合理服裝定價促成服裝銷售

1、合理服裝定價促成服裝銷售導(dǎo)語 : 價格的定位要考慮同類服裝的行情。同類服裝的價格應(yīng)相差不大，利潤也相當，否則會引起顧客的各種猜測，當然適當?shù)忘c沒關(guān)系，適當高點可能會影響到服裝的銷售與顧客的購物體驗，而且服裝店以后的生意難以為繼。價格的重要性對網(wǎng)購有所了解， 或經(jīng)常網(wǎng)購的人， 都知道，網(wǎng)購的最大魅力不在別的，僅僅是因價格的低廉，遠低于實體商家的同樣商品的價格，這同樣也是中國電子商務(wù)能夠蓬勃發(fā)展的深層原因， 也是電子商務(wù)未來發(fā)展空間巨大的一個最重要的原因。因此，價格是服裝銷售最敏感的神經(jīng)，是服裝銷售最重要的決定因素之一。價格的準確定位如何準確定位服裝價格，以使服裝好銷?這里涉及三個方面。首先，價格

2、要被所消費的人群中的絕大部分人接受。這才會使顧客愿意進店，并且逛逛，或者再買走某件服裝。價格過高，會使顧客認為這個服裝店很黑，老板也很黑，這么宰人的價格也敢在固定的服裝店冠冕堂皇地標出來，這個負面的信息會通過顧客的口不停地傳下去，結(jié)果會使店主為了眼前的小利而失去長遠的大利，最終的結(jié)果是服裝店關(guān)門走人。其次，價格的定位要考慮同類服裝的行情。 同類服裝的價格應(yīng)相差不大，利潤也相當，否則會引起顧客的各種猜測，當然適當?shù)忘c沒關(guān)系，適當高點可能會影響到服裝的銷售與顧客的購物體驗， 而且服裝店以后的生意難以為繼。不過，促銷或所謂的換季虧本銷售不在此列， 這是講正常情況下的價格。最后要提醒的是，不能確定過低

3、的價格，這樣減少與同類服裝相當?shù)淖罨镜睦麧櫤?，以后進貨、服裝店裝修等時都會缺錢，會對生意造成非常大的不好影響。以下內(nèi)容為繁體版 導(dǎo)語 : 價格的定位要考慮同類服裝的行情。 同類服裝的價格應(yīng)相差不大，利潤也相當，否則會引起顧客的各種猜測，當然適當?shù)忘c沒關(guān)系，適當高點可能會影響到服裝的銷售與顧客的購物體驗，而且服裝店以後的生意難以為繼。價格的重要性對網(wǎng)購有所瞭解， 或經(jīng)常網(wǎng)購的人， 都知道，網(wǎng)購的最大魅力不在別的，僅僅是因價格的低廉，遠低於實體商傢的同樣商品的價格，這同樣也是中國電子商務(wù)能夠蓬勃發(fā)展的深層原因， 也是電子商務(wù)未來發(fā)展空間巨大的一個最重要的原因。因此，價格是服裝銷售最敏感的神經(jīng)，是

4、服裝銷售最重要的決定因素之一。價格的準確定位如何準確定位服裝價格，以使服裝好銷?這裡涉及三個方面。首先，價格要被所消費的人群中的絕大部分人接受。這才會使顧客願意進店，並且逛逛，或者再買走某件服裝。價格過高，會使顧客認為這個服裝店很黑，老板也很黑，這麼宰人的價格也敢在固定的服裝店冠冕堂皇地標出來，這個負面的信息會通過顧客的口不停地傳下去，結(jié)果會使店主為瞭眼前的小利而失去長遠的大利，最終的結(jié)果是服裝店關(guān)門走人。其次，價格的定位要考慮同類服裝的行情。同類服裝的價格應(yīng)相差不大，利潤也相當，否則會引起顧客的各種猜測，當然適當?shù)忘c沒關(guān)系，適當高點可能會影響到服裝的銷售與顧客的購物體驗， 而且服裝店以後的生

