二手房談判和議價(jià)技巧

1、二手房談判和議價(jià)技巧篇一：二手房賣方回報(bào)議價(jià)實(shí)戰(zhàn)技巧過程中經(jīng)紀(jì)人的心態(tài) 1、議價(jià)不是砍價(jià) 2、沒有賣不掉的房子， 只有賣不掉的價(jià)格 3、為買賣雙方取得最適合的平衡價(jià)格 4、議（敢于議價(jià)）56、要使用促銷技巧，不能如實(shí)回報(bào)（小笑話） 7、三贏策略（角色互換） 回報(bào)心態(tài)要點(diǎn)： 13、登記房源（簽訂獨(dú)家后）要表示感謝，并希望共同配合，達(dá)到銷售的最終目的。 4、每周要報(bào)告推薦情況，附廣告稿等，必要時(shí)登門拜訪。 5、加上6初期經(jīng)紀(jì)人一定報(bào)憂不報(bào)喜 7、一定要擬定目標(biāo)價(jià)格，朝著目標(biāo)勇敢向前，不間斷的在短期內(nèi)，轉(zhuǎn)換成可售房源。 8、無論故事真假要發(fā)揮說故事的力量，生動(dòng)逼真，取得信任； 9、市場成交行情和資料

2、是影響和說服的最佳工具1011、沒有做不到只有要不要，只要要，就一定能做到（亮劍） 12、切勿有婦人之仁，只有成交才有利益 13、沒1415、臉皮要厚、心要大、忠厚老實(shí)，才能降低房主的防備心理。 16、赤子之心、惻隱之情、朋友之、房子賣久了賣不動(dòng)，其實(shí)18、一定要修正價(jià)格，死纏著不死心，有志者19、房源錄入系統(tǒng)后，回訪一定要趁熱打鐵，積極經(jīng)營房20、要利用買房的話為攻擊點(diǎn)，站在2122、當(dāng)價(jià)格是市場最低，房主配合度23、切記：只要功夫深，鐵杵磨成針。三、回報(bào)議價(jià)的前提 1、維持開發(fā)時(shí)的強(qiáng)勢、專業(yè)形象，保持權(quán)威 、開發(fā)時(shí)即先埋好伏筆（盡量高買，實(shí)在不行再調(diào)整，絕對(duì)3、了解售房動(dòng)機(jī)（重）41、建立

3、感情，成23讓房東感受到你對(duì)房子的關(guān)注度，產(chǎn)生信任。 4、站在房東和客（一1、價(jià)格 2、配套設(shè)施 3、附贈(zèng)項(xiàng)目 4、租約情況 5、貸款情況 6、上手情況（買進(jìn)時(shí)間及價(jià)格）789（二（三、（四（五價(jià)的觀念和原則 1、不定時(shí)、不定事、不定點(diǎn) 2、鎖定主人 3、蜜月期（第一周） 4、挫折期（第二周） 5、打擊期（3 周后） 67、辛苦度（需要） 、信任度（首要） 9、打擊（必要） 1011121讓房東感覺到他這個(gè)價(jià)格沒有賣出去的把握，事先給房東打預(yù)防針。2、自住屋主放鴿子議價(jià)。事先和房東約好帶客戶來帶看或者復(fù)看的時(shí)間，等一個(gè)小時(shí)或者兩個(gè)小時(shí)再通知房東，客戶不來了， （或者其他原因盡量掌握房子的賣點(diǎn)并

4、發(fā)揮，劣勢:致命的缺點(diǎn),例格局,環(huán)境,房齡, 屋況,裝修等； 機(jī)會(huì):利用時(shí)事政策,產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)等利空消息抓住機(jī)會(huì)，來打擊房東。 威脅:市場上在流通的竟?fàn)幃a(chǎn)品所帶來的對(duì)房源銷售的威脅:可選擇:A 附近明星樓盤,同行,同業(yè)掛牌的同類型房源;C :利息,維修,水電煤,:A 再裝修后出租產(chǎn)生問題,裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等;B 空關(guān)的問題;所有的風(fēng)險(xiǎn)都承擔(dān),不能變現(xiàn),失去新的投資機(jī)會(huì)。 感情的話:A 長痛不如短痛;B 過去是失效的支票,未來是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金支票;C 學(xué)開車要知道剎車在哪里D 不會(huì)因?yàn)檫@么點(diǎn)業(yè)績就勸您賣,實(shí)在是這個(gè)價(jià)格真的很不錯(cuò)了。 案例：案

