美國(guó)人的商務(wù)談判風(fēng)格

1、一、美國(guó)人的商務(wù)談判風(fēng)格摘要：美國(guó)人自信、外向、突出個(gè)性的性格，鑄造了美國(guó)商人獨(dú)樹(shù)一幟的談判風(fēng) 格：干脆直爽，注重效率，積極務(wù)實(shí)以及一攬子交易等。我們應(yīng)利用美國(guó)人的性格、心理特征及談判風(fēng)格 采取 相應(yīng)的思維對(duì)策，更好地同美 國(guó)商人合作。關(guān)鍵詞：美國(guó)商人；商務(wù)；談判風(fēng)格；性格特征 美國(guó)在當(dāng)今世界上取得了巨大的經(jīng)濟(jì)成就，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中居舉足輕重的地位。美國(guó)是我國(guó)的主要貿(mào)易伙伴，在合資、合作的項(xiàng)目中，美國(guó)的資金 與技術(shù)引進(jìn)也占較大比重。因此，研究和掌握美國(guó)商 人的商務(wù)談判風(fēng)格是十分必要的。當(dāng)然，這里首先必 須分析一下美國(guó)人的性格特征，因?yàn)橐粋€(gè)民族的性 格特征對(duì)其商人的談判風(fēng)格有著直接的必然的影 響

2、。一、美國(guó)人的性格特點(diǎn)（一）富具民族優(yōu)越感和很強(qiáng)的自信心美國(guó)是世界上最發(fā)達(dá)、最富有的國(guó)家之一，其綜 合實(shí)力在當(dāng)今世界上首屈一指；美國(guó)人所講的英語(yǔ) 幾乎是國(guó)際談判的通用語(yǔ)言；美國(guó)人所使用的貨幣 美元，在國(guó)際間的結(jié)算中也是無(wú)以匹敵的。所有 這些，都使美國(guó)人對(duì)自己的國(guó)家頗感自豪，對(duì)自己的 民族具有強(qiáng)烈的自尊感和榮譽(yù)感，在日常生活和對(duì) 外交往中表現(xiàn)出了很強(qiáng)的自信心。他們喜歡在雙方 接觸之初就闡明自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，推出自己的方案，目的是爭(zhēng)取主動(dòng)。在與人交談中，他們的語(yǔ)言明 確肯定，計(jì)算精確。如果雙方出現(xiàn)分歧，他們只會(huì)懷 疑對(duì)方的分析和計(jì)算而堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。美國(guó)人的自信還表現(xiàn)在喜歡批評(píng)別人、指責(zé)別人。當(dāng)事

3、情的發(fā)展不能按照他們的意愿進(jìn)行時(shí)，他們 常常直率地批評(píng)或抱怨。他們往往認(rèn)為自己所做的 一切都是合理的，缺乏對(duì)別人的寬容和理解。（二）熱情坦率、性格外向美國(guó)人屬于性格外向的民族。他們的喜怒哀樂(lè)大多通過(guò)他們的言行舉止表現(xiàn)出來(lái)。在交談中，他們 精力充沛，感情洋溢，不論在陳述己方的觀點(diǎn)，還是 表明對(duì)對(duì)方的立場(chǎng)態(tài)度上，都比較直接坦率。他們熱 情、誠(chéng)摯、詼諧幽默。即使對(duì)方提出的建議他們不能 接受，也是毫不隱諱地直言相告。這與我們東方人在 交談中的婉轉(zhuǎn)暗示或迂回曲折的表達(dá)方式形成了鮮 明對(duì)比。東方人認(rèn)為，直接地拒絕對(duì)方，表明自己的要求，會(huì)損害對(duì)方的面子，僵化關(guān)系；像美國(guó)人那樣感 情爆發(fā)，直率、激烈的言辭是缺