5、意難以為繼。不過，促銷或所謂的換季虧本銷售不在此列， 這是講正常情況下的價格。最後要提醒的是，不能確定過低的價格，這樣減少與同類服裝相當?shù)淖罨镜睦麧欋幔葬徇M貨、服裝店裝修等時都會缺錢，會對生意造成非常大的不好影響。服裝大講堂：服裝營銷必須知道的幾大要點導(dǎo)語 : 一種服裝款式如果為眾人接受，便否定了服裝原有的 ; 新穎性 ; 特點，這樣，人們便會開始新的; 獵奇 ; 。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那么該款式時裝便進入了衰退期。一、生活水平與服裝觀念生活水平低質(zhì)時期的服裝觀念是：服裝是護體之物 ;服裝是遮羞之物服裝是生活習(xí)慣和風(fēng)俗;服裝是社會規(guī)范的需要。生活水平高質(zhì)時期的服裝觀念是：服裝

6、是生活快樂之物 ;服裝是機能活動之物;服裝是心理滿足之物;服裝是社會流行要求之物。二、實際消費需求的產(chǎn)生消費者對產(chǎn)品的興趣并不能構(gòu)成消費的實際需求。在實際生活中，消費者需求的滿足程度和滿足方式主要取決于消費者的經(jīng)濟狀況。亦即，消費者只有同時具備購買欲望和購買力兩個要素，才能產(chǎn)生實際購買行為。三、服裝流行的特點新穎性這是流行最為顯著的特點。 流行的產(chǎn)生基于消費者尋求變化的心理和追求;新; 的表達。人們希望對傳統(tǒng)的突破，期待對新生的肯定。這一點在服裝上主要表現(xiàn)為款式、面料、色彩的三個變化上。因此，服裝企業(yè)要把握住人們的; 善變 ; 心理，以迎合消費 ; 求異 ; 需要。短時性時裝 ; 一定不會長期

7、流行 ; 長期流行的一定不是 ; 時裝 ; 。一種服裝款式如果為眾人接受，便否定了服裝原有的 ; 新穎性 ; 特點，這樣，人們便會開始新的 ; 獵奇 ; 。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那么該款式時裝便進入了衰退期。普及性一種服裝款式只有為大多數(shù)目標顧客接受了，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。只有少數(shù)人采用，無論如何是掀不起流行趨勢的。周期性一般來說，一種服裝款式從流行到消失， 過去若干年后還會以新的面目出現(xiàn)。這樣，服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點。日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā)現(xiàn)，裙子的長短變化周期約為 24 年左右。四、服裝流行的基本規(guī)律經(jīng)筆者研究，服裝流行的規(guī)律，可稱為; 極點反彈

8、效應(yīng) ; 。一種款式服裝的發(fā)展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動; 長大之極必向短小變動; 明亮之極必向灰暗變動，鮮艷之極必向素麗變動。所以，; 極點反彈 ;成為服裝流行發(fā)展的一個基本規(guī)律。大必小、長必短、開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必丑;極左必極右，愈極愈反。例如，18 世紀的撐裙，直徑達到 2.4 米，在房中移動十分不便。到了本世紀60 后代超短裙取而代之。這正是從 ; 極大 ; 到; 極小 ; 的反彈效應(yīng)。五、服裝流行的基本法則美國學(xué)者 E 斯通和 J 薩姆勒斯認為：流行時裝的產(chǎn)生取決于消費者對新款式的接受或拒絕。這個觀點與眾不同。二人認為，時裝不是由設(shè)計師、 生產(chǎn)商、銷售商創(chuàng)造的， 而

9、是由 ; 上帝 ;創(chuàng)造的。服裝設(shè)計師們每個季節(jié)都推出幾百種新款式，但成功流行的不足10%。流行時裝不是由價格決定的。服裝服飾的標價并不能代表其是否流行。但在研究中筆者發(fā)現(xiàn)，一旦一種高級時裝出現(xiàn)在店頭、街頭，并為人所歡迎，那么大量的仿制品就會以低廉的價格為流行推波助瀾。流行服裝的本質(zhì)是演變的，但很少有真正的創(chuàng)新。完全的的新只有兩次，一次發(fā)生在法國大革命時期 ; 一次發(fā)生于 1947 年迪奧發(fā)表的新外觀。 一般來說，款式的變化是漸進式的。 顧客購買服裝只是為了補充或更新現(xiàn)有的衣服，如果新款式與現(xiàn)行款式太離譜，顧客就會拒絕購買。因此，服裝企業(yè)更應(yīng)關(guān)注; 目前流行款式 ; ，并以此為基礎(chǔ)來創(chuàng)新設(shè)計。任

