【規(guī)章制度】市場部及各崗位職責(zé)

1、第一部分 市場部及各崗位職責(zé)一、市場部的職責(zé) 市場部的主要職責(zé)有十五大方面。 01、制制定年度度營銷目目標(biāo)計(jì)劃劃。 02、建建立和完完善營銷銷信息收收集、處處理、交交流及保保密系統(tǒng)統(tǒng)。 03、對對消費(fèi)者者購買心心理和行行為的調(diào)調(diào)查。 04、對對競爭品品牌產(chǎn)品品的性能能、價(jià)格格、促銷銷手段等等小的收收集、整整理和分分析。 05、對對競爭品品牌廣告告策略、競競爭手段段的分析析。 06、做做出銷售售預(yù)測，提提出未來來市場的的分析、發(fā)發(fā)展方向向和規(guī)劃劃。 07、制制定產(chǎn)品品企劃策策略。 08、制制定產(chǎn)品品價(jià)格。 09、新新產(chǎn)品上上市規(guī)劃劃。 10、制制定通路路計(jì)劃及及個(gè)階段段實(shí)施目目標(biāo)。 11、促促銷

2、活動(dòng)動(dòng)的策劃劃及組織織。 12、合合理進(jìn)行行廣告媒媒體和代代理上的的挑選及及管理。 13、制制定及實(shí)實(shí)施市場場廣告推推廣活動(dòng)動(dòng)和公關(guān)關(guān)活動(dòng)。 14、實(shí)實(shí)施品牌牌規(guī)劃和和品牌的的形象建建設(shè)。 15、負(fù)負(fù)責(zé)產(chǎn)銷銷的協(xié)調(diào)調(diào)工作。 市場部部在產(chǎn)品品不同階階段側(cè)重重點(diǎn)各有有不同。 1在在產(chǎn)品導(dǎo)導(dǎo)入期，市市場部的的職責(zé)重重點(diǎn)有：對消費(fèi)費(fèi)者購買買心理行行為的調(diào)調(diào)查；制制定產(chǎn)品品上市規(guī)規(guī)劃；制制定通路路計(jì)劃及及個(gè)階段段實(shí)施目目標(biāo)；制制定產(chǎn)品品價(jià)格；制定產(chǎn)產(chǎn)品企劃劃策略。 2在在產(chǎn)品成成長期，市市場部的的職責(zé)重重點(diǎn)有：建立和和完善營營銷信息息收集、處處理、交交流及保保密系統(tǒng)統(tǒng)；制定定年度營營銷目標(biāo)標(biāo)計(jì)劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)

3、產(chǎn)銷的協(xié)協(xié)調(diào)工作作。 3在在產(chǎn)品成成熟期，市市場部的的職責(zé)重重點(diǎn)有：對競爭爭品牌廣廣告策略略、競爭爭手段的的分析。對對銷售預(yù)預(yù)測，提提出未來來市場的的分析、發(fā)發(fā)展方向向和規(guī)劃劃。制定定產(chǎn)品企企劃策略略。制定定廣告策策略。實(shí)實(shí)施品牌牌規(guī)劃。 二、市市場部經(jīng)經(jīng)理的職職責(zé) 市場部部經(jīng)理全全面負(fù)責(zé)責(zé)市場部部門的業(yè)業(yè)務(wù)及人人員管理理，其具具體職責(zé)責(zé)是： 01、全全面計(jì)劃劃、安排排、管理理市場部部工作。 02、制制定年度度營銷策策略和營營銷計(jì)劃劃。 03、協(xié)協(xié)調(diào)部門門內(nèi)部與與其他部部門之間間的合作作關(guān)系。 04、制制定市場場部的工工作規(guī)范范、行為為準(zhǔn)則及及獎(jiǎng)勵(lì)制制度。 05、指指導(dǎo)、檢檢查、控控制本部部門

4、各項(xiàng)項(xiàng)工作的的實(shí)施。 06、配配合人力力資源部部對市場場人員的的培訓(xùn)、考考核、調(diào)調(diào)配。 07、擬擬訂并監(jiān)監(jiān)督執(zhí)行行市場規(guī)規(guī)劃與預(yù)預(yù)算。 08、擬擬訂并監(jiān)監(jiān)督執(zhí)行行公關(guān)及及促銷活活動(dòng)計(jì)劃劃，計(jì)劃劃安排年年、季、月月及專項(xiàng)項(xiàng)市場推推廣策劃劃。 09、制制定廣告告策略，包包括年、季季、月及及特定活活動(dòng)的廣廣告計(jì)劃劃。 10、對對市場進(jìn)進(jìn)行科學(xué)學(xué)的預(yù)測測和分析析，并為為產(chǎn)品的的開發(fā)、生生產(chǎn)及投投放市場場做出準(zhǔn)準(zhǔn)備。 11、擬擬訂并監(jiān)監(jiān)督執(zhí)行行市場調(diào)調(diào)研計(jì)劃劃。 12、擬擬訂并監(jiān)監(jiān)督執(zhí)行行新產(chǎn)品品上市計(jì)計(jì)劃和預(yù)預(yù)算。 13、制制定各項(xiàng)項(xiàng)費(fèi)用的的申報(bào)及及審核程程序。 三、市市場調(diào)研研主管的的職責(zé) 01、負(fù)