4、乏修養(yǎng)的表現(xiàn)。同樣，東方人所推崇的謙虛、有耐性、有涵養(yǎng)，可能會(huì)被美 國(guó)人認(rèn)為是虛偽、客套、?；ㄕ?。（三）注重“對(duì)立”，強(qiáng)調(diào)“個(gè)性”美國(guó)人強(qiáng)調(diào)個(gè)性，思維上部分優(yōu)先，即從部分到 整體的思維方法。例如講時(shí)間，美國(guó)人的順序是秒一 分一時(shí)一日一月一年，而中國(guó)人的順序則是年一月 一日一時(shí)一分一秒；在空間概念上，美國(guó)人表達(dá)的順 序是街道一市一省或州一國(guó)家；在社會(huì)關(guān)系屬性上， 美國(guó)人遵循的也是個(gè)體一部分一整體，如姓與名的 排列順序是名一父名一姓氏，而中國(guó)人則是姓一輩 一名。美國(guó)人開(kāi)會(huì)往往是一事一議，談?wù)搯?wèn)題常常從 具體問(wèn)題開(kāi)始，工作分配什么就干什么，職責(zé)分明。 美國(guó)人的思維方法還傾向于把一切事物分為兩 個(gè)對(duì)立

5、的方面，對(duì)任何事情都做兩極化的考慮。好 壞，是非，成功失敗，原因結(jié)果，人 自然，工作一一娛樂(lè)都分得非常清楚。比如對(duì)事 物的是非判斷，是就是，非就非，很少有第三種思考 問(wèn)題的方式。美國(guó)人傾向于把世界看成為黑白兩色 的世界并據(jù)此對(duì)一切事物做出評(píng)價(jià)。美國(guó)人所表現(xiàn)的這些性格特點(diǎn)，是有其歷史文 化傳統(tǒng)淵源的。在美國(guó)歷史上，大批拓荒者曾冒著極 大的風(fēng)險(xiǎn)，從歐洲來(lái)到美洲，尋求自由和幸福。頑強(qiáng) 的毅力加上樂(lè)觀向上、勇于進(jìn)取的開(kāi)拓精神，使他們 在一片完全陌生的土地上開(kāi)辟并建立了新的樂(lè)園。他們性格開(kāi)朗，重實(shí)際，講功利，辦事干脆利落，事事 處處以成敗來(lái)評(píng)判每個(gè)人。在國(guó)際商務(wù)談判中，美國(guó) 人很自然地把他們這些性格特征

6、帶到了談判桌上。二、美國(guó)人的商務(wù)談判風(fēng)格（一）干脆直爽，不兜圈子美國(guó)商人在談判中習(xí)慣于迅速將談判引向?qū)嵸|(zhì) 階段，一項(xiàng)接一項(xiàng)地進(jìn)行討論。他們語(yǔ)言表達(dá)非常直 率，往往說(shuō)行就行，說(shuō)不行就不行，干脆利落，不兜圈 子，不拐彎抹角，不講客套，并將自己的觀點(diǎn)全盤(pán)端 出，他們語(yǔ)氣明確、肯定，“是”與“非保持得非常清 楚。同樣，他們對(duì)談判對(duì)手的直言快語(yǔ)，不僅不反感, 而且還很欣賞。（二）注重效率，珍惜時(shí)間美國(guó)的生活節(jié)奏極快。這就造就了美國(guó)商人特 別守時(shí)的習(xí)慣。他們十分重視效率，盡量縮短談判時(shí) 間，力爭(zhēng)使每一場(chǎng)談判都能速戰(zhàn)速?zèng)Q。在談判中，美 國(guó)方面提出的合同條款大都由公司的法律顧問(wèn)草 擬，董事會(huì)研究決定。執(zhí)行人一

7、般對(duì)合同條款無(wú)修改 權(quán)，因而在談判中也就決不輕易讓步。他們習(xí)慣于解 決一個(gè)條款推進(jìn)一個(gè)條款，最后完成合同談判，如果雙方爭(zhēng)議不大，談判很快就會(huì)拍板。許多美國(guó)人約好時(shí)間，走進(jìn)辦公室，坐下來(lái)就談 正事。他們認(rèn)為直截了當(dāng)就是效率，同時(shí)也是尊重對(duì) 方的表現(xiàn)。他們總是按事先安排的議程行事。當(dāng)然， 為了談判的成功，他們有時(shí)也不得不耐下心來(lái)，盡量 試著去適應(yīng)對(duì)方的談判節(jié)奏。但這并不意味他們只 是一味無(wú)原則地等待，他們的期望值就是不超出自 己心目中的最后時(shí)限。他們給自己定的最后期限，往 往既短，又具有嚴(yán)肅性，一旦超出，談判就有可能破 裂。（三）關(guān)注利益，積極務(wù)實(shí)美國(guó)人做生意往往以獲取利潤(rùn)作為惟一目的， 生意人之

