11促銷策略教案

1、促銷策略教案和工作程序；理解營(yíng)業(yè)推廣的含義、特點(diǎn)以及營(yíng)業(yè)推廣的方式和把握。推廣策略。點(diǎn)、方式。引導(dǎo)案例：利集團(tuán)千里大贈(zèng)送“，開(kāi)展這樣一個(gè)公關(guān)活動(dòng)后，新聞媒體進(jìn)行了鋪天蓋地的宣揚(yáng)，大家都知道了伊利集團(tuán)的產(chǎn)品。另一方面，免費(fèi)向中學(xué)校生贈(zèng)送冰淇淋，結(jié)消費(fèi)者了解了伊利產(chǎn)品，開(kāi)頭去零售店購(gòu)買伊利產(chǎn)品，經(jīng)銷商一方面在報(bào)紙上看到了伊利的廣告宣揚(yáng)，另一方面看到了消費(fèi)者在購(gòu)買伊利產(chǎn)品，就意識(shí)到銷售機(jī)會(huì)來(lái)了，銷售伊利集團(tuán)產(chǎn)品的樂(lè)觀性大大提高。1促銷與促銷組合促銷的概念及意義1、促銷的概念（品牌）的信息，以啟發(fā)、推動(dòng)或制造質(zhì)是企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)之間的信息溝通，促銷的目的是誘發(fā)購(gòu)買行為。2、促銷的作用促銷在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重

2、要性日益顯現(xiàn)，具體來(lái)講有以下幾方面：供應(yīng)信息，疏通渠道誘導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售突出特點(diǎn)，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)提高聲譽(yù)，穩(wěn)定市場(chǎng)、促銷方式1、廣告宣揚(yáng)質(zhì)量、性能、特點(diǎn)、使用方法以及勞務(wù)信息的一種宣揚(yáng)方式。2、公共關(guān)系制造一種良好的輿論環(huán)境和社會(huì)環(huán)境。3、營(yíng)業(yè)推廣品銷售的一種措施。4、人員推銷或服務(wù)進(jìn)行介紹、推廣宣揚(yáng)和銷售。促銷組合1、促銷組合的概念推廣四種促銷方式的選擇、編配和綜合運(yùn)用，形成整體促銷的策略或技巧。2、促銷組合的影響因素促銷目標(biāo)產(chǎn)品因素產(chǎn)品的性質(zhì)。產(chǎn)品的生命周期。 產(chǎn)品生命周期不同階段促銷組合與目標(biāo)重點(diǎn)投入期衰退期建立產(chǎn)品知曉提高產(chǎn)品的美譽(yù)度，維持和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率維持信任和偏好、大量銷售促銷組合形象

3、建立型廣告等營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣、提示性廣告促銷策略11-1所示。產(chǎn)生需求，以擴(kuò)大銷售，也稱非人員推銷策略。市場(chǎng)特點(diǎn)促銷預(yù)算促銷策略的選擇（一）產(chǎn)品的性質(zhì)一般來(lái)說(shuō),高技術(shù)的工業(yè)品偏向人員推銷,而生活消費(fèi)品,由于技術(shù)性較差,標(biāo)準(zhǔn)化程度高,市場(chǎng)面廣,消費(fèi)者人數(shù)多,宜于接受非人員促銷。（二）產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期,企業(yè)的促銷目標(biāo)就是讓消費(fèi)者生疏和了解產(chǎn)品,因此需要接受廣告宣揚(yáng),輔之以人員推銷,導(dǎo)CIS策略;產(chǎn)品的成長(zhǎng)期,銷售量快速增長(zhǎng),企業(yè)的促銷目標(biāo)是進(jìn)一步引起消費(fèi)者的購(gòu)買愛(ài)好,激發(fā)其購(gòu)買行為, 因此應(yīng)著重宣揚(yáng)產(chǎn)品特點(diǎn),以轉(zhuǎn)變消費(fèi)者使用產(chǎn)品的習(xí)慣,漸漸對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生偏好;企業(yè)的促銷目標(biāo)主要是鞏固老主顧,增加消費(fèi)者

