廈門容基公司市場策劃方案

1、PAGE PAGE 24PAGE PAGE 24廈門容基公司市場策劃方案廈門容基公公司市場場營銷策策劃方案案概 述一、容基11號飼料料添加劑劑營銷組組合分析析及策劃劃1. STTP營銷銷戰(zhàn)略11 細(xì)細(xì)分市場場與目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群選擇12 產(chǎn)產(chǎn)品及營營銷定位位2.營銷組組合4PPs策略略3.促銷策策略31 容容基獻(xiàn)大大禮、買買十又送送一 沖破市市場擴(kuò)大大的壁壘壘32空袋袋換容基基，打折折真實(shí)惠惠展示企企業(yè)重視視環(huán)保，把把綠色產(chǎn)產(chǎn)品落到到實(shí)惠4.渠道策策略41 企企業(yè)直銷銷重點(diǎn)4. 2 經(jīng)銷商商模式次次要4. 3 各大飼飼料企業(yè)業(yè)合作伙伙伴輔助二、業(yè)務(wù)員員管理制制度體系系及方案案1.銷售員員的招募募途

2、徑2.銷售人人員的甄甄選3銷售人員員的培訓(xùn)訓(xùn)3.1 培培訓(xùn)內(nèi)容容：3.2 培培訓(xùn)方式式：4.銷售員員的考核核和激勵勵三、廈門容容基公司司廣告預(yù)預(yù)算及效效果評估估四、廈門容容基公司司競爭對對手分析析1. 容基基公司SSWOTT分析2. 競爭爭戰(zhàn)略方方向五、廈門容容基公司司關(guān)系營營銷策略略的制定定5.1目前前公司關(guān)關(guān)系營銷銷的存在在問題及及解決措措施5.2容基基公司公公共營銷銷策劃方方案。概 述廈門容基生生物科技技有限公公司是一一家以生生產(chǎn)綠色色飼料添添加劑為為主的高高科技企企業(yè)，目前公公司生產(chǎn)產(chǎn)的“容基11號”系列產(chǎn)產(chǎn)品被農(nóng)農(nóng)業(yè)部飼飼料評審審委員會會認(rèn)定為為安全，有有效，不不污染的的新綠色色飼料

3、添添加劑，用用它替代代禁用或或限用的的瘦肉精精，喹乙乙醇，阿阿散酸，抗抗生素，獲獲得良好好的飼養(yǎng)養(yǎng)效果，深深受用戶戶歡迎。公司堅(jiān)持以以“誠信經(jīng)經(jīng)營，求求實(shí)創(chuàng)新新，綠色色優(yōu)質(zhì)，造造福人類類”為宗旨旨?，F(xiàn)在在正向集集團(tuán)化發(fā)發(fā)展，愿愿與業(yè)界界同仁真真誠攜手手，為高高效生態(tài)態(tài)農(nóng)業(yè)的的持續(xù)健健康發(fā)展展做貢獻(xiàn)獻(xiàn)。成立至今，公公司堅(jiān)持持用生物物高科技技，服務(wù)務(wù)大眾百百姓的宗宗旨，利利用從中中草藥中中萃取技技術(shù)，生生產(chǎn)出既既能夠保保健增加加營養(yǎng)，又又能促進(jìn)進(jìn)動物生生長的容容基1號號綠色增增效劑，公司立志志做第一一綠色飼飼料添加加劑品牌牌企業(yè)。容基公司在在發(fā)展過過程中主主要有以以下的特特點(diǎn)，首首先以綠綠色，促促

4、增長為為賣點(diǎn)的的產(chǎn)品特特點(diǎn)突出出；其次次，有比比較完善善的價格格體系；第三，有有比較嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓┕╀N體系系；第四四，有明明確的戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)展展規(guī)劃。經(jīng)過一定時時間的發(fā)發(fā)展，容容基公司司已經(jīng)初初步形成成現(xiàn)代化化的管理理雛形；制定了了嚴(yán)格的的產(chǎn)品管管理、監(jiān)監(jiān)測體系系，培養(yǎng)養(yǎng)造就了了一批善善于經(jīng)營營、銷售售、開發(fā)發(fā)的專業(yè)業(yè)隊(duì)伍。產(chǎn)產(chǎn)品已遠(yuǎn)遠(yuǎn)銷湖南南、江西西、福建建等省，市市場影響響力逐步步向全國國各地延延伸。然而，面對對不斷擴(kuò)擴(kuò)大的市市場，容容基公司司原有的的運(yùn)作模模式已經(jīng)經(jīng)出現(xiàn)弊弊端，經(jīng)經(jīng)營過程程中的問問題也逐逐步浮現(xiàn)現(xiàn)，集中中表現(xiàn)在在以下三三個方面面：客戶關(guān)系營營銷的落落實(shí)市場動態(tài)競競爭狀況況的應(yīng)對對

