公司2015年地市級機構(gòu)其他班子成員培訓(xùn)班銀保部材料

1、0銀保渠道轉(zhuǎn)型思考方 超2015.71新單期繳發(fā)展現(xiàn)狀分公司 單位：萬元2新單期繳發(fā)展現(xiàn)狀三級機構(gòu) 單位：萬元3分支機構(gòu)的具體做法 從期繳業(yè)務(wù)發(fā)展較好的分支機構(gòu)了解到，他們的成功經(jīng)驗主要是： 一是渠道強: 浙江分公司:中行渠道省、市兩級合作密切，95%以上的期繳新單來源于該渠道； 江西分公司：通過資源共享等多種方式與農(nóng)行、建行的合作緊密。許多行領(lǐng)導(dǎo)帶頭購買公司的期交產(chǎn)品，支持公司拓展市場。 二是隊伍優(yōu)： 內(nèi)蒙古分公司：分公司本部從同業(yè)引進了一支31人的銷售隊伍，該團隊期交業(yè)務(wù)銷售能力優(yōu)、渠道基礎(chǔ)好、自我發(fā)展意愿強，迅速改變分公司了轉(zhuǎn)型的不利局面。 4分支機構(gòu)的具體做法 三是培訓(xùn)好： 新疆分公司

2、：四支團隊61人配備了3名專職講師。以系統(tǒng)培訓(xùn)和講師的示范帶動作用，使得分公司夯實日常經(jīng)營基礎(chǔ)、發(fā)展期繳業(yè)務(wù)的經(jīng)營理念落到實處。（內(nèi)外部的培訓(xùn)及組織召開產(chǎn)說會等相關(guān)工作） 四是銷售手段新：大力推動微型沙龍、產(chǎn)說會和綜合開拓。 江蘇、云南：分公司在做好高柜業(yè)務(wù)的同時，積極通過召開產(chǎn)說會和微型沙龍等手段深挖低柜潛力，推動期繳業(yè)務(wù)發(fā)展； 新疆分公司：組建理財師隊伍，推動綜合開拓，深挖老客戶期繳潛力。5存在的主要問題 從總公司層面來看 一是銀保渠道還沒有建立起系統(tǒng)性的期繳業(yè)務(wù)發(fā)展體系，不能有針對性的對分支機構(gòu)轉(zhuǎn)型工作進行有力的支持和引導(dǎo)；在合理有效的配置好資源上還需要加強。 二是銀保渠道培訓(xùn)工作針對性

3、不強；培訓(xùn)本身缺乏系統(tǒng)性。 從分支機構(gòu)層面來看 一是部分機構(gòu)受公司整體創(chuàng)費能力不足的擠壓，對銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型信心不足； 二是有效推動期繳業(yè)務(wù)發(fā)展的手段和方法，與銀保市場發(fā)展的規(guī)律不同步。 三是一些機構(gòu)沒有用銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型來引導(dǎo)我們隊伍的優(yōu)化和改善。隊伍整體銷售能力不強，戰(zhàn)斗力不足。6下階段業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的幾點思考 第一、充分利用好各項推動方案，提升渠道、銷售人員業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型積極性 總公司陸續(xù)下發(fā)了多重激勵方案： 1、厲兵秣馬 聚焦轉(zhuǎn)型建行5-9月期交產(chǎn)品推動方案； 2、人保健康銀保渠道“福滿人生”專項產(chǎn)品推動方案（以下簡稱“福滿人生”專項方案）；(包含有對中支及銀保部經(jīng)理的獎勵) 3、“打響攻堅戰(zhàn)、獻禮十

4、周年”新單期繳業(yè)務(wù)專項推動方案（以下簡稱“新單期繳專項方案”）。對銀保渠道的期繳推動力度可謂是“史無前例”。 針對這3個方案，我粗略計算了一下：假設(shè)客戶經(jīng)理每月完成“福滿人生”保費（10年期交）5萬元，在不考慮固定底薪的情況下，如原績效提獎為5%，每月可獲得績效工資2500元；加上競賽獎勵，每月可增加5500元收入，合計收入為8000元，績效提獎達到了16%，是原來績效提獎（5%）的3.2倍。具體情況為： 根據(jù)“福滿人生”專項方案，可再獲得4%的獎勵，即增加2000元收入； 根據(jù)“新單期繳專項競賽方案”，可再獲得7%的獎勵，即又增加了3500元收入。7充分利用好各項推動方案，切實提升渠道、銷售

