保險(xiǎn)公司新人成功銷(xiāo)售訓(xùn)練培訓(xùn)班操作標(biāo)準(zhǔn)

1、保險(xiǎn)公司新人成功銷(xiāo)售訓(xùn)練培訓(xùn)班操作標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)公司新人成功銷(xiāo)售訓(xùn)練培訓(xùn)班操作標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)公司新人成功銷(xiāo)售訓(xùn)練培訓(xùn)班操作標(biāo)準(zhǔn)合眾合眾XX人壽總公司培訓(xùn)部編制 二 五年二五年十月目 錄 第一部分 新人成功銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)介紹一、培訓(xùn)目的二、培訓(xùn)目標(biāo)三、培訓(xùn)特點(diǎn)四、培訓(xùn)操作方式第二部分 新人成功銷(xiāo)售訓(xùn)練操作標(biāo)準(zhǔn)一、特別提示二、培訓(xùn)過(guò)程三、參訓(xùn)學(xué)員受訓(xùn)要求第一部分 新人成功銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)介紹通過(guò)強(qiáng)化銷(xiāo)售技能、學(xué)習(xí)增員知識(shí)，使學(xué)員掌握合格的正式業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員職責(zé)與職業(yè)操守，提高業(yè)務(wù)員的職業(yè)道德水準(zhǔn)。使見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員明確轉(zhuǎn)正之后的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)。激勵(lì)將轉(zhuǎn)正的業(yè)務(wù)員盡快轉(zhuǎn)正。使尚未達(dá)到轉(zhuǎn)正條件的業(yè)務(wù)

2、員在一個(gè)月之內(nèi)轉(zhuǎn)正。轉(zhuǎn)正班結(jié)束后次月，增員活動(dòng)率達(dá)到20%增員活動(dòng)率=有增員的學(xué)員/轉(zhuǎn)正班全體學(xué)員。此處增員是指被增員人參加新人班。通過(guò)強(qiáng)化銷(xiāo)售技能、學(xué)習(xí)增員知識(shí)，使學(xué)員掌握合格的正式業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員職責(zé)與職業(yè)操守，提高業(yè)務(wù)員的職業(yè)道德水準(zhǔn)。使見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員明確轉(zhuǎn)正之后的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)。激勵(lì)將轉(zhuǎn)正的業(yè)務(wù)員盡快轉(zhuǎn)正。使尚未達(dá)到轉(zhuǎn)正條件的業(yè)務(wù)員在一個(gè)月之內(nèi)轉(zhuǎn)正。轉(zhuǎn)正班結(jié)束后次月，增員活動(dòng)率達(dá)到20%增員活動(dòng)率=有增員的學(xué)員/轉(zhuǎn)正班全體學(xué)員。此處增員是指被增員人參加新人班。轉(zhuǎn)正班結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)，通過(guò)轉(zhuǎn)介紹或調(diào)查問(wèn)卷收集名單的方式，積累20個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)。本階段的培訓(xùn)為試用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正培訓(xùn)

3、，采用半封閉方式，在公司培訓(xùn)教室里集中培訓(xùn)。公司處于創(chuàng)業(yè)初期，需要大量的新生力量帶動(dòng)業(yè)務(wù)和隊(duì)伍的發(fā)展，對(duì)于即將轉(zhuǎn)正和新轉(zhuǎn)正的業(yè)務(wù)員要格外注重對(duì)他們未來(lái)發(fā)展的規(guī)劃。由于學(xué)員并非全部由轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員組成，在培訓(xùn)班的操作過(guò)程中，尤其授課講師在操作的過(guò)程中要注意授課對(duì)象的不同，防止出現(xiàn)傷害尚未轉(zhuǎn)正人員的言詞和行為。培訓(xùn)方式采用高密度的課堂分享、思考、動(dòng)筆練習(xí)、適當(dāng)演練等，讓參訓(xùn)的學(xué)員真正從培訓(xùn)中領(lǐng)悟出轉(zhuǎn)正真好、晉升真好、發(fā)展真好的道理，并能產(chǎn)生意愿，落實(shí)到行動(dòng)計(jì)劃中。寓教于樂(lè)，通過(guò)各種活動(dòng)的開(kāi)展，逐漸提升學(xué)員的參與度，營(yíng)造和諧氛圍，建立團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同感和歸屬感；班主任和助教以及主管、推薦人要對(duì)新人特別地關(guān)心與