5、產(chǎn)品試用風(fēng)風(fēng)險把控控和營銷銷管理的的有效實(shí)實(shí)施面對日益擴(kuò)擴(kuò)張的消消費(fèi)者市市場，面面對不斷斷擴(kuò)大的的供銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，面面對更加加復(fù)雜的的營銷控控制，容容基公司司的發(fā)展展形式變變得更加加嚴(yán)峻。此次我針對對公司的的發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀，結(jié)結(jié)合相關(guān)關(guān)市場調(diào)調(diào)研情況況，制作作出此份份營銷報報告。報報告主要要分為五五大部分分，分別別從營銷銷組合分分析和策策劃、管管理制度度體系及及方案、廣廣告及效效果評估估、競爭爭對手分分析、關(guān)關(guān)系營銷銷策略制制定等五五個方面面，為公公司的進(jìn)進(jìn)一步發(fā)發(fā)展提供供了參考考。一、容基11號飼料料添加劑劑營銷組組合分析析及策劃劃我國畜牧業(yè)業(yè)正處在在以散養(yǎng)養(yǎng)為主導(dǎo)導(dǎo)的傳統(tǒng)統(tǒng)生產(chǎn)方方式向規(guī)規(guī)?；⒓?/p>

6、集約化、專專業(yè)化、現(xiàn)現(xiàn)代化生生產(chǎn)方式式轉(zhuǎn)變的的關(guān)鍵時時期。畜畜牧業(yè)生生產(chǎn)方式式的轉(zhuǎn)變變對飼料料產(chǎn)品的的產(chǎn)量和和質(zhì)量都都提出了了更高的的要求，為為飼料添添加劑產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)發(fā)展創(chuàng)造造了更為為廣闊的的市場空空間，由于功功能性特特別突出出的綠色色飼料添添加劑在在我國畜畜牧市場場中尚處處于試產(chǎn)產(chǎn)試銷階階段，專專營化的的產(chǎn)品還還沒有形形成規(guī)模模，競爭爭尚未達(dá)達(dá)白熱化化階段，因因此容基基公司在在飼料添添加劑的的研發(fā)、生生產(chǎn)技術(shù)術(shù)方面可可以說是是在起跑跑線上領(lǐng)領(lǐng)先，容容易形成成優(yōu)勢。但但從資料料與調(diào)查查反映，容容基1號號飼料添添加劑由由于宣傳傳力度不不夠，促促銷手法法欠佳，錯錯失了成成為飼料料添加劑劑領(lǐng)軍企企業(yè)

7、的機(jī)機(jī)會，造造成了逐逐漸被競競爭對手手拋離的的局面?，F(xiàn)現(xiàn)根據(jù)我我們所掌掌握到的的信息，為為公司重重新策劃劃營銷組組合綱要要，內(nèi)容容如下：1. STTP營銷銷戰(zhàn)略11 細(xì)細(xì)分市場場與目標(biāo)標(biāo)客戶群群選擇 飼飼料行業(yè)業(yè)競爭激激烈，客客戶的選選擇很多多元化，作作為一種種新飼料料添加劑劑推出市市場，容容基1號號應(yīng)該從從哪一類類型的客客戶入手手，從而而突破重重圍打開開市場呢呢？據(jù)資資料顯示示, 幾乎所所有做飼飼料，營營養(yǎng)保健健品以及及獸藥的的企業(yè)，都都不約而而同地選選擇全面面出擊的的市場戰(zhàn)戰(zhàn)略，并并沒有真真正進(jìn)行行市場細(xì)細(xì)分。而從我我們?nèi)莼?號前前期制作作的廣告告和公關(guān)關(guān)活動可可以得出出,公司司對容基基

8、1號傾傾向于做做有影響響力的大大客戶市市場，在在市場開開發(fā)上把把大客戶戶作為主主攻方向向的定位位，大體體上是正正確的，但但是它有有些弊端端，專攻攻大客戶戶對于省省總或者者業(yè)務(wù)能能力比較較強(qiáng)的業(yè)業(yè)務(wù)人員員問題不不大，但但是由于于我們現(xiàn)現(xiàn)在業(yè)務(wù)務(wù)團(tuán)隊(duì)素素質(zhì)參次次不齊，很很多業(yè)務(wù)務(wù)人員還還不具備備單獨(dú)開開發(fā)的大大客戶的的能力，導(dǎo)導(dǎo)致他們們在開發(fā)發(fā)市場方方面投入入太多卻卻不能很很好的產(chǎn)產(chǎn)出業(yè)績績，同時時也忽略略了中等等規(guī)模的的客戶的的開發(fā)精精力，散散失了盡盡快提升升業(yè)績，搶搶占市場場的良機(jī)機(jī)，因此此我的想想法是，根根據(jù)各市市場情況況，各業(yè)業(yè)務(wù)人員員情況，制制定以大大客戶為為開發(fā)重重點(diǎn)，中中小客戶戶為靈

9、活活主攻點(diǎn)點(diǎn)的市場場開發(fā)策策略。，那那么新型型的綠色的的容基11號產(chǎn)品品便更具具有市場場滲透力力和。12 產(chǎn)產(chǎn)品及營營銷定位位目前我們的的產(chǎn)品尚尚未被大大部分養(yǎng)養(yǎng)殖業(yè)主主所接受受，由于于目前的的各種添添加劑產(chǎn)產(chǎn)品混亂亂，產(chǎn)品品可信度度問題越越來越嚴(yán)嚴(yán)重，因因此用戶戶對產(chǎn)品品質(zhì)量要要求越來來越嚴(yán)格格，常常常是沒完完沒了地地試驗(yàn)；付款越越來越慢慢，且風(fēng)風(fēng)險加大大；采購購環(huán)節(jié)越越來越多多，人際際關(guān)系成成本越來來越大，不不同客戶戶對產(chǎn)品品功能的的需求不不同，大大的豬場場不僅對對我們產(chǎn)產(chǎn)品增重重功效看看重，還還對安全全因素重重視。小小的豬場場可能把把增重帶帶來的直直接效益益放在第第一位，因因此，在在產(chǎn)品

