財(cái)險(xiǎn)公司戰(zhàn)略客戶部渠道工作手冊(cè)知識(shí)分享

1、文檔編碼 : CA6K4Z9A5U3 HT9M5F4O5I10 ZL10S9O5D6Y2財(cái) 險(xiǎn) 公 司 戰(zhàn) 略 客 戶 部 渠 道 工 作 手 冊(cè)精品文檔XX財(cái) XX分公司戰(zhàn)略客戶部工作手冊(cè)一、 戰(zhàn)略客戶渠道定位：戰(zhàn)略客戶渠道：以XX集團(tuán)與簽約客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)展為重點(diǎn)目標(biāo)客戶,以特定行業(yè)、特定渠道為目標(biāo)客戶,主要圍繞某一或某幾個(gè) 目標(biāo)行業(yè)或目標(biāo)渠道實(shí)行團(tuán)隊(duì)展業(yè)模式開展業(yè)務(wù),行業(yè)依據(jù)國(guó)家發(fā)布的行業(yè)標(biāo)精確定,渠道包括國(guó)內(nèi)經(jīng)紀(jì)、國(guó)際經(jīng)紀(jì)、電商、綜合金 融等；負(fù)責(zé)國(guó)資委直屬企業(yè)及大客戶拓開放拓；負(fù)責(zé)能源、電力、鋼鐵、汽車、軌道交通、文教衛(wèi)等主要行業(yè)的業(yè)務(wù)拓展和愛惜；采 取團(tuán)隊(duì)展業(yè)模式,條件成熟的戰(zhàn)略客戶部

2、門組織實(shí)行前中后臺(tái)閉環(huán) 運(yùn)作,為客戶供應(yīng)售前、售中、售后一攬子服務(wù)；業(yè)務(wù)范疇包括：主險(xiǎn)險(xiǎn)種保額超過5 億人民幣的非續(xù)保招投標(biāo)項(xiàng)目（含原承保項(xiàng)目的擴(kuò)展項(xiàng)目）、特殊風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目（如核電、航 空、航天、海洋石油、地鐵等）、政府選購(gòu)項(xiàng)目、行業(yè)共保項(xiàng)目（如航意險(xiǎn)等）、全國(guó)、全省范疇內(nèi)的統(tǒng)括業(yè)務(wù)、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)（含外 資經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)、外資同業(yè)合作業(yè)務(wù)、合資經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)及內(nèi)資經(jīng) 紀(jì)公司業(yè)務(wù)等）；1、總對(duì)總業(yè)務(wù)：與XX集團(tuán)、產(chǎn)險(xiǎn)總部簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議且依托公司資源直接拓展的客戶和業(yè)務(wù)；大型企業(yè)集團(tuán)總部與 XX總部、分公司合作的業(yè)務(wù)；2、外資經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)統(tǒng)一由戰(zhàn)略客戶部渠道專屬治理；其他內(nèi)資 經(jīng)紀(jì),由機(jī)構(gòu)視情形交由戰(zhàn)略客戶渠道

3、點(diǎn)名愛惜；收集于網(wǎng)絡(luò),如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系治理員刪除精品文檔3、省內(nèi)、外金融行業(yè)自有資產(chǎn)的承保,譬如銀行、證券公司 的自有資產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等；另,戰(zhàn)略客戶渠道拓展的銀行貸 款客戶財(cái)產(chǎn)抵押保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù),以及受益人是銀行的 直接業(yè)務(wù)等；4、建立與養(yǎng)老、資產(chǎn)、金融租賃等公司聯(lián)合展業(yè)機(jī)制；二、戰(zhàn)略客戶渠道與其他渠道業(yè)務(wù)交叉治理方法 為了貫徹落實(shí)總公司營(yíng)銷治理制度,促進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)展,防止在業(yè) 務(wù)拓展過程中發(fā)生交叉問題,削減無謂消耗,以利于銷售穩(wěn)固、和 諧進(jìn)展,實(shí)現(xiàn)公司效益最大化,特制定業(yè)務(wù)交叉治理方法；（一） 交叉業(yè)務(wù) 是指兩名或兩名以上本公司的銷售人員或銷售渠 道各自對(duì)同一保險(xiǎn)標(biāo)的進(jìn)行展業(yè)并產(chǎn)生沖突的業(yè)務(wù)；（三

