二季度銷售激勵(lì)方案范文

1、第 頁(yè)二季度銷售激勵(lì)方案范文 1、二季度銷售激勵(lì)方案范文 一、新員工激勵(lì)制度 1、開門紅獎(jiǎng)：新員工在入職一個(gè)月內(nèi)能新簽合同，并且合同總金額到達(dá)3（含）萬(wàn)元以上可以獲得“開門紅獎(jiǎng)”，現(xiàn)金500元； 2、開拓者獎(jiǎng)：新員工在入職一個(gè)月內(nèi)，業(yè)務(wù)員拜量最多者（100個(gè)為基數(shù)），獎(jiǎng)勵(lì)車補(bǔ)200元；業(yè)務(wù)主管拜量最多者（120個(gè)為基數(shù)），獎(jiǎng)勵(lì)車補(bǔ)300元； 3、千里馬獎(jiǎng)：新員工在入職二個(gè)月內(nèi)，業(yè)績(jī)第一名且合同金額能到達(dá)10萬(wàn)以上者，可以獲得“千里馬獎(jiǎng)”，現(xiàn)金1000元。 4、晉升獎(jiǎng)：公司根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)控需要，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管；新入職的主管在2-3

2、個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。 二、月業(yè)績(jī)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)制度 1、每月團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)合同金額（以團(tuán)隊(duì)任務(wù)為基數(shù)）第一名的團(tuán)隊(duì)，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元，發(fā)流動(dòng)紅旗； 2、團(tuán)隊(duì)成員集體合影，張貼在冠榜風(fēng)采欄里。 三、月、季度和全年業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度 1、每月業(yè)績(jī)前3名者，且當(dāng)月底線合同金額在任務(wù)線以上，分別給予300元、200元、100元的獎(jiǎng)勵(lì)； 2、每季度業(yè)績(jī)前3名者，且合同金額在任務(wù)線以上，分別給予800元、600元、400元的獎(jiǎng)勵(lì)，并和總經(jīng)理共進(jìn)晚餐； 3、年度業(yè)績(jī)前3名者，且完成了年度任務(wù)，分別給予不低于5000元、3000元、2000元以上的獎(jiǎng)勵(lì)。 四、重業(yè)績(jī)重獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì) 1、

3、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人，給予重獎(jiǎng)（根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而定）； 2、銷售額創(chuàng)下歷年度當(dāng)月紀(jì)錄的個(gè)人給予重獎(jiǎng)（不低于現(xiàn)金1000元）。 3、業(yè)績(jī)突出，考核結(jié)果優(yōu)秀的人員，作為儲(chǔ)備人員優(yōu)先給予晉升。 五、長(zhǎng)期服務(wù)激勵(lì)獎(jiǎng)金 服務(wù)滿二年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績(jī)的 0.5%存入其長(zhǎng)期賬戶，至其離職時(shí)一次性支付，根據(jù)其服務(wù)年限，可支付的賬戶總額的比例如下。 檔次服務(wù)年限可支取賬戶比例（%）備注 12以下0 2250 3360 4470 5580 65以上100 六、增員獎(jiǎng)金 銷售人員任職二個(gè)月后可以引進(jìn)銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎(jiǎng)金。 1.被引進(jìn)的銷售人員進(jìn)入

4、公司后能到達(dá)轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲取增員獎(jiǎng)300元（分三個(gè)月付清，100元/月）。 2.老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績(jī)總和的 0.5%作為伯樂(lè)獎(jiǎng)。 七、銷售人員福利 1、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險(xiǎn)。 2、入職后根據(jù)職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補(bǔ)助，不低于100元的電話補(bǔ)助。 4、經(jīng)理級(jí)別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補(bǔ)助。 5、入職后可享受公司安排資助的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。 6、銷售人員季度業(yè)績(jī)超過(guò)當(dāng)季度任務(wù)20%，享受旅游表彰：即國(guó)內(nèi)旅行一次，旅行補(bǔ)助2000元。 7、銷售人員年度業(yè)績(jī)超過(guò)當(dāng)年總?cè)蝿?wù)的20%，享受旅游表彰：即國(guó)外旅行一次，旅行補(bǔ)助50

5、00元。 8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛金。（比方：?jiǎn)T工結(jié)婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認(rèn)可的其它情況） 八、每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿一年100元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。 如何制定銷售激勵(lì)方案？ 一、銷售人員的行為特點(diǎn)與心理特征分析 從共性來(lái)看，銷售人員作為一個(gè)特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，具體表達(dá)在四個(gè)方面： （1）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在 銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵(lì)，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。 （2）情感波動(dòng)較 銷售人員的情感波動(dòng)比較，對(duì)

6、于銷售人員來(lái)說(shuō)，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭(zhēng)取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。 （3）被認(rèn)可需求強(qiáng)烈 銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。 （4）更加關(guān)注自己的發(fā)展 一般情況，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽(yù)、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會(huì)更加關(guān)注自己的發(fā)展。 二、企業(yè)銷售人員激勵(lì)存在的問(wèn)題 企業(yè)運(yùn)用激勵(lì)的過(guò)程中出現(xiàn)了很多問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面： （1）對(duì)激勵(lì)的認(rèn)識(shí)不到位 有些企業(yè)不根據(jù)實(shí)際狀況，單純借鑒他人的激勵(lì)制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒(méi)有形成對(duì)激