10、銷銷售上要要根據(jù)不不同類型型客戶制制定不同同銷售計(jì)計(jì)劃，這這方面有有計(jì)劃針針對性銷銷售我們們做的還還不夠，特特別是在在我們產(chǎn)產(chǎn)品季節(jié)節(jié)性突破破增長方方面，需需要在黃黃金時期期加緊擴(kuò)擴(kuò)大產(chǎn)品品銷售力力度。同時由于目目前豬行行情下跌跌，行業(yè)業(yè)不穩(wěn)定定，養(yǎng)殖殖戶對產(chǎn)產(chǎn)品成本本因素也也考慮較較多，給給需求帶帶來一定定困難，有有些放棄棄嘗試，直直接不用用，有些些用了一一段時間間，中途途停止，客客戶對我我們產(chǎn)品品需求不不穩(wěn)定，究究其原因因:A.產(chǎn)品知知名度不不高，認(rèn)認(rèn)可度，美美譽(yù)度還還需要時時間的考考驗(yàn)。BB.做的的實(shí)驗(yàn)不不夠認(rèn)真真，跟蹤蹤不夠有有利，導(dǎo)導(dǎo)致產(chǎn)品品效果無無法充分分顯現(xiàn)，造造成客戶戶覺得可可

11、用可不不用的心心態(tài)。CC.有些些投機(jī)性性養(yǎng)殖老老板，對對這個行行業(yè)的發(fā)發(fā)展及畜畜牧養(yǎng)殖殖的信息息動態(tài)沒沒有充分分重視，沒沒有長期期經(jīng)營的的計(jì)劃，直直接追求求短期效效益，放放棄對養(yǎng)養(yǎng)殖產(chǎn)品品的未來來投資。為此我們可可以采取取以下有有針對性性的措施施：A.對于直直接拒絕絕使用我我們產(chǎn)品品的客戶戶，我們們業(yè)務(wù)人人員需要要先做人人的思想想工作，引引導(dǎo)這類類客戶使使用行業(yè)業(yè)內(nèi)最新新的環(huán)保保，安全全，高效效的產(chǎn)品品意識。業(yè)業(yè)務(wù)人員員應(yīng)多禮禮貌的向向客戶講講述些養(yǎng)養(yǎng)殖行業(yè)業(yè)的信息息，發(fā)展展趨勢，優(yōu)優(yōu)秀客戶戶的養(yǎng)殖殖案例等等。通過過這些讓讓這類客客戶樹立立長期經(jīng)經(jīng)營意識識，學(xué)習(xí)習(xí)提高的的精神，發(fā)發(fā)展壯大大的信

12、心心，從而而使我們們產(chǎn)品慢慢慢深入入客戶內(nèi)內(nèi)心。BB.對于于中途中中斷我們們產(chǎn)品的的客戶，我我們業(yè)務(wù)務(wù)人員需需要重新新說明我我們的產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢勢，帶來來利益，實(shí)實(shí)驗(yàn)效果果，從而而喚醒客客戶的記記憶，必必要時候候可以重重新實(shí)驗(yàn)驗(yàn)，以此此來加強(qiáng)強(qiáng)在客戶戶中的品品牌認(rèn)可可，同時時加強(qiáng)市市場引導(dǎo)導(dǎo)，管理理上的指指導(dǎo)，和和增加拜拜訪次數(shù)數(shù)，讓客客戶保持持與我們們長期合合作我建議把容容基產(chǎn)品品定位為為具有雙雙重功能能的產(chǎn)品品，具體指指既保健健又促進(jìn)進(jìn)增長，營營銷定位位為安全全快大，企企業(yè)以把把養(yǎng)殖變變成一件件簡單的的事情為為營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)。2.營銷組組合4PPs策略略 我我們?yōu)槿萑莼?號號設(shè)計(jì)的的主題是是

13、“容基11號下，豬豬肉NOO.1”。（原原因：11 號是是每個人人心目中中的極致致，容基基占住了了“ 1” 號添加加劑的位位子，還還有誰能能逾越呢呢 ?同同時把整整個從養(yǎng)養(yǎng)殖戶到到消費(fèi)者者全聯(lián)系系起來了了，供應(yīng)應(yīng)鏈關(guān)系系緊密，塑造了添加劑品牌的NO.1!） 綠色、環(huán)保、安全、保健，快大的訴求，連同廣告效應(yīng)注重豬肉安全，承擔(dān)社會責(zé)任，提倡使用綠色安全的飼料喂養(yǎng)的責(zé)任感，來打開養(yǎng)殖市場。21 產(chǎn)產(chǎn)品策略略 211 針針對市場場突出產(chǎn)產(chǎn)品功能能，注重重客戶養(yǎng)養(yǎng)殖理念念引導(dǎo) 有有綠色、安安全、營營養(yǎng)保健健、快大大都是飼飼料添加加劑產(chǎn)品品很好的的營銷賣賣點(diǎn)，綠綠色與天天然也符符合容基基1號產(chǎn)產(chǎn)品的特特性