4、關(guān)注。主管、推薦人每天要對(duì)新員工的學(xué)習(xí)情況加以追蹤。二、培訓(xùn)目標(biāo)三、培訓(xùn)特點(diǎn)一、培訓(xùn)目的四、培訓(xùn)操作方式四、培訓(xùn)操作方式培訓(xùn)時(shí)間安排 培訓(xùn)時(shí)間為三天，采用半封閉式，采用公司的培訓(xùn)教室。實(shí)施單位 由培訓(xùn)部執(zhí)行實(shí)施。第二部分 新人成功銷(xiāo)售訓(xùn)練操作標(biāo)準(zhǔn) 教務(wù)準(zhǔn)備培訓(xùn)班開(kāi)班計(jì)劃與簽報(bào)會(huì)同營(yíng)銷(xiāo)部共同擬訂培訓(xùn)計(jì)劃，預(yù)定開(kāi)辦日期并簽報(bào)審批。培訓(xùn)教室的選定與布置選擇在公司的教室內(nèi)培訓(xùn)，必須提前確定教室的使用時(shí)間。在教室布置方面，注意突出訓(xùn)練的特點(diǎn)，其它同前期培訓(xùn)班。參訓(xùn)學(xué)員資格的確認(rèn) 根據(jù)培訓(xùn)計(jì)劃情況，提前請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)部人管把符合培訓(xùn)條件的人員清單列出，達(dá)到開(kāi)辦人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)即可開(kāi)班。培訓(xùn)通知的簽發(fā)，參訓(xùn)學(xué)員名冊(cè)的制作.

5、 教務(wù)準(zhǔn)備培訓(xùn)班開(kāi)班計(jì)劃與簽報(bào)會(huì)同營(yíng)銷(xiāo)部共同擬訂培訓(xùn)計(jì)劃，預(yù)定開(kāi)辦日期并簽報(bào)審批。培訓(xùn)教室的選定與布置選擇在公司的教室內(nèi)培訓(xùn)，必須提前確定教室的使用時(shí)間。在教室布置方面，注意突出訓(xùn)練的特點(diǎn)，其它同前期培訓(xùn)班。參訓(xùn)學(xué)員資格的確認(rèn) 根據(jù)培訓(xùn)計(jì)劃情況，提前請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)部人管把符合培訓(xùn)條件的人員清單列出，達(dá)到開(kāi)辦人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)即可開(kāi)班。培訓(xùn)通知的簽發(fā)，參訓(xùn)學(xué)員名冊(cè)的制作.班務(wù)、教務(wù)等資料的準(zhǔn)備教學(xué)準(zhǔn)備班主任的確定班主任由培訓(xùn)部選派，負(fù)責(zé)整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程的管理。講師的選擇專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售課程的講師要選擇理念正確、經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績(jī)良好的主管或績(jī)優(yōu)人員擔(dān)任；發(fā)表人選定第二天早會(huì)發(fā)表人要選擇從業(yè)理念正確、心態(tài)積極、業(yè)績(jī)優(yōu)異的業(yè)務(wù)員。發(fā)

6、表內(nèi)容以如何做好業(yè)績(jī)?yōu)橹?。第三天的早?huì)發(fā)表人要選擇首次剛晉升為主任，工作努力的新主任。發(fā)表內(nèi)容以增員為主題。訓(xùn)前宣導(dǎo)會(huì)訓(xùn)前宣導(dǎo)會(huì)的效果，對(duì)達(dá)成整個(gè)培訓(xùn)目標(biāo)非常重要。因此，開(kāi)班前3天，由培訓(xùn)部召集召開(kāi)，班主任、訓(xùn)練講師等相關(guān)人員參加，再次強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)班的目標(biāo)和要求、各門(mén)課程的授課重點(diǎn)、各部門(mén)、各崗位人員的具體職責(zé)，及需要協(xié)調(diào)的其它事項(xiàng)。特別提示 本階段培訓(xùn)學(xué)員資料使用顏色為藍(lán)色比30天銷(xiāo)售實(shí)務(wù)訓(xùn)練的顏色深一些。事 前事 中培訓(xùn)紀(jì)律因?yàn)槭前敕忾]的培訓(xùn)班，對(duì)于考勤、請(qǐng)假、課堂紀(jì)律的控制都需要班主任認(rèn)真細(xì)致，做好每一個(gè)環(huán)節(jié)的記錄，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募o(jì)律是保證培訓(xùn)班取得好的效果的前提。開(kāi)、結(jié)訓(xùn)1開(kāi)訓(xùn)開(kāi)訓(xùn)和班務(wù)活動(dòng)，流程