4、對(duì)產(chǎn)品的信任感,保持市場(chǎng)占有率,因此,應(yīng)盡可能多地運(yùn)用公共關(guān)系宣揚(yáng),以提高企業(yè)和產(chǎn)品的聲譽(yù);,企業(yè)的促銷目標(biāo)主要是使一些老用戶連續(xù)信任本企業(yè)的產(chǎn)品,堅(jiān)持購(gòu)買,因此,促銷方式應(yīng)以營(yíng)業(yè)推廣為主,輔之以公共關(guān)系和廣告宣揚(yáng)。（三）市場(chǎng)性質(zhì),應(yīng)以人員推銷為主;若是廣泛的市場(chǎng),像全國(guó)市場(chǎng)或全球市場(chǎng),則應(yīng)以廣告和文字宣揚(yáng)為主;,渠道短,銷售力氣強(qiáng),產(chǎn)品需經(jīng)過(guò)示范、退換的,應(yīng)接受人員促銷策略;而產(chǎn)品銷售分散,渠道多而長(zhǎng),產(chǎn)品差異性大,消費(fèi)趨勢(shì)已很明顯,有必要快速告知消費(fèi)者的,最好接受非人員促銷策略;,消費(fèi)品市場(chǎng)買主多而分散,主要用廣告宣揚(yáng)和營(yíng)業(yè)推廣吸引顧客;生產(chǎn)資料市場(chǎng)的用戶少而銷售額卻大得多,應(yīng)以人員推銷為

5、主。（四）促銷費(fèi)用用要符合經(jīng)濟(jì)效益原則。促銷方式的選擇，還應(yīng)考慮不同類型的顧客購(gòu)買時(shí)間、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等因素。廣告廣告的概念和構(gòu)成要素1、廣告的概念廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng)，它是企業(yè)在促銷中應(yīng)用最廣的促銷方式。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中探討的廣告，是一種經(jīng)濟(jì)廣告。也就是說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的廣告是廣告主以促進(jìn)銷售為目的，付出肯定的費(fèi)用，通過(guò)特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。2、廣告的構(gòu)成要素一個(gè)典型的廣告活動(dòng)由五個(gè)要素構(gòu)成：廣告主，是指發(fā)布廣告的單位和個(gè)人；廣告媒體，是指?jìng)鬟f信息的載體；體費(fèi)、廣告機(jī)構(gòu)辦公費(fèi)，以及工作人員的相關(guān)支出等；廣告受眾，是廣告的對(duì)象，即接受廣告信息的人；廣告信息，是指廣告

6、的具體內(nèi)容。廣告的特點(diǎn)與作用1、特點(diǎn)：、傳播面廣、傳遞速度快、表現(xiàn)力強(qiáng)2、作用：傳遞信息、溝通產(chǎn)需（最基本的作用）制造需求、促進(jìn)銷售樹(shù)立形象、加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)介紹學(xué)問(wèn)、指導(dǎo)消費(fèi)樹(shù)立企業(yè)信譽(yù)和產(chǎn)品形象豐富生活、陶冶情操為業(yè)務(wù)聯(lián)系供應(yīng)便利和支持廣告目標(biāo)的確定1、告知性目標(biāo)提高顧客對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知率。2、說(shuō)服性目標(biāo)足夠的關(guān)注和購(gòu)買欲望，說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品。3、產(chǎn)品銷售目標(biāo)4、提示性目標(biāo)自己的選擇是格外正確為目標(biāo)；不是勸告顧客購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品，而是要讓顧客保持對(duì)產(chǎn)品的記憶。廣告媒體的選擇1、廣告媒體的種類及其特性廣告媒體的種類很多，不同類型的媒體有不同的特性。目前比較常用的廣告媒體有以下幾種：報(bào)紙雜志廣播電

