“一次經(jīng)營”與“二次經(jīng)營”“三次經(jīng)營”

1、次經(jīng)營”與“二次經(jīng)營”“三次經(jīng)營”的關(guān)系及接合的探討工作一、“一次經(jīng)營”、“二次經(jīng)營”、“三次經(jīng)營”的概念1、“一次經(jīng)營”就是企業(yè)為了獲取工程項目所發(fā)生的一切經(jīng)營行為。它的最 終目的是在固化的條件下獲取合同。2、“二次經(jīng)營”就是指甲乙雙方履行合同時所發(fā)生的一切經(jīng)營行為。它的最 終目的是在合同履行進(jìn)程中經(jīng)過 降本增效 獲取最好的管理效益。3、“三次經(jīng)營”就是指在項目完工后，售后服務(wù)、竣工結(jié)算、審計和清欠過 程所發(fā)生的一切行經(jīng)營行為。 它的最終目的有兩點：程款。二、一次經(jīng)營與二次經(jīng)營、三次經(jīng)營的關(guān)系界定三者的界定關(guān)系就是市場營銷、合同簽約；施工管理、設(shè)計變更、現(xiàn)場簽證、 索賠和反索賠；結(jié)算、審計和

2、清欠一次經(jīng)營：投標(biāo)與簽約二次經(jīng)營：施工準(zhǔn)備、施工、收尾三次經(jīng)營：竣工結(jié)算、用后服務(wù)階段1、一次經(jīng)營、二次經(jīng)營、三次經(jīng)營互為因果，緊密聯(lián)系、相互促進(jìn)、相互制約 2、“一次經(jīng)營”是建筑企業(yè)的“生命”，是基礎(chǔ)；是“二次經(jīng)營”的前提；“二次經(jīng)營”是建筑企業(yè)的“靈魂”，是關(guān)鍵和核心；是“一次經(jīng)營”的重要 延續(xù)，又集中，是企業(yè)經(jīng)濟效益的最終體現(xiàn)。3、一次經(jīng)營的最終目的是獲取合同；二次經(jīng)營和三次經(jīng)營的目的是在確保企 業(yè)信譽、品牌的同時實現(xiàn)合同增值，獲取最佳的經(jīng)濟效益，三者的根本目的是 為了企業(yè)的利益， 促進(jìn)企業(yè)的良性、高速的發(fā)展。三、“一次經(jīng)營”、“二次經(jīng)營”、“三次經(jīng)營”之間的區(qū)別階段目標(biāo)不一致，營銷主體

3、不一致，營銷關(guān)于象不一致，營銷職責(zé)不一致。1、營銷目標(biāo)“一次經(jīng)營”的目標(biāo)，經(jīng)過項目投標(biāo)和合同談判贏得有一定利潤的合同。的項目承接創(chuàng)造條件?！叭谓?jīng)營”的目標(biāo)，經(jīng)過項目工程結(jié)算和審計爭取企業(yè)的利益最大化。2、營銷主體為輔；輔；“三次經(jīng)營”營銷主體分兩個層次輔。輔。3、營銷關(guān)于象“一次經(jīng)營”的營銷關(guān)于象是政府、設(shè)計、業(yè)主和招標(biāo)代理；“二次經(jīng)營”的營銷關(guān)于象是業(yè)主、監(jiān)理、設(shè)計；“三次經(jīng)營”營銷關(guān)于象是業(yè)主及審計事務(wù)所或政府審計機構(gòu)。4、營銷職責(zé)“一次經(jīng)營”營銷的營銷職責(zé)：投標(biāo)簽署合同；“二次經(jīng)營”營銷的營銷職責(zé)：變更控制、索賠簽證四、“一次經(jīng)營”應(yīng)注重的“質(zhì)量”、“要點”1、“一次經(jīng)營”應(yīng)注重的“質(zhì)

4、量”客戶的質(zhì)量、項目的質(zhì)量、合同的質(zhì)量3 類)上帝：最有價值顧客、最具增值性顧客負(fù)值顧客：必需盡快拋棄3個標(biāo)準(zhǔn)) 項目業(yè)主是否有良好的發(fā)展前景和企業(yè)信譽； 建設(shè)項目本身是否具備理想的預(yù)期值和控制的風(fēng)險； 項目資金來源是否得到落實。6個方面)確； 造價的高低應(yīng)與市場進(jìn)行比較，在合同簽署應(yīng)即時做好成本預(yù)測;(主為了轉(zhuǎn)移風(fēng)險，要求工程量和單價均閉口，即單價、總價包死。所以在合同談判時，設(shè)置一定的可調(diào)條件，履約時如發(fā)生以上情況， 予以調(diào)整。這關(guān)于于雙方是相關(guān)于公平的，業(yè)主也可以接受。因此簽約時必需堅持， 特別是體量大、工期長的項目。比如：a 材料價格的漲跌比例。國際慣例是 10%，超過這個比例，單價予