7、勵(lì)機(jī)制的共識(shí)。從而直接導(dǎo)致激勵(lì)機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵(lì)機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。 （2）激勵(lì)目標(biāo)不明確 企業(yè)對(duì)通過(guò)激勵(lì)機(jī)制解決什么問(wèn)題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實(shí)踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，甚至沒(méi)有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標(biāo)與實(shí)際不符，結(jié)果使員工盲目、被動(dòng)地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。 （3）激勵(lì)機(jī)制運(yùn)行不科學(xué) 激勵(lì)機(jī)制包括激勵(lì)計(jì)劃、績(jī)效考核和評(píng)價(jià)、激勵(lì)實(shí)施和管理、激勵(lì)饋和應(yīng)用四個(gè)階段，四個(gè)階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用，促使銷售人員的績(jī)效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實(shí)際過(guò)程中，管理者往往將體系割裂，只是

8、利用了部分內(nèi)容，對(duì)激勵(lì)機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用缺陷，往往孤立地對(duì)待激勵(lì)機(jī)制，甚至將激勵(lì)機(jī)制混淆于績(jī)效考核，沒(méi)有將完整的管理體系運(yùn)作起來(lái)，只看見了過(guò)去，卻忽略了未來(lái)，只得到了結(jié)果，卻沒(méi)有合理應(yīng)用。 （4）單純依賴物質(zhì)激勵(lì)，認(rèn)為金錢萬(wàn)能 金錢獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績(jī)。但是，金錢激勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵(lì)方法。 三、銷售人員激勵(lì)影響因素 對(duì)銷售人員的激勵(lì)效果與以下5個(gè)因素密切相關(guān)： （1） 精神滿足 銷售人員常年在外奔波，壓力很，通過(guò)精神激勵(lì)，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績(jī)，比方在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀

9、元的競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)，目的就是給“發(fā)動(dòng)機(jī)”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動(dòng)。對(duì)銷售的重視必須表達(dá)在企業(yè)的價(jià)值觀和文化當(dāng)中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。 （2）目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 給銷售人員定目標(biāo)忌過(guò)高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會(huì)滋生懶惰情緒，造力資源的浪費(fèi)。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，到達(dá)激勵(lì)的目的。 （3）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) 合理、有效的績(jī)效考核可以到達(dá)激勵(lì)的目的，否則將會(huì)起作用。對(duì)于銷售人員業(yè)績(jī)是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)上卻不能簡(jiǎn)單的依業(yè)績(jī)考評(píng)，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)，而這種目標(biāo)有時(shí)會(huì)以犧牲銷售人員的業(yè)績(jī)?yōu)榇?/p>

10、價(jià)，因此對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)的考評(píng)必須與企業(yè)的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，重點(diǎn)在業(yè)績(jī)和市場(chǎng)奉獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。 （4）情感關(guān)注 利益支配的行動(dòng)是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動(dòng)，而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要噪群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對(duì)建立銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)很重要。對(duì)于銷售人員的情感激勵(lì)就守注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對(duì)銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來(lái)，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實(shí)現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達(dá)成。 （5）薪酬激勵(lì) 現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩原則，能夠根據(jù)

11、“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評(píng)價(jià)的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報(bào)酬。企業(yè)要對(duì)銷售人員的勞動(dòng)成果開展計(jì)量和評(píng)定，按照考核結(jié)果決定工資報(bào)酬，根據(jù)績(jī)效表現(xiàn)開展薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對(duì)銷售人員工作的認(rèn)可，可以充分激勵(lì)銷售人員，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作，否則就會(huì)受到相應(yīng)的懲罰，這樣通過(guò)薪酬的激勵(lì)和約束又促進(jìn)了銷售人員績(jī)效的提高。 四、激勵(lì)方案設(shè)計(jì)原則 激勵(lì)方案設(shè)計(jì)是指組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，根據(jù)其成員的個(gè)人需要，制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度，以實(shí)現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，到達(dá)組織利益和個(gè)人利益的一致。激勵(lì)方案設(shè)計(jì)應(yīng)把

12、握以下六個(gè)原則： 第一，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是滿足員工個(gè)人需要； 第二，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的直接目的是為了調(diào)動(dòng)員工的積極性； 第三，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的核心是分配制度和行為規(guī)范； 第四，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵(lì)機(jī)制的運(yùn)行富有效率； 第五，激勵(lì)方案運(yùn)行的最正確效果是在較低成本的條件下到達(dá)激勵(lì)相容，即同時(shí)實(shí)現(xiàn)了員工個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個(gè)人利益和組織利益到達(dá)一致。 第六，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)要考慮到個(gè)體差異，注意精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)，長(zhǎng)期激勵(lì)和短期激勵(lì)的結(jié)合。 五、如何建立銷售人員激勵(lì)方案 （1）要建立有效的薪酬制度，激勵(lì)每位銷售人員銳意進(jìn)取 知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低獎(jiǎng)勵(lì)或年薪制，

13、更有利于企業(yè)維護(hù)和牢固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。之，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎(jiǎng)勵(lì)的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。 （2）給銷售人員提供良好的發(fā)展空間 需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠(chéng)度。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對(duì)于優(yōu)秀的銷售人員，他們更看重成長(zhǎng)的時(shí)機(jī)。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個(gè)成長(zhǎng)發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過(guò)跳槽來(lái)實(shí)現(xiàn)晉升。 （3）組建高效的銷售團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)合作氛圍、榮譽(yù)感對(duì)于銷售人員工作積極性有很的影響。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的本質(zhì)是激勵(lì)與溝通，尤其對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)中