8、間的私人交情考慮的不多。在多數(shù)情況下， 雙方素昧平生，并不需要相互認(rèn)識(shí)，只要條件、時(shí)間 合適就可進(jìn)行洽談。如果雙方看起來(lái)有可能再次在 一起做生意，那么雙方也許會(huì)決定繼續(xù)進(jìn)行交往，但 這是在生意做成之后，而不是之前。這一點(diǎn)同許多國(guó) 家的商人（日本人頗為典型）不一樣。在日本等國(guó)家 往往是先交朋友后做生意。美國(guó)人注重實(shí)際利益，還表現(xiàn)在他們一旦簽訂 了合同，就非常重視合同的法律性，履約率很高。在 他們看來(lái)，如果簽訂了合同不能履約，就要嚴(yán)格按照 合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒(méi)有再協(xié)商 的余地。在美國(guó)人看來(lái)，合同就是合同，朋友歸朋友， 兩者之間不能混淆，私交再好，甚至是父子關(guān)系，在 經(jīng)濟(jì)利益上也是絕

9、對(duì)分明的。所以，美國(guó)商人十分注 重違約條款的洽商與執(zhí)行。（四）全盤(pán)平衡，一攬子交易美國(guó)商人常常從總交易條件入手談判，定下總 條件后再談具體條款。在談判某一項(xiàng)目時(shí)，除探討所 談項(xiàng)目的品質(zhì)、規(guī)格、包裝、數(shù)量、價(jià)格、交貨期以及 付款方式等條款外，還往往包括該項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與開(kāi) 發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后服務(wù)以及雙方能為更好地 合作各自所能做的事情等方面，從而達(dá)成一攬子交 易。美國(guó)人習(xí)慣于在談判之初就將自己的方案全盤(pán) 端出，然后按照合同條款逐項(xiàng)進(jìn)行討論，解決一項(xiàng)推 進(jìn)一項(xiàng)。他們十分精于討價(jià)還價(jià)，并以知慧和謀略取 勝。他們會(huì)講的有理有據(jù)，從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)到國(guó)際市場(chǎng)的 價(jià)格走勢(shì)甚至最終用戶的心態(tài)等各方面勸說(shuō)對(duì)方接 受

10、其價(jià)格要求。（五）注重質(zhì)量，兼重包裝美國(guó)商人對(duì)商品最關(guān)心的：一是商品的質(zhì)量，二 是商品的外觀設(shè)計(jì)和包裝。商品的質(zhì)量及內(nèi)在品質(zhì)， 是商品直接的最基本的要求。商品的外觀設(shè)計(jì)和包裝是體現(xiàn)一個(gè)國(guó)家消費(fèi)狀況、刺激大眾消費(fèi)的一個(gè) 重要因素。對(duì)此，美國(guó)人不僅不遺余力地追求和提高 自己商品的內(nèi)在品質(zhì)、外觀設(shè)計(jì)和包裝水平，而且對(duì) 所要進(jìn)口的商品的內(nèi)在品質(zhì)、外觀設(shè)計(jì)和包裝，也有 很高的十分苛刻的要求。三、相應(yīng)的思維對(duì)策為了能更好地同美國(guó)商人合作，我們應(yīng)首先了 解美國(guó)的文化，并利用美國(guó)人的性格優(yōu)點(diǎn)、心理特征 及談判風(fēng)格分別采取相應(yīng)的對(duì)策。（一）利用性格優(yōu)點(diǎn)談判氣氛的好壞至關(guān)重要，它將為整個(gè)的談判 奠定一個(gè)基調(diào)。談判