5、負(fù)責(zé)市場場調(diào)研計(jì)計(jì)劃的制制定及實(shí)實(shí)施。 02、建建立健全全營銷信信息系統(tǒng)統(tǒng)，制定定內(nèi)部信信息、市市場情報(bào)報(bào)收集、整整理、分分析、交交流及保保密制度度。 03、為為本部門門和其他他部門提提供信息息決策支支持。 04、協(xié)協(xié)助市場場部經(jīng)理理制定各各項(xiàng)市場場營銷計(jì)計(jì)劃。 05、組組織進(jìn)行行宏觀環(huán)環(huán)境及行行業(yè)狀況況調(diào)研。 06、組組織對企企業(yè)內(nèi)部部營銷環(huán)環(huán)境調(diào)研研。 07、組組織對消消費(fèi)者及及用戶調(diào)調(diào)研。 08、對對配銷渠渠道的調(diào)調(diào)研。 09、收收集競爭爭廠家的的市場情情報(bào)和各各級(jí)政府府、業(yè)界界團(tuán)體、學(xué)學(xué)會(huì)發(fā)布布的行業(yè)業(yè)政策和和信息。 10、提提出新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)提案。 四、市市場部營營業(yè)企劃劃主管的的職

6、責(zé) 01、制制定各種種不同的的通路配配置計(jì)劃劃。 02、負(fù)負(fù)責(zé)競爭爭產(chǎn)品信信息的整整理與分分類。 03、制制定產(chǎn)品品的分銷銷計(jì)劃。 04、制制定通路路現(xiàn)在與與培訓(xùn)、激激勵(lì)和控控制政策策。 05、定定期分析析、評(píng)估估通路。 06、與與銷售部部及時(shí)溝溝通每月月銷量計(jì)計(jì)劃并適適量安排排生產(chǎn)。 07、控控制產(chǎn)成成品、包包裝式樣樣和庫存存數(shù)量。 08、控控制物流流并適時(shí)時(shí)同胞促促銷計(jì)劃劃。 五、市場部部產(chǎn)品企企劃主管管的職責(zé)責(zé) 01、根根據(jù)企業(yè)業(yè)發(fā)展規(guī)規(guī)劃，判判定產(chǎn)品品年度、閱閱讀性規(guī)規(guī)劃。 02、負(fù)負(fù)責(zé)產(chǎn)品品開發(fā)，并并與研發(fā)發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)、采購購、財(cái)務(wù)務(wù)等部門門共同進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品商業(yè)化化運(yùn)作企企劃。 03、

7、負(fù)負(fù)責(zé)產(chǎn)品品全方位位企劃，包包括價(jià)格格企劃、包包裝企劃劃、通路路企劃、延延伸企劃劃。 04、協(xié)協(xié)助廣告告及促銷銷企劃部部門進(jìn)行行產(chǎn)品廣廣告及促促銷企劃劃。 六、市市場部廣廣告企劃劃主管的的職責(zé) 01、制制定年、季季、月度度廣告費(fèi)費(fèi)用計(jì)劃劃。 02、負(fù)負(fù)責(zé)企業(yè)業(yè)各項(xiàng)產(chǎn)產(chǎn)品、公公關(guān)活動(dòng)動(dòng)的策劃劃與執(zhí)行行。 03、正正確地選選擇廣告告公司。 04、督督導(dǎo)廣告告及制作作代理公公司的工工作。 05、制制定產(chǎn)品品不同時(shí)時(shí)期的廣廣告策略略。 06、進(jìn)進(jìn)行廣告告檢測與與統(tǒng)計(jì)，并并保持與與生產(chǎn)調(diào)調(diào)研主管管的業(yè)務(wù)務(wù)溝通。 07、及及時(shí)進(jìn)行行廣告、公公關(guān)活動(dòng)動(dòng)的效果果評(píng)估。 七、市市場部促促銷企劃劃主管的的職責(zé) 0

8、1、根根據(jù)公司司的整體體規(guī)劃，進(jìn)進(jìn)行年度度、季度度、月度度及節(jié)假假日的各各種促銷銷活動(dòng)。 02、負(fù)負(fù)責(zé)擬訂訂各種促促銷方案案，并監(jiān)監(jiān)督各種種促銷方方案的實(shí)實(shí)施與效效果的評(píng)評(píng)估。 03、指指導(dǎo)、監(jiān)監(jiān)督個(gè)區(qū)區(qū)域市場場促銷活活動(dòng)計(jì)劃劃的擬訂訂和實(shí)施施，制定定市場促促銷活動(dòng)動(dòng)經(jīng)費(fèi)的的申報(bào)以以及審批批程序，并并對該項(xiàng)項(xiàng)程序予予以監(jiān)督督。 04、促促銷品的的設(shè)計(jì)、制制作及發(fā)發(fā)放管理理。 05、區(qū)區(qū)域銷量量的分析析統(tǒng)計(jì)及及提出推推進(jìn)計(jì)劃劃。 06、制制定不同同時(shí)期、不不同促銷銷活動(dòng)的的各項(xiàng)預(yù)預(yù)算，并并依據(jù)預(yù)預(yù)算控制制促銷經(jīng)經(jīng)費(fèi)的使使用。 八、市市場部推推廣制作作主管的的職責(zé) 01、制制定年度度推廣計(jì)計(jì)劃。

9、02、負(fù)負(fù)責(zé)個(gè)商商場專柜柜、專賣賣店的美美術(shù)設(shè)計(jì)計(jì)與制作作以及PPOP的的設(shè)計(jì)與與制作。 03、負(fù)負(fù)責(zé)各種種推廣方方案的制制定。 04、推推廣制作作費(fèi)用預(yù)預(yù)算與控控制。 05、負(fù)負(fù)責(zé)各種種推廣方方案的實(shí)實(shí)施，并并對方案案的實(shí)施施予以監(jiān)監(jiān)督，并并進(jìn)行銷銷售的評(píng)評(píng)估。 九、市市場部理理貨員職職責(zé) 01、安安排固定定的走街街拜訪線線路。 02、直直接拜訪訪零售店店客戶。 03、完完成商品品化陳列列工作，有有效進(jìn)行行陳列位位置、空空間位置置、地面面陳列的的管理。 04、進(jìn)進(jìn)行有效效第購買買點(diǎn)援助助器材的的張貼、懸懸掛及陳陳列。 05、培培育零售售商店對對于商品品化陳列列工作的的積極態(tài)態(tài)度和對對深度分分