14、的核心成員，銷售經(jīng)理要與他玫通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過(guò)銷售競(jìng)賽、銷售晨會(huì)和銷售溝通等三種基本形式助團(tuán)隊(duì)成員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升績(jī)效，此外，企業(yè)還要因勢(shì)利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動(dòng)、商品獎(jiǎng)勵(lì)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、象征性獎(jiǎng)勵(lì)，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)文檔化，做成模板，以利于其他團(tuán)隊(duì)復(fù)制。 （4）用企業(yè)文化激勵(lì)銷售人員 從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有激勵(lì)性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標(biāo)受眾帶來(lái)的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動(dòng)，會(huì)因時(shí)間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動(dòng)、致使銷售人員工具化的既有思路，依靠企

15、業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團(tuán)隊(duì)及各類合作伙伴“整合”起來(lái)，進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感只有奠定了堅(jiān)實(shí)的文化根底，再輔以指向明確、操作簡(jiǎn)單的激勵(lì)措施，才有可能收到事半功倍的效果。 總之，銷售人員的激勵(lì)計(jì)劃是個(gè)復(fù)雜而重要的問(wèn)題，在實(shí)際工作中很難做到一氣呵成。同時(shí)，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期，不同的市場(chǎng)條件及不同的內(nèi)外環(huán)境，不可能有統(tǒng)一的實(shí)用計(jì)劃。企業(yè)應(yīng)隨時(shí)調(diào)整激勵(lì)方案的組成部分和各部分的權(quán)重。 2、銷售季度激勵(lì)方案 一、目的 1、為了公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，激發(fā)員工的工作積極性，建立與員工雙贏的局面。 2、表達(dá)員工的績(jī)效，貫徹多勞多得的思想。 3、促進(jìn)部門內(nèi)部有序的競(jìng)爭(zhēng)。 二、原則 1、實(shí)事

16、求是的原則。 2、表達(dá)績(jī)效的原則。 3、公平性原則。 4、公開性原則。 三、薪資構(gòu)成 1、銷售人員的薪酬由基本工資、績(jī)效工資、獎(jiǎng)勵(lì)薪資及其他組成。 2、基本工資每月定額發(fā)放，績(jī)效工資按公司績(jī)效考核管理規(guī)定發(fā)放。 3、銷售獎(jiǎng)勵(lì)薪資可分為： （1）銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)（簡(jiǎn)稱提成）：根據(jù)公司設(shè)定的銷售目標(biāo)，對(duì)超出目標(biāo)之外的部分，公司予以獎(jiǎng)勵(lì)。其款項(xiàng)以實(shí)際到帳為依據(jù)，按比例提取在每月15日發(fā)放。 （2）銷售費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)地理區(qū)域及其他的不同特征，以銷售收入（財(cái)務(wù)到帳）金額的一定比例(具體在銷售責(zé)任書上明確)，作為銷售費(fèi)用，以所節(jié)約費(fèi)用的一定比例開展獎(jiǎng)勵(lì)。每季度的最后一個(gè)工作日為結(jié)算日，次月的15日發(fā)放。

17、四、銷售費(fèi)用定義 銷售費(fèi)用是指差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)和各種公關(guān)費(fèi)用等（展會(huì)除外）。 五、銷售獎(jiǎng)勵(lì)薪資計(jì)算方法 1、銷售提成獎(jiǎng)勵(lì) （1）市場(chǎng)部經(jīng)理銷售提成獎(jiǎng)勵(lì) 時(shí)間，項(xiàng)目類別，計(jì)劃提成比例 計(jì)劃完成85%，計(jì)劃完成90%，計(jì)劃完成100% （2）銷售員銷售提成獎(jiǎng)勵(lì) 項(xiàng)目類別 提成金額(元/人) 四級(jí)銷售員 三級(jí)銷售員 二級(jí)銷售員 一級(jí)銷售員 經(jīng)理級(jí)銷售員 注：所有新進(jìn)銷售人員的級(jí)別核定為四級(jí)，以后按照其業(yè)績(jī)對(duì)其開展考核，每三個(gè)月開展一次，對(duì)業(yè)績(jī)到達(dá)上一級(jí)別者予以晉升級(jí)別。 2、銷售費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì) （1）公司根據(jù)各區(qū)域的實(shí)際情況，對(duì)銷售費(fèi)用按銷售責(zé)任書規(guī)定開展核定。 （2）費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)算 a

18、）按項(xiàng)目的銷售實(shí)際到帳收入的額度，以預(yù)先確定的比例記作銷售人員的銷售費(fèi)用預(yù)算額度。 b）銷售人員的銷售費(fèi)用包括：差旅、交通、補(bǔ)貼、通訊、業(yè)務(wù)招待等費(fèi)用。 c）至結(jié)算日尚未開展報(bào)銷的，其借款額暫記為銷售費(fèi)用開展結(jié)算，與實(shí)際報(bào)銷額的差額在下次結(jié)算時(shí)開展補(bǔ)差。 d）銷售費(fèi)用額度在扣除銷售實(shí)際發(fā)生費(fèi)用后，剩余部分獎(jiǎng)勵(lì)額為剩余額度的30，每月25日結(jié)算一次。 e）根據(jù)到款額計(jì)算銷售費(fèi)用超過(guò)額度的，公司在銷售責(zé)任人的獎(jiǎng)勵(lì)或薪資中以超額部分的30的比例予以扣除，每月25日結(jié)算一次。 六、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 1、銷售人員的差旅費(fèi)按公司標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷。 2、電話費(fèi)和出租車費(fèi)、出差補(bǔ)貼按責(zé)任書定額確定，每月結(jié)算。 3、招待費(fèi)使用

