對業(yè)代處的考核要素與流程分析

1、業(yè)代處考考核系統(tǒng)統(tǒng)（合作作伙伴制制營銷系系統(tǒng)完全全手冊）目錄根述.2對業(yè)代處處的考核核要素.2關(guān)鍵考核核指數(shù).33.1.總銷量量完成指指數(shù).33.2.渠道發(fā)發(fā)展均衡衡指數(shù).3產(chǎn)品發(fā)展展均衡指指數(shù)4成本控制制指數(shù)4總銷量增增長指數(shù)數(shù).4零點覆蓋蓋增長指指數(shù)4零點平均均產(chǎn)出才才增長指指數(shù).5合作伙伴伴庫存管管理指數(shù)數(shù)55合作伙伴伴回款指指數(shù).5全國促銷銷執(zhí)行情情況66信息管理理66組織建設(shè)設(shè)指數(shù)77關(guān)于對不不同區(qū)域域的目標(biāo)標(biāo)制定.88考核指標(biāo)標(biāo)匯總及及業(yè)代處處等級評評定.995.1.匯總計計算流程程.95.2.區(qū)域劃劃分.995.3.權(quán)重系系數(shù)1005.4.季度業(yè)業(yè)代處等等級評定定1005.5.年

2、度業(yè)業(yè)代處等等級評定定.110全年考核核流程111考核體系系運用舉舉例一三三根述業(yè)務(wù)代表表處是銷銷售公司司與市場場接觸的的第一線線，是商商家、廠廠家、消消費者三三者流通通互動的的基礎(chǔ)平平臺。業(yè)業(yè)務(wù)代表表處的建建議和工工作效率率直接影影響到銷銷售公司司及至整整個健力力寶集團團的業(yè)績績。為進進一步規(guī)規(guī)范業(yè)務(wù)務(wù)代表處處的各項項工作，提高對對業(yè)務(wù)代代表處的的激勵力力度，促促進業(yè)務(wù)務(wù)代表處處績效的的提高，特制定定本考核核手冊。本手冊對對考核的的設(shè)計遵遵循以下下原則：衡量指標(biāo)標(biāo)與公司司的整體體生意目目標(biāo)相一一致；衡量指標(biāo)標(biāo)以數(shù)據(jù)據(jù)化指標(biāo)標(biāo)為主，主觀評評定指標(biāo)標(biāo)為輔；衡量指標(biāo)標(biāo)除了可可以用于于考核業(yè)業(yè)代處的

3、的總體工工作水平平外，還還可以反反映和分分析出該該業(yè)代處處各方面面工作的的關(guān)鍵情情況；對于處于于不同發(fā)發(fā)展階段段、不同同類型地地區(qū)的業(yè)業(yè)代處需需要區(qū)分分考慮，公平比比較。對于本手手冊的說說明：本手冊主主要是建建立起對對業(yè)代處處進行考考核的系系統(tǒng)框架架，當(dāng)中中的各項項參數(shù)是是針對現(xiàn)現(xiàn)階段對業(yè)代處處的考核核要素公司對業(yè)業(yè)代處的的營運要要求是全全面的,考核一一個業(yè)代代處的營營運工作作做得好好不好,需要同同時考核核以下幾幾個方面面：生意表現(xiàn)現(xiàn)銷售任務(wù)務(wù)完成：完成公公司交予予的各階階段銷售售任務(wù)量量渠道生意意結(jié)構(gòu)：按照公公司總體體策略和和當(dāng)?shù)厥惺袌鰧嶋H際情況，實現(xiàn)合合理的渠渠道生意意結(jié)構(gòu)。由于各各地渠道