4、） 和諧部門 ：交叉業(yè)務(wù)和諧部門為機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人,產(chǎn)品部,銷 售治理部門等；（四） 保密原就 ：交叉業(yè)務(wù)治理人員及渠道應(yīng)遵守保密原就,不 得泄露客戶信息以及對(duì)案件處理結(jié)果有影響的信息；（五） 公司利益最大化原就 ：各機(jī)構(gòu)、各部門及員工應(yīng)以公司的 利益為重,團(tuán)結(jié)合作,一樣對(duì)外拓展業(yè)務(wù)；公司利益最大化原就是 業(yè)務(wù)交叉治理的根本原就；（六） 相互協(xié)作的原就 ：各機(jī)構(gòu)、各團(tuán)隊(duì)主管、各業(yè)務(wù)員對(duì)交叉 業(yè)務(wù)應(yīng)本著合作的精神,準(zhǔn)時(shí)上報(bào)由機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品部完成和諧 工作；凡通過公司處理的交叉業(yè)務(wù),要求各團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格按 照處理方法執(zhí)行,任何部門或者個(gè)人不得擅自行動(dòng)；收集于網(wǎng)絡(luò),如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系治理員刪除精品文檔（

5、七） 報(bào)備優(yōu)先原就 ：新增項(xiàng)目或未在本公司投保的項(xiàng)目,在同 等承保條件下優(yōu)先向公司產(chǎn)品部申報(bào)為優(yōu)先攻關(guān)部門和個(gè)人；（八） 續(xù)保一貫性原就 ：已經(jīng)承?；蛘哒谶M(jìn)行有效續(xù)保的項(xiàng) 目,其他部門或者個(gè)人不得介入,影響續(xù)保業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行；除非 得到原續(xù)保業(yè)務(wù)員同意；（九） 敬重客戶意愿的原就 ：對(duì)新增業(yè)務(wù),假如客戶明確表示傾 向于某團(tuán)隊(duì)或者某業(yè)務(wù)人員,其他團(tuán)隊(duì)或者業(yè)務(wù)員應(yīng)敬重客戶的選 擇,由產(chǎn)品部調(diào)查爭(zhēng)論后準(zhǔn)備業(yè)務(wù)的歸屬；對(duì)于續(xù)保業(yè)務(wù),在遵循 一貫性原就的基礎(chǔ)上,在同等條件下,應(yīng)敬重客戶意愿選擇；（十） 地域歸屬原就 ：對(duì)于跨地域交叉的情形,原就上該業(yè)務(wù)根 據(jù)其業(yè)務(wù)來源地域確定歸屬；（十一） 從業(yè)優(yōu)先原

6、就 ：對(duì)于內(nèi)、外勤發(fā)生業(yè)務(wù)交叉時(shí),在同等 條件下優(yōu)先歸屬外勤人員,內(nèi)勤員工原就避讓；對(duì)于本公司直銷業(yè) 務(wù)員與中介渠道業(yè)務(wù)發(fā)生交叉時(shí),同等條件下,應(yīng)優(yōu)先歸屬本公司 直銷人員；但公司直銷業(yè)務(wù)的承保條件優(yōu)于代理渠道,就直銷業(yè)務(wù) 優(yōu)先；反之,代理業(yè)務(wù)優(yōu)先；除經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)外,招標(biāo)業(yè)務(wù)有公司直銷 進(jìn)行投標(biāo),原就上不受代理渠道報(bào)價(jià)請(qǐng)求；（十二） 答應(yīng)顯現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉的情形：（1） 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在二個(gè)月以上（包括二個(gè)月）未承保的；（2） 本公司已簽發(fā)保單且已生效,但自保險(xiǎn)責(zé)任開頭之后二 個(gè)月仍無法收進(jìn)保險(xiǎn)費(fèi)的；收集于網(wǎng)絡(luò),如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系治理員刪除精品文檔（3） 公司在市區(qū)當(dāng)?shù)仉m然已設(shè)立機(jī)構(gòu),但尚未涉及的保險(xiǎn)領(lǐng) 域；（4）