5、人員業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型積極性 請大家進一步做好方案的學(xué)習(xí)和研究，一是加強對銷售人員的宣導(dǎo)工作，幫助銷售人員算好賬，制定好業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)；二是充分利用好2%的推動政策，積極渲染競賽氛圍，調(diào)動管理團隊發(fā)展期繳業(yè)務(wù)的積極性，確保銀保渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的順利實現(xiàn)。 目前，總公司銀行保險部正在擬定“銀保渠道下半年專項產(chǎn)品推動方案”，針對銀保渠道銷售的百萬安行、康樂人生A、美滿今生、北腫防癌（A款）、北腫防癌（B款）和關(guān)愛健康防癌等六款期繳產(chǎn)品 ，按照一定的折算比例，對分支機構(gòu)（主要是地市級機構(gòu)相關(guān)管理人員）給予適當(dāng)?shù)馁M用獎勵，預(yù)計獎勵的費用在5%左右。 以上獎勵，總公司都是以?？钚问较?lián)?，?？顚Ｓ茫c單位的費差情況無

6、關(guān)。下階段業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的幾點思考 8第二、加強渠道公關(guān)和協(xié)調(diào)，立足當(dāng)?shù)貙嶋H，提升主要合作渠道期繳產(chǎn)能 銀保渠道最大的特點就是能夠通過銀行渠道找到優(yōu)質(zhì)的客戶資源，如脫離銀行渠道，銀保渠道所有的工作無從談起。具體而言： 一、以產(chǎn)品為切入點，根據(jù)渠道銷售偏好，切實做好差異化的渠道經(jīng)營 （一） 規(guī)模保費與期交保費的渠道角色 （1）規(guī)模保費-撘臺子暖場 因為銀行柜員的銷售偏好、客戶的儲蓄特點，需要一定的高現(xiàn)價產(chǎn)品占渠道、暖網(wǎng)點，建隊伍，同時解決公司現(xiàn)金流和投資收益問題。 （2）長期險保費-“名角”出彩 一是與渠道的業(yè)務(wù)節(jié)奏一致；二是創(chuàng)費養(yǎng)隊伍，保持可持續(xù)發(fā)展。 （二）渠道銷售偏好 郵政規(guī)模；建行、農(nóng)行規(guī)模、

7、期交并重；工行兼收并蓄且積極創(chuàng)新銷售手段。 下階段業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的幾點思考 9加強渠道公關(guān)和協(xié)調(diào)，立足當(dāng)?shù)貙嶋H，切實提升主要合作渠道期繳產(chǎn)能 二、立足當(dāng)?shù)貙嶋H，切實做好渠道的開拓與維護工作 一是要充分結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，綜合考慮渠道的合作關(guān)系緊密程度和渠道對我們的支持力度，各合作渠道的銷售能力、尤其是期繳業(yè)務(wù)的銷售能力等因素。無論是工、農(nóng)、中、建、郵任何條渠道，只要是與我們的合作關(guān)系緊密，對我們的接受度、認(rèn)可度和支持力度大，期繳銷售能力強，都可以作為我們的主力渠道。即“哪里有保費，我們就沖向哪里”。 二是要充分利用好目前仍在執(zhí)行的“建行總對總聯(lián)合推動方案”，加強與建行渠道的公關(guān)、協(xié)調(diào)，爭取建行渠道的