4、道業(yè)態(tài)不不同，零零售與批批發(fā)的比比例不一一，但是是總體的的發(fā)展方方向是提提高直接接對零售售出貨的的銷量在在總銷量量中的比比例。產(chǎn)品生意意結(jié)構(gòu)：按照公公司總體體產(chǎn)品策策略，實實現(xiàn)總銷銷量中各各產(chǎn)品的的合理占占比結(jié)構(gòu)構(gòu)。不可可以出現(xiàn)現(xiàn)只是力力推優(yōu)勢勢、成熟熟產(chǎn)品，不重視視劣勢、新出產(chǎn)產(chǎn)品的情情況。資源管理理：合理理安排各各項銷售售費用和和資源的的投入，投入量量需要與與產(chǎn)出量量相匹配配。組織建設(shè)設(shè)：應(yīng)該該在提升升生意的的同時，投入相相當(dāng)?shù)木唾Y資源進行行對業(yè)代代處組織織和人員員的自身身建設(shè)，這從長長遠來講講是業(yè)代代處生意意提升、效率提提升的基基礎(chǔ)，也也是整個個公司發(fā)發(fā)展的基基礎(chǔ)。人員管理理、考核

5、核及績效效提升：向員工工提供有有效的管管理、公公平合理理的考核核和培訓(xùn)訓(xùn)手段，將員工工的自身身發(fā)展方方向與業(yè)業(yè)代處、公司的的發(fā)展方方向相結(jié)結(jié)合，在在提升個個人業(yè)績績表現(xiàn)的的同時保保持高水水平的員員工滿意意度。組織流程程運行水水平提升升：不斷斷提升組組織內(nèi)部部流程運運行的順順暢度及及效率，在完成成生意任任務(wù)的同同時，做做好各項項基礎(chǔ)工工作，如如信息管管理工作作及行政政管理工工作。3.關(guān)鍵鍵考核指指數(shù)根據(jù)上面面描述的的考核要要素，公公司將使使用以下下的具體體指標(biāo)來來對業(yè)代代處的工工作進行行考核，分為三三類：主要內(nèi)容容具體指標(biāo)標(biāo)信息來源源績效指標(biāo)標(biāo)（硬性指指標(biāo)）生意目標(biāo)標(biāo)完成情情況總銷量完完成指數(shù)數(shù)

6、渠道均衡衡指數(shù)產(chǎn)品均衡衡指數(shù)成本控制制指數(shù)業(yè)代處記記錄匯總總分公司考考核，渠渠管部審審核抽查查真實性性發(fā)展指標(biāo)標(biāo)（硬性指指標(biāo)）生意提升升情況總銷量增增長指數(shù)數(shù)零點覆蓋蓋增長指指數(shù)零點平均均產(chǎn)出增增長指數(shù)數(shù)業(yè)代處記記錄匯總總分公司考考核，渠渠管部審審核抽查查真實性性運營指標(biāo)標(biāo)（軟性指指標(biāo)）組織建設(shè)設(shè)與運作作情況合作伙伴伴庫存管管理指數(shù)數(shù)合作伙伴伴回款指指數(shù)全國促銷銷執(zhí)行指指數(shù)信息管理理指數(shù)組織建設(shè)設(shè)指數(shù)分公司、總部派派員實地地檢查工工作評分分3.1.總銷量量完成指指數(shù)說明：用用于考核核業(yè)代處處完成總總體銷量量的情況況計算結(jié)果果= 實際銷銷量/目目標(biāo)銷量量1000%評分標(biāo)準準：計算結(jié)果果50%50

7、600%60700%70800%80900%901000%1000%總銷量完完成指標(biāo)標(biāo)0分20分40分60分80分90分計算結(jié)果果1000 3.22.渠道道發(fā)展均均衡指數(shù)數(shù)說明：用用于衡量量業(yè)代處處按照公公司渠道道發(fā)展策策略進行行渠道建建設(shè)的均均衡水平平，以各各渠道目目標(biāo)完成成率均等等為最傳傳真狀態(tài)態(tài)。計算結(jié)果果=各渠渠道銷量量目標(biāo)完完成率平平均值各渠道道銷量目目標(biāo)完成成率中的的最低值值（渠道道銷量目目標(biāo)完成成率=渠渠道實際際銷量/渠道目目標(biāo)銷量量1000%）評分標(biāo)準準： 3.33.產(chǎn)品品發(fā)展均均衡指數(shù)數(shù)計算結(jié)果果50%40500%30400%20300%10200%510%5%渠道發(fā)展展均衡