14、。但但是與預(yù)預(yù)混料，獸藥，抗生素相比，由于原料來源中草藥，致使產(chǎn)品見效慢，容基1號似乎被輕而易舉地 “比”下去了。 其其實(shí)，容容基1號號飼料添添加劑具具有其獨(dú)獨(dú)特的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。在在產(chǎn)品比比較上，預(yù)預(yù)混料只只能作為為一種飼飼料不能能保健促促生長。獸藥和和抗生素素雖然見見效快但但是殘留留藥物多多，影響響豬肉安安全，不不利于市市場檢測測和企業(yè)業(yè)豬肉出出口。而而容基11號不僅僅可以提提高動物物免疫力力和促進(jìn)進(jìn)增長，而而且還保保證豬肉肉安全，如如果能把把這樣的的觀念深深入到客客戶頭腦腦中，容容基飼料料添加劑劑同預(yù)混混料，獸獸藥，抗抗生素，普普通保健健品相比比哪個的的功能性性更強(qiáng)？因此，要要爭端畜畜牧行業(yè)業(yè)的

15、最廣廣大市場場，我們們公司首首先要做做的是客客戶養(yǎng)殖殖觀念引引導(dǎo)。 2112 推出統(tǒng)統(tǒng)一識別別色調(diào)的的和不同同規(guī)格的的袋裝有利于于企業(yè)形形象推廣廣和客戶戶的需要要由于我們把把目標(biāo)消消費(fèi)市場場更多集集中在終終端，而而且設(shè)計(jì)計(jì)到不同同規(guī)?？涂蛻?，在在產(chǎn)品包包裝上可可以考慮慮配合容容基1號號品牌推推廣的包包裝材料料及規(guī)格格，針對對中小客客戶推出出小袋裝裝的添加加劑（10KKG）。因因?yàn)橹行⌒】蛻裘棵看斡昧苛啃。@這樣便于于儲存和和使用。對對于大客客戶推出出小箱裝裝的添加加劑（225KGG）。統(tǒng)一采采用綠色色包裝，體體現(xiàn)產(chǎn)品品綠色，安安全的特特點(diǎn)，同同時也有有利于產(chǎn)產(chǎn)品宣傳傳。3.促銷策策略 31 容

16、基獻(xiàn)獻(xiàn)大禮，買買十又送送一 沖破破市場擴(kuò)擴(kuò)大壁壘壘 活動地地點(diǎn)：江江西省宜宜春市活動目的：由于該該市場開開發(fā)較早早，產(chǎn)品品銷售量量比較理理想，同同時產(chǎn)品品有一定定知名度度，一方方面為了了回饋新新老客戶戶的支持持，另一一方面也也為了能能在該市市場進(jìn)一一步提高高銷量，沖沖破銷量量徘徊的的壁壘，組組織了這這個主題題的促銷銷活動?；顒觾?nèi)容：（海報報中體現(xiàn)現(xiàn)）舉辦客戶戶答謝會會，回答答客戶各各種技術(shù)術(shù)咨詢和和使用產(chǎn)產(chǎn)品效果果回訪。凡是一次次性購買買十包的的客戶，都都可以免免費(fèi)再贈贈送一包包。（產(chǎn)產(chǎn)品型號號可以選選，因?yàn)闉橛泄改肛i專用用和育肥肥豬專用用）活動時間：4月220-44月233日活動效果預(yù)預(yù)測

17、：可可以在宜宜春地區(qū)區(qū)迅速提提高市場場占有率率，完成成品牌知知名度在在客戶心心中的認(rèn)認(rèn)可，達(dá)達(dá)到銷售售目標(biāo)進(jìn)進(jìn)一步提提升的可可能性，同同時為公公司在整整個江西西市場的的由成熟熟點(diǎn)到面面全面鋪鋪開的戰(zhàn)戰(zhàn)略做好好準(zhǔn)備。3.2 空空袋換容容基，打打折真實(shí)實(shí)惠展示示企業(yè)重重視環(huán)保保，把綠綠色產(chǎn)品品落到實(shí)實(shí)惠活動地點(diǎn)：福建漳漳州活動目的：這個活活動主要要針對是是我們經(jīng)經(jīng)銷商的的一次促促銷推廣廣，一方方面延續(xù)續(xù)我們公公司對自自然環(huán)境境是負(fù)有有責(zé)任感感的企業(yè)業(yè)，我們們的產(chǎn)品品是環(huán)保保產(chǎn)品的的企業(yè)價價值觀展展現(xiàn)外，更更重要是是加強(qiáng)客客戶與我我們經(jīng)銷銷商的聯(lián)聯(lián)系，滿滿足了農(nóng)農(nóng)民的消消費(fèi)心理理欲求，在在促進(jìn)市市場

18、銷售售的同時時，制造造新聞話話題，掀掀起容基基飼料添添加劑在在客戶中中的購買買高潮。活動內(nèi)容：客戶在在我們活活動地的的所有經(jīng)經(jīng)銷商處處購買11020箱箱（包括括10箱箱）可以以享受99優(yōu)惠，購購買200-500箱（包包括200箱）可可以享受受8.5折優(yōu)優(yōu)惠，550箱以以上不僅僅可以享享受8折折優(yōu)惠，還還由我們們經(jīng)銷商商免費(fèi)送送貨。我們公司司特邀的的資深養(yǎng)養(yǎng)殖技術(shù)術(shù)顧問，現(xiàn)現(xiàn)場答疑疑，并可可以親自自到養(yǎng)殖殖戶中解解決養(yǎng)殖殖技術(shù)問問題。活動時間：6月220日6月330日活動終端布布置執(zhí)行行方案：橫幅擺擺放到商商店店門門口適當(dāng)當(dāng)處（用用魚線掛掛或用膠膠貼在門門上） 見見圖示略略海報及展展架擺放放到專