10、銷的較較多認(rèn)識(shí)識(shí)。 06、積積極了解解并獲得得競爭對對手的各各種信息息，積極極利用有有效渠道道對相關(guān)關(guān)信息進(jìn)進(jìn)行反饋饋并提出出建議。 07、建建立良好好的客戶戶關(guān)系，保保持親善善的態(tài)度度，樹立立公司的的專業(yè)形形象。 08、積積極有效效利用促促銷資金金，以最最經(jīng)濟(jì)的的方式運(yùn)運(yùn)作并保保持高效效率。 09、完完整、準(zhǔn)準(zhǔn)確、及及時(shí)地制制作、呈呈報(bào)各類類報(bào)表。 10、在在市場代代表的指指導(dǎo)下，管管理促銷銷人員。 十、市市場部與與銷售部部的配合合 市場部部應(yīng)將以以下企劃劃提供給給銷售部部，并作作必要的的說明、培培訓(xùn)及研研討： 01、銷銷售促進(jìn)進(jìn)計(jì)劃。 02、促促銷活動(dòng)動(dòng)/公關(guān)關(guān)活動(dòng)計(jì)計(jì)劃及安安排。檢檢查及

11、溝溝通終端端市場活活化狀況況。 03、PPOP投投放計(jì)劃劃。促銷銷/公關(guān)關(guān)禮品發(fā)發(fā)放計(jì)劃劃。 04、年年、季度度、月銷銷售目標(biāo)標(biāo)制定。 05、產(chǎn)產(chǎn)品市場場占有率率及品牌牌推廣計(jì)計(jì)劃。 銷售部部應(yīng)將以以下工作作向市場場部提供供： 01、終終端產(chǎn)品品陳列情情況。 02、產(chǎn)產(chǎn)品理貨貨情況。 03、PPOP發(fā)發(fā)放情況況。 04、網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)發(fā)、覆蓋蓋率情況況。 05、終終端銷售售情況。 06、終終端促銷銷信息反反饋。 07、區(qū)區(qū)域銷售售狀況。 08、競競爭品牌牌市場信信息反饋饋。 09、客客戶反饋饋。 銷售部部不僅要要完成每每月銷售售計(jì)劃，還還要反饋饋市場信信息狀況況及競品品情況，以以便市場場部根據(jù)據(jù)不

12、同時(shí)時(shí)期的變變化指數(shù)數(shù)預(yù)測未未來市場場產(chǎn)品需需求走向向，制定定下月及及調(diào)整下下季度生生產(chǎn)計(jì)劃劃。 銷售部部在完成成把產(chǎn)品品有效送送達(dá)銷售售終端的的同時(shí)，要要配合市市場部達(dá)達(dá)成有效效推廣，使使消費(fèi)者者不僅能能看到產(chǎn)產(chǎn)品，而而且能夠夠產(chǎn)生購購買欲望望。所以以，對銷銷售終端端的活化化宣傳，如如產(chǎn)品擺擺放、促促銷活動(dòng)動(dòng)配合、PPOP的的配合宣宣傳都是是銷售部部人才工工作范圍圍，也是是與市場場部溝通通較多的的環(huán)節(jié)之之一。 產(chǎn)品理理貨是業(yè)業(yè)務(wù)代表表最基本本的工作作，它的的好壞直直接影響響產(chǎn)品在在末端的的銷售，同同時(shí)也會(huì)會(huì)影響產(chǎn)產(chǎn)品在消消費(fèi)者心心中的信信譽(yù)，所所以它已已經(jīng)不單單純是簡簡單的銷銷售問題題，與品

13、品牌的形形象有關(guān)關(guān)，也是是涉及市市場部管管理的內(nèi)內(nèi)容，因因此要有有這方面面的溝通通。 總之，銷銷售部在在市場前前沿涉及及品牌及及企業(yè)長長期性發(fā)發(fā)展因素素，銷售售部要與與市場人人員進(jìn)行行正常的的溝通。 第二部分市場活活動(dòng)管理理及策劃劃一、市市場生動(dòng)動(dòng)化管理理 市場生生動(dòng)化，是是指通過過有效的的環(huán)境規(guī)規(guī)劃、氣氣氛營造造、商品品陳列等等手段使使企業(yè)的的產(chǎn)品在在末端通通路即銷銷售點(diǎn)更更加能吸吸引消費(fèi)費(fèi)者光臨臨，刺激激消費(fèi)者者的購買買欲望，最最終促成成消費(fèi)者者購買，實(shí)實(shí)現(xiàn)整體體銷售的的迅速提提升。 1、市市場生動(dòng)動(dòng)化管理理原則 1）創(chuàng)創(chuàng)造購買買環(huán)境。創(chuàng)創(chuàng)造性的的產(chǎn)品和和市場廣廣告的格格式與位位置，將將直

