文林二手房帶看及殺價(jià)技巧

1、課程名稱：有效帶看、快速成交 職位：總經(jīng)辦1 接待客戶，業(yè)主 勘察，匹配，帶看 談判，簽約 二手房買賣流程開發(fā)資源帶看成交售后過戶，物業(yè)交接，售后電話2二手房帶看技巧3案 例 張強(qiáng)是一名經(jīng)紀(jì)人，他在值班的過程中接待了一名客戶，并且獲知客戶買房字目的是為了自主，于是他就推薦給客戶要求的區(qū)域的兩套房子，客戶挑選了一套房子，并且要求去看房，于是，張強(qiáng)于是給業(yè)主打電話說有一個(gè)客戶對他的房子很有意想，想來看房子，業(yè)主也答應(yīng)了，于是張強(qiáng)帶客戶去看房子，客戶當(dāng)場就表示滿意，并且在價(jià)格上也沒有什么異議，但是當(dāng)張強(qiáng)約業(yè)主第二天來公司簽合同時(shí)，業(yè)主突然跳價(jià)，結(jié)果致使沒有成交。可是第三天張強(qiáng)給客戶打電話，客戶表示已

2、經(jīng)在別的公司買到房子了，并且買到的是另一個(gè)區(qū)域的房子，而且價(jià)格已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過原來和張強(qiáng)講的預(yù)算，張強(qiáng)感到很困惑，去問業(yè)務(wù)主任，如果你是業(yè)務(wù)主任，你會怎么給張強(qiáng)解釋呢？4案 例 張強(qiáng)是一名經(jīng)紀(jì)人，他在值班的過程中接待了一名客戶，并且獲知客戶買房字目的是為了自主，于是他就推薦給客戶要求的區(qū)域的兩套房子，客戶挑選了一套房子，并且要求去看房，于是，張強(qiáng)于是給業(yè)主打電話說有一個(gè)客戶對他的房子很有意想，想來看房子，業(yè)主也答應(yīng)了，于是張強(qiáng)帶客戶去看房子，客戶當(dāng)場就表示滿意，并且在價(jià)格上也沒有什么異議，但是當(dāng)張強(qiáng)約業(yè)主第二天來公司簽合同時(shí)，業(yè)主突然跳價(jià)，結(jié)果致使沒有成交?？墒堑谌鞆垙?qiáng)給客戶打電話，客戶表示已經(jīng)

3、在別的公司買到房子了，并且買到的是另一個(gè)區(qū)域的房子，而且價(jià)格已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過原來和張強(qiáng)講的預(yù)算，張強(qiáng)感到很困惑，去問業(yè)務(wù)主任，如果你是業(yè)務(wù)主任，你會怎么給張強(qiáng)解釋呢？沒有技巧就沒有成交！5二手房操作中涉及到的技巧帶看接待客戶接待業(yè)主配對約看6主動原則：走過路過，絕對不要放過！山不過來，我過去！敢于伸手和別人握手！成功原則：關(guān)系85%+15%專業(yè)找關(guān)系五同：同鄉(xiāng)、同友、同事、同姓、同好。專業(yè)：持續(xù)大量派名片，不懂就請相關(guān)部門解答。服務(wù)原則：四特點(diǎn)：笑容、嘴甜、腰軟、心熱溝通PMP原則：PMP (拍馬屁) MPMP（猛拍馬屁） PMPMP（拼命拍馬屁）萬能拒絕法：客戶有問題或質(zhì)疑，答：是的，您說得太對

4、了(先贊同)，不過（但是）我有一個(gè)問題想問您？例“來看這個(gè)樓盤的客戶都說貴了，但是最后都買了”“因?yàn)?（賣點(diǎn).）”溝通客戶、業(yè)主技巧原則71.盡可能讓客戶留下電話“如果您留的聯(lián)系方式太少，如果我們有了新房源，就不能及時(shí)的通知您了”2.一定要擴(kuò)大或變通客戶的要求區(qū)域“如果價(jià)格合理，您是否考慮其他地段的房子呢？”3.確定客戶的預(yù)算或預(yù)算范圍 “如果房子很符合您的要求，您是否考慮提高您的預(yù)算呢，如果可以的話，大概能提高多少呢？”4.確認(rèn)客戶是否要貸款如果需要貸款，了解客戶有多少首期款預(yù)算5.要問清楚客戶買房的原因“請問您是否為了老人買房子？結(jié)婚買房子？為了小孩上學(xué)。要記住，不可以直接向客戶發(fā)問。6.

