市場贏家成長步驟課件

1、尚致勝 老師 美國國際神經(jīng)語言(NLP)協(xié)會NLP高級執(zhí)行師說服工程學、生涯設計工程學 國際資格授證訓練師致勝行銷教練系統(tǒng)-創(chuàng)始人國際NLP行銷導師中國十大杰出培訓師致勝卓越營銷顧問有限公司-總裁暢銷著作: 致勝行銷教練系統(tǒng)新 與成功有約-21天生涯成長計劃新 致勝行銷學致勝領導學心靈密碼 二十項成交法則生命金字塔健龍贏家 成長步驟 思維行為結果 習慣 不知知會能行結果知識的實用性實際應用慣性養(yǎng)成 能力內化80%20% 激勵的最佳方式：不斷的訓練、成長 好成績源于不斷的訓練 成功團隊都重培訓，每天培訓 建立企業(yè)自身的培訓系統(tǒng) 讓領導及經(jīng)理成為培訓教練能力的復制完善的訓練系統(tǒng)超級團隊七大基礎杰出

2、的教練優(yōu)秀的團隊選人用人目標專業(yè)的訓練專業(yè)的訓練管理激勵策略計劃一、杰出的教練二、選才與用才三、訓練與評估四、明確的目標五、策略的規(guī)劃六、工作的計劃七、激勵與管理如何激勵 能力源于三個方面 1.天賦與聰明才智 2.過去的經(jīng)驗 3.所接受的教育與訓練 激勵源于幾個方面 1.組織內部的氛圍 2.工作價值觀的滿足 3.領導模式 能 力 + 激 勵 = 表 現(xiàn) 理想的工作要具備哪些條件？（45個） 排出輕重順序（價值層級） 明確定義價值規(guī)則 (當發(fā)生時,我才會擁有這種感覺?) 組織價值觀的建立 進行層級管理價值觀管理心態(tài)建立事前準備客戶開發(fā)與親和力需求分析產(chǎn)品介紹抗拒解除締結成交銷 售 八 大 步 驟

3、轉介紹客戶維護銷售員的定位對自我的定位你是客戶的朋友你是客戶的顧問你是客戶的問題解決者成交不是目的而是結果三個成功絆腳石試一試不能/做不到問題/難題做/不做不知道/不愿意挑戰(zhàn)任何事發(fā)生必有其原因，并且有助于我 舒適區(qū)(能力圈)+10%-10%舒適區(qū)能力圈上限下限信念潛能行為結果定義轉換法1在以前，只要當 時，我就覺得被顧客拒絕了？ 當對方用 的表情、 的語氣、對我說 時。2當上述各項情形發(fā)生時，只是表示 。 （轉換定義）3唯有當 時，才真正代表我被拒絕了。 （對“被拒絕”下一個新的,而且是正面的定義。 例：唯有當我不堅持到底時，才表示我被拒絕了）4將第二、第三步驟所寫下的答案，抄寫在一張卡片上

4、， 每當在拜訪客戶前，將這張卡片拿出在內心中覆頌一遍克 服 對 失 敗 的 恐 懼心 錨 心錨建立五步驟身心處于特殊狀態(tài)此狀態(tài)需激發(fā)（調動）至頂峰頂峰時施以心錨心錨須獨特，且須連續(xù)建立數(shù)次啟動心錨時須與建立方法相同步驟三、潛在客戶的開發(fā)一、客戶在哪里？ 誰是我們的最佳客戶？ 二、客戶開發(fā)的七個原理 1、有吸引力的開場白（親和力） 2、建立信賴感（交朋友） 信賴感建立的階段：7秒30秒60秒 3、激發(fā)好奇心（提問）提問者掌控主導權80/20法則 4、后續(xù)電話邀約 5、終極利益法則 6、語音語調的控制（親和力同步效應） 如何說比說什么更重要 客戶開發(fā)抗拒解除二個有效的解除方法：1. 深入了解法2.

5、 注意力轉移法親和力建立1情緒同步2語調和速度同步使用對方表象系統(tǒng)生理狀態(tài)同3步鏡面映現(xiàn)法4語言文字同步5合一架構法 步驟四、客戶需求分析購買價值觀 購買價值觀 = 客戶的購買標準。 符合 = 購買 四大標準原理 常見的價值需求：品質、效果、漂亮、健康、舒適、耐用、價格 附加價值需求：自信、健康、家庭幸福、事業(yè)機會 1、如何找出購買價值觀（購買標準） 2、排列價值層級 將客戶的購買價值觀進行排序（將價錢放在最后） 3、測定價值規(guī)則：對價值觀所下的定義 4、與產(chǎn)品進行聯(lián)結（滿足需求）步驟五、產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的四大目的： 1、提供解決方案 產(chǎn)品能解決哪些問題或痛苦？ 2、滿足客戶需求 產(chǎn)品能滿足客

6、戶哪些購買價值觀？ 3、擴大產(chǎn)品價值 例：穿后的改變（家庭、健康、自信） 4、使用與解說 試穿解說感受改變步驟六、購買抗拒解除客戶抗拒 = 客戶所提的疑問； 解除疑問 = 解除抗拒解除抗拒的有效方式： 1、耐心的傾聽 2、給與認同 合一架構：我很（理解、感謝、贊同）同時 不可與客戶爭辯、指責、批評對方 3、以問題轉移注意力 4、假設解除抗拒法找出真正的抗拒 許多抗拒并非事實，只是借口或推托之詞 5、定義轉換法 步驟七、購買成交成交的五個前提條件： 1、需求確認 ：購買源于需求 2、可行的解決方案 證明為什么我們的產(chǎn)品是他最佳的解藥。 3、證明物超所值 需求 會購買。 可行的解決方案 價錢合理。

7、 價值 價格。證明物超所值。 4、緊迫感 只有客戶感覺到緊迫感，才有可能“現(xiàn)在”購買。 5、決定權 試 探 成 交 法一、客戶轉介紹 轉介紹比陌生拜訪要大1015倍影響力 客戶轉介紹就永遠不會找不到潛在客戶 每次的銷售后 一定必須要求轉介紹二、舊客戶的維護： 和老客戶延續(xù)生意比和新客戶容易16倍。 所以要和購買后的客戶維持良好關系。 一般人花80%開發(fā)新客戶，贏家讓老客戶成永久客戶。1沒有達成的動力（目標不是自己真正想要的） 半途而廢的主因： A. 沒有下定決心 B. 沒有一定要達成的強烈欲望2目標不合理3缺乏明確達成期限 4目標不夠明確具體（過于模糊）5缺乏詳細計劃 6沒有定出核心目標7目標太多，太雜，沒有設定優(yōu)先順序8沒有定期檢查，衡量進度（沒有依計劃實行）9沒有運用潛意識力量 10缺乏堅持到底，一定要達成的決心 目標不實現(xiàn)的十大主因寫下明年想達成的所有目標選出最重要四個，將其具體化，明確化選出核心目標，其余三項依重要程度排列訂出每項目標具體完成期限列出須具備哪些能力，條件，知識，與須做（完成）哪些事？ （收集訊息，請教成功者）列出每月份的計劃及核心目標寫下