14、接刺刺激購買買欲望。 2）改改善賣場場形象。我我們的廣廣告把我我們的產(chǎn)產(chǎn)品的最最新信息息告知公公眾，信信息的新新鮮與準(zhǔn)準(zhǔn)確以及及別具一一格的陳陳列將使使賣場不不同于它它的競爭爭對手。 3）增增加銷售售和利潤潤。這是是我們銷銷售工作作的最終終目標(biāo)。 2、市市場生動(dòng)動(dòng)化管理理流程 3、市市場生動(dòng)動(dòng)化管理理的一般般技巧 陳列商商品的循循環(huán)：要要切合整整體運(yùn)營營工作的的目標(biāo)和和要求，保保持陳列列的新鮮鮮感和時(shí)時(shí)令性。 陳列商商品的擺擺放：按按品種系系列安排排，依分分銷重點(diǎn)點(diǎn)依次擺擺放，每每個(gè)品種種的陳列列面不低低于6個(gè)個(gè)，陳列列產(chǎn)品禁禁止缺貨貨，所有有陳列產(chǎn)產(chǎn)品商標(biāo)標(biāo)一致面面向消費(fèi)費(fèi)者。 正確使使用現(xiàn)

15、場場展示工工具：陳陳列產(chǎn)品品與展示示工具應(yīng)應(yīng)充分配配合，新新展示工工具應(yīng)用用于樣品品上。 明顯的的價(jià)格標(biāo)標(biāo)識(shí)：價(jià)價(jià)格標(biāo)識(shí)識(shí)應(yīng)準(zhǔn)確確、統(tǒng)一一；所有有陳列品品種均應(yīng)應(yīng)有價(jià)格格標(biāo)識(shí)，標(biāo)標(biāo)識(shí)上應(yīng)應(yīng)標(biāo)明產(chǎn)產(chǎn)品名、價(jià)價(jià)格、產(chǎn)產(chǎn)地、規(guī)規(guī)格等（產(chǎn)產(chǎn)品名-xxx,價(jià)價(jià)格-x元元，企業(yè)業(yè)名稱-xx有有限公司司出品，規(guī)規(guī)格-）。 產(chǎn)品及及場地的的清潔：任何時(shí)時(shí)候都應(yīng)應(yīng)該保持持產(chǎn)品及及陳列貨貨架的清清潔，防防止灰塵塵及污漬漬。避免免影響銷銷售。 存貨管管理：恰恰當(dāng)?shù)拇娲尕泴⒎婪乐姑撲N銷、維持持分銷并并直接影影響現(xiàn)場場的消費(fèi)費(fèi)心理。 正確使使用POOP廣告告：POOP廣告告應(yīng)置于于店內(nèi)合合理擺放放的顯著著位置，不不可被

16、其其他物品品擋住，插插卡、海海報(bào)與貼貼紙應(yīng)接接近水平平視線；不可過過高或過過低；產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)保保持格調(diào)調(diào)和訴求求方面的的統(tǒng)一性性，及時(shí)時(shí)更換受受損和過過時(shí)廣告告產(chǎn)品。 店內(nèi)陳陳列位置置：與店店方人員員保持良良好的客客情關(guān)系系，力求求顯著的的產(chǎn)品陳陳列位置置。 市場生生動(dòng)化管管理的檢檢查要點(diǎn)點(diǎn) 產(chǎn)品必必須陳列列于消費(fèi)費(fèi)者剛?cè)肴氲陼r(shí)所所能看到到的最佳佳位置； 主推產(chǎn)產(chǎn)品及暢暢銷新品品必須占占所有陳陳列空間間70%的陳列列面積； 家店等等產(chǎn)品樣樣品必須須除去外外包裝后后陳列； 每次拜拜訪零售售店時(shí)必必須清理理更換損損失的產(chǎn)產(chǎn)品及演演示材料料、POOP; 所有陳陳列產(chǎn)品品必須有有清楚的的價(jià)格標(biāo)標(biāo)識(shí)； 及時(shí)

17、補(bǔ)補(bǔ)充新產(chǎn)產(chǎn)品，新新產(chǎn)品的的補(bǔ)充要要遵守先先進(jìn)先出出的原則則；撤換換淘汰舊舊樣品； 保持產(chǎn)產(chǎn)品陳列列及展示示工具的的清潔； 產(chǎn)品必必須集中中陳列； 產(chǎn)品標(biāo)標(biāo)識(shí)、產(chǎn)產(chǎn)品及宣宣傳畫等等不能被被其他圖圖案或物物品遮蓋蓋或包圍圍 POPP及其他他展品不不能遮蓋蓋住產(chǎn)品品 4、市市場生動(dòng)動(dòng)化在產(chǎn)產(chǎn)品不同同階段的的特點(diǎn) 1） 導(dǎo)入期期 特點(diǎn)：產(chǎn)品能能夠上柜柜或擺放放整齊是是最基本本的要求求，注重重產(chǎn)品的的可見度度 目的：吸引消消費(fèi)者的的注意力力，以良良好形象象引起廣廣泛興趣趣 2） 成長期期 特點(diǎn)：隨著市市場競爭爭的激烈烈，對生生動(dòng)化管管理的要要求也逐逐漸提高高。此時(shí)時(shí)應(yīng)加強(qiáng)強(qiáng)商品循循環(huán)，商商品及場場地的

18、清清潔，正正確適當(dāng)當(dāng)?shù)卦囉糜脧V告，必必要時(shí)可可增派理理貨員駐駐店。 目的：以市場場生動(dòng)化化演示帶帶動(dòng)銷售售，加強(qiáng)強(qiáng)產(chǎn)品的的視覺沖沖擊力 3） 成熟期期 特點(diǎn)：更注重重市場生生動(dòng)化的的豐富性性與新穎穎性，注注重使用用現(xiàn)場展展示工具具，注重重占有更更重要的的陳列位位置 目的：展示品品牌豐富富形象，促促進(jìn)銷售售持續(xù)增增長二、市場推推廣管理理 市場推推廣管理理的主要要內(nèi)容 各分公公司/辦辦事處經(jīng)經(jīng)理直接接領(lǐng)導(dǎo)區(qū)區(qū)域性促促銷活動(dòng)動(dòng)。辦事事處開展展區(qū)域性性廣告等等促銷活活動(dòng)應(yīng)預(yù)預(yù)約提出出方案，呈呈報(bào)銷售售經(jīng)理、營營銷總監(jiān)監(jiān)、市場場部批準(zhǔn)準(zhǔn)后方可可組織實(shí)實(shí)施。 為節(jié)約約成本，各各分公司司/辦事事處促銷銷活動(dòng)

