普瑞重組方案

1、普瑞重組方案PAGE PAGE 15*重組方方案建議稿閱讀提示：本文分為四四大部分分；組織織架構(gòu)的的重組；營銷中中心的組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)；市場場營銷規(guī)規(guī)劃；當當前工作作之要務(wù)務(wù)。*理念：普惠大大眾，健健康祥瑞瑞組織構(gòu)架的的重組*產(chǎn)業(yè)集團高新高新制藥制藥營銷中心制造基地營銷中心制造基地改組*的的制造、營營銷和配配送體制制。制造基地：地址是是資陽。*制藥在資陽注冊并且從事原材料采購、生產(chǎn)制造、倉儲，根據(jù)營銷中心發(fā)出的市場信息安排生產(chǎn)。營銷中心：地址是是北京。負責藥品和保健品的市場營銷：整合營銷傳播、拓展營銷網(wǎng)絡(luò)、監(jiān)管營銷行為、催收銷售資金、根據(jù)需求向制造基地發(fā)出生產(chǎn)信息等。配送中心：采取虛虛擬外包包的形

2、式式。諸多問題以以下一一一解答：1、為什么么將營銷銷中心設(shè)設(shè)立在北北京？天時：北京京是全國國的信息息傳播中中心。北北京市國國內(nèi)外信信息樞紐紐，有利利于采集集掌握最最新市場場信息、科科技動態(tài)態(tài)。各種種全國性性的大型型媒體云云集，在在北京進進行整合合行銷傳傳播具有有得天獨獨厚的優(yōu)優(yōu)勢。并并且，北北京政治治文化中中心，政政治文化化氛圍濃濃重，有有助于企企業(yè)精神神及企業(yè)業(yè)文化的的形成。地利：北京京是中國國的首都都，各地地經(jīng)銷商商對于設(shè)設(shè)立在北北京的營營銷中心心具有心心理上的的尊重感感，有助助于整個個營銷團團隊的凝凝聚力。強強勁的北北京市場場能夠產(chǎn)產(chǎn)生全國國性的輻輻射效應(yīng)應(yīng)，特別別是對于于周圍省省份的銷

3、銷售能夠夠起到拉拉動作用用。人和：北京京市人才才薈萃的的地方。并并且，北北京營銷銷中心脫脫離了原原思達與與地森的的土壤，有有利于整整個企業(yè)業(yè)在新的的平臺上上實現(xiàn)全全面重組組與騰飛飛。另外外，北京京的人均均醫(yī)療保保健費用用高于全全國平均均值，以以北京為為代表的的醫(yī)療制制度改革革正在進進行。2、為什么么采取虛虛擬外包包的形式式，而不不是在成成都設(shè)立立配送中中心？集中資源打打造企業(yè)業(yè)核心競競爭力的的需要。將將不是企企業(yè)核心心業(yè)務(wù)的的部分外外包，可可以減少少企業(yè)的的資源消消耗，減減少信息息傳遞環(huán)環(huán)節(jié)，提提高企業(yè)業(yè)整體運運作的效效率。有利于企業(yè)業(yè)形成統(tǒng)統(tǒng)一的文文化氛圍圍。三地地各自設(shè)設(shè)立一個個中心，勢勢

4、必有三三地的小小氣候，形形成三種種小文化化，并且且增加了了團體間間的摩擦擦，不利利于形成成*文化化。3、采取何何種外包包形式？采用招標形形式，選選擇物流流公司。在在成都或或者資陽陽選擇兩兩家物流流公司。兩家物流公公司互相相制約，以以此保證證服務(wù)質(zhì)質(zhì)量和價價格。兩兩家的物物流量最最初五五五開，經(jīng)經(jīng)過一年年考核后后三七開開，最終終選擇一一家物流流企業(yè)與與*形成成供應(yīng)鏈鏈戰(zhàn)略伙伙伴關(guān)系系。物流公司直直接從資資陽倉庫庫發(fā)送貨貨物。？了解：運費現(xiàn)現(xiàn)在由公公司支付付還是由由各辦事事處支付付？運費由公司司統(tǒng)一支支付。采采用兩種種形式對對外發(fā)貨貨：鐵路路或者郵郵局，郵郵局主要要用于不不同鐵路路的地方方；發(fā)貨貨