8、指指標(biāo)0分20分40分60分80分90分100分分說明：用用于衡量量業(yè)代處處按照公公司產(chǎn)品品線發(fā)展展策略進進行生意意運作的的均衡水水平。計算結(jié)果果=各品品類銷量量目標(biāo)完完成率平平均值各品類類銷量目目標(biāo)完成成率中的的最低值值（品類類銷量目目標(biāo)完成成率=品品類實際際銷量/品類目目標(biāo)銷量量1000%）計算結(jié)果果50%40500%30400%20300%10200%510%5%產(chǎn)品發(fā)展展均衡指指標(biāo)0分20分40分60分80分90分100分分3.4.成本控控制指數(shù)數(shù)說明：用用于衡量量業(yè)代處處按照公公司要求求的銷售售費用投投入比例例進行費費用投入入管理計算結(jié)果果=目標(biāo)標(biāo)投入產(chǎn)產(chǎn)出比/實際投投入產(chǎn)出出比=預(yù)

9、預(yù)算費用用/目標(biāo)標(biāo)銷量實際費費用/實實際銷量量評分標(biāo)準準：計算結(jié)果果0.550.50.770.70.990.9111.21.22成本控制制指標(biāo)20分40分60分80分90分100分分3.5.總銷量量增長指指數(shù)說明：衡衡量業(yè)代代處的銷銷量增長長水平。計算結(jié)果果=每月月總銷量量增長率率平均數(shù)數(shù)每月總銷銷量增長長率=（今年本本月實際際銷量/去年本本月實際際銷量1）1000%評分標(biāo)準準：計算結(jié)果果003%36%69%912%12一五五%一五%總銷量完完成指標(biāo)標(biāo)0分20分40分60分80分90分100分分3.6.零點覆覆蓋增長長指數(shù)說明：衡衡量業(yè)代代處開發(fā)發(fā)新零售售客戶的的水平計算結(jié)果果=每月月各渠道道

10、覆蓋零零點增長長率平均均數(shù)渠道覆蓋蓋零點增增長率=（本月月本渠道道覆蓋零零點數(shù)/上月本本渠道覆覆蓋零點點數(shù)）1）1000%評分標(biāo)準準：計算結(jié)果果002%24%46%68%810%10%總銷量完完成指標(biāo)標(biāo)0分20分40分60分80分90分100分分3.7.零點平平均產(chǎn)出出增長指指數(shù)說明：衡衡量業(yè)代代處進行行直接覆覆蓋的零零點的平平均產(chǎn)出出變化情情競，即即是衡量量業(yè)代處處零售店店內(nèi)表現(xiàn)現(xiàn)水平的的變化情情況計算結(jié)果果=（今今年本月月零點平平均產(chǎn)出出值/去去年本月月零點平平均產(chǎn)出出值1）1000%零點平均均產(chǎn)出值值=對零零售客戶戶月銷量量/直接接覆蓋零零點數(shù)評分標(biāo)準準：計算結(jié)果果002%24%46%6

11、8%810%10%總銷量完完成指標(biāo)標(biāo)0分20分40分60分80分90分100分分3.8.合作伙伙伴庫存存管理指指數(shù)說明：用用于衡量量業(yè)代處處對合作作伙伴的的庫存管管理水平平指標(biāo)獲取取方法：業(yè)代處處主任每每月需對對合作伙伙伴庫存存狀況進進行一次次或以上上檢查。當(dāng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)合作伙伙伴庫存存管理出出現(xiàn)問題題時需馬馬上提醒醒合作伙伙伴并提提出改善善建議。庫存檢查查內(nèi)容：實際庫庫存數(shù)量量、在途途訂單量量、兩次次檢查期期間內(nèi)庫庫存歷史史數(shù)據(jù)評分標(biāo)準準：100每次出貨貨后均自自覺調(diào)整整庫存數(shù)數(shù)據(jù)，匯匯編庫存存報表，根據(jù)庫庫存變化化主動訂訂貨，庫庫存量維維持在安安全水平平內(nèi)，轄轄區(qū)內(nèi)分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)高效運運作80自覺