19、賣賣店門口口的合適適位置。見見圖示略略本次活動動最終解解釋權(quán)在在法律允允許的范范圍內(nèi)歸歸廈門容容基公司司所有店內(nèi)必須須認(rèn)真執(zhí)執(zhí)行，市市場部、銷銷售部、企企劃部會會對此活活動進(jìn)行行嚴(yán)格檢檢查。發(fā)發(fā)現(xiàn)有不不按公司司規(guī)定執(zhí)執(zhí)行的，公公司將給給予嚴(yán)重重處罰。若有不明明事宜，請請咨詢相相關(guān)部門門。產(chǎn)品及活動動內(nèi)容方方面請咨咨詢銷售售部：005922-599561137道具請咨詢詢企劃部部：05592-595561336活動預(yù)期目目標(biāo)：力力爭使得得容基11號飼料料添加劑劑在漳州州地區(qū)知知名度有有個提升升，使得得經(jīng)銷商商增加對對公司產(chǎn)產(chǎn)品信心心和努力力經(jīng)營的的動力。拉拉近公司司，經(jīng)銷銷商，客客戶三者者間的感

20、感情，也也為后期期公司在在該地區(qū)區(qū)的招商商造勢打打下很好好基礎(chǔ)。除此之外，購購買者還還可以免免費(fèi)獲得得體恤衫衫一件，他他們將成成為容基基公司的的“活廣告告”，擴(kuò)大大知名度度，也為為鋪貨奠奠定了扎扎實(shí)的基基礎(chǔ)。4.渠道策策略 41 重點(diǎn)是是企業(yè)直直銷考慮慮的品牌牌知名度度不高問問題由于公司產(chǎn)產(chǎn)品知名名度不高高，再加加上產(chǎn)品品本身特特點(diǎn)，在在公司運(yùn)運(yùn)作銷售售的前期期主要是是通過公公司內(nèi)業(yè)業(yè)務(wù)員的的直接終終端銷售售，通過過實(shí)驗(yàn)的的實(shí)際數(shù)數(shù)據(jù)的對對比，來來證明我我們?nèi)莼?號產(chǎn)產(chǎn)品的功功效，而而且在試試用期內(nèi)內(nèi)是免費(fèi)費(fèi)使用，出出效果后后再考慮慮付錢，因因此在前前期銷售售中取得得一定的的效果，但但是由于

21、于受到各各種客觀觀因素限限制，這這種模式式難度比比較大，挑挑戰(zhàn)多，但但是一經(jīng)經(jīng)使用效效果明顯顯，比較較容易形形成忠誠誠度，此此種模式式主要在在江西市市場采用用試點(diǎn)。次要模式經(jīng)經(jīng)銷商模模式該種模式是是主要在在江西市市場直銷銷模式后后的一種種補(bǔ)充，主主要是在在福建市市場采用用，由于于直銷成成本費(fèi)用用高，再再加上對對當(dāng)?shù)刭Y資源的把把握不好好，因此此在福建建市場主主要采用用熟悉當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌鰣霾⑶掖磉^類類似飼料料品牌的的經(jīng)銷商商，他們們有自己己的資源源，同時時人脈關(guān)關(guān)系多，而而且對我我們公司司產(chǎn)品的的快速鋪鋪貨也是是一種幫幫助，有有利于迅迅速打開開區(qū)域市市場，因因此公司司也在福福建市場場可以試試點(diǎn)采用

22、用了經(jīng)銷銷模式。輔助模式與飼料料企業(yè)的的合作該模式只能能進(jìn)行偶偶爾使用用或者有有穩(wěn)定良良好的合合作伙伴伴時候采采用，因因?yàn)樵撃ＤＪ绞且蠖喾椒矫娴暮虾献鳎P(guān)關(guān)系利益益涉及面面大，不不容易操操作，但但是如果果操作得得好，可可以利用用合作伙伙伴的資資源，較較有利的的打入市市場，容容易被客客戶接受受。這種種模式各各區(qū)域可可以依據(jù)據(jù)特殊情情況試點(diǎn)點(diǎn)采用。二、業(yè)務(wù)員員管理制制度體系系及方案案公司的業(yè)務(wù)務(wù)人員能能力之間間相差太太大，而而且斷層層比較厲厲害。公公司應(yīng)該該擴(kuò)大銷銷售員的的選擇范范圍，通通過各種種渠道招招募合適適的銷售售員。1.銷售員員的招募募途徑主要有以下下幾種： 11、大中中專農(nóng)業(yè)業(yè)類院校

23、校。也就就是到學(xué)學(xué)校去招招聘應(yīng)屆屆畢業(yè)生生。公司司可到學(xué)學(xué)校開招招聘會，和和學(xué)生有有個雙向向的溝通通和選擇擇。2、人才交交流會。公公司可在在交流會會上擺設(shè)設(shè)攤點(diǎn)。這這種途徑徑時間短短，見效效快。3、職業(yè)介介紹所。4、各種廣廣告。公公司可在在招聘報報紙網(wǎng)站站或者本本公司網(wǎng)網(wǎng)站登招招聘信息息。5、內(nèi)部職職員介紹紹。6、行業(yè)協(xié)協(xié)會。行行業(yè)組織織對行業(yè)業(yè)內(nèi)情況況比較了了解，經(jīng)經(jīng)常訪問問制造商商，經(jīng)銷銷商，銷銷售經(jīng)理理和銷售售人員，企企業(yè)可通通過它們們介紹或或推薦獲獲得希望望轉(zhuǎn)職的的銷售人人員。7、業(yè)務(wù)接接觸。企企業(yè)在開開展業(yè)務(wù)務(wù)過程中中，會接接觸到顧顧客，供供應(yīng)商，非非競爭同同行及其其他各類類人員，這