11、的氣氛往往是在雙方接觸之初 較為短暫的時(shí)間內(nèi)就形成了。創(chuàng)造一種輕松、友好、 積極合作的談判氣氛是商務(wù)談判成功的首要步驟。 美國(guó)人的坦率、熱情對(duì)談判十分有利，我們應(yīng)充分加 以利用，以創(chuàng)造良好的談判氣氛，并以相應(yīng)的態(tài)度予 以鼓勵(lì)，創(chuàng)造商務(wù)談判成功的機(jī)會(huì)。（二）利用其心理特征商務(wù)談判成功的一個(gè)關(guān)鍵因素就是要做到知己 知彼。知己，就是要對(duì)擬談項(xiàng)目或商品的情況了如指 掌，如商品的屬性、規(guī)格、包裝、數(shù)量、價(jià)格等情況，并 明確自己的談判目的和爭(zhēng)取達(dá)到的目標(biāo)。知彼，就是 要對(duì)對(duì)方的情況進(jìn)行充分的了解。我們可以利用美 國(guó)商人愛(ài)表現(xiàn)自己的自信心態(tài)了解對(duì)方的情況，捕 捉與談判有用的信息。如果是初次接觸的客商，可從

12、與對(duì)方的交談中得知其公司的實(shí)力、支付能力、擬購(gòu) 貨的數(shù)量及習(xí)慣貿(mào)易做法。盡管我們不能完全相信 這些來(lái)源于對(duì)方的信息，但也可以為后面的正式會(huì) 談奠定基礎(chǔ)，作為參考。如果對(duì)方是以前合作過(guò)的貿(mào) 易伙伴，至少也可以從對(duì)方的言談中探尋得知對(duì)方 對(duì)此次談判的期望值等情況，這樣我們?cè)谡勁兄芯?能有的放矢、得心應(yīng)手。（三）談判方式應(yīng)靈活多樣隨著當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)一體化和通訊的高速發(fā)展以 及各國(guó)商人之間頻繁的往來(lái)接觸，他們相互影響、取 長(zhǎng)補(bǔ)短，有些商人的國(guó)別風(fēng)格已不是十分明顯了。同 樣，美國(guó)商人的談判風(fēng)格也不是一成不變的。有著根 深蒂固商人秉性的美國(guó)談判者，為了取得談判的成 功，經(jīng)常會(huì)采取不同的策略和手段。比如在談判

13、桌 上，美國(guó)人“玩弄手法”，利用策略的目的，通常是讓 他的談判對(duì)手也同他一樣注重長(zhǎng)遠(yuǎn)和整體利益，希 望他們?cè)谀承┓矫嬉策m當(dāng)作些合理的讓步。他們不 但不認(rèn)為“玩弄手法”是什么見(jiàn)不得人的事，而且十 分欣賞那些精于討價(jià)還價(jià)、為取得經(jīng)濟(jì)利益而施展策略的人。他們自己很精于使用策略去謀得利益，因 此希望別人也具有這樣的才能。（四）“是”與“非”必須保持清楚同美國(guó)人談判，“是”與“非”必須保持清楚，這是 一條基本的原則，如果我們無(wú)法接受對(duì)方提出的條 款時(shí)，要明白地告知對(duì)方，而不應(yīng)含糊其辭，使對(duì)方 存有希望。有些人為了不致失去繼續(xù)洽談的機(jī)會(huì)，便 裝著有意接受的樣子而含糊作答，或者應(yīng)以后作答 而實(shí)際上又遲遲不作

14、答復(fù)，都會(huì)導(dǎo)致日后糾紛的產(chǎn) 生。對(duì)任何一項(xiàng)條款，我們同意就是同意，不同意就 是不同意，并將我們的想法和建議明白無(wú)誤地告訴 對(duì)方，這樣才能使談判得以繼續(xù)進(jìn)行。如果談判成功 了，雙方就能愉快友好地進(jìn)行貿(mào)易合作；即使雙方的 期望值相差太大，未能達(dá)成交易，雙方至少也交了朋 友，將來(lái)仍有談判、合作的機(jī)會(huì)。以上介紹的美國(guó)人的主要性格特征、商務(wù)談判 風(fēng)格及我們應(yīng)該注意的主要思維對(duì)策。重要的是我 們應(yīng)從中悟其真諦。我們?cè)谂c美國(guó)商人的實(shí)際談判 中，既應(yīng)考慮美國(guó)人的談判風(fēng)格，更應(yīng)根據(jù)臨時(shí)出現(xiàn) 的情況而隨機(jī)應(yīng)變，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整己方的談判方式以 達(dá)到預(yù)期的商務(wù)談判目的。二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響及對(duì)策提要：本文以美