5、例:某房屋總價(jià) 400 萬, 200 萬,7 年,285平方,請(qǐng)問題業(yè)主持有一年的成本為多少? 利率 5.31%,管理費(fèi) 4 元/ 平 方 計(jì)算式:一年所交銀行之利息 10.08 萬現(xiàn)在賣掉回籠資金為 200 萬現(xiàn)金存銀行一年利息為 31680 元一年應(yīng)交管理費(fèi) 13680 元146160 現(xiàn)在賣 400 萬 一年后賣 415 萬，針對(duì)此結(jié)論再做分析 結(jié)合利空消息 。4、空屋虛擬議價(jià)： 門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結(jié)果反饋給房東。借用客戶的口來打擊房東。比如房型不好了，治安不好啦，配套設(shè)施不完善啦，來達(dá)到議價(jià)的目的?；蛘哔I方看到這個(gè)價(jià)格，連看都不來看了，王先生，您說我們?cè)撛趺崔k？ 5、交錯(cuò)議價(jià)

6、法，以別家中介公司的名義打電話，來達(dá)到議價(jià)的目的。6、大平米，小平米的議價(jià)法。當(dāng)房型足夠大的時(shí)候，我們可以議平米單價(jià)，當(dāng)房型比較小的時(shí)候，我們可以議總價(jià)。 7，建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會(huì)想：本來一個(gè)房源是賣的，但是經(jīng)紀(jì)人卻建議你出租，這是什么原因？一定是價(jià)格高了賣不掉了。所以只能出租了。 、客戶參與法（推給客戶，讓客戶罵了，價(jià)格太高了，您看怎么辦呀？把問題拋給對(duì)方，看他的反應(yīng)） 9、自主房源，帶看少-一聽價(jià)格都1011、121314、強(qiáng)調(diào)客戶是自住型客戶 15、更換談判人、更換談判地點(diǎn)、與同事配合6、價(jià)格一人一半，大家都公平。 8、高明19201，緊急議價(jià)不宜過多，以不超過

7、兩次為宜，多了會(huì)造成房東疲乏，主要是平時(shí)多做軟性訴求與理性分析。 2，經(jīng)紀(jì)人議價(jià)不成不可以折服務(wù)費(fèi)來沖抵。容易形成習(xí)慣，為自己設(shè)定障疑點(diǎn)與談判水平，影響個(gè)人與店面業(yè)績。 3，議價(jià)中出價(jià)的客戶要少，加價(jià)次數(shù)不能多。否則會(huì)造成房東以為房源熱銷或者價(jià)格還有很大余地的錯(cuò)覺。 4，假如房東對(duì)你說，這個(gè)價(jià)格不要談（比較接近以建立信任感，不要窮追猛打。 5，角色立場要鮮明。議價(jià)時(shí)買方立場硬，但是作為和房東之間的朋友立場軟。在議價(jià)過程中始,使自己與業(yè)主同命運(yùn),讓業(yè)主感覺這不是在和他議價(jià),而是在替他著想,6，多聽房東說，然后抓住漏洞，拋問題給房東，看他如何反應(yīng)。7，避免經(jīng)紀(jì)人先出價(jià),讓房東告之心理價(jià)格。和調(diào)價(jià)一