7、 雖已有公司內(nèi)其他員工談妥某項(xiàng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù),但本次前去 聯(lián)系的是與上次保險(xiǎn)無關(guān)的業(yè)務(wù)；（十三） 不答應(yīng)有業(yè)務(wù)交叉的情形：（1） 公司其他同仁已與對(duì)方某一保險(xiǎn)項(xiàng)目進(jìn)行協(xié)商,并且有 了合作意向；（2） 員工通過不正值途徑,探聽到其他員工的業(yè)務(wù)隱秘,并 冒充他人前去聯(lián)系；（3） 員工在未知底細(xì)的情形下,前去聯(lián)系業(yè)務(wù),但被告知已 有公司內(nèi)其他員工前去展業(yè)后,仍一意孤行進(jìn)行業(yè)務(wù)攻 關(guān)的；（4） 各自分工的續(xù)保業(yè)務(wù)；（十四）發(fā)生業(yè)務(wù)交叉時(shí),被沖突方有權(quán)提出調(diào)查請(qǐng)求,并按規(guī) 定流程履行交叉業(yè)務(wù)申報(bào)手續(xù)；（1） 申報(bào)方需填寫交叉業(yè)務(wù)申報(bào)表（見附件一）,經(jīng)由 所屬業(yè)務(wù)單位負(fù)責(zé)人簽字認(rèn)可后提交；（2） 申報(bào)方向銷售治

8、理部提出申報(bào)表,受理部門在收到申報(bào) 表后應(yīng)快速響應(yīng),負(fù)責(zé)交叉業(yè)務(wù)的和諧處理,并出具處 理看法；（十五）重大客戶業(yè)務(wù)交叉的和諧治理收集于網(wǎng)絡(luò),如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系治理員刪除精品文檔按“ 立項(xiàng)受愛惜” 和有利于公司整理利益的原就,對(duì)于重大 客戶業(yè)務(wù)中顯現(xiàn)的業(yè)務(wù)交叉進(jìn)行和諧：（1） 重大客戶業(yè)務(wù)和諧以立項(xiàng)時(shí)間、關(guān)系深度、信息力度和 展業(yè)進(jìn)度等因素為裁定標(biāo)準(zhǔn),其中立項(xiàng)時(shí)間、關(guān)系深度 和信息力度以項(xiàng)目負(fù)責(zé)人填寫的重大客戶立項(xiàng)申請(qǐng) 表（附件二）中的相關(guān)內(nèi)容為依據(jù),展業(yè)速度以項(xiàng)目 負(fù)責(zé)人向產(chǎn)品部、銷管部報(bào)備的進(jìn)展情形（口頭或書 面）為依據(jù)；（2） 產(chǎn)品部、銷管部在明白交叉業(yè)務(wù)的情形后,向分管領(lǐng)導(dǎo) 提出業(yè)務(wù)交叉情形

9、報(bào)告并附處理建議,有分管領(lǐng)導(dǎo)審 核,并提出最終裁定結(jié)果,產(chǎn)品部及銷管部據(jù)此聯(lián)合下 發(fā)交叉業(yè)務(wù)和諧函；（3） 業(yè)務(wù)交叉和諧函下發(fā)給公司相關(guān)業(yè)務(wù)部門的同時(shí)抄送財(cái) 務(wù)部、戰(zhàn)略客戶渠道；各職能部門依據(jù)和諧函上的保費(fèi) 分解等內(nèi)容,考核相關(guān)團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)人員的費(fèi)用、個(gè)人提 獎(jiǎng)、手續(xù)費(fèi)等有關(guān)指標(biāo)；（十六）部門之間的業(yè)務(wù)交叉,由雙方機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人或者團(tuán)隊(duì)經(jīng)理 先行和諧解決；機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人為交叉業(yè)務(wù)的第一級(jí)和諧人,應(yīng)盡可能 和諧業(yè)務(wù)員達(dá)成共識(shí)；（十七）雙方機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人和諧無法達(dá)成一樣看法的業(yè)務(wù),提交銷 售治理部及分管領(lǐng)導(dǎo)處理；銷售治理部及分管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行的裁定為最 終裁定,任何一方必需嚴(yán)格完全聽從；收集于網(wǎng)絡(luò),如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系治理