12、調(diào)整整庫存數(shù)數(shù)據(jù)，經(jīng)經(jīng)業(yè)代處處主任建建議后訂訂貨，庫庫存量維維持在安安全水平平丙，轄轄區(qū)內(nèi)分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)正常運運作60周期性調(diào)調(diào)整庫存存數(shù)據(jù)，依賴業(yè)業(yè)代處主主任監(jiān)督督管理，轄區(qū)內(nèi)內(nèi)分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)尚能能正常運運作40庫存管理理較差，過分依依賴業(yè)代代處主任任監(jiān)督管管理，轄轄區(qū)內(nèi)分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)尚能正正常運作作20庫存管理理混亂，轄區(qū)內(nèi)內(nèi)分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)無法法正常運運作3.9.合作伙伙伴回款款指數(shù)指標(biāo)設(shè)置置目的：為使公公司“應(yīng)收賬賬款”管理良良性運行行以及業(yè)業(yè)代處更更好監(jiān)督督合作伙伙伴財務(wù)務(wù)運作狀狀況，令令其財務(wù)務(wù)狀況及及回款狀狀況符合合公司財財務(wù)要求求指標(biāo)獲取取方法：公司財財務(wù)部門門向分公公司提供供合作伙伙伴“應(yīng)

13、付賬賬款”資料，或分公公司人員員檢查業(yè)業(yè)代處相相關(guān)記錄錄備注：現(xiàn)現(xiàn)階段，合作伙伙伴均先先打款再再提貨，公司在在財務(wù)管管理上不不出現(xiàn)“應(yīng)收賬賬款”。隨著著生意的的發(fā)展，對合作作伙伴提提供信用用額度，將出現(xiàn)現(xiàn)對合作作伙伴的的“應(yīng)收賬賬款”，故本本指標(biāo)只只適用于于將來出出現(xiàn)“應(yīng)收賬賬款”時業(yè)代代處對合合作伙伴伴進行的的財務(wù)管管理監(jiān)督督評分標(biāo)準準：100每次進貨貨后均能能主動按按照公司司要求及及時處理理賬款80基本能按按照公司司要求處處理賬款款60偶然出現(xiàn)現(xiàn)在公司司要求的的付款周周期內(nèi)未未能處理理賬款問問題。無無惡意欠欠款40多次出現(xiàn)現(xiàn)在公司司要求付付期限內(nèi)內(nèi)未能處處理賬款款問題。無惡意意欠款20惡意

14、拖欠欠賬款3.100.全國國促銷執(zhí)執(zhí)行情況況指數(shù)說明：用用于評價價業(yè)代處處完成全全國性促促銷的水水平考核要素素：按照計劃劃規(guī)定的的進度執(zhí)執(zhí)行；嚴格按照照計劃規(guī)規(guī)定的促促銷方案案（產(chǎn)品品、優(yōu)惠惠、贈品品、陳列列標(biāo)準等等）準確確執(zhí)行；促銷過程程中的產(chǎn)產(chǎn)品及廣廣宣品的的補貨及及時；合理利用用助銷品品、促銷銷品，杜杜絕浪費費；促銷現(xiàn)場場氣氛熱熱烈、秩秩序良好好；深刻理解解活動，能做出出及時的的反饋和和積極的的改進，使促銷銷效果提提升；渠道、終終端均對對促銷活活動結(jié)果果滿意；消費者對對品牌知知名度、美譽度度有所提提升考核方法法：第155項可通通過促銷銷現(xiàn)場的的巡查來來取得評評定結(jié)果果第6、77項可以以通

15、過業(yè)業(yè)代處在在活動期期間的申申請、回回顧報告告；以及及渠道、終端意意見反饋饋匯總得得到；第8項可可以通過過對促銷銷活動覆覆蓋的試試點地區(qū)區(qū)進行活活動回顧顧的市場場跟蹤調(diào)調(diào)研結(jié)果果得到評分標(biāo)準準：100非常好80比較好60基本能夠夠滿足要要求40未能滿足足基本要要求20完全不符符合要求求3.111.信息息管理指指數(shù)說明：用用于評價價業(yè)代處處的信息息管理工工作完成成水平考核要素素：按照公司司要求的的信息提提供流程程及標(biāo)準準及時提提供相應(yīng)應(yīng)的準確確的信息息業(yè)務(wù)代表表在日常常工作中中按照要要求填寫寫標(biāo)準表表格對業(yè)代收收集的信信息進行行匯總及及保管考核方法法：信息管理理之考核核內(nèi)容可可以通過過每期間間由