8、樣，誰先 ,“衡外情,量己力”,心里已經(jīng)有了價(jià)格底線,而這個(gè)格格是不會(huì)輕易告之買方或經(jīng)紀(jì)人優(yōu)秀的篇二：二手房價(jià)格談判技巧篇一：二手房價(jià)格談判技巧二手房價(jià)格談判技巧 到做便宜實(shí)惠的房子，這當(dāng)中蘊(yùn)藏著很大的學(xué)問。1、二手房價(jià)格評(píng)估二手房的價(jià)格是有購買的二手房的大概房價(jià)，個(gè)經(jīng)驗(yàn)值，商品性二手房價(jià)格最合理的區(qū)間在周邊新房價(jià)格最高者的 宅、小產(chǎn)權(quán)房則視地段及保新房均價(jià)的一半。2談個(gè)理想的價(jià)位 我們大約可以從出是移居外地或出國，因而急房價(jià)出現(xiàn)下行趨勢，對(duì)于炒對(duì)于二手房，裝修裝修無用或裝修陳舊等都會(huì)導(dǎo)致價(jià)格略有下調(diào)。3、出價(jià)方式的談判技巧買受人僅僅承擔(dān)二手房的買方法是先通過第一,加入到購買成本的時(shí)候，價(jià)格提

9、下再與對(duì)方商談成交價(jià)格。合同二手房還應(yīng)該東自主完成的事項(xiàng)。4品房的談判技巧 有些房子做為二手房是可以買入的,律方面權(quán)衡買賣的合法性，買是當(dāng)下房價(jià)有下降趨勢，你可以大膽殺價(jià)。篇二：與大家分享二手房價(jià)格談判技巧與大家分享二手房價(jià)格談判技巧“新國五條”出臺(tái)后，瘋狂的二手房逐漸變冷清，不少房主都會(huì)讓利，二手房多數(shù)是可以“砍價(jià)”，大家都想以的學(xué)問，下面就給大家分享一下二手房價(jià)格談判技巧吧二手房價(jià)格談判技巧 1、二手房價(jià)格評(píng)估最低起價(jià)來判斷所購買的二衡量的。這里有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)值，商品性二手房價(jià)格最合理的區(qū)間在周邊新房價(jià)格最高者的 其他類型的如私宅、小產(chǎn)權(quán)當(dāng)于該路段位置新房均價(jià)的一半。2我們大約可以從出是移居外

10、地或出國，因而急房價(jià)出現(xiàn)下行趨勢，對(duì)于炒裝修投入是個(gè)沉落成本，買都會(huì)導(dǎo)致價(jià)格略有下調(diào)。二手房價(jià)格談判技巧 3、出價(jià)方式的談判技巧買受人僅僅承擔(dān)二手房的買合理,而權(quán)證費(fèi)用加入到購買人承擔(dān)，在這一前提下再與徑。合同二手房還應(yīng)該剔除掉完成的事項(xiàng)。4有些房子做為二手房是可以買入的,律方面權(quán)衡買賣的合法性，買是當(dāng)下房價(jià)有下降趨勢，你可以大膽殺價(jià)。篇三：二手房價(jià)格談判技巧二手房價(jià)格談判技巧 將簡單的問題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問題變得簡單。【一、談判的過程】-簡單講分為報(bào)價(jià)、討價(jià)、守價(jià)、成交客戶詢問價(jià)格時(shí)，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶客戶要求讓價(jià)開價(jià)。你要努力抬價(jià)。有以下幾種策略：價(jià)格很離譜表示低于底價(jià)，是不可能

11、的?？蓮?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來化解客戶價(jià)格談判，讓其再次感覺物有所值。產(chǎn)品的價(jià)值?？蛻舯硎鞠矚g該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。讓價(jià)時(shí)，可單比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價(jià)的相反要求?！径?、折扣的談判技巧】-第一原則：作銷售的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。 要把握好客戶的滿意程度。第三原則：同等級(jí)的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。 策略換產(chǎn)品給折扣如：拉朋友有折扣：以退為進(jìn)價(jià)還價(jià)的余地有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對(duì)方提出要求后，再作決定。如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌聦W(xué)會(huì)吊味口要保持高度的警惕。假如你讓步后又有