10、員刪除精品文檔（十八）雙方當(dāng)事人應(yīng)依據(jù)部門和諧或者銷售治理部的準(zhǔn)備,進(jìn) 行或者停止業(yè)務(wù)活動(dòng),以確保主要工作的順當(dāng)進(jìn)行,愛惜公司形 象；當(dāng)事人雙方任何一方不得以對(duì)公司帶來缺失是作為或者不作為 來要挾公司,情節(jié)惡劣,造成不當(dāng)后果的予以扣除績(jī)效、通報(bào)批判 或者開除；（十九）在業(yè)務(wù)拓展中,有明顯違規(guī)行為造成業(yè)務(wù)沖突的,依據(jù) 公司有關(guān)規(guī)定予以莊重處理；同時(shí)取消因違規(guī)行為獲得的相關(guān)業(yè) 績(jī)、手續(xù)費(fèi)、銷售費(fèi)用、績(jī)效獎(jiǎng)金等權(quán)益；（二十）凡認(rèn)真遵守公司規(guī)定,積極協(xié)作幫忙處理交叉業(yè)務(wù),無 不良記錄的部門和員工,公司視情形在年終評(píng)優(yōu)等方面予以加分和 優(yōu)先考慮；（二十一）凡實(shí)行擴(kuò)大承保責(zé)任、降低費(fèi)率、提高退費(fèi)、提高手

11、續(xù)費(fèi)或者許諾其他非正常條件為手段,有意貶低他人,損壞公司形 象,進(jìn)行惡意競(jìng)爭(zhēng)的部門和員工,公司視情節(jié)嚴(yán)肅賜予相應(yīng)懲處：1、取消競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)的保費(fèi)收入,不計(jì)入績(jī)效考核；2、取消年終評(píng)優(yōu)資格；3、展業(yè)費(fèi)用自行承擔(dān)；4、通報(bào)批判等處理,情節(jié)嚴(yán)肅者公司視情形賜予處分；（二十二）本方法說明權(quán)歸產(chǎn)品部、銷售治理部、公司業(yè)務(wù)部,如有異議,以總經(jīng)理室裁定為準(zhǔn)；收集于網(wǎng)絡(luò),如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系治理員刪除精品文檔附件一：交叉業(yè)務(wù)申報(bào)表 編號(hào)：主送領(lǐng)導(dǎo)被保險(xiǎn)人名稱填表時(shí)間：年月日?qǐng)?bào)送業(yè)務(wù)部門客戶信息描述機(jī)構(gòu)代碼經(jīng)辦人及電話所在地域投保期限聯(lián)系人聯(lián)系電話與客戶關(guān)系交叉對(duì)象聯(lián)系電話交叉情形概述：涉及交叉業(yè)務(wù)范疇險(xiǎn)：萬元及業(yè)務(wù)規(guī)模預(yù)估險(xiǎn)：萬元險(xiǎn)：萬元申報(bào)單位領(lǐng)導(dǎo)看法簽字：日期：年月日銷售治理部看法簽字：日期：年月日領(lǐng)導(dǎo)批示簽字：日期：年月日收集于網(wǎng)絡(luò),如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系治理員刪除精品文檔附件二 : 重大客戶立項(xiàng)申請(qǐng)表編號(hào)：填表時(shí)間：年月日客戶資料被保險(xiǎn)人 營(yíng)業(yè)性質(zhì)地址 聯(lián)系人電話上級(jí)主管單位 下屬單位公司背景資料評(píng)估項(xiàng)目項(xiàng)目類別 一類（ 80 萬以 二類（ 30 萬-80 三類（ 10 萬-30上）萬）萬） 一攬子（非車險(xiǎn)） 財(cái)產(chǎn) 損 現(xiàn)金 責(zé)任 保證 其他/ 一切 貨運(yùn)險(xiǎn) 建、安工 機(jī)