15、國(guó)和日本為例，主要探討文化差異對(duì)談判方式、談判組織、溝 通過(guò)程、決策方式、協(xié)議形式和人際關(guān)系等方面的影響，重點(diǎn)分析與美國(guó)人和日 本人談判的應(yīng)對(duì)技巧，以促進(jìn)談判的有效進(jìn)行和高效溝通。關(guān)鍵詞：文化差異；國(guó)際商務(wù)談判；跨文化策略國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)之一是多國(guó)性、多民族性，來(lái)自不同國(guó)家、不同地區(qū)的談 判人員在語(yǔ)言溝通、思維方式、決策過(guò)程和談判風(fēng)格等方面有著顯著差異，正是 這種文化上的差異從而導(dǎo)致談判陷入僵局甚至失敗。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中， 除了掌握基本的談判技巧外，了解文化差異對(duì)談判活動(dòng)可能造成的影響并做出充 分的準(zhǔn)備十分重要。一、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響（一）文化差異對(duì)談判組織的影響1、文化差異

16、對(duì)談判班子選擇的影響。文化是影響談判班子組成的重要因素， 不同國(guó)家在確定談判人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、分工等方面有所不同。如美國(guó)是權(quán)力距離相對(duì)較小的國(guó)家，在選擇談判成員時(shí)往往比較注重口才、專業(yè)水平、推理 能力，而與談判者在公司的地位無(wú)關(guān)。而日本是權(quán)力距離較大的國(guó)家，在這里地 位象征非常重要，所以所選擇的談判人員一般除了具備一定的社交能力外還擁有 一定的地位和職務(wù)。因此，同日本人談判時(shí)在選擇談判人員方面要遵循對(duì)等的原 則，即所派談判人員的身份和地位應(yīng)該與對(duì)方談判代表的身份和地位相當(dāng)，否則， 即被認(rèn)為是對(duì)對(duì)方的不尊重。另外，日本婦女在社會(huì)中的地位較低，所以遇到正 式談判，一般不宜讓婦女參加，否則他們會(huì)

17、表示懷疑，甚至流露出不滿。美國(guó)談判人員有著與生俱來(lái)的自信和優(yōu)越感，因此他們?cè)谡勁腥藬?shù)的確定上充 分體現(xiàn)了精干的原則，談判班子較小，只有少數(shù)的幾個(gè)人組成。而日本的談判班 子一般較大，以表示重視、便于職能分工。人數(shù)少，在日本人看來(lái)表示不夠重視， 缺乏談判的誠(chéng)意。而在美國(guó)人看來(lái)，人多表示能力不足，缺乏自信。律師在談判 中的作用也受到文化的影響。美國(guó)人的法制觀念根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。凡遇商務(wù)談判， 特別是談判地點(diǎn)在外國(guó)的，他們一定要帶上自己的律師。而在日本談判團(tuán)里一般 不包括律師，日本人覺(jué)得每走一步都要同律師商量的人是不值得信賴的，甚至認(rèn) 為帶律師參加談判，就是蓄意制造日后的法律糾紛

18、，是不友好的行為。2、文化差異對(duì)時(shí)間觀念的影響。美國(guó)談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。因 為美國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，生活、工作節(jié)奏極快，造就了美國(guó)人信守時(shí)間，尊重談判進(jìn)度 和期限的習(xí)慣，因此他們要求快速成交。在談判中他們希望盡可能減少繁多的儀 式盡快進(jìn)入正題。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意圖，而是耐心 等待、靜觀其變。在談生意時(shí)，拖延戰(zhàn)術(shù)是日本人常用的一個(gè)“武器”。他們會(huì)迫 使對(duì)方漸漸失去耐心，一旦知道談判對(duì)方有截止期限，他們會(huì)更加從容不迫地慢 慢談。（二）文化差異對(duì)談判方式的影響。一般來(lái)說(shuō)，談判有橫向和縱向兩種方式。 橫向談判是采用橫向鋪開(kāi)的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對(duì)各項(xiàng)議 題