5、費用原原則上控控制在330元/件以里里，其中中，鐵路路普通110多元元，鐵路路快件440多元元?，F(xiàn)在在由資陽陽工廠直直接對外外發(fā)貨。 營銷銷中心與與資陽倉倉庫、資資陽倉庫庫與物流流公司的的銜接？ 營銷銷中心制造基地 配送中中心（虛虛擬）4、營銷中中心與生生產(chǎn)基地地間采取取何種結(jié)結(jié)算方式式？采用轉(zhuǎn)移定定價法。制制造基地地和營銷銷中心都都成為模模擬的利利潤中心心?；乜詈驮鲋抵刀惖墓芄芾恚簝蓛烧弑仨氻毤幸灰坏?，目目前看來來，資陽陽市政府府不愿稅稅款外流流，但是是如果*能夠夠以高新新技術(shù)企企業(yè)進入入北京市市的高新新技術(shù)開開發(fā)去爭爭取稅收收優(yōu)惠政政策，也也是一種種方案。？如何在在核定成成本的基基礎(chǔ)上采

6、采用轉(zhuǎn)移移定價法法？ 在何何處設(shè)立立結(jié)算中中心，盡盡量合理理避稅？5、為什么么不建議議由集團團作為*的總總代理？*品牌的的需要。從從企業(yè)發(fā)發(fā)展的戰(zhàn)戰(zhàn)略角度度考慮，打打造*品牌形形象是*成長長的根本本。所以以，生產(chǎn)產(chǎn)基地與與營銷中中心品牌牌的整合合，有助助于*這一藥藥品、保保健品品品牌的形形成。避稅的需要要。兩個個獨立法法人比一一個法人人交稅多多，而且且要同時時處理兩兩個方面面的社會會環(huán)境，增增加企業(yè)業(yè)招待費費和管理理經(jīng)費。并并且容易易產(chǎn)生小小集體利利益，人人為制造造矛盾，導(dǎo)導(dǎo)致資源源不整合合。？*的的商標注注冊情況況（中國國、美國國、歐洲洲）營銷中心的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)普瑞制藥普瑞制藥營銷中心營銷中

7、心市場事務(wù)部財務(wù)統(tǒng)計部銷售支持部市場事務(wù)部財務(wù)統(tǒng)計部銷售支持部組織結(jié)構(gòu)的的設(shè)立原原則：全全員營銷銷。營銷中心的的人員設(shè)設(shè)置如下下：營銷總監(jiān)：1人。負負責全面面的市場場營銷工工作，負負責與生生產(chǎn)總監(jiān)監(jiān)的溝通通協(xié)調(diào)，向向*制藥藥董事會會匯報并并負責。市場事務(wù)部部：2人人。1人：負責責日常事事務(wù)管理理，全面面掌握網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)資料料，全年年預(yù)算的的分配，銷銷售指標標的制定定。1人：負責責市場調(diào)調(diào)查研究究，競品品分析，市市場支持持文件的的報批、管管理，市市場推廣廣活動的的策劃，從從市場角角度對于于終端進進行培訓(xùn)訓(xùn)。銷售支持部部：4人人。將全國市場場劃分為為4大片片區(qū)，按按照片區(qū)區(qū)進行管管理，支支持銷售售活動，

8、對對各自負負責的片片區(qū)進行行精耕細細作，按按照銷售售額對于于銷售經(jīng)經(jīng)理進行行考核。負負責：銷銷售指標標的完成成、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的建設(shè)設(shè)、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的培訓(xùn)訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資料的的收集，將將網(wǎng)絡(luò)資資源掌控控在集團團手中，對對于辦事事處按照照ABCC進行評評級?？伎己酥笜藰耍好吭略麻_發(fā)醫(yī)醫(yī)院的數(shù)數(shù)量、每每月的片片區(qū)銷售售量。財務(wù)統(tǒng)計部部：2人人。此22人由集集團垂直直派遣。1人：會計計。負責責中心日日常會計計核算，銷銷售貨款款的回收收，應(yīng)收收賬款的的統(tǒng)計，每每天出具具日銷售售回款表表，并且且對辦事事處的信信用等級級進行評評級。1人：出納納。負責責中心日日?，F(xiàn)金金支出，向向資陽生生產(chǎn)基地地傳遞發(fā)發(fā)貨的信信息，與與生產(chǎn)基