5、以調(diào)整。b 工程量增減的比例。一般是工程量增減超過 10%時，量予以調(diào)整。c 工期超過一定時間，關(guān)于于超過部分，材料漲跌時，單價可調(diào)整。c 設(shè)計變更引起工程量增減超過一定比例時，單價予以調(diào)整。 合同中約定的其它調(diào)整條件。 工程款支付與成本、盈利消滅是否匹配；次經(jīng)營埋下伏筆。 履約風(fēng)險的大小，工期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)難度是否能控制。2、“一次經(jīng)營”應(yīng)注意的“要點”提前獲取項目立項、招標(biāo)的信息；業(yè)主的各層關(guān)系。做好業(yè)主、設(shè)計、招標(biāo)代理的營銷公關(guān)工作；工作： 建立高效的營銷管理體系和精干營銷隊伍三個體系：a 公司主要領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)的營銷決策體系；b 以專業(yè)市場營銷人員為骨干的營銷責(zé)任體系；c 職能部門分工明確

6、、通力協(xié)作為支撐的營銷服務(wù)體系。三支隊伍：a 公司要盡快建立起能關(guān)于接市場善抓信息的公關(guān)營銷隊伍；b熟悉合同善于談判的商務(wù)經(jīng)理隊伍；c精干高效靈活機動的專業(yè)投標(biāo)隊伍?？迹茖W(xué)決策，方可提高中標(biāo)率。 重視營銷人員的培養(yǎng)。企業(yè)應(yīng)要重視營銷人員的培養(yǎng)，一定要以寬闊的胸懷容納人才，以健康的文化 凝聚人才，以發(fā)展的事業(yè)吸引人才，以挑戰(zhàn)性的工作培養(yǎng)人才，更要“不拘一 格用人才”，要不唯性別、年齡、資歷、文憑、地域和單位，在“專業(yè)化、屬 地化、市場化”的用人方針下，建立一支內(nèi)外都信得過的營銷隊伍。 保持營銷團隊的穩(wěn)定。特殊原因，最好不要擅自變動。 孕育積極的市場營銷觀念：a 正確的營銷觀念不是推銷產(chǎn)品，而是

7、推銷思想、推銷企業(yè)b 關(guān)于業(yè)主有深刻的理解；c 關(guān)于競爭關(guān)于手有非常準(zhǔn)確的判斷； 要學(xué)會放棄更要敢于放棄。成熟的營銷一定要堅持“有所為，有所不為”。e 營銷的根本任務(wù)不是單純?nèi)〉糜唵危菭幦I(yè)主忠誠和信任(質(zhì)量信任、 品格信任、能力信任、前景信任等)，努力服務(wù)，贏得終生信賴與合作。f 一體化價值，與業(yè)主進(jìn)行多方位的合作。 正確應(yīng)用市場營銷策略：市場營銷無定法，但有規(guī)律。針關(guān)于不同的市場，可靈活應(yīng)用以下策略：a 競爭中獲勝。b 端市場，積優(yōu)勢擴大專業(yè)市場”的策略。c 化低成本策略或者集中化差異化策略，從而取得競爭優(yōu)勢。 經(jīng)營為開放式經(jīng)營。e 延伸服務(wù)策略。就是把服務(wù)延伸到標(biāo)前、施工和后期三個關(guān)

8、鍵階段。做好資格預(yù)審文件；做好投標(biāo)外圍和評委工作；標(biāo)策略。另外，研究競爭關(guān)于手以往的投標(biāo)策略和慣例，關(guān)于于我們制定投標(biāo)策略 有極大幫助的。另外評委的公關(guān)工作也十分重要，因為涉及項目經(jīng)理答辯和施工組織設(shè)計評分， 評委掌握著生殺大權(quán)，關(guān)于于項目能否否中標(biāo)起著至關(guān)重要的催化作用。做好投標(biāo)文件的編制；靈活掌握報價技巧并且做出正確的投標(biāo)決策在工程量清單報價時，應(yīng)合理的應(yīng)用不平衡報價技巧為二次經(jīng)營創(chuàng)造條件或埋 下伏筆。不平衡報價：總價不變，調(diào)整有利于我方的各子項單價，以求合理低價中標(biāo)骨口.骨口.序號1信息類型資金收入時間早晚不平衡處理單價高 單價低工程量估算增加單價高不準(zhǔn)確減少單價低報價圖紙不明增加工程量