10、何努力都不能改變流行趨勢。 許多生產(chǎn)者和經(jīng)銷者試圖改變現(xiàn)行趨勢而推行自己的流行觀念，但幾乎沒有一次是成功的。即使是想延長一下流行時間也是白費氣力。因此，服裝商人一般是該出手時就出手， 該; 跳樓 ; 時就 ;跳樓; 。任何流行服裝最終都會過時。推陳出新是時裝的規(guī)律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。六、服裝流行花期根據(jù)產(chǎn)品的生命周期原理， 筆者將服裝的市場生命周期， 叫做 ; 流行花期 ; 。 1. 花蕾期 ; 流行啟蒙期 ( 顧客數(shù)占 10%);花放期 ; 流行追逐期 ( 顧客數(shù)增 35%);花紅期 ; 流行攀頂期 ( 顧客數(shù)增 40%);花敗期 ; 流行跌落期 ( 顧客數(shù)增 15%)。服

11、裝流行花期的特點：花敗期跌落線不會很長，因為任何經(jīng)銷商不會努力阻止它下降，反而會 ; 甩貨 ; 加速其跌落。七、服裝六大屬性品牌、款式、顏色、面料、做工、價格。八、服裝二大族類品牌族與款式族。一類企業(yè)追求服裝品牌 ; 制造品牌服裝 ;另一類企業(yè)追求服裝款式 ; 制造款式服裝。一類顧客追求品牌服裝 ; 關(guān)愛生活形象 ;另一類顧客追求款式服裝 ; 注重個性體現(xiàn)。九、女性顧客三大族筆者認為，觀人看 ; 項;看脖子上的飾物，可以顯示其人生。筆者把女性服裝顧客細分為三大類：紅項族 ; 項上有寶石飾物者 ;黃項族 ; 項上有金銀飾物者 ;白項族 ; 項上無飾物者。經(jīng)筆者研究，在購買服裝時對 ; 品牌 ;

12、和; 款式 ; 的選擇上，各類細分群以社會地位、經(jīng)濟實力不同而存在著較大的差異性。品牌與款式選擇的比率如下：紅項族： 82 開(80%首選品牌， 20%首選款式 );黃項族： 55 開(50%首選品牌， 50%首選款式 );白項族： 28 開(20%首選品牌， 80%首選款式 ) 。十、服裝購買三步曲( 看) 款式 ;(摸) 面料 ;(問) 價格。十一、服裝購買的特點這個特點就是：十分在意他人的評價。由于服飾也是穿給別人看的，服飾具有自我展示作用，因而顧客在購買服裝時比較在意他人的看法，在選購時一般會征求同伴的意見。以下內(nèi)容為繁體版 導(dǎo)語 : 一種服裝款式如果為眾人接受， 便否定瞭服裝原有的;

13、 新穎性 ; 特點，這樣，人們便會開始新的 ; 獵奇; 。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那麼該款式時裝便進入瞭衰退期。一、生活水平與服裝觀念生活水平低質(zhì)時期的服裝觀念是：服裝是護體之物 ;服裝是遮羞之物服裝是生活習(xí)慣和風(fēng)俗;服裝是社會規(guī)范的需要。生活水平高質(zhì)時期的服裝觀念是：服裝是生活快樂之物 ;服裝是機能活動之物;服裝是心理滿足之物;服裝是社會流行要求之物。二、實際消費需求的產(chǎn)生消費者對產(chǎn)品的興趣並不能構(gòu)成消費的實際需求。在實際生活中，消費者需求的滿足程度和滿足方式主要取決於消費者的經(jīng)濟狀況。亦即，消費者隻有同時具備購買欲望和購買力兩個要素，才能產(chǎn)生實際購買行為。三、服裝流行的特點新穎性

14、這是流行最為顯著的特點。 流行的產(chǎn)生基於消費者尋求變化的心理和追求;新; 的表達。人們希望對傳統(tǒng)的突破，期待對新生的肯定。這一點在服裝上主要表現(xiàn)為款式、面料、色彩的三個變化上。因此，服裝企業(yè)要把握住人們的; 善變 ; 心理，以迎合消費 ; 求異 ; 需要。短時性時裝 ; 一定不會長期流行 ; 長期流行的一定不是 ; 時裝 ; 。一種服裝款式如果為眾人接受，便否定瞭服裝原有的 ; 新穎性 ; 特點，這樣，人們便會開始新的 ; 獵奇 ; 。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那麼該款式時裝便進入瞭衰退期。普及性一種服裝款式隻有為大多數(shù)目標顧客接受瞭，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點