9、基地共同同管理物物流公司司和倉庫庫，每天天與生產(chǎn)產(chǎn)基地共共同出具具商品庫庫存日報報表。充分利用現(xiàn)現(xiàn)有人員員的積極極性，特特別是帥帥學(xué)良的的積極性性，因為為我們與與以前的的銷售政政策必須須保持一一致，才才能充分分調(diào)動銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的積極極性。？*成成都辦事事處現(xiàn)有有人員的的安排？帥學(xué)良良負責西西南片區(qū)區(qū)？營銷中中心的考考核：將將銷售目目標的數(shù)數(shù)量與營營銷中心心的報酬酬、費用用直接掛掛鉤，費費用實行行包干。類類似承包包？市場營銷規(guī)規(guī)劃普瑞普瑞辦事處辦事處商業(yè)公司商業(yè)公司OTC藥店醫(yī)院藥房OTC藥店醫(yī)院藥房臨床醫(yī)生臨床醫(yī)生產(chǎn)品*產(chǎn)品八珍：社保保用藥，分分為基本本型、內(nèi)內(nèi)科、外外科、腦腦瘤、婦婦科。全全

10、國平均均來看，給給各辦事事處的空空間是商商業(yè)批發(fā)發(fā)價的443扣。分分為8代代、122代兩種種類型：8代市市場零售售價：225.33元/盒盒，公司司底價99.4元元/盒；12代代市場零零售價：35.8元/盒，公公司底價價12.6元/盒。以以北京市市場為例例，留給給辦事處處的可支支配空間間是7.9元/盒。8代與122代的銷銷售比例例是：11：2。220000年以前前，公司司以8代代為主，220011年，為為了給市市場人員員以更多多的操作作空間，公公司開發(fā)發(fā)了122代。公司的主要要收入來來源于八八珍。八八珍產(chǎn)品品特點：養(yǎng)血補補氣。市市場特點點：夏季季是淡季季，天熱熱無人喝喝湯藥；秋冬季季為旺季季，秋

11、冬冬補血進進補是中中國人的的傳統(tǒng)。目目前，八八珍的營營銷主要要在于處處方市場場，在市市場全面面啟動之之后，應(yīng)應(yīng)該加強強OTCC的投入入力度。膽維他:社社保用藥藥，銷售售渠道另另辟，上上游原料料為他人人所控制制。市場場零售價價：244.5元元/盒，公公司底價價為：77.1元元/盒，88.955元/盒盒。注意意；這是是地森另另外的一一套銷售售渠道。腦力蘇：出出口保健健品。健健字號，前前幾年已已經(jīng)停產(chǎn)產(chǎn)，目前前正在申申報藥準準字號。鐵威龍：治治療骨質(zhì)質(zhì)增生用用藥，屬屬于自費費藥。因因為是中中成藥，所所以對于于疼痛的的療效緩緩慢，且且服用不不方便，66片/次次。與一一般的通通用骨刺刺片相比比，價格格居

12、高。市市場零售售價：229.66元/盒盒，底價價為：99.1元元/盒。競品益氣補血類類藥品、保保健品均均是我們們的競品品。浙江立華八八珍顆粒粒：是我我們的直直接競爭爭對手， 與*八珍十十完全同同類品種種。 立華華八珍價價格上比比較我們們具有優(yōu)優(yōu)勢，228元/10代代，而我我們是225.33元/88代，均均是3.5g/代，無無糖型。甘肅定西：貞芪扶扶正顆粒粒/膠囊囊吉林力源養(yǎng)養(yǎng)血飲吉林生血寶寶另外，市場場上可以以作為替替代品于于我們競競爭的還還有：東東北的參參芪片、參參芍湯，四四川的四四君子湯湯，湖南南的四磨磨湯。就北京市場場而言，補補血養(yǎng)氣氣的產(chǎn)品品存在著著同質(zhì)化化趨勢，將將*八珍珍顆粒差差異