19、同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展?？v向談判則是確定所談問(wèn)題后，依次對(duì)各個(gè)議題進(jìn) 行討論。在國(guó)際商務(wù)談判中，美國(guó)人是縱向談判的代表，傾向于以具體條款開(kāi)局， 對(duì)美國(guó)人來(lái)講，一次交易過(guò)程實(shí)際上就是針對(duì)一系列的具體條款而展開(kāi)一系列的 權(quán)衡和讓步。而法國(guó)人是橫向談判的代表，傾向于以總條款開(kāi)局，對(duì)法國(guó)人來(lái)講， 談判就是先就總條款達(dá)成一些共識(shí)，從而指導(dǎo)和決定接下來(lái)的談判過(guò)程。（三）文化差異對(duì)溝通過(guò)程的影響1、文化差異對(duì)語(yǔ)言溝通的影響。溝通方式因文化而異。有些地方人們多采用 直接或簡(jiǎn)單的溝通方式，有些地方多采用間接或復(fù)雜的方式。美國(guó)人辦事干脆利 落，不兜圈子。正是因?yàn)槊绹?guó)人具有這種干脆的態(tài)度，與美國(guó)人談判，表達(dá)意見(jiàn) 要

20、直接，“是”與“否”必須清楚。日本人非常講面子，他們不愿對(duì)任何事情說(shuō)“不” 字。他們認(rèn)為直接的拒絕會(huì)使對(duì)方難堪，甚至惱怒，是極大的無(wú)禮。所在在同日 本商人談判時(shí)，語(yǔ)氣要盡量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人禮節(jié)性的表示誤認(rèn)為是同意的表示。日本人在談們中往往會(huì)不斷地點(diǎn)頭并說(shuō)：“哈 依！ ”這樣子常常是告訴對(duì)方他們?cè)谧⒁饴?tīng)，并不是表示“同意”。2、文化差異對(duì)非語(yǔ)言溝通的影響。文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響還表現(xiàn)在非語(yǔ) 言的溝通中。談判者在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用上有著巨大的差異，甚至同樣 的動(dòng)作語(yǔ)言傳遞著截然相反的信息。例如，絕大多數(shù)國(guó)家都是點(diǎn)頭表示贊成。但 在印度等國(guó)一面搖頭，一面面露微笑

21、以示肯定。再如，拇指與食指合成一個(gè)圓圈， 對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)表示“OK”，而日本人看來(lái)代表“錢(qián)”，對(duì)突尼斯人來(lái)說(shuō)是極端的挑釁 行為。此外，每個(gè)人都有自己的私人空間，當(dāng)他人侵入私人空間時(shí)，我們會(huì)變得 極端不安。但這一“私人空間”的范圍卻因文化而有所不同。一般來(lái)說(shuō)，強(qiáng)調(diào)個(gè)人 主義的文化比強(qiáng)調(diào)集體主義的文化需要的個(gè)人空間大。如，阿拉伯人與他人交談 時(shí)喜歡站近些，他們之間的間距不到0.5m，而美國(guó)人之間比較舒適的距離要寬 的多，將近1m。但對(duì)中國(guó)人來(lái)將通常是0.51m。（四）文化差異對(duì)決策方式的影響。在談判中知道對(duì)方誰(shuí)具有做出評(píng)價(jià)的權(quán)力， 決策是怎樣做出來(lái)的是非常重要的。文化是影響決策方式的一個(gè)重要因素。決

22、策 方式總體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在美國(guó)，采取自上而下做出決 策，談判的主要負(fù)責(zé)人具有完成任務(wù)時(shí)決策的所有權(quán)力和精力，這樣就可以盡快 完成談判。而在日本，強(qiáng)調(diào)共同參與和群體決策，所有成員協(xié)商一致，自下而上 集體決策，所以日本人做出一項(xiàng)決策要花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間。（五）文化差異對(duì)協(xié)議形式的影響。文化因素同樣影響雙方達(dá)成協(xié)議的形式。 一般來(lái)講，美國(guó)人傾向于一種非常細(xì)致的合同，要求它能解釋所有可能情況發(fā)生 后的結(jié)果，這是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為交易本身就是合同，談判者應(yīng)該能依據(jù)合同解釋任 何因素變化后應(yīng)該怎樣做，注重合同條款的嚴(yán)密性和完整性。而在日本和中國(guó)， 則更傾向于一種總體化的合同，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為談判