9、單價高3確減少工程量單價低自己承包的可能性高單價高自己承包的可能性低單價低暫定工程由業(yè)主確定的固定金額按規(guī)則報價4既列單價，又計算總價，結(jié)算時按實際完成的工程正常價格量和所報單價支付單價和包干價固定包干價格項目單價高5混合制的項目單價項目單價低單價組成分析人工費和機械費單價高6表材料費單價低2只有工程項目而無工程數(shù)2只有工程項目而無工程數(shù)單價高量工程量清單“虛設(shè)”的項單價目求工程量大的項目7壓低單價工程量小的項目8報單價的項目9計日工單價工量大工量小單價小幅度降低單價較大幅度降低中單價高單價低1、項目施工層面項目“二次經(jīng)營”的前提是誠信、履約，確保項目工期、質(zhì)量、安全、優(yōu)質(zhì)高 效?！敖?jīng)營之道在

10、于誠、盈利之本在于信” 。“業(yè)主第一，用戶至上，以信為 本，以誠取信”。誠信履約既是塑造企業(yè)品牌的重要手段，優(yōu)質(zhì)高效的干好在 手工程是有效實施“二次經(jīng)營”的基本前提，同時也是三次經(jīng)營重要保證，任 何一個項目如果履約狀況不好是不可能取得好的二次經(jīng)營和三次經(jīng)營效果。 (因為在二次經(jīng)營中要涉及到項目變加強項目管理干好在手工程，可以經(jīng)過建立有效的項目管理制度體系，實施 “三位一體” 的管理，經(jīng)過 “四控制”“三管理”“一協(xié)調(diào)” 來提高項目的履 約質(zhì)量和經(jīng)營成效?！叭灰惑w”管理體系囊括IS09001質(zhì)量管理體系、IS014001環(huán)境管理體 系和0HSAS1800職業(yè)健康與安全管理體系，集產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)境

11、保護(hù)與健康安全 為一體。ISO14000其中的IS014001是龍頭標(biāo)準(zhǔn)，也是唯一可用于第三方認(rèn)證的標(biāo) 準(zhǔn)。它要求企業(yè)在生產(chǎn)0HSAS1800 康與安全管理標(biāo)準(zhǔn)是繼IS09000與IS014000 之 后的又一世界通用的管理標(biāo)準(zhǔn)，要求“四控制”是指進(jìn)度控制、質(zhì)量控制、安全控制、成本控制。 “進(jìn)度控制“指在既定的工期內(nèi)，編制最優(yōu)的施工進(jìn)度計劃，依照進(jìn)度計劃 組織施工生產(chǎn)，并且在執(zhí)行進(jìn)程中進(jìn)行檢查、比較、分析、調(diào)整，確保實現(xiàn)工程 項目的工期目標(biāo)。 “質(zhì)量控制”是指在工程施工進(jìn)程中采取一系列措施保證工程質(zhì)量。項目質(zhì) 量控制應(yīng)該依照企業(yè)質(zhì)量體系的要求進(jìn)行，在全進(jìn)程中貫徹企業(yè)的質(zhì)量方針和 目標(biāo)，兌現(xiàn)合同

12、許諾。 “安全控制”是指在施工進(jìn)程中貫徹國家有關(guān)安全生產(chǎn)的法律法規(guī)，針關(guān)于施工進(jìn)程中人的不安全行為、物的不安全狀態(tài)、環(huán)境的不安全因素和管理缺陷進(jìn) 行控制， 以保證安全生產(chǎn)目標(biāo)的實現(xiàn)。系統(tǒng)管理活動，是實行項目成本核算制的主要內(nèi)容。“三管理”囊括現(xiàn)場管理、合同管理、信息管理。 “現(xiàn)場管理”是指在生產(chǎn)現(xiàn)場關(guān)于人員、機械、材料等生產(chǎn)要素進(jìn)行有效管理。 主要囊括現(xiàn)場部署、環(huán)境保護(hù)、消防保安、衛(wèi)生防疫等內(nèi)容。 合同管理”是指在建設(shè)工程合同的實施進(jìn)程中所組織的各項管理工作。主要 囊括合同訂立前的管理、合同訂立時的管理、合同履行進(jìn)程中的管理、發(fā)生合 同糾紛時的管理等內(nèi)容。 “信息管理”是指關(guān)于項目管理進(jìn)程中形