13、化，是是我們今今后一直直需要努努力的方方向。保保守估計計，北京京市場*八珍珍有70008800萬萬的市場場，整個個北京市市場的補補血養(yǎng)氣氣產(chǎn)品的的市場額額度應(yīng)該該在1億億元以上上。（二）網(wǎng)絡(luò)絡(luò)管理與與建設(shè)1、舊*對網(wǎng)絡(luò)絡(luò)采用了了底價銷銷售，辦辦事處管管理原則則。辦事處管理理方式：公司給予結(jié)結(jié)算底價價，各辦辦事處底底價因地地域條件件不同而而有所區(qū)區(qū)別。辦事處負責責人直接接對公司司負責，公公司一般般不參與與辦事處處的日常常管理，公公司對于于各辦事事處的分分配政策策在必要要時加以以行政指指導(dǎo)。各辦事處沒沒有直接接收款的的權(quán)利，只只能以*的名名義催繳繳貨款。*開具增增值稅票票，由辦辦事處前前往各商商業(yè)

14、公司司結(jié)款，款款項直接接匯往*賬號號。*根據(jù)辦辦事處回回款數(shù)據(jù)據(jù)，計算算提成，給給各辦事事處返款款。辦事事處以此此款項在在各環(huán)節(jié)節(jié)加以分分配。？掌握舊舊*對于于各辦事事處的底底價與行行政指導(dǎo)導(dǎo)政策對對于明年年任務(wù)的的下達與與完成非非常重要要。掌握握各辦事事處的規(guī)規(guī)章制度度。2、原則與與步驟目前，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)已經(jīng)處處于半癱癱瘓狀態(tài)態(tài)，如果果繼續(xù)斷斷貨與增增值稅發(fā)發(fā)票，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)將全全面癱瘓瘓。恢復(fù) 穩(wěn)穩(wěn)固 拓展展采用28原原則：即即企業(yè)880%的的銷售額額來自于于20% 的辦辦事處。集集中優(yōu)勢勢兵力與與資源，猛猛攻戰(zhàn)略略要地，迅迅速恢復(fù)復(fù)這些地地方的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。這這是保證證20003年市市場的關(guān)關(guān)鍵所在在。貫

15、徹深度分分銷：劃劃小辦事事處行政政區(qū)域，將將大省劃劃分為33-6個個小的區(qū)區(qū)域，這這樣有利利于減少少流通層層次并且且利于精精耕細作作；網(wǎng)絡(luò)絡(luò)扁平化化，各大大片區(qū)經(jīng)經(jīng)理直接接訪問到到終端：醫(yī)藥代代表、藥藥店、醫(yī)醫(yī)院、商商業(yè)公司司，加強強對于網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)資源源的控制制；注重重并且加加強OTTC藥店店的開發(fā)發(fā)。打造銷售團團隊：建建立*文化，加加強團隊隊協(xié)作精精神，給給每位醫(yī)醫(yī)藥代表表以人文文的關(guān)懷懷，給員員工以上上升的空空間。對對銷售團團隊的經(jīng)經(jīng)理和代代表進行行全方位位的培訓(xùn)訓(xùn)：藥品品知識、銷銷售知識識、企業(yè)業(yè)文化?；謴?fù)：220033年1月月-3月月，大面面積修復(fù)復(fù)市場；穩(wěn)固：220033年4月月-6月月