7、視互聯(lián)網(wǎng)戶外廣告郵寄此外還有一些廣告媒體，如電梯、電影、櫥窗、車船、霓虹燈、商品包裝等。2、廣告媒體的選擇產(chǎn)品的性質(zhì)消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣媒體的傳播范圍媒體的影響力媒體的費(fèi)用廣告的設(shè)計(jì)原則1、真實(shí)性2、社會(huì)性3、針對(duì)性4、感召性5、簡(jiǎn)明性6、藝術(shù)性廣告效果的的測(cè)定 1、廣告溝通效果的測(cè)定其內(nèi)容一般包括：點(diǎn)擊率等。測(cè)定，從中檢查廣告主題是否鮮亮、突出。對(duì)廣告理解度的測(cè)定。是指消費(fèi)者對(duì)于廣告內(nèi)容、形式理解度的測(cè)定，從中可以檢查廣告的設(shè)計(jì)和制作中存在的問(wèn)題并加以解決。，為企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷策略供應(yīng)依據(jù)。2、廣告銷售效果的測(cè)定企業(yè)經(jīng)常會(huì)將廣告費(fèi)用的增加與銷售額的增加進(jìn)行比較，其計(jì)算公式是：=銷售額增加率廣告費(fèi)

8、用增加率由于影響銷售增加的因素簡(jiǎn)單，因此在對(duì)廣告銷售效果評(píng)價(jià)時(shí)，要對(duì)影響銷售增加的因素進(jìn)行充分分析。公共關(guān)系公共關(guān)系的概念和特征1、公共關(guān)系的概念“公共關(guān)系”publicrelations，簡(jiǎn)稱“公關(guān)”PR。依據(jù)美國(guó)公共關(guān)系協(xié)會(huì)的理解，“公共關(guān)系有助于組織（企業(yè)）和公眾相適應(yīng)”，包括設(shè)計(jì)用來(lái)推廣或愛(ài)護(hù)一個(gè)企業(yè)形象及其品牌產(chǎn)便樹(shù)立品牌及企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。2、公共關(guān)系的特征公共關(guān)系是肯定社會(huì)組織與其相關(guān)的社會(huì)公眾之間的相互關(guān)系公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，在社會(huì)公眾中制造良好的企業(yè)形象和聲譽(yù)公共關(guān)系的活動(dòng)以真誠(chéng)合作、公平互利、共同進(jìn)展為基本原則“人和”的藝術(shù)公共關(guān)系是一

9、種長(zhǎng)期活動(dòng)、公共關(guān)系的對(duì)象個(gè)人，主要包括顧客、供應(yīng)廠商、新聞媒介單位、社區(qū)、上級(jí)主管部門和企業(yè)內(nèi)部職工等。1真實(shí)性原則2公平互利原則3整體全都原則4全員公關(guān)原則公共關(guān)系的活動(dòng)方式和工作程序1、公共關(guān)系的活動(dòng)方式宣揚(yáng)性公關(guān)征詢性公關(guān)交際性公關(guān)服務(wù)性公關(guān)贊助性公關(guān)2、公共關(guān)系的工作程序開(kāi)展公共關(guān)系活動(dòng)，其基本程序包括調(diào)查、方案、實(shí)施、檢測(cè)四個(gè)步驟：公共關(guān)系調(diào)查把握社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)決策與行為的意見(jiàn)。公共關(guān)系方案關(guān)項(xiàng)目、公關(guān)策略等。廣告媒體的選擇1、廣告媒體的種類及其特性廣告媒體的種類很多，不同類型的媒體有不同的特性。目前比較常用的廣告媒體有以下幾種：報(bào)紙雜志廣播電視互聯(lián)網(wǎng)戶外廣告郵寄此外還有一些廣告媒