23、本身是建立一種良好的關(guān)系， 如果有意想不到的情況出現(xiàn)，雙方應(yīng)依據(jù)相互的關(guān)系而不是合同來(lái)解決。因此， 有時(shí)候如果美國(guó)人在談判桌上追究太多的意外情況，其他國(guó)家的談判者就會(huì)認(rèn)為 他是出于對(duì)雙發(fā)合作關(guān)系的不信任。（六）文化差異對(duì)人際關(guān)系的影響。西方社會(huì)的基礎(chǔ)是以市場(chǎng)交換和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 為主要特征的現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，在這種社會(huì)中，人們追求的是利潤(rùn)最大化，在這種 社會(huì)中形成的人際關(guān)系主要是利益關(guān)系，遵循公事公辦的規(guī)則，而人情關(guān)系則十 分淡漠。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影響，東 方文化則更具有“人情味”，人際關(guān)系網(wǎng)的建立往往在談判中發(fā)揮關(guān)鍵作用，人們 之間不主要以利益交換為基礎(chǔ)，更重視非

24、經(jīng)濟(jì)性資源的人情關(guān)系，所謂“買賣不 成仁義在”。如與日本人進(jìn)行第一次洽談，首先應(yīng)進(jìn)行拜訪，讓本公司地位較高 的負(fù)責(zé)人拜訪對(duì)方同等地位的負(fù)責(zé)人，以引起對(duì)方的重視，將有利于接下來(lái)的正 式談判。論文網(wǎng) HYPERLINK http:/Www.LunWenNet.Com Www.LunWenNet.Com二、跨文化談判的對(duì)策（一）與美國(guó)人談判的應(yīng)對(duì)技巧1、美國(guó)人談判的特征。美國(guó)人性格外露、熱情奔放，他們認(rèn)為雙方互相忍讓 才能打開(kāi)僵局，愿意在談判中讓步，使談判順利進(jìn)行下去。美國(guó)人重視效率，盡 量縮短談判時(shí)間。在談判過(guò)程中注重協(xié)商，他們喜歡一個(gè)事實(shí)接著一個(gè)事實(shí)、一 個(gè)問(wèn)題接著一個(gè)問(wèn)題地討論，最后才完成整個(gè)

25、協(xié)定。2、與美國(guó)人談判的應(yīng)對(duì)技巧。同美國(guó)人談判應(yīng)當(dāng)有熱情、自信，創(chuàng)造良好的 談判氣氛，贏得對(duì)方的好感。與美國(guó)人談判時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意美國(guó)人富有討價(jià)還價(jià)的 能力和對(duì)“一攬子”交易感興趣的特點(diǎn)，積極運(yùn)用對(duì)方力量去促成更大范圍內(nèi)的聯(lián) 合協(xié)作，全局平衡，一攬子成交。同時(shí)，與美國(guó)人談判必須守時(shí)，辦事必須高效。美國(guó)人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒(méi)有聯(lián)系，以及與突然闖進(jìn)來(lái)的“不速 之客”去洽談生意，美國(guó)商人或談判代表總是注重預(yù)約晤談。另外，同美國(guó)人談 判時(shí)，也要帶上自己的律師，而且是稱職的律師。簽訂合同時(shí)，一定要把合同條 款仔細(xì)推敲，使其既符合中國(guó)法律，又不與美國(guó)法律相抵觸。（二）與日本人談判的應(yīng)對(duì)技巧1、日本人談判的特征。日本人講話喜歡兜圈子，這常常使對(duì)方摸不著頭腦。 他們不愿過(guò)分言簡(jiǎn)意賅地表達(dá)思想，這種間接的交談方式使他們保持了選擇的靈 活性