16、，穩(wěn)定定市場份份額，公公司整體體運轉(zhuǎn)呈呈現(xiàn)良性性狀態(tài)。拓展：220022年7月月-122月，下下達下半半年銷售售任務(wù)。目前，銷售售通路的的層級劃劃分：一類：北京京、廣東東、山東東、江蘇蘇、浙江江、遼寧寧、福建建二類：河北北、湖北北、湖南南、黑龍龍江三類：廣西西、河南南（三）整合合營銷傳傳播近兩年所應(yīng)應(yīng)奉行的的原則：四兩撥撥千斤。鑒于目前網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)半癱癱，營銷銷系統(tǒng)在在全面恢恢復(fù)之前前都不可可能產(chǎn)生生穩(wěn)定的的現(xiàn)金流流的狀況況，整合合營銷只只能依靠靠巧力推推動。1、軟性宣宣傳為主主整合營銷分分為硬性性宣傳和和軟性宣宣傳。硬硬性宣傳傳以廣告告為主、軟軟性宣傳傳以軟文文炒作和和新聞宣宣傳為主主。其中中，以

17、新新聞炒作作最經(jīng)濟濟，但是是我們必必須能夠夠找出新新聞點。比比如：此此次股權(quán)權(quán)變更是是否可以以作為新新聞點小小炒一把把？！軟軟性宣傳傳既經(jīng)濟濟又實惠惠，具有有良好的的投入產(chǎn)產(chǎn)出比。處處方藥的的口碑宣宣傳有一一定影響響力，軟軟性宣傳傳可以支支持口碑碑的傳頌頌?？梢砸岳没蓟颊咦允鍪?、專家家發(fā)言、權(quán)權(quán)威機構(gòu)構(gòu)評述，進進行軟性性宣傳。2、宣傳分分拆宣傳分拆，將將婦產(chǎn)、腫腫瘤、內(nèi)內(nèi)科分拆拆后進行行主題宣宣傳，形形成多層層次的沖沖擊波。對對于*八珍產(chǎn)產(chǎn)品，用用一句清清晰的廣廣告詞直直指功效效。充分分挖掘八八珍的賣賣點。策策劃成功功的藥品品不能說說什么病病都治，消消費者只只想買一一個治自自己病的的藥。所所

18、以必須須用一句句清晰的的廣告詞詞直指功功效，比比如：海海王金樽樽“要干更更要肝”。3、注重關(guān)關(guān)系營銷銷參加各種相相關(guān)展覽覽及會議議，注重重關(guān)系營營銷，提提高*的知名名度。并并且利用用這種手手段，招招空白地地域的代代理商，進進一步鑄鑄就網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。 44、塑造造*形象象塑造*企企業(yè)形象象。因為為成品藥藥不能夠夠做廣告告，所以以我們必必須走曲曲線救國國的道路路。五年年目標：打造企企業(yè)的整整體VII，例如如：金嗓嗓子、德德力西。建建立完整整的企業(yè)業(yè)文化體體系。用用口號對對外宣傳傳，對內(nèi)內(nèi)激勵人人心。例例如：*醫(yī)藥代代表口號號：因為夢想而而努力，因為*而而精彩，因為健康而而驕傲。銷售通路口口號：你你我他都

19、都賺錢你各片片區(qū)銷售售經(jīng)理我*他銷售售代表（四）特別別策劃提升*的的整體平平臺。在澳大利亞亞或者香香港注冊冊*藥品品研究所所/公司司。在北京注冊冊*藥品品研究所所/公司司。利用這兩點點大肆進進行新聞聞炒作，提提高*品牌的的含金量量與知名名度；并并且在產(chǎn)產(chǎn)品包裝裝上印制制上這兩兩處企業(yè)業(yè)的名稱稱，以此此促進終終端銷售售。如此操盤，將將最終提提升*的整體體平臺，如如同村姑姑經(jīng)過精精心的包包裝之后后終于成成長為大大家閨秀秀。當前工作之之要務(wù)搭班子、帶帶隊伍、定定戰(zhàn)略原則：現(xiàn)代代化企業(yè)業(yè)的基礎(chǔ)礎(chǔ)自今日日始，破破舊立新新，在破破除的基基礎(chǔ)上重重新建立立新的秩秩序。市市場猶如如逆水行行舟，不不進則退退。市場場無情，時時不我待待！北京辦事處處問題的的解決。特別關(guān)注北北京應(yīng)收收賬款的的回收。宜宜早不宜宜遲，因因為北京京現(xiàn)在占占整個銷銷售額