19、應(yīng)電話請(qǐng)示并獲得許可，否則不予報(bào)銷，費(fèi)用自擔(dān)。 七、其他規(guī)定 1、年度結(jié)算截止日為12月25日，新年度重新計(jì)算。 2、員工個(gè)人所得稅由個(gè)人自理。 3、員工對(duì)自己的薪酬必須保密，違者將按辭退處理。 4、員工自己辭職的，在辭職之日尚未開展獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放的，不再發(fā)放。 5、公司辭退的，在辭退之日尚未開展獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算的或已開展結(jié)算但尚未發(fā)放的，公司將在發(fā)放日按規(guī)定繼續(xù)發(fā)放。 6、因違公司相關(guān)制度規(guī)定，開展銷售責(zé)任人更換的，按本條第5款的規(guī)定發(fā)放。 7、銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按公司的銷售政策及管理規(guī)定執(zhí)行，否則公司有權(quán)取消其激勵(lì)薪資。 8、銷售人員連續(xù)一個(gè)季度未完成公司銷售指標(biāo)的，公司有權(quán)對(duì)其降薪。 八、附則 1、本方案

20、的解釋權(quán)屬于公司人力資源部，修改時(shí)亦同。 2、本方案如有未盡事宜，從其公司相關(guān)的管理規(guī)定。 3、本方案自公布之日起開始執(zhí)行。 3、銷售季度激勵(lì)方案 一、 本制度適用于華北營(yíng)銷中心市內(nèi)分銷突擊部銷售員工的考核。 二、 三、 1.工資標(biāo)準(zhǔn)參照華北營(yíng)銷中心薪資體系，銷售部員工級(jí)（14001800元）； 2.該薪資構(gòu)成比例為：崗位工資占50%,職能獎(jiǎng)勵(lì)工資占10%,效能獎(jiǎng)勵(lì)工資占40%； 3.總收入崗位工資+職能獎(jiǎng)勵(lì)工資+效能獎(jiǎng)勵(lì)工資+個(gè)人業(yè)績(jī)提成+其他獎(jiǎng)勵(lì)與補(bǔ)貼； 4.崗位工資700900元，與考勤相關(guān)聯(lián)，不參與績(jī)效； 5.職能工資140180元，與專業(yè)能力和發(fā)生過(guò)程相關(guān)聯(lián)，參與績(jī)效，績(jī)效分?jǐn)?shù)100

21、分；（詳見附件一） 6.效能工資560720元，與根底銷售額相關(guān)聯(lián)，參與績(jī)效，績(jī)效分?jǐn)?shù)100分； 7.個(gè)人業(yè)績(jī)提成，超過(guò)根底銷售額部分的提成，不參與績(jī)效； 四、 1.個(gè)人業(yè)績(jī)提成標(biāo)準(zhǔn)： （1）根底值標(biāo)準(zhǔn)（完成銷售額1.4萬(wàn)元1.8萬(wàn)元） （2）第一挑戰(zhàn)值標(biāo)準(zhǔn)（完成挑戰(zhàn)銷售額2.5萬(wàn)元3萬(wàn)元） （3）最高挑戰(zhàn)值標(biāo)準(zhǔn)(完成挑戰(zhàn)銷售額4萬(wàn)元以上，具體由自己制定)。 2.提成率標(biāo)準(zhǔn)： 五. （1） 職能獎(jiǎng)勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)分為100分，實(shí)得職能獎(jiǎng)勵(lì)工資=標(biāo)準(zhǔn)職能獎(jiǎng)勵(lì)工資實(shí)得職能獎(jiǎng)勵(lì)分100 （2） 效能工資考核標(biāo)準(zhǔn)分為100分，實(shí)得效能獎(jiǎng)勵(lì)工資=標(biāo)準(zhǔn)效能獎(jiǎng)勵(lì)工資實(shí)得效能獎(jiǎng)勵(lì)分100 （3） 話費(fèi)補(bǔ)貼：按照手機(jī)

22、話費(fèi)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行； 交通補(bǔ)貼：50元/月。 六. (1)客戶管理記錄表*息不能做假，第一次做假時(shí)，警告并罰款100元；第二次做假時(shí)，處分并罰款200元；第三次做假時(shí)，自動(dòng)離職并罰款500元。 (2)不能與客戶串通做出對(duì)公司不利的事，第一次發(fā)生此類事件時(shí)，警告并罰款100元；第二次發(fā)生此類事件時(shí)，處分并罰款200元；第三次發(fā)生此類事件時(shí)，自動(dòng)離職并罰款500元；若情節(jié)嚴(yán)重時(shí)，則視事實(shí)嚴(yán)重程度罰款1000-20XX元，甚至送司法機(jī)關(guān)處理。 (3)不能泄露公司的商業(yè)秘密，泄密按保密協(xié)議規(guī)定處分。 七. 當(dāng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2個(gè)考核期銷售量均超過(guò)基本任務(wù)量的120%時(shí)，部門經(jīng)理具有晉升一個(gè)子職級(jí)的資格，如果其它