8、支持，以方案為突破口，爭取多拿網(wǎng)點，多拿優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點，積極推動建行渠道的期繳業(yè)務(wù)發(fā)展。下階段業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的幾點思考 10第三、加強培訓(xùn)，切實提升期繳銷售技能 一是總公司銀行保險部近期將舉辦“銷售技能提升培訓(xùn)班”。培訓(xùn)對象包括分支機構(gòu)銀保部負(fù)責(zé)人、專（兼）職講師、績優(yōu)團隊主管和銷售人員；培訓(xùn)的內(nèi)容主要是期繳產(chǎn)品話術(shù)、產(chǎn)說會和微型沙龍操作；培訓(xùn)方式以實戰(zhàn)演練為主，突出實戰(zhàn)技能的提升。為保證培訓(xùn)效果，我們將通過總、分公司聯(lián)動對參訓(xùn)學(xué)員進行選拔，符合條件的才能參加培訓(xùn)。為此，請大家積極配合做好參訓(xùn)人員的選拔和推薦工作，保證轉(zhuǎn)培訓(xùn)效果，較好的推動期交業(yè)務(wù)的開拓。 二是總公司銀保部下階段將繼續(xù)推進“銀保視頻大講堂

9、”活動，每月至少召開兩次。通過邀請行業(yè)內(nèi)外優(yōu)秀講師授課、績優(yōu)機構(gòu)經(jīng)驗介紹等方式，持續(xù)做好培訓(xùn)工作。請大家認(rèn)真組織銀保各層級人員積極參與。下階段業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的幾點思考 11加強培訓(xùn)，切實提升期繳銷售技能 三是總公司銀行保險部將繼續(xù)延續(xù)定點幫扶經(jīng)驗，調(diào)集系統(tǒng)內(nèi)外的資源，有選擇性的對分支機構(gòu)進行專題培訓(xùn)和幫扶。 四是要充分認(rèn)識到優(yōu)秀講師對于銷售人員期繳技能提升，和對推廣新型銷售手段促進銀保轉(zhuǎn)型的重要意義。有時候，一個優(yōu)秀的講師發(fā)揮的作用甚至超過“千軍萬馬”，他會起到“教練”的作用。目前，老團隊技能的提升成和業(yè)務(wù)出路成為不少傳統(tǒng)銀保大省的難題，主要是缺少懂“四知四會”的講師，不能對團隊進行訓(xùn)練和示范。核心

10、成員應(yīng)該從同業(yè)引進，積極組建我們自己的專兼職講師隊伍。友情建議：也可以從本公司個險團隊中引進優(yōu)秀的講師，充實到銀保隊伍當(dāng)中。下階段業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的幾點思考 12第四、強化隊伍建設(shè)，全力以赴打造高績效團隊 一是整建制引進高績效團隊。一是總公司推動期繳業(yè)務(wù)發(fā)展的多重利好政策；二是我們在培訓(xùn)、費用等方面的短板。需要從引進素質(zhì)較高、期繳銷售能力強的績優(yōu)團隊和個人，確保“來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝”。 成功案例：內(nèi)蒙古分公司在2014年下半年，面對業(yè)務(wù)機構(gòu)轉(zhuǎn)型不理想的局面，從同業(yè)引進了一支31人的銷售隊伍，迅速改變了轉(zhuǎn)型不利的局面。四季度累計實現(xiàn)長期險保費2260余萬元；2015年上半年繼續(xù)發(fā)力，累計實現(xiàn)期繳新單保費

11、915萬元，一支隊伍完成全自治區(qū)年度計劃的52.47% 該團隊一個經(jīng)理、三個渠道經(jīng)理，熟悉當(dāng)?shù)毓ば小⒅行星?，非常擅長開拓銀保期交業(yè)務(wù)。分公司按照中支機構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)采用“費用打包、自主經(jīng)營”政策管理該團隊，政策問題只與團隊經(jīng)理單獨溝通，業(yè)務(wù)問題通過培訓(xùn)、企劃案等方式解決。（企業(yè)文化、業(yè)務(wù)流程、開門紅補貼） 探索：對于能夠引進同業(yè)績優(yōu)團隊的機構(gòu)，可以向通過分公司向總公司銀保部提出申請一定的支持費用，用于團隊的引進前期開支，如果該團隊年底前期繳保費能夠達到100萬元，該費用由總公司承擔(dān)；否則，由申請機構(gòu)承擔(dān)。下階段業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的幾點思考 13強化隊伍建設(shè)，全力以赴打造高績效團隊 二是用足用活總公司關(guān)于銷售隊