7、與其它培訓(xùn)班同。分公司舉辦的第一期班，開(kāi)訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)最好是總經(jīng)理室成員，以后可請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)部或培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人開(kāi)訓(xùn)。2結(jié)訓(xùn)結(jié)訓(xùn)的流程和要求與其它的培訓(xùn)班略同，只是因?yàn)槭寝D(zhuǎn)正班，需要給學(xué)員樹(shù)立對(duì)未來(lái)的強(qiáng)烈自信心，因此如果能請(qǐng)到總經(jīng)理室的領(lǐng)導(dǎo)結(jié)訓(xùn)是最好的。結(jié)訓(xùn)應(yīng)制作同學(xué)錄，讓每一個(gè)受訓(xùn)的學(xué)員感受到培訓(xùn)班的溫馨、人情，讓每一期培訓(xùn)班的學(xué)員保持緊密地聯(lián)系，形成比、學(xué)、趕、幫、超的良好局面。班主任應(yīng)每天就學(xué)員受訓(xùn)期間的表現(xiàn)與其主管溝通，共同管理好培訓(xùn)班，讓培訓(xùn)班發(fā)揮最大的效用。班主任每天對(duì)全天課程進(jìn)行回顧，使學(xué)員對(duì)所學(xué)課程有個(gè)系統(tǒng)的了解，明了課程設(shè)計(jì)的相互關(guān)系。通過(guò)各種活動(dòng)調(diào)動(dòng)學(xué)員的激情和熱情。第一天08：00-08：

8、30 播放歡迎音樂(lè)、開(kāi)訓(xùn)前準(zhǔn)備領(lǐng)導(dǎo)座椅、領(lǐng)導(dǎo)桌牌確認(rèn)、學(xué)員的組織、開(kāi)訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)的接待。08：00 學(xué)員報(bào)到。收(成長(zhǎng)旅程）08：30-09：10 班務(wù)活動(dòng)09：10-09：40 開(kāi)訓(xùn)09：50-12：00 上課12：00 班主任感謝授課老師，如果下午上課前的活動(dòng)時(shí)間是讓學(xué)員自行安排應(yīng)提前安排；提醒下午上課時(shí)間、課程內(nèi)容、應(yīng)帶物品。13：20 助教提前打開(kāi)教室，播放投影片和音樂(lè)及其它準(zhǔn)備工作。13：30-13：45 團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。班主任要親自組織，選擇能激發(fā)學(xué)員主動(dòng)性的活動(dòng)，帶領(lǐng)學(xué)員做活動(dòng)。13：45-18：00 上課。課前介紹講師、課后感謝講師。18：00 班主任感謝授課講師。回顧一天學(xué)習(xí)內(nèi)容、點(diǎn)評(píng)一

9、天的學(xué)習(xí)情況、安排第二天的早會(huì)、布置課后作業(yè)、提示第二天上課時(shí)間及課程內(nèi)容等晚上 聯(lián)系第二天早會(huì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員和授課講師，再一次確定時(shí)間和行程。一、特別提示本期培訓(xùn)班學(xué)員資料使用顏色為藍(lán)色，培訓(xùn)通知中第一頁(yè)致學(xué)員信和溫馨卡為粉紅色。因?yàn)槭前敕忾]培訓(xùn)，因此是否提供午餐由各機(jī)構(gòu)根據(jù)實(shí)際情況自行確定。事先取得授課講師，包括經(jīng)驗(yàn)分享的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員和剛晉升的業(yè)務(wù)主任的簡(jiǎn)歷。按照公司下發(fā)投影片要求，規(guī)范講師授課內(nèi)容。提前三天收集講師備課講義。班主任要為每天準(zhǔn)備課間、下午團(tuán)隊(duì)活動(dòng)時(shí)間及每天課程結(jié)束前的活動(dòng)。并親自組織，帶領(lǐng)學(xué)員共同參與?；顒?dòng)選擇要寓教于樂(lè)，可以是游戲、手語(yǔ)舞等多種形式。建議第一天以激發(fā)學(xué)員主動(dòng)性的

10、活動(dòng)為主，例如九宮圖；第二在以表現(xiàn)學(xué)員的表達(dá)能力、邏輯思維能力的活動(dòng)為主，例如采訪；第三天以顯示團(tuán)隊(duì)力量勝過(guò)個(gè)人的活動(dòng)為主，例如腦力風(fēng)暴和猜拳發(fā)展團(tuán)隊(duì)。提前發(fā)放培訓(xùn)通知書(shū)的時(shí)候要提醒學(xué)員帶好成長(zhǎng)旅程每天早晨和下午上課前，助教須提前20分鐘播放滾動(dòng)投影和音樂(lè)，所有課間休息時(shí)間均須播放滾動(dòng)投影和音樂(lè)。每次課前助教須提前一分鐘播放上課音樂(lè)，學(xué)員聽(tīng)到上課音樂(lè)后應(yīng)立即歸位，站立鼓掌直至上課音樂(lè)停止。每個(gè)講師走上講臺(tái)和走下講臺(tái)均需有音樂(lè)伴奏。講師走上講臺(tái)后音樂(lè)最好持續(xù)2030秒鐘。每天早晨和下午上課前，學(xué)員應(yīng)提前5分鐘進(jìn)入教室。助教必須提前一天與授課講師聯(lián)系，再一次提醒授課時(shí)間及內(nèi)容。每次課前助教應(yīng)為講師