19、需需要的傳傳單、招招貼畫、PPOP廣廣告，綬綬帶、橫橫幅等可可由市場場部統(tǒng)一一制作。 廣告平平面設(shè)計(jì)計(jì)、文案案、腳本本（電視視片）由由營銷總總部統(tǒng)一一制作。 全國性性展銷、展展覽會(huì)，由由公司統(tǒng)統(tǒng)一組織織有關(guān)部部門、辦辦事處參參加，費(fèi)費(fèi)用納入入全年公公司促銷銷預(yù)算中中。 對于邀邀請零售售商或批批發(fā)商參參加的展展銷、展展覽會(huì)，其其費(fèi)用屆屆時(shí)由公公司、辦辦事處及及零售商商（或經(jīng)經(jīng)銷商）具具體協(xié)商商解決。 公司舉舉辦的展展銷會(huì)、新新聞發(fā)布布會(huì)等納納入全年年促銷計(jì)計(jì)劃，由由市場部部提交方方案，營營銷總監(jiān)監(jiān)審核，市市場部具具體實(shí)施施。 區(qū)域性性展銷、展展覽會(huì)，原原則上由由辦事處處自行組組織。市市場部應(yīng)應(yīng)協(xié)

20、助營營銷往總總監(jiān)審查查其方案案，并對對結(jié)果進(jìn)進(jìn)行分析析。 對零售售商的統(tǒng)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)識(shí)及賣場場布置，由由市場部部提出設(shè)設(shè)計(jì)方案案，市場場部組織織有關(guān)人人員審定定，銷售售部、辦辦事處負(fù)負(fù)責(zé)執(zhí)行行。 為鼓勵(lì)勵(lì)零售商商或批發(fā)發(fā)商的積積極性，公公司建立立相應(yīng)的的獎(jiǎng)勵(lì)制制度，并并在協(xié)議議中具體體體現(xiàn)。激激勵(lì)機(jī)制制應(yīng)在營營銷總監(jiān)監(jiān)的主持持下，由由市場部部擬定，銷銷售部會(huì)會(huì)同公司司審核。 市場推推廣管理理產(chǎn)品不不同階段段的特點(diǎn)點(diǎn)。 導(dǎo)入期期：早期期就應(yīng)嚴(yán)嚴(yán)格管理理，規(guī)范范管理，以以避免不不必要的的資源浪浪費(fèi) 成長期期：應(yīng)注注重標(biāo)識(shí)識(shí)的規(guī)范范和統(tǒng)一一，企業(yè)業(yè)推廣的的步調(diào)應(yīng)應(yīng)保持一一致，努努力保持持對外統(tǒng)統(tǒng)一形象象

21、，注意意推廣與與銷售之之間的關(guān)關(guān)系。 成熟期期：保持持并開拓拓器樂的的形象，推推廣工作作不斷推推陳出新新，并努努力電動(dòng)動(dòng)零售商商及批發(fā)發(fā)商的積積極性，注注意推廣廣與銷售售之間的的關(guān)系。 銷售部部門在市市場推廣廣工作中中承擔(dān)著著市場第第一線的的執(zhí)行和和市場反反饋第一一手資料料的收集集整理、統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析析和建議議上報(bào)工工作，是是一個(gè)極極其關(guān)鍵鍵的環(huán)節(jié)節(jié)。 三、新新產(chǎn)品上上市廣告告策劃 產(chǎn)品生生命周期期是一種種產(chǎn)品在在市場上上誕生、成成長、發(fā)發(fā)展、衰衰亡的動(dòng)動(dòng)態(tài)過程程。在一一種產(chǎn)品品生命周周期的不不同階段段，企業(yè)業(yè)要多次次修訂其其經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略及策策略，廣廣告戰(zhàn)略略及策略略也隨之之變化，因因?yàn)楫a(chǎn)品品時(shí)刻經(jīng)

22、經(jīng)歷著經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境的變化化、競爭爭對手的的變化、消消費(fèi)者消消費(fèi)需求求與興趣趣點(diǎn)的發(fā)發(fā)展變化化，企業(yè)業(yè)都希望望盡可能能延長產(chǎn)產(chǎn)品生命命，擴(kuò)大大利潤，所所以，只只有根據(jù)據(jù)此類產(chǎn)產(chǎn)品不同同生命周周期的市市場特點(diǎn)點(diǎn)制定相相應(yīng)的廣廣告策略略，才能能在變化化中取得得優(yōu)勢，獲獲得利潤潤。一些些國內(nèi)消消費(fèi)品企企業(yè)對產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期概概念模糊糊，甚至至將一種種產(chǎn)品的的市場生生命周期期與自身身品牌產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期相相混淆；在產(chǎn)品品的市場場運(yùn)作方方面更是是分不清清哪個(gè)階階段該用用什么策策略，以以適應(yīng)此此種產(chǎn)品品市場不不同生命命周期的的變化。 新品上上市期是是指某單單一品牌牌產(chǎn)品的的入市期期，是該該品牌產(chǎn)產(chǎn)品生命命周