5、確定客戶是否在要求區(qū)域看過房 只有已經(jīng)對自己要買的區(qū)域內(nèi)的房子已經(jīng)看過的，并且對該區(qū)域的房價(jià)已經(jīng)有所了解的客戶才是準(zhǔn)客戶 。接待客戶技巧8接待業(yè)主技巧地址，面積，期望價(jià)格，實(shí)際低價(jià)，聯(lián)系電話；確認(rèn)是否拿到產(chǎn)權(quán)證（是否在手）確認(rèn)是否有未償付的貸款如果有，是哪家銀行？是否可以提前還貸？注意壓價(jià) “先生，我跟您講，我們昨天剛剛在您這個(gè)小區(qū)賣了一套房子，樓層比您的還好，可是價(jià)格比您的房子還低兩萬，您看，您的房價(jià)是否可以下調(diào)3萬呢，？”如果不可以，注意以下幾點(diǎn)：“最低什么價(jià)錢賣（低于什么價(jià)肯定不賣呢？）” “什么時(shí)候最晚出售” “您在其他公司有沒有掛過牌呢“ “您是否愿意在我們公司簽定獨(dú)家委托協(xié)議呢”9

6、配對技巧1，大包圍：又急，又少看樓，不知道行情及對自己的要求不十分清楚地人。2，一針見血：已經(jīng)看了很多樓，對自己的要求十分清晰，要求較高的人。3，細(xì)水長流：有心買樓但又不急，對自己的要求十分清晰，需層層進(jìn)行篩選的人。4，筍盤配對：幫筍盤找客源，適用于每一個(gè)客戶，這是一個(gè)最有效的配對方式，客源快速成交。PS:1，現(xiàn)場接待一定要現(xiàn)場配對（至少一套）一定要把客戶預(yù)算房價(jià)上浮5%-8%的范圍內(nèi)尋找并配對。 2，永遠(yuǎn)不要給顧客賣價(jià)錢，要賣價(jià)值（賣鄰居、賣發(fā)家史、賣升值空間） 10明確帶看目的：進(jìn)一步了解客戶讓客戶了解市場讓買賣雙方見面讓客戶進(jìn)行比較逼定成交11看樓的三十個(gè)細(xì)節(jié)12約看業(yè)主、客戶打”預(yù)防針

7、”業(yè)主方：1.約看時(shí)間是經(jīng)紀(jì)人決定的,不是業(yè)主或客戶決定的 “張先生，您好，我和我的客戶明天下午3點(diǎn)到您家看房，請您在家里等我們，謝謝” 如果業(yè)主時(shí)間不確定，請?jiān)俅舜_認(rèn)準(zhǔn)確時(shí)間，千萬不要讓業(yè)主自己選時(shí)間.2.約看時(shí)的第二次壓價(jià)“張先生，你好，我這邊有一個(gè)客戶，本來想AAA樓盤的房子，我把您這套BBB樓盤的房子推薦給他了，因?yàn)閼粜瓦€是比較符合他要求的，客戶讓我跟您談一下，如果您的價(jià)錢能再跌下兩萬的話，他想過來看看房子”一般的業(yè)主聽到你這么說的時(shí)候，肯定不會降價(jià)的，但是我們這么說的意義是什么呢？ 原則：要打破業(yè)主對自己房子的完美的心態(tài)，不要讓業(yè)主對自己的房子太有信心。 3.約看前讓業(yè)主明確:房價(jià)是

8、加價(jià)報(bào)出的 “由于買二手房的客戶比較愿意談價(jià)錢，所以我們把您的房價(jià)稍微報(bào)高了一些，為的是使您的房子盡快成交，所以如果客戶問到您價(jià)格的時(shí)候，請您配合我們。” PS:報(bào)價(jià)原則：10萬加1萬或6000、8000（留尾巴）.客戶方：1.提醒客戶不要當(dāng)面表示對房子是否滿意： “如果您看中了這套房子，請您不要在業(yè)主面前表示出來，這樣業(yè)主容易跳價(jià)“ “如果您沒看中這套房子，也不要在業(yè)主面前表現(xiàn)出來，這樣表示對業(yè)主不尊重，以后我們看房比較困難”2.提醒客戶不要與業(yè)主交換聯(lián)系方式“我們是中介公司，我們在幫您買到房子后會按照國家規(guī)定收取一定比例的中介費(fèi)，希望您不要跳過我們與業(yè)主私下成交，這樣對您的交易不安全，希望