10、體，如電梯、電影、櫥窗、車船、霓虹燈、商品包裝等。2、廣告媒體的選擇產(chǎn)品的性質(zhì)消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣媒體的傳播范圍媒體的影響力媒體的費(fèi)用廣告的設(shè)計(jì)原則1、真實(shí)性2、社會(huì)性3、針對(duì)性4、感召性5、簡(jiǎn)明性6、藝術(shù)性廣告效果的的測(cè)定 1、廣告溝通效果的測(cè)定其內(nèi)容一般包括：、點(diǎn)擊率等。測(cè)定，從中檢查廣告主題是否鮮亮、突出。對(duì)廣告理解度的測(cè)定。是指消費(fèi)者對(duì)于廣告內(nèi)容、形式理解度的測(cè)定，從中可以檢查廣告的設(shè)計(jì)和制作中存在的問(wèn)題并加以解決。，為企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷策略供應(yīng)依據(jù)。2、廣告銷售效果的測(cè)定企業(yè)經(jīng)常會(huì)將廣告費(fèi)用的增加與銷售額的增加進(jìn)行比較，其計(jì)算公式是：=銷售額增加率廣告費(fèi)用增加率由于影響銷售增加的因素簡(jiǎn)單，

11、因此在對(duì)廣告銷售效果評(píng)價(jià)時(shí)，要對(duì)影響銷售增加的因素進(jìn)行充分分析。3公共關(guān)系公共關(guān)系的概念和特征1、公共關(guān)系的概念“公共關(guān)系”publicrelations，簡(jiǎn)稱“公關(guān)”PR。依據(jù)美國(guó)公共關(guān)系協(xié)會(huì)的理解，“公共關(guān)系有助于組織（企業(yè)）和公眾相適應(yīng)”，包括設(shè)計(jì)用來(lái)推廣或愛(ài)護(hù)一個(gè)企業(yè)形象及其品牌產(chǎn)便樹(shù)立品牌及企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。2、公共關(guān)系的特征公共關(guān)系是肯定社會(huì)組織與其相關(guān)的社會(huì)公眾之間的相互關(guān)系公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，在社會(huì)公眾中制造良好的企業(yè)形象和聲譽(yù)公共關(guān)系的活動(dòng)以真誠(chéng)合作、公平互利、共同進(jìn)展為基本原則“人和”的藝術(shù)公共關(guān)系是一種長(zhǎng)期活動(dòng)、公共關(guān)系的對(duì)象個(gè)人，主

12、要包括顧客、供應(yīng)廠商、新聞媒介單位、社區(qū)、上級(jí)主管部門和企業(yè)內(nèi)部職工等。、公共關(guān)系的原則真實(shí)性原則公平互利原則整體全都原則全員公關(guān)原則公共關(guān)系的活動(dòng)方式和工作程序1、公共關(guān)系的活動(dòng)方式宣揚(yáng)性公關(guān)征詢性公關(guān)交際性公關(guān)服務(wù)性公關(guān)贊助性公關(guān)2、公共關(guān)系的工作程序開(kāi)展公共關(guān)系活動(dòng)，其基本程序包括調(diào)查、方案、實(shí)施、檢測(cè)四個(gè)步驟：公共關(guān)系調(diào)查把握社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)決策與行為的意見(jiàn)。公共關(guān)系方案關(guān)項(xiàng)目、公關(guān)策略等。廣告媒體的選擇1、廣告媒體的種類及其特性廣告媒體的種類很多，不同類型的媒體有不同的特性。目前比較常用的廣告媒體有以下幾種：報(bào)紙雜志廣播電視互聯(lián)網(wǎng)戶外廣告郵寄此外還有一些廣告媒體，如電梯、電影、櫥窗、車

