產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)經(jīng)驗(yàn)

1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)經(jīng)驗(yàn)交流材料07年至今逐步調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的歷程回顧1）、逐步步調(diào)整的的過(guò)程：05年初，公司中中檔以下下低價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品占比比達(dá)到660%左左右，且且在中檔檔層次上上未能形形成一個(gè)個(gè)主導(dǎo)的的大品種種，因此此在市場(chǎng)場(chǎng)上處于于有銷量量而無(wú)質(zhì)質(zhì)量、有有份額而而無(wú)份量量的狀況況；06年年由于強(qiáng)強(qiáng)行限制制低端產(chǎn)產(chǎn)品銷量量和全面面取消投投獎(jiǎng)而導(dǎo)導(dǎo)致市場(chǎng)場(chǎng)劇烈震蕩蕩，的推廣廣也因此此而嚴(yán)重重受挫。從07年開(kāi)開(kāi)始，公公司堅(jiān)持持品牌建建設(shè)的原原則，逐逐步統(tǒng)一一產(chǎn)品形形象，制定大大品種、大大份額策策略，重重新以為主線線全力打打造新的的產(chǎn)品形形象，不不斷淘汰汰部分沒(méi)沒(méi)有市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)值的的品種，逐逐步取得得了良好好的成

2、績(jī)績(jī)，僅一個(gè)單單品，從從06年年 噸的的年銷量量提升到到09年年的 噸，今今年1-6月份份已完成成了 噸，預(yù)預(yù)計(jì)年底底將達(dá)到到 噸噸左右的的銷量，銷銷售占比比從 %逐步步提升到到25%以上，中中檔產(chǎn)品品整體占占比從007年的的27%提升到到58%左右。2）、近三三年來(lái)的的銷售情情況介紹紹1、噸酒銷銷售收入入項(xiàng)目07年08年09年10年1-5月08比077增長(zhǎng)09比088增長(zhǎng)噸酒銷售收收入（元元/千升升）3、產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)項(xiàng)目07年08年09年中高檔酒銷銷量（噸噸）占比（%）4、銷售費(fèi)費(fèi)用及利利潤(rùn)項(xiàng)目07年08年09年噸酒銷售費(fèi)費(fèi)用（元元/噸）噸酒利潤(rùn)（元元/噸）08年與009年產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)的變化化

3、如下：08高檔09高檔08中檔09中檔08普酒09普酒08競(jìng)品09競(jìng)品產(chǎn)品升級(jí)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)交流流：1、做好目目標(biāo)規(guī)劃劃，確定定公司階階段性和和長(zhǎng)期的的奮斗目目標(biāo)，認(rèn)認(rèn)真分解解和落實(shí)實(shí)，簽定定各級(jí)人人員的目目標(biāo)責(zé)任任書(shū)，做做到人人人頭上有有指標(biāo)，人人人名下下有考核核，確保保每一個(gè)個(gè)營(yíng)銷人人員都時(shí)時(shí)刻明晰晰自己的的目標(biāo)和和任務(wù)。2、統(tǒng)一思思想、達(dá)達(dá)成共識(shí)識(shí)；深入入、反復(fù)復(fù)地做好好營(yíng)銷人人員及經(jīng)經(jīng)銷商、服服務(wù)商的的思想工工作，使使之深刻刻認(rèn)識(shí)產(chǎn)產(chǎn)品升級(jí)級(jí)的意義義之所在在及與之之利益和和前途的的關(guān)聯(lián)性性；教以以市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作的具具體方法法和措施施，讓其其了解和和明白開(kāi)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)的各項(xiàng)項(xiàng)營(yíng)銷技技巧。使大家家能自覺(jué)