23、期的的第一階階段。但但在此時(shí)時(shí)，此類類產(chǎn)品的的整體市市場上，可可能處于于產(chǎn)品生生命周期期的任何何一個(gè)階階段。廣廣告策劃劃應(yīng)配合合企業(yè)銷銷售策略略，盡快快打開市市場局面面，形成成規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)，實(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)利潤的的增長，盡盡量縮短短導(dǎo)入市市場的時(shí)時(shí)間，協(xié)協(xié)助企業(yè)業(yè)順利進(jìn)進(jìn)入成長長期。新新品能否否迅速轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入自身身的成長長期，對對于該品品牌產(chǎn)品品的成敗敗至關(guān)重重要，所所以需要要企業(yè)以以適應(yīng)此此種產(chǎn)品品市場生生命周期期所處階階段的特特點(diǎn)的廣廣告策略略，將新新產(chǎn)品導(dǎo)導(dǎo)入市場場。 單一品品牌新產(chǎn)產(chǎn)品上市市期特點(diǎn)點(diǎn) 產(chǎn)品品鋪貨低低 該品品牌認(rèn)知知度低 營銷銷網(wǎng)絡(luò)尚尚待營建建 若此此時(shí)正值值此種產(chǎn)產(chǎn)品的導(dǎo)導(dǎo)入期，

24、市市場認(rèn)知知度很低低，消費(fèi)費(fèi)者從認(rèn)認(rèn)知到試試用到接接受再到到擴(kuò)散需需要一個(gè)個(gè)過程。往往往產(chǎn)品品越新穎穎，技術(shù)術(shù)含量越越高，這這個(gè)時(shí)期期經(jīng)歷的的時(shí)間越越長。 單一品品牌新產(chǎn)產(chǎn)品整體體市場生生命周期期特點(diǎn) 1、導(dǎo)導(dǎo)入期： 產(chǎn)品品普及率率低，銷銷量低，銷銷售增長長慢 市場場認(rèn)知度度低 基本本需求有有待開發(fā)發(fā) 市場場鋪貨低低 市場場競爭不不激烈 2、成成長期： 產(chǎn)物物品市場場認(rèn)知度度提升直直至普及及 市場場選擇性性需求與與潛在需需求迅速速擴(kuò)大 整體體市場銷銷售量迅迅速提高高，產(chǎn)品品利潤上上升 市場場競爭日日趨激烈烈 3、成成熟期 產(chǎn)品品被市場場普遍認(rèn)認(rèn)知 市場場需求趨趨于穩(wěn)定定 整體體市場銷銷售量穩(wěn)穩(wěn)

25、定 產(chǎn)品品差異化化加強(qiáng)，市市場更細(xì)細(xì)分 市場場競爭達(dá)達(dá)到最激激烈 根據(jù)新新品上市市所處的的不同階階段，相相應(yīng)的廣廣告策劃劃重點(diǎn)說說明 1、導(dǎo)導(dǎo)入期 目標(biāo)標(biāo)：廣而而告之 目的的：培育育市場，啟啟發(fā)基本本需求 策略略重點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品功效效方面的的優(yōu)勢特特點(diǎn)，以以培育市市場認(rèn)知知為主 2、成成長期： 目標(biāo)標(biāo)：創(chuàng)建建品牌 目的的：提高高品牌知知名度，開開拓市場場 策略略重點(diǎn)：定位鮮鮮明，以以品牌訴訴求為主主，用樹樹立品牌牌形象來來帶動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品 3、成成熟期 目標(biāo)標(biāo)：創(chuàng)獨(dú)獨(dú)特品牌牌 目的的：提高高品牌知知名度，爭爭奪市場場 策略略重點(diǎn)：定位獨(dú)獨(dú)到，品品牌個(gè)性性獨(dú)特，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)差別別化、多多樣化四、通路路推廣的

26、的廣告策策略 消費(fèi)者者與通路路成員是是企業(yè)主主要的廣廣告對象象，企業(yè)業(yè)無論對對誰做廣廣告，都都要直接接或間接接地對通通路的廣廣告支持持。企業(yè)業(yè)通過對對消費(fèi)者者的廣告告可以直直接吸引引消費(fèi)者者，拉動(dòng)動(dòng)市場需需求，促促進(jìn)銷量量提升。企企業(yè)通過過對通路路成員的的廣告可可以有效效地推動(dòng)動(dòng)銷售，拓拓展市場場，擴(kuò)大大市場份份額。對對通路的的廣告推推廣是“拉力”作用在在通路中中的運(yùn)用用與顯現(xiàn)現(xiàn)，是企企業(yè)通常常用來告告知通路路、吸引引注意、提提高銷量量、鞏固固通路合合作關(guān)系系，更好好地服務(wù)務(wù)與支持持品牌及及產(chǎn)品的的重要推推廣方法法之一。 一些企企業(yè)為產(chǎn)產(chǎn)品銷路路不暢而而躊躇，原原因不一一定是產(chǎn)產(chǎn)品不好好和消費(fèi)

27、費(fèi)者不認(rèn)認(rèn)同，還還有可能能是因?yàn)闉橥吠仆茝V力度度不夠、手手段不得得法而影影響了通通路的合合作信心心與積極極性。所所以，加加強(qiáng)通路路中的拉拉力運(yùn)作作，掌握握合理的的通路推推廣方法法是十分分必要的的。 在通路路推廣廣廣告策劃劃時(shí)，要要考慮產(chǎn)產(chǎn)品的不不同生命命周期特特點(diǎn)、不不同階段段的品牌牌市場價(jià)價(jià)值、不不同的銷銷售季節(jié)節(jié)變化、不不同通路路成員的的利益驅(qū)驅(qū)動(dòng)點(diǎn)、不不同的銷銷售目標(biāo)標(biāo)等先決決條件。因因?yàn)?，在在上述不不同情況況下，通通路推廣廣廣告的的目標(biāo)與與作用是是不同的的。所以以，只有有在明確確廣告目目標(biāo)的基基礎(chǔ)上安安排相應(yīng)應(yīng)的、有有針對性性的廣告告策略，才才能充分分激發(fā)通通路成員員的信心心，取得得