13、船、霓虹燈、商品包裝等。2、廣告媒體的選擇產(chǎn)品的性質(zhì)消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣媒體的傳播范圍媒體的影響力媒體的費(fèi)用廣告的設(shè)計(jì)原則1、真實(shí)性2、社會(huì)性3、針對(duì)性4、感召性5、簡(jiǎn)明性6、藝術(shù)性廣告效果的的測(cè)定 1、廣告溝通效果的測(cè)定其內(nèi)容一般包括：點(diǎn)擊率等。測(cè)定，從中檢查廣告主題是否鮮亮、突出。對(duì)廣告理解度的測(cè)定。是指消費(fèi)者對(duì)于廣告內(nèi)容、形式理解度的測(cè)定，從中可以檢查廣告的設(shè)計(jì)和制作中存在的問(wèn)題并加以解決。，為企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷策略供應(yīng)依據(jù)。2、廣告銷售效果的測(cè)定企業(yè)經(jīng)常會(huì)將廣告費(fèi)用的增加與銷售額的增加進(jìn)行比較，其計(jì)算公式是：=銷售額增加率廣告費(fèi)用增加率由于影響銷售增加的因素簡(jiǎn)單，因此在對(duì)廣告銷售效果評(píng)價(jià)時(shí)，

14、要對(duì)影響銷售增加的因素進(jìn)行充分分析。3公共關(guān)系公共關(guān)系的概念和特征1、公共關(guān)系的概念“公共關(guān)系”publicrelations，簡(jiǎn)稱“公關(guān)”PR。依據(jù)美國(guó)公共關(guān)系協(xié)會(huì)的理解，“公共關(guān)系有助于組織（企業(yè)）和公眾相適應(yīng)”，包括設(shè)計(jì)用來(lái)推廣或愛(ài)護(hù)一個(gè)企業(yè)形象及其品牌產(chǎn)便樹(shù)立品牌及企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。2、公共關(guān)系的特征公共關(guān)系是肯定社會(huì)組織與其相關(guān)的社會(huì)公眾之間的相互關(guān)系公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，在社會(huì)公眾中制造良好的企業(yè)形象和聲譽(yù)公共關(guān)系的活動(dòng)以真誠(chéng)合作、公平互利、共同進(jìn)展為基本原則“人和”的藝術(shù)公共關(guān)系是一種長(zhǎng)期活動(dòng)、公共關(guān)系的對(duì)象個(gè)人，主要包括顧客、供應(yīng)廠商、新聞媒

15、介單位、社區(qū)、上級(jí)主管部門和企業(yè)內(nèi)部職工等。、公共關(guān)系的原則真實(shí)性原則公平互利原則整體全都原則全員公關(guān)原則公共關(guān)系的活動(dòng)方式和工作程序1、公共關(guān)系的活動(dòng)方式宣揚(yáng)性公關(guān)征詢性公關(guān)交際性公關(guān)服務(wù)性公關(guān)贊助性公關(guān)2、公共關(guān)系的工作程序開(kāi)展公共關(guān)系活動(dòng)，其基本程序包括調(diào)查、方案、實(shí)施、檢測(cè)四個(gè)步驟：公共關(guān)系調(diào)查把握社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)決策與行為的意見(jiàn)。公共關(guān)系方案關(guān)項(xiàng)目、公關(guān)策略等。公共關(guān)系的實(shí)施“高潮”。為確保公共關(guān)系實(shí)施的效果最佳，正確地選擇公共關(guān)系媒介和確定公共關(guān)系的活動(dòng)方式是格外必要的。公共關(guān)系的檢測(cè)公共關(guān)系活動(dòng)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：（包括在不同媒體上消滅的頻率和次數(shù)）理解率銷售增長(zhǎng)率營(yíng)業(yè)推廣策略營(yíng)業(yè)推廣的概念

16、與特點(diǎn)1、營(yíng)業(yè)推廣的概念營(yíng)業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)（salespromotion），是指企業(yè)在短期內(nèi)刺消費(fèi)者或中間商對(duì)某種或幾種產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生大量購(gòu)買的促銷活動(dòng)。2、營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)意的缺點(diǎn)。（1）刺激需求效果顯著（2）.營(yíng)業(yè)推廣形式的局限性營(yíng)業(yè)推廣的種類和具體形式1、針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣形式派發(fā)樣品送贈(zèng)品優(yōu)待券減價(jià)優(yōu)待退款優(yōu)待趣味類促銷以舊換新示范表演2、針對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣方式折扣鼓舞經(jīng)銷津貼宣揚(yáng)補(bǔ)貼陳設(shè)補(bǔ)貼銷售競(jìng)賽展覽會(huì)3、針對(duì)銷售人員的營(yíng)業(yè)推廣形式銷售獎(jiǎng)金培訓(xùn)進(jìn)修會(huì)議溝通旅游度假營(yíng)業(yè)推廣的決策過(guò)程1、建立營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)庫(kù)存產(chǎn)品，加速資金周轉(zhuǎn)。售的基礎(chǔ)上，樂(lè)觀銷售新產(chǎn)品，同時(shí)查找更多的新顧客?；?/p>