9、您能尊重我們的勞動?！?.提醒客戶不要與業(yè)主當(dāng)面談價(jià)格“這位業(yè)主比較精明，所以如果您看中房子后不要當(dāng)面與業(yè)主談價(jià)格，否則業(yè)主會以為您看中這套房子了，很有可能會漲價(jià)”！13細(xì)節(jié)30則在看樓前先勘察房屋，帶看前30分鐘必須再次落實(shí)客戶是否記得這個(gè)約會；出發(fā)前檢查衣著是否整齊，是否帶了樓書及相關(guān)資料。路線設(shè)計(jì)：遠(yuǎn)，中，近。大，中，小；約等待地點(diǎn)不能是管理處、現(xiàn)場，附近混亂環(huán)境，中介公司。選標(biāo)志性建筑物；約客看樓要準(zhǔn)時(shí)，不能遲到；去一個(gè)陌生的樓盤看要注意什么？（找單元時(shí)候順便介紹小區(qū)環(huán)境）；如果看樓過程中需要經(jīng)過同行門口怎么辦？（轉(zhuǎn)移注意力，不斷問他問題）；看樓過程中需走在客戶前面帶路、按電梯、開門；

10、見到業(yè)主先遞卡片做自我介紹，并將客戶介紹給業(yè)主認(rèn)識；看樓過程中經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該站的位置是怎么樣？（手勢、肢體）看樓過程中，照顧好客人，不要提塞車，環(huán)境臟亂。（有小孩逗小孩開心）；看樓過程中如果客戶問到一些你不會回答的問題怎么辦？（告訴他我們有相關(guān)部門回去作答）；如果自己一個(gè)人帶客戶看樓，要到行家借鑰匙應(yīng)該怎么辦？（找同事幫忙提前借了在房屋內(nèi)等）；看樓時(shí)間不要過長，做無謂的逗留；不要讓客戶與業(yè)主單獨(dú)相處；看樓過程中要留意客戶的反應(yīng)；看樓過程中，要預(yù)防外來的影響因素；客戶和業(yè)主遞卡片怎么辦？（接過來，告訴他們暫時(shí)保管）；看樓時(shí)回公司拿東西，不要將客戶放在門口，因?yàn)樗麜哌^隔壁公司；不要打斷客戶的談話，不

11、要急著自己爭著講話，客戶會反感；如果業(yè)主是自住的應(yīng)該如何防止客戶直接找業(yè)主？（看后告訴他業(yè)主是公司某某什么關(guān)系）；將附近的樓盤最近成交個(gè)案做比較；看樓過程中可適當(dāng)制造很多人感興趣的局勢；看樓過程中如何技巧地將該物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)介紹給客戶？看樓過程中什么時(shí)候與客戶溝通最有效？客人說話及指出的問題，要及時(shí)回答；初次與客戶見面有什么話題？看完樓后應(yīng)該如何詢問客戶的感受？然后再推更準(zhǔn)確的樓盤？如果客人不喜歡，一定要知道不喜歡的地方在哪里。（嘗試性追問法）；看完樓后，要敢于提出實(shí)質(zhì)性問題，表示有興趣，可下誠意金。14總價(jià) 總投資分期付款 分期投資每月付款（月供款） 每月投資合同（承諾書） 某某（文件、材料