28、通路的的合作與與支持。 單一品品牌產(chǎn)品品生命周周期 1、上上市期 廣告告核心目目標(biāo)：認(rèn)認(rèn)知與開開拓 廣告告的目的的與作用用：促進(jìn)進(jìn)通路認(rèn)認(rèn)知與理理解，引引發(fā)通路路興趣，達(dá)達(dá)成進(jìn)貨貨，迅速速實(shí)現(xiàn)鋪鋪貨 廣告告策略： 1） 教育通通路，用用適當(dāng)?shù)牡拿襟w向向通路傳傳達(dá)產(chǎn)品品優(yōu)勢信信息，強(qiáng)強(qiáng)化產(chǎn)品品基本利利益；介介紹企業(yè)業(yè)綜合實(shí)實(shí)力；發(fā)發(fā)布有關(guān)關(guān)企業(yè)對對通路得得優(yōu)惠供供貨政策策、服務(wù)務(wù)帆板方方式及推推廣支持持等信息息。 2） 強(qiáng)調(diào)企企業(yè)所提提供的通通路政策策利益空空間較大大，以吸吸引分銷銷商嘗試試銷售。 3） 配合末末端零售售商做消消費(fèi)者嘗嘗試促銷銷及生動(dòng)動(dòng)化展示示；配合合末端的的促銷活活動(dòng) 4） 做

29、全方方位的媒媒體廣告告；對末末端零售售商進(jìn)行行直接的的獎(jiǎng)勵(lì)促促銷。 2、成成長期 廣告告核心目目標(biāo)：鞏鞏固與發(fā)發(fā)展 廣告告的目的的與作用用：大力力開拓分分銷商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)穩(wěn)固已有有分銷商商，刺激激其進(jìn)貨貨并鼓勵(lì)勵(lì)其提高高銷售量量，培養(yǎng)養(yǎng)通路成成員的信信心與支支持 廣告告策略： 1）樹樹立產(chǎn)品品品牌，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)由于于產(chǎn)品的的特色與與品牌的的市場價(jià)價(jià)值而給給分銷商商帶來的的利益。 2）大大力宣傳傳企業(yè)對對通路成成員優(yōu)惠惠而靈活活的促銷銷政策，如如各種形形式的價(jià)價(jià)格折扣扣、折讓讓、免費(fèi)費(fèi)商品、末末端促銷銷、推廣廣補(bǔ)貼等等。 3）配配合末端端零售商商做促銷銷及生動(dòng)動(dòng)化展示示，配合合其他經(jīng)經(jīng)銷商的的推廣宣宣傳

30、在專專業(yè)性、行行業(yè)性、及及權(quán)威媒媒體上刊刊播專題題性文章章，或制制造有關(guān)關(guān)產(chǎn)品與與企業(yè)正正面效應(yīng)應(yīng)的新聞聞來增強(qiáng)強(qiáng)通路信信心。 4）在在淡旺季季交替期期間，配配合促銷銷活動(dòng)做做好通路路關(guān)系維維護(hù)與廣廣告宣傳傳。 3、成成熟期 廣告告核心目目標(biāo)：維維護(hù)與穩(wěn)穩(wěn)定 廣告告的目的的與作用用：調(diào)整整通路網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，加加強(qiáng)通路路控制，鞏鞏固維持持通路與與企業(yè)的的合作關(guān)關(guān)系 廣告告策略： 1）樹樹立企業(yè)業(yè)品牌，強(qiáng)強(qiáng)化企業(yè)業(yè)品牌與與產(chǎn)品品品牌深遠(yuǎn)遠(yuǎn)的文化化理念，通通過各種種形式的的公關(guān)廣廣告與形形象廣告告鞏固通通路信心心。 2）強(qiáng)強(qiáng)調(diào)企業(yè)業(yè)實(shí)力與與信譽(yù)及及給分銷銷商帶來來的不僅僅是銷售售的既得得利益，而而是一種種

31、誠信和和保障，獨(dú)獨(dú)一無二二的支持持與服務(wù)務(wù)。 3）配配合末端端零售商商做消費(fèi)費(fèi)者促銷銷及生動(dòng)動(dòng)化展示示；配合合末端的的促銷活活動(dòng)做全全方位的的媒體廣廣告。 4）配配合淡旺旺季交替替期間產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售做廣廣告宣傳傳。 5）廣廣告策劃劃嚴(yán)密注注意競爭爭品牌推推廣行為為。 五、促促銷活動(dòng)動(dòng)的廣告告策略 促銷從從廣義上上講，是是指企業(yè)業(yè)根據(jù)市市場狀況況與自身身?xiàng)l件，通通過整體體規(guī)劃，在在一定時(shí)時(shí)期（通通常是一一年），制制定能夠夠促進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品銷售售的各項(xiàng)項(xiàng)市場溝溝通手段段的比例例設(shè)置、形形式設(shè)計(jì)計(jì)與方式式選擇。旨旨在運(yùn)用用各種溝溝通手段段、方式式向通路路或消費(fèi)費(fèi)者傳遞遞產(chǎn)品（服服務(wù)）與與企業(yè)信信息，實(shí)實(shí)現(xiàn)