17、礎(chǔ)上，依據(jù)自身經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，充分考慮企業(yè)面臨的問(wèn)題與機(jī)遇，做出營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)的選擇。2、選擇營(yíng)業(yè)推廣形式企業(yè)在選用營(yíng)業(yè)推廣形式時(shí)應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)：營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)產(chǎn)品的類型企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位營(yíng)業(yè)推廣的預(yù)算3、制定營(yíng)業(yè)推廣方案一個(gè)完整的營(yíng)業(yè)推廣方案中應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：營(yíng)業(yè)推廣范圍誘因量的大小傳播媒體的類型參與的條件營(yíng)業(yè)推廣時(shí)間營(yíng)業(yè)推廣費(fèi)用的預(yù)算人員推銷策略人員推銷的概念及特點(diǎn)1、人員推銷的概念進(jìn)而實(shí)行購(gòu)買行為的一種促銷方式。2、人員推銷的特點(diǎn)信息傳遞的雙向性推銷目的的雙重性推銷過(guò)程的機(jī)敏性協(xié)作的長(zhǎng)期性人員推銷的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是支出較大，成本較高。二是對(duì)推銷人員的要求較高。人員推銷的形式、

18、對(duì)象、策略與步驟1、人員推銷的基本形式上門推銷柜臺(tái)推銷會(huì)議推銷2、人員推銷的推銷對(duì)象向消費(fèi)者推銷向生產(chǎn)者推銷向中間商推銷3、人員推銷的基本策略在人員推銷活動(dòng)中，一般接受以下三種基本策略：摸干脆策略針對(duì)性策略誘導(dǎo)性策略4、人員推銷的步驟查找顧客事前預(yù)備接近介紹處理異議成交售后追蹤5、人員推銷的任務(wù)溝通溝通產(chǎn)銷信息，成為企業(yè)與顧客聯(lián)系的橋梁。開(kāi)拓。除了生疏現(xiàn)有顧客的需求動(dòng)向，還要盡力查找新的目標(biāo)市場(chǎng)，發(fā)覺(jué)潛在顧客。銷售。通過(guò)顧客的直接接觸，運(yùn)用推銷的藝術(shù)和技巧，達(dá)成交易。服務(wù)代表企業(yè)向顧客供應(yīng)其他服務(wù)，如業(yè)務(wù)詢問(wèn)、技術(shù)性幫忙等服務(wù)。人員推銷的管理1、推銷人員的素養(yǎng)態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取求知欲強(qiáng)，學(xué)問(wèn)廣博文明禮貌，擅長(zhǎng)表達(dá)富于應(yīng)變，技巧嫻熟2、推銷人員的甄選與培訓(xùn)推銷人員的甄選為挑戰(zhàn)的心理；四是自我驅(qū)動(dòng)力，即具有完成銷售任務(wù)的猛烈愿望。企業(yè)甄選推銷人員的途徑有兩種：一是從企業(yè)內(nèi)部選拔，二是從企業(yè)外部聘請(qǐng)。推銷人員的培訓(xùn)培訓(xùn)推銷人員的方法很多，常接受的方法有三種：一是講授培訓(xùn)。二是模擬培訓(xùn)。三是實(shí)踐培訓(xùn)。3、推銷人員的考核與評(píng)價(jià)考評(píng)資料的收集推銷人員的銷售工作報(bào)告企業(yè)銷售記錄顧客及社會(huì)