12、）買 擁有賣 參與傭金（辦證費(fèi)） 服務(wù)費(fèi)比較便宜 非常實(shí)惠，性價(jià)比高 問題 你關(guān)心（關(guān)注）的是.成交 大功告成（批準(zhǔn)、審批）簽字 簽名，讓客戶有明星感覺如何讓你的語言充滿魅力15 常見的肢體語言及含義姿勢解答雙手抱在胸前抗拒、封閉、防衛(wèi)手掌展開開放、誠實(shí)、愿意提供幫助搓手預(yù)計(jì)某事對自己有益身體前傾感興趣避開目光接觸對別的事情感興趣或是在逃避什么摩擦脖子灰心喪氣或是疲倦捂嘴不確定或是欺騙抬眉懷疑，不相信點(diǎn)頭同意，專心搖頭不同意微笑好的感覺或是同意手中拿東西等玩不安，緊張摸下巴表示感興趣或是同意抓頭發(fā)，搔頭很難做決定，緊張，不安鎖眉思考，不同意，不贊同翹二郎腿放松，輕松，個(gè)別情況是緊張，如坐飛機(jī)翹

13、腳雙手緊端水杯非常用心地傾聽（多見于女性）頻頻地看時(shí)間還有事情，或不感興趣整個(gè)身體躺在沙發(fā)中表示同意，或是非常放松16顧客重復(fù)經(jīng)紀(jì)人說的話，有時(shí)好幾遍；顧客詢問付款方式，并重復(fù)；顧客用其他房子與你推薦的房屋進(jìn)行比較；有租客時(shí)，問交樓時(shí)間，并一再確認(rèn)是否可以按時(shí)交樓；顧客向你問物業(yè)管理方面的一些細(xì)節(jié)；顧客主動向你要卡片，并問什么時(shí)候打的話給你方便。在你與顧客交談時(shí)，顧客前傾，更靠近你；再次看你給他計(jì)算的計(jì)價(jià)表，反復(fù)翻看；當(dāng)顧客在不停擺弄手中的東西時(shí)，突然停止擺弄；當(dāng)顧客坐在沙發(fā)時(shí)，整個(gè)人躺在沙發(fā)上，舒展身體；要求復(fù)看，并仔細(xì)觀察細(xì)節(jié)的東西；再次或多次光臨門店。緊鎖的雙眉分開，上揚(yáng)；眼睛轉(zhuǎn)動加快，

14、好像在思考什么，一幅深思的樣子；神色活躍起來；顧客的眼神、臉神看得認(rèn)真，視線集中在計(jì)價(jià)表，久久不移開。Click to add Text口頭成交信號行為成交信號表情成交信號成交信號什么是成交信號？它是指客戶接受銷售人員建議或者益處陳述表現(xiàn)出的積極合作信號或承諾信號。17長在房屋內(nèi)停留的時(shí)間長，看得及問得特別仔細(xì)復(fù)看需要盡快約決策人看樓還價(jià)書面落實(shí)及下訂（意向金）想和業(yè)主見面書面落實(shí)及下訂（鎖定客戶好簽約）問道附近的行情，租價(jià)，房有租客的是否續(xù)租六大成交信號成交提到辦手續(xù)的詳細(xì)情況18嫌貨才是買貨人！不挑毛病的客戶基本不買。說回去考慮且不評價(jià)房子的，就趕緊匹配下一套。19常見異議處理 預(yù)算不夠

15、（解決辦法：匹配適合）考慮一下/考慮！考慮！（思考有無決策人在）太貴了（解決辦法：反問引導(dǎo)價(jià)值上） 我要比較一下 （解決辦法：搞清楚相比較的） 沒有時(shí)間 （解決辦法：用選擇法發(fā)問）20談價(jià)技巧無意識的一種探價(jià)/議價(jià)行為別家比較不信任善意的拒絕上拉下扯先斬后奏斬頭去尾全包運(yùn)算投石問路膽大、心細(xì)、臉皮厚死纏爛打疲勞轟炸對顧客/業(yè)主說話注意邏輯為達(dá)目的用盡上述四點(diǎn)買家殺價(jià)動機(jī)談價(jià)方式談價(jià)方針21不要與狼共舞（朋友買得便宜，解釋他朋友買得太幸運(yùn)了）坦白式談價(jià)（博取同情）善用比較法善用“數(shù)字游戲”二度談判（假擺臺）談價(jià)方法二手房放價(jià)原則：放價(jià)不能太快，客戶加價(jià)，我少降。業(yè)主多降，我少加；要進(jìn)行技術(shù)性堅(jiān)持