13、成的各種數(shù)據(jù)、表格、圖紙、文字、 音像資料等依照有關(guān)規(guī)則進(jìn)行篩選、分類、歸檔的進(jìn)程?！耙粎f(xié)調(diào)”“組織協(xié)調(diào)”是指項目經(jīng)理部在施工進(jìn)程中正確處理內(nèi)外部關(guān)系，保證項目各 項工作正常進(jìn)行的管理活動。2、開源創(chuàng)效層面項目”二次經(jīng)營”就是在履約進(jìn)程中依據(jù)合同條款，最大限度地保護(hù)自己，從 業(yè)主處獲取更大的收益?！岸谓?jīng)營”要講策略而不失誠懇，重辦法而不失信用，方可能贏得業(yè)主的信 任，建立良好的關(guān)系，從而為“二次經(jīng)營”鋪平道路。項目“二次經(jīng)營”是為了賺取合理的利潤， 雙贏是當(dāng)今市場競爭非常重要的理 念?！岸谓?jīng)營”應(yīng)有一定的限度和原則， 在問題的思考和辦理進(jìn)程中應(yīng)換位 思考，切忌做一些冒天下之大不韙的事情，讓

14、業(yè)主難堪或難以接受，如此將會 適得其反?！岸谓?jīng)營”作為企業(yè)適應(yīng)市場競爭的新手段，需要有特殊的策略和技巧，主 動爭取、精心策劃、有效實施。 具體應(yīng)做到三點 : 勤簽證、多變更、高索賠。（1）勤簽證在辦理簽證時，應(yīng)合理按安排簽證人員，認(rèn)真填寫 簽證內(nèi)容 ，注意簽證的方式 方因：一是時間拖長，問題不易說清楚；三是失去了工程制約的有利條件。 項目履約進(jìn)程中，應(yīng)重點加強以下幾方面的簽證：a 圖紙延誤的簽證。I 因提供圖紙延誤給承包商造成的工期順延的簽證；U 因提供圖紙延誤引起工期延誤，給承包商造成的實際損失的簽證。b 開工延期的簽證。囊括上面所說的工期順延簽證和實際損失簽證。c 07 版建設(shè)工程施工合

15、同示范文本（11.3 “發(fā)包人的工期延誤”規(guī)則了工期延誤的情況說明。 合同價款調(diào)整簽證。示范文本第 16 條“價格調(diào)整”的相關(guān)規(guī)則。e 工程量確認(rèn)的簽證。示范文本第 17.1 條“計量”的相關(guān)規(guī)則。f 設(shè)計變更導(dǎo)致工程量增加的簽證。g 即時做好來往信函的簽收。根據(jù)示范文本，經(jīng)簽收的來往信函（真）可作為一種簽證。項目部應(yīng)認(rèn)真做好施工形象進(jìn)度報表和催款函，作。h 項非常重要的證據(jù)。這個會議紀(jì)要由參加各方的簽章認(rèn)可。 簽證時必需注意的事項簽證是一門藝術(shù)，簽證的難易也因人而宜 。這需要提高項目管理人員的綜合素 質(zhì)。a 應(yīng)用現(xiàn)代公關(guān)技巧進(jìn)行簽證 ;bc;e 簽證時要做到有理、有據(jù)、有節(jié)，據(jù)理力爭又不失和

16、氣。多變更：變更應(yīng)注意的問題工程發(fā)生變更后，承包方要依據(jù)示范文本通用條款 15 條“變更” 規(guī)則，即時提出變更工程價款報告，切實維持自己的合法利益。發(fā)展。即便要進(jìn)行索賠，也要注意以下幾點： 索賠時證據(jù)一定要確鑿、充分； 在業(yè)主不同意簽證或不給全部簽證的情況下再行索賠； 在雙方約定的期限內(nèi)發(fā)出索賠報告。 重視業(yè)主和分包方提出的索賠。也就是經(jīng)常說的反索賠。承包商在關(guān)于外索賠的同時，必需重視業(yè)主和分包方提出的索賠，要保護(hù)自己的利益不受損失。六、“三次經(jīng)營”的應(yīng)注意的“重點”和“技巧”1、 周密策劃、明確責(zé)任人、相關(guān)配合人員；制定周密的結(jié)算計劃和結(jié)算目標(biāo)；(3)制定合理的工程結(jié)算時間 , 分階段明確結(jié)算控制節(jié)點;(4)制定有效的公關(guān)、關(guān)于接措施。2、有理有據(jù)、依據(jù)充分工程結(jié)算人員應(yīng)全面了解和掌握以下知識和資料合同法、建筑法、當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)法律、法規(guī)；;工程組織設(shè)計、專項施工方案；施工進(jìn)程中的設(shè)計變更、身份證、索賠資料；當(dāng)?shù)亟ㄎ?、交通廳、工程造價管理部門公布的相關(guān)文件、造價信息等。質(zhì)詢，據(jù)力爭取。3、資料完整、清晰有效4、控制節(jié)點、一鼓作氣工程結(jié)算易早不易晚，一個項目竣工后很可能業(yè)主的項目管理機構(gòu)在一段時間完成。5、抓大放小、先易