24、這些人員員都是銷銷售人員員的可能能來源。因此，我們們公司可可以通過過校園招招聘，到到各地高高校招聘聘可塑性性強(qiáng)，綜綜合素質(zhì)質(zhì)較高，能能夠盡快快地融入入企業(yè)，且且忠誠度度較高的的應(yīng)屆生生。此外外還可以以通過人人才市場場，招聘聘報紙，公公司主頁頁，還有有內(nèi)部員員工推薦薦等多種種方式招招募來自自全國各各地的優(yōu)優(yōu)秀人才才，豐富富人員的的構(gòu)成。2.銷售人人員的甄甄選要組建一支支高效率率的銷售售隊(duì)伍，關(guān)關(guān)鍵在于于選擇有有能力的的優(yōu)秀的的銷售代代表。甄選銷售人人員的基基本程序序包括接接見填申請請表面談測試體格測測試銷售部部門初步步?jīng)Q定高層主主管最后后決定正式錄錄用。應(yīng)聘人的知知識，經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，能能力，性性格，抱

25、抱負(fù)等都都是評估估的因素素。公司司可通過過申請表表，面談?wù)?，測試試來從各各方面綜綜合了解解評價應(yīng)應(yīng)聘人員員。測驗(yàn)的內(nèi)容容可分為為：（11）專業(yè)業(yè)知識測測驗(yàn)。（22）心理理素質(zhì)測測驗(yàn)，包包括智力力，個性性，興趣趣，素質(zhì)質(zhì)測驗(yàn)。興興趣測驗(yàn)驗(yàn)主要測測定應(yīng)聘聘者學(xué)習(xí)習(xí)或工作作方面的的興致所所在，以以便在以以后派工工作時盡盡量滿足足他們的的意愿。素素質(zhì)測驗(yàn)驗(yàn)主要測測定應(yīng)聘聘者的銷銷售才能能社交才才能等方方面的潛潛在素質(zhì)質(zhì)以便在在安排職職位時作作為參考考。（33）環(huán)境境模擬測測驗(yàn)。這這主要是是采取模模擬工作作環(huán)境的的各種情情況的辦辦法，看看應(yīng)聘者者在若干干銷售工工作壓力力之下怎怎樣作出出反應(yīng)，同同時也推推

26、測出應(yīng)應(yīng)聘者是是否適應(yīng)應(yīng)這種工工作環(huán)境境。主要要方法有有銷售實(shí)實(shí)習(xí)法，挫挫折處置置法，實(shí)實(shí)地實(shí)驗(yàn)驗(yàn)法等。另外，要強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的一一點(diǎn)是公公司在選選擇人才才時，不不僅保證證他有能能力勝任任這個職職位，而而且他的的個人目目標(biāo)與這這個職位位的目標(biāo)標(biāo)之間，他他的個人人風(fēng)格與與公司的管管理文化化之間，都都要有很好好的匹配配，這樣樣才能最最大限度度地保證證對這個個候選人人的聘用用是一個個對企業(yè)業(yè)和候選選人個人人都是雙雙贏的抉抉擇。3銷售人員員的培訓(xùn)訓(xùn)容基公司應(yīng)應(yīng)該建立立系統(tǒng)有有效的培培訓(xùn)體系系。不僅僅要對新新進(jìn)公司司的銷售售人員進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)，還要要根據(jù)職職位的需需要，定定期給在在職的銷銷售人員員根據(jù)實(shí)實(shí)際需要要

27、進(jìn)行適適當(dāng)?shù)呐嗯嘤?xùn)加強(qiáng)強(qiáng)。3.1 培培訓(xùn)內(nèi)容容：1、實(shí)戰(zhàn)案案例討論論 這樣可可以讓銷銷售人員員比較真真實(shí)模擬擬銷售過過程中遇遇到問題題時候的的解決能能力，分分享經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，提高高大家綜綜合能力力，共同同進(jìn)步。2、企業(yè)知知識的培培訓(xùn)。容基公司的的企業(yè)文文化，經(jīng)經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)，公司司的主要要競爭優(yōu)優(yōu)勢等。3、產(chǎn)品知知識的培培訓(xùn) 行業(yè)業(yè)信息，包裝規(guī)格格，價格格，功能能，主要要特色和和賣點(diǎn)等等。4、客戶知知識的培培訓(xùn)包括容基公公司的目目標(biāo)顧客客的不同同類型及及購買動動機(jī)，購購買習(xí)慣慣和購買買行為等等。5、行業(yè)和和競爭對對手知識識的培訓(xùn)訓(xùn) 飼料市場場的行業(yè)業(yè)知識，主主要競爭爭對手和和同類產(chǎn)產(chǎn)品的成本，功功能，交