12、伍人員編制政策。建議采用“兩步走”的方式來解決，即主要人員按正式合同制，其他人員采用代理制方式。對績優(yōu)人員按一定標(biāo)準(zhǔn)逐步轉(zhuǎn)正。宋總曾多次表示，對于業(yè)務(wù)發(fā)展較好，考核嚴(yán)格能夠自給自足的銷售團隊，是可以適當(dāng)放寬相關(guān)支持政策的。 三是目前總公司已經(jīng)確定了保證銀保銷售隊伍利益的政策。即對于分支機構(gòu)產(chǎn)生的預(yù)算內(nèi)的銷售費用，確保足額撥付，用于保證銷售人員的薪資、績效和渠道手續(xù)費支付等。針對虧損公司，由分公司銀保部統(tǒng)一統(tǒng)計業(yè)績和預(yù)借費用，報送總公司銀保部審核同意后，由總公司計劃財務(wù)部等部門復(fù)審統(tǒng)一下?lián)堋Ｄ壳跋嚓P(guān)對接系統(tǒng)正在開發(fā)中。下階段業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的幾點思考 14第五、借鑒個險銷售方式，豐富銷售手段，實現(xiàn)單兵銷

13、售技能的提升 一是積極通過產(chǎn)說會、微型沙龍?zhí)嵘诶U保費規(guī)模。從當(dāng)前銀保市場的成熟經(jīng)驗來看，低柜銷售和離柜銷售越來越成為發(fā)展期繳業(yè)務(wù)的重要方式。通過銀行渠道邀約客戶，運用產(chǎn)說會和微型沙龍等方式向客戶介紹保險理念和保險產(chǎn)品成為低柜和離柜銷售的重要手段。將個險的銷售手段植入銀保渠道，挖掘豐富的銀行客戶資源，形成的產(chǎn)能會遠遠高于個險渠道。 下階段，總公司銀行保險部將加大產(chǎn)說會和微型沙龍的推廣力度。到年底，總公司銀行保險部至少要推動100場、由總公司參與的、客戶人數(shù)在30人以上的大型產(chǎn)說會，對達到一定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的，總公司給予部分費用支持。 下階段業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的幾點思考 15借鑒個險銷售方式，豐富銷售手段，實現(xiàn)

14、單兵銷售技能的提升 請大家務(wù)必配合做好產(chǎn)說會、微型沙龍的推動工作，在做好大型產(chǎn)說會的組織的同時，更要充分利用好微型沙龍準(zhǔn)備工作簡單、不受場地約束、客戶人數(shù)要求不高、易組織召開等特點，大力推動微型沙龍的召開。 二是要高度重視綜合開拓工作。通過內(nèi)部培養(yǎng)和同業(yè)引進向結(jié)合的方式，組建好綜合開拓團隊，爭取做到每個中支有1名綜合開拓銷售人員，充分利用好現(xiàn)有的客戶資源，深挖客戶的保險需求。下階段業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的幾點思考 16第六、正確看待我們的主打產(chǎn)品，堅定對銀保渠道產(chǎn)品的信心 一、銀保市場產(chǎn)品細(xì)分 A：以高收益為主要亮點 產(chǎn)品分紅險、萬能險、類年金等。 從47家同業(yè)公司了解到，1-6月份累計實現(xiàn)期繳保費251.

15、46億元，同比增長24.6%。其中該類產(chǎn)品占比在90%左右，即226億元左右。 B：以保障類、財務(wù)規(guī)劃為主要亮點 1-6月份47家公司累計實現(xiàn)該類產(chǎn)品25億元左右，且同業(yè)也越來越注重此類業(yè)務(wù)的發(fā)展。其中國壽上半年累計實現(xiàn)約10億元、平安約3億元（主要是愛無憂重疾險）、陽光人壽 約1.17 億元、人保壽險約2.5億元左右（主要是百萬身價）、中荷人壽約9000萬元。在“擠出效應(yīng)”的作用下，保障型業(yè)務(wù)仍得到了較大的發(fā)展，說明保障型業(yè)務(wù)越來越受到同業(yè)公司的重視，市場接受程度逐步提高。 公司產(chǎn)品的劣勢：一是公司作為專業(yè)健康險公司，由于監(jiān)管原因不能開發(fā)和銷售（分紅險、類年金等）；二是公司目前的現(xiàn)實狀況是不