23、條件到達(dá)上一個(gè)職級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，次月立即晉升一個(gè)子職級(jí)。 4、激勵(lì)方案制定范文 一、目的： 為激勵(lì)銷售人員更好地完成銷售任務(wù)，提高銷售業(yè)績(jī)，提升本公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率。 二、適用范圍： 銷售部。 三、制定營(yíng)銷人員提成方案遵循的原則： 1、公平原則：即所有營(yíng)銷員在業(yè)務(wù)提成上一律平等一致。 2、激勵(lì)原則：銷售激勵(lì)與利潤(rùn)激勵(lì)雙重激勵(lì)，利潤(rùn)與銷售并重原則。 3、清晰原則：銷售員、部長(zhǎng)分別以自己的身份享受底薪。部長(zhǎng)對(duì)本部門的整個(gè)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，對(duì)所有客戶負(fù)責(zé)。 4、可操作性原則：即數(shù)據(jù)的獲取和計(jì)算易于計(jì)算。 四、銷售價(jià)格管理： 1、定價(jià)管理：公司產(chǎn)品價(jià)格由集團(tuán)統(tǒng)一制定。 2、公司產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)情況執(zhí)行價(jià)風(fēng)格整機(jī)制。

24、 2、指導(dǎo)價(jià)格：產(chǎn)品銷售價(jià)格不得低于公司的.指導(dǎo)價(jià)格。 五、具體內(nèi)容： 1、營(yíng)銷人員收入基本構(gòu)成： 營(yíng)銷人員薪資構(gòu)造分底薪、銷售提成兩個(gè)部分(福利待遇根據(jù)公司福利計(jì)劃另外發(fā)放) 2、底薪按公司薪酬制度執(zhí)行。 六、提成計(jì)算維度： 1、回款率：要求100%，方可提成; 2、銷售量：按產(chǎn)品劃分，根據(jù)公司下達(dá)基數(shù)計(jì)算; 3、價(jià)格：執(zhí)行公司定價(jià)銷售，為了追求公司利益最化，銷售價(jià)格超出公司定價(jià)可按一定比例提成。 七、銷售費(fèi)用管理： 銷售費(fèi)用按銷售額的0.5計(jì)提，超出部分公司不予報(bào)銷。 八、提成方式： 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)集體計(jì)提，內(nèi)部分配，其分配方案和記發(fā)經(jīng)營(yíng)銷副總裁審批執(zhí)行。 九、提成獎(jiǎng)金發(fā)放原則： 1、客戶回款率

25、需到達(dá)100%，即予提成兌現(xiàn)。 2、公司每月發(fā)放80%的提成獎(jiǎng)金，剩余20%的提成獎(jiǎng)金于年底一次性給予發(fā)放。 3、如員工中途離職，公司將20%的提成獎(jiǎng)金扣除不予發(fā)放。 4、如員工三個(gè)月沒(méi)有銷售業(yè)績(jī)，公司將根據(jù)崗位需求開展調(diào)崗或辭退。 十、提成獎(jiǎng)金發(fā)放審批流程： 按工資發(fā)放流程和財(cái)務(wù)相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 十一、提成標(biāo)準(zhǔn)： 1、銷售量提成： 主產(chǎn)品：鐵路發(fā)運(yùn)：基數(shù)為噸/月.發(fā)運(yùn)量在噸以內(nèi),不予提成;發(fā)運(yùn)量在噸，超出部分按0.5元/噸提成;發(fā)運(yùn)量在噸以上,超出部分按1.0元/噸提成。 副產(chǎn)品：地銷副產(chǎn)品基數(shù)為噸/月。銷售量在噸/月以內(nèi),不予提成;銷售量超過(guò)噸/月的,超出部分按照1.0元/噸提成。 精塊(2

26、-4、3-8)：產(chǎn)品基數(shù)為噸/月。銷售量在噸/月以內(nèi),不予提成;銷售量超過(guò)噸/月的,超出部分按照1.0元/噸提成。 2、價(jià)格提成： 銷售價(jià)格高出公司價(jià)格開始提成，提成按高出部分的10%計(jì)提。 十二、特別規(guī)定： 1、本實(shí)施細(xì)則自生效之日起，有關(guān)提成方式、系數(shù)等規(guī)定不作有損于銷售人員利益之修改，其它規(guī)定經(jīng)公司授權(quán)部門開展修訂。 2、公司可根據(jù)市場(chǎng)行情變化和公司戰(zhàn)略調(diào)整，制定有別于本提成制的、新的銷售人員工資支付制度。 十三、附則： 1、本方案自20XX年4月份起實(shí)施。 2、本方案由公司管理部門負(fù)責(zé)解釋。 5、銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案范文 一、目的： 為激勵(lì)銷售人員更好地完成銷售任務(wù)，提高銷售業(yè)績(jī)，提升本公

27、司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率。 二、適用范圍： 銷售部。 三、制定營(yíng)銷人員提成方案遵循的原則： 1、公平原則：即所有營(yíng)銷員在業(yè)務(wù)提成上一律平等一致。 2、激勵(lì)原則：銷售激勵(lì)與利潤(rùn)激勵(lì)雙重激勵(lì)，利潤(rùn)與銷售并重原則。 3、清晰原則：銷售員、部長(zhǎng)分別以自己的身份享受底薪。部長(zhǎng)對(duì)本部門的整個(gè)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，對(duì)所有客戶負(fù)責(zé)。 4、可操作性原則：即數(shù)據(jù)的獲取和計(jì)算易于計(jì)算。 四、銷售價(jià)格管理： 1、定價(jià)管理：公司產(chǎn)品價(jià)格由集團(tuán)統(tǒng)一制定。 2、公司產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)情況執(zhí)行價(jià)風(fēng)格整機(jī)制。 2、指導(dǎo)價(jià)格：產(chǎn)品銷售價(jià)格不得低于公司的指導(dǎo)價(jià)格。 五、具體內(nèi)容： 1、營(yíng)銷人員收入基本構(gòu)成： 營(yíng)銷人員薪資構(gòu)造分底薪、銷售提成兩個(gè)部分(