28、交貨期，促促銷手段段，市場場價格，客戶意見等。6、銷售技技巧的培培訓(xùn)。 如尋找找客戶，挖挖掘潛在在客戶的的技巧，產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹技巧，處處理被拒拒絕和成成交技巧巧，資金金回籠技技巧等。7、實(shí)地銷銷售的工工作程序序和責(zé)任任的培訓(xùn)訓(xùn) 如適適當(dāng)分配配時間，合合理支配配費(fèi)用，如如何撰寫寫報告，擬擬訂有效效的銷售售路線等等。針對容基公公司銷售售人員在在客戶管管理方面面的不足足，公司司應(yīng)加強(qiáng)強(qiáng)對銷售售人員進(jìn)進(jìn)行客戶戶管理技技巧的培培訓(xùn)，譬譬如如何何進(jìn)行關(guān)關(guān)系營銷銷，如何何有效的的與客戶戶溝通，提提高客戶戶訪問技技巧，時時間管理理等一系系列的培培訓(xùn)。3.2 培培訓(xùn)方式式：1 課堂培培訓(xùn)法 公司司可邀請請銷售專專

29、家或有有豐富銷銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的銷售售人員給給新上崗崗的銷售售人員講講授銷售售經(jīng)驗(yàn)和和技巧。還還可以利利用課堂堂進(jìn)行系系統(tǒng)的公公司和產(chǎn)產(chǎn)品知識識的培訓(xùn)訓(xùn)。2 模擬培培訓(xùn)法 主要有有實(shí)例研研究法，角角色扮演演法，業(yè)業(yè)務(wù)模擬擬法等。3 實(shí)地培培訓(xùn)法 實(shí)實(shí)地培訓(xùn)訓(xùn)，是最最直觀的的，市場場是最好好的課堂堂，地區(qū)區(qū)經(jīng)理與與銷售人人員一起起出差，工工作。現(xiàn)現(xiàn)場觀察察銷售人人員與客客戶打交交道的表表現(xiàn)，評評估銷售售人員關(guān)關(guān)于產(chǎn)品品知識，銷銷售技巧巧，競爭爭技能等等?，F(xiàn)場場教導(dǎo)是是推動銷銷售培訓(xùn)訓(xùn)，激勵勵銷售人人員，找找出銷售售人員好好的方面面和做的的不好的的地方，并并強(qiáng)化那那些前邊邊所學(xué)的的技巧與與知識。4.銷售

30、員員的考核核和激勵勵公司必須建建立一套套完善的的管理考考核制度度。其內(nèi)內(nèi)容包括括：1、業(yè)務(wù)人人員開拓拓與維護(hù)護(hù)市場的的能力；2、直接的的銷售業(yè)業(yè)績；3、銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的開開拓與維維護(hù)4、公司政政策的執(zhí)執(zhí)行能力力；5、市場費(fèi)費(fèi)用的控控制；6、銷售回回款率；7、對市場場信息的的敏感程程度以及及向公司司反饋有有價值信信息的能能力等。為了突破了了傳統(tǒng)純純粹以業(yè)業(yè)績?yōu)閷?dǎo)導(dǎo)向的極極端考核核，應(yīng)進(jìn)進(jìn)行多層層面、多多角度、多多時空的的全方位位考核。1、結(jié)合多多種考核核指標(biāo)，除除了業(yè)績績指標(biāo)外外，還有有業(yè)務(wù)員員學(xué)習(xí)與與成長、客客戶的滿滿意度、內(nèi)內(nèi)部流程程等方面面。同時時對每個個指標(biāo)進(jìn)進(jìn)行細(xì)化化。 2、注重長長遠(yuǎn)利益

31、益與短期期利益的的結(jié)合，通通過不同同指標(biāo)的的考核，指指導(dǎo)員工工在完成成公司短短期目標(biāo)標(biāo)的前提提下，關(guān)關(guān)注公司司的長遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展和和長期利利益； 3、從不同同層面進(jìn)進(jìn)行考核核，從公公司、部部門、員員工三個個層面來來考核，每每個層面面都有在在戰(zhàn)略指指導(dǎo)下相相應(yīng)的考考核指標(biāo)標(biāo)。 4、考核辦辦法靈活活多樣，互互動的考考核，相相互之間間可以評評估和監(jiān)監(jiān)督，可可以是自自上而下下，也可可以是雙雙向的。 當(dāng)然，業(yè)業(yè)務(wù)人員員管理考考核制度度的制定定，要遵遵循公平平、合理理、挑戰(zhàn)戰(zhàn)性原則則。要激激發(fā)銷售售員的積積極性，提提高銷售售員的銷銷售業(yè)績績，還需需要建立立一套完完善的可可行的激激勵制度度。激勵勵的方式式有環(huán)境境

32、激勵，目目標(biāo)激勵勵，物質(zhì)質(zhì)激勵和和精神激激勵等。即即通過為為銷售人人員創(chuàng)造造良好的的工作氛氛圍，和和諧的企企業(yè)文化化，為銷銷售員擬擬訂一些些可達(dá)到到的目標(biāo)標(biāo)，并且且通過獎獎金，獎獎品，晉晉級等物物質(zhì)獎勵勵加上表表揚(yáng)，頒頒發(fā)獎狀狀，授予予“銷售狀狀元”等精神神獎勵來來激發(fā)銷銷售員的的積極性性和主動動性，從從而為公公司創(chuàng)造造銷售業(yè)業(yè)績。另另外還可可以經(jīng)常常舉行一一些銷售售競賽來來提高銷銷售人員員的士氣氣，提高高銷售業(yè)業(yè)績。可可設(shè)立開開發(fā)新客客戶獎，新新人獎，賬賬目完好好獎，淡淡季特別別獎，市市場情報報獎，最最佳服務(wù)務(wù)獎等多多樣的獎獎項(xiàng)從多多角度多多方面來來激勵銷銷售人員員。還可可以舉行行年底的的聚