16、能有效支撐高收益的實現(xiàn)。這是我們產(chǎn)品上一個現(xiàn)實的短板；三是真正體現(xiàn)健康險公司優(yōu)勢的系列產(chǎn)品還不完備。下階段業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的幾點思考 17正確看待我們的主打產(chǎn)品，堅定對銀保渠道產(chǎn)品的信心 從主打的產(chǎn)品系列看：百萬安行、北腫防癌、康利人生、福滿人生和安心寶等5款產(chǎn)品，已初步顯現(xiàn)專業(yè)健康險公司的特點。我們從渠道、同業(yè)了解到，目前公司的產(chǎn)品均為市場上期繳主打的形態(tài)，中行在年初就明確表示未來將加強對保障型業(yè)務(wù)的推動。人保人壽對我們的北腫防癌產(chǎn)品高度認(rèn)可，其總公司多次希望能夠代銷我們的北腫防癌產(chǎn)品。福滿人生與當(dāng)前的同業(yè)公司銷售的年金產(chǎn)品也較為類似，甚至從客戶的養(yǎng)老規(guī)劃角度講優(yōu)于同業(yè)產(chǎn)品。 以上信息，較好的說明了

17、我們的產(chǎn)品仍有其獨特的亮點和賣點，是能夠得到渠道和市場認(rèn)可的。比較欠缺的是相關(guān)銷售支持，特別是有效銷售手段的運用?；蛘哒f是由于完備銷售鏈條的缺失導(dǎo)致業(yè)績不佳，簡單歸因于產(chǎn)品的不足。下階段業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的幾點思考 18北腫防癌 最大的亮點在于 ： 1.解決不能及時就診的問題：可以確保7天掛號，14天入住，享受便捷的綠色通道服務(wù)。 2.解決誤診的問題：在全國最好的腫瘤醫(yī)院北大腫瘤醫(yī)院就診。福滿人生 最大亮點在于： 1.三年之后年年返，越返越高。 （1）保單生效后第三個保單周年被保險人59周歲，返基本保額12%； （2）60周歲74周歲，返基本保額20%； （3） 75周歲，返基本保額的3倍。 2.包裝靈

18、活，可包裝為教育金、婚嫁金、養(yǎng)老金補充、強制儲蓄等。正確看待我們的主打產(chǎn)品，堅定對銀保渠道產(chǎn)品的信心下階段業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的幾點思考 19二、我們下階段的產(chǎn)品策略第一步：盡力改善分紅險產(chǎn)品的分紅率；借助保監(jiān)會即將推出分紅險費改政策，對福滿人生和康利人生產(chǎn)品進行宣傳炒作；與此同時，對于大家最擔(dān)心的產(chǎn)品銷售費用等問題，總公司相關(guān)部門按照總裁室的指示，已梳理出確保銀保銷售費用到位的支持流程，近期就能夠得到改善。第二步：做好現(xiàn)有產(chǎn)品亮點的挖掘工作，在細(xì)分客戶的基礎(chǔ)上開發(fā)出系列培訓(xùn)課件和話術(shù)；進一步按照銀保渠道銷售特性簡化北腫防癌等產(chǎn)品，方便一線銷售。第三步：以健康險專業(yè)特色為拉動，銷售真正意義的健康險產(chǎn)品。正確看待我們的主打產(chǎn)品，堅定對銀保渠道產(chǎn)品的信心下階段業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的幾點思考 20第七、切實做好續(xù)收工作，確保續(xù)期指標(biāo)的順利達成 總公司銀行保險部下發(fā)關(guān)于加強銀行保險續(xù)期業(yè)務(wù)管理的指導(dǎo)意見。