28、福利待遇根據(jù)公司福利計(jì)劃另外發(fā)放) 2、底薪按公司薪酬制度執(zhí)行。 六、提成計(jì)算維度： 1、回款率：要求100%，方可提成; 2、銷售量：按產(chǎn)品劃分，根據(jù)公司下達(dá)基數(shù)計(jì)算; 3、價(jià)格：執(zhí)行公司定價(jià)銷售，為了追求公司利益最化，銷售價(jià)格超出公司定價(jià)可按一定比例提成。 七、銷售費(fèi)用管理： 銷售費(fèi)用按銷售額的0.5計(jì)提，超出部分公司不予報(bào)銷。 八、提成方式： 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)集體計(jì)提，內(nèi)部分配，其分配方案和記發(fā)經(jīng)營(yíng)銷副總裁審批執(zhí)行。 九、提成獎(jiǎng)金發(fā)放原則： 1、客戶回款率需到達(dá)100%，即予提成兌現(xiàn)。 2、公司每月發(fā)放80%的提成獎(jiǎng)金，剩余20%的提成獎(jiǎng)金于年底一次性給予發(fā)放。 3、如員工中途離職，公司將20%

29、的提成獎(jiǎng)金扣除不予發(fā)放。 4、如員工三個(gè)月沒(méi)有銷售業(yè)績(jī)，公司將根據(jù)崗位需求開展調(diào)崗或辭退。 十、提成獎(jiǎng)金發(fā)放審批流程： 按工資發(fā)放流程和財(cái)務(wù)相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 十一、提成標(biāo)準(zhǔn)： 1、銷售量提成： 主產(chǎn)品：鐵路發(fā)運(yùn)：基數(shù)為噸/月.發(fā)運(yùn)量在噸以內(nèi),不予提成;發(fā)運(yùn)量在噸，超出部分按0.5元/噸提成;發(fā)運(yùn)量在噸以上,超出部分按1.0元/噸提成。 副產(chǎn)品：地銷副產(chǎn)品基數(shù)為噸/月。銷售量在噸/月以內(nèi),不予提成;銷售量超過(guò)噸/月的,超出部分按照1.0元/噸提成。 精塊(2-4、3-8)：產(chǎn)品基數(shù)為噸/月。銷售量在噸/月以內(nèi),不予提成;銷售量超過(guò)噸/月的,超出部分按照1.0元/噸提成。 2、價(jià)格提成： 銷售價(jià)格高

30、出公司價(jià)格開始提成，提成按高出部分的10%計(jì)提。 十二、特別規(guī)定： 1、本實(shí)施細(xì)則自生效之日起，有關(guān)提成方式、系數(shù)等規(guī)定不作有損于銷售人員利益之修改，其它規(guī)定經(jīng)公司授權(quán)部門開展修訂。 2、公司可根據(jù)市場(chǎng)行情變化和公司戰(zhàn)略調(diào)整，制定有別于本提成制的、新的銷售人員工資支付制度。 十三、附則： 1、本方案自20XX年4月份起實(shí)施。 2、本方案由公司管理部門負(fù)責(zé)解釋。 6、銷售部第三季度激勵(lì)方案 一、激勵(lì)政策 銷售部完成當(dāng)月目標(biāo)為上月銷售目標(biāo)的10%遞增趨勢(shì)。個(gè)人銷售實(shí)現(xiàn)當(dāng)月的目標(biāo)值的100%，且當(dāng)月個(gè)人銷售額完成上月銷售的110%增長(zhǎng)趨勢(shì)，部門申請(qǐng)拿出當(dāng)月銷售的0.1%和銷售遞增成正比趨勢(shì)作為激勵(lì)獎(jiǎng)

31、金另行發(fā)放（不予和工資一起實(shí)行單發(fā)放，獎(jiǎng)金提取計(jì)入部門整體銷售費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)月兌現(xiàn)）。 二、激勵(lì)兌現(xiàn)形式及公式 2.1、分配原則 按照80:20分配原則開展支配，整體獎(jiǎng)金的20%作為部門活動(dòng)經(jīng)費(fèi)開展支配，另80%作為個(gè)人及銷售排名獎(jiǎng)金發(fā)放。 2.2、個(gè)人銷售突出表現(xiàn)者 整體獎(jiǎng)金80%中的40%部門作為對(duì)個(gè)人銷售突出表現(xiàn)者作為單獎(jiǎng)金發(fā)放支出，且個(gè)人須滿足當(dāng)月完成目標(biāo)值的100%，且當(dāng)月個(gè)人銷售額完成上月銷售的110%獎(jiǎng)勵(lì)。 2.3、排名獎(jiǎng)金分配規(guī)則 結(jié)余部分作為銷售部按照現(xiàn)有編制4:3:2:1（最后一名無(wú)獎(jiǎng)金）發(fā)放。為表達(dá)相對(duì)公平公正原則，排名規(guī)則須同時(shí)滿足以下規(guī)則條件： a) 上年度個(gè)人目標(biāo)實(shí)現(xiàn)%