33、會和和大餐來來進(jìn)行銷銷售員之之間的溝溝通。特特別是對對于經(jīng)常常在外面面跑的銷銷售人員員，年終終一次的的銷售人人員聚會會非常重重要，他他們平常常很難見見面，他他們需要要互相幫幫助，互互相學(xué)習(xí)習(xí)，互相相交流工工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和溝通通，同時時舉辦游游戲，使使每一個個銷售人人員融為為一體，成成為大家家庭成員員，增加加企業(yè)凝凝聚力。為了防止因業(yè)務(wù)員出現(xiàn)調(diào)動而導(dǎo)致的業(yè)績波動甚至客戶流失，神內(nèi)公司應(yīng)建立一套有效的業(yè)務(wù)員管理體制。做好新老銷售人員的交接工作。建立完善的客戶檔案，包括客戶的基礎(chǔ)資料，特征，業(yè)務(wù)狀況，交易現(xiàn)狀等，還要對客戶檔案進(jìn)行管理，要突出重點(diǎn)，專人負(fù)責(zé)。此外還要做做好售后后服務(wù)，做做好客戶戶的跟進(jìn)進(jìn)

34、工作，維維護(hù)好與與客戶的的關(guān)系等等。三、廈門容容基公司司廣告預(yù)預(yù)算及效效果評估估預(yù)算項(xiàng)目開支內(nèi)容執(zhí)行時間經(jīng)費(fèi)（單位位：元）宣傳單，海海報等 印刷費(fèi)用2009年年3月220日-30日日2000廣告制作費(fèi)費(fèi)平面廣廣告 橫幅 展架 其他道道具包括：平面面廣告；戶外廣廣告；材材料費(fèi)用用2009年年5月110-220日3000其他費(fèi)用水，辦公用用品，等等管理費(fèi)費(fèi)用500總計(jì)5500廣告銷售效效果的評評估，基基本上采采取的是是實(shí)地調(diào)調(diào)查法，也也就是根根據(jù)廣告告商品在在市場上上的占有有率，銷銷售量及及使用狀狀況等的的記錄資資料與同同期廣告告量進(jìn)行行分析比比較，達(dá)達(dá)到了提提升品牌牌知名度度和銷售售目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)的

35、雙雙重任務(wù)務(wù)。四廈門容容基競爭爭對手分分析從全國范圍圍內(nèi)主要要是上海海的三維維牌飼料料添加劑劑和南寧寧五星牌牌飼料添添加劑，尤以三維牌規(guī)模最大，其資金后盾也最堅(jiān)實(shí)。從福建省內(nèi)看，只有相似產(chǎn)品，沒有同類完全一樣產(chǎn)品，因此容基1號還是很有市場前景的，但是如果該三維牌企業(yè)降低價格、有效促銷，一定會給容基產(chǎn)品在江西和湖南的市場占有率帶來不小的沖擊。4.1容基基公司的的SWOOT分析析我們優(yōu)勢是是：產(chǎn)品品功能多多樣化，不不是單一一功能產(chǎn)產(chǎn)品，而而且可以以側(cè)面降降低客戶戶的邊際際成本，而而且我們們的賣點(diǎn)點(diǎn)明確，綠綠色，安安全，保保健，快快大已經(jīng)經(jīng)成為客客戶的共共識，理理念深入入人心，同同時我們們的定價價比

36、較適適中，從從投資回回報率上上分析客客戶也比比較能夠夠接受，我們的渠道模式都是通過試點(diǎn)，比較適合當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)開發(fā)的需要，而且我們的促銷活動比較多樣化，而且貼近用戶，廣告策略也比較深入基層，容易我們的品牌推廣。我們的劣勢勢：公司司規(guī)模實(shí)實(shí)力比較較薄弱，各各種體制制不夠完完善，業(yè)業(yè)務(wù)員市市場開發(fā)發(fā)水平有有待提高高，區(qū)域域市場還還需要進(jìn)進(jìn)一步規(guī)規(guī)范，面面臨國家家各種政政策的影影響較大大，競爭爭也比較較激烈。4.2我們們?nèi)莼镜母偢偁帒?zhàn)略略方向集中于福建建，江西西，湖南南市場，把把原有市市場先進(jìn)進(jìn)一步發(fā)發(fā)展好，規(guī)規(guī)劃好，提提高市場場占有率率，不要要一味加加快開發(fā)發(fā)速度，重重點(diǎn)開發(fā)發(fā)這三個個省的市市場，注注意客戶戶的維護(hù)護(hù)和適應(yīng)應(yīng)競爭需需要靈活活調(diào)整營營銷策略略。目前前以企業(yè)業(yè)資源，先先與中小小品牌競競爭，一一般情況況下企業(yè)業(yè)應(yīng)該視視實(shí)力弱弱小的競競爭者為為其進(jìn)攻攻的對象象，而將將實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)大的競競爭者視視為其防防御的對對象。五，廈門容容基公司司關(guān)系營營銷策略略制定5.1目前前我們公公司關(guān)系系營銷存存在問題題及解決決措施在我們目前前業(yè)務(wù)人人員的客客戶關(guān)系系上，大大部分只只是在售售前工作作上，售售后的跟跟蹤和維維護(hù)比較較少，這這直接關(guān)關(guān)系到我我們品牌牌知