4、覺(jué)自愿為為自己的的目標(biāo)而而努力。3、小區(qū)域域精細(xì)化化與產(chǎn)品品的適時(shí)時(shí)升級(jí)相相結(jié)合在建立強(qiáng)勢(shì)勢(shì)區(qū)域經(jīng)經(jīng)銷商的的同時(shí)，利利用其對(duì)對(duì)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)的影影響力和和控制力力，適時(shí)時(shí)提升產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)，加強(qiáng)強(qiáng)主流大大品種及及公司重重點(diǎn)產(chǎn)品品的推廣廣或拓展展。安順順的縣市場(chǎng)場(chǎng)就是很很好的例例子，007以前前，縣市場(chǎng)場(chǎng)為獨(dú)家家經(jīng)銷商商代理，由由于服務(wù)務(wù)上的局局限，整整個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)尤其鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)靠做做流通大大戶為主主，產(chǎn)品品80%為低檔檔產(chǎn)品，長(zhǎng)期未能有所改觀，為改變其現(xiàn)狀，公司強(qiáng)行開(kāi)發(fā)了5家鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)服務(wù)型區(qū)域經(jīng)銷商，同時(shí)導(dǎo)入及產(chǎn)品，通過(guò)經(jīng)銷商的努力，公司僅給了些很小的支持就取得了很好的回報(bào)，兩年下來(lái)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)了個(gè)180度

5、的大轉(zhuǎn)彎，中高端產(chǎn)品占到了80%的銷售占比。4、在優(yōu)勢(shì)勢(shì)市場(chǎng)先先行開(kāi)展展產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)的調(diào)調(diào)整和提提升，一一則因?yàn)闉殡y度較較小，易易于取得得成功，二二則是必必須首先先在優(yōu)勢(shì)勢(shì)的市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)一步步提升品品牌形象象和公司司的贏利利能力，增增強(qiáng)公司司的造血血功能，以以保證能能在更多多的市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行更更大的投投入。三三則是通通過(guò)部分分市場(chǎng)的的成功例例證來(lái)提高整整個(gè)銷售售隊(duì)伍的的信心指指數(shù)，激激發(fā)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的戰(zhàn)斗斗熱情。公司先后在地區(qū)、地區(qū)等優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)對(duì)原有的推廣策略及措施進(jìn)行了調(diào)整和優(yōu)化，使重點(diǎn)產(chǎn)品推廣取得較大突破，08年全年銷售系列噸，09年全年銷售系列 2噸，比08年同期增長(zhǎng)了%，重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售占比達(dá)到%，今年前

6、前6個(gè)月銷量為為 噸，銷銷售占比比為： ，初初步奠定定了“大品種種、大份份額”的市場(chǎng)場(chǎng)基礎(chǔ)。5、搶占市市場(chǎng)的制制高點(diǎn)，拉拉動(dòng)整個(gè)個(gè)的品牌牌形象提提升，加加強(qiáng)現(xiàn)飲飲終端的的買店工工作，采用適適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)產(chǎn)品組合合，創(chuàng)造造和引導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)潮潮流，滿滿足不同同層次消消費(fèi)者的的心里需需求。從從07年年開(kāi)始，公公司建立立了一整整套的終終端買店店流程，以以廠商共共同投入入而由公公司承擔(dān)擔(dān)大頭的的方式進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)飲飲終端的的買斷，在在公司相相對(duì)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的市場(chǎng)場(chǎng)全面展展開(kāi)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)飲終端端質(zhì)量店店的買斷斷控制，同同時(shí)，采采取相對(duì)對(duì)合理的的現(xiàn)飲產(chǎn)產(chǎn)品組合合，重點(diǎn)點(diǎn)推廣中中高檔產(chǎn)產(chǎn)品，加加強(qiáng)了純純生、等產(chǎn)品品的推廣廣，使公公司一直

7、直以來(lái)以以銷售中中低端流流通產(chǎn)品品的形象象得到根根本性的的改變，品牌形象迅速提升。以市為例：市區(qū)先后買斷餐飲店 多家、夜場(chǎng) 家，使地市場(chǎng)的產(chǎn)品層次得到快速提升，建造起堅(jiān)固的市場(chǎng)壁壘，完善和鞏固了公司的大后方，使公司保持強(qiáng)大的造血功能，為其他市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展提供堅(jiān)強(qiáng)的后盾。6、資源聚聚焦，對(duì)對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品、中中高檔產(chǎn)產(chǎn)品的推推廣大力力支持，而而有意識(shí)識(shí)地降低低或取消消對(duì)低端端產(chǎn)品的的投入，調(diào)調(diào)低經(jīng)銷銷商低端端產(chǎn)品的的利潤(rùn)，使使之自愿愿去推廣廣有利潤(rùn)潤(rùn)的產(chǎn)品品，而逐逐步降低低低檔產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售比例例。從而而達(dá)到利利潤(rùn)最大大化的目目的。7、銷售人人員的激激勵(lì)、考考核全部部?jī)A向于于中高檔檔產(chǎn)品及及重點(diǎn)產(chǎn)