32、情況（回款為準(zhǔn)） b) 本月當(dāng)期銷售目標(biāo)完成占比情況（本月必須于上月完成數(shù)據(jù)，上月銷售和目標(biāo)取最值） c) 本月完成和上月完成占比情況 銷售排名計(jì)算公式如下： 上年度個(gè)人目標(biāo)完成%*20% +（本月目標(biāo)完成%+本月完成/上月完成%）80% 2.4、特殊渠道銷售激勵(lì) 另*國(guó)際、國(guó)內(nèi)站維護(hù)和銷售新拓業(yè)務(wù)累計(jì)實(shí)現(xiàn)（銷售額依回款為準(zhǔn)、前期已經(jīng)進(jìn)入計(jì)價(jià)或打樣狀態(tài)訂單不計(jì)入新拓范疇、利潤(rùn)率低于銷售制度基本原則的另議）： a) 1萬(wàn)元累計(jì)銷售額2萬(wàn)元RMB獎(jiǎng)勵(lì)該累計(jì)銷售額的1% b) 2萬(wàn)元累計(jì)銷售額5萬(wàn)元RMB獎(jiǎng)勵(lì)該累計(jì)銷售額的1.2% c) 累計(jì)銷售額5萬(wàn)元RMB獎(jiǎng)勵(lì)該累計(jì)銷售額的1.5% 2.5、公司

33、戰(zhàn)略部署完成激勵(lì) 按照下年度戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)度表實(shí)施階段性任務(wù)完成，由部門經(jīng)理根據(jù)完成情況對(duì)擔(dān)當(dāng)人申請(qǐng)?zhí)貏e獎(jiǎng)勵(lì)100-500元(必須書面報(bào)告形式，數(shù)據(jù)和完成進(jìn)度給予詳細(xì)說(shuō)明，經(jīng)部門和公司認(rèn)可)。 三、其他 備注說(shuō)明：上年度總體獎(jiǎng)金按4月份公司高層會(huì)議精神，分配金額為10000元RMB，按以上分配原則和兌現(xiàn)公式套用發(fā)放（上年度若個(gè)人銷售突出表現(xiàn)者單獎(jiǎng)金發(fā)放部分，若未能同時(shí)滿足100%目標(biāo)銷售和同期110%增長(zhǎng)趨勢(shì)，延續(xù)并參照銷售排名規(guī)則，第一名者享受此待遇并給予發(fā)放）。 7、二季度銷售激勵(lì)方案范文 一、新員工激勵(lì)制度 1、開門紅獎(jiǎng)：新員工在入職一個(gè)月內(nèi)能新簽合同，并且合同總金額到達(dá)3（含）萬(wàn)元以上可以

34、獲得“開門紅獎(jiǎng)”，現(xiàn)金500元； 2、開拓者獎(jiǎng)：新員工在入職一個(gè)月內(nèi)，業(yè)務(wù)員拜量最多者（100個(gè)為基數(shù)），獎(jiǎng)勵(lì)車補(bǔ)200元；業(yè)務(wù)主管拜量最多者（120個(gè)為基數(shù)），獎(jiǎng)勵(lì)車補(bǔ)300元； 3、千里馬獎(jiǎng)：新員工在入職二個(gè)月內(nèi)，業(yè)績(jī)第一名且合同金額能到達(dá)10萬(wàn)以上者，可以獲得“千里馬獎(jiǎng)”，現(xiàn)金1000元。 4、晉升獎(jiǎng)：公司根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)控需要，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管；新入職的主管在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。 二、月業(yè)績(jī)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)制度 1、每月團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)合同金額（以團(tuán)隊(duì)任務(wù)為基數(shù)）第一名的團(tuán)隊(duì)，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金10

35、00元，發(fā)流動(dòng)紅旗； 2、團(tuán)隊(duì)成員集體合影，張貼在冠榜風(fēng)采欄里。 三、月、季度和全年業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度 1、每月業(yè)績(jī)前3名者，且當(dāng)月底線合同金額在任務(wù)線以上，分別給予300元、200元、100元的獎(jiǎng)勵(lì)； 2、每季度業(yè)績(jī)前3名者，且合同金額在任務(wù)線以上，分別給予800元、600元、400元的獎(jiǎng)勵(lì)，并和總經(jīng)理共進(jìn)晚餐； 3、年度業(yè)績(jī)前3名者，且完成了年度任務(wù)，分別給予不低于5000元、3000元、2000元以上的獎(jiǎng)勵(lì)。 四、重業(yè)績(jī)重獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì) 1、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人，給予重獎(jiǎng)（根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而定）； 2、銷售額創(chuàng)下歷年度當(dāng)月紀(jì)錄的個(gè)人給予重獎(jiǎng)（不低于現(xiàn)金1000元）。 3、業(yè)績(jī)突出，考核

36、結(jié)果優(yōu)秀的人員，作為儲(chǔ)備人員優(yōu)先給予晉升。 五、長(zhǎng)期服務(wù)激勵(lì)獎(jiǎng)金 服務(wù)滿二年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績(jī)的 0.5%存入其長(zhǎng)期賬戶，至其離職時(shí)一次性支付，根據(jù)其服務(wù)年限，可支付的賬戶總額的比例如下。 檔次服務(wù)年限可支取賬戶比例（%）備注 12以下0 2250 3360 4470 5580 65以上100 六、增員獎(jiǎng)金 銷售人員任職二個(gè)月后可以引進(jìn)銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎(jiǎng)金。 1.被引進(jìn)的銷售人員進(jìn)入公司后能到達(dá)轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲取增員獎(jiǎng)300元（分三個(gè)月付清，100元/月）。 2.老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績(jī)總和的 0.5%作為伯樂(lè)獎(jiǎng)。 七、