11、準(zhǔn)備飲用水。班主任應(yīng)在課前為講師做介紹，課后做課程總結(jié)，并感謝講師。二、操作過(guò)程事 后第二天08：10 助教提前進(jìn)入教室，播放投影片和音樂(lè)及其它準(zhǔn)備工作。08：30-09：00 早會(huì)。要安排時(shí)間檢查前一天晚上的作業(yè)完成情況。班主任介紹主講的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。09：00-12：00 上課。課前介紹講師、課后感謝講師。12：00 班主任感謝授課老師，如果下午上課前的活動(dòng)時(shí)間是讓學(xué)員自行安排應(yīng)提前安排；提醒下午上課時(shí)間、課程內(nèi)容、應(yīng)帶物品。事 后第二天08：10 助教提前進(jìn)入教室，播放投影片和音樂(lè)及其它準(zhǔn)備工作。08：30-09：00 早會(huì)。要安排時(shí)間檢查前一天晚上的作業(yè)完成情況。班主任介紹主講的優(yōu)秀業(yè)務(wù)

12、員。09：00-12：00 上課。課前介紹講師、課后感謝講師。12：00 班主任感謝授課老師，如果下午上課前的活動(dòng)時(shí)間是讓學(xué)員自行安排應(yīng)提前安排；提醒下午上課時(shí)間、課程內(nèi)容、應(yīng)帶物品。13：20 助教提前打開(kāi)教室，播放投影片和音樂(lè)及其它準(zhǔn)備工作。13：30-13：45 團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。班主任要親自組織，要選擇表現(xiàn)學(xué)員的表達(dá)能力、邏輯思維能力的活動(dòng)，帶領(lǐng)學(xué)員做活動(dòng)。13：45-18：00 上課。課前介紹講師、課后感謝講師。18：00 班主任感謝授課講師。回顧一天學(xué)習(xí)內(nèi)容、點(diǎn)評(píng)一天的學(xué)習(xí)情況、安排第二天的早會(huì)、布置課后作業(yè)、提示第二天上課時(shí)間及課程內(nèi)容等。晚上 聯(lián)系第二天早會(huì)剛晉升主管和授課講師，再一次

13、確定時(shí)間和行程第三天08：10 助教提前進(jìn)入教室，播放投影片和音樂(lè)及其它準(zhǔn)備工作。08：30-09：00 早會(huì)。班主任介紹主講的業(yè)務(wù)主任。09：00-12：00 上課。課前介紹講師、課后感謝講師。課間 組織講師和助教填寫(xiě)(成長(zhǎng)旅程）、結(jié)業(yè)證書(shū)，安排結(jié)訓(xùn)典禮分工、流程及需要的輔助工具。12：00 班主任感謝授課老師，如果下午上課前的活動(dòng)時(shí)間是讓學(xué)員自行安排應(yīng)提前安排；提醒下午上課時(shí)間、課程內(nèi)容、應(yīng)帶物品。13：20 助教提前打開(kāi)教室，播放投影片和音樂(lè)及其它準(zhǔn)備工作。13：30-13：45 團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。班主任要親自組織，要選擇顯示團(tuán)隊(duì)力量勝過(guò)個(gè)人的活動(dòng)，帶領(lǐng)學(xué)員做活動(dòng)。13：45-16：00 上課。課前介紹講師、課后感謝講師。課間 聯(lián)系結(jié)訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)時(shí)間及行程，接待領(lǐng)導(dǎo)16：10-17：00 測(cè)驗(yàn)時(shí)間。培訓(xùn)班結(jié)訓(xùn)之前，根據(jù)本期培訓(xùn)班的課程內(nèi)容，準(zhǔn)備一套試卷，題型由選取題、簡(jiǎn)答題組成，并提前準(zhǔn)備好答案:和答題紙。培訓(xùn)成績(jī)?cè)诮Y(jié)訓(xùn)之后要反饋回分公司營(yíng)銷(xiāo)部，并在培訓(xùn)部備案。17：10-18：00 結(jié)訓(xùn)典禮。學(xué)員主管參加典禮，接學(xué)員回部門(mén)。18：00 恭送結(jié)訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)。班主任帶領(lǐng)全體講師致感謝詞并祝福全體學(xué)員。三、學(xué)員受訓(xùn)要求事 前與主管或推薦人溝通，充分了解訓(xùn)練的要求、目的和方式，做好培訓(xùn)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備。事 中遵守培訓(xùn)班的各項(xiàng)紀(jì)律，認(rèn)真學(xué)習(xí)和執(zhí)行各項(xiàng)訓(xùn)練，出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)和講