16、公司司匯總的的信息收收集表匯匯總、比比較得到到評分標(biāo)準準：100非常好80比較好60基本能夠夠滿足要要求40未能滿足足基本要要求20完全不符符合要求求3.122.組織織建設(shè)指指數(shù)說明：用用于評價價業(yè)代處處的組織織內(nèi)部建建設(shè)水平平考核要素素：人員到位位總?cè)藬?shù)數(shù)、流失失率；人員專業(yè)業(yè)知識的的培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容、更更新、密密度人員的精精神面貌貌、整體體素質(zhì)規(guī)規(guī)范化及及提升改善辦公公環(huán)境，企業(yè)文文化宣傳傳考核方法法：第1項可可以通過過人事行行政部、財務(wù)部部對業(yè)代代處每月月的上報報的人事事架構(gòu)表表、人事事檔案、工資發(fā)發(fā)放賬號號等基本本手段進進行考核核，同時時人事專專員可以以實地巡巡查配合合；第244項可通通過各

17、個個職能管管理部門門的實地地巡視來來行到評評估結(jié)果果。評分標(biāo)準準：優(yōu)非常好良比較好中基本能夠夠滿足要要求較差未能滿足足基本要要求差完全不符符合要求求4.關(guān)于于對不同同區(qū)域的的生意目目標(biāo)制定定考核指標(biāo)標(biāo)中所使使用的目目標(biāo)值，是指各各分公司司營管處處在每一一個階段段根據(jù)總總公司下下達的區(qū)區(qū)域指標(biāo)標(biāo)進行分分解得出出對各業(yè)業(yè)代處的的目標(biāo)，主要包包括生意意目標(biāo)（具體細細分到各各產(chǎn)品和和各渠道道）和費費用目標(biāo)標(biāo)，明確確提出渠渠道銷量量占比結(jié)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)產(chǎn)品銷量量占比結(jié)結(jié)構(gòu)等要要求，指指引業(yè)代代處的工工作。分公司營營管處需需要根據(jù)據(jù)當(dāng)?shù)氐牡氖袌銮榍闆r合理理的制定定和分解解目標(biāo)，例如在在零售業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展展不同的的區(qū)

18、域中中，對渠渠道的銷銷量占比比有不同同的目標(biāo)標(biāo)要求，以上海海、廣州州、鄭州州、三個個城市為為例（數(shù)數(shù)字為舉舉例，不不具實際際指導(dǎo)意意義）：渠道占比比區(qū)域特渠直營分銷片區(qū)上海60%一五%一五%10%廣州30%一五%一五%40%鄭州20%10%10%60%5.扣分分制度對于未規(guī)規(guī)定在上上述指標(biāo)標(biāo)范圍內(nèi)內(nèi)的內(nèi)容容及特殊殊情況，解釋權(quán)權(quán)屬于公公司總部部渠道管管理部。如發(fā)生生因工作作過失使使公司或或客戶蒙蒙受損失失的情況況，由公公司渠道道管理部部進行判判別，酌酌情在業(yè)業(yè)代處評評分中進進行倒扣扣。項目目包括但但不限于于：發(fā)生經(jīng)銷銷商投訴訴，屬業(yè)業(yè)務(wù)代表表處過失失的；發(fā)生零售售店投訴訴，屬業(yè)業(yè)務(wù)代表表處過失

19、失的；發(fā)生消費費者投訴訴，屬業(yè)業(yè)務(wù)代表表處過失失的。倒扣分數(shù)數(shù)由渠道道管理部部提議，經(jīng)總經(jīng)經(jīng)理審批批后執(zhí)行行。6.考核核指標(biāo)匯匯總及業(yè)業(yè)代處等等級評定定6.1.匯總計計算流程程各項分數(shù)=指數(shù)權(quán)重系數(shù)抽查原如數(shù)據(jù)的真實性根據(jù)總分進行評級累加各項分數(shù),得到總分計算出各項指數(shù)收集匯總原始數(shù)據(jù)計算流程 分公司 業(yè)代處軟指標(biāo)評分 原始數(shù)據(jù)原始數(shù)據(jù)柚查結(jié)果考核指數(shù)考核分數(shù)考核總分實地檢查工作對軟指標(biāo)部分進行評分6.2.區(qū)域劃劃分對于每一一項的考考核指標(biāo)標(biāo)，我們們都可以以得出一一個01000的分數(shù)數(shù)。接下下來我們們需要將將所有的的指標(biāo)進進行加權(quán)權(quán)匯總，得出總總分來綜綜合評價價一個業(yè)業(yè)代處的的營運水水平。對于