16、；不要縱虎歸山。22帶看中團(tuán)隊(duì)合作設(shè)局法場景一：用AB經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行設(shè)局：讓A經(jīng)紀(jì)人帶著客戶，B經(jīng)紀(jì)人虛擬一個(gè)客戶。B經(jīng)紀(jì)人先進(jìn)入房里，A經(jīng)紀(jì)人帶客戶在去的途中假裝向B經(jīng)紀(jì)人打電話稱需要鑰匙。B經(jīng)紀(jì)人告知其在房間內(nèi)。A經(jīng)紀(jì)人帶客戶到房間后，B經(jīng)紀(jì)人稱“他的客戶”“去接他家里人了”，使客戶產(chǎn)生危機(jī)意識，A經(jīng)紀(jì)人進(jìn)而對客戶進(jìn)行逼定。場景二：兩個(gè)客戶同時(shí)看一套房子，其中一個(gè)客戶有意向但是很猶豫。用另一個(gè)客戶與經(jīng)紀(jì)人配合，假裝已經(jīng)看上了此房，并詢問有意向的客戶是否定，催促客戶去取錢，從而進(jìn)行逼定。場景三：在客戶看好房后，在猶豫不決時(shí)，設(shè)定一個(gè)虛擬客戶加上店長配合表演（店長必須表現(xiàn)出雙方都看上房里，很為難的

17、樣子）。同時(shí)經(jīng)紀(jì)人對客戶進(jìn)行逼定。場景四：先設(shè)定好最適合客戶的房子，同時(shí)選擇另兩套不太合適客戶的房子。在客戶去看那兩套房子的同時(shí)，去業(yè)主那讓業(yè)主配合我們。讓業(yè)主假裝還有本公司的其他客戶要來看房，對哪個(gè)客戶買房都不在意。經(jīng)紀(jì)人同時(shí)對客戶進(jìn)行逼定。場景五：給客戶設(shè)局。在帶看前就告訴客戶這房好，并且馬上就要賣了。在帶看后就讓店長向業(yè)主詢問價(jià)格。店長表示業(yè)主正準(zhǔn)備跟其他客戶進(jìn)行談判，馬上就要簽約了。經(jīng)紀(jì)人借機(jī)逼定，表示業(yè)主和店長關(guān)系鐵，可以先和我們簽約。達(dá)成目的。場景六：帶看中，兩個(gè)經(jīng)紀(jì)人帶客戶一起去看房，其中A經(jīng)紀(jì)人躲著客戶給自己的（虛擬）客戶打電話（一定要讓客戶聽到談話內(nèi)容），讓客戶認(rèn)為房子很熱，

18、B經(jīng)紀(jì)人對其進(jìn)行逼定。場景七：帶看前設(shè)局，讓多組經(jīng)紀(jì)人分布在看房路線上，假裝向帶領(lǐng)客戶的經(jīng)紀(jì)人借鑰匙，表示有客戶要看此房，但是客戶還沒來。讓客戶認(rèn)為房子不錯(cuò)，經(jīng)紀(jì)人同時(shí)對客戶進(jìn)行逼定。場景八：在客戶帶來前，安排假客戶先進(jìn)到房間里面，在客戶到來后假裝給家里人打電話說房子的優(yōu)點(diǎn)，并讓家里人帶定金過來（一定要讓客戶聽見）。經(jīng)紀(jì)人再對客戶進(jìn)行逼定。場景九：以個(gè)人名義把房源發(fā)到外網(wǎng)去。帶看中讓客戶知道有很多公司都有打電話詢問房子的情況，讓客戶認(rèn)為房子搶手。同時(shí)讓同事假裝客戶上去看房。經(jīng)紀(jì)人對客戶說明房源的優(yōu)點(diǎn)，對其逼定。沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)！23簡單的事情復(fù)雜做，復(fù)雜的事情簡單做！你不能改變天氣 但你可以改變心情你不能改變?nèi)蓊?但你可以展現(xiàn)笑容你不能改變過去 但你可以改變未來你不能改變別人 但你可以改變自己你不能事事如意 但你可以事事盡力心態(tài)準(zhǔn)備:樂觀24PPT下載QQ群：262814482 25 游戲環(huán)節(jié)：游戲一：道具準(zhǔn)備白紙筆（最好為鉛筆）要求自己獨(dú)立完成，請勿觀看他人若做過此游戲，請暫時(shí)保持沉默26游戲一（