12、些后悔，請(qǐng)不要不好意思，不要馬上開始談判。不要太快或過多的作出讓步，以免對(duì)方堅(jiān)持自己的意向?！救?、價(jià)格談判的方式】-誠懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持。本產(chǎn)品告訴客戶我不我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請(qǐng)降低都沒有成功。表示為客戶做了極大努力，以情感動(dòng)人，讓他有所讓步才行。避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開會(huì)時(shí)提出來，由幾個(gè)老總決定。神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價(jià)的人?！举I房人砍價(jià) 30 招】=（一）避免流露出 為要表者越是想拉攏你的。告知賣流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。告知賣償已付不能退的定金。告知想款方式上優(yōu)惠。不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低告知

13、自以解決問題。（二）表現(xiàn)出強(qiáng)烈購買欲望迫使賣方降價(jià)告知準(zhǔn)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價(jià)。帶著5000 元，說只要售價(jià)合適馬上交訂金，決定購買。如果實(shí)個(gè)強(qiáng)烈購買欲的客戶。（三）以自己的經(jīng) 用其他物業(yè)的價(jià)格作比較，要求再減價(jià)告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點(diǎn)。告知賣更優(yōu)惠的付款條件。告知物業(yè)管理費(fèi)太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)。告知公司的預(yù)算有限，只能是指定的售價(jià)。告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。告知這愿拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠價(jià)格。告知認(rèn)識(shí)開發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給內(nèi)部價(jià)。告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更便宜點(diǎn)與

14、談判人員，銷售人員成為好朋友送一的誠意，希望能換取更大的折扣。（四）聲東擊西探知更便宜的價(jià)格1.找多位篇三：談判和議價(jià)技巧學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： 學(xué)會(huì)獲取對(duì)方價(jià)格底線的策略；掌握談判藝術(shù)的技巧；學(xué)會(huì)運(yùn)用優(yōu)勢談判的秘訣。 采購談判的議價(jià)技巧益最大化，所以，一定要探到對(duì)方的價(jià)格底線。 價(jià)格探底有如下九招：假設(shè)試探出的價(jià)格，這樣就能推算出供應(yīng)商的價(jià)格底線。低姿態(tài)試探支持，等到自己壯大以并且雙方形成長久的合作關(guān)系。所以用低姿態(tài)試探，可能會(huì)得到比較好的價(jià)格。派別人試探去談，把供應(yīng)商的價(jià)格會(huì)高于之前的試探價(jià)格。這樣，能夠極大地壓縮價(jià)格空間，并逐步接近供應(yīng)商的價(jià)格底線。以次轉(zhuǎn)好試探這樣就能探到對(duì)

15、方的底線。規(guī)模購買試探a 利多銷的原則，會(huì)給以優(yōu)惠的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格就接近了對(duì)方的底線。讓步試探步步地做出讓步，逐漸接近對(duì)方的價(jià)格底線。合買試探戶。這個(gè)方法極具誘惑力，往往能夠得到很好的價(jià)格。威脅試探能把價(jià)格降下來。最后價(jià)試探價(jià)試探。如果對(duì)方急于做成這筆生意，往往會(huì)接受最后的價(jià)格。 通過這九招，能夠探到對(duì)方的價(jià)格底線，將為取得談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。二、談判藝術(shù)的七個(gè)音階談判藝術(shù)主要有以下七個(gè)音階：漫天要價(jià)狠讓價(jià)要慢很高。虛與委蛇對(duì)手，贏得客戶，一旦與客戶簽完合同，就換成完全相反的姿態(tài)。這就是虛與委蛇。中途換人力，而且能夠避免尷尬，緩解僵局，補(bǔ)救失誤。出其不意的人物、驚奇的地方、驚奇找到行業(yè)里的