37、銷售人員福利 1、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險(xiǎn)。 2、入職后根據(jù)職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補(bǔ)助，不低于100元的電話補(bǔ)助。 4、經(jīng)理級(jí)別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補(bǔ)助。 5、入職后可享受公司安排資助的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。 6、銷售人員季度業(yè)績(jī)超過(guò)當(dāng)季度任務(wù)20%，享受旅游表彰：即國(guó)內(nèi)旅行一次，旅行補(bǔ)助2000元。 7、銷售人員年度業(yè)績(jī)超過(guò)當(dāng)年總?cè)蝿?wù)的20%，享受旅游表彰：即國(guó)外旅行一次，旅行補(bǔ)助5000元。 8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛金。（比方：?jiǎn)T工結(jié)婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認(rèn)可的其它情況） 八、每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待

38、遇，即滿一年100元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。 如何制定銷售激勵(lì)方案？ 一、銷售人員的行為特點(diǎn)與心理特征分析 從共性來(lái)看，銷售人員作為一個(gè)特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，具體表達(dá)在四個(gè)方面： （1）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在 銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵(lì)，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。 （2）情感波動(dòng)較 銷售人員的情感波動(dòng)比較，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭(zhēng)取到新客戶而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。 （3）被認(rèn)可需求強(qiáng)烈 銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求

39、。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。 （4）更加關(guān)注自己的發(fā)展 一般情況，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽(yù)、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會(huì)更加關(guān)注自己的發(fā)展。 二、企業(yè)銷售人員激勵(lì)存在的問(wèn)題 企業(yè)運(yùn)用激勵(lì)的過(guò)程中出現(xiàn)了很多問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面： （1）對(duì)激勵(lì)的認(rèn)識(shí)不到位 有些企業(yè)不根據(jù)實(shí)際狀況，單純借鑒他人的激勵(lì)制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒(méi)有形成對(duì)激勵(lì)機(jī)制的共識(shí)。從而直接導(dǎo)致激勵(lì)機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵(lì)機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。 （2）激勵(lì)目標(biāo)不明確 企業(yè)對(duì)通過(guò)激勵(lì)機(jī)制解決什么問(wèn)題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)

40、心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實(shí)踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，甚至沒(méi)有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標(biāo)與實(shí)際不符，結(jié)果使員工盲目、被動(dòng)地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。 （3）激勵(lì)機(jī)制運(yùn)行不科學(xué) 激勵(lì)機(jī)制包括激勵(lì)計(jì)劃、績(jī)效考核和評(píng)價(jià)、激勵(lì)實(shí)施和管理、激勵(lì)饋和應(yīng)用四個(gè)階段，四個(gè)階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用，促使銷售人員的績(jī)效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實(shí)際過(guò)程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對(duì)激勵(lì)機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用缺陷，往往孤立地對(duì)待激勵(lì)機(jī)制，甚至將激勵(lì)機(jī)制混淆于績(jī)效考核，沒(méi)有將完整的管理體系運(yùn)作起來(lái)，只看見了過(guò)去，卻忽

41、略了未來(lái)，只得到了結(jié)果，卻沒(méi)有合理應(yīng)用。 （4）單純依賴物質(zhì)激勵(lì)，認(rèn)為金錢萬(wàn)能 金錢獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績(jī)。但是，金錢激勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵(lì)方法。 三、銷售人員激勵(lì)影響因素 對(duì)銷售人員的激勵(lì)效果與以下5個(gè)因素密切相關(guān)： （1） 精神滿足 銷售人員常年在外奔波，壓力很，通過(guò)精神激勵(lì)，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績(jī)，比方在企業(yè)的銷售人員中開展?fàn)I銷狀元的競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)，目的就是給“發(fā)動(dòng)機(jī)”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動(dòng)。對(duì)銷售的重視必須表達(dá)在企業(yè)的價(jià)值觀和文化當(dāng)中，讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺。 （2）目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 給銷

42、售人員定目標(biāo)忌過(guò)高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會(huì)滋生懶惰情緒，造力資源的浪費(fèi)。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán)，充分發(fā)揮銷售人員主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，到達(dá)激勵(lì)的目的。 （3）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) 合理、有效的績(jī)效考核可以到達(dá)激勵(lì)的目的，否則將會(huì)起作用。對(duì)于銷售人員業(yè)績(jī)是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)上卻不能簡(jiǎn)單的依業(yè)績(jī)考評(píng)，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)，而這種目標(biāo)有時(shí)會(huì)以犧牲銷售人員的業(yè)績(jī)?yōu)榇鷥r(jià)，因此對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)的考評(píng)必須與企業(yè)的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，重點(diǎn)在業(yè)績(jī)和市場(chǎng)奉獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。 （4）情感關(guān)注 利益支配的行動(dòng)是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動(dòng)，而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要噪群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對(duì)建立銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)很重要。對(duì)于銷售人員的情感激勵(lì)就守注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對(duì)銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來(lái)，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實(shí)現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達(dá)成。 （5）薪酬激勵(lì) 現(xiàn)代企業(yè)