8、產(chǎn)品，低低檔產(chǎn)品品低提成成甚至無(wú)無(wú)提成，而而提高中中高端產(chǎn)產(chǎn)品的提提成比例例，考核核銷售人人員的利利潤(rùn)率等等措施，讓讓銷量大大而利潤(rùn)潤(rùn)高的人人多拿工工資，拿拿高工資資，讓他他們也像像經(jīng)銷商商一樣賣賣好酒利利潤(rùn)高，從從而激發(fā)發(fā)他們銷銷售中高高檔產(chǎn)品品的熱情情。8、管理支支撐銷售售，產(chǎn)品品的升級(jí)級(jí)必然要要求管理理的升級(jí)級(jí)，從009年下下半年開(kāi)開(kāi)始，公公司秉承承“以管促促旺”的中心心思想，“靠管理創(chuàng)業(yè)績(jī)、向管理要效益！”依照集團(tuán)公司營(yíng)銷中心制定的銷售業(yè)務(wù)員流程優(yōu)化推廣執(zhí)行方案，結(jié)合貴州公司的實(shí)際管理情況加速推進(jìn)各項(xiàng)流程的執(zhí)行。通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)員流程的學(xué)習(xí)和集團(tuán)公司的指導(dǎo)，目前已基本實(shí)現(xiàn)了各項(xiàng)管理的流程化，

9、為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級(jí)和市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展及深度分銷、精細(xì)化運(yùn)作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。9、組織營(yíng)營(yíng)銷的全全面導(dǎo)入入，為配合和和支撐產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)的升級(jí)級(jí)，加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)終端端及整體體市場(chǎng)的的掌控和和提升服服務(wù)質(zhì)量量，從009年77月份開(kāi)開(kāi)始公司司在個(gè)重點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)建建立了適適應(yīng)“小區(qū)域域精細(xì)化化”為主的的渠道變變革組織織營(yíng)銷架架構(gòu)，設(shè)設(shè)立服務(wù)務(wù)型、管管理性的的縣級(jí)辦辦事處，配配備了市市場(chǎng)一線線協(xié)銷人人員人，平均每每個(gè)重點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)達(dá)達(dá)到人，市市場(chǎng)增加加服務(wù)車車輛788臺(tái)，對(duì)對(duì)市場(chǎng)的的深入開(kāi)開(kāi)發(fā)和管管理以及及服務(wù)質(zhì)質(zhì)量的提提升起到到了關(guān)鍵鍵性的作作用。10、主動(dòng)動(dòng)的品牌牌宣傳和和市場(chǎng)引引導(dǎo)、市市場(chǎng)進(jìn)攻攻；今年年4月份份開(kāi)始，公公司就組組織了一一次的主題題宣傳拓拓展活動(dòng)動(dòng)，有效效的營(yíng)造造了大品品種的市場(chǎng)場(chǎng)氛圍，使使在很短短的時(shí)間間內(nèi)得到到極大的的提升，有有力的抗抗擊了咄咄逼逼人的進(jìn)進(jìn)攻，也也在短時(shí)時(shí)間內(nèi)使使產(chǎn)品的的結(jié)構(gòu)得得到進(jìn)一一步的優(yōu)優(yōu)化和升升級(jí)。11、不斷斷開(kāi)發(fā)高高端層次次份額，從從6月份份開(kāi)始，公公司進(jìn)一一步推出出流通的的高端產(chǎn)產(chǎn)品“啤”，引導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)，開(kāi)開(kāi)拓和搶搶占更高高層次的的市場(chǎng)份份額。注意事項(xiàng)：不能光光單方面面控制低低檔產(chǎn)品品的銷售售，而應(yīng)應(yīng)該是多多管齊下下，在引引導(dǎo)客戶戶充分拓拓展中