16、權(quán)威人士幫助洽談、協(xié)調(diào)，使對(duì)方做出讓步。又如驚奇的資料，可以收集到對(duì)方與其他客戶價(jià)格的影懾力的目的。步步逼近底線。投石問路輸、提供原料、一次付款等情況下，價(jià)格分別是多少，這樣就能探到對(duì)方的價(jià)格底線。讓步策略在重要問題上讓步，通常會(huì)吃虧。如果談判進(jìn)度快，對(duì)雙方都不利。三、談判七項(xiàng)邏輯方法談判時(shí)要注意邏輯方法，主要包括：明確回答法地回答對(duì)方，不要給其想象的空間。蘇格拉底問答法所謂蘇格拉底問答法，就是一定要使對(duì)方不停地說“對(duì)”，盡量【案例】太一把錢給別人。判獲得成功。所以，在談判時(shí)要設(shè)計(jì)一些這樣的問話。邏輯幽默法價(jià)格。銷售人員一定要邏輯構(gòu)造幽默和違反邏輯達(dá)到幽默。比如，說自己眼睛小，人捧腹大笑。比如

17、，說在街談判氣氛。轉(zhuǎn)移論題法服務(wù)講不下去就講條件，條件講不下去就再回到價(jià)格。這就是轉(zhuǎn)移論題。虛擬論據(jù)探測法和價(jià)格談判，徹底摧毀對(duì)方的自信心，達(dá)到探到對(duì)方價(jià)格底線的目的。預(yù)期理由誘惑法保證簽約后不滿意可以毀約等。以偏概全法或服務(wù)的一個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)行全盤否定，逐步逼近對(duì)方的底線?！景咐咳蘸骄壓钨v買麥道機(jī)日本航空公司決定從美國麥道公司引進(jìn) 10 架新型麥道客機(jī)，指定常務(wù)董事任領(lǐng)隊(duì)，財(cái)務(wù)事宜。日航代表飛抵美國稍事休息，麥道公司立即來電，約定次日在公司會(huì)議室開談。第二天，3 而麥道公司的一群談判代緩解時(shí)差的不適。狡猾而又ft地重申雙方購銷意向之后，迅速轉(zhuǎn)入談判主題。911 30 分，3表、數(shù)據(jù)、電腦圖案、默

18、默地坐著，一語不發(fā)。日航的領(lǐng)隊(duì)笑了笑，回答 連點(diǎn)頭來贊同同伴的說法。希放麥道公司的代表十分惱火，只想盡快結(jié)束這場談判，于是直截了當(dāng)?shù)匕亚蛱呦驅(qū)Ψ剑骸拔覀冿w此時(shí)，日航主談似乎由于緊張，忽然出現(xiàn)語言障礙。他結(jié)結(jié)巴巴?第?第?”麥道主談忍不住問。日航主談點(diǎn)了點(diǎn)頭?！皟r(jià)?價(jià)?價(jià)” ?性?20。麥道主談聽了不禁大吃一驚，心想既然許諾讓價(jià)，為表示誠意就爽快地讓價(jià)，于是便說：“我們5在激烈的交鋒中結(jié)束。經(jīng)過短暫的沉默，日方第二次報(bào)價(jià)：消減186。篇二：采購談判的議價(jià)技巧試題及答案單選題 正確1.包含運(yùn)費(fèi)以及途中損失的價(jià)格類型叫做： 1.2.3.4.a b c d 實(shí)價(jià) 正確2.在產(chǎn)品的價(jià)格類型中，存在風(fēng)險(xiǎn)的價(jià)格是： 2.3.4.a b c d 毛價(jià) 正確3.平衡點(diǎn)以下沒有利潤。這種議價(jià)前的分析叫做： 1.2.a b c 成本分析d 采價(jià)分析 正確4.的談判做法是：1.2.3.a b c 以銷售員應(yīng)對(duì)對(duì)方的采購部經(jīng)理 d 要習(xí)慣性地反對(duì) 正確法是： 1.2.3.4.a b c d 合買試探 正確6.1. 2.3.4.a b c d 投石問路 正確.輯方法稱為： 1.2.3.4.a b c d 虛擬論據(jù)探測法 正確8.在使用邏輯幽默法時(shí)，下列做法不恰當(dāng)?shù)氖牵?1.2.3.4.a 開對(duì)方的玩笑 b 用邏輯構(gòu)造幽默 c 違反邏輯達(dá)到幽默 d講一些笑話故事 正 確9.下列選項(xiàng)中，符合優(yōu)勢談判秘訣的是：