32、雙向向溝通，使使通路與與消費(fèi)者者對企業(yè)業(yè)及產(chǎn)品品產(chǎn)生興興趣、好好感與信信任，進(jìn)進(jìn)而做出出購買決決策。所所以說，凡凡是可以以促進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品銷售售的方式式與手段段都可以以成為促促銷途徑徑。主要要包括：產(chǎn)品宣宣傳、銷銷售促進(jìn)進(jìn)、人員員推銷與與公關(guān)宣宣傳。但但我們這這里所說說的促銷銷活動(dòng)是是指多數(shù)數(shù)屬于短短期性刺刺激消費(fèi)費(fèi)者或通通路成員員較迅速速、大量量地達(dá)成成購買產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的具具體活動(dòng)動(dòng)與舉措措，由于于這種方方式能為為購買行行為提供供“催化劑劑”，產(chǎn)生生強(qiáng)烈的的短期效效果，使使得企業(yè)業(yè)通常將將它作為為年度中中刺激銷銷售增長長的重要要手段。 為將有有關(guān)促銷銷活動(dòng)的的信息傳傳達(dá)給消消費(fèi)者或或通路，引引起

33、消費(fèi)費(fèi)者或通通路地注注意與興興趣，需需要廣告告宣傳配配合，以以保證促促銷活動(dòng)動(dòng)達(dá)到預(yù)預(yù)期的效效果。 針對不不同對象象的促銷銷活動(dòng)廣廣告策劃劃。 促銷活活動(dòng)的基基本原理理是運(yùn)用用“推”與“拉”兩種力力量的有有機(jī)結(jié)合合來作用用于目標(biāo)標(biāo)市場。促促銷活動(dòng)動(dòng)廣告是是服務(wù)于于促銷活活動(dòng)的推推廣手段段，必須須根據(jù)促促銷活動(dòng)動(dòng)的對象象、目的的的不同同來確定定廣告的的目標(biāo)、職職能與策策略。 不同對象促促銷活動(dòng)動(dòng)的廣告告支持針對不不同時(shí)機(jī)機(jī)的促銷銷活動(dòng)廣廣告策劃劃 促銷活活動(dòng)的廣廣告策劃劃除了必必須配合合促銷活活動(dòng)對象象之外，還還要把握握促銷活活動(dòng)的時(shí)時(shí)機(jī)這個(gè)個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)，明確確廣告的的目標(biāo)，明明確促銷銷廣告不不同

34、于產(chǎn)產(chǎn)品廣告告的生命命周期、銷銷售季節(jié)節(jié)、產(chǎn)品品屬性、競競品策略略等作相相應(yīng)的調(diào)調(diào)整和改改變。見見下表。 不同產(chǎn)品階階段促銷銷活動(dòng)的的廣告支支持不同銷售季季節(jié)促銷銷活動(dòng)的的廣告支支持六、企業(yè)形形象宣傳傳廣告策策劃 企業(yè)形形象廣告告是以塑塑造企業(yè)業(yè)形象為為目的而而展開的的，無論論廣告訴訴求內(nèi)容容、表現(xiàn)現(xiàn)方式、媒媒體運(yùn)用用手段等等都是著著力強(qiáng)調(diào)調(diào)企業(yè)在在產(chǎn)品、品品牌、服服務(wù)、規(guī)規(guī)模、資資金、信信譽(yù)、人人才、市市場地位位等軟硬硬件資源源的全方方位綜合合競爭實(shí)實(shí)力，以以及企業(yè)業(yè)先進(jìn)的的理念、價(jià)價(jià)值觀、文文化內(nèi)涵涵、對社社會(huì)的責(zé)責(zé)任感等等觀念取取向，來來迎合并并感染主主流的社社會(huì)價(jià)值值觀與消消費(fèi)者及及通

35、路成成員的心心理與經(jīng)經(jīng)濟(jì)價(jià)值值的需求求。 企業(yè)形形象廣告告是樹立立企業(yè)品品牌、維維護(hù)企業(yè)業(yè)長遠(yuǎn)利利益、并并同時(shí)帶帶動(dòng)已樹樹立的產(chǎn)產(chǎn)品品牌牌、推動(dòng)動(dòng)企業(yè)當(dāng)當(dāng)前利益益相結(jié)合合的一種種具有長長遠(yuǎn)戰(zhàn)略略性的廣廣告推廣廣活動(dòng)。 企業(yè)形形象宣傳傳廣告的的類型。 從企業(yè)業(yè)不同的的宣傳目目的來看看，企業(yè)業(yè)形象廣廣告的主主題、立立意、宣宣傳側(cè)重重有所區(qū)區(qū)別，以以下介紹紹幾種企企業(yè)形象象宣傳的的廣告類類型。 企業(yè)形象宣宣傳的廣廣告類型型企業(yè)形形象宣傳傳廣告的的手段運(yùn)運(yùn)用 根據(jù)不不同的企企業(yè)形象象廣告目目標(biāo)、主主題和立立意，應(yīng)應(yīng)采取相相應(yīng)的廣廣告手段段，利用用或制造造適宜的的由頭與與事件，使使企業(yè)的的宣傳效效果事半半功倍。 常用的的企業(yè)形形象宣傳傳手段有有以下十十種 聲勢勢廣告：利用重重大事件件、大型型活動(dòng)大大造社會(huì)會(huì)聲勢，以以其浩大大的聲勢勢展示企企業(yè)的能能力，以以及企業(yè)業(yè)在公眾眾面前的的品牌與與形象（如如：慶典典、贊助助大型文文體活動(dòng)動(dòng)） 記事事廣告：新聞性性廣告，利利用新聞聞媒介將將企業(yè)整整體發(fā)展展或某些些系列事事件整理理匯總，以以專欄或或?qū)ｎ}的的形式推推出，