20、健力力寶市場場開發(fā)處處于不同同階段的的區(qū)域市市場，業(yè)業(yè)代處的的工作重重點有所所不同，因此我我們把所所有的區(qū)區(qū)域分為為發(fā)展中中區(qū)域及及發(fā)展成成熟區(qū)域域進行考考核。對對于區(qū)域域區(qū)分我我們考慮慮以下33個方面面：發(fā)展中區(qū)區(qū)域發(fā)展成熟熟區(qū)域設(shè)立業(yè)代代處時間間設(shè)立業(yè)代代處少于于1年設(shè)立業(yè)代代處1年年以上各單品零零店分銷銷率平均均值及維維持時間間分銷率平平均值低低于600%分銷率平平均值高高于600%，并并維持多多于6個個月區(qū)域市場場占有率率排名處于第66名或以以后處于第55名或以以前工作重點點盡快提升升生意量量和市場場份額完成銷量量目標(biāo)，維持渠渠道和產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)合理重點考核核指標(biāo)發(fā)展指標(biāo)標(biāo)績效指標(biāo)標(biāo)6.

21、3.權(quán)重系系數(shù)根據(jù)各個個衡量指指標(biāo)在不不同市場場的重要要性，賦賦予不同同的權(quán)重重系數(shù)：衡量指標(biāo)標(biāo)發(fā)展中區(qū)區(qū)域權(quán)重重系數(shù)發(fā)展成熟熟區(qū)域權(quán)權(quán)重系數(shù)數(shù)績效指標(biāo)標(biāo)總銷量完完成指數(shù)數(shù)3525渠道均衡衡指數(shù)105產(chǎn)品均衡衡指數(shù)105成本控制制指數(shù)55 小小計6040發(fā)展指標(biāo)標(biāo)總銷量增增長指數(shù)數(shù)1020零點覆蓋蓋增長指指數(shù)510零點平均均產(chǎn)出增增長指數(shù)數(shù)510 小計計2040運營指標(biāo)標(biāo)合作伙伴伴庫存管管理指數(shù)數(shù)33合作伙伴伴回款指指數(shù)33全國促銷銷執(zhí)行指指數(shù)77信息管理理指數(shù)22組織建設(shè)設(shè)指數(shù)55 小計計2020 總計100100從上表可可以看出出，對于于發(fā)展中中區(qū)域而而言，績績效指標(biāo)標(biāo)的權(quán)重重較小，發(fā)展指

22、指標(biāo)較大大；而對對于發(fā)展展成熟區(qū)區(qū)域而言言，則是是績效指指標(biāo)的權(quán)權(quán)重較大大，發(fā)展展指標(biāo)較較小。6.4.季度業(yè)業(yè)代處等等級評定定將計算出出的各項項指數(shù)乘乘以相應(yīng)應(yīng)的權(quán)重重系數(shù)得得出各項項得分，然后將將各項得得分累加加后得出出該業(yè)代代處的總總得分。在初次考考核時，可以按按照各業(yè)業(yè)代處的的全國分分數(shù)排名名位置來來進行等等級評定定：等級ABCD排名位置置前20%前20660%前60990%倒數(shù)100%初次考核核后，可可以按照照各等級級業(yè)代處處得分范范圍，具具體確定定各等級級業(yè)代處處的得分分區(qū)間，作為等等級劃分分的標(biāo)準準6.5.年度業(yè)業(yè)代處等等級評定定將該業(yè)代代處各項項指標(biāo)在在四個季季度的得得分進行行平

