整和新產(chǎn)品的增設(shè)以及滯銷品的淘汰

13、等治理工作，就會有計劃、有藍(lán)本、高效率的開展。 （2）商品配置表的製作過程 1、商品配置圖的製作原理 每一個商品都應(yīng)給予一個相對穩(wěn)定的空間，主要考慮該商品在商品結(jié)構(gòu)中的地位，又要考慮商品配置會影響商品的銷售效果，同時也應(yīng)留意商品的關(guān)聯(lián)性配置對銷售效率的影響。 製作商品配置圖最重要的依據(jù)是商品的根本特徵及其潛在的獲利力量。 應(yīng)考慮的因素為： 1）週轉(zhuǎn)率：高週轉(zhuǎn)率的商品一般都是顧客要尋找的商品，即必需品；其位置應(yīng)放在商品配置圖較明顯的位置，尤其要與低週轉(zhuǎn)率的商品有關(guān)係。 2）毛利：毛利高的商品通常也是高單價的商品。其位置應(yīng)放較明顯位置。 3）單價：高單價商品的毛利可能高也可能低；高單價又高毛利的商品應(yīng)放在明顯位置。 4）需求程度：在非重點商品中，具有高需求、高沖動性、隨機性需求特徵的商品，一般陳列明顯位置。銷售力越強的必需品，給顧客的視覺效果應(yīng)越好。 其主要能見因素為：顧客的視線移動，一般由左到右；視線焦點一般在視線水平的商品；最不簡單留意到最底層