15、。隻有少數(shù)人采用，無論如何是掀不起流行趨勢的。周期性一般來說，一種服裝款式從流行到消失， 過去若幹年後還會以新的面目出現(xiàn)。這樣，服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點。日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā)現(xiàn)，裙子的長短變化周期約為 24 年左右。四、服裝流行的基本規(guī)律經(jīng)筆者研究，服裝流行的規(guī)律，可稱為; 極點反彈效應(yīng) ; 。一種款式服裝的發(fā)展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動 ; 長大之極必向短小變動; 明亮之極必向灰暗變動，鮮艷之極必向素麗變動。所以， ; 極點反彈 ; 成為服裝流行發(fā)展的一個基本規(guī)律。大必小、長必短、開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必醜 ; 極左必極右，愈極愈反。例如， 18 世紀的撐裙，直徑達到 2.4

16、米，在房中移動十分不便。到瞭本世紀 60 後代超短裙取而代之。這正是從 ; 極大 ; 到; 極小 ; 的反彈效應(yīng)。五、服裝流行的基本法則美國學(xué)者 E 斯通和 J 薩姆勒斯認為：流行時裝的產(chǎn)生取決於消費者對新款式的接受或拒絕。這個觀點與眾不同。二人認為，時裝不是由設(shè)計師、 生產(chǎn)商、銷售商創(chuàng)造的， 而是由 ; 上帝 ;創(chuàng)造的。服裝設(shè)計師們每個季節(jié)都推出幾百種新款式，但成功流行的不足10%。流行時裝不是由價格決定的。服裝服飾的標價並不能代表其是否流行。但在研究中筆者發(fā)現(xiàn)，一旦一種高級時裝出現(xiàn)在店頭、街頭，並為人所歡迎，那麼大量的仿制品就會以低廉的價格為流行推波助瀾。流行服裝的本質(zhì)是演變的，但很少有真

17、正的創(chuàng)新。完全的的新隻有兩次，一次發(fā)生在法國大革命時期 ; 一次發(fā)生於 1947 年迪奧發(fā)表的新外觀。 一般來說，款式的變化是漸進式的。 顧客購買服裝隻是為瞭補充或更新現(xiàn)有的衣服，如果新款式與現(xiàn)行款式太離譜，顧客就會拒絕購買。因此，服裝企業(yè)更應(yīng)關(guān)註; 目前流行款式 ; ，並以此為基礎(chǔ)來創(chuàng)新設(shè)計。任何努力都不能改變流行趨勢。 許多生產(chǎn)者和經(jīng)銷者試圖改變現(xiàn)行趨勢而推行自己的流行觀念，但幾乎沒有一次是成功的。即使是想延長一下流行時間也是白費氣力。因此，服裝商人一般是該出手時就出手， 該; 跳樓 ; 時就 ;跳樓; 。任何流行服裝最終都會過時。推陳出新是時裝的規(guī)律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。

18、六、服裝流行花期根據(jù)產(chǎn)品的生命周期原理， 筆者將服裝的市場生命周期， 叫做 ; 流行花期 ; ?；ɡ倨?; 流行啟蒙期 ( 顧客數(shù)占 10%);花放期 ; 流行追逐期 ( 顧客數(shù)增 35%);花紅期 ; 流行攀頂期 ( 顧客數(shù)增 40%);花敗期 ; 流行跌落期 ( 顧客數(shù)增 15%)。服裝流行花期的特點：花敗期跌落線不會很長，因為任何經(jīng)銷商不會努力阻止它下降，反而會 ; 甩貨 ; 加速其跌落。七、服裝六大屬性品牌、款式、顏色、面料、做工、價格。八、服裝二大族類品牌族與款式族。一類企業(yè)追求服裝品牌 ; 制造品牌服裝 ;另一類企業(yè)追求服裝款式 ; 制造款式服裝。一類顧客追求品牌服裝 ; 關(guān)愛生活形象 ;另一類顧客追求款式服裝 ; 註重個性體現(xiàn)。九、女性顧客三大族筆者認為，觀人看 ; 項;看脖子上的飾物，可以顯示其人生。筆者把女性服裝顧客細分為三大類：紅項族 ; 項上有寶石飾物者 ;黃項族 ; 項上有