23、均，作為該該項指標(biāo)標(biāo)的年度度得分，累加后后按照上上表同樣樣的方式式進行評評級。7.全年年考核流流程對業(yè)代處處的考核核是為了了提升整整個行銷銷業(yè)務(wù)系系統(tǒng)的工工作水平平，鼓勵勵先進，樹立系系統(tǒng)內(nèi)學(xué)學(xué)習(xí)的標(biāo)標(biāo)兵和樣樣板，不不采用終終身制，每季度度初評，半年正正式評比比，按平平凡總分分高低排排名，設(shè)設(shè)大區(qū)第第一名為為該區(qū)模模范業(yè)代代處，全全國前三三名為標(biāo)標(biāo)桿業(yè)代代處，在在半年考考核期內(nèi)內(nèi)保持其其榮譽稱稱號及待待遇。業(yè)代處全全年考核核流程公司總部部大區(qū)總監(jiān)監(jiān)分公司業(yè)代處時間要求求季度考核核半年度考考核實地抽查匯總記錄大區(qū)評級級結(jié)果審核評級結(jié)果安排優(yōu)秀業(yè)代處總結(jié)分享工作經(jīng)驗作出獎勵處理實地抽查實地抽查查結(jié)

24、果匯總記錄審核評級結(jié)果分公司評評級結(jié)果果實地檢查工作對軟指標(biāo)部分進行評分 軟軟指標(biāo)評評分抽查原始數(shù)據(jù)的真實性根據(jù)季度結(jié)果對業(yè)代處進行全年評比計算得分，進行季度評級收集匯總原始數(shù)據(jù)原始數(shù)據(jù)據(jù)隨機抽查查，每季季度一次次下季度頭頭5個工工作日內(nèi)內(nèi)下季度頭頭10個個工作日日內(nèi)每半年度度頭100個工作作日內(nèi)每半年度度頭200個工作作日內(nèi)每半年度度頭300個工作作日內(nèi)獎勵與推推廣考核體系系運用舉舉例說明：以以下所有有設(shè)計（包括背背景、事事件、數(shù)數(shù)據(jù)等）均為虛虛構(gòu)，只只作舉例例說明考考核的思思路及流流程之用用。9.1.背景設(shè)設(shè)計：廣州市健健力寶AA業(yè)代處處屬于發(fā)發(fā)展成熟熟區(qū)域，目前業(yè)業(yè)代人數(shù)數(shù)達到225人，

25、主要工工作管理理范圍是是：負責(zé)責(zé)甲、乙乙、丙三三大行政政區(qū)的市市場業(yè)務(wù)務(wù)。按渠道分分解：渠道類型型特渠直營分銷片區(qū)合計實際銷量量一八0萬萬100萬萬220萬萬550萬萬10500萬目標(biāo)銷量量300萬萬一五0萬萬一五0萬萬400萬萬10000萬目標(biāo)完成成率60%66.77%146.7%一三7.5%105%去年同期期銷量100萬萬80萬170萬萬650萬萬10000萬按品類分分解：產(chǎn)品品類類健力寶水茶果汁合計品類實際際銷量735萬萬31.55萬42萬63萬178.5萬10500萬品類目標(biāo)標(biāo)銷量500萬萬50萬50萬100萬萬300萬萬10000萬目標(biāo)完成成率147.0%63.00%84.00%63

26、.00%59.55%105.0%各渠道直直接覆蓋蓋的零點點數(shù)及產(chǎn)產(chǎn)出變化化如下表表特渠直營分銷上季度覆覆蓋零點點數(shù)20060050000本季度覆覆蓋零點點2210063050000增長率5%5%0%本季度平平均零點點產(chǎn)出142885元23800元300元元去年同期期覆蓋零零點數(shù)20060050000去年同期期平均零零點產(chǎn)出出50000元一三333元340元元零點產(chǎn)出出增加率率一八5.7%78.66%-11.8%該處的第第二季的的目標(biāo)投投入產(chǎn)出出比是110%，而實際際目標(biāo)投投入產(chǎn)出出比為112%該處在第第二季的的營運指指標(biāo)評分分均為：80根據(jù)以上上資料我我們可以以對A業(yè)業(yè)代處的的第二季季的經(jīng)營營情況進進行評核核